एक बैंक के साथ पायलट: रनवे पर एक स्टार्टअप कैसे दुर्घटनाग्रस्त हो सकता है

इस गर्मी में, हम वीटीबी में, आईआईडीएफ की सहायता से, हमारे त्वरक के लिए दूसरा सेट आयोजित कर रहे हैं। अधिक सटीक रूप से, हम 1 अगस्त से पहले आवेदन एकत्र करते हैं। एक दूसरा सेट एक सफल पहले सेट के बिना संभव नहीं था, जिसके परिणामों के अनुसार 13 पायलट प्रोजेक्ट लॉन्च किए गए थे, और तीन और लॉन्च के लिए तैयार किए जा रहे हैं। अब हमें महत्वपूर्ण अनुभव प्राप्त हुआ है और इसे स्टार्टअप्स के साथ साझा करने के लिए, हमने 10 जुलाई को IIDF सम्मेलन "बैंक के साथ पायलट: आईटी समाधान के मूल्य को साबित करने और सहयोग के लिए आगे बढ़ने" पर भाग लिया। इस पोस्ट में हम आपके साथ सम्मेलन के मुख्य बिंदुओं और बैंक के साथ बातचीत कैसे स्थापित करें और इससे क्या उम्मीद करें, मुख्य टिप्स साझा करेंगे।



सम्मेलन में, IIDF कॉरपोरेट प्रोग्राम्स विभाग के निदेशक, इरीना टेरसोवा, VTB एक्सेलेरेटर के निदेशक नतालिया डेग्टिएरेवा, और चार स्टार्टअप्स के संस्थापक, जिनके पास VTB और अन्य बैंकों के साथ सहयोग करने का मौका था, सर्गेई बुड्याकोव (Usedesk.ru), सर्गेई इसेव (डेटाफ्रेब), सर्गेई उम्मतेव (पिमपे) और इवान कोचेतोव (द वेय)। इस प्रकार, हमने IIDF की अभिनव विशेषज्ञता, हमारे स्वयं के विकास और स्टार्टअप्स के अनुभव को सभी कल्पनीय रेक और अंतर्दृष्टि के साथ जोड़ दिया।

बैंकों के लिए अच्छे पायलट क्या हैं?

यहां सब कुछ सरल है। पायलट प्रोजेक्ट आपको एक्सप्रेस मोड में और दोनों पक्षों के लिए अनावश्यक वित्तीय जोखिमों के बिना जांचने की अनुमति देता है कि बैंक के लिए यह कितना उपयोगी है और तकनीकी और व्यावसायिक संभावनाओं के दृष्टिकोण से यह उपयुक्त है। VTB एक्सेलेरेटर में, हमने सीखा कि कैसे समय की एक छोटी अवधि (14 सप्ताह की एक दिशानिर्देश) में पायलटों का संचालन करना है, जिसके दौरान यह समझना संभव है कि क्या विकास हमारी आंतरिक प्रक्रियाओं के साथ संयोजन में प्रभावी है, क्या स्टार्टअप टीम को सफलतापूर्वक चुना गया है, क्या इसका व्यवसाय मॉडल हमारी अपेक्षाओं से लड़ता है।



स्टार्टअप्स के साथ काम करने के सामान्य मैकेनिक्स में पहले सेट के लिए काम किया गया है। इस सहयोग में एक मौलिक विशेषता है, जिसे अगर ध्यान में न रखा जाए, तो समस्याएँ खड़ी हो जाती हैं। सामान्य तौर पर, यह सतह पर होता है: बैंक, अन्य बड़े कॉर्पोरेट संरचनाओं की तरह, मौलिक रूप से स्टार्टअप से अलग होते हैं, और, परिणामस्वरूप, अन्य कानूनों के अनुसार रहते हैं, अलग-अलग योजना चक्र और लक्ष्य सेटिंग के साथ। दोनों वास्तविकताओं को मिलाना सीखना मुख्य बात है कि इस तरह के परीक्षण लॉन्च की आवश्यकता क्यों है। अन्यथा, जीत-जीत का वादा करने वाला चाहे कोई भी हो, साझेदारी विफल हो जाएगी। यहाँ कुछ युक्तियों के बारे में बताया गया है कि यह कैसे काम करता है।

जब आप एक बैंक के साथ एक पायलट है देखभाल करने के लिए चीजें

समझें कि क्या आपकी परियोजना को एक निगम के साथ पायलट द्वारा कार्यान्वित किया जा सकता है। इस आइटम के बगल में स्थित बॉक्स को चेक करने में जल्दबाजी न करें। यह संभव है, उदाहरण के लिए, कि आपकी बी 2 सी सेवा को बी 2 बी प्रतिमान में स्थानांतरित करना अधिक महंगा है और इससे अधिक मुश्किल लगता है। या कि आप अपनी टीम में केवल उन्हीं हाथों से मुक्त हैं जो समय पर परीक्षण कार्यान्वयन कर सकते हैं।



उस आला की स्पष्ट रूप से पहचान करें जिसमें आप काम करते हैं। और यह भी कि आपका उत्पाद किस वर्ग का है, यह क्या करता है, इसमें हत्यारे की क्या विशेषता है। उदाहरण के लिए, उत्पाद की सिफारिशों को जारी करने के साथ प्रीमियम और निजी बैंकिंग के लिए ग्राहक के व्यवहार का विश्लेषण पूरी तरह से एक बुद्धिमान दिशा है, जहां प्रतिस्पर्धा भी तीव्र है।

इवान कोचेतोव (द वेय): "यूरोपीय बैंकों के मामले में, यह आमतौर पर अत्यधिक वांछनीय है कि आप प्रारंभिक संपर्क में, एक या दूसरे क्षेत्र में गार्टनर क्वाड्रेंट को रोक सकते हैं और उदाहरण के लिए कह सकते हैं:" हमारे पास सीआरएम या "हमारे पास एक मोबाइल बैंक है।" और जब आप कहते हैं कि आपके पास CRM, डेटा विश्लेषण प्लेटफ़ॉर्म, और व्यक्तिगत सिफारिशें हैं, और जो अभी तक नहीं है, तो आम जमीन खोजने की संभावना बहुत कम है। "

सहयोग की संभावना में कटौती न करें यदि ऐसा लगता है कि फिनटेक के लिए आपकी परियोजना को तेज नहीं किया गया है। हम वीटीबी में, मुख्य रूप से फिनटेक स्टार्टअप की ओर देखते हैं। लेकिन बैंक एक विशाल संरचना है, और इसमें आंतरिक व्यापार प्रक्रियाओं, संचार, कर्मचारियों के प्रशिक्षण के स्तर पर सुधार करने के लिए कुछ है। कहते हैं, टीएंडडी ऑप्टिमाइज़ेशन पर स्पष्ट ध्यान देने वाला एक छोटा शैक्षिक स्टार्टअप हमारे लिए एक शांत फिनटेक सेवा की तुलना में अधिक दिलचस्प है, जो यह स्पष्ट नहीं है कि हमारे उत्पाद आर्किटेक्चर पर कौन सा तरीका लागू होता है।

निगम के भीतर अपने समाधान का अंतिम ग्राहक खोजें और उसकी प्रेरणा को समझें। यह महत्वपूर्ण है कि आपकी परियोजना किसी के दर्द को कम करती है, न कि वहां कुछ ऐसा है जो आशावादी रूप से अनुकूल है। यह सबसे अच्छा है अगर संगठन में इस तरह की "दर्दनाक" इकाई या यहां तक ​​कि एक विशिष्ट व्यक्ति को खोजने के लिए संभव है, यह समझने के लिए कि उसकी समस्या क्या है, जिसके आधार पर केपीआई यह निर्धारित करने के लिए कि क्या यह समाप्त हो गया है, आपका निर्णय क्या वित्तीय परिणाम देता है। अन्य बातों के अलावा, इस तरह के "ब्याज के एजेंट" की उपस्थिति पायलट के दौरान सभी प्रक्रियाओं को बहुत तेज करती है। यदि आप अपने समकक्ष को यह विश्वास दिलाते हैं कि आप उसकी अत्यावश्यक कठिनाइयों का प्रभावी ढंग से सामना करने में सक्षम होंगे, तो वह आपकी परियोजना को अन्य विभागों को बढ़ावा देगा और सहकर्मियों को प्रोत्साहित करेगा जब इसे मंजूरी मिल जाएगी। यह न केवल त्वरण कार्यक्रमों पर लागू होता है।

सेर्गेई यूमेंटेव (पिमपे): “जब आप बैंकों के साथ काम करते हैं, तो परिचितों के माध्यम से निर्णय निर्माताओं के पास जाना सबसे अच्छा होता है। आदर्श निर्णय निर्माता प्रगतिशील सोच के साथ एक प्रर्वतक है। ”

हम VTB पर, इस राय को साझा नहीं करते हैं। एक बड़ी कॉर्पोरेट संरचना में, आपके उत्पाद में संभावित रूप से रुचि रखने वाले कई लोग हो सकते हैं। इसलिए हम एक्सेलेरेटर के माध्यम से स्पष्ट चयन प्रक्रियाओं का निर्माण कर रहे हैं, जो हमें एक स्टार्टअप के लिए आंतरिक ग्राहकों की व्यापक पेशकश बनाने की अनुमति देता है।

पायलट परियोजना के मूल्यों और मैट्रिक्स की परिकल्पना। बेशक, आपके पायलट के लिए अक्सर केपीआई को बैंक के अंदर आपके आंतरिक ग्राहक की भागीदारी के साथ प्रदर्शित किया जाता है। फिर भी, यह आवश्यक है कि पहले से ही पहले संपर्क में आप कुछ से शुरू कर सकते हैं जब आप अपने उत्पाद की प्रभावशीलता को सही ठहराएंगे।

परियोजना के मुख्य चरणों के साथ एक रोडमैप बनाएं। पायलट के सभी संभव परिनियोजन परिदृश्यों को ध्यान में रखने की कोशिश करें। आपको बैंक के साथ समझौते में निर्धारित औपचारिकता के रूप में व्यवहार नहीं करना चाहिए - यह एक सामान्य बात है जब एक स्टार्टअप दूसरे स्टार्टअप के साथ व्यापार कर रहा है। यह उस तरह से काम नहीं करेगा। आपको अनुबंध के किसी भी खंड के तहत दायित्वों को पूरा करने की आवश्यकता हो सकती है।

सर्गेई इसेव (डेटा फैब्रिक): "एक बार जब हमारे पास एक स्थिति थी जब तीन मामले प्लस एक" रिजर्व में "निर्धारित किए गए थे। हमने मुख्य रूप से इन तीन बुनियादी लोगों को लागू किया था। लेकिन अंत में यह पता चला कि बैंक को वास्तव में जरूरत है। चौथा। "

इसके अलावा, खासकर यदि आप त्वरक के माध्यम से बैंक के साथ काम करना शुरू नहीं करते हैं, तो "लंबे समय तक खेलने" के लिए तैयार रहें। जैसा कि सम्मेलन के एक अतिथि ने टिप्पणी की, "ऐसा होता है कि आप गर्मियों में एक आवेदन जमा करते हैं, अगले साल के वसंत तक आप अंत में एक फर्म समझौते पर पहुंच जाते हैं, और फिर भी आप पहले से ही दो पायलटों को पारित कर चुके हैं।" यही कारण है कि वीटीबी एक्सेलेरेटर में हम कम शुरुआत अंतराल सेट करते हैं।

सुनिश्चित करें कि आपकी टीम बहुत संवाद करने में सक्षम है, और दस्तावेजों के साथ सटीक और बिना देरी के काम करने के लिए भी। कुछ के कारण, लेकिन बहुत सारे दस्तावेज होंगे - बस बैंकिंग क्षेत्र की बारीकियों के कारण: मीटिंग मिनट, एनडीए, अनुबंध, चालान। अपने फ़ॉर्म में दस्तावेज़ तैयार करें, लेकिन उन्हें बैंक के रूप में जल्दी से हस्ताक्षरित करने के लिए तैयार रहें।

इसके अलावा, इस तथ्य के लिए मानसिक रूप से तैयार रहें कि बैंक में आपको कई हितधारकों के साथ संवाद करना होगा और उनके बीच अपने हितों को संतुलित करना होगा (और उनमें से सभी समान रूप से स्वेच्छा से और तुरंत जवाब देंगे)। धैर्य रखना और रियायतें देने में सक्षम होना महत्वपूर्ण है।

बैंकिंग क्षेत्र की बारीकियों को ध्यान में रखें। छोटे या मध्यम आकार के व्यवसायों में काम करने वाले सभी यांत्रिकी उद्यम खंड में काम नहीं करते हैं। इसलिए, उत्पाद के सभी परिदृश्यों को लागू नहीं किया जाएगा क्योंकि आपने "राख" की कल्पना की थी। उदाहरण के लिए, एक बैंक अनिवार्य रूप से आपके लिए आईएस सेवा से सहमत होने का इंतजार कर रहा होगा, डेटा के साथ काम करने पर प्रतिबंध आदि। कुछ वित्तीय संगठनों में, यहां तक ​​कि परीक्षण लॉन्च के लिए आंतरिक प्रणालियों से जुड़ना एक दर्द है।

पायलट प्रोजेक्ट की लागत को उचित ठहराने के लिए तैयार रहें। हमारे एक्सेलेरेटर के हिस्से के रूप में, हम ऐसे परीक्षण लॉन्च के लिए 500 हजार रूबल तक आवंटित करते हैं, और यह उद्योग के औसत से अधिक है। सिद्धांत रूप में, बैंकों के लिए "क्या होगा अगर यह आग?" यदि आपको अधिक धन की आवश्यकता है, तो इस बात की स्पष्ट समझ होनी चाहिए कि उनकी आवश्यकता क्यों है और परीक्षण सर्किट में शुरू होने पर इन लागतों का भुगतान कैसे होगा।

पायलट के दौरान स्केलिंग के लिए परिकल्पना बनाएँ। अन्यथा, यह अत्यधिक संभावना है कि इस वार्ता से सहयोग समाप्त हो जाएगा:


यदि आपके समाधान को लागू करने का आर्थिक प्रभाव संकीर्ण रूप से स्थानीय है, तो हो सकता है कि यह आपके साथ बातचीत करने की बैंक की लागतों की पुनरावृत्ति न करे।

इवान कोचेतोव (द वेय) की रेसिपी: “थोड़ा वादा करके आओ और दिखाओ कि तुम्हारा समाधान काम करता है। आगे आप आसान और तेज गति से आगे बढ़ेंगे। अब वीटीबी के साथ प्रत्येक अगले प्री-प्रोजेक्ट के लॉन्च में 2-3 सप्ताह लगते हैं। ”

यदि संभव हो, तो उस टीम को प्रोजेक्ट पर असाइन करें जो प्राथमिकता मोड में इससे निपटेगा। बैंक के साथ सहयोग में भागीदारी की आवश्यकता होती है, और अवशिष्ट आधार पर इससे निपटना एक संदिग्ध रणनीति है। इसके अलावा, अपनी सभी ऊर्जा को पायलट में न फेंकें: एक समान परीक्षण लॉन्च संभावित व्यावसायिक अवसरों को खोलता है, लेकिन यह गारंटी नहीं देता है कि सहयोग जारी रहेगा और बार-बार आपकी लागत का भुगतान करेगा।

बैंक में "जाने" के पहले असफल प्रयास के बाद हार न मानें। आपने बैंक में किसी के साथ सहयोग की संभावनाओं के बारे में पहले ही बात कर ली होगी, लेकिन आपको मना कर दिया गया या आपको नजरअंदाज कर दिया गया। यह बैंक को बायपास करने का एक कारण नहीं है। तथ्य यह है कि बैंकों में दर्जनों, या यहां तक ​​कि सैकड़ों इकाइयां हैं, प्रत्येक की अपनी व्यावसायिक प्रक्रियाएं और लक्ष्य हैं। इस तथ्य से नहीं कि आप तुरंत सही एक के पास पहुंच गए (अधिक सटीक, जहां आपके उत्पाद का उपयोग किया जा सकता है)। बैंकों में अपने आंतरिक ग्राहकों के साथ एक स्टार्टअप में तेजी लाने में मदद कर रहा है त्वरक। अब, अनुप्रयोगों के विश्लेषण के चरण में, 30 से अधिक विभागों के विशेषज्ञ VTB त्वरक में शामिल हो रहे हैं।


1 अगस्त तक, समावेशी, हम वीटीबी त्वरक के दूसरे सेट के लिए आवेदन स्वीकार करना जारी रखते हैं। सभी विवरण - पायलटों की स्थिति, स्टार्टअप के लिए कार्य के प्राथमिकता वाले क्षेत्र, आदि - हमारी वेबसाइट पर । यदि आप हमारे पहले त्वरक के बारे में अधिक जानने में रुचि रखते हैं, तो ब्लॉग में इसके बारे में एक अलग लेख है । यदि आपके कोई प्रश्न हैं, तो हमें टिप्पणियों में उनका जवाब देने में खुशी होगी।