कस्टदेव, परिष्कृत सेवाएं और प्रस्तुति की कला: हमने वीटीबी त्वरक प्रतिभागियों को क्या सिखाया

एक बैंक त्वरक के लिए 300 स्टार्टअप के माध्यम से झारना करने में कितना समय लगता है? इस गर्मी में कई परियोजनाओं के बारे में दूसरे वीटीबी त्वरक के लिए आवेदन भेजे गए। पूर्णकालिक चरण 40 तक पहुंच गया, और 11 सितंबर को हम मास्को में अपने साथी IIDF की साइट पर उनकी टीमों से मिले।



इस पोस्ट में हम आपको बताएंगे कि कैसे अगले तीन दिनों में हमने टीमों को अगले महत्वपूर्ण चरण के लिए तैयार करने में मदद की - बैंक प्रतिनिधियों के साथ पिच। हम कुछ विशेषज्ञ प्रस्तुतियों को देखते हैं। और अंत में, हम आपको बताएंगे कि अगले चरण में कौन गया था।

अंतिम पिचिंग की तैयारी तीन चरणों में हुई। पहले दिन, एक अग्रणी ट्रेनर और ग्राहक विकास के विशेषज्ञ दिमित्री सोकोलोव ने टीमों को बताया कि अपने संभावित ग्राहक की जरूरतों को सुनना इतना महत्वपूर्ण क्यों है। टीम के अधिग्रहीत ज्ञान को अभ्यास में समेकित किया गया था, एक दूसरे के साथ साक्षात्कार आयोजित करने में प्रशिक्षित।



दूसरे दिन, प्रतिभागियों ने जटिल सेवाओं और समाधानों को बेचने, एक प्रस्ताव बनाने और पिच सत्र की तैयारी करने के तरीके के बारे में अधिक जानकारी प्राप्त की। हम भाषणों से दिलचस्प शोध साझा करेंगे।

ग्राहकों के साथ बिक्री कैसे बढ़ाई जाए

ग्राहक विकास, जैसा कि हमने पहले ही उल्लेख किया है, मुख्य रूप से इस बारे में है कि आपके संभावित ग्राहक के अनुरोधों को सुनना इतना महत्वपूर्ण क्यों है।

ग्राहक को क्या चाहिए, यह समझने के लिए, कंपनी को निम्नलिखित कदम उठाने होंगे:

• यह समझने के लिए कि उत्पाद ग्राहक के लिए क्या मूल्य लाएगा और यह उत्पाद किस बाजार के लिए उन्मुख है;
  
• अपना लक्ष्य तैयार करें;
  
• आगे की परिकल्पना करना और उनके साथ काम करना सीखें।
  

यह सब जल्दी और सस्ते में अपनी मान्यताओं की जांच करने के लिए आवश्यक है, और बाद में सफल व्यापार स्केलिंग को पूरा करें।



इस संदर्भ में ग्राहक खंड का अध्ययन एक परियोजना की स्थापना की प्रक्रिया में एक मौलिक रूप से महत्वपूर्ण कदम है। यदि इस स्तर पर मान प्रस्ताव सही ढंग से तैयार किया गया है, तो आगे आप चैनलों के पेबैक और स्केलिंग पर काम कर सकते हैं।

अन्यथा, आप पैसे का निवेश करेंगे, निवेशकों को आकर्षित करेंगे और एक ऐसा उत्पाद बनाएंगे जो बाजार की जरूरतों को पूरा नहीं करेगा। आंकड़ों के अनुसार, इस कारण से 60% परियोजनाएं ठीक-ठाक बंद हैं।

परामर्श कंपनी CBInsight ने 101 स्टार्टअप की विफलताओं के कारणों का विश्लेषण किया: उनमें से प्रत्येक मालिकों के खाते में पहला व्यवसाय नहीं था, निवेश के दो दौर पूरे किए, कई बाजारों में प्रवेश किया, और फिर बहरेपन में विफल रहा।



वास्तव में, उनमें से 42% उपभोक्ताओं के लिए अनावश्यक हो गए, 29% दिवालिया हो गए - जिसमें अंतिम उपभोक्ता की एक गलत परिभाषा के कारण और इसके अनुसार, दर्शकों को आकर्षित करने के लिए गलत तंत्र शामिल हैं।

अधिकांश युवा परियोजनाओं की गलतियों से बचने के लिए, निम्न सूत्र के अनुसार अपना प्रस्ताव तैयार करना बुद्धिमानी है:

"हम ग्राहकों की मदद करते हैं X स्थिति Y में समस्या O को हल O के साथ हल करते हैं और V के मान प्राप्त करते हैं।"

जिस क्लाइंट को आपने अपने निर्णय के लाभों की गणना करने में मदद की है, वह रूपांतरण के साथ 2-3 गुना बेहतर है, जो कि अपने दम पर सब कुछ समझता है।

ऑफ़र को सौदे में कैसे बदलें

दूसरे दिन, QED एकीकृत सेवा संवर्धन कंपनी के संस्थापक, लियोनिद वैल, ने बी 2 बी क्षेत्र में बिक्री की ख़ासियत के बारे में अधिक विस्तार से कहा, उनके अनुसार, एक मूल्य प्रस्ताव पांच मुख्य मानदंडों द्वारा बनता है:

• एक समस्या होने पर: क्या ग्राहक के पास एक सचेत दर्द है जिसे हल करने की आवश्यकता है?
  
• प्राधिकरण की उपलब्धता: क्या आपके पास कंपनी में निर्णय लेने वाले लोगों तक पहुंच है?
  
• एक दृष्टि होने पर: क्या ग्राहक समझ पाता है कि उसे क्या चाहिए और आपका उत्पाद कैसा दिखता है?
  
• मूल्य की उपलब्धता: ग्राहक आपके साथ काम करने के लाभों को कितना स्पष्ट रूप से समझता है?
  
• पुष्टि की उपलब्धता: क्या आप व्यक्तिगत रूप से बिक्री प्रक्रिया को प्रभावित कर सकते हैं और इसे मजबूर कर सकते हैं?
  

इन मानदंडों को ध्यान में रखते हुए और ग्राहक के साथ काम करने के लिए एक एकीकृत दृष्टिकोण अंततः एक लेनदेन के समापन की ओर ले जाता है। यह काफी सरल लगता है, लेकिन वास्तव में, हमेशा की तरह, सब कुछ मामले से बहुत दूर है।

दर्द को पहचानें। क्लाइंट के गहरे दर्द का पता लगाने और कार्य को सही ढंग से तैयार करने के लिए, अक्सर आपको कंपनी की वैश्विक समस्याओं पर नहीं, बल्कि एक विभाग के स्तर पर छोटे दोहराव वाले स्टॉपर्स के निर्माण की आवश्यकता होती है।

यदि कंपनी नए कर्मियों की कमी के कारण क्षेत्रों में शुरू करने का प्रबंधन नहीं करती है, तो इसका कारण हो सकता है कि भर्ती करने वालों की कमी न हो, लेकिन तथ्य यह है कि उनका 60% समय उन उम्मीदवारों के साथ संचार पर खर्च होता है जो पहले से ही अपने काम पर फैसला कर चुके हैं। एचआर विभाग से बात करने की प्रक्रिया कैसे चल रही है, यह समझने से सही कारण का पता लगाया जा सकता है।

पहुँच जाओ। आपको केवल निर्णय निर्माताओं के माध्यम से बेचने की आवश्यकता है, जिसमें अन्य कर्मचारियों के अनुरोधों और प्राथमिकताओं के बारे में प्रश्न पूछना शामिल है।

दृष्टि दो। उत्पाद के अंत उपयोगकर्ताओं की इच्छाओं को ध्यान में रखने की कोशिश करें, और न केवल विभागों के प्रमुख: उन्हें चेतावनी दें कि उत्पाद के बारे में क्या अपेक्षाएं पूरी होंगी (यदि उचित नहीं), और क्यों समझाएं।

मान बताइए। आरओआई को सही ठहराने के लिए तैयार रहें यदि आपकी परियोजना ग्राहक के लिए एक सुव्यवस्थित राशि में तब्दील हो जाए। सीएफओ का विश्वास जीतने के लिए, यह गणना करना महत्वपूर्ण है कि कंपनी आपके उत्पाद के बिना कितना पैसा खो देगी और लेनदेन होने पर इसका काम कैसे बदल जाएगा।

बिक्री प्रक्रिया को प्रभावित करते हैं। आपकी परियोजना - यह अनुबंध, और कार्यान्वयन, और लेखांकन का निष्कर्ष है। अग्रिम में पता करें कि ग्राहक के एकाउंटेंट, वकील और तकनीकी कर्मचारियों की क्या प्राथमिकताएं हैं। यदि ग्राहक ने खरीद में अपनी रुचि की पुष्टि की है, तो अपने वकीलों के साथ अनुबंध की "मछली" को अग्रिम रूप से समन्वयित करने और तकनीकी, कानूनी और लेखा मुद्दों के समन्वय के लिए एक स्पष्ट योजना विकसित करने की पेशकश करें।

जिसने सब कुछ समझा और पिच को सफलतापूर्वक पार किया

त्वरक का मुख्य कार्यक्रम, निश्चित रूप से, बैंक के प्रतिनिधियों के साथ अंतिम पिचिंग सत्र है। पांच घंटे की इस गतिविधि के परिणामों के आधार पर, बैंक के लिए 20 सबसे दिलचस्प परियोजनाएं आगे बढ़ीं - IIDF ट्रैकर्स टीम और VTB त्वरक टीम के नेतृत्व में पायलट के लिए तैयारी के चरण तक।



और अब आप शायद यह जानने के लिए इच्छुक हैं कि आगे कौन गया। सर्वश्रेष्ठ की सूची:

• MobileScoring । यह सेवा अन्य बैंकों और समग्र वित्तीय साक्षरता में उनके व्यवहार का विश्लेषण करके ग्राहकों के दिवालियापन की संभावना की पहचान करती है।
  
• ग्राहक का डिजिटल पासपोर्ट । मशीन सीखने पर आधारित प्रौद्योगिकी, जो आपको संभावित ग्राहकों को पहचानने और पहचानने की अनुमति देती है।
  
• न्यूरोडाटा लैब । उपयोगकर्ता अनुभव को बढ़ाने के लिए कृत्रिम बुद्धि का उपयोग करके भावनाओं का विश्लेषण करता है।
  
• संकेत किया । सेवा नए कर्मचारियों को इंटरएक्टिव युक्तियों का उपयोग करके कॉर्पोरेट सिस्टम में सॉफ्टवेयर के साथ काम करने में प्रशिक्षित करने में मदद करती है।
  
• SweetCard द्वारा कहानियां । सेवा पूर्ण लेनदेन के आधार पर सामाजिक नेटवर्क के उपयोगकर्ताओं के लिए व्यक्तिगत कहानियां बनाती है।
  
• KVINT प्लेटफ़ॉर्म विभिन्न व्यवसायों के लिए वर्चुअल वॉइस ऑपरेटर बनाने में मदद करता है।
  
• वित्तीय क्षेत्र में बायोमेट्रिक पहचान। धोखाधड़ी के प्रयासों की पहचान करने की क्षमता के साथ पहचान का बॉयोमीट्रिक्स प्रमाण।
  
• OpenTRM । ग्राहकों और ठेकेदारों के साथ काम करने के लिए प्राथमिक दस्तावेजों के स्कैन से डेटा को स्वचालित रूप से निकालें।
  
• इन्फोबॉट । वॉयस बॉट के माध्यम से स्वचालित कॉल की एक सेवा जो लाइव ऑपरेटर के समान संभव है।
  
• व्यावसायिक प्रक्रियाओं के अनुकूलन और प्रोसेस माइनिंग एल्गोरिदम का उपयोग करके लागत को कम करने का एक समाधान ।
  
• Jetlex । सेवा दस्तावेजों के मैनुअल इनपुट को बदल देती है और आपको 1 सी में दस्तावेजों के स्कैन को अपलोड करने की अनुमति देती है।
  
• कैशबैक 2.0 CASHOFF से । बैंक ग्राहकों के लिए कैशबैक, जो माल के निर्माताओं द्वारा "प्रायोजित" है।
  
• Botman.one । एक दृश्य डिजाइनर जो प्रोग्रामर की मदद के बिना वेब एप्लिकेशन बनाता है।
  
• ओडिन । मंच स्वचालन के माध्यम से वाणिज्यिक अचल संपत्ति के प्रबंधन और संचालन को आसान बनाने में मदद करता है।
  
• Directual । कम-कोड प्लेटफ़ॉर्म जल्दी से जटिल और लचीले आईटी-उत्पाद बनाने में मदद करता है।
  
• Legium । सेवा ब्लॉकचेन प्रौद्योगिकी के माध्यम से इलेक्ट्रॉनिक दस्तावेजों के दूरस्थ हस्ताक्षर की सेवा प्रदान करती है।
  
• टर्बो कॉन्ट्रैक्ट । एक क्लाउड सेवा जो ऑनलाइन वर्कफ़्लो स्वचालन प्रदान करती है।
  
• हाईटच लैब । मोबाइल सेवाओं के उपयोगकर्ताओं का दूरस्थ सत्यापन।
  
• साइबरटोनिका प्लेटफार्म । मंच लेन-देन की धोखाधड़ी की निगरानी करता है और उपयोगकर्ताओं को प्रमाणित करता है।
  
• पहले की बात । भर्ती सेवा युवा पेशेवरों को काम खोजने में मदद करती है और उन्हें साइकोमेट्रिक्स पर आधारित ऑनलाइन गेमिंग परीक्षणों के माध्यम से नियोक्ताओं के लिए लाती है।