Bagaimana Uber bermain dalam psikologi pelanggan: telepon habis, angka bulat dan penghindaran kerugian

Salah satu fitur dari Uber adalah "tingkat dinamis". Tergantung pada permintaan mobil saat ini, harga dapat meningkat beberapa kali - hingga 9,9 kali dari harga standar. Tetapi itu masih tidak menghentikan pengguna layanan.

Keith Chen, direktur penelitian ekonomi di perusahaan, memberikan wawancara di podcast Hidden Brain dan berbagi trik psikologis yang digunakan perusahaan untuk menghasilkan uang dari klien Uber yang relatif jujur.

Pertama, aplikasi memberi tahu pengguna tentang kenaikan tarif dan tingkat kenaikan ini. Tetapi ternyata pengguna akan lebih bersedia membayar untuk perjalanan ketika ongkosnya naik 2,1 kali dari 2,0 kali.

Ekonom sudah tahu bahwa di antara penjual yang menempatkan banyak di eBay, mereka yang menulis harga bulat untuk menjual lebih cepat - $ 50, bukan $ 49. Ada asumsi bahwa angka bulat menunjukkan kecerobohan penjual atau tergesa-gesa, dan pembeli secara tidak sadar menganggap penawaran seperti itu lebih menguntungkan - karena penjual sedang terburu-buru, harga harus lebih rendah daripada pasar.

Dalam kasus Uber, kenaikan tarif tepat 2 kali lebih mungkin dianggap sebagai keserakahan perusahaan yang ingin memecahkan uang. Dan kenaikan 2,1 kali lipat dalam tarif menunjukkan bahwa ada algoritma rumit di balik perhitungan - yang berarti bahwa harga mungkin adil. Setidaknya itulah yang dikatakan klien.

Kedua, perusahaan menemukan bahwa klien lebih suka membayar tarif yang lebih tinggi jika baterai pada smartphone-nya hampir habis (dan aplikasi Uber hanya meminta akses ke informasi tentang apakah ponsel telah beralih ke mode hemat daya). Jelas bahwa seseorang yang menggunakan smartphone tidak ingin tetap tanpa taksi dan akan membayar biaya perjalanan bahkan dengan tarif yang lebih tinggi. Benar, Keith Chen bersumpah bahwa informasi ini tidak mempengaruhi pembentukan tarif untuk klien ...

Sebelum bergabung dengan Uber, Chen adalah seorang ekonom perilaku (saat ia memposisikan dirinya), dan mempelajari psikologi primata - khususnya, Kapusin. Ternyata primata yang lebih rendah juga memiliki kebutuhan untuk menghindari kerugian [ loss aversion ]. Secara psikologis, primata (termasuk manusia) mempersepsikan kerugian lebih dari akuisisi ( studi menunjukkan bahwa hilangnya nilai tertentu dirasakan dua kali lipat dari perolehan nilai yang sama).

Ternyata banyak fitur yang memengaruhi pengambilan keputusan seseorang bersifat inheren dan bukan merupakan hasil pendidikan. Apakah Chen menggunakan pengalaman bekerja dengan primata untuk membentuk kebijakan penetapan harga Uber - orang hanya bisa menebak.

Source: https://habr.com/ru/post/id394457/