स्टॉक दक्षता कैलकुलेटर और 5 कारण क्यों गलत हो जाते हैं

स्टॉक और विशेष प्रस्तावों को मांग को प्रोत्साहित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है, लेकिन परिणाम हमेशा उम्मीदों पर खरा नहीं उतरता है। अपनी समीक्षा में, मैं स्वचालित ऑनलाइन विज्ञापन प्रबंधन सेवा में सात साल के अनुभव को साझा करूंगा, आपको बताऊंगा कि प्रचार कैसे करना है, कैसे नहीं करना है, इसके उदाहरण दिखाएं और छूट और विशेष प्रस्तावों की प्रभावशीलता की गणना के लिए तैयार-तैयार फॉर्मूला दें।



शुरू करने के लिए, हम उन कारणों का विश्लेषण करेंगे कि स्टॉक, सिद्धांत रूप में, "पूरी तरह से" शब्द से काम क्यों नहीं कर सकते हैं।

1. आप नहीं जानते कि आपके दर्शक क्या चाहते हैं

कार्रवाई की सफलता स्पष्ट दर्शकों की स्पष्ट समझ से निर्धारित होती है कि लक्षित दर्शकों (सीए) को क्या चाहिए। उसके साथ खुद को पहचानना एक सामान्य गलती है। यह हमेशा ऐसा नहीं होता है जिसे आप खरीदने के लिए एक अच्छा और सुखद बोनस मानते हैं, यह दर्शकों के बीच मांग में बदल जाता है। Google Analytics, CRM-system और (ध्यान!) सामाजिक नेटवर्क के डेटा का विश्लेषण करके प्रारंभ करें - अपने क्लाइंट का चित्र बनाएं, उसकी आवश्यकताओं, रुचियों और वरीयताओं का निर्धारण करें।

वेबसाइट या सामाजिक नेटवर्क पर एक सर्वेक्षण का संचालन करें और पता लगाएं कि आपका ग्राहक क्या चाहता है। मुख्य बात यह है कि छोटे और आकर्षक प्रश्नों को उठाया जाए, इसलिए अधिक संभावनाएं हैं कि लोग जवाब देंगे।

चैटिंग और ऑनलाइन वेबिनार आपके दर्शकों से संपर्क करने में मदद करते हैं, खासकर अगर बाद वाले वास्तव में उपयोगी होते हैं, तो एक दिलचस्प वक्ता या आमंत्रित विशेषज्ञ होता है।

एक उदाहरण:

हमने अपनी सेवा के उपयोगकर्ताओं के लिए एक कार्रवाई शुरू की, जिसमें मुख्य पुरस्कार सोची में फॉर्मूला 1 का टिकट था, जिसमें शामिल स्थानांतरण और होटल आवास शामिल थे। लेकिन "वाह" नहीं हुआ। तथ्य यह है कि कार्रवाई के विचारकों को शांत और आकर्षक लग रहा था, दुर्भाग्य से, ग्राहकों को दिलचस्पी नहीं थी। परिणाम रिकॉर्ड और पंजीकरण की कम संख्या है।
इसी समय, हमारी अन्य सेवा में एक समान अभियान, जो सामाजिक नेटवर्क पर विज्ञापन के स्वचालन में लगा हुआ है, ने उत्कृष्ट परिणाम दिखाए।

हमारे दर्शकों को समझने में हमें थोड़ा समय लगा। हमें पता चला कि वह एक महीने की मुफ्त सेवाओं की पेशकश, उपहार के रूप में वाणिज्यिक कारकों के अनुकूलन के साथ पदोन्नति के लिए बहुत अधिक सक्रिय रूप से प्रतिक्रिया करता है - सब कुछ जो सीधे सेवा की सेवाओं से संबंधित है। वेबसाइट संवर्धन के परिणाम के लिए ग्राहक हमारे पास आते हैं, और सबसे बढ़कर, अतिरिक्त उपकरण और एक ग्राहक को खोजने के नए अवसर उनके लिए महत्वपूर्ण हैं।

2. आपको समझ में नहीं आ रहा है कि कार्रवाई किससे की जाती है

उदाहरण के लिए, आप उम्मीद करते हैं कि प्रचार नए ग्राहकों को आकर्षित करेगा। इसी समय, इसका संदेश केवल उन लोगों के लिए बहुत ही संकीर्ण और समझ में आता है जो आपके उत्पादों और सेवाओं के बारे में पहले से ही जानते हैं। लेकिन चूंकि आप शुरुआती लोगों के लिए एक प्रस्ताव तैयार कर रहे थे, इसलिए यह मौजूदा ग्राहकों के लिए दिलचस्प नहीं है। यह पता चलता है कि कार्रवाई किसी भी दर्शक तक नहीं पहुंचती है।

तोप से गौरैया को मत मारो, तुरंत निर्धारित करें कि आपके दर्शकों का कौन सा खंड आपको लक्षित कर रहा है। ऐसा करने के लिए, लक्ष्यों से निपटें: औसत चेक (वर्तमान ग्राहक) बढ़ाएं, बिक्री बढ़ाएं (विशिष्ट आवश्यकताओं, व्यवहार आदि के साथ एक खंड का चयन करें), 500 पंजीकरण (नया डेटाबेस) प्राप्त करें। सबसे अधिक संभावना है, यह एक ही बार में सब कुछ करने के लिए काम नहीं करेगा, जबकि सीए की कुछ श्रेणियों में नकारात्मक होने का भी कारण है।

एक उदाहरण:

हमारे नियमित ग्राहकों में से एक ने एक अभियान शुरू किया - मूवर्स की सेवाओं के लिए कीमतों को घटाकर 600 रूबल / घंटा। नतीजतन, कंपनी ने इतिहास में सबसे कम बिक्री वृद्धि दर्ज की।

यह पता चला कि विज्ञापन बिल्कुल उन सभी के लिए शुरू किया गया था जो किसी लोडर या सेवाओं के परिवहन की तलाश में हैं। इच्छुक उपयोगकर्ता साइट पर गए और, केवल एक आदेश देते हुए, पता चला कि कार्रवाई केवल पांच मूवर्स वाली सेवाओं के लिए मान्य है। यही है, यह छोटे स्थानान्तरण के ग्राहकों के लिए उपलब्ध नहीं है, जो आदेशों के थोक के लिए जिम्मेदार है।

हां, कंपनी को नई कॉलों का अच्छा प्रवाह प्राप्त हुआ, लेकिन एक ही समय में खरीद में गंभीर रूप से कम रूपांतरण और अनुचित उम्मीदों और धोखे की भावना के कारण बहुत सारी नकारात्मक समीक्षाओं का सामना करना पड़ा। और अब यह नेटवर्क पर प्रतिष्ठा प्रबंधन को जोड़ने का समय है।
इससे बस बचा जा सकता था। विज्ञापन में कार्रवाई की शर्तों के बारे में स्पष्टीकरण देना आसान है। या उदाहरण के लिए, कार्यालय निष्कासन के लिए विज्ञापनों को और अधिक चुनिंदा रूप से लक्षित करने के लिए।

3. आपके पास कोई रणनीति नहीं है और कार्रवाई से आय में कमी आती है

मैं नियमित रूप से आपकी समग्र विपणन रणनीति में स्टॉक शामिल करने की सलाह देता हूं, और सावधानीपूर्वक सुनिश्चित करता हूं कि ऑफ़र लाभहीन नहीं हैं। कार्रवाई का गुणवत्ता संकेतक नए ग्राहकों की एक स्थिर वृद्धि है, पुराने लोगों के साथ विश्वास का निर्माण, और दोहराने की बिक्री को उत्तेजित करना। दर्शकों से सावधान रहें, प्रस्ताव के विभिन्न श्रेणियों के लिए प्रासंगिक संभावित लाभ।

एक उदाहरण:

हमारे एक और एसईओ क्लाइंट ने एक अभियान चलाया - प्रत्येक बुधवार को बिल्ली के भोजन पर 20% की छूट। नतीजतन, औसत चेक कम हो गया: ग्राहक केवल बुधवार को सस्ता और रखा ऑर्डर खरीदना चाहते थे।

हमने सलाह दी कि इस तरह की छूट को उन लोगों के लिए क) बनाया जाए जिन्होंने टोकरी को छोड़ दिया और दूसरे ऑर्डर के साथ नए ग्राहकों के लिए खरीद को समाप्त नहीं किया और बी)।

इसने एक छोटे से पालतू जानवर के स्टोर के मालिक को न केवल वित्तीय नुकसान को बाहर करने की अनुमति दी, बल्कि औसत चेक, वापसी खरीदारों को बढ़ाने के लिए, उन्हें नियमित ग्राहकों में बदल दिया।

4. आप नए स्टॉक का परीक्षण नहीं करते हैं और त्रुटियों का विश्लेषण नहीं करते हैं

सब कुछ अनुभव के साथ आता है। मैं उनमें से प्रत्येक की प्रभावशीलता के अनिवार्य माप के साथ ग्राहकों को आकर्षित करने के विभिन्न परिदृश्यों का लगातार परीक्षण करने की सलाह देता हूं। और केवल यह विकल्प प्राप्त करने के बाद कि किसी विशेष विकल्प ने ग्राहकों और खरीदारी को कितना दिया, एक निर्णय करें - इसे प्रभावी समाधानों की संख्या में शामिल करें या निम्नलिखित का परीक्षण शुरू करें।
और यह मत भूलो कि मौसम और अन्य बाहरी कारकों के आधार पर दर्शकों का व्यवहार भिन्न हो सकता है। सभी परीक्षा परिणामों को सहेजें और समय-समय पर उनके विश्लेषण और पुनर्विचार के लिए विचारों के आधार के रूप में उपयोग करें।

एक उदाहरण:

हमने अपनी सेवा में विभिन्न प्रकार के प्रचारों का परीक्षण किया - एक महीने का संदर्भ स्वचालन, पुनःपूर्ति के लिए एक बोनस, एसईओ पर छूट, एक मुफ्त साइट ऑडिट। मैं ग्राहक को एक परीक्षण अवधि के लिए प्रेरित करना चाहता था, ताकि वह सेवा की प्रभावशीलता के बारे में आश्वस्त हो जाए, जिसके बाद वे लंबे समय तक और प्यार के लिए हमारे साथ रहेंगे :) लेकिन जब हमने इस तरह से आकर्षित किए गए ग्राहकों के व्यवहार का विश्लेषण किया, तो यह पता चला कि उनमें बहुत सारे फ्रीबी प्रेमी थे। ऐसे यूजर्स ने ग्रेस पीरियड के तुरंत बाद सर्विस छोड़ दी।
फिर हमने उपयोगकर्ता की प्रतिक्रिया के बिना कुछ भी मुफ्त के ऑफ़र को अस्वीकार कर दिया। पारस्परिकता सब से ऊपर है :) रूकी सेवा अपने ग्राहकों को बोनस और बन्स के साथ लाड़ प्यार करती है, लेकिन केवल संतुलन को फिर से भरने या एक निश्चित समय के लिए हमारे साथ काम करने के बाद। इस प्रकार, हमने फ्रीबी प्रेमियों को बाहर रखा और पदोन्नति के माध्यम से नए ग्राहकों को आकर्षित किया।

5. आप प्रभावशीलता का विश्लेषण नहीं करते हैं

कोई भी शेयर लाभ की दृष्टि से लाभदायक होना चाहिए। कार्रवाई से पहले प्रभावशीलता की गणना करने के लिए, अनुमान लगाना महत्वपूर्ण है - अनुमानित परिणाम जो आप प्राप्त करना चाहते हैं। पदोन्नति से पहले, दौरान और बाद में माप लेना सुनिश्चित करें। और फिर लेख के अंत में एक सुविधाजनक कैलकुलेटर में आपके लिए मैंने जो सूत्र लगाए हैं, उन सभी का विश्लेषण करें।

मैं तुरंत एक आरक्षण करना चाहूंगा कि विज्ञापन की प्रभावशीलता न केवल आर्थिक परिणाम से निर्धारित होती है, बल्कि मनोवैज्ञानिक प्रभाव से भी - किसी ने भी वफादारी और मान्यता रद्द नहीं की है। इस आशय का मूल्यांकन सर्वेक्षण, परीक्षण और ग्राहक व्यवहार की निगरानी के लिए किया जा सकता है।

अन्य बातों के अलावा, ग्राहक द्वारा प्रचार अवधि के दौरान खरीदारी नहीं करने पर आस्थगित बिक्री के बारे में मत भूलना, लेकिन ब्रांड को याद करता है और बाद में लौटता है। सब कुछ सही गणना नहीं की जा सकती है, लेकिन एक मोटा अनुमान भी खुद को सही ठहराता है और आपको विभिन्न प्रचार और विशेष प्रस्तावों की तुलना करने की अनुमति देता है।

कैलकुलेटर: शेयरों और विशेष प्रस्तावों की प्रभावशीलता की गणना कैसे करें

विज्ञापन की वित्तीय लाभप्रदता का अनुमान कई तरीकों से लगाया जाता है।

सबसे आसान और सबसे सुविधाजनक, मेरी राय में:

P = (विज्ञापन लाभ / विज्ञापन लागत) × 100%

शेष गणना यांत्रिकी बहुत अधिक जटिल हैं, और अपने जीवन को आसान बनाने के लिए, मैंने फाइनेंसरों से शेयरों की लाभप्रदता की गणना के लिए एक स्वचालित टेम्पलेट बनाने के लिए कहा, यह सास के लिए अधिक अनुरूप है, लेकिन इसे आसानी से अन्य प्रकार के व्यवसाय में बदला जा सकता है। आप अपने मूल डेटा को नीले रंग में हाइलाइट किए गए कक्षों में सम्मिलित कर सकते हैं, बाकी सब कुछ स्वचालित रूप से पुनर्गणना हो जाता है। फाइल को लिंक से ही डाउनलोड किया जा सकता है। सौभाग्य है

यदि आपके पास कोई काम करने वाला एक्शन मैकेनिक्स (विशेष रूप से सास) है या विफल रहता है जिसके बारे में आप बात कर सकते हैं, तो कृपया टिप्पणियों में या पीएम में साझा करें, मैं बेहद आभारी रहूंगा :)