Artikel ini akan membahas topik yang agak spesifik tentang penjualan bisnis Anda sendiri. Beberapa kiat praktis dari praktik penjualan operator telekomunikasi besar dan kecil di Rusia diformulasikan dalam bahan padat. Jadi ayo pergi.
Proses penjualan perusahaan dapat dibagi menjadi dua tahap:
- Mempersiapkan perusahaan untuk dijual
- Prosedur penjualan
Sebagai aturan, pemilik jauh dipandu dari motif keuangan untuk membuat keputusan tentang penjualan bisnis telekomunikasi dan mengajukan pertanyaan seperti:
- Saya membuat bisnis ini dari awal
- apa yang akan terjadi pada tim saya
- Saya tidak tahu bagaimana melakukan hal lain
- apa yang akan saya lakukan dengan uang itu?
Namun, semua pertanyaan ini hanya berlaku sampai ketidakpuasan dengan profitabilitas bisnis tidak mulai lebih besar dari semua keraguan pemilik dan masalah moral. Itulah sebabnya penjualan bisnis tidak lebih dari sukarela dan dengan perubahan harga kepemilikan aset yang disepakati pada harga yang disepakati, menguntungkan. Ini adalah skema jual beli bisnis klasik. Tapi selain dia, ada pilihan lain yang sama menariknya.
Opsi kesepakatan
- Penjualan klasik. Ini sangat umum dalam telekomunikasi dan industri lain menggunakan leverage keuangan, perlu untuk meningkatkan efisiensi keuangan suatu aset. Misalnya cara melakukannya. 100 juta per transaksi dilakukan oleh bank. Dana sendiri dikirim ke transaksi, katakanlah, 50 juta. Dengan demikian, efektivitas dana sendiri meningkat secara signifikan.
- Penyelesaian dengan sekuritas lain juga dimungkinkan. Skema seperti itu jarang digunakan saat ini. Paling sering menggunakan transaksi tagihan.
- Perhitungan aset atau liabilitas. Sering terjadi bahwa perusahaan dibeli dengan harga nominal 1 rubel. Perusahaan-perusahaan semacam itu berhutang, dan pemilik baru menanggung semua kewajiban pembayaran. Dalam telekomunikasi, pada saat harga lalu lintas tinggi, mereka sering menggunakan skema untuk pengiriman lalu lintas ke hutang. Di masa depan, uplink dari klien semacam itu juga dibeli untuk hutang.
- Perhitungan saham dan aksesi lebih lanjut ke pembeli. Transaksi semacam itu sudah dilakukan pada tingkat yang cukup tinggi.
- Menarik investor atau investasi. Ini bisa berupa pinjaman dari teman, pembiayaan yang dijamin dengan properti atau bagian dari peminjam. Juga, investor dapat dimasukkan dalam saham dengan ketentuan otoritas dalam pengambilan keputusan. Semakin besar pinjaman, semakin banyak otoritas yang diberikan. Dalam arti tertentu, kesepakatan semacam itu mirip dengan penjualan.
- Pembelian kembali sendiri - yaitu, pengurangan investasi dan penjualan saldo bersama dengan peningkatan hutang dagang. Seiring dengan ini adalah peningkatan dividen. Dalam telekomunikasi, skema ini belum cukup umum, tetapi perusahaan yang mengalami penurunan sudah terbiasa dengan opsi ini.
Saatnya menjual
Gambar di atas menunjukkan gambaran khas kehidupan perusahaan mana pun. Waktu untuk menjual bisnis datang paling sering ketika peluang untuk pertumbuhan lebih lanjut habis. Jika Anda melewatkan momen kehidupan perusahaan ini, maka akan ada transisi menuju penuaan. Agar tidak ketinggalan momen, Anda harus hati-hati memonitor profitabilitas dan nilai perusahaan, serta menyiapkan solusi alternatif. Di belakang titik pertumbuhan maksimum, penurunan nilai dimulai.
Oleh karena itu, titik penjualan yang ideal adalah masa kejayaan, ketika laba operasi tumbuh, uang yang dapat dimengerti diinvestasikan dalam pengembangan, yang memberikan hasil digital yang jelas dan dapat dihitung. Pada saat yang sama, ada alternatif yang memadai dan berkembang dengan baik.
Kebetulan juga tidak ada opsi yang dikembangkan, dan dividen diakumulasikan pada akun deposito dengan hasil hingga 10% dalam rubel. Namun demikian, meskipun persiapan komponen kedua untuk pengambilan keputusan, poin pertama adalah penjualan perusahaan pada pertumbuhan dan pada puncak permintaan untuk perusahaan di pasar M&A tetap yang paling penting.
Oleh siapa dan bagaimana perusahaan dibeli hari ini di Federasi Rusia
Pendekatan penilaian dan transaksi pembeli utama di Federasi RusiaPersiapan pra-penjualan
Pertama-tama, Anda perlu memonitor siklus hidup perusahaan Anda dan apakah ada opsi pengembangan. Perlu ada dalam stok berbagai opsi untuk keluar dari bisnis.
Penting untuk mulai menciptakan kondisi yang menarik bagi perusahaan dari luar. Untuk itu diperlukan perhitungan dan alokasi EBITDA, restrukturisasi sistem akuntansi manajemen. Investor dan pembeli paling tertarik pada informasi tentang perusahaan selama setahun terakhir dibandingkan tahun lalu, dan lebih disukai dalam rincian bulanan dan triwulanan.
Setelah negosiasi pertama, pembeli potensial akan tertarik dalam tiga tahun terakhir kehidupan perusahaan. Hal ini diperlukan untuk mempersiapkan semua pendapatan pemilik, termasuk mobil sewaan, kerabat yang bekerja, tuan tanah di atas pasar untuk individu yang dekat dengan pemilik, yang disebut mengalir ke kontraktor dan sebagainya. Kami menyiapkan laporan keuangan konsolidasi untuk sekelompok perusahaan, jika ada laporan audit, menyiapkan dokumen dasar, aslinya dalam bentuk elektronik dan pemindaian.
Nilai plus yang menguntungkan Anda akan menjadi rencana bisnis yang siap pakai untuk pengembangan perusahaan. Jika memungkinkan, tingkatkan daya tarik investasi. Setelah memenuhi persyaratan di atas dan sejumlah lainnya yang dapat ditemukan di publikasi bisnis populer, perusahaan Anda akan menerima poin tambahan di mata calon pembeli.
Penting bagi pembeli potensial untuk menunjukkan proyek yang diimplementasikan yang bertujuan untuk meningkatkan pendapatan. Contoh untuk telekomunikasi dapat berupa: modernisasi call center dengan memperkenalkan CRM / ERP baru, yang dengannya mereka mengurangi staf, meningkatkan produktivitas dan meningkatkan margin EBITDA).
Penting untuk menyulap kartu skor. Minimalkan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi harga perusahaan. Ini adalah optimalisasi pajak, arus internal dan yang melambat, hutang kredit yang tumbuh, ketidakkonsistenan angka-angka yang disediakan dengan dokumentasi resmi atau ketidakmampuan untuk mengkonfirmasi angka-angka dan indikator yang dinyatakan dalam pelaporan manajemen akan tercermin dalam proposal.
Saat bernegosiasi dengan calon pembeli, penting untuk membuat perjanjian non-pengungkapan tentang perusahaan yang Anda berikan. Jangan pergi ke pembeli potensial dengan prinsip "kenalan akrab." Negosiasi harus dengan pejabat.
Untuk membantu Anda harus memilih asisten yang memenuhi syarat. Dalam praktiknya, broker yang tidak bermoral sering ditemukan yang hanya peduli tentang promosi mereka sendiri di jaringan, dan bukan tentang hasil klien tertentu. "Profesional" seperti itu sering menggabungkan informasi ke dalam media, yang menciptakan banyak masalah bagi pembeli dan penjual. Semua ini berulangkali menyebabkan terganggunya transaksi.
Hal yang sama berlaku untuk pemilihan konsultan. Jangan berikan pekerjaan ini untuk mempersiapkan penjualan atas belas kasihan direktur, pemodal, akuntan, pengacara, karena "angsa, kanker, dan tombak" ini akan menyeret gerobak Anda ke tempat yang salah. Mereka memiliki kepentingan mereka sendiri, dan mereka tidak selalu bertepatan dengan keinginan untuk diberhentikan atau diganti setelah perubahan kepemilikan. Setiap perubahan kepemilikan sangat menekan tim dan dapat menyebabkan hilangnya ruang bagi mereka. Selain itu, tanpa pekerjaan terkoordinasi dari semua hal di atas dalam waktu singkat, pembeli tidak akan dapat memberikan semua pelaporan yang diperlukan. Namun, perlu disiapkan, jika bukan untuk sabotase, kemudian menyeret manajer Anda untuk mengimplementasikan tugas-tugas non-standar terkait dengan penyediaan informasi selama negosiasi awal dan terlebih lagi audit.
Perlu dicatat secara terpisah bahwa rekomendasi di atas bekerja di "pasar" klasik dalam segala hal. Aturan yang sama untuk menjual jasa atau barang, tetapi dengan nuansa barang yang dijual dan aturan untuk negosiasi dan taktik. Dan tidak ada yang membatalkan penawaran!
Untungnya, pasar M&A perusahaan telekomunikasi di Federasi Rusia, serta industri itu sendiri, tetap cukup berteknologi tinggi dan cukup bersih, di mana semuanya bekerja.
Disiapkan oleh: Anton Tsareff.