"Bawakan teman, dan kami akan menghadiahimu N% dari jumlah pesanannya!" - sesuatu seperti ini terdengar seperti tawaran klasik untuk mitra bisnis digital. Banyak yang ingin merangsang dari mulut ke mulut dengan harapan meningkatkan momentum mereka. Tetapi hanya sedikit yang mendapatkan hasil yang sangat serius. Kami akan mengerti apa, mengapa dan untuk siapa.
Apakah Anda memerlukan program afiliasi?
Untuk segera memahami apakah masuk akal untuk membaca artikel, kami akan mengumumkan kategori yang dalam praktiknya pertanyaan ini tidak berlaku:
- Produk dengan margin rendah . Jika Anda memiliki biaya tinggi, dan harga biaya tidak memungkinkan Anda untuk "berterima kasih" generator lead tambahan, maka program afiliasi dalam bentuk klasik tidak ada artinya. Ada 2 pengecualian untuk aturan ini:
- a) Anda siap untuk "membelanjakan uang" untuk mulai menghasilkan uang di masa depan (setelah penjualan silang).
- b) Ada kemungkinan motivasi non-material. Misalnya, undang seseorang ke pelatihan.
- Beban kerja tinggi selama beberapa bulan sebelumnya. Semuanya jelas di sini. Jika kami merangsang penerimaan pesanan baru dalam situasi ini, tidak siap untuk ekspansi cepat kapasitas produksi dan administrasi, maka ini akan membawa lebih banyak masalah daripada manfaat. Kegagalan, misalnya, untuk berkenalan dekat dengan pelanggan yang sudah ada dapat mengakibatkan konsekuensi.
- Jika tujuannya adalah untuk menyingkirkan / mendelegasikan presale . Program afiliasi sering jauh dari penandatanganan perjanjian. Selain itu - saya bahkan tidak akan menyebut mereka "panas." Dalam suhu, mereka kadang-kadang mendekati "dingin." Pesanan tersebut dapat menyembunyikan lautan keraguan, ketidakpastian tentang pilihan layanan / persyaratan, dll.
- Ketika Anda membutuhkan stabilitas . Program afiliasi bukan alternatif lengkap untuk CPA. Meskipun bahkan jaringan besar tidak menjamin pasokan timah secara sistematis.
Untuk siapa?
Jika Anda tidak termasuk dalam kategori ini, lalu lanjutkan, mari kita langsung ke intinya. Atau lebih tepatnya, kepada peserta kunci dalam proses ini. Target audiens dari program afiliasi mungkin yang paling beraneka ragam. Menggunakan pendekatan yang sama untuk berbagai jenis mitra adalah kesalahan yang tidak dapat diterima, yang pada akhirnya meminimalkan efeknya.
- Pelanggan Ingatlah bahwa mereka tidak mungkin menjadi "agen" penuh Anda. Ya, tentu saja, pemilik bisnis dikelilingi oleh pelanggan potensial Anda. Tetapi dia tidak akan menawarkan jasa kontraktornya pada pertemuan dengan mereka masing-masing. Setidaknya ini tidak etis. Dan bahkan jika dia sangat senang dengan produk dan layanan Anda, jangan menyanjung diri sendiri. Maksimum yang dapat Anda andalkan adalah rekomendasi Anda dalam kasus yang nyaman ketika salah satu teman Anda berkenan memesan situs web / aplikasi / pemasaran Internet. Dan kemudian, jika seseorang memikirkan program afiliasi Anda, dan dia biasanya akan memiliki mood untuk berbicara tentang topik yang sama. Oleh karena itu, saya merekomendasikan untuk membuat "pengacara" yang sangat loyal dari klien - mereka akan memberi Anda lebih banyak keuntungan sebagai advokat.
- Karyawan :
- a) Yang Ada . "Semua orang di perusahaan menjual" - itulah kata pepatah bisnis, kan? Bagaimana jika petugas kebersihan Anda akan membawa seratus atau dua petunjuk bulan depan? Selain lelucon: tidak menggunakan potensi orang yang bekerja untuk Anda itu bodoh. Hanya pekerjaan dalam hal ini yang bisa bersifat spontan ("Akan ada peluang - bawa klien") atau sistemik (baca - peluang tambahan untuk mendapatkan uang bagi mereka yang siap tidak hanya duduk di kursi kantor). Tentang sistem - kita akan membahas secara lebih rinci nanti.
- b) berangkat . Berpisah dengan sebagian besar karyawan tidak dapat dihindari. Dan jika Anda mengucapkan selamat tinggal pada nada positif (ya, termasuk mengapa Anda harus pergi tanpa negatif), maka Anda dapat menawarkan mantan kolega Anda untuk melanjutkan penganggaran berkala dari akun berjalan perusahaan, jika itu berguna.
- Mitra :
- a) Dari daerah yang berdekatan . Misalnya, pengembang perangkat lunak. Target audiens Anda mungkin bertepatan dengan mereka, dan kemudian masuk akal untuk berbicara tentang program afiliasi "saling".
- b) Kontraktor . Misalkan Anda adalah agensi tanpa staf Anda sendiri yang berkinerja di bidang-bidang tertentu, maka Anda mengalihdayakan mereka ke subkontrak produksi, yang memiliki kompetensi kuat yang sesuai. Dan tim ini tidak siap untuk bekerja dengan pesanan tertentu. Saya harap jelas bagaimana cara termudah untuk menemukan bahasa yang sama dengan mereka. Kisah yang sama juga relevan di sisi sebaliknya: subkontraktor → agensi.
- Lainnya . Sulit untuk menyebutkan kategori mitra ini, jadi saya akan menggambarkannya sebagai berikut: ada orang yang tidak terkait langsung dengan bisnis Anda yang tertarik dengan penghasilan tambahan. Kemungkinan besar ini adalah mereka yang belum naik tangga karier. Mungkin bahkan calon penganggur yang benar-benar "hijau" yang tidak ada yang menawarkan gaji bagus. Tetapi mereka memiliki energi, waktu luang dan keinginan untuk menghasilkan. Jangan memiliki ilusi yang tidak perlu: mereka tidak akan pernah menggantikan departemen penjualan yang lengkap. Tetapi beberapa manfaat dapat diambil dari mereka. Dan ini tentang "sistematis": Anda perlu mengunyah, mengajar, dan memotivasi semuanya.
Cara membuat program afiliasi
Anda bisa menyajikannya dengan saus yang berbeda. Yang utama adalah dari bahan mana.
Pertama, segera tentukan tujuannya:
- Peningkatan kerja sama dengan CA tertentu.
- Pembentukan jaringan agen.
- Pengakuan meningkat.
Ketiga opsi dapat menyiratkan adanya kondisi dan deskripsi yang serupa dari esensi program afiliasi, tetapi pendekatannya secara fundamental berbeda.
Mari kita lihat beberapa contoh:
Klien diberi diskon tambahan 10%, bekerja dengan prinsip "nama yang membawamu kepada kami." Klasik Selain itu, semuanya serius - hubungan antara agen dan mitra ditetapkan oleh perjanjian khusus. Penempatan yang menarik - mereka mencari mitra dengan siapa mereka akan "menutup celah dalam matriks layanan masing-masing."
Ukuran komisi terkait dengan jenis layanan. Dari anggaran klien untuk klien yang berlangganan, studio membayar bonus hingga 6 bulan. Mereka meyakinkan saya, mengatakan bahwa tidak ada pembayaran bunga dapat dihukum dengan denda 5 kali lipat di bawah kontrak, dan secara umum semua urusan dipantau oleh manajer, yang menyimpan statistik pada mitra.
Tawaran ini tidak dirancang untuk kelompok tertentu, tetapi variasi kerjasama dijabarkan - “agen” yang biasa dengan remunerasi dan komisi (sebenarnya - klien tetap "di tangan" mitra, karena ia terus berkomunikasi dengan pelanggan bahkan setelah menandatangani kontrak). Nah, para pria menjanjikan beberapa dukungan, yang juga penting.
Pembayaran hingga 20% (apalagi, mereka menjanjikan komisi "tumbuh"), sistem rujukan dan penjualan bersama. Secara standar.
Segalanya tampak baik-baik saja di beberapa tempat, tetapi pada saat yang sama, ada sesuatu yang hilang.
Yang idealnya harus dijelaskan dalam kondisi selain di atas:
- Contoh perhitungan: berapa banyak seseorang perlu melakukan upaya untuk mendapatkan 1 gosok bersyarat.
- Kasus: berapa banyak waktu mitra melakukan penjualan pertama mereka, berapa banyak yang mereka hasilkan. Sampai Anda menceritakan contoh / kisah tertentu, akan tampak bahwa semua yang dijanjikan adalah dongeng. Atau sebaliknya: harapan tinggi palsu akan muncul, dan pasangan akan marah ketika segera dia menjadi yakin akan ketidaknyamanan mereka.
- Persyaratan untuk aplikasi. Jika Anda tidak bekerja dengan jenis proyek / anggaran tertentu, maka segera perbaiki, dan bukan ketika pelanggan datang kepada Anda atas rekomendasi, hanya meluangkan waktu dan usaha pada presale.
- Statistik penjualan: konversi rata-rata ke kontrak (jangan heran, banyak orang berpikir itu 100% - ini mengarah pada kesalahpahaman dan kekecewaan), perubahan cek, dll.
- Kemungkinan situasi: apa yang akan terjadi jika pasangan benar-benar membawa banyak petunjuk, dan komisinya masih pada tanda “0”. Apakah verifikasi akan dilakukan dengan proses? Atau entah bagaimana mengimbangi usahanya?
- Instruksi Itulah poin tentang "sistematisasi." Misalkan seseorang memiliki keinginan untuk menghasilkan arahan untuk Anda. Tetapi tidak ada pemahaman bagaimana melakukan ini. Apa yang harus saya lakukan? Kereta:
- Produk (apa yang akan ditawarkan).
- CA (kepada siapa untuk merekomendasikan).
- Harga (berapa banyak).
- Platform dan cara untuk mencari pelanggan potensial (di mana dan bagaimana).
- Pertanyaan dan keberatan standar.
Tentu saja, manajer mungkin tidak memiliki begitu banyak sumber daya sementara untuk menjelaskan semua ini secara pribadi kepada masing-masing mitra. Keluar: siapkan instruksi video / teks, jangan menyesali investasi satu kali dalam pengembangannya untuk menghemat di masa depan.
Implementasi
By the way, sebelum "pertama" harus menjadi item "Persiapan". Apa lagi yang perlu dilakukan sebelum memulai implementasi program afiliasi:
- Memprediksi dan membebankan biaya.
- Mempersiapkan penjualan: jelaskan bahwa segera suatu jenis aplikasi baru mungkin mulai masuk, yang perlu diproses sesuai (bahkan pengarahan yang sama dapat disesuaikan untuk memimpin dengan rekomendasi - misalnya, untuk mengetahui harapan yang terkait dengan orang yang merekomendasikan Anda sebagai kontraktor). Tentunya kisahnya sudah akrab ketika klien menginginkan "situs yang persis sama dengan temannya"?
- Ciptakan landasan untuk mengidentifikasi mitra terbaik dan segera pikirkan tentang bagaimana Anda akan bekerja sama dengan mereka. Contoh: Anda telah menentukan bahwa arahan berkualitas paling tinggi berasal dari Vasily, membawa pergantian yang layak. Apa yang perlu dilakukan? Minimum - pikirkan motivasi tambahan. Maksimal adalah untuk mempertimbangkan perannya dengan fungsi-fungsi tertentu di negara bagian (hingga undangan untuk bisnis, jika Anda memiliki tim kecil yang jelas tidak memiliki kekuatan dan antusiasme satu pendiri).
Baru setelah itu Anda bisa menjalankan program afiliasi.
Apakah itu pendaratan terpisah pada subdomain, atau Anda akan membuat presentasi yang keren, adalah masalah sekunder. Adalah jauh lebih penting bagaimana menyajikan program afiliasi “menjual”.
Jika semuanya sederhana dengan seorang kenalan lama (untuk menarik, kadang-kadang panggilan konten berikut sudah cukup: "Teman saya, ada kesempatan untuk mendapatkan satu sen ekstra. Mari makan siang di kafe pukul 13:00? Saya akan memberi tahu Anda segalanya"), kemudian untuk agen Anda di masa depan yang belum saya miliki sejarah hubungan tertentu, skema semacam itu, tentu saja, tidak akan berhasil.
Apa alat untuk menarik mitra:
- Pekerjaan di lokasi kerja (jangan tertipu dengan gaji yang menjanjikan). Omong-omong, dengan cara ini kadang-kadang mereka bahkan menjual murah atau sama sekali tanpa investasi waralaba.
- Acara profil yang diikuti oleh kolega Anda dari negara-negara Asia Tengah serupa termasuk seminar, sarapan bisnis, dll.
- Publikasikan konten di situs yang hampir digital. Beri tahu kami bagaimana Anda mengatur sistem yang memungkinkan freelancer memperoleh uang dengan bantuan lingkaran kenalan Anda.
Jika Anda merasa ada energi untuk sesuatu yang lebih besar, maka Anda bahkan dapat berpikir tentang membuat database aplikasi non-inti. Tentu saja, untuk mengimplementasikan ini, Anda perlu bekerja sama dengan bisnis lain yang memiliki aliran pelanggan yang menarik bagi Anda. Mungkin ini akan menjadi komunitas tertutup, bekerja dengan prinsip "Basis data tunggal produk untuk wirausahawan tipikal", yang akan mencakup nama panggilan 1C, administrator sistem, printer dan pemain lain di wilayah Anda.
Ringkasan
Saya harus mengakui bahwa efektivitas program afiliasi yang diselenggarakan dengan cara kuno kecil. Namun secara umum, model kerja sama kemitraan setiap hari memainkan peran yang semakin penting dalam bisnis. Tidak ada agensi / produksi yang dapat bertahan, berada dalam ruang hampa yang tertutup dari seluruh dunia, karena dasarnya adalah hubungan B2B.
Dan orang yang berpikir lebih luas, memikirkan keuntungan 2-sisi, dan menggunakan pendekatan non-standar - misalnya, meninggalkan minat yang biasa dan beralih ke format motivasi lain (pertukaran lead, undangan ke proyek-proyek besar, dll) menang.
Oleh karena itu, ajakan bertindak adalah sebagai berikut : membangun kemitraan, mengatur aturan dan merencanakan kegiatan mereka, menimbang semua aspek!