एक प्रबंधक एक सौदा करने में एक डेवलपर की मदद कैसे कर सकता है

अपने करियर के दौरान, मैं अलग-अलग लोगों के लिए लगातार "बैरिकेड्स के दोनों तरफ" हूं। कुछ के लिए, मैं एक कंप्यूटर गुरु हूं और मुझे पता है (मुझे पता होना चाहिए) सभी सवालों के जवाब और सभी समस्याओं का हल ढूंढना, कुछ के लिए मैं उन लोगों का एक और प्रतिनिधि हूं जो निर्देशों में नहीं पढ़ सकते हैं, और किसी के साथ मैं इस पर बैठा हूं खुद को रोकें और मुझे लगता है कि किस रास्ते से जाना है। यह संभावना है कि बड़ी टीमों में ऐसे विशेष लोग हैं जो उन दोनों से मिलते हैं और अनुवादक के रूप में काम करते हैं (यही मैं इस बारे में काम कर रहा हूं), लेकिन आइए कल्पना करें कि आपका ग्राहक अब उनके साथ संवाद नहीं करना चाहता है, लेकिन मिलना चाहता है तुम्हारे साथ। एक डेवलपर / प्रोग्रामर / तकनीकी सहायता या जो भी आप वहां काम करते हैं।

शुरू करने के लिए, आइए विचार करें कि यह क्यों आवश्यक हो सकता है:

1. यह आपके कार्यालय और कर्मचारियों को देखने और उनका मूल्यांकन करने के लिए उपयुक्त है। मेरे लिए, उदाहरण के लिए, यह समझना महत्वपूर्ण है कि एक कंपनी का एक सामान्य कार्यालय है (नहीं, मुझे माफ करना, एक बॉम्बर, अर्थात् एक कार्यालय) और इसमें बिक्री प्रबंधकों के अलावा कोई और है (अन्यथा 5 प्रबंधक और पूर्णकालिक छात्र प्रोग्रामर हैं सीखने)। निश्चित रूप से हमने कहानियां सुनीं कि प्रबंधक उत्पाद / सेवा को खूबसूरती से बेचता है, धन प्राप्त करता है और आगे उसकी दिलचस्पी नहीं है (जिसमें आपके साथ संवाद करना शामिल है)।
2. कुछ उत्पादों और सेवाओं का दूर से या उदाहरणों से मूल्यांकन नहीं किया जा सकता है, मैं उन्हें काम में देखना चाहता हूं। उदाहरण के लिए, जब हमने नए टीएसडी (डेटा संग्रह टर्मिनलों) को खरीदा, तो हमने कई कंपनियों को फोन किया, सब कुछ सुना और कहा कि हमें कम से कम 60-70 हजार रूबल के लिए टीएसडी की आवश्यकता थी। बेशक, आप इसे उनसे नहीं देख सकते, लेकिन आप इसे खरीद और आज़मा सकते हैं। लेकिन एक कंपनी लें, लेकिन कहें कि आप उनके पास आकर लाइव देख सकते हैं। प्रबंधक ने तकनीकी सहायता संपर्क दिया (जैसा कि वह छुट्टी पर गया था), हमने फोन किया, एक नियुक्ति की, दोस्तों ने ऐसे मॉडल तैयार किए जो हमारे लिए दिलचस्प थे, हम नमूना लेबल के साथ पहुंचे और अपने हाथों से सब कुछ जांचा। इसलिए हमें पता चला कि 30 हजार रूबल का टीएसडी हमारे लिए उपयुक्त है और 1 दिन में हमने कंपनी के लिए सैकड़ों हजारों की बचत की, और जिस कंपनी ने हमें हमारी पसंद की पीड़ा में मदद की, उसे एक ग्राहक (सैकड़ों भी हजारों) मिले। इसके अलावा, हमने उन सभी प्रिंटरों से छपाई के लिए लेबल "आदत से बाहर।" और उन्होंने हमें अपने अनुभव से कई दिलचस्प बातें बताईं, और हमने उन्हें अपने खुद के बारे में बताया। और यह तकनीकी सहायता लोगों की योग्यता है, प्रबंधक नहीं!
3. ऐसे विशिष्ट प्रश्न हैं जो प्रबंधक के माध्यम से पूछना मुश्किल है, क्योंकि प्रबंधक पूरी तरह से नहीं समझता है कि क्या चर्चा की जा रही है, और एक टूटे हुए फोन के रूप में कार्य करता है, हालांकि वह ईमानदारी से मदद करने की कोशिश करता है।

वास्तव में, कई और कारण हो सकते हैं; व्यक्तिगत रूप से, मैं लगभग हमेशा इन तीनों की विविधताओं के साथ मिलता हूं।

अक्सर, डेवलपर्स / प्रोग्रामर / तकनीकी सहायता या जो भी आप वहां काम करते हैं वह गलती से सोचते हैं कि ग्राहक को इस बैठक की आवश्यकता है, इसलिए इसे स्पिन करने दें। लेकिन यह बकवास है! बकवास जो आपको एक नौकरी, आपके कैरियर के मालिक और आपके व्यवसाय के मालिक को खर्च कर सकती है! हां, आपके पास एक उत्पाद है, जो शायद बहुत अच्छा है, लेकिन ग्राहक के पास पैसा है, असली पैसा है जो वह आपके उत्पाद के लिए भुगतान करने को तैयार है और भुगतान करने की इच्छा लगभग हमेशा नहीं है, लेकिन एक आवश्यकता है, अर्थात्। यदि यह आपसे नहीं खरीदता है, तो यह प्रतियोगियों से खरीदेगा। बेशक, बेचना प्रबंधक का काम है, लेकिन आप उसके साथ एक ही नाव में सवार हो रहे हैं, इसलिए प्रबंधक और निदेशक की मदद करें, ग्राहक से ठीक से मिलें!

द्वारा और बड़े, क्लाइंट के साथ मिलने के दो विकल्प हैं: एक प्रबंधक के साथ और एक प्रबंधक के बिना। आइए दोनों विकल्पों को देखें, आप क्लाइंट को मीटिंग में सहज बनाने के लिए क्या करना चाहते हैं (आप हर दिन अपने कार्यालय जाते हैं, और क्लाइंट को कभी-कभी कई घंटे लगते हैं, इसके बारे में मत भूलना)।

1. यह जानने की कोशिश करें कि क्लाइंट मीटिंग में क्या जानना या देखना चाहता है। यह संभावना है कि आपको 2-3 मिनट के लिए एक मिनी-प्रस्तुति तैयार करने की आवश्यकता होगी, जबकि मैं एक आरक्षण करना चाहता हूं कि ग्राहक को पहले से ही पावरपॉइंट में सभी प्रकार की सुंदर तस्वीरें दिखाई देनी चाहिए और वह आपसे कुछ सरल, अधिक स्पष्ट और समझने योग्य चाहता है। यह संभावना नहीं है कि वह सिर्फ हाथ से नमस्ते कहने के लिए आपके पास आ रहा था (हालांकि ट्रेन से कभी-कभी 2 दिन भी इसके लिए जाते हैं)।
2. बैठक में, एक बैठ, चाय कॉफी, आदि की पेशकश सुनिश्चित करें। बस यह मत कहो कि यह स्पष्ट और सामान्य है। और फिर हमने मास्को में 5 घंटे के लिए डेरा डाला, फिर हमने खुली जगह के केंद्र में एक घंटे और आधे घंटे के लिए बात की और फिर 5 घंटे के लिए वापस चले गए;;
3. प्रबंधक के साथ बैठक पर चर्चा करें ताकि आपके पास ऐसी स्थिति न हो जब ग्राहक एक बात कहे, दूसरा अलग हो, और ग्राहक को यह समझ में नहीं आता कि किसे नुकसान पर विश्वास करना है (मेरा सुझाव है कि उसके बाद आप सभी के साथ काम नहीं करना चाहते हैं)। यदि कोई प्रबंधक नहीं है, तो सभी अधिक चर्चा करें, विशेष रूप से शर्तों के विषय पर, क्या कहना है। बैठक में, व्यक्ति "गर्म" है, वह इसे तुरंत खरीदना चाहता है, लेकिन जब तक प्रबंधक वापस नहीं आता तब तक वह ठंडा रहेगा।
4. क्लाइंट से पूछें कि कैसे प्राप्त करें, यदि आप सलाह दे सकते हैं, तो अवश्य दें। किसी को नहीं लगता है कि मार्ग की गणना अग्रिम में की जानी चाहिए, कोई खरीदारी केंद्र में खो गया है, किसी ने अभी नहीं सोचा है। और आप लोगों के लिए सोचते हैं, निर्दिष्ट करते हैं और सलाह देते हैं, ताकि किसी व्यक्ति के लिए यह आसान हो, और वहां आप देखेंगे और वे आपके साथ बेहतर व्यवहार करेंगे।
5. मीटिंग के अनुमानित समय से कम से कम एक घंटे पहले ग्राहक के साथ यह जांचने के लिए मत भूलो कि वह किस समय और कहाँ वह यात्रा कर रहा है, ताकि आप यह भी मूल्यांकन कर सकें कि वह आपके ऊपर कितना निर्भर है। मैं फिर से दोहराता हूं: ग्राहक बहुत दूर से यात्रा कर सकता है, उसके लिए यह गणना करना मुश्किल हो सकता है कि आपके सामने कितना समय बचा है और बैठक का समय बदल सकता है। आप दोपहर के भोजन के लिए निकल गए, और ग्राहक एक मिनट में कॉल करता है। और अगर आप पहले से ही वापस नहीं आ सकते हैं? आप घबराएंगे, लेकिन ग्राहक बिस्तर से बाहर भी निकल सकता है।

मुझे आशा है कि मैंने स्पष्ट रूप से लिखा था और यह संक्षिप्त मार्गदर्शिका आपको ग्राहकों के साथ अधिक फलदायी रूप से बैठकें आयोजित करने में मदद करेगी। अगर कुछ स्पष्ट नहीं है - पूछें। वैसे, जब मैं एक बिक्री प्रबंधक था, तो मैं अपने विभाग में सबसे अच्छा था और मुझे यकीन है कि प्रबंधक द्वारा खींचा जा सकने वाला सबसे कठिन लेन-देन बिना किसी प्रयास के भी किया जा सकता है। सिर्फ इसलिए कि वे कर सकते हैं।