Bayangkan Anda adalah perusahaan IT Rusia yang ingin membuka kantornya di Amerika dan memasuki pasar Amerika. Apa lokasi pertama yang Anda pikirkan? Lembah Silikon! Diyakini bahwa dia diciptakan untuk ini.
Tapi seberapa adil ini? Pendiri Macroscop, Artem Razumkov telah mengunjungi 11 pusat teknologi di berbagai bagian Amerika Serikat, dan sekarang karena sejumlah alasan, kami ragu bahwa Lembah Silikon adalah tempat yang tepat untuk perusahaan IT mana pun.
foto dari apalych.comApakah semua jalan mengarah ke Lembah ...?Sebagian besar perusahaan IT besar yang langsung teringat (Google, Apple, Facebook, Uber) berlokasi di Silicon Valley. Jadi, praktik menegaskan bahwa Lembah adalah tempat di mana perusahaan IT berkembang secara efektif? Dan tidak ada banyak pengecualian untuk ini, dan, tampaknya, itulah sebabnya semua orang ingin pergi ke sana.
Memang, Lembah Silikon adalah ekosistem yang unik! Jika Anda melakukan startup IT, maka di Valley Anda akan menemukan sejumlah besar modal: dana modal ventura, malaikat bisnis, dll. Tidak ada tempat lain konsentrasi ini! Jika Anda membutuhkan alat untuk pertumbuhan, sekali lagi, sebagian besar di sini: akselerator, pusat teknologi, dll. Dan yang hampir semua orang perhatikan adalah kecepatan kerja. Di Lembah Silikon, ada beberapa aturan unik permainan, dan semuanya terjadi dengan sangat cepat. Mungkin di sini adalah proses tercepat untuk bekerja pada produk TI dan tingkat pertumbuhan perusahaan IT.
Jadi, jika perusahaan IT memilih tempat untuk mendarat di AS, apakah semuanya mengarah ke Lembah Silikon? Banyak yang melakukan hal itu. Ketika sebuah perusahaan Rusia dengan tim pengembangan di Rusia memiliki tugas memasuki pasar Amerika, berdasarkan hal tersebut di atas, pertanyaan tentang di mana harus melakukan ini bahkan tidak muncul. "Tentu saja, Lembah Silikon!" - Mereka mengatakan segalanya (hampir semua).
Tapi mari kita lihat lebih dekatMisalkan ada perusahaan IT dari Rusia yang produknya dijual di banyak negara, tetapi tidak di Amerika. Perusahaan ini membuat produk B2B, menjualnya ke distributor dan integrator sistem dan ingin memasuki pasar AS. Mari kita coba memahami bagaimana Lembah Silikon cocok untuknya.
Direncanakan untuk menjual kepada distributor dan integrator, yang, misalkan, berlokasi di berbagai bagian Amerika Serikat. Oleh karena itu, jika Anda membuka kantor penjualan di Silicon Valley, membentuk tim yang akan berlokasi di sana, bernegosiasi melalui telepon dengan calon mitra dan pembeli, dan terkadang bepergian untuk negosiasi pribadi, apa yang kita dapatkan?
1. Biaya tinggi untuk mempertahankan tim.
Orang-orang perlu membayar gaji yang memungkinkan mereka untuk hidup di Lembah. Dan tinggal di California, dan terutama di Silicon Valley, jauh dari murah. Untuk menyewa kamar kecil di San Francisco harganya mulai $ 1.700 / bulan. Untuk menyewa apartemen - mulai dari $ 2.300 / bulan. Biaya hidup di Lembah Silikon sangat tinggi (salah satu yang tertinggi di Amerika, sekitar 3-4 kali lebih tinggi daripada di tengah benua Amerika), dan gaji orang harus sesuai. Membentuk tim penjualan di Lembah, bersiaplah untuk membayarnya berkali-kali lebih banyak.
2. Perbedaan waktu.
Seberapa nyaman lokasi kantor penjualan Lembah Silikon dalam hal zona waktu? Lembah ini terletak di pantai barat, dan perbedaan waktu, misalnya dengan New York, adalah 3 jam. Yaitu, ketika Anda bernegosiasi pada pukul 2 siang waktu setempat, sekarang sudah pukul 5 sore di New York dan di pantai timur, dan hari kerja berakhir. Berkomunikasi dari Lembah, sangat tidak nyaman untuk menangkap wilayah Amerika lainnya.
3. Logistik.
Bagaimana Silicon Valley adalah pusat transportasi yang baik? Terus terang, ini adalah salah satu tempat terlemah di San Francisco. Ada beberapa penerbangan dan seringkali, untuk mencapai suatu tempat, Anda perlu membuat koneksi tambahan. Dan untuk terbang, misalnya, ke pantai timur, Anda harus menghabiskan 6 jam. Dan ini cukup banyak.
Posisi Pesawat Di Atas Amerika, Layanan Flightradar24Tetapi meskipun semuanya tidak terlalu sehat dengan penerbangan di San Francisco, ada satu keuntungan yang dapat melebihi semua kelemahan logistik: ada ruang yoga khusus di bandara.
Jadi keadilan 3 poin terserah Anda :)
Jadi, membentuk tim penjualan di Silicon Valley, kami mendapatkan tim di tempat yang paling mahal (dan menjaganya tetap mahal di sana), yang memiliki keterbatasan besar pada kemampuan komunikasi telepon (dan lainnya) dengan bagian lain Amerika karena perbedaan zona waktu, yang, dengan semua ini terbang ke negosiasi itu panjang dan tidak nyaman.
Mengingat semua ini, kesan yang muncul benar-benar berlawanan dengan yang pertama.
Selain itu, "manfaat" Lembah dalam bentuk modal, akselerator, pusat teknologi, dan lingkungan pengembangan berbakat yang unik tidak berguna bagi Anda. Mereka tidak akan bekerja untuk Anda. Dan ternyata yang kita dapatkan adalah tim mahal yang ada di tempat mahal dan menjual ke negara miskin lainnya, dan bahkan dengan batasan waktu dan logistik transportasi yang sangat tidak nyaman.
Tentu saja ada pengecualian. Ada contoh ketika menempatkan tim penjualan di Lembah akan menjadi keputusan yang tepat. Yang paling jelas adalah ketika Anda menjual ke California itu sendiri dan Lembah Silikon itu sendiri. Adalah hak untuk bekerja di tempat Anda menjual, plus yang termurah dalam hal logistik - tidak perlu mengeluarkan uang ekstra untuk perjalanan dan penerbangan.
Dan ketika datang ke penjualan di seluruh Amerika, maka menempatkan tim di Lembah akan menjadi keputusan yang aneh.
Ini adalah hal lain ketika sebuah perusahaan didirikan di sana. Lembah adalah lahan yang sangat subur untuk pertumbuhan startup. Lihatlah perusahaan-perusahaan IT hebat yang muncul di pikiran di awal: Google dan Facebook berbasis di Silicon Valley. Inti dari perusahaan tersebut adalah pengembangan. Dan pusat keputusan harus menjadi tempat pengembangan. Pada saat yang sama, perusahaan-perusahaan ini membuka kantor penjualan di berbagai belahan Amerika dan dunia, dan justru karena alasan ekonomi. Omong-omong, perusahaan IT besar yang berbasis di luar lembah juga hilang. Misalnya, Microsoft dan Amazon dari Seattle.
Kesimpulannya: dibenarkan secara ekonomi dan logistik untuk berada di Lembah untuk perusahaan-perusahaan yang menjualnya. Atau perusahaan yang memiliki kebutuhan khusus untuk berada di sana. Semua yang lain hanyalah penghargaan untuk fashion atau keinginan untuk hidup secara khusus di tempat ini oleh salah satu pendiri perusahaan, tetapi bukan karena alasan bisnis yang objektif.
Dan jika pernyataan universal bahwa Lembah Silikon adalah tempat lahirnya inovasi, dan logis dan baik untuk menemukan sebuah perusahaan di sana, tidak perlu dipertanyakan, maka pernyataan bahwa Dolina adalah tempat yang tepat untuk soft-landing Amerika dari perusahaan yang didirikan di tempat lain, dan dimana pusat keputusan dan pengembangan berlokasi di tempat lain, diragukan. Dan dalam banyak kasus, menurut pendapat kami, ini adalah tempat yang salah, dan pilihan yang menguntungkannya mengarah pada pembayaran lebih dan hasil yang rendah.
Kemana harus pergi?Melihat situasi dengan matanya sendiri dan menyadari semua ini, Artyom mengunjungi sebagian besar pusat teknologi di AS untuk memahami tempat mana yang lebih baik daripada Lembah itu. Dan inilah beberapa pemikiran tentang ini.
Dengan satu atau lain cara, untuk tempat-tempat teknologi lainnya, Lembah Silikon adalah semacam ikon, dan masing-masing dari mereka mencoba untuk menjadi kurang lebih mirip dengannya. Bahkan nama-nama informal memiliki kesamaan: di Los Angeles - Silicon Beach, di Portland - Silicon Forest, di Philadelphia - Great Valley.
Salah satu alternatif untuk Valley, menyingkirkan kelemahan di atas, tampaknya Chicago. Ini adalah kota yang sangat besar dan sangat murah, terletak di pusat benua dan merupakan pusat transportasi yang sangat baik. Selain itu, Chicago bagus jika Anda ingin mencoba men-debug penjualan - karena ukurannya, ia memiliki pembeli untuk hampir semuanya. Karena itu, Anda dapat memvalidasi proses dan memeriksa model penjualan.
Banyak perusahaan Rusia memilih New York. Itu terletak di pantai timur, yang berarti bahwa perbedaan waktu dengan Rusia tidak begitu besar, itu adalah kota besar dan pusat transportasi yang sangat besar. Namun seiring dengan Lembah Silikon adalah salah satu tempat termahal di Amerika. Tetapi di New York ada pilihan untuk mengurangi biaya: Anda tidak harus tinggal di Manhattan, Anda dapat tinggal di Brooklyn atau New Jersey yang lebih murah, mengubah pengurangan biaya untuk waktu yang Anda habiskan di jalan. Dan transportasi di New York adalah cerita yang berbeda. Orang mendapat kesan bahwa Anda dapat dengan cepat pergi dari Jersey City ke Manhattan (hanya sekitar 10 km), tetapi dalam praktiknya ini kadang-kadang memakan waktu hampir satu jam. Ada kereta bawah tanah ke Brooklyn, tetapi kereta bawah tanah New York adalah lagu yang terpisah, dan sering terjadi kemacetan di dalamnya. Tetapi bagi orang-orang yang bersedia mengubah waktu mereka untuk menabung, lingkungan New York dapat menjadi solusi yang baik.
Kota berbeda tidak hanya dalam biaya hidup dan zona waktu, tetapi juga dalam mentalitas bisnis tertentu: pantai barat (California, Silicon Valley) adalah citra yang berisiko, sampai batas tertentu pendekatan sembrono untuk manajemen bisnis, pusat risiko, inovasi dan ide-ide gila; Eastern (New York) - konservatif, lebih seimbang dan ketat, itu adalah pusat keuangan di mana orang-orang dalam ikatan membuat keputusan serius pada model klasik. Ini juga dapat diperhitungkan. Dan pilih New York jika Anda memiliki startup di bidang keuangan dan itu membutuhkan uang yang konservatif. Atau Lembah, jika Anda ingin menarik investasi "gila".
Lembah Silikon unik!Dan kami tidak meragukannya. Tetapi memilih tempat, misalnya, untuk kantor penjualan, Anda perlu memahami di mana akan lebih mudah bagi Anda untuk menjual ke tempat yang tidak Anda tuju. Jika Anda berencana untuk menjual di seluruh negara, Anda perlu menemukan tempat:
- di mana semuanya nyaman dari sudut pandang zona waktu (dan ini, lebih disukai, di suatu tempat di tengah benua untuk bernegosiasi dengan Barat dan Timur seefisien mungkin);
- dari mana Anda dapat terbang ke titik mana pun dengan cepat (dan ini juga di tengah-tengah benua);
- di mana ada sejumlah spesialis dari tingkat yang sesuai untuk tim Anda;
- di mana biaya (untuk tenaga kerja, sewa kantor, dll.) akan dapat diterima.
Tetapi semua ini ditentukan setelah Anda memahami dengan siapa Anda menjual, di mana semua orang ini, dan bagaimana mencapai mereka. Tentu saja, jika pembeli dalam keadaan tertentu, maka buka kantor di sana. Tetapi jika kita mempertimbangkan seluruh Amerika, lebih baik dibimbing oleh prinsip-prinsip yang ditunjukkan di atas.
Jangan berpikir bahwa Lembah Silikon adalah tempat universal yang cocok untuk semua orang. Cari tempat Anda untuk kondisi spesifik Anda.