लोग बुरी तरह से अतार्किक हैं: सार्वजनिक खरीद में तर्कहीन व्यवहार

एक नियमित स्टोर पर खरीदारी सरल और सरल है। पारंपरिक रूप से, आप बस केतली को शेल्फ से निकालते हैं और भुगतान करने के लिए कैशियर के पास जाते हैं। जब आप खरीदते हैं तो कम स्पष्ट विकल्प होते हैं, उदाहरण के लिए, आपके प्रिय तोते के लिए एक रेफ्रिजरेटर, एक डिशवॉशर और एक स्वचालित फीडर। ऐसी स्थिति में, मैं ट्रेडिंग फ्लोर पर एक वरिष्ठ प्रबंधक को पकड़ने और एक व्यक्तिगत छूट के लिए पूछ रहा हूं, जो प्रतियोगियों को अच्छे प्रस्तावों के लिए प्रेरित करता है। बड़ी खुदरा श्रृंखलाओं में भी, इस तरह से आप निविदा के ऐसे लघु-संस्करण का उपयोग करके कीमत को थोड़ा कम कर सकते हैं।

प्रतियोगियों की सबसे प्रभावशाली झड़पें बड़ी व्यापारिक मंजिलों पर होती हैं, जब सामानों की मात्रा को टुकड़ों में नहीं, बल्कि पूरे भाड़े की कारों में मापा जा सकता है।

हम, सबसे बड़े इलेक्ट्रॉनिक ट्रेडिंग ऑपरेटर के रूप में, इस विषय पर बहुत सारे दिलचस्प आँकड़े जमा कर चुके हैं, जिन्हें मैं साझा करना चाहता हूँ। आज मैं इस बारे में बात करूंगा कि विभिन्न नीलामियों में भाग लेने वाले कितने अजीब व्यवहार करने लगते हैं जब किसी विशेष लॉट के लिए आवेदकों की संख्या में काफी वृद्धि होती है।

Spoiler: क्या आपको लगता है कि इससे मूल्य न्यूनतम हो जाता है? रुको मत!

सरलीकृत सिद्धांत क्यों अच्छी तरह से काम नहीं करते हैं

पहली नज़र में, ऐसा लग सकता है कि एक बाजार भागीदार के प्रतिस्पर्धी व्यवहार को काफी सख्त और तर्कसंगत नियमों का पालन करना चाहिए। इन परिसरों से खेल और प्रतियोगिता के शास्त्रीय सिद्धांत आगे बढ़ते हैं। उनके पास आमतौर पर उनके आधार पर एक सरलीकृत मॉडल होता है: सभी प्रतिभागी अपने बजट के भीतर कड़ाई से कार्य करते हैं, और चुनाव दो उत्पादों तक सीमित होता है। आमतौर पर यह माना जाता है कि प्रतियोगियों की संख्या पहले से ज्ञात है, और प्रत्येक प्रतिभागी अपने प्रस्ताव को अन्य प्रतिभागियों के प्रस्तावों की प्रतीक्षा में बदले में बनाता है। कई लोगों की धारणा हो सकती है कि अंत में सभी को स्वचालित व्यापार के लिए तर्कसंगत एल्गोरिदम के रूप में व्यवहार करना चाहिए।

आप इसके बारे में भूल सकते हैं। यह वास्तविकता में काम नहीं करता है। बहुत सारे कारक हैं। उदाहरण के लिए, बजट सस्ती उधार के कारण काफी तैर सकता है, और न केवल दो उत्पादों को खरीदा जाता है, बल्कि बहुत कुछ। इसी समय, प्रतिभागियों के पास वैकल्पिक और संबंधित उत्पादों की एक विस्तृत विविधता है। माल की स्थिति, गुणवत्ता और मात्रा के बारे में जानकारी के साथ, प्रतियोगियों को अधिक रुचि है। अधिप्राप्ति कानून ग्राहक के लिए प्रतिभागियों के प्रस्तावों के बारे में जानकारी के प्रकटीकरण और एक निश्चित बिंदु तक, अन्य प्रतिभागियों के लिए निषिद्ध है। बेशक, प्रतिभागी एक दूसरे के साथ संवाद कर सकते हैं, कार्टेल षड्यंत्रों में प्रवेश कर रहे हैं, जो कि संघीय एंटीमोनोपॉली सेवा सक्रिय रूप से लड़ रही है, और ग्राहक को किकबैक की पेशकश कर रही है, जो कानून प्रवर्तन एजेंसियों के साथ लड़ रहे हैं, लेकिन ... लेकिन!

हम कंपनियों को एक तरह के सौम्य यांत्रिकी इकाई के रूप में मानते हैं और व्लादिमीर इलिच कहते हैं, एक पूंजीवादी कमीने जो अधिकतम संभव लाभ निकालने में बेहद तर्कसंगत है। वास्तव में, कंपनियां आम लोगों द्वारा चलाई जाती हैं जो संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों के पूर्ण सेट की विशेषता के रूप में हैं। नतीजतन, बाजार एक अराजक प्रणाली की तरह दिखता है, जिसे अक्सर सख्त तर्क के बजाय भावनात्मक और मनोवैज्ञानिक कारकों द्वारा नियंत्रित किया जाता है।

शराब कितनी है

लोहे की नसों के साथ लोग और यहां तक ​​कि सफल शांत-नेतृत्व वाले उद्यमी लेनदेन को व्यक्तिपरक मूल्य देते हैं, जो अक्सर तर्कहीन निर्णय लेते हैं। अर्थशास्त्र के नोबल पुरस्कार विजेता रिचर्ड थेलर ने अपनी पुस्तक व्यवहार अर्थशास्त्र में निम्नलिखित उदाहरण का वर्णन किया है: प्रिंसटन के मनोवैज्ञानिक एल्डर शाफिर के साथ, उन्होंने शराब की नीलामी के वार्षिक समाचार पत्र में प्रतिभागियों के बीच एक सर्वेक्षण किया। सर्वेक्षण में सवाल पूछा गया था: “मान लीजिए कि आपने बॉरदॉ का एक बॉक्स 20 डॉलर प्रति बोतल में खरीदा है। अब यह शराब लगभग 75 डॉलर प्रति बोतल की नीलामी में बिक रही है। आपने एक बोतल शराब पीने का फैसला किया है। निम्नलिखित में से कौन सा कथन आपके द्वारा पिया जाने वाली बोतल की लागत के बारे में आपके दृष्टिकोण का सबसे अच्छा वर्णन करता है? "

परिणाम काफी दिलचस्प थे:

• 0 डॉलर। मैंने पहले ही इस बोतल (30%) का भुगतान कर दिया था।
• 20 डॉलर। इतना मैंने इसके लिए भुगतान किया (18%)।
• $ 20 से अधिक ब्याज (7%)।
• 75 डॉलर है। अब मैं इसके लिए (20%) मदद कर सकता था।
• 55 डॉलर है। मैं शराब पीने जा रहा हूं, जिसकी कीमत $ 75 है, लेकिन मैंने इसके लिए केवल 20 डॉलर का भुगतान किया, इसलिए यह पता चला कि मैं इस बोतल (25%) को पीकर पैसे बचाऊंगा।

इस मामले में, तर्कसंगत व्यवहार के आर्थिक सिद्धांत के दृष्टिकोण से सबसे अच्छा विकल्प $ 75 का विकल्प था, क्योंकि एक वैकल्पिक अवसर की लागत शराब पीने के बजाय $ 75 के लिए बेचना है। हालांकि, आधे से अधिक ने फैसला किया कि $ 75 की शराब की बोतल पीना मुफ्त में पीने या पैसे बचाने के लिए इसे पीने के बराबर है।

रिचर्ड थेलर ने व्यवहार अर्थशास्त्र का एक पूरा सिद्धांत बनाया, जो यह साबित करता है कि बाजार में निर्णय लेने के दौरान तर्क के बजाय लोग भावनाओं और आंतरिक विश्वासों द्वारा निर्देशित होते हैं। भावनात्मक घटक पहले से ही खर्च किए गए पैसे और समय के साथ बाजार में प्रवेश करने, बाजार में अनुभव, भागीदारों और सहकर्मियों से समर्थन के रूप में प्रोत्साहन, साथ ही साथ बाजार में उचित कीमतों की अवधारणा और निर्णय लेने के लिए आवश्यक समय से बनता है।

एन प्रभाव

हम नियमित रूप से आयोजित बोली का विश्लेषण करते हैं और एक दिलचस्प विशेषता देखते हैं। तर्कसंगत व्यवहार का सिद्धांत अधिक प्रतियोगियों के साथ आक्रामकता में वृद्धि का सुझाव देता है। सब कुछ स्पष्ट है: चूंकि स्वादिष्ट अनुबंध के लिए अधिक आवेदक हैं, इसलिए सफलता प्राप्त करने के लिए बहुत अधिक निवेश करना समझ में आता है। असली ग्राफिक्स बहुत अधिक दिलचस्प निकला। जब प्रतिभागी एक निश्चित मनोवैज्ञानिक सीमा से अधिक हो गए, तो नीलामी में उनकी गतिविधि में तेजी से गिरावट शुरू हो गई, और प्रत्येक व्यक्तिगत खिलाड़ी ने जल्दी से रुचि खो दी, जो निष्क्रिय रणनीति से गुजर रहा था।

हमने परिकल्पना की है कि यह व्यवहार वैज्ञानिकों स्टीफन गार्सिया और अबशालोम थोर द्वारा 2009 में वर्णित तथाकथित "एन-प्रभाव" की अभिव्यक्ति है। उन्होंने ACT (अमेरिकन कॉलेज टेस्टिंग) के परिणामों में एक बहुत ही अजीब विसंगति का खुलासा किया। उच्चतम औसत स्कोर उन राज्यों में प्राप्त किए गए जहां पारंपरिक रूप से कम जनसंख्या घनत्व था। छात्र लंबे समय तक परीक्षा स्थल पर आते हैं, और कम ही लोग परीक्षा में भाग लेते हैं। शोधकर्ताओं ने औसत आय, राष्ट्रीय अल्पसंख्यकों के प्रतिशत और अन्य कारकों के एक समूह के आंकड़ों को मानकीकृत करने की कोशिश की है। फिर भी, कम आबादी वाले राज्यों ने लगातार बेहतर परिणाम पेश किए। गार्सिया और थोर ने इसे "एन-प्रभाव" कहा। जितना अधिक लोग एक ही कार्य करते हैं, उतना ही कम वे "कोशिश" करते हैं। जब कम संख्या में प्रतिभागी प्रतियोगिता में भाग लेते हैं, तो उनमें से प्रत्येक बाकी की पृष्ठभूमि के खिलाफ खुद को यथासंभव सर्वश्रेष्ठ साबित करने की कोशिश करता है। वास्तव में, यह घटना "गवाह प्रभाव" के समान है, जब एक विशाल भीड़ में कोई भी पीड़ित की मदद करने की जिम्मेदारी लेने की हिम्मत नहीं करता है। यदि प्रतिद्वंद्वियों की संख्या बहुत अधिक है, तो हम प्रतिस्पर्धा और व्यक्तिगत रुचि के अर्थ को खो देते हैं।

प्रारंभ में, स्कूल शिक्षा के ढांचे में, इस आशय को इस तथ्य से समझाया गया था कि छोटी कक्षाएं शिक्षक के साथ अधिक प्रभावी ढंग से बातचीत करती हैं। हालांकि, स्टीफन गार्सिया ने इस प्रभाव को छात्रों के बीच अधिक गहन प्रतिद्वंद्विता के परिणामस्वरूप परिभाषित किया।

हमारे अवलोकन

हमने पिछले कुछ वर्षों में 44-44 के तहत यूनिफाइड इलेक्ट्रॉनिक ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म पर आयोजित इलेक्ट्रॉनिक नीलामियों के आंकड़े लिए और मॉडलों के साथ खेलने की कोशिश की। हमने परिणामों के आधार पर सभी ट्रेडों को तीन समूहों में विभाजित किया है:

1. मूल अनुबंध की कीमत (66%) कम हो गई है।
2. मूल्य नहीं बदला है (28%)।
3. निष्कर्ष या निष्पादन (6%) के चरण में मूल्य में वृद्धि हुई।

हम विभिन्न कारकों की पहचान करने में रुचि रखते थे जिनका अंतिम परिणाम पर सबसे अधिक प्रभाव था। ऐसा करने के लिए, हमने प्रमुख घटकों की विधि को लागू किया, सबसे बड़े वजन के साथ कारकों को उजागर किया। नतीजतन, दो कारक सबसे महत्वपूर्ण निकले: बोली सुरक्षा का आकार और बोली लगाने वालों की संख्या। अंतिम मूल्य पर चर के प्रभाव का अधिक सख्ती से मूल्यांकन करने के लिए, हमने निर्भर चर लॉग (प्राइसड्रॉप) के साथ एक प्रतिगमन मॉडल बनाया - प्रभाव कारकों द्वारा पहले पाए गए ट्रेडों के प्रारंभिक और अंतिम मूल्यों के बीच अंतर का लघुगणक। मॉडल उन ट्रेडों के लिए बनाया गया था जो कम कीमतों में समाप्त हुए:

1. आवेदन सुरक्षा में 1% की वृद्धि के साथ, औसत कीमत 0.52% घट जाती है।
2. अनुबंध के प्रारंभिक मूल्य में 1% - 0.38% की वृद्धि के साथ।
3. प्रत्येक प्रस्तुत आवेदन की कीमतों में 0.09% की औसत से कमी परिलक्षित होता है।
4. प्रत्येक पात्र आवेदन 0.03% है।
5. 1% से अनुबंध प्रवर्तन में वृद्धि के साथ, औसत कीमत 0.06% घट जाती है।

यह विचार तुरंत उठता है कि खरीदार के लिए आदर्श विकल्प उन आपूर्तिकर्ताओं की भारी भीड़ होगी जो उनके अनुबंध के लिए उनकी मौत से लड़ रहे हैं। और यहाँ बहुत एन-प्रभाव आता है। आपूर्तिकर्ता वास्तव में अनुबंध को समाप्त कर देते हैं, जब तक कि उनमें से तीन या चार नहीं होते हैं, लेकिन सामान / कार्य / सेवाओं के विभिन्न समूहों के लिए छह से नौ की महत्वपूर्ण सीमा के करीब पहुंचने के लायक है, क्योंकि सभी प्रतियोगिता में गिरावट शुरू होती है। प्रतिभागियों की संख्या में और वृद्धि केवल अंतिम कीमत में गिरावट को कम करती है। हमने ऐसे "मास" ट्रेडों में प्रतिभागियों से प्रतिक्रिया प्राप्त करने की कोशिश की, और मुख्य शिकायतों में से एक निरंतर मूल्य प्रस्तावों की अराजकता को नेविगेट करने के लिए समय की कमी थी, जिसमें 10 मिनट लगे।

अवलोकन, ज़ाहिर है, अनुभवजन्य हैं, लेकिन फिर भी गार्सिया और थोर के सिद्धांत पर बहुत अच्छी तरह से फिट हैं। परिणामस्वरूप, विरोधाभासी रूप से, बहुत सारे प्रतियोगी कभी-कभी केवल प्रतिस्पर्धा को कम करते हैं।

अध्ययन का आयोजन EETP JSC के विशेषज्ञों द्वारा स्टेट यूनिवर्सिटी ऑफ़ स्वेतलाना सुयाज़ोवा (अक्युक) के वरिष्ठ व्याख्याता के साथ मिलकर किया गया था।