कंपनी का दिमाग। शुरुआत

एक ट्रेडिंग कंपनी में AI शुरू करने के तरीकों के बारे में कहानी "एक निर्माण विषय पर"। और क्या (काल्पनिक रूप से) यह नेतृत्व कर सकता है। पूर्ण संस्करण को लीटर (मुफ्त) में डाउनलोड किया जा सकता है

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मैं एक जन्मजात नेता नहीं था और उन बैठकों से नफरत करता था जो अन्य विभाग प्रमुख लगातार इकट्ठा होते थे। मैंने अपने विभाग के महत्व पर प्रचार करने की कोशिश नहीं की। मैंने सिर्फ उन लोगों को भर्ती किया जिनके साथ मैं काम कर सकता था और जिनके पास मेरे विपरीत अनुभव था। लेकिन जिसकी मुझे गंभीरता से जरूरत थी, मैं हेडहंटर से नहीं मिला। ऐसे लोग खुद काम नहीं चाहते हैं, वह उन्हें पाती है। मैं एक विषय पर सम्मेलनों की रिपोर्ट देखना शुरू कर दिया, ताकि हमार को पढ़ा जा सके। इसलिए इसे खोजना मुश्किल था। सम्मेलनों में वास्तविक परिणामों के साथ एक भी रिपोर्ट नहीं थी, सभी ने नए तरीकों के बारे में बात की, लेकिन कोई भी उनके आवेदन का प्रदर्शन नहीं कर सका। वे अभी वहां नहीं थे। जब मैंने संपर्क करने और प्रश्न पूछने की कोशिश की, तो स्पीकर गायब हो गया, केवल एक जोड़े ने उत्तर दिया कि वे वास्तव में एक्सेल में यह सब गणना करते हैं। Habré बेहतर नहीं था, पश्चिमी लेखों के अनुवाद के स्क्रैप विषय पर सबसे अच्छी सामग्री थे। केवल उन पर टिप्पणी दिलचस्प थी।

महीना उड़ गया। लेकिन मुझे नहीं पता था कि कहां से शुरू करना है, इस बड़े डेटा के साथ क्या करना है, इसे कंपनी के कार्यों के साथ कैसे बाँधना है। प्रबंधन ने पहले ही संकेत दिया है कि यह एक योजना पेश करने का समय है। अब तक, मैंने इनकार कर दिया है कि परियोजना के उद्देश्यों को अधिक सटीक रूप से तैयार करना आवश्यक है, जो हम इसे बाहर निकलने से प्राप्त करना चाहते हैं। उन्होंने विभागों के प्रमुखों के साथ मिलकर और पता लगाने की पेशकश की, जिससे मुझे एहसास हुआ कि लंबे समय तक मैं एक योजना की कमी के इस तरह के तर्क पर पकड़ नहीं बना सका। कर्मचारियों को एक लड़की मिली जो व्यापारिक प्रक्रियाओं का वर्णन करना जानती थी। सभी गाइडों के लिए, यह डिजिटलीकरण में पहला बिंदु था - पहली एल्गोरिदम प्रक्रियाओं के लिए। मैंने उसे एक कार्य दिया, और मैंने खोज जारी रखी और बैठकों में गया, जहां मैंने एक स्मार्ट उपस्थिति बनाना जारी रखा।

टिप्पणियों से, मुझे पता चला कि कैग्ल पर मचोब के लिए प्रतियोगिताएं हैं। और मैशोबा में शांत लोगों को पैसे के लिए नहीं, बल्कि कूलर के लिए वहां काट दिया जाता है। मैंने विषय से संबंधित प्रतियोगिताओं के कई विजेताओं को सदस्यता दी और प्रतीक्षा करने लगा। कुछ उपनाम पहले से ही हेबेरा की टिप्पणियों से मेरे परिचित थे, और मुझे उम्मीद थी कि कोई जवाब देगा। दो सभी प्रकार के समझौतों से बंधे बड़ी कंपनियों के कर्मचारी बन गए, इसलिए वे बड़े करीने से चले गए। लेकिन सबसे दिलचस्प लोगों ने जवाब नहीं दिया। उन्होंने उपयोगकर्ता के विभाजन, रेफरल सिस्टम और यहां तक ​​कि बिक्री की गणना करते हुए, संभव मौसम सहित 200 कारकों को ध्यान में रखते हुए सबसे अच्छे केगल प्रतियोगिता जीते। यही तो मैं ढूंढ रहा था! लेकिन उसने कोई जवाब नहीं दिया। मैंने नेट पर उपनाम से उसकी तलाश शुरू कर दी। कोई जानकारी नहीं थी। लेकिन मैंने उसे टिप्पणियों का उल्लेख करते देखा। तो कोई उसे जानता था। यह एक मौका था। मैंने उन टिप्पणियों में पूछा जो यह जानते थे, और एक प्रोग्रामर ने मुझे जवाब दिया कि उन्होंने उसके साथ काम किया है और हो सकता है कि वह मुझसे संपर्क करने के लिए कहें।

उन्हें प्रमुख निगमों द्वारा आमंत्रित किया गया था, लेकिन उन्होंने कभी किसी कार्यालय में काम नहीं किया। और मैं किसी से नहीं मिला। यहां तक ​​कि इंटरनेट पर उनकी असली तस्वीरें भी नहीं मिलीं। मुझे केवल उसका नाम और नेटवर्क संपर्क पता था। कर्मचारियों के लिए कंपनी के लिए इस तरह की परियोजना का प्रस्ताव करना कुछ अजीब था, लेकिन एक दूरस्थ स्थान पर। चूंकि यह सेना थी, वे केवल कार्यालय-बैरक की स्थिति "घंटी से घंटी तक" को समझते थे। लेकिन कोई विकल्प नहीं था, उन्हें किसी ऐसे व्यक्ति की आवश्यकता थी जो एक शांत कार बना सके, क्योंकि कंपनी पहले से ही पीछे थी, उनकी राय में, बड़े डेटा की शुरूआत के साथ, और पहले बनने के लिए सभी को पछाड़ना आवश्यक था। और मुझे नेतृत्व के साथ बातचीत में सब-कुछ जाना था। लेकिन पहले, मुझे उससे बात करनी थी। उसका नाम मैक्स था।

टीम का नेतृत्व

"मैं आपको एक टीम लीडर और एक वास्तुकार के रूप में आमंत्रित करना चाहता हूं, जो मैशोब पर सभी प्रकार के एल्गोरिदम बनाने के लिए टीम में शामिल है।" आप इस विषय में रुचि रखते हैं। कंपनी सभ्य है, वह पैसे का भुगतान करती है।
- मैं कंपनियों के लिए काम नहीं करता, मैं परियोजनाओं पर दूर से काम करता हूं जबकि वे मेरे लिए दिलचस्प हैं।
- लेकिन हम एक बड़ी परियोजना के बारे में बात कर रहे हैं, आपको कार्य को मजबूती से करने की आवश्यकता है, यह संभावना नहीं है कि यह दूरस्थ रूप से संभव होगा।
- यह चर्चा का प्रश्न नहीं है। उन लोगों के साथ जो दूर से काम करना नहीं जानते, मैं काम नहीं करता। पैसा दूर से चुका सकते हैं। मैं कार्यालय जाने में समय बर्बाद नहीं कर रहा हूँ और निश्चित समय तक निश्चित रूप से आता हूँ। यह बेवकूफी है, लेकिन मैं बेवकूफ़ बातें नहीं करता।
- ठीक है, रिमोट काम करेगा। क्या आप दूर से स्थायी नौकरी अनुबंध पर हस्ताक्षर करने के लिए तैयार हैं?
"यह सब उस पर निर्भर करता है जो आप चाहते हैं।"
- कुछ खास नहीं, आपको सिर्फ मार्केटिंग के लिए अपनी सिफारिश प्रणाली बनानी होगी, साथ ही बड़े डेटा और सभी के आधार पर ग्राहकों का विभाजन करना होगा।
- यह दिलचस्प नहीं है।
- क्या आप में रुचि रखते हैं?
- कुछ अधिक गंभीर, अधिक वैश्विक, लेकिन ऐसा लगता है कि यह आपके बारे में नहीं है। सुझाव के लिए धन्यवाद।
- रुको, मैं तुम्हें सब कुछ बता दूं जैसा कि यह है, और फिर आप तय करते हैं। मुझे गधे में मिला - कंपनी ने दक्षता बढ़ाने के लिए कंपनी के काम में मैशोब तरीकों के कार्यान्वयन का नेतृत्व करने के लिए मुझे आमंत्रित किया, लेकिन मुझे नहीं पता कि क्या प्रस्ताव देना है। कंपनी के पास सब कुछ है - इच्छा, फिर भी मुझ पर भरोसा करो, पैसा। आप कुछ भी कर सकते हैं, मुझे नहीं पता कि क्या है। क्या यह स्पष्ट है?
- यह स्पष्ट है, लेकिन दिलचस्प नहीं है। आपके पास कोई काम भी नहीं है। मैं आपको इसके साथ शुरू करने की सलाह देता हूं।
मैक्स ने बातचीत छोड़ दी। यह एक विफलता थी। मैंने उसे मुश्किल से पाया, मचोब में ऐसा दूसरा सख्त आदमी नहीं है। मेरे पास कंपनी के साथ रहने का कोई मौका नहीं था। एक और सप्ताह, और वे मुझे कालीन पर बुलाएंगे। मैंने एक-दो बीमार दिनों के लिए भी समय मांगा और सोचा कि क्या करना है। सबसे अधिक संभावना है, एक शिकारी पर फिर से शुरू करें।
मैक्स ने अप्रत्याशित रूप से दिखाया। उन्होंने स्काइप पर लिखा:
- हाय। मैं देख रहा हूँ कि तुम एक अच्छे आदमी हो और कंपनी एक तरह की बड़ी है। यदि आपके पास विचार नहीं हैं, तो क्या आप मुझे अपने विचारों का एहसास करने के लिए तैयार हैं?
- बिल्कुल! - बिना सोचे-समझे मैंने भी तुरंत जवाब दे दिया। - और क्या विचार?
- कंपनी में प्रक्रियाओं को पूरी तरह से स्वचालित करने का विचार है, बस। और विपणन में, और रसद में, और खरीद में। कर्मियों के चयन में भी। और वांछित परिणाम के लिए इस बड़े स्व-समायोजन प्रणाली को बनाना लाभ है। आपको यह कार्य कैसे पसंद है?
- यह मेरी बेतहाशा कल्पनाओं से भी अधिक है। लेकिन क्या यह संभव है? मैंने इस तरह की परियोजनाओं को क्रियान्वयन में कभी नहीं देखा है। किसी ने पहले से ही यह किया है?
"मुझे वह करने में कोई दिलचस्पी नहीं है जो किसी और ने पहले ही कर लिया है।" मुझे लगा कि आप समझ गए हैं।
- हां, निश्चित रूप से, मैं कुछ और कहना चाहता था - क्या वास्तव में एक विकास है जो इसे करने की अनुमति देता है?
- इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि वे हैं या नहीं। ऐसा कुछ है जो हमें ऐसा करने में मदद करेगा। अब सुदृढीकरण सीखने के एल्गोरिदम हैं, शायद मैंने पहले ही सुना था। यदि आप इसके बारे में सोचते हैं और उन्हें ध्यान में रखते हैं, तो यह सब कुछ का एक सार्वभौमिक एल्गोरिथ्म है। आप लक्ष्य को सुदृढीकरण के रूप में सेट करते हैं, और सिस्टम खुद ही इसे प्राप्त करने का एक तरीका ढूंढता है। और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि क्या कार्य है अगर यह उसी प्रारूप के डेटा सेट में अनुवादित है।
- मुझे आपके दूरस्थ कार्य के अलावा परियोजना के लिए प्रबंधन से क्या पूछना चाहिए? मैं यह सोच भी नहीं सकता कि इस तरह के एक एकीकृत प्रणाली को बनाने के लिए कितने लोगों की आवश्यकता होगी।
- थोड़ा सा। एक कोर होगा, यह स्मृति के साथ एक न्यूरॉन है। डेटा सेंटर में फास्ट क्लस्टर।
- और लोग?
"हमें तीन पायथन प्रोग्रामर की आवश्यकता है जो डेटा को तैयार करने और उसका ट्रैक रखने के लिए न्यूरॉन्स के लोकप्रिय पुस्तकालयों, एक डेटा वैज्ञानिक को जानते हैं।" नहीं, एक दो, हम तुरंत सभी दिशाओं में काम करेंगे। और उच्च प्रदर्शन सर्वर पर एक विशेषज्ञ।
- ऐसा एक विशेषज्ञ लगता है, कंपनी का अपना डेटा सेंटर है।
- नहीं, हमें किसी ऐसे व्यक्ति की आवश्यकता है जो सबसे उच्च-प्रदर्शन क्लस्टर बना सके। आपके पास निश्चित रूप से एक नहीं है। मैं जानता हूं कि अगर वह व्यस्त नहीं है तो मैं उससे बात करूंगा। उसे जोड़े में डेटाबेस के लिए एक विशेष की भी आवश्यकता होगी, और हम उसे पार्सिंग नेटवर्क पर डाल देंगे। हमें बाहर से बहुत सारी जानकारी चाहिए। परीक्षकों और विश्लेषकों को स्वयं देखें कि आपको कितनी ज़रूरत है। शायद शुरू करने के लिए पर्याप्त है।
- मैं प्रबंधन से ऐसे संसाधनों को बाहर निकालने की कोशिश करूंगा, लेकिन मुझे लगता है कि कोई समस्या नहीं होगी।
"क्या मैंने आपको नहीं बताया कि मेरी स्थितियां भी बदल रही हैं?"
- नहीं, क्या बदल रहा है?
- मुझे एक प्रतिशत, लाभ वृद्धि का प्रतिशत चाहिए।
"आप मुझे चकित करते हैं।" वे किसी अजनबी को एक दूरस्थ साइट पर एक प्रतिशत नहीं देंगे। मुझे आपके udalenka का समन्वय करना होगा, और यही समस्या है।
- मैं कंपनी के इलेक्ट्रॉनिक दिमाग की पेशकश करता हूं। इसे पूरी तरह से प्रबंधित करना, प्रबंधकों को कार्य वितरित करना और उनके कार्यान्वयन की निगरानी करना। यह एक सुपरसिस्टम होगा जो तय करेगा कि आग किसको लगे और कंपनी को किसकी जरूरत है। उसका केवल एक ही लक्ष्य होगा - लाभ। यह लोगों की जगह लेगा और परिचालन को गति देगा, लेनदेन की लागत में काफी गिरावट आएगी। लाभ तीव्र गति से बढ़ेगा। वे मेरे बिना ऐसा नहीं कर सकते। इसलिए, प्रतिशत। यह उचित है।
- मैं लूंगा। हमें संक्षेप में बताएं कि आप क्या प्रस्तावित करते हैं ताकि मैं आपकी महत्वाकांक्षाओं को ठीक से प्रस्तुत कर सकूं। मुझे उनसे और क्या कहना चाहिए जो उन्हें हर बात से सहमत हों?
- कि वे पहले होंगे।
जब मैंने कल्पना करने की कोशिश की कि मैं निर्देशक से यह कैसे कहूंगा, तो एक स्तूप ने मुझे जकड़ लिया। मुझे एक शब्द नहीं मिला। कागज के एक टुकड़े पर मैक्स द्वारा लिखित पढ़ने के लिए जब तक। मैं एक हफ्ते के लिए तैयारी कर रहा था, निर्देशक ने मुझे युद्धरत देखा, समझ में नहीं आया कि मुझसे क्या उम्मीद की जाए। नियत समय पर, मैं बैठक कक्ष में दाखिल हुआ, जहाँ सभी निदेशक पहले से ही बैठे थे। रिपोर्ट कोहरे में गुजर गई। अंत में, बैठक के प्रतिभागियों की आँखों में, मैंने केवल एक ही सवाल देखा - क्या यह वास्तविक है या आपने कल्पना पढ़ी है? बोलने वाला पहला जनरल था:
"और आप यह सब महसूस कर सकते हैं?" मैं समझता हूं कि लोगों और समय की जरूरत होगी। लेकिन आप मेरे सवाल को समझ गए।
- मैं नहीं कर सकता एक आदमी है जो कर सकता है। वह इस व्यवसाय में सबसे अच्छा है, मैंने उसे शायद ही पाया। वह अपनी कीमत जानता है और सिर्फ इस तरह की व्यवस्था बनाने के लिए सहमत नहीं है। उससे मिलने जाना पड़ेगा।
- चलिए बताते हैं। अच्छा किया, रिपोर्ट ने मेरी उम्मीदों को पार कर लिया। यह विश्वास करना कठिन है, लेकिन लक्ष्य अधिकतम होना चाहिए।
- अगर इसका कम से कम हिस्सा महसूस किया जा सकता है, तो हमें एक बड़ा प्रभाव मिलेगा, मैंने यहां गणना की।
- फिर तुम दिखाओ, हम बाकी देर नहीं करेंगे। बैठक खत्म हो गई है।

छोड़ते हुए, हर कोई मेरी तारीफ करने लगा और मेरे कंधे से लिपट गया। सामान्य के साथ छोड़ दिया, मैंने तुरंत उसे अपने शब्दों में मैक्स की स्थितियों के बारे में बताया। कुछ सेकंड के लिए सामान्य सोचा। "हमें एक अच्छा अनुबंध करने की आवश्यकता है," उन्होंने अंत में कहा। इसका मतलब हां था। उन्होंने परियोजना के अपने हिस्से के प्रत्येक निदेशक के साथ बात करने और एक सामान्य कार्यान्वयन योजना तैयार करने के लिए कहा, अधिमानतः समयसीमा के साथ। वह इसे संस्थापकों के सामने पेश करेंगे। मैंने संसाधनों के बारे में भी नहीं पूछा, उनका आवंटन, जाहिरा तौर पर, परियोजना की स्वीकृति के साथ निहित था। छोड़ने पर, मैं अपनी शीतलता से खुश था - परियोजना को मंजूरी दी गई और मैक्स की शर्तों के साथ! मैंने उसे तुरंत लिख दिया। उन्होंने स्पष्ट रूप से उत्तर दिया: "मुझे इसमें कोई संदेह नहीं था कि कौन लाभ से इनकार करेगा।"

महीनों और निकटतम स्प्रिंटों के लिए योजना का अपघटन करना आवश्यक था। लोगों के लिए आवेदन लिखें। मुझे विश्लेषकों से आँकड़े चाहिए थे, विकास विभाग से ईआरपी में प्रक्रियाओं पर प्रलेखन, और बहुत कुछ। कहां शुरू करना है और क्या करना है, यह समझने के लिए सब कुछ एक साथ ढेर में रखना था। सभी ने मित्रतापूर्ण अनुरोधों का जवाब दिया, लेकिन एक हफ्ते के बाद मुझे महसूस हुआ कि कोई भी मेरे अनुरोधों को पूरा करने वाला नहीं है। "कोई समय नहीं था, मैं कल देखूंगा" मानक उत्तर है। और यह स्पष्ट नहीं है कि यह जानबूझकर है या वास्तव में सभी व्यस्त हैं। जवाब में, मैं खुद कुछ अजीब अनुरोध प्राप्त करना शुरू कर दिया। "क्या आप आपूर्तिकर्ताओं के साथ हमारी बातचीत को डिजिटल बनाने पर एक प्रस्तुति भेज सकते हैं, हमारे पास कल एक सम्मेलन है।" पहले तो मुझे इस तरह के अनुरोधों से नुकसान हुआ, लेकिन अंत में मैंने शांति से वही करना शुरू कर दिया जैसा उन्होंने मेरे अनुरोधों के साथ किया था। पर ध्यान न दें। कोई दस्तावेज नहीं था, डेटा केवल रिपोर्ट के रूप में था, कच्चा नहीं था। केवल एनालिटिक्स प्रोग्राम एक्सेल था। BigQuery में किसी भी अपलोड की कोई बात नहीं थी। सब कुछ खरोंच से और खुद से किया जाना था। लोगों को खोजने के लिए केवल एक चीज जो जल्दी से हो सकती थी। और केवल इस तथ्य के कारण कि मैं खुद hh.ru पर चढ़ गया और हमें उन दक्षताओं के साथ साक्षात्कार के लिए बुलाया जिनकी हमें जरूरत थी। लेकिन मैंने कल्पना नहीं की कि परियोजना पर सहयोग पर बाकी लोगों से कैसे सहमत हो सकता हूं।

- मैक्स, समस्याएं हैं, मैं आपको एक सप्ताह के लिए डेटा और प्रलेखन देने के लिए कहता हूं, लेकिन समय के लिए नाश्ता भरा हुआ है। यह कोई कंपनी नहीं है, बल्कि किसी तरह का दलदल है। किसी को किसी चीज की जरूरत नहीं है, हर कोई अपने-अपने मामलों में व्यस्त है।
- चिंता न करें, आपके द्वारा इकट्ठी टीम को छोड़कर हमें किसी की आवश्यकता नहीं है। और आपको ग्राहकों, वस्तुओं और बिक्री, सभी लेन-देन, साथ ही साथ ग्राहकों के पते पर मेल, उनके नंबरों और अब के लिए टेलीफोनी पर कच्चे डेटा के लिए एक एपीआई की आवश्यकता है। इसे प्राप्त करें, सीधे आईटी के निदेशक के पास जाएं। ऐसा लगता है कि कंपनी को केवल प्रबंधन के लिए एक परियोजना की आवश्यकता है।
"दुर्भाग्य से, आप सही हैं," मैंने मैक्स को उदास इमोटिकॉन्स के साथ जवाब दिया।
इससे पहले, मैंने केवल छोटी कंपनियों में काम किया था, जहां हर कोई लगभग एक कमरे में स्थित था और प्रत्येक ने दूसरे की मदद करने की मांग की थी। बड़े निगमों में, ऐसा नहीं है। सभी स्तरों के प्रबंधक दूसरों को निर्देशों की संख्या द्वारा जोरदार गतिविधि को चित्रित करने का प्रयास करते हैं। लेकिन कोई भी तुरंत ऐसा नहीं करता है जो वे पूछते हैं। वे पहले दूसरों से पूछेंगे कि क्या वे ऐसा कर सकते हैं। और यह मुझे लग रहा था कि वे प्रतिस्पर्धा कर रहे थे कि कौन सबसे अधिक आएगा, जैसे कि उन्हें इसके लिए पैसे दिए जा रहे थे। कोई भी अब कार्यान्वयन के बारे में नहीं सोच रहा है, मुख्य बात यह है कि बैठक आयोजित करना और कुछ योजना बनाना है। चूंकि कोई भी योजना को संक्षेप या मॉनिटर नहीं करता है, इस तरह की 90% पहलें केवल नए की धारा में भूल जाती हैं। आंतरिक जानकारी की इस आत्मनिर्भर धारा के पीछे, लगातार प्रबंधकों द्वारा उत्पन्न, कोई भी ग्राहक को नहीं देखता है। ग्राहकों की रिपोर्ट और प्रस्तुतियों के बजाय। काफ्का ने लिखा कि बड़ी संख्या में कागजात और कानून मरने वाले साम्राज्यों की विशेषता है। यह तब था जब मुझे यह विचार आया कि कुछ प्रबंधकों को कुछ कम करना है। अब मुझे समझ में आया कि मैक्स ऑफिस जाने के लिए राजी क्यों नहीं हुई।

ग्राहक विश्लेषण

टीम को इकट्ठा किया गया था, और अब यह योजना बनाने के लिए आया था। आईटी निदेशकों की टीम में हमें कुछ प्रकार के दस्तावेज प्रदान किए गए और एक एपीआई बनाया गया। एक नई टीम के साथ, हमने Hadoop पर डेटा सेंटर में एक क्लस्टर तैनात किया और डेटा प्राप्त करना शुरू किया।
- हम कहाँ से शुरू करते हैं? मैंने मैक्स को लिखा, आशावाद के बिना नहीं।
- इस तथ्य से कि एक टीम में एक साथ काम करना आसान है। हम ग्राहक विश्लेषण करेंगे। अब तक का सबसे समझ में आने वाला विषय है, और डेटा है। अब आपकी वेबसाइट का विज्ञापन कैसे आयोजित किया जाता है? मेल कैसे किया जाता है? मैं बाकी के बारे में नहीं पूछता, शायद ही कुछ और हो।
- जब तक वह पूरी तरह से समझ नहीं लेता, तब तक वह पूछने वाले के निर्देशों पर साइटों पर वेबमास्टर बैनर लगाता है। मार्केटिंग करते बैनर। वेबमास्टर ने किसी भी तरह से बैनरों पर नज़र रखने के लिए एक व्यवस्थापक पैनल बनाया और कहा कि जल्दी से उन्हें हटा दें। पत्रों को क्लाउड एप्लिकेशन के माध्यम से भेजा जाता है, एनालिटिक्स पते के साथ लोड किए जाते हैं, सामग्री प्रबंधक पाठ लिखता है, विज्ञापन प्रबंधक सिर द्वारा अनुमोदन के बाद पत्र भेजता है, वह दूसरों को मंजूरी देता है। किसी तरह, जैसा कि मैं इसे समझता हूं।
- क्या, वे सब कुछ अपने हाथों से करते हैं? और प्रति माह कितने अलग-अलग पत्र भेजे जाते हैं?
- दो या तीन।
- मैं सिर्फ यह नहीं समझता कि इस तरह के एक प्राचीन दृष्टिकोण वाली कंपनी ने एक महत्वपूर्ण बाजार हिस्सेदारी कैसे ली। पिछली सदी। इससे शुरुआत करते हैं। मैं बातचीत की श्रृंखला बनाने के लिए एक उपयुक्त जावा फ्रेमवर्क पाऊंगा। आइए एक एनालॉग के रूप में बुर्जुआ क्लाउड सेवा लें, अभी साइन अप करें और विश्लेषण करें कि हमारे लिए क्या उपयोगी है। आइए कार्यों में कटौती करना शुरू करें।
- और सिस्टम के मूल में क्या होगा?
"माशोब, बिल्कुल।" मैंने आपको पहले ही बताया था कि सब कुछ एक स्व-सीखने वाले तंत्रिका लक्ष्य के एक कोर पर बनाया जाएगा। मार्केटिंग को साइट या मेल पर अपने मापदंडों और कार्यों के अनुसार जल्दी, सीधे ऑनलाइन, क्लस्टर उपयोगकर्ताओं के लिए ग्राहक विश्लेषण की आवश्यकता होती है। हम चरणों को ट्रैक करने के लिए RFM विश्लेषण का निर्माण करेंगे। हम अक्षरों में और साइट पर ट्रैकिंग कोड डालेंगे, हम प्रत्येक क्लाइंट के लिए डेटाबेस में सब कुछ लिखेंगे। और फिर हम उस पर हवा देते हैं जो क्लाइंट के साथ स्वचालित बातचीत के लिए आवश्यक है - क्लाइंट के साथ संचार चैनल के स्वचालित चयन के साथ ड्रैग एंड ड्रॉप इंटरैक्शन चेन के निर्माण के लिए एक स्क्रिप्ट, जहां यह बैठता है पर निर्भर करता है। या हम असाइन किए गए प्रबंधक को पत्र द्वारा एक कार्य भेजते हैं, अगर क्लाइंट पूरी तरह से बहरा है।
- बड़ी योजना, हमें छह महीने के लिए ऐसा करना होगा।
"नहीं, मैं खुद सब कुछ करने के लिए मूर्ख नहीं हूं।" चलो इसे तेजी से करते हैं।

एक महीने बाद, पहला प्रोटोटाइप दिखाई दिया। और यह मार्केटिंग के लिए शानदार था। इस प्रणाली में ग्राहकों द्वारा एकत्र किए गए सैकड़ों डेटा द्वारा सैकड़ों सेगमेंट बनाना संभव था, इंटरैक्शन चेन के प्रत्येक सेगमेंट के लिए गारंटीकृत संपर्क का निर्माण करना। यह तब होता है जब श्रृंखला पहले ग्राहक को बैनर दिखाने की कोशिश करती है, अगर यह सफल नहीं होता है, तो वह एक पत्र भेजता है, अगर यह नहीं खुलता है, तो यह एप्लिकेशन को धक्का भेजता है, यदि यह वहां नहीं दिखता है, तो यह ग्राहक को असाइन किए गए प्रबंधक को पाठ के साथ असाइन किए गए कार्य को भेजता है, जो करने की आवश्यकता है। सभी ग्राहक जिनके लिए कार्रवाई की आवश्यकता होती है, वे ऐसे सेगमेंट से नेटवर्क में आते हैं। उसी समय, यहां तक ​​कि ग्राहक के जीवन चक्र को एक गतिशील संकेत माना जाता था, चाहे वह नया हो या अनुभवी, वह कितनी बार खरीदारी करता है, चाहे वह पहले ही सब कुछ खरीद चुका हो और डंप नहीं हो रहा हो। और वह भी जंजीरों में विभाजित होने के लिए एक संकेत था। ग्राहक के कार्यों के जवाब में, जबकि बैनर या पत्र में क्लिक भी डेटाबेस में दर्ज किया गया था, और वह तुरंत अगली श्रृंखला में आ सकता है। इसलिए ग्राहक महीनों तक जंजीरों को नहीं छोड़ सकता था, मुख्य बात यह ज़्यादा नहीं थी। पहली स्वागत-श्रृंखला और परित्यक्त टोकरियों पर हमने खुद को बनाया।

केवल एक चीज जो मार्केटिंग करने की आवश्यकता थी, वह ऐसे खंडों और जंजीरों का निर्माण करना था और कई ग्रंथों को लिखना और कई सैकड़ों बैनर तैयार करना था। क्या, ज़ाहिर है, वे तुरंत नहीं कर सकते थे। मैक्स ने कहा कि थोड़ी देर बाद वह उत्पाद डेटाबेस से स्वचालित रूप से अक्षरों और उत्पाद बैनर के ग्रंथों को उत्पन्न करने के लिए एक प्रणाली बनाएगा। लेकिन जब यह विपणक तनाव के लिए आवश्यक था। मैं टीम में अन्य विभागों के साथ बातचीत के लिए जिम्मेदार था, और न केवल परियोजना का नेतृत्व किया।
लेकिन ग्राहक विश्लेषण प्रणाली का ध्यान मचोब आधारित क्षमताओं में था। मैक्स ने उन्हें टीम के लिए व्यक्तिगत रूप से प्रस्तुत किया। सिस्टम ने ग्राहक के व्यवहार और खरीद का विश्लेषण किया और पहले से बता सकता था कि ग्राहक छोड़ सकता है। और कार्य को प्रबंधक को होल्ड पर भेज दिया। सिस्टम ऐसे प्रबंधकों से बेहतर जानता था कि ग्राहक ने पहले से ही क्या खरीदा था, और ऐसे ग्राहकों की विशिष्ट टोकरी के आधार पर खरीदने की सबसे अधिक संभावना थी। इसे हमने "बास्केट अप्रोच" कहा।इसके अलावा, सिस्टम ने स्वयं गणना की कि किस बैनर या पत्र का पाठ भेजने के लिए बेहतर था, क्योंकि यह जानता था कि किस पाठ ने समान लोगों से अधिक प्रतिक्रिया का कारण बना। यह मेरे लिए जादू जैसा था, मैंने पहली बार देखा कि वास्तविक व्यवसाय में एक मैशोब क्या कर सकता है। टीम शुरू हुई, हमने पागलों की तरह काम किया क्योंकि नतीजों ने हमें खुशी दी।

- आपके कॉर्पोरेट सिस्टम में ग्राहकों के बारे में बहुत कम डेटा है, आपको उनके बारे में कुछ भी नहीं पता है, सिवाय कंपनी, स्थिति, उद्योग और ईमेल के। यह कुछ भी नहीं है। हम बाहरी डेटा प्रदाताओं के साथ एकीकरण करते हैं। स्पार्क के साथ एक अनुबंध का अनुरोध करें। और मैं सामाजिक नेटवर्क के साथ एपीआई से निपटूंगा।
- बिल्कुल सही। डेटा को समृद्ध करें। मैंने हाल ही में एक और सेवा देखी जो सामाजिक नेटवर्क पर टिप्पणियों के अनुसार किसी व्यक्ति के मनोविज्ञान को निर्धारित करती है। यह मुझे लगता है कि यह हमारे लिए उपयोगी हो सकता है जब तक कि मैं क्यों नहीं समझता हूं, लेकिन मुझे लगता है कि यह शानदार नहीं होगा।
- हम प्रबंधकों को उनके आधार पर सिफारिशें देंगे। मुझे पता दो। बस यह जांचने की जरूरत है कि सही तरीके से कैसे निर्धारित होता है कुछ विश्वास करना मुश्किल है कि वे विशेष परीक्षणों के बिना निर्धारित कर सकते हैं।
- परीक्षणों से बेहतर, वे निर्धारित करते हैं, मैं पढ़ता हूं। स्वभाव कम से कम लोगों की टिप्पणियों की प्रतिक्रिया से बेहतर निर्धारित होता है, और यह नेटवर्क पर भरा हुआ है। सांख्यिकीय रूप से, और कुछ मूड नहीं। और नकली नहीं, जैसा कि परीक्षणों में है।
- ठीक है, कनेक्ट करें, मुझे पता दें। और SPARK ने सख्ती की, कानूनी संस्थाओं के लिए हम राज्य में संख्या, टर्नओवर, संस्थापकों, बजट के भुगतान पर जानकारी लेंगे। वहाँ बहुत सारी दिलचस्प चीजें भी उपयोगी हैं। यहां तक ​​कि आपके प्रबंधकों के संपर्क और पते, जैसा कि यह निकला, पर भरोसा नहीं किया जा सकता है। वे बकवास के सभी प्रकार लिखते हैं, बस अपने ग्राहकों के संपर्क देने के लिए नहीं। उनसे बहुत गंदा डेटा।

हालांकि अभी भी बहुत डिबग होना बाकी था, 3 महीने बाद हमने मार्केटिंग के लिए एक शानदार सिस्टम बनाया, लेकिन किसी कारण से कोई भी इसका इस्तेमाल करने की जल्दी में नहीं था। मैंने पत्र लिखा, मार्केटिंग डायरेक्टर के माध्यम से एक बैठक की, व्यक्तिगत रूप से संपर्क किया, लेकिन किसी ने भी खंडों और जंजीरों, विशेष रूप से पत्र और बैनर नहीं किए। यह प्रणाली का पहला तोड़फोड़ था, और मुझे समझ नहीं आया कि क्यों। अब तक, बाजार के साथ काम करने वाली एक विश्लेषक लड़की ने मुझे प्रेरित नहीं किया है। हमने एक प्रणाली को बहुत पारदर्शी बनाया। ग्राहक विश्लेषण ने तुरंत दिखाया कि प्रत्येक समाचार पत्र बिक्री में कितना लाया, वे किस बैनर पर क्लिक करते हैं और कौन सा ग्राहकों के लिए बेकार है। पहले, कोई भी समाचार पत्र या जाने पर एक बैनर के प्रभाव की गणना नहीं कर सकता था, यहां तक ​​कि क्लिक आंकड़े भी नहीं थे। और अब सब कुछ पूर्ण दृश्य में है - ऑनलाइन डैशबोर्ड पर, आप स्पष्ट रूप से देख सकते हैं कि समाचार पत्र पर बिक्री कैसे होती है। अगर वे जाते हैं।और यह समस्या है - किसी को भी इस तरह के ऑनलाइन विपणन का अभ्यास नहीं था, और हर कोई अपनी दक्षताओं को उजागर करने से डरता था। मैंने मैक्स को लिखा।
"मैंने कहा कि उन्हें सभी को निकाल दिया जाना चाहिए," मैक्स ने उम्मीद से जवाब दिया। - यह ठीक है, हमें इसे कठिन करना होगा, लेकिन हम उनके बिना कर सकते हैं।
- कोई विचार कैसे?
- हम ग्राहकों को खरीदने से पहले गतिविधि और संपर्कों के प्रकार के अनुसार क्लस्टर करते हैं ताकि सभी ग्राहक एक निश्चित खंड में आते हैं। और हम एक सार्वभौमिक श्रृंखला बनाएंगे जो सभी चैनलों पर काम करेगी - मेल में, वेबसाइट पर या एप्लिकेशन में। संपर्क लेखांकन आपको जंजीरों में जंजीरों को बंद करने की अनुमति देता है। और हम सबसे महत्वपूर्ण विधेयकों को शामिल करेंगे - बिक्री के बाद, ब्रांड और श्रृंखला के लिए सिफारिशें, रिटर्न के लिए छूट के साथ बहिर्वाह।
- और जो भी ग्रंथ लिखते हैं, वे उन्हें इतनी मात्रा में नहीं बनाना चाहते हैं।
- बहुत सारे ग्रंथ और बैनर हैं, अन्यथा कोई मतलब नहीं होगा। इसलिए, हम स्वचालित उत्पाद बैनर और ग्रंथों को सामानों से भर देंगे। Emarsys में विगेट्स की तरह। ग्राहकों को विशेष रूप से कलात्मक ग्रंथों की आवश्यकता नहीं है, विपणन ग्रंथ केवल परेशान कर रहे हैं।
- इसलिए विपणक पूरी तरह से बिना काम के होंगे।
- और यह प्रबंधन को रिपोर्ट करने के लिए मत भूलना कि सिस्टम खुद से काम करता है। उनके बिना। जैसा कि हमने वादा किया था। और विपणक को बताएं: "श्रम विनिमय, बच्चे को।"

यह कुछ समय से मैक्स का पसंदीदा नारा था जब वह खुद अपने एल्गोरिदम की व्यवहार्यता में विश्वास करता था। उनके पास एक लक्ष्य था, जो प्रबंधन के साथ एक समझौते का विषय था - मैनुअल संचालन को कम करके लागत को कम करना। यदि हम पत्र और बैनर के निर्माण को स्वचालित करते हैं, तो यह परियोजना की पहली बड़ी सफलता होगी।

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(c) अलेक्जेंडर खोम्याकोव alexander.xom@gmail.com