विज्ञापन की प्रभावशीलता की गणना कैसे करें

नमस्ते! मैं आपको बताना चाहता हूं कि कैसे एक विपणन कंपनी में हम विज्ञापन की प्रभावशीलता की गणना करते हैं।

विज्ञापन की प्रभावशीलता और दक्षता के बीच अंतर क्या है?

मान लीजिए कि आपका प्रबंधक खरीदारी करने वाले 400 ग्राहकों को आकर्षित करने में कामयाब रहा, लेकिन उसने इस पर विज्ञापन बजट की इतनी राशि खर्च की जो आकर्षित ग्राहकों के लिए भुगतान नहीं करता है। यह संरेखण प्रभावी है, लेकिन आप इसे प्रभावी नहीं कह सकते। विज्ञापन अभियान की प्रभावशीलता के बिना उत्पादकता कुछ भी नहीं है। अब देखते हैं कि दक्षता क्या है और इसे सही तरीके से कैसे गणना करना है।

विज्ञापन की प्रभावशीलता को समझने से अधिकतम लाभ प्राप्त करने के लिए अपने विज्ञापन बजट को निवेश करने के बारे में जानकारी मिलती है।

विज्ञापन की प्रभावशीलता का मूल्यांकन कैसे करें

पहली बात यह है कि लाभ पर ध्यान केंद्रित है, और इसके लिए आपको निम्नलिखित संकेतकों पर अद्यतित डेटा रखने की आवश्यकता है:

1. ग्राहक मूल्य
2. आवेदन लागत
3. बिक्री रूपांतरण

ग्राहक लागत (LTV)

ग्राहक मूल्य से हमारा मतलब है कि ग्राहक का जीवनकाल मूल्य (LTV - जीवन समय मूल्य)। यह संकेतक आपको कंपनी के साथ उसके सहयोग की पूरी अवधि के लिए क्लाइंट से लाभ की गणना करने की अनुमति देता है, इस प्रकार ग्राहक से सही लाभ दिखाता है। आपके एलटीवी को जानने से ग्राहकों के प्रवाह को आकर्षित करने की नई संभावनाएँ खुल जाती हैं। उदाहरण के लिए, आप केवल पहली बिक्री पर विचार करते हैं और एक ग्राहक को आकर्षित करने के लिए 300 रूबल खर्च करने के लिए तैयार हैं; और एक पूरी तरह से अलग मामला है, आप LTV पर विचार करते हैं और एक ग्राहक के लिए 9,000 रूबल का भुगतान करने के लिए तैयार हैं। यह स्पष्ट है कि नए ग्राहकों को आकर्षित करने के मामले में ये पूरी तरह से अलग संभावनाएं हैं। आइए पिज्जा डिलीवरी के उदाहरण पर ग्राहक मूल्य (LTV) की गणना का विश्लेषण करें।

LTV = एक बिक्री से लाभ * प्रति वर्ष खरीद की संख्या * वर्षों में ग्राहक जीवनकाल।
उदाहरण के लिए, आपके पास:

• औसत बिल = 700 रूबल।
• परिचालन व्यय (पिज्जा के निर्माण के लिए, इसकी डिलीवरी और कर्मचारियों, करों आदि के लिए वेतन) = 400 रूबल।
• औसतन, एक ग्राहक साल में 10 ऑर्डर करता है।
• औसतन, एक ग्राहक 3 साल तक "जीवित" रहता है।
• फिर आपका एलटीवी = (700 - 400) * 10 * 3 = 9000 रूबल।

ग्राहक लागत (LTV) को सही ढंग से गणना करने के लिए समझना चाहिए कि प्रत्येक नए ग्राहक को आकर्षित करने के लिए कितना पैसा लगाया जा सकता है।

आवेदन मूल्य (CPL)

सबसे सरल मीट्रिक सीपीएल (लीड प्रति लागत या लीड अधिग्रहण की लागत) है। Google ने सभी Google Analytics खातों से आंकड़े एकत्र किए हैं और पाया है कि सभी उपयोगकर्ताओं में से केवल आधे लक्ष्य सेटिंग का उपयोग करते हैं। इसलिए, यदि आप अभी भी अपने आवेदन का मूल्य नहीं जानते हैं, तो आप अपने व्यवसाय के विकास में एक महान लाभ खो देते हैं।

CPL की गणना करने के लिए, एक्सेल फ़ाइल में सरल गणना और क्लिक की संख्या पर डेटा, एक संक्रमण की लागत और रूपांतरणों की संख्या पर्याप्त होगी।



जैसा कि तालिका से देखा जा सकता है, हमेशा सबसे कम औसत रूपांतरण मूल्य का मतलब न्यूनतम बोली लागत (सीपीएल) नहीं है।

बिक्री रूपांतरण

बिक्री के लिए एक आवेदन के रूपांतरण की गणना करने के लिए, आप सरल सूत्र का उपयोग कर सकते हैं:

रूपांतरण (%) = वास्तविक ग्राहकों की संख्या / आवेदनों की संख्या।

उदाहरण के लिए, एक कंपनी है जिसके साथ आपको साइट से 50 एप्लिकेशन प्राप्त होते हैं, लेकिन उनमें से केवल 20 ही वास्तविक ग्राहकों में बदलते हैं। सरल गणना द्वारा, हमें 40% का रूपांतरण मिलता है।

यह सब एक साथ रखना

सभी डेटा एकत्र किए जाने के बाद, लाभ के प्रतिशत की गणना करना आवश्यक है जो विज्ञापन में निवेश करने के लिए सबसे अधिक लाभदायक है। आपके लिए इसे आसान बनाने के लिए, हम गणना के साथ एक विस्तृत उदाहरण के साथ सब कुछ का विश्लेषण करेंगे।

मान लीजिए कि हम एक ही पिज्जा डिलीवरी कंपनी हैं। एलटीवी, जैसा कि हमें पता चला, 9,000 रूबल है। यह वह लाभ है जो ग्राहक हमारी कंपनी के साथ सहयोग की पूरी अवधि के लिए हमारे पास लाता है।

हमारे पास Yandex.Direct में एक वेबसाइट और एक अनुकूलित विज्ञापन अभियान भी है, जिसके माध्यम से महीने में 2,000 आगंतुक हमारे पास आते हैं। औसत संक्रमण मूल्य 50 रूबल है, अर्थात, महीने के लिए विज्ञापन बजट 100 000 रूबल है। एक महीने में इस विज्ञापन अभियान के साथ, आपको 200 एप्लिकेशन प्राप्त होते हैं, इसलिए विज़िटर का लीड में रूपांतरण 10% है। एप्लिकेशन कॉस्ट इंडिकेटर (CPL) 500 रूबल (100,000 रूबल / 200 एप्लिकेशन) है - यह वह राशि है जो हमें 1 एप्लिकेशन की लागत देती है, लेकिन विभिन्न कारणों से अनुप्रयोगों का हिस्सा "मक्खियों" और 200 अनुप्रयोगों से आपको 100 ऑर्डर मिलते हैं। तदनुसार, एक नए ग्राहक को आकर्षित करने में आपको 1000 रूबल की लागत आती है।

इस बात से सहमत हैं कि इसके (9000 रूबल) से होने वाले सभी मुनाफे के सापेक्ष एक ग्राहक (1000 रूबल) को आकर्षित करने की लागत काफी कम है, यह इस प्रकार है कि विज्ञापन अभियान का अधिक सक्रिय उपयोग संभव है, उदाहरण के लिए, दरें बढ़ाना। हालांकि, उन्हें किस स्तर तक उठाया जा सकता है? इस सवाल का जवाब विशेष रूप से विज्ञापन में संक्रमण की कीमत निर्धारित करने के लिए एल्गोरिथ्म का संचालन (प्रासंगिक, लक्षित, बैनर) है। हम जितने अधिक क्लिक चाहते हैं, वे उतने ही महंगे होंगे।

विज्ञापन लागत दिशानिर्देश

साइट पर जितना अधिक आप विज्ञापन स्रोत से प्राप्त करना चाहते हैं, उतने अधिक ट्रैफ़िक के लिए आपको अपनी बोलियाँ बढ़ाने की आवश्यकता है, जब तक कि अधिक वाक्यांश / ऑडियंस न हों जिनके लिए आप प्रचार नहीं कर रहे हैं। आपको यह समझने की जरूरत है कि आप किस स्तर पर दांव लगा सकते हैं।

हम अनुशंसा करते हैं कि आप नियम का पालन करें (यह सशर्त है): "विज्ञापन लागत - ग्राहक के लाभ (LTV) के 50% से अधिक नहीं।"

यदि गणना के बाद यह पता चला कि विज्ञापन लागत आपकी आय के आधे से कम है, तो आपको विज्ञापन बजट में वृद्धि का परीक्षण करना चाहिए। स्पष्टता के लिए, टेबल के रूप में पिज्जा डिलीवरी के साथ एक ही उदाहरण पर विचार करें, जो ग्राहक राजस्व (LTV) पर विज्ञापन लागत के प्रतिशत की निर्भरता और प्राप्त कुल लाभ को दर्शाता है:



इस उदाहरण में, एक ग्राहक को आकर्षित करने के लिए खर्चों का हिस्सा ~ LTV का 11% है और इस मामले में ग्राहक को प्राप्त होगा (क्योंकि LTV भी आस्थगित लाभ का अर्थ है) 800 हजार रूबल, क्योंकि (9000 - 1000) * 100 = 800000. यह तालिका से देखा जा सकता है कि, दरों में वृद्धि करके विज्ञापन की गतिविधि को बढ़ाकर, आप एक अधिक इष्टतम समाधान के लिए आ सकते हैं।