जॉब्स-टू-द-डोन एक दृष्टिकोण है जो उस उत्पाद के कार्य के विश्लेषण के आधार पर एक उत्पाद बनाने के लिए है जो ग्राहक उत्पाद के साथ करना चाहता है। यह 90 के दशक में दिखाई दिया और आईटी-उत्पादों के लिए इंटरकॉम द्वारा अनुकूलित किया गया था। दृष्टिकोण में सिद्धांत शामिल हैं कि "अनन्त" कार्य क्यों जिसके लिए उत्पाद "किराए पर" लिए जाते हैं, उपयोगकर्ता के व्यक्तित्व के गुणों के साथ-साथ उत्पाद विकास में व्यावहारिक अनुप्रयोग के लिए रूपरेखा से अधिक महत्वपूर्ण है।

दूसरा भाग

अनुवादक से

मैं आपके ध्यान में सिटीमोबिल अलेक्जेंडर इवानोव के उत्पाद प्रबंधक द्वारा बनाई गई संकीर्ण सर्कल बुक "जॉब्स-टू-बी-डन" में प्रसिद्ध का अनुवाद करता हूं। इंटरकॉम सहमति को प्रोविसो के साथ प्राप्त किया गया था कि अनुवादक अनुवाद की गुणवत्ता के लिए जिम्मेदार है। :) यह मेरा पहला ऐसा अनुभव है, इसलिए आलोचना का स्वागत है ।

पुस्तक एक ही विषय पर इंटरकॉम ब्लॉग से अद्यतन लेखों का संकलन है। कथन की प्रक्रिया में, उत्पाद प्रबंधकों के काम के कई पहलुओं पर ध्यान दिया जाता है, इसलिए, उत्पाद के विकास के आधार के रूप में पुस्तक नौसिखिया उत्पाद विशेषज्ञों और अन्य पेशेवरों के लिए उपयोगी हो सकती है।

पुस्तक में नौ अध्याय हैं। पहली पोस्ट में, मैं एक प्रस्तावना, परिचय और पहले दो अध्यायों को प्रकाशित करता हूं।

प्रस्तावना

मैं 25 वर्षों से इसके सबसे पुराने रचनाकारों में से एक के रूप में जॉब्स-टू-बी-डोन अवधारणा का उपयोग कर रहा हूं। अवधारणा ने मुझे इस समय 3.2 हजार से अधिक उत्पादों और सेवाओं को बनाने और लॉन्च करने में मदद की है। और मुझे रोकने की योजना नहीं है। इसलिए, इस पुस्तक की प्रस्तावना लिखना मेरे लिए बहुत सम्मान की बात है।

इंटरकॉम टीम के सदस्य कुछ साल पहले मेरे छात्र और ग्राहक थे। लेकिन यह देखते हुए कि वे जॉब्स-टू-बी-डन का उपयोग कैसे करते हैं, मैं कह सकता हूं कि वे इसमें अफरा-तफरी करते हैं, इससे ज्यादा बुरा और कोई नहीं है। लक्ष्य बाजार और विपणन, उत्पाद, अनुसंधान, विकास, आदि के स्तर पर रूपरेखा के अनुप्रयोग की गहराई पर उनका ध्यान, साथ ही यह सब साझा करने का साहस, वास्तव में ग्राहकों को विस्मित करना।

इस पुस्तक को उत्पाद प्रबंधकों, विपणक और डिजाइनरों को उत्पाद डिजाइन, बिक्री और उसके बाद के उपयोग के बीच के कारण संबंध को समझने में मदद करनी चाहिए। जॉब्स-टू-बी-डन कभी भी उतना महत्वपूर्ण नहीं रहा जितना अब है। विशेष रूप से वेब और अनुप्रयोग विकास के लिए। चूंकि सहसंबंध के कम लटकने वाले फल और व्यापक नमूने जल्दी खत्म हो जाते हैं। ग्राहक के काम पर ध्यान केंद्रित करना और उसके वास्तविक कारण को समझना, उपयोगकर्ता को आपके उत्पाद पर स्विच करने का एकमात्र तरीका बन जाता है।

उत्पाद बनाते समय यह डरावना हो सकता है जब आप सस्पेंस का सामना कर रहे हों। आप आगे देखते हैं और ऐसा लगता है कि एक ही समय में आप कुछ भी नहीं देखते हैं और सब कुछ देखते हैं। जॉब्स-टू-बी-डोन वह प्रकाश है जो आपको और आपकी कंपनी को इस रसातल के माध्यम से मार्गदर्शन करेगा।

पहली नज़र में, जिस काम के लिए आप अपने उत्पाद को काम पर रखते हैं, वह भ्रामक है। क्ले क्रिस्टेंसेन, जॉब्स-टू-बी-डॉन के सिद्धांत के रचनाकारों में से एक, ने कहा:

हंडाइट में, जिस काम को करने की जरूरत होती है वह उतना ही स्पष्ट होता है जितना कि हम सांस लेते हैं। जब काम ज्ञात हो, तो क्या सुधार करना है और क्या नहीं छूना भी स्पष्ट है।

यह पुस्तक स्पष्ट करती है कि जॉब्स-टू-बी-डोन का उपयोग करने की कठोरता इसकी सादगी से ऑफसेट है। लेकिन आपको अवधारणा को सही ढंग से लागू करने के लिए टीम में उच्च गुणवत्ता वाली बातचीत को पसीना और स्थापित करने की आवश्यकता है। पुस्तक एक उत्कृष्ट व्यावहारिक मार्गदर्शिका है जो बताती है कि जॉब्स-टू-डॉन के सिद्धांत और पद्धति का उपयोग कैसे करें।

बॉब Moesta, ReWired समूह के सीईओ।

_{बॉब Moesta, निदेशक मंडल के अध्यक्ष और ReWired समूह के सीईओ। क्लेटन क्रिस्टेंसन के साथ, हार्वर्ड बिजनेस स्कूल में प्रोफेसर, बॉब 90 के दशक के मध्य में जॉब्स-टू-बी-डोन के सिद्धांत के मुख्य डेवलपर्स में से एक थे।}

परिचय

सॉफ्टवेयर विकसित करते समय, अपने आप को यह समझाना बहुत आसान है कि यह एक शानदार विचार पर आधारित है। प्रौद्योगिकीविदों को नए रुझानों के लिए तैयार किया जाता है, जैसे पतंगे से आग। आर्टिफिशियल इंटेलिजेंस, संवर्धित वास्तविकता, मशीन लर्निंग, पहनने योग्य उपकरण - कई बिंदुओं को जोड़ना बहुत आसान है और मानते हैं कि आपके पास हत्यारा उत्पाद है। इस तरह के चश्मे होना ज़रूरी है, जिसके ज़रिए ग्राहकों की वास्तविक ज़रूरतें पूरी होती हैं, और बस सवाल पूछकर आवेदन का मूल्यांकन करने में सक्षम होना चाहिए: "क्या इससे ग्राहक को वांछित स्थिति में लाने की हमारी क्षमता में सुधार होता है?"

जब हम पहली बार जॉब्स-टू-बी-डन से मिले, तो यह अवधारणा हमें उसी तरह की लग रही थी जैसे हम सहज रूप से पहुंच गए थे: समस्या को हल करने के लिए सबसे अच्छे उत्पाद बनाए गए हैं। जॉब्स-टू-बी-डोन ने हमें जो कुछ महसूस किया उसका विवरण दिया - उत्पाद रणनीति में शामिल होने और लागू करने के लिए शब्दावली और टीम के लिए एक रूपरेखा। समय के साथ, इंटरकॉम की यह अवधारणा न केवल उत्पाद के बारे में, बल्कि विपणन रणनीति, अनुसंधान, बिक्री और समर्थन के बारे में भी सोचने का एक तरीका बन गई।

30 वर्ष की आयु के बावजूद, सॉफ्टवेयर विकास में जॉब्स-टू-बी-डोन का उपयोग करने का अभ्यास अभी भी काफी नया है। विषय पर लिखा गया अधिकांश भौतिक उत्पादों के निर्माण को पवित्र करता है। आपने शायद इस बारे में पढ़ा कि लोग मिल्कशेक या गद्दे क्यों खरीदते हैं, लेकिन आवेदन की खरीद के लिए इसे कैसे लागू किया जाए?

सॉफ्टवेयर बनाते समय, रास्ता भटकना ज्यादा आसान है। और जब आप महसूस करते हैं कि आप गलत दिशा में आगे बढ़ रहे हैं, तो आपका सरल समय ट्रैकर परियोजना प्रबंधन प्रणाली के कॉर्पोरेट संस्करण 4.3 का हिस्सा बन जाता है। कोई भी फूला हुआ सॉफ्टवेयर बनाने की योजना नहीं बनाता है, लेकिन यह संस्थापकों, डेवलपर्स और उत्पाद विशेषज्ञों के छोटे सुधारों की एक श्रृंखला के परिणामस्वरूप हो सकता है।

जॉब्स-टू-डॉन आपको रचनात्मक रूप से उत्पाद के प्रति अपनी कल्पना को सीमित करने की अनुमति देता है। आपको उपभोक्ता क्या चाहता है, इस पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देता है। जब आप मौजूदा विशलिस्ट को बंद करते हैं, तो आपको लोगों को यह समझाने की ज़रूरत नहीं है कि उन्हें आपके उत्पाद की आवश्यकता है। यह वास्तव में लोगों को कुछ बनाने के लिए बनाने की तुलना में आसान है जो लोग चाहते हैं। कंपनी के लिए असली चुनौती यह समझने की है कि उत्पाद किस समस्या को हल करता है और उसे सुधारता है।

लेकिन हमारे पाठ, साथ ही ग्राहकों के कार्य जो हम यहां चर्चा कर रहे हैं, किसी भी व्यवसाय के लिए शाश्वत हैं। आप एक नए तरीके से प्रतियोगियों का अनुभव कर पाएंगे, ग्राहकों को अपने उत्पाद पर स्विच करने, अपने उत्पाद की सीमाओं और उस कार्य को निर्धारित करने के लिए प्रोत्साहित करेंगे जो वह करता है। हमें उम्मीद है कि जॉब्स-टू-बी-डोन कॉन्सेप्ट द्वारा दिए गए पाठों में आपको अपनी प्रेरणा मिलेगी।

डेस ट्रेनर, इंटरकॉम में कॉफाउंडर।

अध्याय 1. काम पर ध्यान दें

पोस्ट करनेवाले: Des Traynor

व्यक्ति हमेशा प्रासंगिक रहेंगे। यदि आप एक विज्ञापन बनाना चाहते हैं जो 21 वर्षीय लड़कों या 35 वर्षीय पेशेवरों को आकर्षित करेगा, तो लोग आपके लक्षित दर्शकों की यथार्थवादी छवि बनाने में मदद करेंगे।

लेकिन अगर आपका लक्ष्य एक शांत सॉफ़्टवेयर उत्पाद बनाना है, तो व्यक्तिगत व्यक्तित्व लक्षणों की एक श्रृंखला के आधार पर महत्वपूर्ण निर्णय लेने से वांछित परिणाम नहीं आएंगे। क्योंकि उत्पाद सीधे लोगों से संबंधित नहीं हैं, लेकिन वे उनकी समस्याओं को हल करते हैं।

हमने महसूस किया कि किसी व्यक्ति द्वारा अपेक्षित परिणाम अपने आप में उससे कहीं अधिक महत्वपूर्ण है। यह जानकर कि कीबोर्ड पर 37 वर्षीय का हाथ शायद ही कभी बदलता है जिस तरह से उत्पाद को डिजाइन किया जाना चाहिए।

काम और संदर्भ पर ध्यान केंद्रित करके, आप उन उत्पादों को विकसित और बढ़ावा दे सकते हैं जो अच्छी तरह से अनुकूल हैं जो ग्राहक पहले से ही करना चाहते हैं। इसे कई लोगों के सामूहिक तरीके से व्यक्त करना असंभव है।

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व्यक्ति टीम के सदस्यों को एक विशिष्ट उपयोगकर्ता के सामान्यीकृत दृष्टिकोण के साथ प्रस्तुत करने का एक उपकरण है। जब हर कोई अंतिम उपयोगकर्ता की छवि से अवगत होता है, तो वे बेकार विवादों में संलग्न होने की संभावना कम होते हैं।

व्यक्तित्व उपकरण आपको सूचित डिज़ाइन निर्णयों को बनाने के लिए एक विशिष्ट उपयोगकर्ता के बारे में जानने की आवश्यकता है जो प्रदर्शित करता है। समाधान बनाने, प्रस्तुत करने और उपयोग करने के तरीके के बारे में कई गाइड हैं। यहाँ दो महत्वपूर्ण बिंदु हैं:

ट्राइफल्स नहीं हैं। व्यक्ति के प्रत्येक घटक को डिजाइन निर्णयों को प्रभावित करना चाहिए। यदि उपयोगकर्ता 72 वर्ष का है, और वह लगातार अपने भतीजों को संदेश भेजता है, तो समाधान को खराब दृष्टि और कम कंप्यूटर साक्षरता को ध्यान में रखना चाहिए। एसएमएस संदेश भेजने पर विचार करना भी समझ में आता है।

संयुक्त रचनात्मक । परियोजना हितधारकों को अनुसंधान और विश्लेषण दोनों में शामिल होना चाहिए - उन्हें लोगों को बनाने में शामिल होना चाहिए।

व्यक्ति - काम की एक बड़ी राशि का अंतिम परिणाम। जारेड स्पूल ने कहा कि वे हॉलिडे पोस्टकार्ड की तरह दिखते थे। वे एक संपूर्ण यात्रा के प्रमाण हैं। लेकिन आप यह महसूस करने के लिए कार्ड नहीं खरीद सकते हैं कि आप छुट्टी पर थे। यदि उपयोगकर्ता आधार पूरी तरह से अलग जरूरतों के साथ कई समूहों में विभाजित किया जा सकता है, तो व्यक्ति अच्छी तरह से काम करते हैं।

लेकिन जब आप कोई उत्पाद पीते हैं, तो यह हमेशा नहीं होता है।

व्यक्ति निर्माण

व्यक्ति बनाने के तरीकों में से एक क्लस्टरिंग की कल्पना के लिए उपयोगकर्ता गुणों के वितरण की साजिश है। ऊपर दिए गए आरेख में, प्रत्येक ह्यू एक व्यक्तिगत उपयोगकर्ता का प्रतिनिधित्व करता है, और नीले और नारंगी अलग-अलग समूहों को दर्शाते हैं। दो प्रकार के उपयोगकर्ताओं को आगे के शोध के लिए पहचाना जाता है। कृपया ध्यान दें कि कई अप्रकाशित छिपे हुए हैं, व्यक्तियों का निर्माण आधा रास्ता है।



यदि आपके उपयोगकर्ताओं के बीच कोई गंभीर मतभेद नहीं हैं, तो आप बेकार, अस्पष्ट व्यक्ति प्राप्त करेंगे: उम्र - 16-55 वर्ष, उच्च शिक्षा, हास्य की अच्छी भावना और अन्य बेकार मानदंड। यदि कोई व्यक्ति आपके जानने वाले किसी व्यक्ति का वर्णन कर सकता है, तो उसे नष्ट करना बेहतर है। और अगर यह पिछले दस लोगों के लिए सच है कि आपके डिजाइनर साथ आए थे, तो आपको एक समस्या है। बुरे डेटा की तुलना में अच्छा अंतर्ज्ञान बेहतर है।

बुरे लोगों को प्राप्त किया जाता है क्योंकि:

• खराब या अपर्याप्त अनुसंधान;
  
• व्यक्ति आपके कार्य के लिए उपयुक्त साधन नहीं हैं।
  

जब एक व्यक्ति कुछ भी नहीं से भी बदतर है

कुछ उत्पादों को उनके द्वारा संतुष्ट ग्राहक की तुलना में उनके द्वारा किए जाने वाले काम से बेहतर परिभाषित किया जाता है। कुछ उत्पादों का उपयोग सभी प्रकार, आकार, पृष्ठभूमि, कमाई के स्तर और कंप्यूटर साक्षरता के ग्राहकों द्वारा किया जाता है। वे केवल एकजुट होते हैं कि उन्हें किस तरह का काम करने की जरूरत है। ऐसे मामलों में, काम की गहराई से समझ प्राप्त करना बेहतर होता है, जहां जरूरत होती है और इसे पूरा करने के लिए वे क्या करते हैं।

हार्वर्ड के प्रोफेसर क्ले क्रिस्टेंसेन इस काम को उन्मुख विपणन कहते हैं । वह एक फास्ट फूड चेन का एक स्पष्ट उदाहरण देता है जहां वे अधिक से अधिक मिल्कशेक बेचना चाहते थे। प्रारंभिक दृष्टिकोण में, उन्होंने उपयोगकर्ता का अध्ययन करने और जनसांख्यिकीय और उपभोक्ता विश्लेषण के साथ-साथ मनोवैज्ञानिक पहलुओं के आधार पर बदलाव करने की कोशिश की। हालाँकि, प्रयास विफल रहा - मिल्कशेक अब नहीं बिके। हमें उपयोगकर्ता विश्लेषण में एक महत्वपूर्ण अंतर्दृष्टि नहीं मिली।

तब क्ले ने सुझाव दिया कि किस काम के लिए ग्राहक एक मिल्कशेक को "हायर" करें। यह, निश्चित रूप से, अजीब लगता है, कोई भी "किराया एक कॉकटेल" नहीं कहता है, लेकिन परिप्रेक्ष्य के बदलाव ने अंतर्दृष्टि दी है।

एक नया अध्ययन 40% से मिल्कशेक की बिक्री में वृद्धि के साथ समाप्त हुआ। एक लंबी यात्रा पर जाने के लिए उन्हें सबसे पहले सुबह में काम पर रखा गया था। यह पता चला कि मिल्कशेक बैगल्स, केले और ऊर्जा सलाखों के साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं, न कि श्रृंखला के बाकी मेनू आइटम के साथ। बार और केले पर मिल्कशेक का लाभ यह है कि वे ड्राइविंग करते समय उपयोग करने के लिए अधिक सुविधाजनक हैं। Bagels खो देते हैं क्योंकि वे बहुत शुष्क होते हैं और प्यास का कारण बनते हैं। मिल्कशेक भी कॉफी जीतते हैं - वे संतुष्ट हैं और 40 मिनट की यात्रा के दौरान शौचालय जाने की इच्छा नहीं करते हैं। जब फास्ट फूड चेन को यह सब पता चला, तो वे मिल्कशेक को काम करने के लिए सबसे अच्छा साधन बनाने में सक्षम थे। उन्होंने रात के खाने की प्रतीक्षा करते हुए भूख को संतुष्ट करने के लिए एक सुविधाजनक, आसानी से खाने वाला स्नैक प्रदान किया।

काम पर ध्यान केंद्रित करना

यहाँ कुछ कार्य हैं जो लंबे समय से प्रासंगिक बने हुए हैं।

1. यह पैकेज ए से बिंदु बी तक स्थानांतरित करने के लिए सुरक्षित, अनुमानित और त्वरित है।
   
2. टीम के सभी सदस्यों को प्रोजेक्ट में शामिल रखें।
   
3. सैन फ्रांसिस्को के एक सहयोगी के साथ आमने-सामने चैट करें।
   

काम लंबे समय में मौजूद हो सकता है। जूलियस सीज़र को अक्सर सूची से पहला काम करने के लिए मजबूर किया जाता था, इसलिए उसने लोगों और घोड़ों को काम पर रखा। अब हमारे पास FedEx है। लेकिन काम नहीं बदला है।

इस तरह, उत्पाद के वास्तविक प्रतियोगियों को निर्धारित किया जा सकता है। ईमेल परियोजना प्रबंधन सॉफ्टवेयर का सबसे मजबूत प्रतियोगी है। लोग सहकर्मियों के साथ काम के मुद्दों को हल करने के लिए दिन में कई बार इलेक्ट्रिक मेल किराए पर लेते हैं।

एक आर्थिक यात्रा और एक व्यापार यात्रा सूची से तीसरी नौकरी करने के लिए उपयुक्त विकल्प हैं, विभिन्न आय स्तरों के लिए। वीडियो कॉन्फ्रेंसिंग इतनी अच्छी नहीं है, लेकिन बहुत कम शुल्क पर काम करने के लिए तैयार है। से चुनने के लिए बहुत सारे हैं।

ऐप कब काम पर रखा गया है?

जब आप तस्वीरें लेते हैं, तो आपके पास कई अलग-अलग काम हो सकते हैं। यहाँ उनमें से छह हैं।

1. युगल के लिए एक मूल्यवान क्षण को पकड़ना - एक जिसे कई वर्षों के बाद प्यार से याद किया जा सकता है।
   
2. एक दोस्त को दूसरे दोस्त के सामने ट्रोल करना।
   
3. सभी प्रतिभागियों को टैग करने के लिए एक फोटो लें और ऑनलाइन सेव करें।
   
4. एक दादी के लिए फोटो की प्रतिलिपि बनाएँ, जो कंप्यूटर का उपयोग नहीं करता है।
   
5. चित्र को शांत और दिलचस्प बनाएं, और फिर उसके चारों ओर रगड़ें।
   
6. फ़ोटो को संसाधित करें और इसे पोर्टफोलियो में रखें ताकि मुझे व्यावसायिक परियोजनाओं के लिए काम पर रखा जा सके।
   

इन मामलों में, आपके द्वारा किराए पर लिए जाने वाले उत्पाद Facebook, iPhoto, Flickr और संभवतः 500px हो सकते हैं। जब आप सोचते हैं कि किन अनुप्रयोगों का उपयोग करना है, तो आप समझते हैं कि उनका अंतर काम में है, और आप में नहीं।

तुम नहीं बदलते। और यह बिल्कुल सामान्य है कि काम एक दूसरे पर आरोपित है। यह उस कर्मचारी की याद दिलाता है जो पदोन्नति के लिए आवश्यक है।

किसी व्यक्ति के बजाय काम पर ध्यान केंद्रित करना इस बात पर ध्यान देने में मदद करता है कि कुछ नौकरियों के लिए लाल-आंखों को हटाने, आकार बदलने या फिल्टर जैसी सुविधाएं कैसे उपयोगी हैं।

आप एक प्रतिभाशाली फोटोग्राफर हो सकते हैं और मेट्रो में लटकाए जाने की तुलना में अधिक कैमरे हैं। लेकिन जब आप फेसबुक को किराए पर लेते हैं, तो आप तस्वीरों की गुणवत्ता के बारे में नहीं सोच रहे हैं, बल्कि लोगों के बारे में सोच रहे हैं।

फेसबुक पर पोस्ट की गई तस्वीरें अक्सर खराब गुणवत्ता की होती हैं। वे बस तुरंत साझा करने का काम करते हैं ताकि मित्र परस्पर विरोधी हो सकें। फ़ेसबुक पर टेक्स्ट के साथ बबल जोड़ने के लिए टूल से अधिक लाभ मिलेगा, यह उच्च गुणवत्ता की छवियों और कैमरे के बारे में जानकारी से भी आसान है।

लोग आपके उत्पाद को किराए पर क्यों लेते हैं?
लोग _________ जब _________ हर _________ काम करने के लिए अपने उत्पाद को किराए पर लेते हैं। इस काम के लिए बाकी कार्यक्रम _________, _________ और _________ हैं, लेकिन आपका उत्पाद हमेशा _________ का काम करेगा, क्योंकि _________।

जैसा कि पीटर ड्रकर ने कहा, एक ग्राहक शायद ही कभी खरीदता है जो कंपनी को लगता है कि वह उसे बेचता है। कभी-कभी एक विशेष प्रकार का क्लाइंट उस कार्य को निर्धारित करता है जिसे उसे करने की आवश्यकता होती है। कभी-कभी अपने आप में काम करना एकमात्र ड्राइविंग कारक होता है। अंतर को नोटिस करना अक्सर मुश्किल होता है। यह मुझे वी। बी। की एक कविता की याद दिलाता है। येट्स:

"संगीत, रॉकिंग और पागलपन के बारे में - कैसे भेद करना है कि नृत्य कहाँ है, नर्तक कहाँ है?"
स्कूली बच्चों में, वी.बी. येट्स

अध्याय 2. अपने वास्तविक प्रतियोगियों को समझना

पोस्ट करनेवाले: Des Traynor

जब लोग अपने प्रतिद्वंद्वियों के बारे में सोचते हैं, तो वे देखते हैं कि उनकी नाक के नीचे क्या है। अगर मैं पिज़्ज़ेरिया और आप मैकडॉनल्ड्स तक दौड़ता हूं, तो हम शायद प्रतिद्वंद्वी हैं, है ना? लेकिन इतना सरल नहीं है।

जॉब्स-टू-द-डोन वे बिंदु हो सकते हैं जिनके माध्यम से आप वास्तविक विरोधियों को देखेंगे। अवधारणा एक स्थितिगत संदर्भ प्रदान करती है जो लोगों को उत्पाद का उपयोग करने के लिए प्रोत्साहित करती है। ऊपर दिए गए उदाहरण पर लौटते हुए: यदि मुझे पता है कि मेरे ग्राहक पिज्जा चुनते हैं, क्योंकि इसे प्राप्त करने में 5 मिनट लगते हैं, और उन्हें बैठक से पहले त्वरित काटने की आवश्यकता होती है, तो मैं समझता हूं कि मेरा प्रतिद्वंद्वी मैकडॉनल्ड्स नहीं है। वास्तव में, मैं स्नीकर्स और पास में एक हॉट डॉग कार्ट के साथ प्रतिस्पर्धा कर रहा हूं।

जब आप इस भावना से अंधे हो जाते हैं कि आपके प्रतियोगी आपके जैसे ही आला में मौजूद हैं, तो गैर-प्रत्यक्ष प्रतियोगिता से प्रभाव और हार की उम्मीद करें। समाचार पत्रों का मानना ​​था कि उनका व्यवसाय पेपर-मुद्रित समाचार बेच रहा था। क्या वे समझते हैं कि उनका व्यवसाय "लोगों का मनोरंजन करना" था या "लोगों को जानना" रखना था? उनके नए प्रतियोगी - मोबाइल गेम्स, ट्विटर या फेसबुक - एक वास्तविक खतरा हैं।

इसलिए जब आप प्रतियोगियों के बारे में सोचते हैं, तो उत्पाद श्रेणियों की उपेक्षा करें। बेहतर है अपने आप से पूछें कि कौन दूसरा काम करने के लिए लड़ रहा है।

***

कभी-कभी आपके ग्राहक वास्तव में आपकी सुविधा या उत्पाद का उपयोग करना चाहते हैं, लेकिन वे आपके उत्पाद के साथ कुछ और भी असंगत चाहते हैं। लोग ईमानदारी से फिट और स्वस्थ रहना चाहते हैं, लेकिन साथ ही वे मीठा पेय और फास्ट फूड पसंद करते हैं।

मैकडॉनल्ड्स और वेट वॉचर्स पूरी तरह से अलग-अलग उत्पाद बेचते हैं, लेकिन वे एक ही ग्राहकों के लिए लड़ते हैं। इसे हम अप्रत्यक्ष प्रतियोगिता कहते हैं। यह परिणाम के लिए प्रतिस्पर्धा से अलग है। वीडियोकॉनफ्रेंसिंग और बिजनेस क्लास की उड़ानें परिणाम के लिए प्रतिस्पर्धा करती हैं, क्योंकि उन्हें एक काम करने के लिए काम पर रखा जाता है - एक व्यापार बैठक।



अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धा में, दो अलग-अलग नौकरियां हैं जो एक-दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा करती हैं जो ग्राहक करना चाहते हैं। जब हम सॉफ्टवेयर विकसित करते हैं, तो हम लगातार इस प्रकार की प्रतियोगिता का अनुभव करते हैं:

• "मैं अपने उत्पाद में भुगतान स्वीकृति जोड़ना चाहता हूं, लेकिन साथ ही मैं बाहरी कोड की मात्रा को कम करना चाहूंगा।"
  
• "मैं इस विश्लेषणात्मक उपकरण को जोड़ना चाहता हूं, लेकिन मैं काम की गति को भी अनुकूलित करना चाहता हूं।"
  
• "मैं जानना चाहता हूं कि टीम कैसे समय बिताती है, लेकिन मैं यह भी चाहता हूं कि हम भरोसे के माहौल में काम करें।"
  

यह तर्क के खिलाफ जा सकता है, लेकिन लोगों के लिए एक ही समय में कई अलग-अलग परस्पर विरोधी राय और इच्छाओं का होना सामान्य है। हम "मछली खाना और एक ट्राम की सवारी करना चाहते हैं।"

क्या किया जा सकता है?

दो परस्पर विरोधी ताकतें हैं। किसी अन्य उत्पाद बनाम आपके उत्पाद के परिणाम का आकर्षण। आपकी मार्केटिंग को वैकल्पिक परिणाम के आकर्षण को कम करने या अपने उत्पाद को फिर से तैयार करने की दिशा में काम करना चाहिए ताकि परिणाम का सामना न करना पड़े।

उदाहरण

इंटरकॉम का एक ग्राहक सदमे में था। ए / बी परीक्षण के लिए सैकड़ों कंपनियां उसके उत्पाद में शामिल हो गई हैं, लेकिन कुछ तुच्छ परीक्षण से आगे बढ़ गए हैं। वे उत्पाद को बेहतर ढंग से समझना चाहते थे और इसका उपयोग कैसे करें। हमारे ग्राहक ने अपने ग्राहकों को संदेश लिखने और यह पता लगाने के लिए इंटरकॉम का उपयोग किया कि क्या गलत हुआ।

क्या समस्या थी? ए / बी परीक्षण के विचार के रूप में, ग्राहक स्वच्छ, समझने योग्य और बनाए रखने वाले कोड को पसंद करते थे। java- /-, .

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संदेश प्रभावी साबित हुए हैं। कई उपयोगकर्ताओं ने इंस्टॉलेशन में कनवर्ट किया है। अन्य तकनीकी विवादों में हैं। लेकिन इससे भी महत्वपूर्ण बात, उन्होंने व्यवसाय के लिए अतिरिक्त अंतर्दृष्टि दी। जब आप अभी शुरुआत कर रहे हैं तो आपको क्या चाहिए।

तथ्य यह है कि ग्राहक आपके उत्पाद को शून्य में नहीं आज़माते हैं। वे इसे किसी भी अन्य उत्पादों, सेवाओं और विचारों के साथ सममूल्य पर उपयोग करते हैं जो उनके ध्यान के लिए लड़ते हैं। उनमें से कुछ को आपके ब्रांड के साथ जोड़ा जाएगा, अन्य विरोध करेंगे। इन सभी ताकतों को समझने से आपको विपणन के माध्यम से उन्हें प्रभावित करने में मदद मिलेगी।

निरंतरता - दूसरा भाग