Kiat Startup Y Combinator: Kembangkan Pasar Mainan

Alexey Kivshenko, "Permainan perang pasukan lucu Peter I di dekat desa Kozhukhovo." 1882 tahun. ( Wikimedia )

Banyak perusahaan terbesar di dunia mulai di pasar yang sangat kecil sehingga mereka tampak seperti mainan. Seiring waktu, masing-masing perusahaan ini tumbuh di pasar mereka atau menciptakan yang baru untuk menduduki posisi terdepan. Meskipun demikian, para pendiri menghabiskan waktu mencoba untuk menunjukkan bahwa pasar yang mereka targetkan sudah besar.

Dipahami bahwa pendiri akan fokus pada seberapa besar pasar mereka. Jauh lebih sederhana untuk mengatakan bahwa produk yang lebih curam akan mengambil posisi pasar dari para pemimpin industri di pasar statis daripada mengatakan bahwa sesuatu yang sama sekali baru akan menciptakan atau mengubah pasar. Argumen pertama didasarkan pada logika. Argumen kedua membutuhkan iman.

Para pendiri sering mencegah diri mereka dari menciptakan hal-hal baru karena mereka tidak dapat sepenuhnya memahami jawaban atas pertanyaan " seberapa besar skala ini akan keluar ?" Pendiri yang bergerak maju dan membangun produk tanpa jawaban yang jelas untuk pertanyaan ini sering menghentikan investor.

Investor perlu tahu betapa pentingnya bertaruh di pasar mainan. Mereka adalah orang-orang yang berulang kali mengetahui bahwa perusahaan terbesar pada awalnya terlihat seperti mainan.

Amazon diciptakan untuk menjual buku di Internet ketika sejumlah kecil orang menggunakannya. Google adalah mesin pencari, yayasan yang diisi dengan mesin pencari yang bukan perusahaan raksasa. Ebay diciptakan untuk menjual boneka Beanie Babies ("bayi bayi").

Sayangnya, investor yang telah mencapai kesuksesan seperti itu cenderung untuk penilaian yang terlambat. Sekarang pasar begitu besar sehingga sulit untuk diingat bahwa sejak awal mereka tentu tidak. Lebih mudah bagi investor utama untuk berpura-pura bahwa mereka tahu dari awal bagaimana menjadi skala besar akan menjadi, daripada mengakui bahwa itu adalah usaha yang berisiko. Pada saat yang sama, sulit bagi investor baru untuk percaya bahwa pasar dapat tumbuh secepat mereka tumbuh sekarang.

Para pendiri juga perlu mengatasi keengganan investor terhadap risiko. Idenya adalah bahwa investor tidak dihukum oleh bos mereka atau mitra senior atas apa yang dilakukan orang lain. Ketika tidak ada orang lain yang ingin membiayai jejaring sosial, membiayai salah satu jejaring sosial adalah risiko besar. Jika seorang investor membuat taruhan besar, dan itu tidak membenarkan dirinya sendiri, investor akan terlihat bodoh karena dia telah melakukan sesuatu yang gila. Seorang investor mungkin dipecat atau mungkin tidak dapat menarik dana lain.

Di sisi lain, jika seorang investor membiayai jaringan sosial, sementara tidak ada orang lain yang akan melakukannya, dan perusahaan ini akan menelan biaya puluhan atau ratusan miliar dolar, investor disebut hebat dan luar biasa. Banyak investor besar enggan mengambil risiko reputasi mereka dengan cara ini. Banyak investor baru yang enggan mengambil risiko karier masa depan mereka dengan tingkat spekulatif seperti itu.

Para pendiri di pasar mainan yang ingin mengumpulkan uang harus mencari investor yang tepat dan menceritakan kisah yang tepat kepada para investor ini. Mencari investor hanya masalah berbicara dengan banyak dari mereka untuk mencari tahu di antara mereka yang optimis dan percaya diri untuk bertaruh. Pembiasaan dengan investasi masa lalu mereka dapat membantu dalam hal ini. Setelah pendiri menemukan investor yang cocok, ada dua jenis cerita yang dapat Anda gunakan untuk berbicara tentang bagaimana pasar mainan bisa menjadi sangat besar: "Adjacency dan perubahan perilaku."

Adjacency

Argumen untuk kedekatan adalah cara yang lebih mudah. Para pendiri menggambarkan bagaimana produk mereka akan mendominasi sekelompok kecil pelanggan tetapi berharga. Setelah perusahaan memperoleh dominasi di bidang ini, ia dapat menggunakan ceruk ini sebagai basis untuk menangkap satu set pengguna yang lebih besar yang berbagi karakteristik dengan grup asli. Sebuah perusahaan dapat mengulangi ini berulang-ulang sampai pasar aktual di mana ia beroperasi sangat besar.

Uber tampaknya menjadi contoh yang baik dari metode ini. Pada awalnya, Uber hanyalah cara untuk memesan mobil hitam sesuai permintaan. Ini adalah pasar, tetapi tidak besar. Seiring waktu, Uber mulai berkembang, dan ambisi sebenarnya dari para pendiri terungkap - mereka ingin memproses semua opsi perjalanan ke arah yang tidak ditandai pada peta. Mereka melakukan ini dengan bergerak di sekitar pasar terkait: mobil hitam, mobil tidak aktif, logistik, pasar internasional, truk dan kendaraan otonom.

Perubahan perilaku

Perubahan perilaku adalah langkah yang lebih radikal. Dia bekerja seperti ini: “Tidak ada pasar untuk apa yang saya bangun. Namun, menciptakan perusahaan saya, saya akan mengubah cara orang hidup. Dengan melakukan ini, saya menciptakan permintaan yang tak terhitung untuk apa yang saya buat, dan sebagai hasilnya, saya mendapat manfaat besar. ”

Ini adalah kisah pendiri Standard Oil, AT&T, GE, Apple, Google dan Facebook. Mengisahkan kisah semacam ini sebagai pendiri bukanlah sekadar demonstrasi bukti, tetapi lebih kepada seruan kepada iman.

Sebagian besar argumen untuk mengubah perilaku berubah secara signifikan dari waktu ke waktu [ Misalnya, Wirehog: en.wikipedia.org/wiki/Wirehog adalah salah satu taruhan terbesar awal Facebook untuk masa depan . Ini normal. Yang penting adalah bahwa pendiri menentukan apa yang akan berubah dan cukup fleksibel untuk mengelola perubahan yang mereka buat. GE untuk sebagian besar keberadaannya jauh lebih dari sekadar bola lampu.

Perusahaan yang besar sekarang jarang terjebak dalam satu atau lain cerita. Biasanya, perusahaan mulai sebagai perusahaan terkait yang telah bertaruh mengubah perilaku pengguna, dan perusahaan yang mengubah perilaku menemukan pelanggan baru di tempat yang tidak terduga. Masuk akal untuk mempertimbangkan kedua sisi persamaan ini, tetapi, setidaknya sejak awal, lebih baik untuk fokus pada salah satu model atau yang lain.

Pasar saham

Sementara sebagian besar perusahaan rintisan yang sukses yang memberikan salah satu argumen ini pada akhirnya akan menghasilkan banyak uang, lingkungan pasar dalam hal memobilisasi sumber daya keuangan untuk menciptakan perusahaan dapat memiliki dampak besar pada jalurnya. Salah satu hal aneh yang terjadi di dunia startup adalah jumlah modal yang terus bertambah yang tersedia untuk mereka di semua tahap kehidupan. Ini, tampaknya, meningkatkan bahaya pasar yang dipikirkan semua orang terlalu banyak, karena para pendiri dan investor mencoba membenarkan volume besar investasi dan harga yang menyertainya.

Ini melanggar pendiri. Perusahaan tahap awal yang ditujukan untuk pasar mainan tidak perlu banyak uang untuk mulai membuktikan bahwa itu dapat mengubah perilaku atau mendominasi ceruk pasar. Ini memerlukan seperangkat harapan yang lebih rendah pada setiap tahap, yang lebih mudah dipenuhi, yang mengarah pada pertumbuhan yang lebih baik, yang mengarah pada partisipasi yang lebih efektif dari para pendiri dari waktu ke waktu.

Sebaliknya, perusahaan tahap awal yang menargetkan pasar awal raksasa - katakanlah, asuransi - biasanya perlu mengumpulkan sejumlah besar uang dibandingkan dengan perusahaan progresif, sehingga pendiri dapat bersaing dengan karyawan yang didanai dengan baik yang akan melihat mereka dan mencobanya. menghancurkan Ini mengarah pada ekspektasi yang lebih tinggi pada setiap tahap dan penurunan kepemilikan saham pemegang saham dalam distribusi laba bersih di sepanjang jalur ini. Ini lebih buruk bagi para pendiri, dan untuk memaksimalkan peluang keberhasilan.

Keseimbangan sempurna

Alangkah baiknya jika ada dasar yang diterima secara umum untuk menilai "optimalitas" pasar untuk sebuah startup. Ini akan memungkinkan setiap pemain dalam sistem untuk dengan mudah memetakan jalur dari pasar mainan ke pasar yang disesuaikan dengan massa. Ini juga akan sedikit membosankan, karena membuat startup tidak lagi membutuhkan imajinasi.

Imajinasi ternyata menjadi fitur yang diperlukan yang memungkinkan pendiri untuk melihat bagaimana sesuatu yang kecil dapat menjadi sesuatu yang besar. Inilah yang investor perlu percaya pada seorang pendiri yang memikirkan cara membangun sesuatu yang tidak ada.

Para pendiri terbaik menyajikan kerangka kerja mereka sendiri untuk kesuksesan perusahaan mereka dan meyakinkan semua orang di sekitar mereka bahwa mereka benar. Mereka menggunakan beberapa kombinasi kedekatan dan cara mereka memodifikasi perilaku untuk berhasil. Mereka beradaptasi dengan baik perubahan di pasar yang dikatalisasi maupun yang diperkenalkan oleh pesaing. Skenario ini tidak pernah terlihat sama dua kali, dan sejak awal mereka tidak akan pernah terlihat jelas.

---

Penerimaan aplikasi ke filtek-accelerator diperpanjang hingga 27 September.

Topik: "Penuaan: solusi teknologi untuk masalah sosial" - bagaimana menggunakan teknologi untuk memecahkan masalah sosial, ekonomi dan budaya yang terkait dengan penuaan umat manusia.