ग्राहक विकास या विफलता के बिना किसी उत्पाद को कैसे लॉन्च किया जाए?

संक्षेप में, कोई रास्ता नहीं।

भोजन की दुनिया अनिश्चितता की दुनिया है। हमें नहीं पता कि भविष्य में निश्चित रूप से क्या होगा। इसके अलावा, उत्पाद प्रबंधक के सभी निर्णयों में कंपनी का समय और पैसा खर्च होता है। सबसे प्रभावी निर्णय लेने के लिए, आपको एनालिटिक्स, मैट्रिक्स पर भरोसा करने और उपयोगकर्ता के व्यवहार को समझने की आवश्यकता है।



ऐसा करने के लिए, उत्पाद प्रबंधक ग्राहकों के साथ गहन साक्षात्कार आयोजित करने के लिए कार्यप्रणाली का उपयोग करते हैं, अन्यथा ग्राहक विकास, या "कस्टम"। पूरी चाल यह है कि हम "खेतों में" जाएं, ताकि वास्तविक समस्या की पहचान करने के लिए बाजार को महसूस किया जा सके और उपयोगकर्ता की जरूरत है कि हम अपने उत्पाद के साथ हल करना चाहते हैं, बिना संलग्न किए। कल्पना कीजिए कि यह वहाँ नहीं है।

यह आपको नई परिकल्पना तैयार करने और जल्दी से परीक्षण करने की अनुमति देता है, मूल्य सिर्फ एक त्वरित परीक्षण में है। एक उत्पाद को एक मामले में लगभग 1.5-2 साल लगते हैं, औसतन, एक उत्पाद 10 वर्षों तक सीखता है। यही कारण है कि उनमें से कुछ हैं, और वे व्यापार में मूल्यवान हैं।

हमारे लिए यह समझना महत्वपूर्ण है कि क्या उपयोगकर्ता वास्तव में उस समस्या का सामना कर रहा है जिसे हम अपने उत्पाद के साथ हल करना चाहते हैं। इसकी पुष्टि इस तथ्य से होती है कि कोई व्यक्ति इसके समाधान पर पैसा और समय खर्च करता है, साक्षात्कार के लिए उसकी जीवंत भावनात्मक प्रतिक्रिया भी मानी जाती है। साक्षात्कार के दौरान प्रश्न पूछकर, हम इस जानकारी का अधिक विस्तार से खुलासा कर सकते हैं, अपनी परिकल्पनाओं की पुष्टि या खंडन कर सकते हैं। यह महत्वपूर्ण है:

• अनुभव के बारे में पूछें - समस्या को हल करने में कितना समय और पैसा लगा।
• साक्षात्कार की संरचना बनाएं। कई उपयोगकर्ताओं के उत्तरों को सामान्य प्रश्नों पर कब्जा करके, आप व्यवहार के पैटर्न देख सकते हैं।
• गुणात्मक शोध ने मात्रात्मक रूप से जाँच की।
• भविष्य के बारे में प्रश्न एक इनवॉइस नहीं देते हैं - एक व्यक्ति वास्तव में कैसे कार्य करेगा, अपने शब्दों से बहुत कुछ अलग कर सकता है।

अनुसंधान परिणाम क्या करने की अनुमति देते हैं:

• पहली बिक्री "मैन्युअल रूप से प्राप्त करें।"
• एक मूल्य प्रस्ताव तैयार करें।
• क्लाइंट के चित्र का वर्णन करें।
• अपने वर्तमान ग्राहक आधार का विभाजन करें।
• आवश्यक लागत का औचित्य साबित करें, अतिरिक्त हड्डियों को काट दें।
• विपणन, बिक्री और आकर्षण स्थापित करें।

मैं आपको बताता हूं कि मैंने अपने अभ्यास में इसका उपयोग कैसे किया।

जब मैंने एक आईटी कंपनी में वित्तीय प्रबंधक के रूप में काम किया, तो मैंने मैन्युअल रूप से खातों का डेटाबेस एकत्र किया ताकि बाद में इसे वित्तीय विवरणों में एकत्र किया जा सके। मैं देख रहा था कि मैनुअल श्रम को कैसे स्वचालित किया जाए। मिली QlickSense जहां आप एक मैक्रो लिख सकते हैं। मैक्रो ने विभिन्न देशों में इंटरनेट बैंकों से अर्क निकाला, और उन्हें देय खातों में जल्दी से जमा करना संभव बना दिया।

मैंने सोचा - मैं तुरंत सभी रिपोर्ट को एक समान तरीके से कैसे एकत्र कर सकता हूं? और क्या किसी को इसकी ज़रूरत है? मैंने उस ब्लॉग पर लिखना शुरू किया जहां मैंने अपना विचार तैयार किया। एक ब्लॉग के माध्यम से, मैंने उद्यमियों को पाया और उन्हें समाधान की एक मैनुअल असेंबली बेची। मेरे लिए, यह माँग की पुष्टि थी।

मैं विकास के लिए बिक्री से पैसा लगाना चाहता था, ताकि बाद में समाधान हो सके। इसलिए मैं एमआईपीटी बिजनेस इन्क्यूबेटर में गया, जहां मुख्य फोकस सिर्फ "कस्टम" पर था।

मैंने CRM में ब्लॉग से लीड दर्ज किया। जब मैंने इनक्यूबेटर में गहराई से साक्षात्कार आयोजित करना शुरू किया, तो मुझे इस समस्या से मार्गदर्शन मिला कि मैं ग्राहक के व्यवसाय के लिए हल कर सकता हूं, और समस्या से प्रस्ताव तैयार किया। मैं उत्पाद से जुड़ा नहीं था, मैंने एक मैनुअल समाधान बेचा। इसलिए मैं ग्राहकों को अलग-अलग करने, विभिन्न मूल्य प्रस्ताव देने, औसत चेक और बिक्री की संख्या बढ़ाने में कामयाब रहा। खैर, ठीक है, कभी-कभी मुझे सहकर्मियों में रात बितानी पड़ती थी।

मेरा अगला लक्ष्य उत्पाद को बाजार में लाने के लिए IIDF के "पूर्णकालिक त्वरक" में उतरना था। हमने सेंट पीटर्सबर्ग की एक अन्य कंपनी के साथ साझेदारी शर्तों पर त्वरक में प्रवेश किया, जिसने बैंकों के लिए कस्टम विकास किया, मेरा एक उत्पाद बनाया, लेकिन इसकी बिक्री नहीं हुई।

जोर फिर से "कस्टम" पर था। सामान्य तौर पर, यह एक ऐसी प्रक्रिया है जिसे न केवल उत्पाद विकास की शुरुआत में जाना चाहिए, बल्कि विकास के समानांतर भी होना चाहिए। यह आपको आकर्षण, बिक्री की प्रक्रियाओं को समायोजित करने और व्यापार की सीमाओं को हटाने की अनुमति देता है।

हमने और भी अधिक खंडों की जाँच की, "खेतों में" गए - छोटे, मध्यम, बड़े व्यवसायों, बैंकों के साथ साक्षात्कार आयोजित किए। हमने खंडों का वर्णन किया, निवेश के अगले दौर में बाहर निकलने पर दोहराया बिक्री से मांग की पुष्टि की - बीज चरण, स्केलिंग चरण। हमारे पूर्व-बीज चरण में, विपणन चैनलों के साक्षात्कार, सेगमेंट और परीक्षण पर जोर दिया गया था। और फिर, कभी-कभी मुझे सहकर्मियों में रात बितानी पड़ती थी।

लेकिन परिणामस्वरूप, यह स्टार्टअप के लिए लगातार गलती करने के लिए निकला - उन्होंने आधार को जला दिया। अक्सर, स्टार्टअप पर, उत्पाद निरंतर विकास के अधीन होता है और बिक्री के लिए बहुत अच्छी तरह से पैक नहीं किया जाता है। इसलिए, कॉल के असफल होने पर संभावित ग्राहक को खोने का जोखिम होता है, क्योंकि भविष्य के ग्राहक आपसे बाद में संपर्क नहीं करेंगे। हमने उन सभी ग्राहकों की जाँच की, जिन्हें हम बेचने - बेचने के लिए सक्षम थे, जिन्हें हमने नहीं बेचा - हमने समझा कि यह काम क्यों नहीं किया। सगाई परियोजना के आगे विकास का समर्थन करने के लिए कॉन्फ़िगर नहीं किया गया था।

बस उस समय, ओलेग टिंकोव एमआईपीटी बिज़नेस अलाउटर के निमंत्रण पर एमआईपीटी में छात्रों के लिए एक व्याख्यान देने आए थे। इनक्यूबेटर से, 5 परियोजनाओं का चयन किया गया जो बैंक के लिए सबसे उपयोगी हो सकती हैं। हमें उस समस्या के बारे में बात करने के लिए 30 सेकंड के लिए एक पिच तैयार करने के लिए कहा गया था जिसे हम हल कर रहे हैं। अपने भाषण के बाद, मैंने बैंक के अंदर एक व्यक्ति से संपर्क करने के लिए कहा, जिसके साथ आगे के चरणों पर चर्चा करना संभव था। ओलेग यूरीविच ने टिंकॉफ बिजनेस के उपाध्यक्ष और निदेशक फेडोर बुखारोव से संपर्क किया।

मैं उन लोगों से मिलने आया, जो गैर-बैंकिंग सेवाओं का विकास करते हैं - एंटोन तरासेंको और विटालिक आरज़ूमैनन। उसने अपने काम के बारे में बात की, त्वरण का मार्ग। लोगों ने सुझाव दिया कि पारिस्थितिकी तंत्र में एक समान उत्पाद विकसित किया जाए - टिंकॉफ बिजनेस मैनेजमेंट अकाउंटिंग।

पहले, टीम में खोज का अभ्यास नहीं था, अधिक जोर डिलीवरी पर था - विकास, तकनीकी भाग। इसलिए, मुझे साक्षात्कार शुरू करने, परिणाम रिकॉर्ड करने, विभाजन करने के लिए खरोंच से शुरू करना पड़ा। परीक्षण और त्रुटियां भी थीं। कुछ ग्राहकों को वित्तीय लेखांकन के बारे में असहज सवालों के कारण मना कर दिया गया था, विषय अभी भी दर्दनाक और आंशिक रूप से अंतरंग है। किसी ने पूछा: "और आप निश्चित रूप से टिंकॉफ से हैं, क्या आप हमारे बारे में सब कुछ पता लगा सकते हैं?" इसलिए, हर बार साक्षात्कार प्रक्रिया को समायोजित किया गया था, मैंने प्रश्नों को बदल दिया, बेहतर तैयारी के लिए क्लाइंट के बारे में अधिक से अधिक जानकारी प्राप्त की।

उदाहरण के लिए, एक हेड-ऑन प्रश्न: "आप कितना कमाते हैं, क्या आप निश्चित रूप से जानते हैं?" ।

इसके अलावा, मैंने साक्षात्कार से प्राप्त डेटा का उपयोग एक वित्तीय मॉडल में सेगमेंट डेटा को संक्षेप में प्रस्तुत करने के लिए किया है - इसका उपयोग उत्पाद के मुद्रीकरण का निर्माण करने और पारिस्थितिकी तंत्र को विकसित करने के लिए किया जा सकता है। इससे पहले, उत्पाद हमारे आरकेओ ग्राहकों के लिए मुफ्त था, लेकिन मैंने अतिरिक्त भुगतान किए गए उत्पादों को पेश करने की कोशिश की। मैं खुद एक सेल्समैन नहीं हूं, इसलिए मैंने उन लोगों को आकर्षित किया जो इसे मेरी तुलना में बेहतर करते हैं। साथ में हमने परीक्षण किए।

साक्षात्कार और परीक्षणों के परिणामों के आधार पर, मैंने सभी डेटा को एक मॉडल में लाया। उन्होंने सभी प्रक्रियाओं को शुरू करने के लिए बिक्री की गति और आवश्यक संसाधनों की सराहना की - वर्तमान डेटाबेस के साथ काम करना, नए ग्राहकों, बिक्री और ग्राहक सेवा को आकर्षित करना। हमें एहसास हुआ कि अगर सब कुछ रेल पर रखा गया, तो भी यह बैंक के लिए महंगा होगा। उत्पाद को फ्रीज करने का तर्कपूर्ण निर्णय लिया गया।

उत्पाद बंद होना भी एक परिणाम है। बेशक, यह बहुत शर्म की बात थी जब आपने इतना प्रयास और समय लगाया। यह कोई संयोग नहीं है कि उद्यमियों के बीच वे कहते हैं कि यदि आपके पास व्यवसाय बंद करने का अनुभव नहीं है, तो आप एक "वास्तविक नहीं" उद्यमी हैं। इसके अलावा, निर्णय साक्षात्कार के परिणामों पर आधारित था, डेटा पर, आगे निवेश करने का कोई मतलब नहीं था। हालांकि इस उत्पाद के साथ मुझे एक एंटीप्रोडक्शन की भूमिका मिली, लेकिन मुझे एक अनूठा अनुभव मिला। लगभग 2 वर्षों में मैं उत्पाद के साथ सभी चरणों से गुजरने में सक्षम था: बाजार का परिचय, विकास, परिपक्वता (मेरी अपनी परियोजना के रूप में और बैंक के अंदर), समापन।

वैसे भी मुश्किलें होंगी। लेकिन यह सब आपकी प्रतिक्रिया पर निर्भर करता है - जब वे पैदा होते हैं तो आप क्या करेंगे? निम्नलिखित बातों पर ध्यान देना महत्वपूर्ण है:

• अनुभव के बारे में पूछें। पूछें कि समस्या को हल करने में कितना समय और पैसा लगा। जब अध्ययन हुआ, तो मैं कंपनी में आया और यह पाया कि वित्तीय अभिलेखों को बनाए रखने में उन्हें कितना समय लगा, कंपनी की लागत कितनी थी, क्या त्रुटियों के कारण नुकसान हुआ था। कई, वैसे, कुछ चीजों का खुलासा करने के लिए अनिच्छुक थे - वित्तीय लेखांकन अभी भी कुछ कंपनियों के लिए एक अंतरंग चीज है।
• साक्षात्कार की संरचना बनाएं। कई उपयोगकर्ताओं के उत्तरों को सामान्य प्रश्नों पर कब्जा करके, आप उनके व्यवहार के पैटर्न देख सकते हैं। हमने देखा कि अधिकांश लोग एक्सेल का उपयोग एक सुविधाजनक उपकरण के रूप में करते हैं, यह अप्रत्यक्ष प्रतियोगियों में से एक था।
• गुणात्मक अध्ययन ने पुष्टि के लिए मात्रात्मक रूप से जांच की। साक्षात्कार के बाद, हमने अपने अनुमानों की पुष्टि या खंडन करने के लिए एक लघु प्रश्नावली के साथ सामूहिक मेल किया।
• भविष्य के बारे में प्रश्न चालान नहीं देते हैं। जिस तरह से एक व्यक्ति वास्तव में कार्य करता है वह उसके शब्दों से बहुत भिन्न हो सकता है। इसलिए, लोगों के वास्तविक कार्यों और विकल्पों को देखें।

कुछ नया सीखने तक इंटरव्यू जारी रखें। और रोब फिट्ज़पैट्रिक द्वारा "मॉम मॉम" पढ़ें - यह एक किताब है कि कैसे ग्राहकों के साथ संवाद किया जाए और यदि सभी लोग झूठ बोल रहे हैं तो उनके व्यापार विचार की शुद्धता की पुष्टि करें।