Dan apa, mungkinkah lebih murah?

Saya selalu mencintai dan tahu cara menawar. Di pihak pembeli, ini adalah jenis permainan untuk mendapatkan manfaat maksimal, dan bagi penjual itu adalah cara untuk menunjukkan bahwa ia menghargai kerja keras dan kehidupan keras orang yang membuat diskon. Saya melihat bagaimana mereka menawar 10 rubel, 5 dan bahkan mengunyah permen karet.

Artikel ini dimaksudkan untuk mengungkapkan sudut pandang tertentu tentang negosiasi untuk menyimpulkan kontrak dengan kondisi yang paling menguntungkan bagi perusahaan Anda. Selama 14 tahun evolusi dari seorang insinyur dari kategori pertama menjadi wakil direktur teknis untuk infrastruktur internal dan eksternal (serta konsultasi untuk kepemilikan media, startup, pertukaran crypto dan jejaring sosial), saya harus menyetujui ratusan kontrak dengan kontraktor. Saya dapat mengatakan bahwa pengalaman seperti itu berlaku di mana-mana - apakah Anda memilih pusat data, membeli peralatan atau mencari mobil baru. Seperti yang mereka katakan: keberanian kota dibutuhkan, tetapi kecerobohan dan desa-desa tidak meremehkan.

Saya ingin yang baik, cepat dan murah

Sebelum melanjutkan, saya akan mengajukan beberapa pertanyaan penting yang dihadapi banyak orang hampir setiap hari:

• Apakah Anda membeli kartu Troika? Atau apakah Anda mengambil izin baru untuk 2 perjalanan setiap hari?
• Apakah Anda menggunakan program cashback, kartu loyalitas, akumulasi miles dan fintech lainnya?
• Apakah Anda pernah mengubah tarif operator seluler? Dan penyedia layanan Internet?
• Metode dumping apa yang digunakan harga?
• Sudahkah Anda membeli mobil? Apakah biaya CASCO memengaruhi pembelian model tertentu?

Faktanya adalah bahwa bagi banyak dari kita adalah wajar untuk tawar-menawar dan menabung ketika kita menghabiskan uang kita sendiri yang susah payah diperoleh. Dan semakin besar jumlahnya, semakin banyak manfaat yang ingin kita terima. Tetapi ketika Anda harus menghabiskan uang dengan warisan perusahaan / suami / istri / nenek, maka untuk beberapa alasan kita sering lupa untuk mencari tahu tentang kondisi yang lebih menguntungkan.

Pertanyaan: Dan apa saja diskonnya?

Mereka terutama dibagi menjadi dua jenis - langsung dan tidak langsung:

Langsung:

- Diskon satu kali.
- Komentar untuk jangka waktu (berlangganan untuk satu tahun / volume minimum, dll).
- Meningkatkan diskon untuk KPI / volume (lebih banyak pengeluaran - lebih banyak diskon).
- Diskon untuk penggunaan dalam kondisi khusus (penggunaan jenis lisensi khusus untuk lingkungan pengembangan, pencantuman logo layanan di produk Anda, dll.).

Tidak langsung:

- Periode percobaan.
- Kondisi khusus untuk force majeure dalam kontrak.
- Meningkatkan tingkat layanan tanpa biaya tambahan.

Pertanyaan: Tetapi jika ada begitu banyak jenis diskon, lalu mengapa mereka tidak segera dibuat?

Orang bisa menjawab dengan pepatah tentang mammoth, tetapi ada juga jawaban yang terperinci. Setiap perusahaan dan manajer memiliki cadangan%, yang dapat mereka lemparkan kepada Anda. Karena tujuan pertama dari perusahaan mana pun adalah laba, dan jika mereka berhasil membuat Anda tertarik, dalam jangka panjang Anda akan memberi mereka lebih banyak keuntungan. Dan juga, semakin tinggi posisi orang yang Anda ajak berkomunikasi - semakin banyak kekuatan yang dia miliki untuk Anda.

Benar, segera mendapatkan yang baik, murah dan cepat tidak mungkin berhasil. Tapi bagus dan murah - Anda bisa. Pembicaraan tergesa-gesa tidak suka.

Sudah ingin membeli layanan selanjutnya dengan harga diskon?

Mudah, tapi mari kita bereskan.

1. Kenali Zen Yourself

Putuskan bagaimana Anda akan menampilkan diri Anda dan memilih strategi komunikasi terlebih dahulu. Siapa Anda - startup atau putri Mail.ru? Saat Anda memperkenalkan diri - administrator sistem atau CIO, Manajer Pemasaran atau Wakil Kepala Pemasaran, Cabang Jejaring Sosial.

Positioning dapat memiliki efek yang berbeda baik pada perusahaan itu sendiri maupun pada manajer yang berbeda di dalamnya. Semakin tinggi posisi Anda sendiri, semakin banyak uang dan anggaran yang dapat Anda alokasikan, yang baik dan buruk. Misalnya, jika Anda menjelaskan bahwa ada terlalu banyak uang, maka mereka tidak akan segera membuang Anda. Tapi Anda bisa mendapatkan sesuatu dalam jangka panjang. Cara lain juga berhasil.

2. Ketahui pasar

Pertanyaan: Semua tulang terbentuk dari nilai pasar rata-rata?

Tidak! Yaitu sebagian ya, tetapi juga dari kesombongan penjual. Penempatan Produk Khas: kami keren, sangat mahal. Jika Anda tidak mengerti pasar, maka Anda tidak akan mendapatkan diskon yang bagus. Ketika mempertimbangkan dan memilih suatu produk, Anda harus mengetahui nilai pasar rata-rata dari produk yang Anda butuhkan. Jika Anda ditawari layanan dengan harga pasar rata-rata, tawar-menawar, dan jika di bawah pasar, maka tawar-menawar.

Pertanyaan Dan bagaimana jika dia tidak memiliki pesaing Apakah semuanya mudah rusak? Apakah masuk akal untuk meminta diskon?

Dan itu dia. Anda memiliki indikator efektivitas pengeluaran anggaran, itu membenarkan tujuan bisnis yang dialokasikan, atau tidak. Dan bahkan jika tidak ada alternatif, mintalah diskon untuk komentar dan volume. Karena Anda memiliki bidang lain yang ingin Anda coba dan kembangkan, dan anggarannya, meskipun fleksibel, tidak terbatas. Oleh karena itu, satu penyedia layanan tunggal juga harus tertarik untuk membuat Anda lebih baik dari waktu ke waktu, mengevaluasi Anda sebagai klien jangka panjang yang bermain untuk meningkatkan pembayaran bulanan Anda, dan mengarahkan sebagian besar anggaran Anda ke produk Anda.

Pertanyaan: diskon 1% - apakah itu banyak?

Ya! Ini sangat banyak, dan tidak hanya dalam hal $ 100.000 per bulan, tetapi bahkan jika itu mencapai $ 1.000, yang, dengan pengembangan dan volume, dapat tumbuh hingga $ 200.000 atau lebih. Sekali waktu dengan pusat data yang sangat, sangat murah di Jerman, kami menerima diskon 3%.

3. Mengenal produk

Setiap produk memiliki kekuatan dan kelemahan, dan harga berasal dari mereka. Sangat mungkin bahwa produk yang Anda pilih memiliki pesaing - cari tahu apa yang lebih baik (harga, kualitas, dll.) Dan mengapa, dan kemudian gunakan itu sebagai leverage untuk mendapatkan kondisi yang paling menguntungkan dari kedua pemasok produk. Ya, kata terkenal ini lembut. Pilih yang terbaik, tahan tender di antara mereka. Tetapi mereka yang melakukan tender harus berada di liga yang sama.

Anda dapat memegang beberapa tender untuk liga berbeda dalam produk yang sama, tetapi mengapa? Tentukan kriteria keberhasilan penyedia layanan dan segera pahami di mana liga tender akan diadakan. Misalnya, untuk pusat data, kriterianya adalah saluran, catu daya, dukungan, perangkat keras. Dan untuk operator seluler: kualitas komunikasi, roaming, biaya Internet, biaya paket menit, dll.

Produk tertentu baik untuk tujuan tertentu. Pahami apa yang Anda gunakan untuk dan dapat digunakan untuk produk. Misalnya, Anda dapat menyimpan lingkungan Pengembangan di pusat data yang murah, tetapi kami akan menjaga Produksi hanya di lingkungan yang mahal dan baik. Karena risiko bisnis jika terjadi kegagalan pusat data dengan lingkungan Produksi jauh lebih tinggi daripada dengan kegagalan Pengembangan.

Jika apa yang Anda beli memiliki beberapa item (dalam hal pusat data - ini adalah lalu lintas, biaya server bulanan, biaya pengaturan satu kali), maka masuk akal untuk terlebih dahulu membahas kondisi untuk setiap item tertentu, dan kemudian pergi ke yang khusus. kondisi dengan harga akhir. Diskon bersifat kumulatif!

4. Tertarik pada manajer penjualan

Jelaskan bahwa Anda mencari penyedia layanan baru karena yang lama tidak memenuhi persyaratan. Pada saat yang sama, fokuslah pada kelemahan pemasok baru, yang pastinya tidak Anda sukai di masa lalu.

Jelaskan bahwa Anda adalah perusahaan yang sedang berkembang dan sedang mencoba arah baru, menghitung anggaran. Dan untuk ini, Anda perlu menghabiskan sebanyak mungkin (dengan asumsi bahwa dalam pemahaman Anda $ 100 adalah banyak untuk percobaan) dan mendapatkan keuntungan maksimal, setelah itu Anda dapat beralih ke hubungan jangka panjang dan mengembangkan arah dengan mitra baru Anda.

"Ada uang!" - Anda tidak harus mengatakan seperti itu. Ya, Anda memiliki anggaran dan mereka bahkan dapat menjadi tangguh ketika mencapai tingkat kinerja yang tepat. Menghabiskan uang X dan mendapatkan hasilnya Y, Anda akan menerima indikator keberhasilan menggunakan pemasok tertentu dalam arah tertentu untuk tugas-tugas tertentu. Diam-diam menyampaikan gagasan tentang keuntungan bersama.

Jangan langsung menerima persyaratan yang menguntungkan. Dan jangan terlihat terlalu percaya diri bahwa Anda ingin bekerja dengannya - biarkan "klien matang" untuk tawaran yang bagus. Ketika Anda tidak terburu-buru untuk mengambil keputusan, pihak lain memiliki gagasan (sering kali benar) bahwa Anda melakukan tender, dan pemasok itu sendiri dapat menawarkan kepada Anda kondisi yang lebih menguntungkan.

Suatu kali, satu layanan menawarkan kami diskon 10% yang bagus, tetapi ketika saya menawarkan untuk menandatangani perjanjian selama 5 tahun dan untuk 200 orang di perusahaan, diskon itu langsung meningkat hampir 2 kali lipat.

5. "Bertemanlah" dengan manajer

Mereka tidak membeli produk, mereka membeli dari orang. Mereka menjual produk bukan kepada perusahaan, tetapi kepada orang-orang di dalamnya. Karena itu, membangun hubungan yang kompeten dengan manajer Anda sangat penting, itu akan membantu Anda untuk menjadi yang pertama mengetahui tentang promosi mendatang, diskon, produk eksklusif dan nishtyak lainnya yang nantinya akan menjadi publik. Ingat - manajer penjualan adalah orang yang paling tertarik (pada pemasok) pada Anda. Sebagai aturan, dia duduk di% penjualan dan jika dia kehilangan klien, dia langsung kehilangan uang pribadinya. Tersenyumlah, jangan kasar dan jangan bohong.

Hore, mereka akan memberi kita!

Akhirnya, kami mendapat kondisi yang menguntungkan, kami dipuji dan mungkin mereka bahkan menulis bonus. Kamu bisa santai. Tidak! Pantau terus pasar jika pemain baru yang cocok muncul - Anda pasti perlu menguji produknya, dapatkan kondisi dan harga eksklusif pada tahap awal.

Segera setelah Anda menerima persyaratan yang menguntungkan darinya, coba mereka di antara pasar, Anda akan mendapatkan sesuatu yang lebih baik. Dan kemudian kembali ke yang lama dan memintanya untuk membuat harga lebih rendah daripada kondisi paling menguntungkan di pasar sekarang. Anda telah bekerja bersama untuk waktu yang lama dan saling percaya, dan tentu saja Anda ingin tetap dengan pemasok lama, tetapi di pasar (yang sesuai dengan Anda) kondisinya.

Pertanyaan: Dan saya tidak melangkah terlalu jauh? Tiba-tiba, mereka tidak akan memberikan diskon?

Tidak mungkin untuk melangkah terlalu jauh dengan permintaan untuk kondisi yang menguntungkan - mereka akan memberi Anda sesuatu yang lebih baik daripada yang mereka lakukan, atau Anda akan tetap dengan kondisi yang sama. Di pasar. Dengan kerugian 0%.

Pertanyaan: Tiba-tiba saya bertanya terlalu banyak dan mereka akan tersinggung?

Anda tidak dapat bertanya terlalu banyak jika melakukannya dengan tersenyum. Anda hanya menertawakan kebodohan dari diskon 90% dan bertemu di 30%. Ya, atau 15%. Atau setidaknya 7%. Ya, pada apa pun, setidaknya 1% murni simbolis dan kopi gratis pada hari Kamis.

Kami memiliki kasus ketika kami meminta lisensi keberuntungan gratis untuk seluruh Pembangunan. Yaitu Kami mengatakan bahwa kami akan membayar untuk Produksi, dan Anda akan membayar kami Pengembangan. Dan mereka pergi ke pertemuan, meskipun di lingkungan Pengembangan kami memiliki beberapa kali lebih banyak server dan ini adalah praktik normal.