Pemasaran. Hampir rumit

Salah satu area utama dari aktivitas saya adalah implementasi sistem CRM . Saya telah menulis banyak artikel tentang topik ini, menerbitkan buku dan terus mengembangkan bidang ini lebih lanjut. Namun baru-baru ini, saya mulai menerima semakin banyak pertanyaan tentang topik-topik yang terkait tidak banyak dengan sistem perangkat lunak, tetapi pada prinsip-prinsip bekerja dengan mereka. Tentu saja, saya mengerti apa itu penjualan, saya pelajari, dimodernisasi, mempraktikkan banyak proses penjualan bisnis yang berbeda untuk berbagai industri.

Dalam praktiknya, saya sering menjumpai permintaan dari klien - untuk mengevaluasi pekerjaan departemen pemasaran, menganalisis situs dalam hal pemasaran, dll. Ada juga banyak pertanyaan terkait peningkatan penjualan . Yaitu mereka berpaling kepada saya tidak hanya dengan pertanyaan tentang bagaimana merampingkan, membakukan, dan mensistematisasikan pekerjaan dengan klien, tetapi mengajukan pertanyaan yang pada dasarnya terkait dengan pengembangan bisnis.

Dan di sini saya menghadapi masalah yang sama seperti ketika bekerja pada implementasi sistem perangkat lunak: orang tidak mengerti arti dari istilah tersebut. Seringkali bahkan jika mereka digunakan. Jadi saya memutuskan untuk mencurahkan serangkaian artikel untuk konsep paling penting yang terkait dengan bisnis. Artikel pertama dari seri ini dikhususkan untuk istilah " Bisnis ". Dan sekarang saya ingin berbicara tentang kata yang paling banyak digunakan di bidang penjualan - ini adalah pemasaran.

Istilah ini digunakan oleh berbagai perusahaan - dari perusahaan yang sangat kecil, yang seluruh stafnya tidak melebihi 15 orang. Dan di mana-mana masalah pemasaran sangat akut. Selain itu, sering kali bahkan eksekutif senior tidak begitu memahami apa itu pemasaran, mengapa itu diperlukan dan apa yang harus dilakukan dengan itu.

Jawaban paling umum untuk pertanyaan tentang arti istilah:

• Ini adalah serangkaian tindakan untuk meningkatkan penjualan, meningkatkan jumlah pelanggan.
• Inilah yang dilakukan pemasar. Dan apa yang mereka lakukan sangat sulit dikatakan.

Yaitu dalam banyak kasus, orang menggunakan kata "pemasaran" tanpa memahami artinya sama sekali.

Jika Anda tidak memahami arti istilah yang benar, Anda tidak akan dapat menggunakan alat yang menggambarkan istilah secara efektif dan sebagaimana dimaksud.

Sejarah istilah "pemasaran"

Di negara kita, kata "pemasaran" bersama dengan istilah bisnis lainnya datang bersamaan dengan munculnya ekonomi pasar di tahun 90-an abad terakhir. Banyak dari Anda yang tahu atau bahkan ingat bahwa di Uni Soviet ekonomi telah direncanakan. Ini adalah model khusus yang tidak memerlukan banyak alat dan konsep yang disebut ekonomi pasar. Transisi dari satu model ke model lain dimulai selama periode Perestroika dan runtuhnya USSR. Lebih lanjut tentang mengapa istilah yang terkait dengan bisnis tidak diperlukan dalam ekonomi terencana, serta sejarah penampilan mereka dalam bahasa Rusia, saya jelaskan dalam artikel " Apa itu bisnis: percakapan tentang konsep ".

Dalam sumber-sumber berbahasa Inggris, dan dari situlah istilah itu datang kepada kita, sejarah kemunculan "pemasaran" digambarkan dengan cara yang agak kontradiktif. Jadi, dalam Wikipedia bahasa Inggris, periode kemunculan kata ini dan bidang aktivitas terkait ditunjukkan - awal abad XIX. Sumber-sumber lain membawa kemajuan pemasaran ke pertengahan XIX dan bahkan awal abad XX. Hal ini disebabkan oleh perbedaan makna yang penulis masukkan ke dalam konsep "pemasaran".

Sayangnya, dalam literatur Barat, tidak ada makna tunggal dari istilah "pemasaran". Penulis yang berbeda memberikan definisi yang jelas berbeda tidak hanya dalam bentuk, tetapi juga pada intinya. Situasi serupa terjadi dalam sumber-sumber berbahasa Rusia. Dalam Wikipedia yang sama dalam bahasa Rusia, sebanyak 7 varian makna kata ini diberikan.

Di bawah ini saya akan mencoba merangkum pengetahuan yang telah saya kumpulkan dari sumber-sumber asing, domestik, dan juga diperoleh dalam praktik dalam proses bekerja dengan klien untuk memberikan kejelasan maksimum tentang penggunaan istilah "pemasaran". Informasi ini akan membantu orang-orang yang peduli untuk meningkatkan penjualan mereka dan bekerja dengan pemasaran, serta semua orang yang tertarik dengan masalah kelangsungan hidup dan pengembangan bisnis.

Varian arti dari istilah "pemasaran"

Kami kembali ke Wikipedia. Halaman Pemasaran memberikan definisi istilah ini sebagai berikut:

Pemasaran (dari pemasaran bahasa Inggris - secara harfiah diterjemahkan dari bahasa Inggris berarti "tindakan di pasar", "aktivitas pasar") adalah fungsi organisasi dan kombinasi proses untuk menciptakan, mempromosikan dan mengirimkan produk atau layanan kepada pelanggan dan mengelola hubungan dengan mereka untuk kepentingan organisasi. Secara garis besar, tujuan pemasaran adalah untuk mendefinisikan dan memuaskan kebutuhan manusia dan sosial.

Definisi ini rumit dan sangat sulit untuk dipahami. Di bawah ini pada halaman yang sama ada 6 definisi pemasaran yang lebih berbeda, yang diambil dari berbagai buku pelajaran. Mereka juga kompleks dan agak kontroversial. Semua ini juga menimbulkan kebingungan tambahan. Dan jika spesialis masih “mendorong” semua konstruksi yang berat dan sulit dipahami ini, maka bagi seseorang yang baru mulai mempelajari suatu topik, memahami esensi masalah hampir mustahil.

Saya menyarankan definisi berikut:

Pemasaran adalah upaya untuk memotivasi konsumen potensial untuk membeli suatu produk.

Dalam hal ini, dengan kata "produk" yang saya maksud adalah barang berwujud dan barang berharga, serta segala jenis layanan. "Produk" adalah apa yang Anda butuhkan untuk menjual.

Juga memperhatikan kata-kata "konsumen potensial". Kata "potensial" sangat penting di sini. Pemasaran berbeda dari penjualan dalam penjualan adalah ketika pembeli telah datang kepada Anda, dia sudah ingin membeli dan dia telah menghasilkan permintaan tertentu, dan penjual memproses permintaan ini.

Penjualan adalah pemrosesan permintaan konsumen. Dan pemasaran adalah motivasi konsumen potensial, sebagai akibatnya permintaan dibentuk.

Pada tahap ini, konsumen potensial tidak akan membeli apa pun. Dia mungkin menunjukkan minat tertentu pada produk, tetapi tidak lebih. Dan usahanya diarahkan dengan tepat sehingga ia memiliki permintaan yang jelas dan kebutuhan untuk pembelian. Dan kemudian konsumen potensial menjadi pelanggan dan proses penjualan dimulai.

Mengapa pemasaran itu penting?

Kita semua melihat globalisasi, pasar di banyak daerah bahkan bisa disebut jenuh. Dan pada gangguan sekecil apa pun dari keseimbangan halus, misalnya, dalam kasus pesaing kuat muncul di pasar atau selama krisis ekonomi berikutnya, banyak perusahaan meninggalkan pasar. Ada banyak keadaan berbeda yang menyertai kemunduran semacam itu.

Alasan dalam semua kasus ini adalah sama - perusahaan tidak dapat menjual barang-barangnya.

Dan di sini, bekerja untuk memotivasi pelanggan potensial untuk membeli sangat penting. Di pasar domestik, sebagian besar perusahaan beroperasi dengan prinsip "kios jalanan". Yaitu pembeli secara tidak sengaja melihat produk yang dia butuhkan di jendela dan membelinya. Dan jika dia tidak melihat dan tidak memperhatikan, maka dia lewat tanpa membeli.

Di sini saya tidak akan berbicara tentang raksasa seperti Coca-Cola atau Apple. Mereka baik-baik saja dengan pemasaran. Saya menggambarkan situasi di sebagian besar perusahaan manufaktur dalam negeri. Saya mengamati pendekatan yang sama dengan produsen pakaian, makanan, produk pembersih rumah tangga. Situasi serupa juga biasa terjadi pada perusahaan perantara (pemasok dan distributor grosir). Dan sekarang mereka terpaksa berpikir tentang pemasaran.

Mengapa ini sangat penting:

• Perusahaan harus mendapat untung.
• Untuk mendapat untung, Anda harus menjual.
• Untuk menjual sesuatu, Anda perlu pembeli.
• Pembeli jarang datang sendiri, mereka harus termotivasi.
• Perlu upaya untuk memotivasi pembeli.
• Upaya perusahaan untuk memotivasi pelanggan disebut pemasaran.

Jika perusahaan kekurangan uang, sangat penting untuk mulai menjual lebih banyak. Dan untuk menjual lebih banyak, Anda perlu pemasaran, mis. tindakan yang bertujuan memotivasi pelanggan.

Apa yang harus dilakukan seorang pemasar

Di negara kita, bagian penting dari pemimpin bisnis adalah orang-orang berusia di atas 40 atau 50 tahun. Dan jika perusahaan tidak bekerja dengan sempurna, misalnya, penjualan turun, kepala sering berpikir bahwa perusahaan di bawah kepemimpinannya adalah "tidak modern". Dan dia mulai mencari solusi untuk masalah dalam mencari tenaga muda dan kreatif.

Namun, banyak pemimpin bisnis menyadari perlunya pemasaran pada tingkat intuitif. Akibatnya, mereka memutuskan untuk menyewa seorang pemasar. Tetapi mereka tidak mengerti apa yang diminta dari pemasar dan tindakan apa yang diperlukan untuk memotivasi pelanggan. Di sini, pesan berikut ini lebih sering dipicu:

“Kami ingin menjadi perusahaan modern. Apa kekurangan kita untuk ini? Butuh pemasar! "

Dan pemasar ini, menurut pendapat mereka, harus menjadi orang yang muda, kreatif dan kreatif. Selain itu, paling sering pengusaha tidak memahami perbedaan antara pemasar dan spesialis periklanan.

Pengiklan ini bisa menjadi orang yang kreatif, ia menghasilkan ide dan solusi kreatif. Tetapi bahkan dalam profesi ini, kreativitas jauh lebih sedikit daripada yang diyakini pada umumnya. Seorang pemasar umumnya tidak ada hubungannya dengan kreativitas. Ia harus memiliki pengetahuan profesional untuk memilih strategi pemasaran yang tepat, dan menjadi pengatur proses.

Dan jika, untuk bekerja dengan orang-orang kreatif, mereka juga merekrut orang yang kreatif, juga orang muda (yang dengan sendirinya menyiratkan kurangnya pengalaman yang luas dalam mengelola tim), tidak mungkin untuk membangun pemasaran yang berkualitas.

Penting untuk diketahui: seorang pemasar bukanlah profesi kreatif.

Seperti di bidang apa pun, tidak cukup untuk menyewa spesialis pemasaran untuk berhasil memecahkan masalah. Anda perlu memahami manfaat apa yang sebenarnya dapat diberikan kepada perusahaan, bagaimana pekerjaan pemasaran harus disusun. Tanpa ini, pemasar hanya menjadi karyawan lain yang melakukan berbagai hal:

• Email Newsletter
• Mengisi situs;
• Berpartisipasi dalam memperbarui desain kemasan;
• Ini bekerja di 1C;
• Membantu membuat penawaran komersial, dll.

Tetapi semua ini tidak teratur dan tidak teratur. Tidak ada strategi umum untuk bekerja, tidak ada ide umum dalam semua tindakan ini. Yaitu Para spesialis selalu sarat dengan tugas-tugas sesaat dan beragam, yang dalam banyak kasus dapat dengan sempurna dilakukan oleh tenaga penjualan atau sekretaris. Dan pengetahuan dan keterampilan seorang pemasar sebagai spesialis tetap tidak diklaim.

Akibatnya, perusahaan memiliki omset pemasar yang tinggi. Saya telah melihat perusahaan di mana, selama setengah tahun, 2 atau 3 orang diganti dalam posisi ini.

Masalah umum lainnya adalah bahwa pemasar dalam banyak kasus tidak tahu apa yang mereka jual. Seorang pria duduk di kantor, tidak terjadi dalam produksi. Beban kerja yang konstan dengan beragam tindakan saat ini tidak menyisakan waktu dan keinginan untuk mempelajari produk, membaca dokumentasi, mendapatkan pengetahuan tentang kelebihan, kekurangan, fitur dari apa yang dijual perusahaan.

Pada saat yang sama, pemasarlah yang menjadi perantara antara perusahaan dan copywriter. Akibatnya, pemasar menjadi sekadar "jalur transmisi" dan "jack of all trade" di area tertentu dari aktivitas perusahaan.

Seorang pemasar harus mengelola upaya untuk memotivasi pelanggan potensial untuk membeli.

Dengan demikian, seorang pemasar tidak boleh hanya melakukan buletin atau menulis posting di jejaring sosial tentang kampanye, ia harus:

• mempertimbangkan penyajian informasi dengan mempertimbangkan produk, harga, karakteristik konsumen,
• Koordinasikan iklan dengan saluran lain,
• beri tahu departemen penjualan tentang buletin dan promosi itu sendiri, dll.

Yaitu pemasar tidak hanya melakukan beberapa tindakan seperti yang diarahkan oleh manajemen, ia harus mengelola pemasaran, bekerja untuk memastikan bahwa tindakan yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan adalah bagian dari strategi keseluruhan, saling melengkapi dan memperkuat satu sama lain. Jika tidak, ternyata kita sering melihat dalam kenyataan - upaya kacau dengan efisiensi rendah.

Terdiri dari apa pemasaran

Kemungkinan besar, kata "merek" terlintas di benak saya sekarang. Setidaknya dengan klien, saya sering harus memulai komunikasi pemasaran secara tepat dengan diskusi tentang merek, karena mereka menempatkan penekanan khusus pada itu.

Sebenarnya, Anda tidak boleh memulai dengan merek, tetapi dengan produk. Sangat penting untuk memahami bahwa merek, bahkan yang paling sukses dan dapat dikenali, tidak dapat bekerja dengan sendirinya. Ya, dia akan sementara waktu meningkatkan minat pada produk. Dan kemudian produk itu sendiri harus bekerja - kualitasnya, sesuai dengan harapan pelanggan. Jadi reputasi terbentuk. Dan jika produknya bagus, pembeli akan mengingat merek dan akan datang lain kali untuk produk Anda. Dan jika produk tersebut ternyata buruk, tidak ada merek yang akan menabung, tetapi sebaliknya.

Sangat penting untuk dipahami: seseorang membeli produk, bukan merek. Bahkan dengan pembelian item status, dasar selalu produk dan kualitasnya. Tentu saja, bagian tertentu dari konsumen memiliki kebutuhan akan status, dan mereka siap membayar ekstra untuk merek status. Tetapi status itu hanyalah salah satu dari kualitas produk, dan bagi konsumen itu jauh dari tempat pertama. Misalnya, jika tas tangan bermerek berlubang, atau smartphone berstatus tidak berfungsi secara normal, tidak ada status yang membantu menjual.

Sebuah merek dapat menarik perhatian pembeli itu adalah bagian dari periklanan, yang pada gilirannya merupakan komponen pemasaran. Tetapi mereka akan membeli produk, bukan merek. Ini sangat penting untuk dipahami.

Jadi, mari kita menganalisis komponen utama pemasaran.

Produk atau layanan

Ini yang Anda jual ke pelanggan. Dari sudut pandang pemasaran, perlu diperhatikan sifat-sifat produk atau layanan yang penting bagi pembeli.

Misalnya, ketika membeli mobil konsumen, tidak mungkin grade baja bodi dibuat menarik. Namun warna dan tenaga mesinnya tentu akan menarik.

Jika Anda ingin menjual produk atau layanan, Anda perlu tahu persis fitur, karakteristik, yang sangat penting, keunggulan kompetitif dari apa yang Anda tawarkan kepada pembeli. Akan terlihat jelas?

Pada kenyataannya, saya telah berulang kali menemukan fakta bahwa penjual dan pemasar perusahaan penjual hampir tidak mengerti apa yang mereka jual. Mereka tidak mengetahui karakteristik dasar dan karakteristik produk, mereka tidak dapat dengan jelas menjelaskan apa kelebihan dan perbedaan produk mereka di antara mereka sendiri atau dibandingkan dengan proposal pesaing. Akibatnya, perusahaan tidak dapat menyerahkan barang-barangnya kepada pembeli.

Di sini saya tidak berbicara tentang proposisi penjualan unik (USP), teknologi ini sudah berlaku untuk iklan. Segalanya jauh lebih sederhana. Pembeli harus menerima informasi lengkap dan dapat diandalkan tentang properti konsumen dari barang yang penting baginya sebagai konsumen masa depan.
Pikirkan tentang apa yang pelanggan Anda perhatikan ketika memilih produk Anda. Dan berikan mereka jawaban atas pertanyaan yang penting bagi mereka.

Harga

Harga suatu produk atau layanan adalah parameter paling penting dari sudut pandang pemasaran. Banyak yang tidak memperhatikan harga produk mereka, mereka menghitungnya berdasarkan parameter tertentu (biaya, persentase laba, dll.) Dan itu saja.

Padahal, harga merupakan faktor yang sangat menarik dalam hal pemasaran. Misalnya, mari kita bayangkan apa yang akan terjadi jika iPhone harganya tidak 30.000 rubel, tetapi 30.000? Dan jika sama sekali 10.000? Di satu sisi, smartphone yang terjangkau dan berkualitas tinggi akan aktif dibeli, seperti banyak model lainnya. Di sisi lain, ia akan segera kehilangan statusnya, dan kami tidak akan pernah melihat garis untuk iPhone baru atau menjual kembali kotak-kotak darinya di Internet.

Vektor pemasaran tergantung pada harga suatu produk atau layanan: posisikan penawaran sebagai massa atau eksklusif. Tergantung pada harga, pertanyaan utama pelanggan Anda akan sangat berbeda.

Misalnya, di segmen massa, telepon harus berdering dan berfungsi selama mungkin, dan oleh karena itu salah satu masalah utama adalah masa garansi. Pada saat yang sama, untuk model eksklusif, kualitas pekerjaan dianggap sebagai parameter "default". Dan jika Anda mulai berbicara tentang fakta bahwa model itu bekerja dengan andal, itu akan menyebabkan kebingungan dan ketidakpercayaan. Di sini, pembeli lebih tertarik pada fitur dan manfaat tambahan.

Poin penting lainnya mengenai harga. Ada ungkapan catchy “Produk tanpa harga bukanlah produk”. Sampai Anda menetapkan harga, calon pembeli tidak akan dapat memutuskan apakah akan tertarik pada detail atau tidak, menghabiskan waktu mempelajari karakteristik produk atau deskripsi layanan. Untuk alasan ini, toko online tanpa label harga di sebelah produk atau dengan tombol "Dapatkan harga" paling sering kalah dari pesaing. Dan di situs dengan layanan, orang jarang mengisi permintaan seperti "Hitung biaya proyek." Tapi ada baiknya menunjukkan setidaknya perkiraan biaya pekerjaan, misalnya, menunjukkan proyek jadi dan menunjukkan label harga di sebelahnya, jumlah permintaan untuk perhitungan meningkat secara nyata.

Semua ini telah lama digunakan secara aktif di Barat. Seluruh buku teks ditulis tentang harga, yang menjelaskan opsi penetapan harga dengan mempertimbangkan pemasaran akun. Dari sana, label harga tipe "9,99" mendatangi kami. Contoh paling sederhana, semua orang mengerti mengapa mereka memberikan harga yang sama. Dan masih - itu berhasil. Karena itu, selalu memberi perhatian khusus pada harga.

Konsumen

Konsumen adalah orang yang akan menggunakan produk. Bahkan, semua pemasaran ditujukan khusus untuk konsumen, dia ada di sini - tautan utama. Kepada konsumen, semua banding dan banding iklan ditujukan. Anda memberikan penawaran kepada konsumen. Anda perlu meyakinkan dia untuk melakukan pembelian.

Konsumen tertarik pada perusahaan dari sudut pandang itu untuk menjadikannya tawaran yang memadai dan efektif.

Untuk pemasaran yang efektif, penting untuk mengetahui konsumen Anda, untuk memahami bagaimana dan apa yang dapat Anda minati, dalam gaya apa untuk berkomunikasi dengannya, untuk apa permintaannya harus dijawab dalam sekuelnya. Tetapi perlu untuk mempelajari konsumen secara eksklusif dari sudut pandang ini.

Ingat bahwa pemasaran diperlukan tepat waktu, proses ini selalu sangat terbatas waktu. Perlu memiliki waktu tidak hanya untuk mempelajari konsumen, tetapi juga untuk mempersiapkan proposal itu sendiri, untuk menyampaikannya kepada orang-orang. Semua ini juga membutuhkan waktu.

Oleh karena itu, tidak perlu menganggap tugas mempelajari konsumen sebagai tujuan itu sendiri. Anda dapat memesan jajak pendapat, menarik pembeli misterius, melakukan kuesioner, membeli statistik. Penjual Anda juga dapat mengajukan beberapa pertanyaan kepada pelanggan untuk mengklarifikasi potret konsumen mereka. Tetapi pada saat yang sama, penting untuk mengamati ukurannya, dan hanya informasi yang benar-benar membantu dalam persiapan proposal yang efektif yang harus dikumpulkan. Yang lainnya adalah buang-buang waktu dan uang.

Dan di sini penting untuk memahami perbedaan antara konsumen dan orang yang membuat keputusan pembelian.

Dalam B2C, pembeli dan konsumen hampir selalu orang yang sama. Jika Anda membeli, misalnya, keripik atau cokelat, maka Anda akan mengkonsumsinya secara pribadi, atau anak-anak, keluarga, teman. Bagaimanapun, Anda membuat pilihan barang dari sudut pandang konsumen.

Di B2B, situasinya sebaliknya. Di sini, hampir selalu, satu orang membuat keputusan untuk membeli, dan orang lain akan menggunakan produk. Dan keputusan pemasaran harus mempertimbangkan fakta ini.

Misalnya, ketika memesan implementasi sistem ERP atau CRM, sekretaris, kepala departemen TI, direktur keuangan atau karyawan lain terlibat dalam pencarian kontraktor berdasarkan kebijaksanaan kepala. Dan pemasaran harus ditujukan pada orang-orang ini. Dan sistem akan digunakan oleh departemen penjualan (CRM) atau semua departemen perusahaan (ERP).

Dan di sini sangat penting untuk memahami perbedaan antara orang yang kepadanya pemasaran harus diarahkan dan konsumen produk atau layanan.

Dalam praktiknya, perusahaan B2B sering angan-angan. Mereka ingin berkomunikasi dalam proses dengan seorang insinyur jika mereka menjual peralatan, atau dengan seorang akuntan jika mereka menawarkan jasa audit atau konsultasi akuntansi, dll. Dan mereka mengarahkan semua upaya dan panggilan mereka ke pengguna yang akan datang, yaitu spesialis.

Pada kenyataannya, dalam kebanyakan kasus, pemilihan kontraktor yang mungkin dilakukan oleh sekretaris atau karyawan biasa lainnya, yaitu "Gadis di depan komputer." Dan hanya pada saat itu, dengan daftar kontraktor yang siap, barulah sekretaris pergi ke manajemen, mis. kepada orang-orang yang membuat keputusan pembelian. Ya, pada tahap ini, spesialis sudah bergabung dengan pertanyaan pengambilan keputusan. Tetapi Anda masih harus masuk ke daftar ini.

Dan ternyata satu orang membuat keputusan untuk membeli, orang lain akan menggunakannya. Dan pilihan penjual mungkin dilakukan oleh orang ketiga, sekretaris yang sama. Dan pemasaran harus mempertimbangkan kedua tahap seleksi - sekretaris dan pemimpin.

Penting untuk mempertimbangkan faktor ini dalam penjualan barang dan jasa yang kompleks. Semakin kompleks dan sulit dipahami proposal Anda, semakin rendah kemungkinan Anda akan dapat menjual sesuatu. Dan di sini semuanya penting - secara sederhana dan singkat menyampaikan esensi produk atau layanan, menunjukkan harga, kondisi yang memungkinkan untuk kerjasama. Hanya dalam kasus ini Anda memiliki kesempatan untuk pergi ke tahap yang diinginkan - untuk mendiskusikan semua nuansa dengan spesialis yang Anda butuhkan dari pembeli.

Tetapi bahkan di bidang ini, Anda harus ingat bahwa dalam hal apa pun, pemasaran bukan hanya tentang pembeli, tetapi tentang konsumen potensial.

Konsumen potensial adalah pembeli dan konsumen masa depan suatu produk. Jika Anda hanya berbicara tentang pembeli, maka semua panggilan Anda akan diarahkan ke penjualan satu kali. Pada saat yang sama, Anda berisiko kehilangan pekerjaan dengan produk itu sendiri, dengan kemasannya dan banyak nuansa lain yang akan membantu konsumen menjadi pembeli lagi. Dan penggunaan istilah "konsumen potensial" membantu menghubungkan semua elemen pemasaran ke dalam sistem yang sama.

Saluran interaksi

Saluran interaksi adalah saluran melalui mana pemasaran Anda akan diarahkan. Sederhananya, inilah yang akan dilihat oleh pembeli potensial: beriklan di Internet atau di televisi, iklan luar ruang dan selebaran, stand di pameran, dll Tindakan dan keputusan yang diperlukan secara langsung tergantung pada saluran dan produk.

Katakanlah Anda menjual produk teknologi canggih. Dalam buklet perusahaan yang digunakan selama pameran, Anda dapat menjelaskan secara rinci semua karakteristik dan propertinya. Dan ketika Anda membuat spanduk di situs, Anda harus membatasi diri Anda pada slogan pendek.

Daftar saluran standar:

• Jejaring sosial;
• Pemasaran email
• Barang cetakan;
• Situs web perusahaan;
• Televisi, radio;
• Iklan internet (kontekstual, spanduk);
• Pemasaran tersirat.

Mari kita memikirkan konsep terakhir dengan sedikit lebih detail. Sebagian besar saluran ini terkait dengan iklan eksplisit, mis. mereka ditujukan pada pembeli potensial dan membawa semacam pesan, pesan, ajakan untuk bertindak.

Pemasaran implisit mengacu pada saluran yang ditujukan terutama untuk pelanggan yang sudah ada. Tidak ada banding yang jelas, itu tidak diperlukan, karena orang tersebut telah melakukan pembelian. Tetapi ada beberapa mekanisme tersembunyi yang bertujuan untuk memastikan bahwa pembeli kembali untuk membeli lagi, berbagi emosi positif dengan orang lain, dan menasihatinya untuk membeli produk ini.

Salah satu contoh mencolok dari pemasaran tersirat adalah pengemasan. Kemasan yang indah dan nyaman membangkitkan emosi positif, orang memberikan perhatian khusus pada keputusan yang tidak biasa dan kreatif. Sekarang bahkan di Youtube ada saluran di mana perhatian khusus diberikan pada pengemasan: pada video, orang membongkar produk dan mengevaluasi kenyamanan dan parameter lainnya.

Tampaknya mengapa pemasaran diperlukan ketika seseorang telah membeli suatu produk! Bahkan, jika dalam proses pembeli mengalami emosi positif, dia pasti ingin mengalami perasaan yang sama lagi. Dan dia, dari pembeli yang ulung, berkat upaya seperti itu, kembali menjadi konsumen potensial.

Pemasaran tersirat juga mencakup pengiriman gratis. Layanan ini tidak berlaku untuk properti produk, kemungkinan besar, klien sudah akan membeli produk. Tapi pengiriman gratis adalah plus bagus, emosi positif dari pembeli.

Contoh lain dari pemasaran tersirat adalah survei pasca-pembelian. Ada banyak jajak pendapat seperti itu sekarang, dan kebanyakan dari mereka, sayangnya, adalah buta huruf, dan karena itu tidak membawa manfaat apa pun. Tetapi ada solusi yang sangat elegan ketika, sebagai hasil survei, pembeli merasa bahwa perusahaan benar-benar memikirkannya, dan jika dia kembali lagi nanti untuk pembelian, komentarnya akan diperhitungkan. Dan survei dilakukan bukan hanya seperti itu, tetapi karena perusahaan peduli dengan pelanggan.

– , , .

Para penulis banyak buku pelajaran dan kursus pemasaran sangat suka memohon pengalaman dari raksasa seperti, misalnya, Steve Jobs atau Ogilvy. Di satu sisi, pengalaman mereka menarik sebagai kisah sukses, sebagai contoh kemampuan menemukan solusi inovatif.

Tetapi Anda tidak boleh mengulangi kesalahan umum: jangan mencoba untuk mengulangi tindakan raksasa tanpa berpikir panjang dalam kondisi bisnis Anda.

Raksasa - karena mereka adalah raksasa, karena ini adalah perusahaan besar yang telah terjadi, mereka benar-benar unik dalam banyak hal. Namun, seperti bisnis apa pun. Dan apa yang diiklankan sebagai solusi pemasaran yang sukses dari raksasa industri sebenarnya adalah buah dari perjalanan panjang dan karya raksasa tim besar.

Jika Anda membuat bisnis dari awal atau bekerja di perusahaan kecil, tidak ada yang tahu tentang Anda. Dan di sini tidak masuk akal untuk mencoba mengulangi keputusan para raksasa. Anda akan menemukan jalan panjang yang akan dilalui semua perusahaan dan merek baru. Pada saat yang sama, Anda akan memiliki fitur unik dan solusi asli, berbeda dari situasi pasar yang dijelaskan dalam buku teks. Oleh karena itu, Anda perlu membangun strategi unik Anda sendiri, termasuk di bidang pemasaran, dan tidak fokus pada solusi yang telah membantu orang lain, seringkali di waktu lain, di negara lain dan di bawah kondisi pasar yang sangat berbeda.

Ya, Anda bisa membuat kemasan yang sama dengan Jobs. Tapi mengapa Anda membutuhkan ini jika Anda menjual pakaian, bukan smartphone? Atau Anda dapat berinvestasi di perusahaan periklanan raksasa, tetapi mengapa Anda perlu pengeluaran yang tak tertahankan seperti itu jika Anda adalah perusahaan kecil pemula yang tidak diketahui siapa pun? Pemasaran, tentu saja, akan memiliki efek tertentu. Tetapi pengembalian mereka dalam kasus ini adalah masalah yang sangat kontroversial.

Ada kemungkinan bahwa iklan Anda akan membingungkan, karena Anda menggunakan metode untuk meningkatkan pengakuan merek yang sudah dikenal berusaha mempromosikan yang baru. Atau, sebaliknya, lebih banyak pembeli akan tertarik pada Anda daripada yang bisa Anda layani. Dan dana yang diperlukan untuk pengembangan, misalnya, produksi, akan dihabiskan untuk iklan.

Semuanya punya waktu. Karena itu, Anda perlu fokus pada situasi dan kemampuan Anda. Dan metode raksasa dapat dan harus dipelajari, tetapi harus diterapkan ketika bisnis Anda juga masuk ke dalam kategori raksasa.

Anda dapat berbicara lebih banyak tentang pemasaran. Pada artikel ini saya mencoba mengungkap konsep dasar. Dalam publikasi mendatang, saya pasti akan memberi tahu Anda bagaimana rencana pemasaran disusun, apa itu "Cara Pembeli", serta fitur-fitur penting lainnya dari karya seorang pemasar. Saya harap informasi ini akan membantu Anda dan pelanggan Anda untuk memahami nuansa komponen bisnis yang penting ini.