पॉल ग्राहम: "जानवरों के झुंड के रूप में एक निवेशक" (2013)

आपके बारे में अधिकांश निवेशकों की राय का निर्धारण करने वाला मुख्य कारक अन्य निवेशकों की राय है। बेशक, घातीय वृद्धि में योगदान देता है। जैसे ही एक निवेशक आप में निवेश करना चाहता है, एक और तुरंत उसके लिए फैसला करेगा, फिर अन्य, और इसी तरह।

अनुभवहीन स्टार्टअप कभी-कभी गलती से मानते हैं कि निवेश को आकर्षित करने का सार इस प्रभाव में सटीक रूप से निहित है। सफल स्टार्टअप्स में निवेश करने के बारे में कहीं न कहीं सुनाई देने के बाद, उन्होंने निष्कर्ष निकाला कि हलचल पैदा करने की क्षमता एक स्टार्टअप की सफलता का संकेत है। वास्तव में, ये घटनाएं इतनी अधिक नहीं हैं। "रश" के कई स्टार्टअप्स अंततः जल जाते हैं (और कुछ मामलों में, आंशिक रूप से भीड़ के कारण), और कई बहुत सफल स्टार्टअप्स ने पहले दौर के निवेशकों के बीच बहुत उदार लोकप्रियता हासिल की।

इस प्रकार, यह लेख हलचल पैदा करना नहीं सिखाता है, लेकिन केवल इसकी घटना के तंत्र को प्रकट करता है। निवेश को आकर्षित करने की प्रक्रिया में, ये तंत्र किसी तरह काम करते हैं, जो कभी-कभी अप्रत्याशित परिणाम देता है। उनके सार को समझते हुए, आप कम से कम आश्चर्य से बच सकते हैं।

अन्य निवेशकों को आकर्षित करने के बाद ही निवेशकों के पक्ष में वृद्धि का पहला कारण यह है कि आप केवल निवेश के लिए अधिक आकर्षक हो जाते हैं। सफल धन उगाहने से विफलता का खतरा कम हो जाता है। इतना ही नहीं, यह बाद के निवेशकों के लिए आपके मूल्यांकित मूल्य में वृद्धि को सही ठहराता है - हालाँकि वे स्वयं इसके बारे में बिल्कुल भी खुश नहीं हैं। जिस किसी ने भी निवेश किया है, उसके पास अभी तक धन नहीं है, उसने बड़े जोखिम उठाए हैं और इसलिए बड़े लाभ का अधिकार है। इसके अलावा, धन प्राप्त करने के बाद, कंपनी सचमुच अधिक महंगी हो जाती है। जब पहला मिलियन आकर्षित होता है, तो कंपनी कम से कम एक मिलियन डॉलर अधिक महंगी हो जाती है - आखिरकार, यह वही कंपनी है, जिसके बैंक खाते में केवल एक मिलियन है। [1]

हालांकि, सावधान रहें: बाद में निवेशक कंपनी के मूल्यांकन बढ़ने पर इसे नफरत करते हैं, और इसलिए वे इन स्पष्ट तर्कों को भी नहीं सुनना चाहते हैं। केवल उन निवेशकों के लिए रेटिंग बढ़ाएं जो अलविदा कहने के लिए तैयार हैं, क्योंकि उनमें से एक नाराज अस्वीकृति के साथ इस तरह की पेशकश का जवाब देगा। [2]

दूसरा कारण यह है कि निवेशक स्टार्टअप्स को पसंद करते हैं जो पहले से ही कम से कम कुछ फंडिंग पा चुके हैं क्योंकि इस मामले में संस्थापक खुद पर विश्वास हासिल करते हैं - और आपकी कंपनी के बारे में निवेशकों की राय व्यक्तिगत रूप से आपकी राय पर आधारित है। संस्थापक अक्सर आश्चर्यचकित होते हैं: क्या उन्हें कम से कम कुछ धन आकर्षित करना चाहिए, निवेशकों को तुरंत इसके बारे में पता चलेगा जैसे कि जादू से। यद्यपि वास्तव में ऐसी जानकारी प्राप्त करने के कई तरीके हैं, मुख्य संकेतक स्टार्टअपर्स स्वयं हैं। निवेशक अक्सर प्रौद्योगिकी में कुछ भी नहीं समझते हैं, लेकिन वे लोगों में अच्छी तरह से वाकिफ हैं। जब धन उगाहना सफल होता है, तो निवेशक तुरंत आपके बढ़े हुए आत्मविश्वास को महसूस करते हैं। (यह ऐसा मामला है जब अपनी भावनाओं को छिपाने में असमर्थता, एक ठेठ स्टार्टअप की, उसके लाभ के लिए है।)

और फिर भी - अगर ईमानदारी से - मुख्य कारण क्यों निवेशकों को जल्द से जल्द बेहतर हो जाता है जैसे कि पहले धन आकर्षित होते हैं, तो वे स्टार्टअप में खराब रूप से प्रभावित होते हैं। स्टार्टअप का मूल्यांकन करना सबसे अच्छा निवेशकों के लिए भी आसान नहीं है, और औसत दर्जे के लोग बस एक सिक्का फेंक सकते हैं। जब एक साधारण निवेशक देखता है कि बहुत सारे लोग आप में निवेश करने के लिए तैयार हैं, तो वह सोचता है कि एक कारण है। तो एक घटना है जिसे घाटी में एक गर्म सौदा कहा जाता है - जब निवेशक की रुचि मजबूत होती है, जिससे आप पचा सकते हैं।

सर्वश्रेष्ठ निवेशकों की राय बाकी लोगों पर इतनी निर्भर नहीं है। ऐसे लोगों को अन्य लोगों की राय के साथ गठबंधन करने की आवश्यकता नहीं है, क्योंकि उनके निर्णय स्वयं में मूल्यवान हैं। हालांकि, व्यवहार में, वे अप्रत्यक्ष रूप से इस तथ्य से प्रभावित होते हैं कि अन्य निवेशकों के हित एक निश्चित समय सीमा द्वारा निर्धारित होते हैं। यह चौथा कारण है कि एक वाक्य की उपस्थिति दूसरों की उपस्थिति का कारण बनती है। एक फंड के साथ एक सौदे के समापन में महत्वपूर्ण प्रगति होने के बाद, आप निर्णय लेने के लिए अन्य फंडों (अक्सर काफी अच्छा) को धक्का दे सकते हैं, क्योंकि अन्यथा वे सौदे को याद करेंगे।

हालांकि, यदि आप एक शानदार वार्ताकार नहीं हैं (यदि आप 100% सुनिश्चित नहीं हैं, तो इसका मतलब यह नहीं है कि यह प्रतिभाशाली नहीं है), एक अच्छे निवेशक को निर्णय लेने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए स्थिति को उज्जवल करने की कोशिश में बहुत सावधान रहें। स्टार्टअप लगातार इस ट्रिक को आजमा रहे हैं और निवेशक इसे बहुत सूक्ष्मता से महसूस करते हैं। बहुत सूक्ष्म। हालांकि, आपको सच बताने के लिए, आप कुछ भी जोखिम नहीं उठाते हैं। यदि आप निवेशक बी के साथ बातचीत में बहुत आगे हैं, लेकिन निवेशक ए से पैसा लेना पसंद करेंगे, तो आप ए को बता सकते हैं कि क्या हो रहा है। कोई हेरफेर नहीं है। आप वास्तव में एक मुश्किल स्थिति में हैं, क्योंकि आप ए से पैसा लेना पसंद करेंगे, लेकिन जब तक ए ने कोई निर्णय नहीं लिया, आप प्रस्ताव बी को अस्वीकार करने का जोखिम नहीं उठाएंगे।

उसी समय, आपको ए को नहीं बताना चाहिए कि बी कौन है। उद्यम निधि के प्रतिनिधि कभी-कभी पूछते हैं कि आप किन अन्य फंडों के साथ बातचीत कर रहे हैं, लेकिन किसी भी मामले में आपको उनका जवाब नहीं देना चाहिए। एक स्वर्गदूत को कभी-कभी अन्य स्वर्गदूतों के बारे में बताया जा सकता है, क्योंकि वे अक्सर एक दूसरे के साथ सहयोग करते हैं। यदि आपको उद्यम पूंजी कोष में इसके बारे में पूछा जाता है, तो बस अपने वार्ताकार को इंगित करें कि वह खुद आपकी बातचीत को दूसरों से गुप्त रखना चाहेगा - और आप सभी निधियों के संबंध में ऐसा करने के लिए बाध्य महसूस करते हैं। यदि वार्ताकार जोर देता है, तो कहें कि आप अभी भी इसे सुरक्षित खेलना पसंद करेंगे, क्योंकि आप निवेश आकर्षित करने में बहुत अनुभवी नहीं हैं (इसलिए आप कुछ भी जोखिम नहीं उठाते हैं)। [3]

स्टार्ट-अप के केवल एक छोटे से हिस्से में उत्तेजना की हलचल का अनुभव होगा, लेकिन अधिकांश (कम से कम पहले) को उसी घटना के रिवर्स साइड का सामना करना पड़ता है - जब झुंड सौहार्दपूर्वक दूरी में कहीं चरते हैं। निवेशक अन्य निवेशकों से बहुत प्रभावित होते हैं, इसलिए शुरुआत में आपके पास वैसे भी कठिन समय होगा। पहला सौदा हमेशा बहुत मुश्किल होता है, लेकिन हार मत मानो, क्योंकि इस बाहरी कारक के कारण सबसे अधिक कठिनाइयां होती हैं। एक दूसरे निवेशक के साथ सहमत होना आसान होगा।

नोट

[१] एक लेखाकार यह कहेगा कि एक कंपनी जिसने एक मिलियन डॉलर जुटाए, अगर उसे परिवर्तनीय ऋण के रूप में प्राप्त नहीं हुआ तो वह अधिक अमीर नहीं होगा। व्यवहार में, परिवर्तनीय ऋण दायित्वों के रूप में उठाया गया धन अधिकृत पूंजी में योगदान के रूप में उठाए गए धन से बहुत अलग नहीं है।

[२] कई स्टार्टअप्स के आश्चर्य के लिए, निवेशक बहुत भावुक हैं। बल्कि, वे निरंकुश होना पसंद करते हैं (मुझे ऐसा लगता है कि आम तौर पर आक्रोश निवेशकों की मुख्य भावना है), और वे इस प्यार में इतनी दूर जाते हैं कि कभी-कभी वे अपने हितों के बारे में भूल जाते हैं। मैं एक निवेशक को जानता हूं जिसने 15 मिलियन डॉलर मूल्य के स्टार्टअप में निवेश किया है। इससे पहले, उनके पास 5 मिलियन के अनुमान के आधार पर निवेश करने का अवसर था, लेकिन इनकार कर दिया, क्योंकि उनके दोस्त, जिन्होंने पहले थोड़ा निवेश किया था, 3 मिलियन के अनुमान पर ऐसा करने में कामयाब रहे।

[३] यदि कोई निवेशक लगातार दूसरों के साथ बातचीत के बारे में जानकारी मांग रहा है, तो इस बारे में सोचें कि क्या आपको ऐसे निवेशक की आवश्यकता है?

मैं इस लेख के ड्राफ्ट को पढ़ने के लिए पॉल बखित, जेसिका लिविंगस्टन, जेफ रोलस्टोन और हैरी टैन को धन्यवाद देना चाहूंगा।

अनुवाद: डेनिस फ्रॉलोव
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