आप एक आईटी उत्पाद का विचार लेकर आए हैं, आगे क्या है

निश्चित रूप से, आप में से प्रत्येक दिलचस्प नए उपयोगी उत्पादों - सेवाओं, अनुप्रयोगों या उपकरणों के विचारों के साथ आया था। शायद आप में से कुछ ने भी कुछ विकसित किया और प्रकाशित किया, शायद उस पर पैसा बनाने की भी कोशिश की।

इस लेख में मैं एक व्यापार विचार पर काम करने के कई तरीके दिखाऊंगा - आपको अभी क्या सोचना चाहिए, क्या संकेतक की गणना करनी चाहिए, थोड़े समय में और न्यूनतम खर्च के साथ विचार को सत्यापित करने के लिए सबसे पहले क्या योजना है।

आपको इसकी आवश्यकता क्यों है?

मान लीजिए कि आप कुछ नए उत्पाद या सेवा के साथ आते हैं (मैं इसे एक उत्पाद कहूंगा चाहे वह सेवा, उपकरण या सॉफ्टवेयर हो)। पहली बात, मेरी राय में, यह विचार करने योग्य है - इस उत्पाद पर क्या काम करेगा जो आपको देता है, आप व्यक्तिगत रूप से इस उत्पाद पर काम क्यों करते हैं?

इस सवाल का सबसे लोकप्रिय जवाब (प्राथमिकता कोई फर्क नहीं पड़ता):

1. मुझे इस विचार में दिलचस्पी है और मैं इसे विकसित करना चाहता हूं, चाहे इस पर पैसा बनाना संभव हो।
2. मैं अपने लिए नए उपकरण और तकनीक सीखना चाहता हूं, उन्हें नए कार्य पर लागू करना चाहता हूं।
3. मैं मांग में एक उत्पाद बनाना चाहता हूं और बहुत सारा पैसा कमाता हूं, जितना आप किराए पर काम करके कमा सकते हैं।
4. मैं दुनिया को बेहतर जगह बनाने के लिए कुछ प्रक्रियाओं, किसी के काम या जीवन को बेहतर बनाना चाहता हूं।
5. मैं अपने लिए, अपने विचारों पर काम करना चाहता हूं, न कि "चाचा के लिए"।

और इसी तरह। कई और अलग जवाब हैं। जो मैंने उद्धृत किया वह दूसरों की तुलना में अधिक सामान्य है। इस स्तर पर, खुद के साथ ईमानदार होना और आत्म-धोखे में संलग्न नहीं होना महत्वपूर्ण है। दिए गए 5 उत्तरों में से, केवल एक, नंबर 3, एक व्यवसाय के निर्माण की ओर जाता है, बाकी रुचियां, सपने और व्यक्तिगत आराम के बारे में हैं। अपना खुद का व्यवसाय बनाना आपको किराए पर काम करने से अधिक कमाने की अनुमति देता है। हालांकि, आपको इसके लिए कड़ी मेहनत के साथ भुगतान करना होगा, कभी-कभी निर्बाध और नियमित श्रम, असुविधा और अक्सर जीवन स्तर में गिरावट। मान लीजिए कि आप अपने विचार से एक व्यवसाय बनाने जा रहे हैं, तो हम आगे बढ़ते हैं।

व्यवसाय बनाने के लिए आवश्यक शर्तें

अपने व्यवसाय की सफलता के लिए, आपको किसी उत्पाद के निर्माण और विकास में संलग्न होना चाहिए, इसके लिए आपके पास आवश्यक कौशल हैं, या उन्हें हासिल करने के लिए तैयार रहें (कैसे खुद को सीखें, और भागीदारों को आकर्षित करें और कर्मचारियों को काम पर रखें)। लेकिन शायद सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि आपको अपने उत्पाद के लिए पर्याप्त रूप से कैपेसिटिव और सॉल्वेंट मार्केट खोजने की आवश्यकता है, और अपने उत्पाद की कीमत निर्धारित करें ताकि व्यवसाय लाभ कमाए, नुकसान न हो। और यह भी एक सटीक समझ हासिल करें कि उपभोक्ता आपके उत्पाद को कैसे और क्यों चुनेंगे। व्यवसाय सबसे अधिक बार मरते हैं, क्योंकि उनके पास एक बुरा उत्पाद है, लेकिन क्योंकि किसी को भी इस उत्पाद की कीमत की आवश्यकता नहीं है जो व्यवसाय को नुकसान में संचालित करने में सक्षम होगा।



मान लीजिए कि आप किसी उत्पाद पर काम करना चाहते हैं, तो आपके पास आवश्यक ज्ञान और कौशल हैं, आपके पास समय है और आप परियोजना में अपनी बचत की एक निश्चित राशि का निवेश करने के लिए भी तैयार हैं, जो पहली बार के लिए पर्याप्त होना चाहिए। आप आगे क्या करते हैं, कार्य योजना क्या है?

कार्य योजना

यह अक्सर ऐसा होता है - एक विचार अधिक या कम विस्तृत तकनीकी कार्य में बदल जाता है और परियोजना टीम (विचार और सहानुभूति के लेखकों से मिलकर) परियोजना के साथ आगे बढ़ती है। इस प्रक्रिया में, वे विवरण के माध्यम से सोचते हैं और कुछ महीनों के बाद एक अल्फा या यहां तक ​​कि एक बीटा संस्करण प्रकट होता है जो संभावित उपयोगकर्ताओं को दिखाया जा सकता है। इस बिंदु तक, सभी से दूर, मैं भी कहूंगा - एक छोटा हिस्सा और यह सामान्य है। 2000 के दशक की शुरुआत में, सॉफ्टवेयर विकास में सब कुछ उसी तरह किया गया था, और इसलिए मैंने किया। उन दिनों में, दर्शकों ने किसी भी नए सॉफ्टवेयर या सेवा को ज्यादातर अनुकूल रूप से प्राप्त किया और बिक्री तुरंत करना संभव था। 2007 के बाद, कुछ टूट गया (बाजार संतृप्त हो गया) और इस योजना ने काम करना बंद कर दिया। फिर फ्रीमियम बनाने के लिए यह फैशनेबल बन गया - क्लाइंट इसे मुफ्त में उपयोग करना शुरू कर देता है, और फिर हम इसे अतिरिक्त कार्यक्षमता बेचने की कोशिश करते हैं। उत्पाद के कुछ उपयोगकर्ता होंगे, लेकिन यह पूरी तरह से स्पष्ट नहीं है कि इस पर कैसे और कितना पैसा कमाया जाएगा।

लगभग उसी समय, एरिक राइस की पुस्तक, बिज़नेस फ्रॉम द ग्राउंड अप। झुक स्टार्टअप विधि। " झुक - का अर्थ है "मितव्ययी, किफायती।" इस पुस्तक का मुख्य विचार यह है कि बड़े और लंबे समय तक चलने वाले व्यवसायों द्वारा अपनाए गए प्रबंधन और नियोजन के तरीके नए व्यवसायों के लिए उपयुक्त नहीं हैं। नए व्यवसाय में बाजार और बिक्री पर विश्वसनीय डेटा नहीं है, जो सही प्रबंधन निर्णय लेने की अनुमति नहीं देता है। इसलिए, छोटे बजट के साथ, जल्दी और तैयार करना आवश्यक है, उपभोक्ताओं की जरूरतों और उत्पाद की कार्यक्षमता के बारे में कई परिकल्पनाओं का परीक्षण करें।

लीन स्टार्टअप नए उत्पादों पर काम करने के लिए एकमात्र पद्धति से दूर है।
1969 में वापस, हर्बर्ट साइमन ने "साइन्स ऑफ़ द आर्टिफिशल" पुस्तक प्रकाशित की, जिसमें उन्होंने तथाकथित "डिज़ाइन थिंकिंग" की अवधारणा का वर्णन किया - रचनात्मक और वैज्ञानिक समस्याओं के नए समाधान खोजने के लिए एक नया (उस समय) दृष्टिकोण। इस अवधारणा को लीन स्टार्टअप पद्धति और कई अन्य तरीकों के साथ मिलाकर, रूसी निवेश कोष और IIDF के त्वरक की टीम ने एक स्टार्टअप के विकास के लिए एक अवधारणा तैयार की - एक "ट्रैक्शन मैप"।

साउथ आईटी पार्क (रोस्तोव-ऑन-डॉन) के त्वरक में, हमने त्वरक (3.5 वर्ष) के 7 सेट के लिए IIDF पद्धति का उपयोग किया, और फिर प्राप्त अनुभव के आधार पर इसे अंतिम रूप दिया। साउथ आईटी पार्क की त्वरक तकनीक एक व्यावसायिक परियोजना पर काम के पहले, शुरुआती चरणों के सार और सामग्री से प्रतिष्ठित है। हमारी खुद की कार्यप्रणाली बनाने की आवश्यकता इस तथ्य से समझाई जाती है कि IIDF उन परियोजनाओं के साथ काम करता है जिनके पास पहले से ही MVP और पहली बिक्री है, क्योंकि यह मुख्य रूप से एक निवेश निधि है। दक्षिण आईटी पार्क का त्वरक सभी चरणों की परियोजनाओं के साथ काम करता है और सबसे बड़ी संख्या में परियोजनाएं एक विचार और इसे विकसित करने की इच्छा के साथ त्वरक पर आती हैं। IIDF पद्धति परियोजना के शुरुआती चरणों के लिए खराब रूप से विकसित है।

एक उद्यमी, साथ ही एक स्टार्टअप ट्रैकर और बिजनेस कंसल्टेंट के रूप में अपने अनुभव को संक्षेप में बताते हुए, मैंने अपनी खुद की कार्यप्रणाली बनाई, जो IIDF और सदर्न आईटी पार्क की कार्यप्रणाली से पहले चरण में भिन्न है। आगे, मैं इन तकनीकों के अनुसार, एक व्यावसायिक परियोजना पर काम करने के प्रारंभिक चरणों के बारे में बात करूंगा।

इन सभी विधियों का मुख्य कार्य उपभोक्ताओं के साथ अपने विचार को जितनी जल्दी हो सके धक्का देना है और या तो इसकी उपयोगिता की पुष्टि करना है, या बाजार की जरूरतों के लिए अपने विचार को जल्द से जल्द लागू करना और बदलना है। यदि एक ही समय में आप पाते हैं कि किसी को भी आपके उत्पाद की आवश्यकता नहीं है या इसके कई बहुत सस्ते प्रतियोगी हैं, तो यह भी एक अच्छा परिणाम है। क्योंकि आप अपने जीवन के कई महीनों को बिना किसी व्यवसायिक विचार पर खर्च किए जितनी जल्दी हो सके, इसका पता लगा लेते हैं। कभी-कभी ऐसा होता है कि एकल उत्पाद के लिए बाजार अनुसंधान के दौरान, एक स्टार्टअप टीम उपभोक्ताओं में वास्तविक जरूरतों को पाती है और पूरी तरह से अलग उत्पाद बनाना शुरू कर देती है। यदि आपको "क्लाइंट का दर्द" मिलता है, तो आप उसे एक समाधान दे सकते हैं और आप इसे करने में रुचि रखते हैं - आप एक अच्छा व्यवसाय प्राप्त कर सकते हैं।

ऐसा लग सकता है कि मैं उन परियोजनाओं पर काम करने के खिलाफ हूं जो पैसा नहीं लाती हैं। ऐसा नहीं है। आप गैर-लाभ, परियोजनाओं सहित किसी भी में संलग्न हो सकते हैं, और मैं आपको दोष नहीं देता हूं। मैं केवल आपको खतरनाक गलत धारणाओं के खिलाफ चेतावनी देता हूं। आपको अपने और अपने साथियों को धोखा नहीं देना चाहिए, सभी को भविष्य की व्यावसायिक सफलता के बारे में बताना चाहिए, अगर आपने बुनियादी शोध और गणना नहीं की है, जिसकी चर्चा बाद में की जाएगी। यदि आप अपनी परियोजना की व्यावसायिक सफलता पर भरोसा नहीं करते हैं और इसे करते हैं क्योंकि आप इसमें रुचि रखते हैं या यदि आप दुनिया को एक बेहतर जगह बनाना चाहते हैं, तो यह अच्छा है, फिर अपनी परियोजना पेश करें। वैसे, यह संभव है कि समय के साथ आपको एक रास्ता मिल जाएगा कि आप इस तरह की परियोजना पर कैसे व्यापार कर सकते हैं।

FRII ट्रैक्शन कार्ड

इस अवधारणा के अनुसार, एक नए उत्पाद के विकास के लिए, अनुक्रम में चरणों की एक श्रृंखला से गुजरना आवश्यक है। यह विचाराधीन सभी विधियों का सामान्य स्थान है - हम सब कुछ कदम से कदम करते हैं, आगे कदमों को कूदना असंभव है, आपको वापस जाना होगा।

सबसे पहले, आपके उत्पाद के विचार के आकार लेने के बाद, आपको कई ग्राहक खंडों - उपभोक्ता समूहों के साथ आना चाहिए, जिन्हें आपके उत्पाद की आवश्यकता हो सकती है। ये परिकल्पनाएं हैं, आप अपने जीवन के अनुभव के आधार पर उनके साथ आते हैं। फिर आप उनकी जांच करेंगे। बहुत सारी परिकल्पनाओं के साथ आने से डरो मत या तुरंत परिकल्पनाओं के साथ आने की कोशिश करो जो सच हो जाती हैं। जब तक आप उन्हें जांचना शुरू नहीं करते, आप यह निर्धारित नहीं कर सकते कि कौन से सही हैं।

ग्राहक खंडों की तुरंत विशेषता होनी चाहिए - अपने क्षेत्र, देश, दुनिया में उनकी क्षमता का आकलन करें, इस खंड की विशिष्ट विशेषताओं पर प्रकाश डालें (इस खंड के उपभोक्ता अन्य उपभोक्ताओं से कैसे भिन्न हैं)। सेगमेंट की सॉल्वेंसी को तुरंत मान लेना अच्छा है। खंड अनुमान की सटीकता में "चलाने" के लिए यह बहुत ज्यादा लायक नहीं है, सामान्य ज्ञान का पालन करना महत्वपूर्ण है और यह समझें कि, उदाहरण के लिए, रूस में हर 100 गुना भारी ट्रकों के ड्राइवरों की तुलना में कारों के अधिक चालक हैं। अगर आप गलती करते हैं, तो अनुपात अलग होगा - 50 या 200। - फिर इस स्तर पर यह महत्वपूर्ण नहीं है। यह महत्वपूर्ण है कि यह परिमाण के लगभग 2 क्रम हैं।

क्लाइंट सेगमेंट का वर्णन और मूल्यांकन करने के बाद, आपको सेगमेंट में से किसी एक को चुनना होगा और ट्रैश मैप के अगले चरण पर जाना होगा - यह क्लाइंट सेगमेंट की समस्याओं के बारे में परिकल्पना का गठन और परीक्षण है। पहले आपने फैसला किया कि उपभोक्ताओं के एक समूह को आपके उत्पाद की आवश्यकता है, और अब आपको परिकल्पना के साथ आना होगा - इन लोगों को आपके उत्पाद की आवश्यकता क्यों होनी चाहिए, वे आपके उत्पाद के साथ क्या समस्याएं और कार्य हल करेंगे, इन समस्याओं को हल करने के लिए वे कितने महत्वपूर्ण और मूल्यवान हैं।

क्लाइंट सेगमेंट की परिकल्पनाओं के साथ आने और मूल्यांकन करने के लिए, साथ ही साथ उपभोक्ता समस्याओं की परिकल्पना के साथ आने के लिए, यह शाब्दिक रूप से कई घंटों का प्रतिबिंब लेता है। पहले से ही इस स्तर पर, आपके उत्पाद में आपका विश्वास खत्म हो सकता है, और आप बिना पछतावे के अपने विचार को दफन करके जीना जारी रखेंगे।

उपभोक्ता समस्याओं की परिकल्पना के बाद, उन्हें जाँचने की आवश्यकता है। इसके लिए एक महान उपकरण है - समस्याग्रस्त साक्षात्कार। अपने लेख habr.com/en/post/446448 में मैंने समस्याग्रस्त साक्षात्कार आयोजित करने के लिए बुनियादी नियमों का संक्षेप में वर्णन किया है। रोब फिट्जपैट्रिक की किताब "आस्क मॉम" को पढ़ना सुनिश्चित करें - यह एक बहुत ही रोचक, छोटा और उपयोगी गाइड है कि कैसे प्रश्न पूछें, तथ्यों का पता लगाएं और निर्णय और मान्यताओं को फ़िल्टर करें।

यह दृढ़ता से अनुशंसा की जाती है कि आप प्रयासों को केंद्रित करने और परिणामों की विश्वसनीयता बढ़ाने के लिए एक समय में केवल एक खंड के साथ काम करते हैं। यदि आप दिन के दौरान कई क्लाइंट सेगमेंट के प्रतिनिधियों के साथ बात करते हैं, तो आप उलझन में पड़ सकते हैं कि आपको किसने क्या बताया।

परिकल्पना पीढ़ी और परीक्षण के पहले चरणों के लिए एक वैकल्पिक नाम ग्राहक डिस्कवरी है।
यदि आप स्वयं के प्रति ईमानदार हैं, तो सही प्रश्न पूछें और अपने वार्ताकारों के उत्तर रिकॉर्ड करें (आदर्श रूप से एक तानाशाह के लिए), तो आपके पास तथ्यात्मक सामग्री होगी, जिसके आधार पर आप अपनी परिकल्पनाओं की पुष्टि या खंडन करते हैं, जिनके समाधान के लिए वास्तविक उपभोक्ता समस्याओं का पता लगाएं (या नहीं पाते)। आप उत्पाद की पेशकश कर सकते हैं। आपको इन समस्याओं को हल करने का मूल्य भी पता लगाना होगा - इन समस्याओं का समाधान क्यों महत्वपूर्ण है, उपभोक्ता को इन समस्याओं का समाधान क्या लाभ देता है या क्या दुख और हानि से राहत मिलती है। समस्या को हल करने का मूल्य भविष्य के उत्पाद मूल्य निर्धारण से संबंधित है। यदि उपभोक्ता को उनके लाभ या समस्या को हल करने से बचत के बारे में पता है, तो यह आपके लाभ की कीमत को इस लाभ से बाँधना काफी संभव है।

जब आप उपभोक्ताओं की वास्तविक समस्याओं और उपभोक्ताओं के लिए इन समस्याओं को हल करने के मूल्य के बारे में जानते हैं, तो आप एमवीपी कर सकते हैं। इस संक्षिप्त नाम को क्या नहीं कहते हैं। मैं अब MVP का अर्थ समझाने की कोशिश करूंगा, जैसा कि मैं इसे समझता हूं। एमवीपी एक ऐसी चीज है जो आपको उपभोक्ताओं के लिए पाई गई समस्याओं के बारे में आपके समाधान को स्पष्ट रूप से प्रदर्शित करने की अनुमति देती है और यह जांचती है कि क्या ऐसा समाधान उपभोक्ताओं के लिए उपयुक्त और मूल्यवान है। एमवीपी के प्रति उपभोक्ता की प्रतिक्रिया आपको उपभोक्ता समस्याओं की अपनी परिकल्पना की पुष्टि या खंडन करने और उपभोक्ताओं के लिए इन समस्याओं को हल करने का मूल्य देती है।

एमवीपी की इस समझ के आधार पर, मेरा तर्क है कि कई मामलों में एमवीपी एक प्रस्तुति (साइट पर व्यक्तिगत या लैंडिंग पृष्ठ - एक लैंडिंग पृष्ठ) हो सकता है जो समस्या और आपके समाधान के बारे में बात करता है और इसका मतलब है कि उपभोक्ता लक्ष्य कार्रवाई करता है - एक कॉल, संदेश, आदेश अनुबंध का निष्कर्ष, एक अग्रिम बनाना, आदि। कुछ मामलों में, समाधान को कई ग्राहकों के लिए मैन्युअल रूप से लागू किया जा सकता है। और केवल कुछ प्रतिशत मामलों में, समस्याओं और मूल्यों की परिकल्पना की पुष्टि करने के लिए वास्तव में कुछ विकसित किया जाना चाहिए। इस मामले में, आपको सबसे बुनियादी फ़ंक्शन को लागू करने की आवश्यकता है जो सबसे आम उपभोक्ता समस्याओं में से एक को हल करता है। समाधान स्पष्ट, सुविधाजनक और आकर्षक होना चाहिए। यदि आपके पास एक विकल्प है - एक फ़ंक्शन के साथ उत्पाद डिज़ाइन पर काम करने के लिए या कई कार्यों को लागू करने के लिए, एक आकर्षक डिज़ाइन का विकास चुनें।

यदि एक संभावित ग्राहक आपको अग्रिम देने के लिए तैयार है और आपके उत्पाद की उपस्थिति के लिए तत्पर है, तो यह आपकी समस्या, आपके समाधान और आपके समाधान के मूल्य के बारे में आपकी परिकल्पना की सबसे मजबूत पुष्टि है। ज्यादातर मामलों में, कोई भी आपको तुरंत अग्रिम नहीं देगा, हालांकि, एमवीपी की उपस्थिति आपको अपने ग्राहकों के साथ आपकी समस्या के समाधान और आपके समाधान की लागत पर चर्चा करने की अनुमति देती है। बहुत बार, जब आप किसी को अपने उत्पाद के बारे में बताते हैं, तो आप अनुमोदन और भागीदारी से मिलते हैं। हालांकि, जब आप उत्पाद खरीदने की पेशकश करते हैं, तो आपको बहुत सी उपयोगी चीजें मिलेंगी। उदाहरण के लिए, कि समस्या कोई समस्या नहीं है और इसे हल करना आवश्यक नहीं है। या कि आपका निर्णय कई कारणों से खराब है। या कि कीमत बहुत अधिक है, क्योंकि अधिक किफायती प्रतियोगी हैं, आदि।

पहले बिक्री या अनुबंध को समस्या, आपके समाधान और मूल्य के बारे में परिकल्पना की पुष्टि माना जाता है। उसके बाद, आप उत्पाद के पहले संस्करण को बनाना शुरू कर सकते हैं, प्राप्त सभी जानकारी को ध्यान में रखते हुए, और बिक्री विकसित कर सकते हैं। मैं IIDF कार्यप्रणाली के वर्णन में इस पर ध्यान केंद्रित करूंगा और दिखाऊंगा कि अन्य विधियां कैसे भिन्न हैं।

दक्षिण आईटी पार्क का त्वरक तकनीक

हम निम्नलिखित विचारों से आगे बढ़े - अनुशंसित प्रक्रिया के अलावा, अनुशंसित कार्य उपकरण और वांछित परिणाम का एक औपचारिक विवरण देना अच्छा होगा। यदि परिणाम प्राप्त नहीं हुआ है, तो आपको इस स्तर पर काम जारी रखने या पिछले एक पर लौटने की आवश्यकता है। इस प्रकार, तकनीक ढांचे की विशेषताओं पर ले जाती है, क्योंकि इसमें सख्त आवश्यकताएं होती हैं - क्या और कैसे करना है, किस उपकरण का उपयोग करना है, क्या परिणाम प्राप्त करना चाहिए।

जब आप एक नए उत्पाद के लिए एक विचार रखते हैं, तो सबसे पहले आपको यह पता लगाने की आवश्यकता है कि उपभोक्ता आपके विचार की मदद से वास्तविक, मौजूदा और वास्तविक समस्याएं क्या हल कर सकते हैं। इसलिए, हमने ग्राहक खंडों की परिकल्पना के चरण को हटा दिया और तुरंत समस्याओं की परिकल्पना पर स्विच कर दिया। शुरुआत के लिए, उन लोगों के किसी भी समूह को खोजना महत्वपूर्ण है जो आपके उत्पाद से लाभान्वित हो सकते हैं, और फिर आप समझ सकते हैं कि उनके पास क्या है और उन्हें खंड में।

इस प्रकार, परियोजना के विकास का पहला चरण समस्याओं की कई परिकल्पनाओं का संकलन है। परिकल्पनाओं को संकलित करने के लिए, संभावित ग्राहकों की समस्याओं पर विचार करने के साथ-साथ इन समस्याओं को हल करने का प्रस्ताव है। प्रत्येक कथित समस्या के लिए, आपको इस समस्या को हल करने के लिए चरणों (कार्यों) को पूरा करने की आवश्यकता है। और फिर प्रत्येक चरण के लिए, समस्याओं को हल करने के लिए उपकरण का सुझाव दें। आविष्कार करने वाले औजारों में बहुत अधिक खिंचाव न करें, लेकिन यदि वे आपके लिए स्पष्ट हैं, तो आपको उन्हें तुरंत ठीक करना चाहिए। मैं एक उदाहरण के साथ समझाऊंगा।

आप एक सेवा के साथ आए थे जो एक इस्तेमाल की गई कार को चुनने और खरीदने में मदद करती है। समस्या यह है कि कम से कम समय में पर्याप्त बाजार मूल्य पर छिपी खामियों के बिना एक इस्तेमाल की गई कार को चुनना और खरीदना।

संभावित ग्राहक चरण (कार्य):
एक मॉडल और संशोधन, रिलीज के वर्षों पर निर्णय लें
विकल्प खोजें (उदाहरण)
दर, परीक्षण, उदाहरणों की तुलना करें
एक विशिष्ट उदाहरण का चयन करें
तकनीकी स्थिति की एक परीक्षा आयोजित करने के लिए
लेन-देन विवरण निर्दिष्ट करें और खरीदारी करें
एक कार रजिस्टर करें
इन कार्यों में से प्रत्येक को विभिन्न तरीकों से हल किया जा सकता है, और निश्चित रूप से ऐसे उपकरण हैं जो इन सभी समस्याओं को एकीकृत तरीके से हल करते हैं। उदाहरण के लिए, प्रयुक्त कारों के साथ कार डीलरशिप। वे कुछ अधिक महंगे होंगे, लेकिन वे एक गारंटी देते हैं।

आइए प्रत्येक कार्य के लिए टूल लेने का प्रयास करें। एक मॉडल पर निर्णय लेने से अधिक अनुभवी दोस्तों, नेटवर्क पर समीक्षा देखने, कार डीलरशिप की यात्रा में मदद मिलेगी। इनमें से प्रत्येक समाधान के नुकसान हैं, उनमें से सबसे स्पष्ट को ठीक करना वांछनीय है।

ध्यान दें कि इस स्तर पर हम इस बारे में नहीं सोचते हैं कि हमारा ग्राहक कौन है और उसके गुण क्या हैं - वह स्वतंत्र रूप से कार चुनने में कितना कुशल है और उसका बजट क्या है। हम "भागों के लिए" समस्या का समाधान करते हैं।

मानसिक कार्ड (खुफिया कार्ड, माइंड मैप) का उपयोग करके अपने उत्पाद के संभावित ग्राहकों की संभावित समस्याओं को कम करने के इस काम को अंजाम देना सुविधाजनक है। वास्तव में, ये ऐसे पेड़ हैं जिनमें आप धीरे-धीरे समस्या के विस्तार के स्तर को प्रकट करते हैं। इसके बारे में, मेरे पास एक अलग लेख है , जो मानसिक मानचित्रों का उपयोग करते हुए परिकल्पना के साथ काम करने की पद्धति पर अधिक विस्तार से जांच करता है।

इसलिए, आपने समस्याओं, कार्यों, उपकरणों (समाधानों) और उनकी कमियों के बारे में सोचने में कई घंटे बिताए। यह आपको क्या देता है?

सबसे पहले, आपने "युद्ध के मैदान" के परिदृश्य की जांच की और व्यवस्थित किया - आपने बहुत सी चीजों के बारे में सोचा जो आपको अभी भी परियोजना पर काम करना जारी रखना है।
दूसरे, आपके पास एक समस्याग्रस्त साक्षात्कार आयोजित करने के लिए एक विस्तृत योजना है। आपको केवल यह पता लगाने के लिए प्रश्नों के साथ आना होगा कि आपकी धारणाएँ आपके संभावित ग्राहकों की वास्तविक दुनिया से कितना मेल खाती हैं।

तीसरा, आप जिन परिकल्पनाओं के साथ आए हैं, वे आपके भविष्य के उत्पाद से संबंधित हैं: उपभोक्ता कार्यों के लिए मौजूदा समाधान (उपकरण) आपके प्रतियोगी हैं, प्रतिस्पर्धी कमियां आपके फायदे हो सकती हैं यदि आप उन्हें दूर करने का एक तरीका ढूंढते हैं, और उपभोक्ता कार्य मुख्य कार्यों को निर्धारित करते हैं (कोर features) .

परिकल्पना के साथ सशस्त्र, आप अगले चरण में आगे बढ़ सकते हैं - समस्या साक्षात्कार का उपयोग करके परिकल्पना की पुष्टि। यह चरण FRII ट्रैक्शन मैप के चरण के समान है, लेकिन फिर से टूल्स में थोड़ा सा अंतर होता है और परिणाम को ठीक करता है। साउथ आईटी पार्क के एक्सीलरेटर की कार्यप्रणाली में, हम बेन हंट की सीढ़ी के स्तर से साक्षात्कार संभावित उपभोक्ता की समस्याओं, कार्यों, कठिनाइयों के बारे में जागरूकता के स्तर को निर्धारित करने और ठीक करने पर जोर देते हैं। यह समझना महत्वपूर्ण है कि किसी विशेष समस्या, समस्या, समस्या, एक मौजूदा समाधान की कमी उपभोक्ता को परेशान करती है, क्या वह इस के साथ तैयार है, या पहले से ही स्थिति को ठीक करने के लिए कुछ ले लिया है। यह महत्वपूर्ण है क्योंकि अगर साक्षात्कारकर्ता पुष्टि करता है कि उसे कोई समस्या है, तो इसका मतलब यह नहीं है कि वह इस समस्या का समाधान खरीदने के लिए तैयार है। यदि उसने आपको समस्या, विधियों और उपकरणों को हल करने के अपने प्रयासों के बारे में बताया,जो उसने कोशिश की वह शायद हल खरीदने के लिए तैयार है। हालांकि, कीमत का सवाल खुला रहता है, और इसलिए साक्षात्कार के दौरान उन बजटों का पता लगाना महत्वपूर्ण है जो पहले समस्याओं, कार्यों, कठिनाइयों को सुलझाने की कोशिश में खर्च किए गए थे। इस मामले में बजट न केवल पैसा है, बल्कि उपभोक्ता द्वारा खर्च किया गया समय भी है।

साक्षात्कार के परिणामों का विश्लेषण करते हुए, हमने उत्तरदाताओं के समूहों को एकल किया, जिन्होंने समान परिकल्पनाओं की पुष्टि की। वास्तव में, हम उपभोक्ता व्यवहार के पैटर्न की तलाश कर रहे हैं - एक ही unmet की जरूरत है। इस स्तर पर, हम उपभोक्ताओं को उनके उपभोक्ता व्यवहार पैटर्न के आसपास खंड करने की कोशिश कर रहे हैं। प्राप्त तथ्यों के आधार पर एक साक्षात्कार के बाद उपभोक्ताओं का विभाजन हमें परिकल्पना के स्तर पर विभाजन की तुलना में अधिक विश्वसनीय लगता है।

यदि समस्याग्रस्त साक्षात्कार के परिणाम आपको संतुष्ट करते हैं - आपको उपभोक्ता व्यवहार, सामान्य समस्याओं और सफलतापूर्वक खंडित संभावित ग्राहकों के पैटर्न मिले हैं, समस्याओं को हल करने के लिए बजट मिला है, तो आप अगले चरण - उत्पाद मॉडलिंग और एमवीपी के लिए आगे बढ़ सकते हैं। इससे पहले कि आप कुछ भी लागू करें, हम इसे डिजाइन और अनुकरण करने का सुझाव देते हैं। उत्पाद मॉडलिंग चरण में, हम दृढ़ता से अनुशंसा करते हैं कि आप ग्राहकों की व्यावसायिक प्रक्रियाओं का वर्णन करते हैं जिन्हें आप अपने उत्पाद के साथ बदलने की योजना बनाते हैं। यह अच्छी तरह से समझना महत्वपूर्ण है कि आपका उपभोक्ता कैसे रहता है और उसकी समस्याओं को हल करता है। और फिर उपभोक्ता की व्यावसायिक प्रक्रियाओं में अपने उत्पाद की व्यावसायिक प्रक्रियाओं को एम्बेड करें। इस काम को करने के बाद, आप अच्छी तरह से समझ जाएंगे कि आप क्या करने जा रहे हैं,आप किसी भी इच्छुक व्यक्ति को एक संभावित भागीदार, निवेशक, डेवलपर और खुद संभावित ग्राहक - ग्राहक की प्रक्रियाओं में अपने उत्पाद का सार और स्थान समझा सकते हैं।

इस तरह के डिजाइन प्रलेखन की उपस्थिति आपको एक उत्पाद विकसित करने की लागत का मूल्यांकन करने और सबसे बुनियादी कार्यक्षमता को उजागर करने की अनुमति देती है जिसे हम एमवीपी में जल्दी और सस्ते में लागू कर सकते हैं। आप एमवीपी के सार पर भी फैसला कर सकते हैं - क्या यह एक प्रस्तुति या "मैनुअल एमवीपी" होगा या आपको अभी भी संभावित ग्राहक के लिए मूल्य प्रदर्शित करने के लिए कुछ विकसित करना होगा।

उत्पाद मॉडलिंग चरण का एक महत्वपूर्ण तत्व परियोजना अर्थव्यवस्था का मूल्यांकन है। मान लीजिए कि परियोजना टीम में विशेषज्ञ हैं जो स्वतंत्र रूप से एमवीपी विकसित कर सकते हैं और विकसित करने के लिए धन की आवश्यकता होगी। यह समझना महत्वपूर्ण है कि यह पर्याप्त नहीं है। अपने उत्पाद को बेचने के लिए, आपको उपभोक्ताओं को आकर्षित करने की आवश्यकता है - विज्ञापन चैनलों का उपयोग करें जो मुफ्त नहीं हैं। पहली बिक्री के लिए, आप उन चैनलों का उपयोग कर सकते हैं जिन्हें बड़े निवेश की आवश्यकता नहीं है - अपने आप को कोल्ड कॉल करें या पार्किंग स्थल में यात्रियों को बाहर दें, हालांकि, ऐसे चैनलों की क्षमता छोटी है, आपके समय में पैसा भी खर्च होता है, और जल्द या बाद में आप इस काम को किराए के कर्मचारियों को सौंप देंगे। इसलिए, ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए कई चैनलों को चुनना और इन चैनलों में ग्राहकों को आकर्षित करने की लागत का आकलन करना बहुत महत्वपूर्ण है।ऐसा करने के लिए, आप विभिन्न स्रोतों से डेटा का उपयोग कर सकते हैं, विशेषज्ञों से संकेतकों में रुचि ले सकते हैं या अपने स्वयं के प्रयोगों का संचालन कर सकते हैं।

भुगतान करने वाले ग्राहक को आकर्षित करने की लागत एक ग्राहक के लिए आपके उत्पाद की लागत का निर्धारण करने वाले सबसे महत्वपूर्ण मापदंडों में से एक है। आपका उत्पाद इस राशि से सस्ता नहीं हो सकता है - क्योंकि इस मामले में आप निश्चित रूप से शुरुआत से ही नुकसान पैदा करेंगे। उत्पाद के विकास और समर्थन के लिए आपका बजट, साथ ही साथ व्यवसाय के संस्थापकों के रूप में आपका लाभ, आपके उत्पाद की कीमत और ग्राहकों को आकर्षित करने की लागत के बीच अंतर में निहित है।

इस स्तर पर, कई परियोजनाओं को यह कहने के लिए लुभाया जाता है - हम जैविक खोज ट्रैफ़िक और वायरलिटी के माध्यम से ग्राहकों को आकर्षित करेंगे - यह लगभग मुफ्त है। वे आकर्षण की कम लागत के बारे में सही हैं, लेकिन वे भूल जाते हैं कि ये चैनल धीमा हैं, एक लंबी स्पिन लेते हैं और उनके पास एक छोटी क्षमता है। इस परिस्थिति को ध्यान में रखना भी महत्वपूर्ण है - पेशेवर निवेशक उन परियोजनाओं में निवेश करते हैं जिनके लिए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए स्पष्ट और लागत प्रभावी स्केलेबल, कैपेसिटिव भुगतान चैनल हैं। केवल जैविक यातायात के तहत, निवेश नहीं करते हैं।

यदि इस स्तर पर आपको समस्याएं नहीं थीं - आपका उत्पाद तैयार किया गया है, तो निर्माण विधि और MVP कार्यक्षमता को परिभाषित किया गया है, ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए चैनल निर्धारित किए जाते हैं और परियोजना अर्थव्यवस्था लाभदायक लगती है, फिर आप अगले चरण - MVP का निर्माण कर सकते हैं। यह चरण सरल है और व्यावहारिक रूप से FRII कर्षण कार्ड के पहले से माना गया चरण से भिन्न नहीं है। MVP बनने के बाद, आपको पहली बिक्री, कार्यान्वयन प्राप्त करना होगा। आपके एमवीपी के सौदों, बिक्री, परीक्षण के उपयोग के समापन की प्रक्रिया में लंबा समय लग सकता है और यह निश्चित रूप से ग्राहकों से प्रतिक्रिया लाएगा - आपको पता चलेगा कि आपका निर्णय क्या बुरा है, इसे क्यों लागू नहीं किया जा सकता है, आपकी कमियां क्या हैं और अन्य प्रतियोगियों को जिनके बारे में आपको पहले पता नहीं था। । यदि यह सब आपके उत्पाद और उस पर आपके विश्वास को नहीं मारता है, तो आप एमवीपी को अंतिम रूप दे सकते हैं और अगले चरणों में जा सकते हैं - चैनलों में सार्थक बिक्री।मैं इस पर ध्यान केंद्रित करूंगा और आगे सबसे सामान्य जाल पर विचार करूंगा जो आपको ऊपर वर्णित विधियों का उपयोग करके एक व्यावसायिक परियोजना के विकास के मार्ग पर इंतजार कर रहा है।

जाल जो उन परियोजनाओं में आते हैं जो ऊपर वर्णित विधियों का पालन करते हैं

मुझे याद दिलाएं कि स्टार्टअप्स पर काम करने के तरीके क्यों बनाए गए थे। मुख्य कार्य यह सीखना है कि विचारों को कैसे जल्दी से परीक्षण किया जाए, पहचानने और "दफन" करने के लिए, ताकि व्यर्थ में संसाधनों को बर्बाद न करें (आपका समय और धन)। इन तकनीकों के अनुप्रयोग के आँकड़े नहीं बदलते हैं, जिसके अनुसार 90-95% नए व्यवसाय अस्तित्व के पहले वर्ष में मर जाते हैं। स्टार्टअप विकास तकनीकें अनिश्चित व्यावसायिक विचारों की मृत्यु को तेज करती हैं और नुकसान को कम करती हैं।

एक विचार जो परीक्षण किया गया है और जल्दी से "दफन" एक अच्छा परिणाम है। जिस विचार के लिए एक उत्पाद विकसित किया गया था और बाजार पर डाल दिया गया था, जिसकी बिक्री तब नहीं हुई थी, एक बुरा परिणाम है। एक उत्पाद को पहचान की जरूरतों के अनुसार विकसित किया गया था, जिसके लिए पूर्व-आदेश एकत्र किए गए थे, जिनमें से बिक्री लाभ विज्ञापन, उत्पादन और विकास की लागत को कवर करता है, और एक उचित समय के भीतर निवेश लौटाने की भी अनुमति देता है - यह एक बहुत अच्छा परिणाम है। एक उत्पाद जो पहले बिक्री के चरण में फिर से तैयार और "तैनात" करने में सक्षम था, यह ग्राहकों की जरूरतों और लागत प्रभावी के लिए उपयुक्त बनाने के लिए, ग्राहकों को आकर्षित करने की लागत को ध्यान में रखते हुए एक अच्छा परिणाम है।

सबसे आम समस्या गलत तरीके से आयोजित की गई साक्षात्कार है। उसकी किस्में हैं:

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गलत साक्षात्कार का परिणाम आम तौर पर परियोजना के आगे विकास की आवश्यकता के बारे में एक गलत निर्णय है (उद्देश्यपूर्ण - निरंतर और अनावश्यक)। यह एमवीपी के विकास के लिए समय की बर्बादी (अक्सर कई महीनों) की ओर जाता है, और फिर पहले बिक्री चरण में यह पता चलता है कि कोई भी उत्पाद खरीदना नहीं चाहता है। एक अधिक कठिन रूप है - जब पहली बिक्री में ग्राहक को आकर्षित करने की लागत को ध्यान में नहीं रखा जाता है और उत्पाद व्यवहार्य लगता है, लेकिन सार्थक बिक्री के चरण में, व्यवसाय मॉडल और उत्पाद की लाभहीनता का पता चलता है। यही है, सही ढंग से आयोजित साक्षात्कार और परियोजना अर्थव्यवस्था के एक ईमानदार मूल्यांकन के साथ, जीवन के कुछ महीने और एक प्रभावशाली राशि बचा सकता है।
अगली आम समस्या एमवीपी विकास और बिक्री के बीच संसाधनों का गलत इस्तेमाल है। बहुत बार, एमवीपी करने वाली परियोजनाएं उस पर बहुत अधिक समय और पैसा खर्च करती हैं और जब पहली बिक्री का समय आता है, तो उनके पास बिक्री चैनलों का परीक्षण करने के लिए बजट नहीं होता है। हम अक्सर ऐसी परियोजनाओं में आते हैं जो विकास में सैकड़ों और लाखों रूबल को "दफन" कर देती हैं, न केवल एमवीपी, बल्कि एक तैयार उत्पाद, और फिर वे (या नहीं चाहते) चैनल परीक्षण पर कम से कम 50-100 हजार रूबल खर्च करते हैं और जल्दी से भुगतान को आकर्षित करने का प्रयास करते हैं। ग्राहकों।

एक अन्य आम समस्या - साक्षात्कार के दौरान, परियोजना टीम समझती है कि उनका मूल विचार व्यवहार्य नहीं है, हालांकि, यह कई जरूरी समस्याओं का खुलासा करता है जिनका उपयोग व्यवसाय बनाने के लिए किया जा सकता है। हालांकि, टीम ने एक धुरी (यू-टर्न) बनाने से इनकार कर दिया और पहचान की जरूरतों के आधार पर नए विचारों को उत्पन्न करने के लिए कहा, यह समझाते हुए कि "वे अन्य विषयों में रुचि नहीं रखते हैं"। उसी समय, वे "मृत विषय" खोदना जारी रख सकते हैं या स्टार्टअप बनाने की कोशिश करना भी बंद कर सकते हैं।

2 समस्याएं हैं जो मुझे व्यक्तिगत रूप से लगता है कि ऊपर वर्णित विधियों में अच्छी तरह से हल नहीं हुई हैं।

1. ग्राहकों को आकर्षित करने की लागत का बहुत देर से मूल्यांकन। उपरोक्त तरीकों से आपको ग्राहकों को आकर्षित करने की लागत का मूल्यांकन करने की आवश्यकता नहीं है जब तक कि आपने अपने समाधान की मांग की पुष्टि नहीं की है। हालाँकि, समस्याग्रस्त साक्षात्कार आयोजित करना और उनके परिणामों को संसाधित करना एक कठिन काम है। यह आमतौर पर एक से कई सप्ताह तक होता है। मज़बूती से परिकल्पना का परीक्षण करने के लिए, आपको कम से कम 10 वार्तालाप करने की आवश्यकता है। दूसरी ओर, आप डेटा के लिए नेटवर्क की खोज करके और उन्हें औसतन 1-2 घंटे में एक भुगतान करने वाले ग्राहक को आकर्षित करने की लागत का अनुमान लगा सकते हैं। मैं एक उदाहरण दूंगा।

मान लीजिए हम एक निश्चित निविदा साइट के बारे में बात कर रहे हैं जहाँ ग्राहक किसी उत्पाद या सेवा के लिए आवेदन करते हैं, और आपूर्तिकर्ता खुद को और उनकी कीमतों की पेशकश करते हैं। साइट उपयोगकर्ताओं से लेनदेन या मासिक शुल्क से कमीशन अर्जित करने जा रही है। पहले से ही विचार मंच पर, कई चैनलों का सुझाव दिया जा सकता है जिसके माध्यम से उपयोगकर्ता आकर्षित होंगे। मान लीजिए कि हम खोज इंजन में कोल्ड कॉल और विज्ञापन के साथ ग्राहकों को आकर्षित करेंगे, और आपूर्तिकर्ता खोज इंजन और सामाजिक नेटवर्क में विज्ञापन के साथ। पहले से ही इस स्तर पर, आप समझ सकते हैं कि एक सक्रिय आपूर्तिकर्ता को आकर्षित करने की लागत लगभग 1000 रूबल होने की संभावना है। मान लीजिए कि आपूर्तिकर्ताओं को आकर्षित करने में 200 रूबल की लागत आएगी, तो पहले लेनदेन के लिए लगभग 2000 रूबल की आवश्यकता होगी। इसके अलावा, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि प्रत्येक लेनदेन के लिए कम से कम 1000 रूबल की कमाई करना हमारे लिए उचित है। तदनुसार,हमें अपने विचार के साथ इस न्यूनतम स्वीकार्य आयोग को सहसंबद्ध करने की आवश्यकता है। यदि हम एक निविदा साइट के बारे में बात कर रहे हैं जहां सेवाओं को 1000 रूबल तक ऑर्डर किया जाता है, तो हम 1000 रूबल का कमीशन प्राप्त नहीं कर पाएंगे। प्रत्येक लेनदेन के साथ। यदि हम एक ऐसी साइट के बारे में बात कर रहे हैं जहां 100,000 रूबल के लिए सेवाओं का आदेश दिया जाता है, तो ऐसा व्यवसाय मॉडल लागत-प्रभावी हो सकता है। इसलिए, परिकल्पनाओं पर काम करने और समस्याग्रस्त साक्षात्कार आयोजित करने से पहले भी, विचार की गैर-व्यवहार्यता की पहचान करना संभव है।

2. एमवीपी विकास चरण से पहले बिक्री के माध्यम से समाधान का परीक्षण करने का कोई प्रयास नहीं है। MVP विकसित करने से पहले क्लाइंट के लिए आपके निर्णय की स्वीकार्यता की परिकल्पना के अनिवार्य परीक्षण के लिए विधियों की आवश्यकता नहीं है। मेरा मानना ​​है कि समस्याग्रस्त साक्षात्कार का विश्लेषण करने के बाद, पहचान की गई समस्याओं को हल करने की अवधारणा पर विचार करना उचित है। दक्षिण आईटी पार्क की कार्यप्रणाली में, यह समाधान के अनुकरण के रूप में परिलक्षित होता है। हालांकि, मेरा मानना ​​है कि यह आगे बढ़ने और समाधान की एक प्रस्तुति बनाने के लायक है, जिसकी मदद से आप उपभोक्ताओं की राय को उनकी समस्याओं को सुलझाने के अपने दृष्टिकोण के बारे में प्राप्त करते हैं। इसे कभी-कभी साहित्य में "निर्णय साक्षात्कार" के रूप में संदर्भित किया जाता है। आप वास्तव में अपने उत्पाद मॉडल को संभावित ग्राहकों के लिए प्रस्तुत करते हैं और भविष्य के उत्पाद और संभवतः, पूर्व-आदेश और पहली बिक्री पर अपनी राय प्राप्त करते हैं। यह आपको अपने निर्णय के मूल्य की परिकल्पना को बहुत कम लागत पर परखने की अनुमति देता है।और एक ही समय में ग्राहकों को आकर्षित करने की लागत के आकलन को स्पष्ट करें, एमवीपी विकास की शुरुआत से पहले भी।

विधियों की तुलना और मेरी कार्यप्रणाली का विवरण - समस्या-समाधान फिट रूपरेखा

आरेख के ऊपरी भाग में, IIDF और दक्षिणी IT पार्क के तरीके दिखाए गए हैं। चरणों में प्रगति बाएं से दाएं होती है। तीर स्थानांतरित चरणों को इंगित करते हैं, और बोल्ड रूपरेखा नए चरणों की रूपरेखा देती है जो IIDF पद्धति में नहीं थे।



मेरे अनुभव और स्टार्टअप की मौतों के सबसे सामान्य कारणों का विश्लेषण करने के बाद, मैं एक नई तकनीक का प्रस्ताव करता हूं, जो आरेख में दर्शाया गया है - समस्या-समाधान फिट रूपरेखा।

मेरा सुझाव है कि "क्लाइंट सेगमेंट की परिकल्पना और वर्कआउट करने के लिए एक सेगमेंट का चयन" चरण से शुरू करें, क्योंकि समस्याओं के परिकल्पना के बाद के निर्माण और परीक्षण के लिए, आपको अभी भी यह समझने की जरूरत है कि आप किसके साथ काम कर रहे हैं और सेगमेंट की क्षमता और एकांतता का ध्यान रखें।
अगला चरण एक नया है, यह पहले नहीं मिला है। जब हमने अध्ययन के लिए एक खंड का चयन किया, तो आपको यह सोचने की आवश्यकता है कि आप इन उपभोक्ताओं से कैसे संपर्क कर सकते हैं और उन्हें कुछ बेचने की कोशिश करने में कितना खर्च आएगा। बातचीत के लिए खंड के प्रतिनिधियों की उपलब्धता महत्वपूर्ण है यदि केवल इसलिए कि उन्हें समस्याग्रस्त साक्षात्कार आयोजित करने के लिए समान लोगों के साथ मिलना होगा। यदि आप ऐसे लोगों के संपर्क पाते हैं, साथ ही कॉल करते हैं और एक बैठक की व्यवस्था करते हैं, तो यह आपके लिए एक समस्या है, फिर उनकी आवश्यकताओं के बारे में विस्तार से परिकल्पना का वर्णन क्यों करें? पहले से ही इस स्तर पर, दूसरे सेगमेंट की पसंद में वापसी हो सकती है।

इसके बाद, दक्षिणी आईटी पार्क की कार्यप्रणाली में, दो चरण हैं - समस्याओं, कार्यों, उपकरणों और उपभोक्ताओं की कठिनाइयों की परिकल्पना का एक विस्तृत मानचित्र का निर्माण, और आगे - उपभोक्ताओं के साथ समस्याग्रस्त साक्षात्कार परिकल्पना का परीक्षण करने के लिए। मेरी कार्यप्रणाली और पहले से समझे गए लोगों के बीच का अंतर यह है कि समस्याग्रस्त साक्षात्कार के दौरान, उन उपभोक्ताओं के बीच समस्याग्रस्त व्यावसायिक प्रक्रियाओं को समझने पर अधिक ध्यान दिया जाना चाहिए जिन्होंने समस्याओं की पुष्टि की है। आपको यह समझने की आवश्यकता है कि वे क्या कर रहे हैं, कैसे, कब और कितनी बार समस्या पैदा होती है, उन्होंने इसे हल करने का प्रयास कैसे किया, क्या समाधान उन्हें स्वीकार्य और अस्वीकार्य हैं। ग्राहक व्यवसाय प्रक्रियाओं की मॉडलिंग करना, फिर हम उनमें अपना समाधान एम्बेड करते हैं। साथ ही, हम अच्छी तरह से उन परिस्थितियों को समझते हैं जिनके तहत हमें काम करना होगा और मौजूदा प्रतिबंध।

इसके अलावा, हमारे भविष्य के उत्पाद का सार और संभावित ग्राहकों के वातावरण को समझना, जिसमें वह खुद को पाता है, हम परियोजना की अर्थव्यवस्था का मूल्यांकन कर सकते हैं - निवेश, उत्पाद लागत की गणना, विमुद्रीकरण मॉडल और उत्पाद की कीमतों पर विचार करें, और प्रतियोगियों का विश्लेषण करें। उसके बाद, आप परियोजना की निरंतरता पर एक उचित और संतुलित निर्णय ले सकते हैं।
उसके बाद, आपके पास संभावित ग्राहकों के लिए अपने उत्पाद को प्रस्तुत करने के लिए सभी आवश्यक जानकारी होगी - आप जानते हैं कि आप किन ग्राहकों की समस्याओं को हल कर सकते हैं, आपने इन समस्याओं (उत्पाद) को हल करने का एक तरीका निकाला है, आप समझते हैं कि आपका निर्णय क्या लाभ लाएगा, और आपने अपने उत्पाद की कीमत पर फैसला किया है । एकत्र की गई जानकारी उत्पाद के बारे में एक प्रस्तुति बनाने के लिए पर्याप्त है और अपने उत्पाद को क्लाइंट सेगमेंट के सबसे सक्रिय भाग - शुरुआती अनुयायियों को बेचने की कोशिश करें। संभावित ग्राहकों के लिए एक प्रस्तुति दिखाएं और उनसे प्रतिक्रिया प्राप्त करें। अग्रिम के साथ प्री-ऑर्डर एक अच्छा परिणाम है। यदि आपको अग्रिम भुगतान किया गया है, तो आपका उत्पाद ग्राहक के लिए बढ़िया है, और वह इसे किसी भी समय खरीदने के लिए तैयार है। क्राउडफंडिंग साइट्स (जैसे किकस्टार्टर) इंटरनेट पर इस सिद्धांत को लागू करती हैं। कुछ भी करने से आप खुद को वही काम करने से रोकते हैं। यदि ग्राहक किसी समझौते को समाप्त करने के लिए तैयार नहीं हैं, तो आपके पास उन कारणों और शर्तों के बारे में पूछने का अवसर है - जिन्हें करने की आवश्यकता है ताकि वे आपके उत्पाद को खरीद सकें। अनुबंधित अनुबंधों और अग्रिमों ने ग्राहकों की समस्याओं (उत्पाद) के आपके समाधान के बारे में आपकी परिकल्पना की सबसे अच्छी पुष्टि की।

उसके बाद, आप उत्पाद के पहले संस्करण का उत्पादन शुरू कर सकते हैं, जो उस विवरण से मेल खाती है जिसके लिए आपको पूर्व-आदेश प्राप्त हुए थे। जब उत्पाद तैयार हो जाता है, तो आप इसे पहले ग्राहकों को देते हैं। परीक्षण उपयोग की अवधि के बाद, आप उत्पाद के बारे में पहले ग्राहकों की राय एकत्र करते हैं, उत्पाद के विकास के लिए दिशा निर्धारित करते हैं, और फिर सार्थक, धारावाहिक बिक्री का निर्माण करते हैं।

निष्कर्ष

लेख काफी लंबा निकला। अंत तक पढ़ने के लिए धन्यवाद। यदि आप किसी भी वर्णित विधियों का उपयोग करके सभी चरणों से गुजरते हैं, तो इसका मतलब है कि आपके पास एक ऐसा उत्पाद है जिसकी किसी को ज़रूरत है। यदि आपने किसी भी तरीके का उपयोग नहीं किया है और आपके उत्पाद की बिक्री है, तो किसी को आपके उत्पाद की आवश्यकता है।

एक व्यवसाय प्राप्त होता है जब आप समझते हैं कि आपके उत्पाद को कौन और क्यों खरीदता है और आप ग्राहक को आकर्षित करने के लिए कितना भुगतान कर सकते हैं। फिर आप पदोन्नति और पैमाने की बिक्री के लाभदायक चैनलों की खोज कर सकते हैं, फिर आपके पास एक व्यवसाय होगा। यदि आप नहीं जानते कि आपका उत्पाद कौन और क्यों खरीद रहा है, तो आपको उपयोगकर्ताओं के साथ बात करके इसका पता लगाना चाहिए। बिक्री प्रणाली का निर्माण असंभव है यदि आप यह नहीं जानते हैं कि उत्पाद किसको बेचना है और उत्पाद किस उत्पाद को ग्राहकों तक पहुँचाना है।