Orang dihadapkan dengan sejumlah besar informasi, beberapa di antaranya dapat diandalkan, dan beberapa menerangi bidang minat secara sepihak, dan kadang-kadang sengaja didistorsi.
Artikel ini adalah tentang bagaimana membedakan informasi yang dapat diandalkan dari informasi yang menyimpang, dan bagaimana menyajikan informasi dengan benar untuk meyakinkan orang lain.
Untuk memulainya, orang tidak selalu berpikir rasional. Ini adalah pemberian, yang disebabkan oleh prinsip-prinsip kecerdasan kita, yang dikembangkan dalam proses evolusi. Secara konvensional, bayangkan sebuah pikiran dibagi menjadi dua Sistem. Struktur pikiran tidak begitu jelas, tetapi penyederhanaan yang dijelaskan akan memungkinkan kita untuk memahami penyebab distorsi. Sistem pertama menghasilkan solusi dan hipotesis dengan cepat "jika kita menyentuh benda panas, kita akan menarik tangan kita." Yang kedua membuat keputusan dengan alasan logis. Sistem pertama menghasilkan hipotesis, dan yang kedua menerima atau menolaknya. Cara berpikir ini lambat dan membutuhkan banyak energi. Penalaran logis kurang umum digunakan oleh orang dan membutuhkan banyak usaha. Ini adalah penyebab sebagian besar bias kognitif.
Jadi, kotak centang "secara default saya setuju" memungkinkan untuk meningkatkan jumlah pemberi persetujuan donor menjadi 86% di Swedia, sedangkan di Denmark, di mana Anda perlu menyetujui diri sendiri ketika mendapatkan hak, yaitu, untuk membuat pilihan, jumlah persetujuan untuk sumbangan adalah 4%.
Pertimbangkan beberapa bias kognitif:
Priming
Konteks membentuk arah pemikiran. Jika perbincangan tentang makanan, resep, rasa, dll., Maka kata "m ... oh" kebanyakan orang akan terus seperti daging daripada sabun. Eksperimen menunjukkan bahwa jika orang diperlihatkan gambar atau kata-kata yang berhubungan dengan usia tua, orang mulai berjalan lebih lambat. Orang yang berpikiran uang mulai bertindak secara mandiri dan egois, dan kecil kemungkinannya untuk membantu orang lain. Ini disebabkan oleh kenyataan bahwa gambar tersebut memunculkan asosiasi yang membentuk perilaku kita. Efek priming digunakan dalam branding. Sebut tanpa ragu nama restoran cepat saji, atau ponsel paling modis.
Ilusi kebenaran
Semakin dikenali gambarnya, semakin banyak penegasan yang dikaitkan dengan keamanan dan kebenaran. Dengan demikian, pengulangan dusta yang sering membuat tipuan bisa dipercaya. Kebenaran seperti sensasi yang dikenal. Diakui = kemudahan. Semakin kontras warna, semakin mudah persepsi, semakin masuk akal pernyataan itu. Kata-kata sederhana meyakinkan lebih baik daripada yang kompleks. Puisi dianggap sebagai informasi yang mengandung makna mendalam. Fon dan ritme prosa memengaruhi perasaan kredibilitas.
Stres kognitif memobilisasi Sistem 2. Jika Anda ingin orang mulai menganalisis informasi, gunakan teks yang tidak dapat dibaca, gambar buram, dll.
Konteks menentukan kredibilitas. Jawab pertanyaan "Berapa banyak hewan dari masing-masing spesies bersamanya di bahtera yang diambil Musa?" Sebagian besar akan menjawab 2, tidak memperhatikan bahwa Nuh membangun bahtera, dan Musa hadir dalam kisah Alkitab lainnya. Jika Anda menempatkan Steve Jobs sebagai pengganti Musa, orang-orang akan segera melihat ketidakkonsistenan.
Efek mengikat
Titik referensi memengaruhi penilaian kami. Jika Anda mengajukan 2 pertanyaan kepada sekelompok orang: "Ketinggian Sequoia lebih besar atau kurang dari 365 meter, dan apa ketinggiannya, menurut Anda?" dan "Ketinggian sequoia lebih besar atau kurang dari 55 meter, dan apa ketinggiannya, menurut Anda?" orang akan memberikan nilai yang berbeda. Angka 365 dan 55 diambil secara acak. Mereka yang diberi jepretan 365 akan memberikan rata-rata 257 meter, dan mereka yang telah memberi ikatan 55 akan menjawab 86 meter.
Contoh pengikatan adalah pembatasan penawaran "tidak lebih dari X unit barang di satu tangan."
Distorsi retrospektif
Orang mengubah sudut pandang mereka dengan bergeser ke persepsi masa lalu. Jika suatu peristiwa terjadi, seseorang melebih-lebihkan kemungkinan perkiraannya sendiri di masa lalu dan sebaliknya. Ilusi memahami masa lalu memunculkan ilusi masa depan yang diprediksi. Orang-orang bingung bagaimana kesalahan yang begitu jelas dapat dibuat, lupa bahwa pada saat keputusan itu dibuat, kesalahan itu tidak jelas.
Mengabaikan statistik dan kejadian acak
Orang-orang berusaha menemukan hubungan sebab dan akibat walaupun tidak ada koneksi. Urutan peristiwa dianugerahi dengan hubungan sebab akibat. Ilusi keterampilan, yang disebabkan oleh keberhasilan broker di pasar saham, dianggap sebagai profesionalisme. Ketika melempar koin, urutan O, O, O, O, P dan O, P, O, P, P sama-sama memungkinkan, tetapi tampaknya bagi orang-orang bahwa urutan kedua lebih mungkin. "Dia punya anak perempuan 3 kali, sekarang anak laki-laki akan lahir" atau "Dia memiliki tangan yang ringan, Sergey telah mencetak 2 gol hari ini, aku akan memberinya izin untuk mencetak yang ketiga."
Regresi berarti
Hasilnya terdiri dari 2 faktor: profesionalisme dan keberuntungan. Jika atlet berkinerja sangat baik, maka dengan penuh kepercayaan diri, kita dapat mengatakan bahwa dia adalah seorang profesional dan hari itu sangat sukses, dan sebaliknya. Tetapi tingkat keberuntungan cenderung rata-rata dengan peningkatan jumlah upaya. Dalam upaya berikut, kemungkinan bahwa atlet akan berkinerja lebih buruk daripada pada hari yang baik lebih besar, dan sebaliknya. Ini menjelaskan ilusi tentang efektivitas hukuman. Tampaknya bagi orang-orang bahwa hukuman mempengaruhi peningkatan hasil di masa depan, meskipun ini hanyalah sebuah regresi terhadap rata-rata.
Distorsi peristiwa probabilistik
Kejadian langka yang menyebabkan gambar dan asosiasi yang jelas menarik lebih banyak perhatian dan orang melebih-lebihkan kemungkinan terjadinya. Contohnya adalah tabrakan udara, serangan teroris, kataklik, dll. Media berperan dalam memunculkan gambar-gambar semacam itu. Orang-orang melihat lebih sedikit manfaat dalam produk yang tampaknya berisiko dan bersedia membayar lebih untuk meminimalkan risiko peristiwa langka. Jika peristiwa langka tidak menyebabkan gambar yang jelas, maka ini diabaikan. Peristiwa langka harus "dipenuhi dengan detail" sehingga kami memperkenalkannya dan memberikan bobot lebih.
Orang mengabaikan probabilitas apriori dan menilai berdasarkan stereotip atau alasan. Manusia tidak berasal dari yang umum, tetapi yang umum dari yang khusus. Gambar asosiatif berlaku atas statistik. Probabilitas lebih sulit diperkirakan daripada nilai "berapa banyak".
Bayangkan seorang pria muda bernama Sergey. Sergey memakai kacamata, adalah seorang introvert, berpengalaman dalam teknologi dan memiliki Linux di komputernya. Aturlah asumsi tentang Sergey dalam urutan menurun: 1) Sergey adalah seorang desainer 2) Sergey lulus dari universitas teknis dan seorang programmer 3) Sergey adalah seorang pelayan 4) Sergey adalah seorang programmer. Poin 2 dan 4 adalah penting di sini. Sebagian besar akan menempatkan jawaban 2 di atas 4, tetapi ini adalah kesalahan. Programer yang lulus dari universitas teknik hanya menjadi bagian dari programer. Oleh karena itu, probabilitas bahwa Sergey hanyalah seorang programmer lebih tinggi. Orang mengabaikan probabilitas apriori dan memilih deskripsi yang jelas, karena deskripsi yang jelas lebih mudah untuk dibayangkan.
Kesalahan umum adalah memanipulasi sampel kecil. Sebagai hasil dari penelitian ini, ditemukan bahwa sekolah kecil berlaku di antara sekolah berkinerja tinggi. Penjelasan biasa ditemukan untuk ini, dan sejumlah besar uang diinvestasikan dalam penciptaan sekolah tersebut. Kesalahannya adalah bahwa dengan sampel kecil (jumlah siswa), "situasi abnormal" lebih mungkin. Semua siswa lebih cenderung menjadi pintar atau bodoh. Gambaran serupa ada di antara penyakit onkologis. Baik yang paling sehat maupun yang paling tidak sehat adalah penghuni kota-kota kecil, tetapi hal ini disebabkan oleh kemungkinan kejadian dalam sampel kecil, dan bukan oleh udara bersih atau kerja keras.
Signifikansi peristiwa yang tidak terduga itu dilebih-lebihkan, sedangkan yang sangat mungkin diremehkan.
Dalam hal ini, secara psikologis, transisi dari 0–5% (munculnya peluang) dan 99–100% (timbulnya kepastian) lebih signifikan daripada transisi 50–55%.
Skor rata-rata distorsi. Lebih baik lebih sedikit dan lebih baik.
Jika orang ditawari 2 set layanan, di mana satu hanya terdiri dari barang-barang tanpa cacat dan yang lainnya dari jumlah barang yang sama tanpa cacat, di mana objek dengan cacat kecil ditambahkan, maka sebagian besar akan menghargai satu set besar lebih mahal daripada yang kecil. Tetapi jika Anda mengevaluasi secara terpisah, orang akan menghargai layanan besar yang mengandung cacat lebih murah daripada yang kecil. Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa orang memperkirakan biaya, bukan berdasarkan prinsip mengintegrasikan nilai objek individu, tetapi berdasarkan biaya rata-rata bagian. Jadi, satu set pena mahal + pena Cina akan kurang berharga dari sekadar pena mahal.
Titik referensi dan efek kerugian
Keengganan untuk kalah lebih kuat dari keinginan untuk menang. Jadi, untuk permainan yang terkait dengan uang, koefisien rasio keuntungan dari kerugian adalah 2. Untuk masalah kesehatan, koefisiennya adalah 50, yang menunjukkan sensitivitas terhadap kerugian. Orang cenderung mengambil risiko untuk menang dan cenderung mengambil risiko dengan kerugian yang tak terhindarkan. Ini adalah dasar dari model asuransi bisnis. Bahaya lebih penting daripada peluang. Karena perbedaan harga kerugian, orang miskin lebih mungkin membeli asuransi dari orang kaya, selama negosiasi mereka “mendorong harga” konsesi, dll. Permainan dengan banyak upaya meminimalkan efek penolakan terhadap kerugian (lebih mudah untuk melakukan bisnis jika diketahui akan ada peluang kedua).
Nilai yang diharapkan tidak tergantung secara linear dengan kenaikan laba. Ini dijelaskan oleh skala logaritmik. Penting bukan keadaan kuantitatif, tetapi tingkat perubahan. Pertumbuhan negara bagian dari $ 1 menjadi $ 10 juta secara emosional lebih besar daripada pertumbuhan $ 10 hingga $ 20 juta, tetapi sebanding dengan pertumbuhan $ 10 hingga $ 100 juta.
Efek kepemilikan adalah bahwa hal-hal yang dimaksudkan untuk penggunaan pribadi dan membangkitkan respons emosional menyebabkan rasa kehilangan yang lebih besar. Berapa banyak Anda siap untuk menjual cangkir atau tiket favorit Anda ke konser band favorit Anda? Tetapi jika barang itu awalnya dimaksudkan untuk dijual atau ditukar, perasaan kehilangan tidak muncul. Jadi, jika seseorang ditawari pilihan yang setara, gaji tambahan atau liburan, setelah pilihan pertama, mengubah posisi lebih sulit, karena ada titik referensi dan perubahan itu dianggap sebagai kerugian plus keuntungan, di mana kerugian itu memiliki bobot lebih.
Kesalahan kerugian yang tidak dapat diperbaiki - lebih mudah untuk terus berinvestasi dalam bisnis yang tidak menjanjikan daripada memperbaiki kerugian.
Penyesalan lebih kuat jika disebabkan sebagai akibat dari tindakan daripada tidak bertindak (Sergey menjual dolar dan membeli rubel pada Juni 1998 atau Sergey tidak membeli dolar). Situasi yang tidak biasa meningkatkan penyesalan (Sergey memutuskan untuk memberikan tumpangan kepada sesama pelancong, meskipun ia tidak pernah melakukannya dan dirampok).
Kesalahan optimis
Pengalaman sendiri bisa dimengerti. Karena itu, kesalahan perencanaan terjadi, orang merencanakan berdasarkan data yang tersedia, bukan fakta statistik. Kesalahan pendapat adalah bahwa orang menganggap diri mereka lebih pintar daripada orang lain. Pengabaian kompetisi disebabkan oleh efek eksklusivitas. Karena kenyataan bahwa pengalaman mereka sendiri dapat dimengerti, orang cenderung melebih-lebihkan kontribusi mereka sendiri untuk tujuan bersama. Teknik yang berguna untuk mengatasi kesalahan optimis adalah "epicrisis seumur hidup" di mana kegagalan disajikan dan alasan yang menyebabkannya dianalisis.
Efek Halo
Orang memproyeksikan penilaian kualitas yang diketahui dari suatu objek ke kualitas yang tidak diketahui. Seorang pembicara yang baik dianggap sebagai seorang profesional, orang yang menyenangkan dalam komunikasi tampaknya jujur, dll. Dengan demikian, kompetensi dikaitkan dengan kekuatan dan keandalan, dan orang-orang dengan dagu yang diucapkan dan sedikit senyum dianggap lebih kompeten. Properti juga diproyeksikan ke objek di sekitarnya, sehingga untuk meningkatkan peringkat seorang politisi, akan bermanfaat untuk bertemu dengan juara dan pemenang hadiah dan menghindari perdebatan dengan rekan kerja yang tidak populer. Profesionalisme manajer dievaluasi oleh indikator keuangan perusahaan, meskipun menurut penelitian, korelasi antara keterampilan kepemimpinan dan keberhasilan perusahaan adalah 0,3. Manajemen yang kompeten menjamin kesuksesan dengan probabilitas 60%.
Efek Penyajian Informasi
Keakuratan 90% dirasakan lebih positif daripada pernyataan kesalahan 10%.
Kata-kata itu mengubah persepsi. Bayangkan 2 pernyataan yang pada dasarnya identik dengan pertanyaan "apakah Anda akan setuju dengan permainan dengan probabilitas 10% untuk memenangkan $ 95 dan probabilitas 90% untuk kehilangan 5" atau "Apakah Anda akan membayar $ 5 untuk lotre di mana 10% tiket memenangkan $ 100?"
Orang lebih cenderung menolak "diskon untuk ..." daripada menyetujui "biaya tambahan untuk ...".
Satu kilometer per liter bensin mendistorsi konsumsi (praktik penghitungan di AS). Lebih tepat menghitung dalam liter per kilometer.
Pengingat bahwa orang diawasi membuat mereka berperilaku lebih baik.
Orang merasa bebas dari tanggung jawab jika mereka berpikir orang lain sadar akan situasi tersebut.
Keyakinan dalam pernyataan jatuh dengan jumlah argumen.
Lebih baik "menghemat 50%" daripada "kehilangan 50%" dari negara.
"95% kelangsungan hidup pasien" lebih baik daripada "kematian pasien 5%."
Mengabaikan dan menentukan peringkat
Ketika memutuskan pentingnya, orang mengabaikan indikator kuantitatif. Saat melakukan kampanye amal, mengumpulkan uang untuk menyelamatkan 100 harimau atau 10.000 harimau tidak akan memengaruhi jumlah rata-rata donasi.
Orang cenderung menentukan signifikansi berdasarkan lokasi gambar dalam kategori tersebut. Harimau menempati tempat penting dalam kategori “hewan”, dan orang yang menderita migrain di antara orang sakit lainnya menempati posisi penting yang rendah (meskipun migrain merusak kehidupan orang lebih sering daripada penyakit "signifikan" tetapi jarang terjadi). Jika kampanye penggalangan dana dilakukan untuk harimau yang terancam punah dan untuk orang yang menderita migrain secara mandiri, sumbangan rata-rata untuk harimau akan lebih tinggi. Tetapi jika Anda menempatkan kedua proposal ini dalam satu konteks, maka sumbangan untuk orang akan menjadi lebih tinggi, karena posisi kategori "orang" lebih tinggi daripada posisi kategori "hewan".
Efek dari mengabaikan penyebut adalah secara psikologis lebih baik untuk memiliki 8 peluang dari 100 daripada 1 dari 10. Risiko kematian anak 0,001% dirasakan kurang layak diperhatikan daripada kematian sepuluh dari satu juta anak. Penyakit yang membunuh 186 orang dari 1.000 tampaknya lebih berbahaya daripada penyakit yang membunuh 24% orang, dan membunuh 24 dari 100. Ungkapan "setiap tahun orang gila membunuh 1.000 orang" memiliki efek lebih besar daripada "risiko kematian di tangan orang gila." 0,00036%, yang sebanding dengan risiko kematian di tangan orang normal. "
Substitusi Pertanyaan
Pertanyaan kompleks diganti dengan yang sederhana. Ketika orang-orang ditanya "apakah kamu bahagia?", Orang itu menjawab pertanyaan "apa suasana hatiku." "Apakah perusahaan akan sukses?" digantikan oleh "apakah Anda suka teknologi, tim, dll". Tanggapan dipengaruhi oleh efek priming jika Anda bertanya "berapa banyak kencan yang Anda miliki?" Dan kemudian "apakah Anda bahagia?" maka pertanyaan kedua akan diganti dengan yang pertama.
Orang cenderung mengganti jenderal dengan pribadi.
Ilusi fokus menciptakan distorsi dalam mendukung barang dan pekerjaan yang menarik di awal (mobil, telepon) daripada pekerjaan yang membutuhkan waktu lebih lama dan pengalaman (menari). Efek pemfokusan meningkatkan upaya memfitnah yang diarahkan pada titik lemah subjek.
Mengabaikan Durasi
Eksperimen menunjukkan bahwa orang mengabaikan durasi paparan. Dalam mengevaluasi kesenangan atau penderitaan yang diterima, hanya nilai puncak dari dampak dan sensasi pada saat penyelesaian yang memainkan peran. Skor orang adalah rata-rata antara sensasi di puncak dan akhir.
Aturan ini juga berlaku untuk tayangan cerita yang didengar, termasuk kisah biografi. Kehidupan yang cerah pendek dipersepsikan lebih baik daripada kehidupan yang terang pendek di awal dan segmen tambahan yang kurang cerah.
Kesimpulan
Artikel tersebut mempertimbangkan sejumlah contoh distorsi kognitif karena cara kita berpikir. Orang-orang dalam keadaan lelah, terlibat dalam masalah lain, dalam semangat tinggi, lelah dengan kontrol diri, atau diberkahi dengan kekuatan, berada pada risiko lebih besar dari distorsi kognitif. Karena itu, jika Anda adalah bos yang lelah di tempat kerja, berusaha mengesankan pasangan dan memikirkan liburan, cobalah untuk menunda keputusan yang menentukan sampai besok!
Anda dapat membiasakan diri dengan bidang ini, penelitian, dan pendekatan secara rinci dengan membaca buku Daniel Kahneman "Berpikir Perlahan ... Putuskan Perlahan", yang berfungsi sebagai dasar untuk menulis artikel.