Metode negosiasi berprinsip dikembangkan oleh Roger Fisher, Bill Urey dan Bruce Patten dan diterbitkan sebagai buku pada tahun 1981. Buku ini diterjemahkan ke dalam 25 bahasa dan menjadi buku terlaris. Saya menyampaikan kepada pembaca ringkasannya, yang mungkin menarik tidak hanya bagi berbagai jenis manajer dan orang-orang yang secara profesional terlibat dalam negosiasi, tetapi juga bagi orang-orang TI, ibu rumah tangga, pengusaha, serta semua orang yang ingin belajar bagaimana memenangkan negosiasi dengan cara "Harvard", tetapi sebelum membaca keseluruhan buku belum tercapai.
Poin utama dari buku ini
- Tujuan negosiasi adalah untuk memuaskan kepentingan.
- Kemampuan untuk melihat masalah dari sudut pandang pihak lain, tidak peduli betapa sulitnya tugas ini bagi Anda, adalah salah satu keterampilan negosiasi yang paling penting. Tidak cukup hanya mengetahui bahwa Anda melihat masalah dengan cara yang berbeda. Jika Anda ingin mempengaruhi negosiator lain, Anda harus benar-benar memahami sudut pandangnya dan merasakan kekuatan emosionalnya.
- Penting untuk memisahkan orang tersebut dari masalahnya.
- Persepsi tentang realitas masing-masing pihaklah yang menjadi masalah utama negosiasi, yang membuka jalan menuju solusi.
- Perbedaan antara posisi dan kepentingan sangat signifikan. Minat menentukan masalahnya. Posisi Anda adalah apa yang Anda putuskan. Minat Anda adalah apa yang membuat Anda memutuskan itu.
- Seni menciptakan solusi yang melayani kepentingan timbal balik para pihak adalah yang paling berguna dari semua yang bisa dimiliki negosiator.
- Pikirkan serangan terhadap Anda sebagai serangan terhadap masalah umum.
1. Jangan bersikeras pada posisi Anda
Permainan negosiasi selalu dilakukan pada dua level. Pada satu tingkat, negosiasi menyangkut inti masalah; di sisi lain - mereka fokus (biasanya tanpa syarat) pada prosedur untuk menyelesaikan masalah ini. Ini adalah jenis permainan di mana para pihak dapat mematuhi posisi keras atau lunak. Jika Anda ingin mendapatkan jawaban yang tepat untuk pertanyaan, gaya permainan mana yang lebih disukai - halus atau sulit, kami dapat dengan tegas memberi tahu Anda: tidak ada satu pun. Metode negosiasi kami bertujuan untuk mencapai hasil yang wajar dengan cepat, efisien dan tanpa mengurangi hubungan pribadi antar peserta. Metode ini disebut
negosiasi berprinsip dan didasarkan pada empat prinsip dasar.
Keempat prinsip ini mendefinisikan metode negosiasi langsung yang dapat digunakan di hampir semua lingkungan. Setiap prinsip dikaitkan dengan elemen dasar negosiasi dan memungkinkan Anda untuk membayangkan dengan jelas apa yang perlu dilakukan.
- Orang-orang bukan komputer, menjunjung tinggi posisi seseorang selama negosiasi hanya memperburuk situasi, karena ego para peserta tidak terpisahkan dengan posisi mereka. Sebelum menangani esensi masalah, penting untuk memisahkan orang dari masalah dan menangani aspek-aspek ini pada gilirannya.
- Posisi yang diambil dalam negosiasi seringkali sangat berbeda dari yang Anda inginkan, berkonsentrasi pada kepentingan, bukan posisi.
- Sebelum Anda mencoba mencapai kesepakatan, temukan opsi yang akan saling menguntungkan.
- Sebagai kriteria, standar yang benar-benar netral harus dipilih, seperti nilai pasar, pendapat ahli, aturan bea cukai atau persyaratan hukum. Diskusikan kriteria ini, bukan apa yang masing-masing pihak inginkan atau tidak ingin lakukan, dan bukan apa yang harus diberikan masing-masing pihak kepada yang lain.
Metode negosiasi berprinsip kejam dengan masalah yang harus dipecahkan, tetapi "halus" bagi orang-orang.
Pada tahap analisis, Anda hanya mencoba memahami situasinya: mengumpulkan informasi, mengatur, dan memikirkannya.
Pada tahap perencanaan, Anda berurusan dengan empat prinsip yang sama untuk kedua kalinya. Sekarang Anda perlu menghasilkan ide dan memutuskan apa yang harus dilakukan.
Pada tahap diskusi, ketika para pihak berkomunikasi satu sama lain dan berusaha untuk mencapai kesepakatan, perlu untuk membahas empat prinsip yang sama. Perbedaan persepsi, perasaan depresi dan amarah, kesulitan dalam berkomunikasi - semua faktor ini harus diperhitungkan dan diatasi.
Hasilnya akan menjadi kesepakatan yang wajar dari para pihak.
2. Pisahkan orang dari masalah
"Lembut" dengan orang-orang dan "keras" dengan masalah. Orang memiliki emosi, sistem nilai, sudut pandang. Masing-masing dari mereka benar-benar unik dan tidak dapat diprediksi. Selama negosiasi, kedua belah pihak saling memahami dalam hubungannya dengan masalah yang sedang dibahas. Aspek manusia bisa bermanfaat atau berbahaya, tetapi tidak bisa dikesampingkan.
Untuk memahami beragam masalah manusia, bagilah menjadi tiga kategori utama:
- Persepsi
- Emosi
- Komunikasi
Persepsi tentang realitas masing-masing pihaklah yang menjadi masalah utama negosiasi, yang membuka jalan menuju solusi.
Ingat: memahami sudut pandang pihak lain bukanlah biaya, tetapi keuntungan. Ini akan memungkinkan Anda untuk mengurangi zona konflik dan secara efektif mempertahankan kepentingan Anda sendiri.
Berurusan dengan perbedaan persepsi berarti membuatnya eksplisit dan berdiskusi dengan pihak lain.
Emosi satu peserta membangkitkan respons emosi dari yang lain. Rasa takut dapat menimbulkan kemarahan, dan kemarahan dapat menimbulkan rasa takut. Emosi sangat cepat menyebabkan negosiasi terhenti, atau bahkan menyebabkan penyelesaian yang tidak memuaskan. Terbebas dari beban emosi yang tak terucapkan, orang lebih cenderung untuk mulai mengerjakan masalah.
Dalam proses komunikasi, jangan takut untuk meminta maaf ketika diminta. Permintaan maaf tidak ada nilainya, tetapi itu bisa dianggap sebagai investasi Anda yang paling berharga.
Waktu terbaik untuk menyelesaikan masalah adalah ketika masalahnya belum menjadi masalah. Selesaikan masalahnya, jangan mengalihkan sikap Anda ke masalah kepada orang lain.
3. Fokus pada minat, bukan posisi
Penting untuk menerima ide orang lain dan tidak berfokus pada karakteristik kepribadian pihak lain.
Perbedaan antara posisi dan kepentingan sangat signifikan. Untuk posisi yang berlawanan terletak kepentingan umum dan sepenuhnya kompatibel, bukan hanya yang saling bertentangan. Selama banyak negosiasi, analisis mendalam tentang kepentingan asli para pihak mengungkapkan adanya banyak kepentingan bersama dan sepenuhnya kompatibel.
Kepentingan yang paling kuat adalah kebutuhan dasar manusia. Kebutuhan dasar manusia meliputi:
- keamanan
- kesejahteraan ekonomi;
- rasa memiliki;
- pengakuan;
- kendalikan hidup Anda sendiri.
Anda harus memastikan bahwa pihak lain tahu persis seberapa penting dan sah minat Anda.
Rumuskan masalah sebelum memberikan jawaban Anda sendiri, yang dapat diterima "dengan permusuhan" sebaliknya.
Lihatlah ke masa depan, bukan masa lalu. Bicaralah tentang apa yang Anda inginkan dari masa depan, daripada membahas apa yang telah dilakukan kemarin.
Spesifik, tetapi jangan lupa tentang fleksibilitas. Keras pada masalah dan lembut dengan orang-orang. Menjunjung tinggi minat mereka sering merangsang kreativitas, yang memungkinkan para pihak untuk mencapai solusi yang saling menguntungkan. Tunjukkan pada pihak lain bahwa Anda sedang menyerang masalah, bukan negosiator.
4. Temukan opsi yang saling menguntungkan
Menemukan kompromi yang akan cocok bagi kedua belah pihak adalah kunci keberhasilan. Seni menciptakan solusi yang melayani kepentingan timbal balik para pihak adalah yang paling berguna dari semua yang bisa dimiliki negosiator.
Dalam sebagian besar negosiasi, kami mengamati empat kendala utama yang mencegah penemuan beragam solusi:
- Penilaian prematur
- Menemukan Solusi Tunggal
- Asumsi yang sifatnya tetap dari masalah
- Pendapat bahwa "solusi untuk masalah mereka adalah masalah mereka."
Tidak ada yang membahayakan pemikiran kreatif seperti kritik yang menyertai setiap ide baru. Penghakiman menekan imajinasi. Kritik diperlukan, tetapi ada saat-saat ketika itu bukan sesuatu yang membahayakan, dan ketika hal itu secara kategoris tidak dapat diterima dan salah satu dari kasus-kasus ini adalah pembentukan solusi di mana seharusnya tidak ada yang menghalangi kreativitas dan kritik harus dimatikan.
Untuk menawarkan solusi kreatif, Anda harus: pertama, memisahkan proses menemukan solusi dari proses evaluasi mereka; kedua, untuk memperluas jumlah opsi yang dibahas, dan tidak mencari solusi yang unik; ketiga, berjuang untuk saling menguntungkan dan, keempat, mencari cara untuk membuat keputusan ini sederhana.
Untuk mengurangi risiko membuat kewajiban yang tidak diinginkan, kembangkan kebiasaan menawarkan setidaknya dua alternatif sekaligus.
Menganalisa masalah dengan bantuan berbagai ahli. Ciptakan berbagai opsi untuk persetujuan. Ubah rentang perjanjian yang diusulkan.
Bahkan jika seseorang tidak berusaha mengurangi kerugian bersama, hampir selalu ada peluang untuk mencapai manfaat bersama. Hampir selalu, tingkat kepuasan Anda tergantung pada sejauh mana pihak lain akan puas dengan perjanjian yang harus dijalani.
Cari sesuatu yang tidak memiliki nilai untuk Anda, tetapi menarik bagi pihak lain, dan sebaliknya. Alih-alih menciptakan kesulitan dan hambatan untuk pihak lain, Anda harus menawarkan padanya pilihan yang tidak menyakitkan.
Dalam situasi yang sulit, kecerdikan kreatif mutlak diperlukan. Dalam proses negosiasi apa pun, taktik ini membantu menemukan langkah baru, membuka pintu yang terkunci, dan mencapai kesepakatan yang memuaskan semua pihak yang berkepentingan. Anda harus mengembangkan banyak opsi sebelum memutuskan salah satu. Penemuan pertama, Anda akan memutuskan nanti. Identifikasi kepentingan umum dan beragam. Coba hubungkan mereka. Dan cobalah membuat keputusan semudah mungkin untuk pihak lain.
5. Bersikeras menggunakan kriteria objektif
Pertama-tama, Anda perlu memastikan bahwa negosiasi tidak melampaui topik yang disebutkan dan tetap produktif dan menemukan norma subyektif.
Menyimpulkan kontrak yang baik tidak lebih mudah daripada meletakkan fondasi yang baik. Anda harus berusaha untuk mencapai kesepakatan berdasarkan prinsip, bukan tekanan. Fokus pada sifat masalah, bukan sifat pihak. Terbuka untuk akal sehat dan tuli terhadap ancaman. Negosiasi mendasar memungkinkan mencapai kesepakatan yang wajar secara efisien dan ramah.
Mencapai kesepakatan berdasarkan diskusi tentang kriteria obyektif mengurangi jumlah kewajiban yang harus dibuat masing-masing pihak. Dengan menggunakan kriteria obyektif, waktu dihabiskan lebih efisien, karena para peserta mendiskusikan kemungkinan standar dan solusi. Standar independen semakin meningkatkan efektivitas negosiasi multilateral.
- Formulasikan proposal Anda sedemikian rupa sehingga terlihat seperti pencarian bersama untuk kriteria objektif.
- Gunakan akal sehat, dengarkan saran-saran yang masuk akal, dan dengan hati-hati menilai penerapan standar.
- Jangan pernah mencoba mendorong di sisi lain. Gunakan hanya metode persuasi.
Tanyakan: "Berdasarkan apa proposal Anda?" Pertama setuju dengan prinsip-prinsip.
6. Bagaimana jika mereka lebih kuat?
Menetapkan batas bawah, yaitu, kondisi paling minimal yang dapat Anda terima, dapat melindungi Anda dari menerima tawaran yang sama sekali tidak menguntungkan, tetapi pada saat yang sama dapat mencegah kedua pihak dari merumuskan solusi kreatif yang bermanfaat bagi semua peserta.
Temukan alternatif terbaik untuk perjanjian yang dinegosiasikan, NEA. Harus diingat bahwa tidak ada metode yang dapat menjamin kesuksesan 100% dan selalu memiliki kemunduran. Untuk melakukan ini, disarankan untuk membuat daftar tindakan yang mungkin harus diambil jika terjadi kegagalan dan bekerja dengan opsi yang paling menjanjikan.
Tanpa berpikir hati-hati tentang apa yang harus Anda lakukan jika gagal, Anda pergi ke negosiasi dengan mata tertutup. Semakin baik alternatif terbaik Anda, semakin banyak kekuatan yang Anda miliki.
Ingat bahwa apa yang digunakan dalam negosiasi antara dua orang juga berlaku dalam negosiasi antar organisasi.
Mempelajari tindakan Anda dengan hati-hati jika terjadi kegagalan negosiasi akan secara signifikan memperkuat posisi Anda.
Mengembangkan strategi terbaik melibatkan tiga langkah:
- menyusun daftar tindakan yang harus diambil jika kesepakatan tidak tercapai;
- studi yang lebih menyeluruh tentang ide-ide yang paling menjanjikan dan mengubahnya menjadi alternatif praktis;
- memilih alternatif terbaik.
Semakin menarik alternatifnya, semakin tinggi kemampuan Anda untuk meningkatkan persyaratan perjanjian yang dinegosiasikan.
Pertimbangkan alternatif terbaik untuk lawan Anda. Semakin banyak Anda tahu tentang alternatif dari pihak lain, semakin baik Anda mempersiapkan diri untuk negosiasi.
Mengembangkan alternatif terbaik - tindakan yang paling efektif selama negosiasi dengan lawan yang jauh lebih unggul
7. Bagaimana jika mereka tidak ingin bermain sesuai aturan Anda?
Berbicara tentang minat, opsi, dan standar dapat menjadi permainan yang cerdas, efektif, dan ramah. Tapi bagaimana jika pihak lain tidak mau memainkannya? Anda akan mencoba membahas minat, dan lawan Anda akan dengan jelas menyatakan posisi mereka dan tidak akan meninggalkan sedikitpun.
Untuk mengalihkan perhatian musuh ke masalah materi, ada tiga metode utama:
- Apa yang bisa kamu lakukan Anda sendiri harus berkonsentrasi pada esensi masalah ini, dan bukan pada posisi yang ditempati oleh peserta.
- Apa yang bisa dilakukan lawan Anda. Pikirkan tentang bagaimana Anda dapat mengubah cara berpikir mereka, bagaimana membuat mereka fokus pada esensi masalah, dan bukan pada posisi mereka.
- Apa yang bisa dilakukan pihak ketiga. Pertimbangkan untuk melibatkan pihak ketiga yang dapat mengalihkan perhatian peserta ke minat, opsi keputusan, dan kriteria.
Jika pihak lain mengambil sikap tegas, Anda akan tergoda untuk mengkritik dan menolaknya. Jika lawan mengkritik proposal Anda, Anda mungkin akan mempertahankannya dan melupakan segala hal lainnya. Jika mereka menyerang Anda, Anda akan bertahan dan melakukan serangan balik. Tetapi jika Anda melakukannya, geser ke bawah untuk mempertahankan posisi Anda sendiri. Menolak posisi lawan, Anda mendorong lawan ke posisi yang sama.
Bagaimana mengenali bahwa Anda sedang diserang? Biasanya, serangan terdiri dari tiga manuver:
- penegasan kuat dari posisi seseorang
- menyerang ide dan saran Anda;
- menyerang Anda secara pribadi.
Pikirkan serangan terhadap Anda sebagai serangan terhadap masalah umum. Ketika pihak lain mengartikulasikan posisinya, Anda tidak boleh menolaknya atau menyetujuinya. Anggap itu sebagai salah satu opsi yang mungkin. Jangan membela ide Anda sendiri, terima kritik dan saran. Alih-alih meminta lawan Anda untuk menerima atau menolak tawaran itu, tanyakan apa yang tidak ia sukai tentang ide ini.
Ajukan pertanyaan dan jeda. Pertanyaan menciptakan bidang untuk tindakan dan memungkinkan kedua belah pihak untuk menyerang masalah, bukan satu sama lain. Diam adalah senjata terbaik Anda. Jangan ragu untuk menggunakannya. Jika pihak lain membuat Anda tawaran yang tidak dapat diterima atau menyerang Anda secara tidak adil, yang terbaik adalah hanya duduk di sana tanpa mengucapkan sepatah kata pun.
Jika Anda tidak dapat mengubah gelombang proses, mungkin pihak ketiga akan berhasil. Pihak ketiga dapat memisahkan proses pengembangan proposal dari pengambilan keputusan dan membantu para pihak memahami solusi mana yang optimal bagi mereka.
8. Bagaimana jika pihak lain menggunakan trik kotor?
Trik kotor dikaitkan dengan proposal sepihak tentang prosedur negosiasi, permainan negosiasi yang dilakukan oleh para peserta.
Anda perlu tahu apa yang sedang terjadi. Hanya dalam hal ini Anda akan dapat mengambil tindakan yang efektif. Setelah memahami, misalnya, bahwa pihak lain menyerang Anda secara pribadi untuk memaksakan perjanjian yang bermanfaat, Anda dapat menenangkan semua upaya musuh dengan ketenangan pikiran Anda.
Tujuan terpenting dari deteksi taktik kotor tepat waktu adalah untuk dapat mendiskusikan aturan permainan.
Diskusikan taktik, bukan kualitas pribadi lawan Anda. Jangan terganggu dari proses negosiasi hanya untuk memberi pelajaran pada lawan Anda.
Patuhi prinsip-prinsip yang ditunjukkan sebelumnya:
- Pisahkan seseorang dari masalah.
- Fokus pada minat, bukan posisi
- Temukan opsi yang saling menguntungkan.
- Bersikeras menggunakan kriteria objektif.
Beberapa trik kotor yang paling umum:
- Penipuan disengaja
- Fakta palsu. Memeriksa laporan aktual mengurangi kemungkinan penipuan.
- Kekuatan ganda. Sebelum memulai konsesi bersama, Anda harus mencari tahu kekuatan pihak lain.
- Niat ragu-ragu. Anda memiliki hak untuk memasukkan ketentuan khusus dalam perjanjian itu sendiri.
- Ketulusan yang tidak lengkap tidak dapat dianggap sebagai tipuan. Negosiasi jarang membutuhkan kejujuran mutlak dari peserta.
- Peperangan psikologis
- Serangan pribadi. Pengakuan taktik yang tepat waktu akan membantu Anda mengurangi, atau bahkan mengurangi hingga nol dampaknya. Jelaskan dan Anda tidak perlu mengatasi konsekuensinya.
- Permainan "Orang baik - orang jahat." Kita sering melihat teknik ini di film-film polisi lama. Jika Anda mengenali situasi pada waktunya, Anda tidak akan tetap tertipu.
- Ancaman. Cara terbaik adalah menunda respons, berharap pendekatan yang lebih konstruktif dan saling pengertian.
- Tekanan posisi
- Persyaratan yang berlebihan. Mintalah penilaian yang adil atas posisinya sebelum konsekuensinya menjadi bencana.
- Peningkatan persyaratan. , ̆ , , .
- . .
- ̆ . , ̆ ( ), ̆ « ».
- . ̆ . , ̆ ̆ ̆ . , ̆ ̆ ̆, ̆ ̆, , .
- "Setuju atau pergi." Lanjutkan negosiasi seolah-olah Anda belum pernah mendengar apa pun, atau mengubah topik pembicaraan, misalnya, menyarankan solusi lain. Jika Anda memutuskan untuk menggunakan taktik ini secara sadar, biarkan musuh memahami kehilangannya jika tidak mungkin mencapai kesepakatan, dan kemudian mencoba mengubah situasi sehingga musuh dapat keluar darinya tanpa kehilangan muka.
Pada awal negosiasi, masuk akal untuk mengatakan: "Dengar, aku tahu ini akan terdengar sedikit aneh, tapi aku ingin tahu aturan main yang akan kita mainkan. Apakah kita ingin mencapai kesepakatan yang masuk akal bersama secepat mungkin dan tanpa banyak usaha? Atau akankah kita sepenuhnya menegakkan posisi yang semula ditempati sampai kemenangan yang paling keras kepala? ” Menerapkan prinsip jauh lebih mudah daripada taktik ilegal dan tidak etis. Jangan menjadi korban.Kesimpulan
Tiga aspek utama:- . ̆ , ̆ ̆ . , , ̆ , ̆.
- . , .
- ̆. , ̆ , , , , ̆ ̆ .