Pada artikel ini, mari kita lihat MRPU, kita akan mencari tahu apa saja fitur perhitungannya dan apa yang bisa diberikannya kepada kita.
MRPU - pendapatan bulanan per unit, pendapatan bulanan per unit. Ini adalah konsep luas yang mencakup cek rata-rata dan pendapatan rata-rata per pengguna / klien / penjualan. Fleksibilitas dari unit kata memungkinkan Anda untuk mendefinisikan definisi Anda.
Mengapa kita membutuhkan ini? Seluruh tujuan analisis produk adalah untuk mengisolasi penyebab dan mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja keuangan. Dinamika basis klien ( lihat artikel di sini ) ditentukan terutama oleh faktor-faktor yang terkait dengan pekerjaan Anda dalam menarik dan mempertahankan. MRPU, bagaimanapun, mempengaruhi harga Anda, jangkauan layanan dan kelengkapan layanan yang disediakan. Meskipun kesuksesan Anda dalam hal menarik tergantung pada harga dan serangkaian layanan, MRPU dalam persamaan pendapatan kami bertanggung jawab langsung atas uang itu sendiri.
Kami dapat memvariasikan konsep MRPU tergantung pada konteks Anda. Ideologi metrik ini:
- Periode - Bulanan
- Metrik - Pendapatan
- Per - Per
- Unit - Unit
Formula ini berpotensi menghasilkan seluruh kelas metrik untuk Anda: WRPC (pendapatan mingguan per pelanggan), DRPP (pendapatan harian per pembelian), DPPC (laba harian per pelanggan, mengapa tidak, meskipun metrik seperti itu sedikit keluar dari logika cerita saya). Saya pikir idenya jelas. Untuk alasan ini, bagi saya, cek rata-rata dan pendapatan rata-rata per klien berasal dari area yang kira-kira sama, walaupun, tentu saja, mereka menunjukkan hal yang berbeda.
Dalam konteks narasi kami, kami menguraikan basis klien menjadi pelanggan, dan bukan menjadi cek, jadi logis bahwa kami akan membicarakan tentang pendapatan rata-rata per klien, dan kemudian kami dapat menguraikannya menjadi jumlah rata-rata transaksi per bulan * pada cek rata-rata.
Apa yang menunjukkan kepada kita dinamika MRPU?
Perubahan MRPU tergantung pada perubahan dalam kehadiran sumber daya Anda, jumlah akuisisi.
- Untuk keperluan MRPU, ini adalah penawaran. Di sisi lain, jumlah transaksi tergantung pada berapa kali klien dapat membelanjakan uang Anda, mis. itu adalah turunan dari jumlah kunjungan dan keteraturan kebutuhan untuk produk Anda. Saya ingin menarik perhatian pada kenyataan bahwa tidak setiap produk dan produk dapat memengaruhi jumlah kunjungan. Jika transaksi mikro dalam aplikasi dipengaruhi oleh keterlibatan pemain, maka kunjungan ke ahli traumatologi lemah terkait dengan keterlibatan pasien dalam interaksi dengan klinik (kecuali untuk interaksi dengan merek).
- Perubahan tergantung pada jumlah cek rata-rata, jumlah yang ditinggalkan pengguna untuk satu transaksi. Tagihan rata-rata ditentukan oleh sifat layanan yang Anda tawarkan dan penekanan dalam pemasaran Anda.
Dalam artikel tentang kohort, kami memeriksa bagaimana kami dapat membagi basis klien menjadi kelompok-kelompok yang baru, lama, diaktifkan kembali dan berangkat. Agar analisis MRPU bermakna, perlu dianalisis khusus untuk kelompok-kelompok ini, karena Mereka secara radikal berbeda dalam perilaku mereka:
- Klien baru dan yang diaktifkan kembali pada dasarnya adalah milik Anda, seberapa banyak Anda berhasil menjual kepada klien pada saat memulai / melanjutkan hubungan. Seringkali mereka memiliki rata-rata cek yang kecil. Karena pertumbuhan dalam menarik jumlah pelanggan, ini dapat secara negatif mempengaruhi cek rata-rata dan menyebabkan kesan yang salah bahwa pelanggan membeli lebih buruk. Dan sebaliknya, kematian total keterlibatan mungkin terlihat seperti peningkatan MPRU.
- Pelanggan yang ada - MRPU mereka biasanya mapan, relatif tinggi. Dinamika indikator dalam grup ini menunjukkan keberhasilan Anda dan bukan kesuksesan dalam hubungan dengan pelanggan reguler.
- Pelanggan yang berangkat (mereka yang pergi dalam periode pelaporan) - pertimbangan mereka lebih cenderung menunjukkan kerugian dalam cek rata-rata. Tetapi jika Anda tidak memilihnya secara terpisah, maka seringkali klien yang sudah Anda hilangkan akan mempengaruhi gambar dinamika Anda. mereka akan memiliki saldo dari pembayaran reguler dalam periode pelaporan. Ini akan membuat analisis tidak begitu jelas dan meremehkan besarnya MRPU / rata-rata cek.
Kesimpulan apa yang bisa kita ambil dari perubahan dalam indikator MRPU yang diturunkan:
- Jumlah cek per perubahan klien - ini adalah lonceng masalah dalam orientasi Anda. Mungkin Anda memiliki masalah dengan kinerja, kegunaan, kelengkapan materi, atau Anda mungkin telah meluncurkan kegiatan pemasaran untuk audiens yang tidak terlalu sukses.
- Jumlah cek rata-rata per klien berubah - paling sering itu adalah penunjuk dinamika dalam struktur audiens dan segmen pengguna Anda. Misalnya, perusahaan periklanan Anda mempromosikan barang-barang dengan harga menengah, bagian mereka dalam struktur penjualan tumbuh, dan bagian barang mahal jatuh, maka cek rata-rata Anda akan berkurang, meskipun ini bukan masalah dalam kasus ini. Kasus lain adalah bahwa perubahan mungkin merupakan sinyal bahwa layanan mahal sedang rontok, yang murah (dan sebaliknya) tumbuh sambil mempertahankan struktur segmen yang sama. Ini sudah merupakan sinyal yang lebih kuat tentang masalah dalam layanan dan barang Anda, posisi mahal mungkin tidak ada di pasaran karena harga atau mereka memiliki masalah kualitas. Semua ini harus dipertimbangkan dengan memperluas tagihan rata-rata ke dalam struktur oleh kelompok layanan, dan melihat tagihan rata-rata dalam konteks berbagai segmen.
Ini adalah artikel ke-6 dalam serangkaian artikel analisis produk:
- Pendekatan top-down. Ekonomi Produk. Laba kotor
- Ekonomi Produk. Analisis Pendapatan
- Tenggelam dalam dinamika basis klien: analisis kohort dan analisis aliran
- Kami mengumpulkan analisis kohort / analisis arus pada contoh Excel
- Analisis Saluran Penjualan