फार्मेसी अनुकूलन: हमने गणित के साथ क्या किया

यह पता चला कि फ़ार्मेसी व्यवसाय स्टार्ट-अप के मामले में काफी सरल है (एक बड़े मताधिकार की एक फार्मेसी "आगे, आगे-ठीक") के यांत्रिकी द्वारा खोला जाता है, लेकिन इसे प्रबंधित करना काफी मुश्किल है। हालाँकि, वह ऐसा प्रतीत नहीं होता है। मुश्किल हिस्सा इन्वेंट्री मैनेजमेंट में है, यानी दवाओं, दवाओं और अन्य चीजों की आपूर्ति में अंतिम खुदरा बिंदु तक। वास्तव में, लोग अपने हाथों से ऐसा करते हैं और अक्सर इसे मुश्किल से प्राप्त करते हैं।

माल के अंडर-ऑर्डर करने की बहुत लगातार स्थितियां हैं (जब आवश्यक लोकप्रिय दवा बस फार्मेसी में उपलब्ध नहीं है), फिर से ऑर्डर करना (माल अगले कुछ वर्षों के लिए वितरित किया जाता है) या फार्मेसियों के नेटवर्क पर अनुचित वितरण (एक में कोई नहीं है और दूसरे में स्टॉक के छह महीने के लिए)। गोलियाँ कॉम्पैक्ट हैं, फार्मेसियों में बाहर रखना अच्छा है अगर इन्वेंट्री का 5% है, तो बक्से में 15 वर्ग मीटर में भी आठ से दस मिलियन रूबल आसानी से छिपाए जा सकते हैं। और फिर ये दवाएं एक साल बाद अचानक समाप्त हो जाती हैं।

समस्या मैनुअल इन्वेंट्री प्रबंधन और मांग के गलत पूर्वानुमान में है: बाजार ऐसा है कि अक्सर वर्ष की शुरुआत में वर्ष के लिए दायित्वों पर हस्ताक्षर किए जाते हैं, और निर्माता फार्मेसी चेन को धीमी गति से चलने वाले सामान के टन को हिलाता है।

बेशक, इस स्थिति में, एक गणितीय मॉडल की कमी है। खैर, हम उसके साथ आए। इस प्रक्रिया में, हमने बाजार के बारे में कुछ और अद्भुत खोजें कीं।

यह कैसे काम करता है

दो प्रकार की दवाएं हैं:

1. जो केवल एक आपूर्तिकर्ता से प्राप्त किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, पिछले साल डिपरोस्पैन (संयुक्त इंजेक्शन) के लिए एक बाजार दोष था: कुछ बिंदु पर, अंतिम फार्मेसी में प्रबंधन जहां उसे दस पैक खरीदे गए थे और उन्हें द्वितीयक बाजार पर बेचा या इस्तेमाल किया गया था।
2. जिनके पास जेनेरिक (यानी, प्रत्यक्ष एनालॉग्स हैं, फ़ार्मेसी वातावरण में यह शब्द गुणवत्ता में गिरावट नहीं है)। एस्पिरिन या ओमेप्राज़ोल स्पष्ट रूप से बहुत सारी अलग-अलग चीजें हैं, और यदि यह एक आपूर्तिकर्ता से गायब हो जाता है, तो आप हमेशा एक ही INN के साथ एक दवा पा सकते हैं।

यह पहले प्रकार के सामानों के साथ बहुत अधिक कठिन है। यदि निर्माता उत्पादन करने में असमर्थ था या यदि ऑर्डर में कुछ की गणना नहीं की गई थी, तो कई फार्मेसियों या यहां तक ​​कि आवश्यक दवा के बिना पूरे नेटवर्क को छोड़ने का मौका है। यहां से लगभग एक तार्किक परिणाम का पालन होता है, जिसके अनुसार एक वर्ष के लिए सबसे गंभीर अनुबंध संपन्न होते हैं, और आपको एक ही बार में बहुत कुछ खरीदने की आवश्यकता होती है। यही है, एक निश्चित राशि पर सहमत हों, और फिर धीरे-धीरे इसे प्राप्त करें, इसे फार्मेसियों में वितरित करें और भुगतान करें।

प्रत्येक वर्ष की शुरुआत में, आप कुछ दवा बेचने के लिए साइन अप करते हैं। यह वितरक की आपूर्ति योजना में निहित है (रूस में उनमें से तीन बड़े हैं) और आगे उत्पादन योजना में।

एक और विशेषता यह है कि, चूंकि आप हमेशा निर्माता से सीधे माल प्राप्त नहीं कर सकते हैं, इसलिए आपको वितरक से बातचीत करने की आवश्यकता है। और वॉल्यूम छूट के रूप में ऐसी चीज है। यही है, यह अग्रिम में बड़ी मात्रा में समझौतों पर हस्ताक्षर करने का दूसरा कारण है।

परिणामस्वरूप, उनकी क्षमताओं के गलत पूर्वानुमान के साथ, फार्मेसियों ने खुद को एक तंग मंदी में पाया। वे अलग-अलग तरीकों से बाहर निकलते हैं: वे कर्मचारियों, पदोन्नति के लिए प्रेरणा बनाते हैं। लेकिन यहां उन्हें किसी उत्पाद का विज्ञापन करने का कोई अधिकार नहीं है, क्योंकि यह दवा है। अंत में, सब कुछ फार्मेसी में पहली बार फार्मासिस्ट के माध्यम से जाता है। उनके पास प्रेरणा है: उन्होंने सामान्य कंपनी के बजाय ऐसी कंपनी से अधिक महंगा नाइट्रोग्लिसरीन बेच दिया - आपको अधिक मिलता है। या वह हर बीसवें आदेश के बाद भी विटामिन बेचता था।


इस ग्राफ से यह देखा जा सकता है कि इस दवा के लिए शेष लगभग आवश्यक से दोगुना है।

मांग का पूर्वानुमान

हमारे आगमन से पहले, फार्मेसी नेटवर्क ने स्वतंत्र रूप से एक चलती औसत का उपयोग करके पूर्वानुमान लगाया और बहुत सारे मैनुअल समायोजन किए, क्योंकि मॉडल हमेशा फिट नहीं था। अधिक सटीक रूप से, उन्होंने ऑर्डर के ऑटोफ़ॉर्मिंग और इसे संपादित करने की क्षमता का उपयोग किया। हमारी राय में, संपादन में कुछ हद तक दुरुपयोग किया गया था, क्योंकि लगभग हर आदेश में मैनुअल हस्तक्षेप शामिल था। यह एक मॉडल की कमी के कारण अधिक संभावना है: इस प्रकार, ऑटो-ऑर्डर ने यह ध्यान नहीं रखा कि पहले से ही फार्मेसी में क्या हो रहा था, लेकिन यह अभी तक एक खुदरा गोदाम में नहीं लिया गया था।

नतीजतन, उन्होंने प्रत्येक आदेश को मानसिक बैसाखी के बादल के साथ लपेटा और अपनी उंगलियों पर सुधार किया: "यह सवारी करता है, यह दो बार आवश्यक है, यहां आपूर्तिकर्ता खराब है, हम अधिक ऑर्डर करेंगे, और इस मौसम में सर्दी ठंड है, हमें इसकी आवश्यकता है।" दृष्टिकोण को जीवन का अधिकार है, लेकिन यह नीचे की रेखा में बहुत गलत है। उपलब्ध पूर्वानुमान के अनुसार विशुद्ध रूप से काम करना असंभव है: उन्होंने एक पैच बनाया - यह एक जगह काम किया, लेकिन यह दूसरे में टूट गया - उन्होंने वहां एक पैच बनाया। नतीजतन, कोई भी याद नहीं कर सकता है कि यह सब कैसे शुरू हुआ और क्यों। लेकिन सुधारों का एक गुच्छा सब कुछ के लिए काम करता है:

"आपने इस सूची में सभी दवाओं के दस पैक क्यों जोड़े?"
- हाँ, सिस्टम हमेशा यहाँ गलतियाँ करता है, इसलिए मैं सही करता हूँ।

- और आपने प्रति बिंदु 12 पैकेट क्यों लिया, जब औसत मासिक खपत दो टुकड़े हैं?
- ठीक है, मैंने सोचा कि यह पर्याप्त नहीं था, इसलिए मैंने जोड़ा!
"क्या आप समझते हैं कि यह पांच फार्मेसियों है, और अब किसी को उनके बिना छोड़ दिया जाएगा?"
- हाँ? ओह। अच्छा, और ऑर्डर करें।

"आप केवल तीन बोतलें क्यों परिवहन कर रहे हैं?"
"क्योंकि यह एक महीने में एक या दो टुकड़े लेता है।"
"उन्होंने पिछले हफ्ते पांच टुकड़े किए!" दस ले जाओ, हेरोड्स !!!

यह पता चला कि खरीदार के केपीआई को लापता सामान के लिए माना जाता है। टर्नओवर की प्रभावशीलता से नहीं, कुछ मानदंडों से भी वाणिज्य के करीब नहीं, लेकिन प्रत्येक फार्मेसी में वह कितनी गोलियों से आगे बढ़ता है। इस तथ्य के बाद कि वे समाप्ति तिथि के बाद लिखे जाते हैं, अब उनका सिरदर्द नहीं है। शेल्फ जीवन के अंत में लागत में कम मार्जिन और बिक्री भी।

आदेश का वास्तविक निष्पादन लगभग 20% था।

क्या किया

अगला, हम क्लासिक खुदरा पूर्वानुमान समस्या का समाधान करते हैं। यह एक सौ बार चूसा गया है और ज्ञात है, शायद, हर किसी के लिए।


महत्वपूर्ण दवा के लिए बहाल मांग, पूर्वानुमान और इष्टतम भंडार - वियाग्रा।

प्रश्न मॉडल स्थापित करने में है। हम निम्नलिखित नियमों का उपयोग करते हैं:

1. स्टॉक को अनुकूलित करने के लिए सामान्य दृष्टिकोण मांग को बहाल करना है (आंकड़ों के लिए इस उत्पाद के बिना भूखंडों को छोड़ना), ऑटोरेग्रेसिव मॉडलों द्वारा मांग को ध्यान में रखते हुए रुझान, मौसमी, कैलेंडर घटनाओं की आपूर्ति की मांग, आपूर्ति अनुसूची बनाना, फार्मेसियों और शेयरों में इष्टतम शेयरों की गणना करना, ऑर्डर बनाना।
2. आपूर्तिकर्ता अविश्वसनीयता पर विचार: जितना अधिक आश्चर्य एक आपूर्तिकर्ता पेश करने में सक्षम होता है, उतना ही अधिक गोदाम स्टॉक नेटवर्क के लिए आवश्यक होता है।
3. परिचालन खरीद के लिए दवा की अपरिहार्यता के लिए लेखांकन: सक्रिय कार्बन को संग्रहीत करने का कोई मतलब नहीं है: प्रत्येक आपूर्तिकर्ता के पास यह है। पेटेंट प्रकटीकरण के बाद सूत्र के अनुसार दवाएं भी। लेकिन अद्वितीय नई दवाओं - हाँ।
4. कुछ उत्पादों को कोल्ड स्टोरेज की आवश्यकता होती है: खुदरा बिंदु पर इन्वेंट्री का अधिक कठोर अनुकूलन होता है।
5. नारकोटिक दवाओं की आपूर्ति विशेष परिस्थितियों के अनुसार की जाती है।
6. आप फार्मेसियों के बीच सामान को स्थानांतरित नहीं कर सकते हैं, इसलिए यदि संभव हो तो आपको अधिक लगातार और छोटे आपूर्ति लेनदेन का उपयोग करने की आवश्यकता है।

अंतिम बिंदु अजीब लग सकता है, लेकिन दवाओं के लिए सही प्रक्रिया यह है कि आपको उन्हें फार्मेसी से लेने और उन्हें केंद्रीय गोदाम में वापस भेजने की आवश्यकता है। वहाँ, स्वीकार करें, एक नया बैच खाते का संचालन करें (जो कि, वास्तव में एक अलग समाप्ति तिथि के साथ एक नए SKU के रूप में शुरू करें) और फिर से वितरित करें। इसके अलावा, आपूर्तिकर्ता से माल का प्रत्येक बैच अपने प्रमाणीकरण की प्रक्रिया से गुजरता है, जो कुछ हद तक वर्कफ़्लो को जटिल करता है। पूरी प्रक्रिया, निश्चित रूप से, मैनुअल है।


कुछ सामानों के लिए एक वापसी (आवश्यक आपूर्ति, जो हमेशा फार्मेसी में होनी चाहिए, वर्गीकरण विशेषज्ञों की राय में), यहां उनमें से एक के लिए शेष राशि की मांग और मॉडलिंग की बहाली है।

परिणामस्वरूप, समाप्ति की तारीख के बाद माल को फेंकने की तुलना में इसे पुनर्वितरित करने की कोशिश करना उनके लिए आसान है। कई रिटेल आउटलेट एक ही डायरेक्टर के होने पर फार्मेसियों की "झाड़ियों" के साथ एक जीवन हैक है, और यह उनके बीच अपेक्षाकृत आसानी से पुनर्वितरित हो सकता है, लेकिन वहाँ भी कुछ नुकसान हैं। सही ढंग से एक बहु-पारिस्थितिक अनुकूलन प्रणाली का निर्माण करें जहां गोदाम की आवश्यकता फार्मेसियों के विनियमित कवरेज से होती है। फार्मेसियों की आवश्यकता की गणना एक सांख्यिकीय पूर्वानुमान के आधार पर की जाती है जो प्रवृत्ति और मौसम की स्थिति को ध्यान में रखते हैं। उत्पाद को बिक्री द्वारा सभी फ़ार्मेसियों के बीच वितरित किया जाता है, खोए हुए मुनाफे के लिए नकारात्मक कार्य को कम करता है। गोदाम के स्टॉक को कई आभासी स्टॉक में विभाजित किया गया है, जिनमें से एक माल के साथ फार्मेसियों को प्रदान करता है, और अन्य का उपयोग विपणन दायित्वों, थोक बिक्री आदि को पूरा करने के लिए किया जाता है, लेकिन दूसरे को साबित करना बहुत मुश्किल है। नतीजतन, हम अब सभी फार्मेसियों के लिए एक औसत बाजार पूर्वानुमान का निर्माण कर रहे हैं, फिर हम गोदाम के लिए सही सामान्य आदेश बनाते हैं, और फिर हम इसे छोटे लेनदेन के साथ वितरित करते हैं क्योंकि हम इसे खर्च करते हैं।


यह ग्राफ बताता है कि स्टॉक मार्केट में माल एक फार्मेसी में था, और अन्य दो में वे उस समय नहीं थे।

पहले परिणाम गए, यहाँ कुछ दवाओं के लिए रेखांकन दिए गए हैं:


पहला उदाहरण।


दूसरा उदाहरण।

इससे पहले, फार्मेसियों के वितरण में एक और विशेषता थी। उत्पाद उन लोगों के पास गया जो वर्णानुक्रम में सूची के शीर्ष के करीब हैं! यही है, दो की अवधि के लिए एक औसत खपत के साथ दवाओं के 12 पैक के मामले में, "ए" पर पहले छह फार्मेसियों इसे प्राप्त करते हैं, और बाकी नहीं करते हैं। एक अन्य नेटवर्क में, प्राथमिकता वाले फार्मेसियों को आवंटित किया गया था: वहां, सबसे पहले, सामान एक सूची के अनुसार गया, फिर - दूसरे के अनुसार। लेकिन उसी के बारे में। यदि आप एक फार्मेसी खोल रहे हैं, तो उसे "वाई" कहने की कोशिश न करें। बेहतर इसे "आचेनोसॉरस" कहते हैं, और कानूनी इकाई "एएए" एलएलसी है। कई सवाल होंगे, लेकिन आप सामान के साथ होंगे।

फार्मेसी निदेशक इस सुविधा को जानते थे और सभी सामानों को छीनने के लिए अग्रिम रूप से सहमत होने की कोशिश की: घर पर स्टोर करने से बेहतर है कि समुद्र द्वारा मौसम की प्रतीक्षा करें। इसने पुराने मॉडल में भी असमानता पैदा की और आईटी उपायों का विरोध करने का एक अनूठा स्वाद पैदा किया, क्योंकि सामान्य योजना पूरे नेटवर्क के लिए अधिक लागत प्रभावी की दिशा में टूट रही थी।

एक ही चिकित्सीय शैंपू के साथ, पैराफार्मा के साथ एक समस्या थी। वे बस एक ट्यूब वितरित नहीं कर सकते हैं जो बेची जा रही है: एक पूरे शेल्फ को वितरित करने की आवश्यकता है। आपूर्तिकर्ता खुले प्रदर्शन के लिए भुगतान करते हैं, यह एक विज्ञापन व्यवसाय के साथ आधे में एक फार्मेसी है। लेकिन क्रय मॉडल में, वे केवल इस सेगमेंट को फिर से बेचते हैं। सिद्धांत रूप में, आपूर्ति प्रबंधन दवाओं की तुलना में अधिक लचीला है, लेकिन वर्गीकरण मैट्रिक्स पर बहुत कम ध्यान दिया जाता है। जब तक खरीदारों को मुख्य उत्पाद पर समय की आवश्यकता होती है, तब तक पैराफार्मा पर मैट्रिक्स को वर्ष में एक बार संशोधित करने का निर्णय लिया गया था। इसका मतलब है कि पूरे वर्ष के दौरान एक नया उत्पाद पेश नहीं किया जा सकता है या ऐसा उत्पाद जो बिक्री के लिए नहीं है, वापस ले लिया जाता है। नीचे की रेखा: हाँ, उन्हें बोनस मिलता है, लेकिन परिचालन दक्षता ग्रस्त है।

जैसा कि यह निकला, लगभग समान चीजें कभी-कभी दवाओं के बाहर बिछाने के साथ की जाती हैं: अच्छी तरह से एक ऐसी दवा हो सकती है जो वर्षों तक बेची नहीं जाएगी।

एक और दिशा जहां नेटवर्क विकसित करने की कोशिश कर रहा है, वह है अपने थोक को स्थानांतरित करना। चूंकि वे पहले से ही अच्छी कीमत पर बड़ी मात्रा में खरीदते हैं, इसलिए उन्हें आगे बेचना तर्कसंगत होगा। पुनर्विक्रय का अधिकार है, बाजार डंपिंग से ग्रस्त नहीं है, क्योंकि अनुशंसित खुदरा मूल्य को नियंत्रित करना बहुत आसान है। केवल अब, थोक भी बड़ी मात्रा में बेचा जाता है, और कभी-कभी ऐसा होता है कि इस तरह की खेप ने अपने खुदरा नेटवर्क के लिए उपयोगी हो सकता है। वहां ज्यादा बैलेंसिंग नहीं थी।

और अंत में: आपूर्ति के लिए अनुबंध करना अजीब है, अर्थात भुगतान में रुकावटें हैं। यह सीधे नाखून के नीचे है। चूंकि कोई उचित धन प्रबंधन नहीं है (फिर से, क्योंकि हमेशा सबसे अच्छे कर्मचारी नहीं होते हैं और हमेशा दिनचर्या के कम से कम कुछ प्रकार के स्वचालन नहीं होते हैं), इसका मतलब निम्न आदेशों के साथ समस्याएं हैं।

बेहतर फ्रेम क्यों नहीं हैं? क्योंकि नेतृत्व सहित उच्च कर्मचारियों के कारोबार के क्षेत्र में। यह रिपोर्टिंग प्रणालियों के प्रबंधन में अराजकता और उनकी स्वयं की व्यावसायिक प्रक्रियाओं की गलत समझ की ओर जाता है। वाक्यांश "मुझे नहीं पता कि कहाँ देखना है" और "हाँ, यह नहीं हो सकता है!" आपको यह कैसा लगा? ” - आईटी सिस्टम के लिए हमारे संवादों में सबसे अधिक बार।

पर्याप्त सोचें? नहीं। यदि आप वास्तविक दुनिया में कुछ को स्वचालित करने के लिए आते हैं, तो शुद्ध गणित से बहुत दूर है, लेकिन कई, स्रोत डेटा और उनके एकीकरण के लिए कई खोजें। हमारे मामले में, अधिक विशेषताएं:

• व्यवसाय एक ही बार में कई निर्देशिकाओं का उपयोग करता है, निर्देशिकाओं में अक्सर व्याकरण संबंधी त्रुटियां या वर्तनी विशेषताएं होती हैं, क्योंकि इसी तरह के उत्पाद विभिन्न श्रेणियों में गिर सकते हैं।
• टेरिसिटी, यानी एक परिवहन पैकेज में गोलियों के पैक की संख्या, स्थानों में लोगों के सिर में लगातार परिवर्तन और संग्रहित होती है।
• लॉजिस्टिक आर्क्स को हमेशा सही ढंग से वर्णित नहीं किया जाता है: वे बंद फार्मेसियों या मैट्रिक्स से प्राप्त उत्पादों का उल्लेख करते हैं।
• आप संपूर्ण उत्पाद वितरण नहीं देख सकते। एक प्रणाली से नहीं, बल्कि असंभव है। कई प्रणालियों और कागजात से गूंज द्वारा इसे इकट्ठा करना आवश्यक है।

परिणामस्वरूप, हमने घाटे को 15% तक कम कर दिया और सामानों के सही पुनर्वितरण और मांग के अधिक सटीक पूर्वानुमान (प्रोमो को छोड़कर, हमारे हाथों से फिर से आदेश दिया गया) द्वारा हमारी सूची को पांच दिनों तक कम कर दिया। बिक्री 1.5% बढ़ी। मैथ ने यह राउंड जीता।