Ringkasan buku "Penjualan ke perusahaan besar"

Jill Conrath adalah pakar penjualan yang diakui untuk perusahaan besar. Daftar kliennya termasuk perusahaan seperti 3M, Medtronic, United Health Group, General Mills, RSM McGladrey, Hilton, yang memiliki departemen penjualan terbaik di dunia. Jill membantu klien mengembangkan cara baru untuk menciptakan nilai bagi pelanggan mereka, dan ini adalah keunggulan kompetitif yang kuat yang membedakan mereka dari pesaing. Bukunya adalah panduan yang sangat baik untuk bekerja dengan perusahaan besar. Strategi dan teknik yang diuraikan di dalamnya cocok untuk setiap penjualan b2b, terlepas dari ukuran rekanan yang diusulkan. Buku ini akan memberi tahu Anda bagaimana memulai kerja sama dengan pelanggan baru - perusahaan besar, memperluas penawaran untuk pelanggan yang sudah ada dan cara membuatnya menguntungkan, untuk waktu yang lama dan dengan senang hati.

Pendahuluan

Beberapa tahun yang lalu, pelatihan penjualan yang saya ajarkan tiba-tiba berakhir. Perjuangan untuk menjalin kontak dengan klien perusahaan telah menjadi epidemi. Saya menetapkan tujuan: untuk mencari tahu apa yang dibutuhkan untuk mendapatkan akses ke perusahaan besar lagi.

Saya harus berbicara dengan banyak orang dan bereksperimen dengan banyak teknik dan strategi. Kemudian saya berkonsentrasi menghilangkan rintangan yang saya temui dalam perjalanan.

Dan tiba-tiba, saya mulai mendapatkan audiensi dengan para pengambil keputusan utama. Melanjutkan melakukan hal yang sama, saya akhirnya menyadari bahwa pendekatan saya akan membawa kesuksesan bagi para profesional penjualan di sektor B2B. Sejak itu, hampir semua pelatihan saya dikhususkan untuk cara mendapatkan akses ke perusahaan besar. Ini adalah masalah penting mengenai penjual dari industri apa pun. Meskipun tidak semua dari mereka tahu apa yang harus mereka lakukan selain untuk berhasil, itu sebabnya saya menulis buku ini.

Dibandingkan dengan kemarin, kita dikelilingi oleh dunia yang sama sekali berbeda. Untuk sukses dalam kondisi pasar modern yang gila, diperlukan pendekatan baru. Menerapkan teknik lama yang baik tidak akan membawa Anda ke mana pun, terutama ke perusahaan besar.

Saya menulis buku untuk membantu Anda menjangkau klien perusahaan besar dan mendapatkan kontrak besar. Saya ingin menemukan di dalamnya segala yang Anda butuhkan untuk mencapai tujuan Anda. Memiliki tahun penjualan yang baik!

Bagian I. Terima tantangan

Bab 1. Mengapa Tidak Ada Yang Memanggil Anda Kembali

Gagasan bekerja dengan pelanggan besar tampaknya luar biasa bagi sebagian besar penjual. Bahkan profesional berpengalaman pun tersesat sebelum bertemu dengan monster perusahaan. Untuk waktu yang lama saya harus terbiasa dengan kenyataan bahwa pembuat keputusan di perusahaan besar adalah orang-orang biasa. Kebetulan mereka bekerja di sini.

Situasi saat ini disebabkan oleh kombinasi sejumlah faktor pasar yang benar-benar menciptakan "badai sempurna" bagi penjual. Berikut ini adalah tren yang memengaruhi penjualan:

• perusahaan besar terus tumbuh dan mengglobal. Mereka terus-menerus direstrukturisasi, direorganisasi, dan dioptimalkan. Perubahan permanen menyebabkan munculnya pasukan yang lelah, secara teratur menderita dari karyawan lembur yang memiliki antipati yang kuat terhadap transformasi berikutnya;
• pembuat keputusan perusahaan terus mempelajari teknologi baru untuk meningkatkan komunikasi, menambah pengetahuan mereka, memanfaatkan waktu secara rasional dan menghindari kegagalan dalam jadwal mereka yang sudah kelebihan beban;
• persaingan semakin ketat ketika produk-produk identik muncul secara harfiah dalam semalam. Pelanggan potensial tidak percaya bahwa perusahaan mana pun dapat mempertahankan keunggulan kompetitif untuk waktu yang lama;
• dihadapkan dengan kesibukan informasi pemasaran setiap hari, pembeli korporat semakin kebal terhadap upaya promosi terlemah oleh penjual. Dan badai ini tidak akan mereda dalam waktu dekat.

Karena tren ini, lebih sulit:

• menentukan di mana keputusan dibuat dan siapa yang secara khusus terlibat dalam proses ini;
• meyakinkan klien yang bekerja terlalu keras untuk menemukan waktu untuk bertemu dengan Anda;
• membedakan penawaran Anda dengan pesaing, tanpa melanggar profitabilitasnya;
• untuk menunjukkan nilai luar biasa mereka dalam pertemuan dengan klien - sedemikian rupa sehingga mereka yang bertanggung jawab untuk membuat keputusan ingin bekerja dengan Anda, meskipun harganya lebih tinggi.

Agar berhasil dalam dunia penjualan yang berubah secara radikal, penting untuk memikirkan kembali strategi layanan pelanggan Anda. Tugas pertama adalah mempelajari pendekatan Anda saat ini kepada perusahaan besar untuk menentukan di mana perubahan diperlukan.

Kebanyakan penjual, tersiksa oleh upaya untuk menggambarkan perusahaan mereka dan menawarkan dengan cara terbaik, jarang terganggu untuk mendengarkan bagaimana penawaran mereka terdengar dari perspektif pelanggan potensial.

Seorang penjual modern yang sukses menghabiskan lebih banyak waktu daripada yang rata-rata untuk berpikir, mempelajari dan mempersiapkan pertemuan dengan klien. Analisis yang cermat adalah kualitas luar biasa yang menentukan hasil interaksi. Penjualan yang sukses dimulai dengan pemahaman yang mendalam tentang pelanggan.

Bab 2. Cara berbisnis dengan perusahaan besar dan sangat besar

Jika basis pelanggan Anda memiliki sedikit pelanggan besar, Anda dapat dengan mudah memberi mereka kemampuan yang berlebihan. Namun, perusahaan terus beralih ke sumber daya pihak ketiga untuk membantu mereka meningkatkan kinerja.

Sukacita
Kontrak pertama saya dengan sebuah perusahaan besar disimpulkan dalam jumlah $ 10.000. Setelah delapan tahun dan $ 500.000 dalam bentuk uang, saya terus bekerja dengannya. Selama ini, saya bekerja dengan banyak departemen yang terlibat dalam berbagai proyek yang berkaitan dengan bidang profesional saya. Beberapa sangat ambisius, yang memungkinkan saya untuk menguasai keterampilan yang bahkan tidak pernah saya impikan sebelum pekerjaan ini. Sebagai aturan, perusahaan besar jauh lebih sensitif terhadap harga daripada perusahaan kecil. Mereka memahami bahwa profesional yang kompeten dan produk berkualitas tidak mungkin murah.

Nyeri
Ketika kinerja keuangan mereka tidak lagi optimis, para analis mulai mendorong, dan tiba-tiba gerakan itu berhenti. Anggaran dibekukan dan pemotongan pengeluaran menjadi hal biasa. Jika Anda bertaruh terlalu banyak pada satu pemain, maka stabilitas keuangan Anda dapat terguncang dalam satu malam.

... namun
Akibatnya, Anda meningkatkan keterampilan Anda, yang membuat Anda lebih kompetitif. Dan akhirnya, tidak ada yang lebih baik daripada memiliki perusahaan terkenal di daftar klien Anda.

Sebagian besar penjual merasa lebih mudah untuk mulai bekerja dengan unit fungsional, karena di sana mereka dapat:

• mencari tahu nama-nama pembuat keputusan;
• melakukan analisis tanpa kehilangan skala perusahaan;
• cari tahu di mana masalah dan kesenjangan mungkin muncul dalam kegiatan mereka;
• tentukan apa perbedaan di antara mereka;
• menerapkan strategi entri individual.

Terapkan strategi login bertahap

Saya percaya bahwa kesimpulan dari kontrak awal dengan perusahaan besar cukup dalam jangkauan Anda. Cara terbaik untuk melakukan ini adalah menemukan dan memenuhi kebutuhan mendesak pelanggan potensial Anda. Anda bisa memulai dari yang kecil dan memanfaatkan peluang kecil untuk membentuk hubungan jangka panjang. Peluang bisnis baru akan muncul jika Anda fokus membantu pelanggan meningkatkan kinerja mereka.

Temukan titik fokus paling efektif. Bertahun-tahun yang lalu, saya menemukan bahwa jauh lebih mudah bagi saya untuk menjalin hubungan dengan perusahaan besar jika saya memfokuskan strategi entri saya pada masalah bisnis tertentu. Segera setelah saya berhasil menyelesaikan proyek, saya memberi tahu klien bahwa saya dapat membantu menyelesaikan masalah lain.

Lihatlah pelanggan yang ada - apakah ada pola dalam cara Anda masuk ke dalam kontrak pertama Anda dengan mereka? Tanyakan kepada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut:

• di mana Anda mulai: parsing jenis masalah atau peluang tertentu? jika demikian, dengan yang mana?
• apakah Anda memiliki produk unik yang menarik pembeli potensial? jika demikian, mengapa dia menarik? nilai apa yang Anda tawarkan?
• Apakah mungkin untuk mengatakan bahwa mereka lebih menyukai Anda karena mereka percaya bahwa pemasok yang ada tidak dapat menyelesaikan masalah yang muncul di bidang bisnis mereka? jika demikian, masalah apa yang berhasil Anda atasi?

Saya sangat merekomendasikan untuk mempelajari pesaing dengan cermat. Perusahaan yang ideal tidak ada. Temukan tautan lemah dalam produk mereka dan gunakan untuk menembus perusahaan dengan tawaran Anda, tanpa kekurangan ini. Jangan menghadapi dahi Anda dengan pesaing. Catat kelalaian mereka.

Jika Anda mencoba untuk mulai bekerja dengan perusahaan besar, lakukan proyek apa pun yang ditawarkan kepada Anda, meskipun itu bukan salah satu dari minat langsung Anda. Biji-bijian dapat berubah menjadi hubungan yang sangat menguntungkan.

Bagilah kalimat besar menjadi beberapa bagian. Jika produk Anda menghabiskan banyak uang, akan jauh lebih sulit bagi Anda untuk menyimpulkan kontrak pertama dengan perusahaan besar. Anda akan menghadapi kesulitan dalam menyetujui anggaran, birokrasi dengan visi dokumen, kerumunan karyawan yang terlibat, peningkatan transparansi dan tingkat risiko pribadi yang tinggi bagi para pembuat keputusan.

Jika memungkinkan, pikirkan bagaimana Anda bisa membuat solusi yang lebih kecil. Semakin mudah bagi pelanggan untuk mulai menggunakan produk Anda, semakin cepat Anda masuk ke perusahaan besar. Cobalah untuk menentukan bagian mana dari penawaran Anda yang mungkin merupakan strategi awal terbaik. Jangan mempersulit situasi.

Bab 3. Cobalah Memahami Pengambil Keputusan

Perusahaan besar berada di bawah tekanan kuat, memaksa mereka untuk menunjukkan kinerja keuangan yang percaya diri kepada pemegang saham. Jika mereka tidak memenuhi perkiraan triwulanan, reaksi pasar akan menjadi kejam. Penurunan harga saham, kenaikan biaya pinjaman dan pemecatan akan mengikuti. Mereka yang berhasil menolak, mengambil alih pekerjaan yang sebelumnya dilakukan oleh dua atau tiga karyawan. Berkolaborasi dengan perusahaan besar berarti berada di tengah-tengah neraka ini.

Karyawan kunci sering dihadapkan pada harapan yang terus meningkat dan tidak realistis - untuk bekerja lebih banyak, lebih baik, dan lebih cepat. Dalam menghadapi pemotongan konstan, penting untuk terlihat sibuk. Ini semacam pekerjaan. Orang lebih suka duduk dengan tenang, melakukan segala yang mungkin dan tinggal lebih lama di tempat teduh. Seringkali mereka berpikir tentang cara menyenangkan bos, dan bukan tentang menyelesaikan masalah yang sulit.

Pembeli korporat juga sangat pandai tentang opsi yang mereka miliki. Mereka tahu bahwa produk seperti milik Anda tersedia secara luas - dan mungkin dengan harga lebih murah. Dari sudut pandang mereka, hampir semuanya adalah komoditas. Sinisme menguasai bola. Satu-satunya hal yang dapat ditentang adalah cerita tentang pelanggan nyata dengan hasil nyata dan terukur.

Orang-orang di perusahaan besar benar-benar menghadapi beban yang sangat besar. Mereka biasanya terlalu sibuk untuk:

• untuk mempelajari cara-cara meningkatkan sistem, proses, dan metode perusahaan yang ada, terlepas dari kenyataan bahwa karena ini mereka dapat kehilangan banyak waktu atau uang;
• menangani masalah yang belum memasuki tahap krisis;
• melaksanakan perencanaan masa depan yang proaktif;
• mengidentifikasi faktor penentu keberhasilan;
• mengidentifikasi celah dalam pekerjaan Anda
• menerapkan strategi yang diminta.

Alih-alih menangani penyebabnya, mereka mengobati gejala, yang pada akhirnya mengarah pada konsekuensi negatif.

Hal terakhir yang ingin dilakukan oleh pembuat keputusan perusahaan adalah melakukan pekerjaan ekstra. Mereka sudah kelebihan beban, dan gunung urusan terus tumbuh. Bahkan perubahan paling positif pun mengganggu keseimbangan. Outsourcing terus mendapatkan momentum karena perusahaan fokus pada bidang-bidang utama dari kompetensi mereka.

Di pasar saat ini, Anda mungkin tidak selalu dapat membuat keputusan yang menguntungkan Anda. Dan pada saat yang sama, Anda akan selalu memenangkan sebagian anggaran untuk produk Anda dari item pengeluaran lainnya.

Kesalahan yang tidak ingin Anda lakukan:

• Jangan buang waktu dengan pelanggan potensial. Jika Anda mencoba membuat janji dengan mereka, pastikan untuk menyatakan alasan yang baik untuk ini;
• jangan mencoba berteman dengan mereka. Siapa pun yang terus-menerus menderita karena kekurangan waktu tidak akan menghabiskan detik berharga mendiskusikan perjalanannya ke Meksiko dengan orang asing yang mencoba menjual sesuatu kepada mereka. Pertama-tama, Anda perlu membuktikan nilai komersial Anda;
• jangan berharap mereka berbicara tentang bisnis mereka. Jika Anda mempelajari situasi sebelum menelepon atau bertemu, ini tidak akan menimbulkan pertanyaan. Tetapi jika Anda tidak melakukannya, maka hancurkan kredibilitas Anda sepenuhnya;
• jangan mengubah pertemuan menjadi “tempat pembuangan” penawaran. Adalah kesalahan besar untuk percaya bahwa hal terbaik adalah mengajukan proposal, masuk ke detail terkecil. Penekanannya harus pada hal utama, tetapi tidak ada yang baik akan keluar dari cerita yang terlalu rinci;
• Jangan gunakan kosakata egois. Semakin sering Anda mengklaim bahwa penawaran Anda adalah "yang terbaik dari semua yang mungkin", semakin sedikit klien potensial yang mempercayai Anda;
• Jangan berharap pelanggan potensial secara intuitif merasakan nilai penawaran atau melakukan semua perhitungan untuk Anda.

Bab 4. Yang paling penting adalah menciptakan perbedaan

Selama bertahun-tahun, saya berbicara dengan banyak orang yang merasa sangat tidak cocok untuk pekerjaan seperti itu, karena mereka:

• tidak menganggap diri mereka sebagai lawan bicara yang hidup;
• Mereka tidak suka memuji produk mereka;
• mereka membenci kesombongan mereka dengan kemampuan mereka, "tidak tahu bagaimana berimprovisasi dengan benar";
• tidak memiliki keterampilan percaya diri dalam menutup transaksi.

Penjual modern diharuskan untuk fokus menemukan bidang masalah atau peluang yang terlewat dalam bisnis pelanggan yang belum menjadi perhatian pesaing. Berfokus pada pembentukan permintaan adalah tindakan proaktif dan merangsang, berbeda dengan reaksi penjual tradisional terhadap kebutuhan yang ada.

Dengan membawa pengetahuan, kompetensi, dan ide-ide Anda ke dalam hubungan, Anda memisahkan diri Anda dari penjual yang mencoba menjual produk. Akibatnya, Anda menjadi sangat menarik dan pelanggan ingin berurusan dengan Anda. Penjual terbaik adalah aset integral dari bisnis klien mereka.

Setelah mengarahkan pandangan Anda pada perusahaan besar, mulailah bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan di bawah ini untuk menentukan perbedaan yang dapat Anda buat:

• bagaimana perusahaan ini dapat menangani masalah yang terkait dengan proposal saya?
• Apa potensi masalah yang dia hadapi?
• kotak alat mana yang dapat digunakan untuk memberikan dampak positif bagi bisnisnya?
• apa yang saya (orang-orang di perusahaan saya) ketahui tentang industri ini, pasar, proses, siklus kerja, tantangan; apa yang bisa bermanfaat bagi klien? kenapa
• Seberapa mirip masalah perusahaan ini dengan masalah klien saya yang lain?
• Tindakan apa yang bisa dia terapkan untuk menyelesaikan masalah ini atau untuk mencapai tujuan?
• Inisiatif strategis apa yang sudah dilaksanakan?

Harap perhatikan bahwa tidak ada masalah ini yang terkait dengan penjualan. Semuanya terfokus pada peningkatan bisnis. Anda adalah penggagas perubahan, dan Anda harus berpikir sesuai.

1. Tunjukkan secara jelas manfaat Anda. Berikan angka, persentase, kerangka waktu, dan statistik. Pada kontak pertama, perlu menyatakan nilai Anda dengan jelas dan keras agar semua orang dapat mendengar.
2. Personalisasi setiap kontak. Setiap kali Anda berbicara dengan pembuat keputusan, Anda harus menyebutkan sesuatu yang menunjukkan pengetahuan Anda tentang bisnis, industri mereka.
3. Jadilah seorang provokator. Bicara dengan percaya diri tentang masalah bisnis yang Anda tahu mereka hadapi.
4. Tunjukkan bagaimana orang lain melakukannya. Sangat tertarik pada bagaimana organisasi lain menangani masalah serupa.
5. Berkomunikasi dengan pijakan yang sama. Jika dalam percakapan dengan mereka Anda akan melihat mereka dengan pengabdian anjing, ini akan mempengaruhi kepercayaan pada Anda.

Terima paradigma penjualan baru. Jika Anda mencoba untuk mulai bekerja dengan perusahaan besar, Anda tidak boleh fokus pada proposal Anda. Adalah penting bahwa orang-orang yang membuat keputusan dalam perusahaan dipenuhi dengan kepercayaan Anda pada efek yang dijanjikan, tetapi mencapai ini tanpa penebalan warna yang tidak perlu. Cara terbaik untuk menunjukkan efeknya adalah dengan membagikan hasil yang telah dicapai pelanggan Anda.

Kualifikasi Anda + penawaran Anda = peningkatan bisnis

Bagian II Buat basis

Bab 5. Memilih tujuan yang tepat: esensinya tidak dalam kuantitas

Dengan mempersempit pasar utama Anda, Anda meningkatkan penjualan dan keuntungan. Keberhasilan penjualan ke perusahaan besar tidak lagi tergantung pada jumlah pelanggan potensial. Itu tidak tergantung pada waktu yang dihabiskan untuk panggilan tak berbalas, pada panggilan ke ratusan orang dalam upaya untuk menemukan setidaknya seseorang yang ingin bertemu dengan Anda. Hari ini, penjualan adalah:

• Targetkan jenis perusahaan yang paling mungkin ingin membeli produk Anda.
• Tentukan jumlah pelanggan terbatas yang cocok dengan pengaturan Anda.
• mencurahkan seluruh waktu kerjanya untuk mengembangkan perusahaan semacam itu.

Pilih pelanggan masa depan Anda. Di pasar yang sangat kompetitif saat ini dengan beragam pilihan pemasok potensial, pembeli ingin bekerja dengan spesialis yang benar-benar berpengetahuan luas dalam bisnis mereka. Ketika Anda mengetahui pasar target Anda dengan baik, Anda mengetahui pameran dan situs web yang dikunjungi oleh perwakilan perusahaan klien, majalah dan publikasi komersial yang menarik bagi mereka, dan bahkan lebih. Anda berinvestasi lebih sedikit dalam penjualan dan pemasaran, dan hasil Anda lebih tinggi, Anda membedakan bisnis Anda dibandingkan dengan pesaing, sehingga meningkatkan profitabilitas.

Kunci pertama untuk sukses dalam penjualan ke perusahaan besar adalah definisi yang jelas tentang pelanggan ideal.. Ini adalah sekelompok pelanggan potensial yang, berdasarkan karakteristik umum, sangat rentan terhadap produk Anda. Mulailah dengan mengidentifikasi demografi atau fakta-fakta utama yang menggambarkan jenis-jenis perusahaan yang paling sesuai dengan Anda:

• Di industri apa mereka bekerja?
• Seberapa besar perusahaan ini?
• Apa saluran distribusi mereka?
• Basis teknologi apa yang mereka gunakan?
• siapa pelanggan mereka?
• tahap perkembangan apa mereka sekarang?

Tentukan karakteristik psikografis target pasar Anda:

• Apa visi dan nilai-nilai perusahaan?
• Apa reputasi mereka di industri ini?
• Apa prioritas manajemen mereka?
• bagaimana Anda mengevaluasi persepsi mereka terhadap industri, produk yang diusulkan: positif, negatif, netral?
• Bagaimana orang bisa menggambarkan gaya kepemimpinan mereka?

Anda dapat menemukan kunci untuk memahami perusahaan besar dengan membaca apa yang mereka tulis tentang diri mereka di situs mereka, dalam materi pemasaran dan laporan tahunan. Anda dapat mempelajari lebih lanjut dengan mencari tahu apa yang dikatakan analis industri tentang perusahaan di forum online atau dalam publikasi profesional. Pegawai mantan dan saat ini juga dapat menjadi sumber informasi yang baik.

Segera setelah saya fokus pada segmen pasar yang sempit ini, bisnis saya naik. Target pasar saya segera menyadari apa yang bisa saya lakukan untuk mereka dan mengapa itu penting. Saya mendapat unduhan sepuluh tahun sebelumnya!

• Tetapkan tujuan, sasaran, dan persyaratan strategis (memasuki pasar baru, meningkatkan penjualan, laba atau pangsa pasar, meningkatkan efisiensi operasional, mengurangi biaya penjualan);
• mengidentifikasi tantangan dan masalah (penurunan profitabilitas, penjualan rendah, kurangnya pertumbuhan, periode yang panjang dari pengembangan produk baru hingga peluncurannya di pasar, proses yang tidak efisien dan produktivitas rendah).

Setiap masalah yang dapat Anda identifikasi akan membantu Anda fokus pada profil klien ideal Anda. Saat pengetahuan Anda tentang target pasar meningkat, sesuaikan arah Anda jika perlu. Niche Anda akan mulai tumbuh seiring waktu. Minat pribadi dan kondisi pasar Anda dapat berubah, memaksa Anda untuk memfokuskan kembali upaya Anda. Bahkan klien dapat membuat Anda berubah - proyek satu kali yang Anda lakukan untuk mereka dapat memperluas pengetahuan Anda, menciptakan peluang baru.

Setelah menetapkan target pasar, tentukan perusahaan yang sepenuhnya mematuhi parameter yang dirumuskan oleh Anda. Anda harus memilih perusahaan yang tepat di mana pun mereka berada, dan bekerja bersama mereka. Gunakan kriteria target pasar untuk menentukan sepuluh besar organisasi besar yang Anda ingin bekerja dengan tahun depan.

Klaim hak Anda ke pasar sasaran sekarang. Menjadi seorang profesional, kembangkan kompetensi Anda, cari cara untuk menumbuhkan bisnis di dalam segmen Anda.

Bab 6. Apakah proposisi nilai Anda cukup meyakinkan?

Tanpa tawaran yang benar-benar menarik bagi target pelanggan, sulit untuk mengatur pertemuan dengan para pengambil keputusan.

Proposisi nilai adalah pernyataan yang jelas tentang hasil nyata yang akan diterima pelanggan dari penggunaan produk Anda. Ini berfokus pada hasil dan menekankan nilai proposal Anda.

Proposisi nilai yang menarik adalah spesifik dan seringkali mencakup angka atau persentase. Ini mungkin berisi deskripsi singkat tentang bekerja dengan klien serupa sebagai demonstrasi kemampuan Anda.

Resume Blitz dan penawaran penjualan unik juga tidak berguna. Blitz resume tidak memiliki spesifikasi yang dibutuhkan untuk penjualan di pasar korporat. USP sama sekali tidak memengaruhi mereka yang tidak menginginkan perubahan dan tidak berguna ketika berinteraksi dengan perusahaan besar. Penawaran ini sama sekali tidak mengandung hasil komersial yang dapat diukur dan dapat diukur.

Pembeli korporat terutama tertarik pada frasa yang terkait dengan tujuan bisnis mereka. Karena ini adalah persis apa yang diharapkan pelanggan untuk didengar, pastikan untuk memasukkan istilah yang berfokus pada hasil bisnis dalam proposisi nilai Anda:

• peningkatan profitabilitas;
• periode yang lebih singkat dari pengembangan produk hingga peluncuran pasar;
• pengurangan biaya;
• peningkatan efisiensi operasional;
• integrasi kegiatan global;
• peningkatan organisasi;
• meningkatkan loyalitas pelanggan;
• integrasi e-commerce dalam pemasaran dan penjualan;
• peningkatan pangsa pasar;
• pengurangan turnover staf;
• Meningkatkan retensi pelanggan
• peningkatan diferensiasi kompetitif;
• mengurangi waktu respons;
• pengurangan biaya operasi;
• peningkatan penjualan per pelanggan;
• peningkatan penggunaan aset tetap;
• ̆;
• ;
• ;
• ;
• ;
• ;
• ;
• ;
• ;
• ̆ ;
• .

Proposisi nilai terbaik memberikan hasil nyata dan terukur yang sangat diinginkan oleh calon pembeli. Cerita adalah cara lain untuk membuat konkret, mereka memungkinkan Anda untuk menyampaikan pesan Anda tanpa membuat pernyataan tidak berdasar yang berlaku untuk setiap kasus. Ketika Anda mencari proposisi nilai, jangan berhenti pada satu hal. Identifikasi semua perbedaan yang dapat Anda pastikan bahwa Anda punya pilihan. Selalu berusaha mengukur manfaat tidak langsung dan langsung. Untuk meningkatkan keberhasilan penjualan, buat aset berwujud dari aset tidak berwujud. Sebagai contoh, meningkatkan moral memerlukan pengurangan jumlah cuti sakit dan penurunan turnover.

Proposisi nilai yang kuat membuka pintu, dan dengan cepat! Waktu yang dihabiskan untuk membuat proposal Anda jelas tidak sia-sia. Jika Anda tidak dapat menentukan angka spesifik, gunakan setidaknya terminologi komersial.

Hasil penjualan yang mengesankan ditambah dengan kisah kehidupan nyata sangat ideal untuk pembeli perusahaan. Itulah esensi dari proposisi nilai. Mereka menarik. Mereka memukau. Mereka membuka pintu. Mereka menuntun Anda ke perusahaan besar.

Anda akan segera melihat perubahan sikap terhadap Anda ketika Anda memilih kata-kata yang tepat untuk proposisi nilai Anda. Adaptasinya terhadap tujuan spesifik klien potensial memberikan tingkat daya tarik yang bahkan lebih tinggi. Setelah Anda merumuskan proposal dengan jelas, Anda dapat menggunakannya untuk:

• membuat rencana untuk percakapan telepon di mana hasil bisnis utama yang disediakan oleh produk Anda akan ditekankan;
• menulis surat bisnis kepada pembuat keputusan di perusahaan target Anda;
• meletakkan dasar kampanye pemasaran Anda dan materi pemasaran;
• Buat database presentasi PowerPoint yang dapat disesuaikan.
• kembangkan pesan utama yang dikirimkan dalam kerangka penawaran individual Anda kepada pelanggan.

Ketika Anda tahu bahwa produk Anda memberikan perbedaan yang berharga, Anda menjual lebih banyak!

Bab 7. Perkuat Proposisi Nilai Anda

Tantangan yang Anda hadapi adalah menciptakan proposisi nilai yang menggoda sehingga ketika calon pelanggan Anda mendengarnya, mereka akan berkata, "Saya perlu tahu lebih banyak tentang ini."

Prinsip untuk membuat saran yang menarik:

• berbicara tentang hasil, bukan tentang produk atau proses;
• ikat hasilnya dengan tujuan bisnis yang penting;
• tentukan indikator statistik;
• lihat keberhasilan pelanggan nyata.

Jika Anda baru dalam penjualan, berbicara dengan pelanggan yang ada harus menjadi prioritas utama Anda. Jika Anda menjual layanan Anda sendiri, maka dengan mewawancarai pelanggan Anda, Anda akan menerima informasi berharga tentang apa yang mereka anggap penting. Untuk mengatur pertemuan, minta klien untuk membantu Anda. Pastikan Anda ingin memahaminya untuk melayani dengan lebih baik di masa depan. Menganalisis respons pelanggan dengan cermat untuk menentukan nilai yang Anda wakili untuknya.

Berikut ini adalah pertanyaan yang dapat Anda ajukan untuk menentukan proposisi nilai Anda yang sebenarnya:

• , ̆?
• ?
• ̆ ?
• ( 1 10) ? ̆ .
• - , ?
• , ( )?
• ̆ ? ̆?
• ...? ...? ...?
• Perbaikan apa yang telah Anda terapkan? Bagaimana ini akan mempengaruhi laba atau target pertumbuhan Anda?
• Apa yang kami putuskan untuk Anda lakukan dari apa yang tidak dapat Anda lakukan sebelumnya?
• Apa nilainya bagi perusahaan Anda?
• Apakah ada area lain di perusahaan Anda yang mendapat manfaat dari kerja sama kami?
• dapatkah Anda membantu saya mengukur manfaat menggunakan penawaran kami?

Pertanyaan untuk diskusi kolektif, menanyakan yang mana lagi dan lagi, Anda menemukan diri Anda lebih dekat dengan nilai nyata yang Anda bawa ke pelanggan:

• Masalah apa yang dipecahkan oleh produk kami?
• Bagaimana masalah ini mempengaruhi bagian lain dari perusahaan?
• Bagaimana produk kami memengaruhi kinerja total pelanggan atau biaya mereka?
• Apa efek positif yang ditawarkan oleh tawaran kami untuk menarik pendapatan tambahan dan peluang komersial bagi pelanggan?
• akankah penawaran kami memungkinkan pelanggan untuk mencapai keunggulan kompetitif? jika demikian, bagaimana?
• Apakah penawaran kami memiliki efek positif lain pada pelanggan? jika demikian, yang mana?
• biarkan sistem ini efektif, lalu apa?
• mereka meningkatkan komunikasi, lalu apa?
• kami mengurangi waktu eksekusi dua hari, lalu apa?

Semakin banyak materi yang Anda buat proposisi nilai Anda, semakin mudah untuk mendapatkan di ambang perusahaan besar. Jika Anda seorang profesional independen, bekerja sama dengan sekelompok kolega dan bertukar pikiran tentang kasus bisnis masing-masing.

Ketika saya tidak memiliki indikator kuantitatif, alih-alih angka pastinya, saya menekankan:

• ;
• ;
• , ̆;
• ̆, ;
• , .

Bicaralah dalam bahasa bisnis. Terlepas dari profesi Anda, penting untuk membicarakan pekerjaan Anda menggunakan terminologi bisnis.

Perluas statistik bisnis Anda. Meskipun terlibat dalam teknik yang kadang-kadang dianggap tidak efektif, pekerjaan Anda akan berdampak serius pada bisnis jika Anda memiliki statistik untuk membuktikannya.

Libatkan pelanggan baru dalam pengukuran. Jika Anda belum memiliki statistik, pikirkan bagaimana Anda dapat melibatkan pelanggan dalam menciptakan sistem pengukuran yang akan berguna bagi mereka dan Anda.

Gunakan statistik industri. Ini bisa menjadi bukti kuat akan kebutuhan produk Anda di pasar.

Jika Anda telah menjalin hubungan yang kuat dengan beberapa klien, libatkan mereka dalam analisis proposisi nilai Anda. Jika Anda tidak dapat mewawancarai pelanggan, coba opsi berikut - memodelkan perilaku pelanggan. Temukan:

• dapatkah penawaran semacam itu menarik minat mereka? jika demikian, mengapa? jika tidak, mengapa?
• Apa yang mereka anggap paling meyakinkan? kenapa
• Apakah itu, dari sudut pandang mereka, membosankan, lemah atau tidak signifikan?

Pahami: yang penting bukanlah apa yang Anda katakan, tetapi apa yang didengar klien Anda. Jika sesuatu tidak berhasil, hentikan penggunaannya. Jika sesuatu membangkitkan minat mereka, gunakan lagi! Jika Anda ingin masuk ke perusahaan besar, sangat penting untuk mengetahui nilai proposisi Anda dan cara terbaik untuk merumuskannya.

Bab 8. Kumpulkan Informasi Jika Anda Ingin Disambut

Untuk mendapatkan akses ke kantor manajer, benamkan diri Anda dalam bisnisnya sebelum menghubunginya. Dalam paradigma penjualan baru, pengetahuan adalah kekuatan. Memiliki pengetahuan yang dangkal tentang bisnis pelanggan potensial tidak cukup.

Setelah menganalisis situasi dengan benar sebelum melakukan panggilan, Anda dapat:

• cari tahu bagaimana produk Anda memengaruhi bisnis pelanggan;
• pimpin diskusi provokatif, ajukan pertanyaan yang tepat pada waktunya;
• menawarkan ide-ide berharga tentang cara meningkatkan efisiensinya, mengurangi biaya, meningkatkan penjualan atau memberikan keunggulan kompetitif;
• membentuk strategi penjualan berdasarkan kesadaran;
• bedakan diri Anda dengan latar belakang semua penjual lain yang mencoba masuk ke perusahaan yang sama.

Ketika Anda telah mengidentifikasi pelanggan utama baru untuk diri Anda sendiri, fokuskan penelitian awal Anda pada empat bidang berikut:

1. Temukan titik masuk. Anda perlu menemukan unit bisnis atau divisi dalam perusahaan yang menurut Anda cocok untuk proposal Anda.
2. Cari tahu tentang bisnis mereka. Waktu yang Anda habiskan untuk mempelajari pelanggan potensial harus berbanding lurus dengan nilainya bagi bisnis Anda.
3. Mencari peluang.
   
   • indikator masalah - informasi yang akan membantu Anda melihat bahwa perusahaan sedang berjuang dengan kesulitan yang bisa Anda selesaikan;
   • indikator peluang - informasi yang menunjukkan tujuan, sasaran, atau persyaratan strategis yang dapat Anda bantu capai atau laksanakan.
4. Gunakan kosa kata mereka. Semakin banyak kata dalam kosakata Anda yang akrab bagi klien, semakin mudah untuk membangun kepercayaan diri.

Tempat yang jelas untuk mulai bekerja adalah situs web perusahaan. Selama penelitian, terus-menerus ajukan pertanyaan: "Apa perbedaan bermanfaat yang dapat dihasilkan produk saya kepada konsumen ini?"

Dengan menjadi kreatif, Anda dapat menemukan banyak cara untuk mencari tahu lebih banyak tentang apa yang terjadi dengan target pelanggan Anda.

• berkomunikasi dengan pelanggan mereka;
• berbicara dengan orang-orang yang bekerja di sana;
• memesan produk mereka atau menggunakannya;
• kunjungi pameran;
• berbicara dengan pesaing mereka;
• Wawancarai manual untuk artikel yang Anda tulis;
• minta mereka untuk berbicara dengan perusahaan tempat Anda berada.

Segera setelah Anda membidik perusahaan besar, tugas Anda adalah mengikuti segala yang terjadi dalam bisnisnya. Anda mencari peristiwa penting - perubahan dalam organisasi atau di dunia luar yang dapat menciptakan kondisi untuk penjualan produk Anda. Peristiwa penting berikut ini dapat menciptakan situasi yang diperlukan untuk mulai bekerja dengan perusahaan:

• hasil triwulanan atau tahunan yang tidak memuaskan;
• anak perusahaan, merger atau akuisisi baru-baru ini;
• mendapatkan pembiayaan baru;
• Pengumuman rilis produk penting baru;
• akses ke segmen pasar baru atau wilayah baru;
• pengurangan atau optimalisasi staf;
• restrukturisasi dan reorganisasi;
• manajemen atau pemilik baru;
• undang-undang baru yang sudah berlaku atau akan segera diadopsi;
• pengunduran diri atau munculnya manajer kunci baru;
• spiral ke bawah dalam bisnis;
• akuisisi klien bergengsi;
• peristiwa dan krisis nasional atau internasional;
• munculnya teknologi baru.

Peristiwa penting adalah salah satu alasan terpenting mengapa perusahaan besar tiba-tiba menjadi lebih rentan terhadap proposal Anda.

Anda dapat memantau situasi sebagai berikut:

• mendaftar di situs khusus untuk menerima informasi tentang pernyataan tentang perusahaan besar yang Anda amati;
• baca majalah industri atau hadiri pertemuan asosiasi yang berfokus pada segmen industri tempat pelanggan target Anda beroperasi;
• Berlangganan buletin dan terima notifikasi siaran pers terbaru dari pelanggan Anda.

Fokus yang lebih baik pada penjualan ke perusahaan yang sangat rentan terhadap penawaran Anda, mempersingkat dan menyederhanakan proses penjualan.

Bab 9. Gunakan koneksi Anda

Ulasan terbaik datang dari kolega dalam perusahaan. Rekomendasi dari rekan kerja tepercaya dapat membuka banyak pintu. Menjual tanpa penarikan jauh lebih sulit. Membuat kencan profesional itu mudah:

• berkonsentrasi pada orang lain;
• ajukan banyak pertanyaan untuk membuatnya merasa berarti;
• bertukar ide dan sumber daya untuk membantu mencapai tujuannya;
• Tetap berkomunikasi agar Anda tidak dilupakan.

Mengapa sebagian besar pekerjaan mendapatkan kenalan baru hanya membuang-buang waktu:

• mayoritas orang yang menghadiri asosiasi profesional lokal adalah bisnis kecil dan menengah;
• kebanyakan dari mereka yang menghadiri acara semacam itu adalah orang baik, tetapi bahkan lebih tertarik pada penjualan daripada Anda;
• jika orang yang Anda inginkan tidak menghadiri pertemuan ini, Anda membuang-buang waktu. Dan semakin lama Anda melakukan ini, semakin banyak waktu Anda kalah.

Berhentilah berharap bahwa kenalan baru akan membantu Anda masuk ke perusahaan besar. Di pasar saat ini, ini membutuhkan posisi yang jauh lebih aktif.

Jaringan yang sukses tidak bisa spontan. Itu membutuhkan pendekatan sadar. Saat mengembangkan strategi, ingatlah dua tujuan utama:

• mencari orang yang tepat untuk membantu Anda menjangkau klien Anda;
• Carilah mereka yang memiliki informasi yang dapat mengarahkan Anda ke langkah berikutnya dalam strategi Anda untuk mulai bekerja dengan klien.

Ringkasan cepat untuk menemukan pelanggan yang sempurna melalui tautan:

1. Gunakan pendekatan berorientasi masalah. "Saya (kami) bekerja dengan perusahaan [menunjukkan target pasar], yang [menunjukkan hubungan mereka dengan masalah] dengan [menunjukkan masalah yang Anda selesaikan]."
2. Gunakan pendekatan berorientasi laba. "Saya (kami) bekerja dengan / membantu perusahaan [target pasar] yang ingin [mendeskripsikan apa yang diinginkan pelanggan Anda]."
3. Fokus pada peluang spesifik. "Saya benar-benar ingin bertemu dengan direktur pemasaran departemen penjualan Grup Prudential."

Penting agar teman Anda tahu siapa yang ingin Anda temui. Bersikaplah terbuka dan Anda akan terkejut betapa Anda bisa belajar. Sebarkan nama perusahaan secara teratur di dalam departemen untuk mencari kemungkinan tautan. Konferensi dan pameran yang didedikasikan untuk pasar atau industri mereka adalah pilihan terbaik untuk menemukan klien korporat potensial.

Ciptakan peluang melalui aliansi strategis . Aliansi strategis adalah strategi jaringan baru yang paling kuat yang pernah saya gunakan. Mitra terbaik untuk aliansi strategis yang sukses adalah perusahaan dengan spesialisasi terkait dan mereka yang menjual kepada pelanggan yang sama seperti Anda.

Temukan mitra yang baik. Temukan mereka yang bisnisnya menanjak, yang memiliki pelanggan dari perusahaan besar dan yang ingin tumbuh.

Kenali dulu satu sama lain. Ketika Anda mempekerjakan orang lain untuk bekerja, Anda harus yakin dengan kemampuan profesionalnya, kemampuan untuk melayani pelanggan dan berperilaku etis.

Pilih satu proyek yang akan Anda kerjakan. Mulailah dengan kencan - Anda tidak harus segera menikah. Ini adalah kesempatan yang baik untuk saling memandang dalam aksi dan membangun kepercayaan diri.

Perluas kontak Anda. Setelah Anda yakin ingin bekerja sama dengan mitra aliansi strategis Anda secara berkelanjutan, cobalah untuk membawa hubungan ke tingkat berikutnya.

Bagian III. Mulai Kampanye Implementasi

Bab 10. Menentukan Siapa yang Benar-Benar Memutuskan

Tanpa seorang pun kenalan di organisasi seperti itu, Anda harus memeras otak Anda untuk mencari tahu bagaimana caranya. Sangat penting untuk menggambarkan dengan jelas siapa yang ingin Anda temui. Untuk melakukan ini, Anda mungkin memerlukan informasi berikut tentang mereka:

• posisi;
• bidang tanggung jawab;
• tugas yang harus diselesaikan (tujuan).

Ingat hal utama: selama mencari nama, jangan pernah menjual apa pun . Hanya kumpulkan informasi. Anda akan mendapatkan semua peluang untuk dijual dalam waktu dekat!

Gunakan strategi telepon untuk mencari tahu nama yang tepat
Hubungi help desk - dan Anda akan menemukan tidak hanya nomor utama perusahaan, tetapi juga daftar semua nomor internal. Coba panggil salah satu departemen dan minta bantuan. Karena karyawan di departemen ini tidak terlalu terbebani dengan panggilan semacam itu, mereka cenderung memberi tahu Anda nama itu. Buka bagian "Kontak" di situs web untuk menemukan jumlah orang sungguhan yang siap membantu Anda, isi formulir online. Mulailah dengan kantor lokal kecil dari perusahaan besar. Setiap kali Anda berbicara dengan seseorang yang baru, Anda memiliki kesempatan untuk menambahkan beberapa informasi ke basis pengetahuan Anda.

Dapatkan informasi dasar
Nama lengkap orang tersebut, ejaan nama yang benar, nomor langsung, alamat email, nama depan dan belakang orang yang mentransfer panggilan saya, karena saya mungkin memerlukannya untuk panggilan berikutnya.

Terus bergerak ke atas rantai kontak
Pikirkan tentang apa yang Anda butuhkan untuk menerobos hambatan pada desktop dan di benak manajer yang tepat. Anda tidak bisa hanya menggumamkan sesuatu yang hambar, salam yang membosankan dan mengharapkan seseorang tertarik pada Anda. Ketika panggilan ke perusahaan besar akan menjadi lebih umum bagi Anda, Anda dapat menggunakan pendekatan yang tidak biasa - untuk berkomunikasi dengan selera humor.

Gunakan internet
Periksa situs unit bisnis target atau departemen perusahaan besar. Rujuk ke komunitas online (www.linkedln.com, misalnya). Gunakan basis data kontak bisnis.

Bab 11. Berhentilah menunggumu dipanggil kembali

Untuk mulai bekerja dengan perusahaan besar, Anda harus menyiapkan kampanye yang kuat untuk mengembangkan pelanggan potensial. Satu panggilan saja tidak cukup. Berguna untuk merencanakan tujuh hingga sepuluh kontak sebelum Anda dapat menyusup ke perusahaan.

Rahasia kampanye yang ampuh untuk mengembangkan pelanggan potensial adalah menyebarluaskan di antara banyak orang penghubung informasi tentang pentingnya bekerja dengan Anda.

Anda perlu mempertimbangkan berbagai alat penjualan dengan hati-hati untuk fokus pada bagaimana membantu bisnis pelanggan potensial Anda, serta menyampaikan pesan Anda kepadanya. Potensi kolaborasi bisa sangat menarik, terutama jika kontrak awal Anda berubah menjadi hubungan bisnis jangka panjang yang sangat menguntungkan.

Pertama-tama, Anda perlu mengumpulkan alat penjual. Set tersebut mencakup:

• skenario percakapan telepon dengan orang yang tepat;
• instruksi untuk mengatasi hambatan dalam menangani keberatan tipikal;
• Surat kepercayaan yang menyoroti pentingnya proposisi nilai inti Anda untuk target pelanggan.

Beberapa saran yang terbukti efektif:

• kisah sukses. Tunjukkan hasil bisnis yang telah dicapai pelanggan Anda;
• dokumen informasi, laporan khusus, buklet dengan kiat;
• Artikel yang relevan
• undangan. Tawaran untuk berpartisipasi dalam seminar televisi yang kaya informasi, siaran web atau bahkan dalam seminar resmi akan menunjuk perusahaan Anda sebagai pemimpin dalam industri Anda;
• buletin. Pastikan Anda mengirim brosur iklan tanpa topeng;
• buku. Ini bisa berubah menjadi investasi kecil dengan pengembalian investasi yang tinggi;
• surat rekomendasi sebelum komunikasi;
• keranjang hadiah. Pedagang yang menggunakan keranjang hadiah membuka banyak pintu;
• sampel gratis. Namun, lebih terkendali, jangan memberi terlalu banyak;
• kartu pos. Jika Anda mengirim kartu pos yang berisi tip atau informasi berharga, orang akan menyimpannya.

Penting untuk menyampaikan penawaran Anda sedemikian menarik sehingga setelah beberapa kontak calon pelanggan ingin memasukkan pertemuan dengan Anda dalam jadwal mereka. Jelajahi kampanye Anda sebagai contohnya. Bersiaplah untuk kampanye Anda sendiri.

Bab 12. Surat-surat provokatif

Telepon harus menjadi alat utama yang Anda gunakan untuk memperkenalkan perusahaan besar. Namun, pesan tertulis: email, faks, catatan tulisan tangan adalah alat dukungan panggilan dan merupakan bagian penting dari kotak peralatan Anda. Lupakan surat massal.

Semua surat untuk pelanggan sasaran harus ditulis khusus untuk orang yang ingin Anda temui.

Agar menarik bagi pelanggan potensial, pesan Anda harus memenuhi dua kriteria:

1. Membangkitkan rasa ingin tahu, yang justru mempengaruhi masalah bisnis mereka.
2. Tentukan perusahaan Anda sebagai sumber daya yang kompeten yang dapat mengubah situasi saat ini menjadi lebih baik.

Adaptasi surat itu ke klien tertentu. Surat harus segera menarik perhatian pelanggan potensial. Dan perhatian dimulai dengan pertanyaan yang diajukan - ini adalah cara yang bagus untuk menarik orang.

Tentukan tujuan di bagian utama surat itu. Penting untuk membantu klien mencapai hasil yang diinginkan, alih-alih mengalihkan perhatiannya. Gunakan hanya kosakata bisnis.

Kesimpulan yang kuat. Penting untuk menawarkan klien setidaknya satu alasan mengapa ia ingin menyisihkan waktu untuk komunikasi dengan penulis surat itu.

Untuk menarik perhatian pelanggan target:

• tunjukkan pengetahuan Anda tentang perusahaan mereka;
• berbicara bahasa bisnis;
• beri tahu kami tentang proposisi nilai Anda;
• tulis seolah-olah Anda berkomunikasi dengan pijakan yang sama;
• buat surat itu mudah dimengerti;
• Laporkan hasil pelanggan.

Jika Anda mengikuti prinsip-prinsip ini, itu akan meningkatkan efektivitas korespondensi Anda.

Bab 13. Gunakan Email

Beberapa manajer menghabiskan begitu banyak waktu bepergian sehingga email mungkin merupakan satu-satunya cara untuk berkomunikasi dengan mereka. Surel yang disusun dengan benar dapat menjadi tambahan yang berharga bagi perangkat Anda untuk mengembangkan pelanggan baru.

Email membutuhkan gaya penulisan yang berbeda dari biasanya. Setiap pesan terkirim disarankan untuk dibuat:

• dipersonalisasi. Ini berarti Anda perlu menarik sesuatu yang sangat spesifik dalam bisnisnya;
• terkait dengan kebutuhan bisnis. Surat itu harus dikhususkan untuk masalah dan tantangan klien potensial;
• ringkas dan informatif;
• berisi alasan untuk memulai percakapan. Anda dapat mengajukan pertanyaan, mengundang pembaca untuk menghadiri acara tersebut atau bertanya apakah dia tertarik menerima informasi tambahan tentang topik ini;
• dapat dibaca dari jendela pratinjau. Email yang baik mengirimkan pesan dengan cukup cepat;
• tidak mengandung ekspresi khas spammer (gratis, rahasia, namun, tingkatkan, klik di sini, spam, harga murah, terjangkau, penawaran khusus, instan, besar);
• mengandung paragraf pendek yang memuat tidak lebih dari dua hingga tiga kalimat;
• nyaman untuk membaca dari layar, untuk itu perlu menggunakan font yang sesuai (Verdana, Arial atau Helvetica).

Untungnya, terlepas dari pertimbangan gaya, email yang baik hampir identik dengan pesan tradisional yang ditulis dengan baik (lihat bab sebelumnya). Perbedaan penting adalah subjek surat itu, yang harus menggoda.

Penggunaan email dalam strategi implementasi diharapkan tumbuh pesat. Jika Anda mempelajari teknik ini sebelum orang lain, itu akan memberi Anda keunggulan.

Bagian IV Menembus penghalang

Bab 14. Menjadi Tidak Tertahankan untuk Manajer Utama

Setiap penjual harus siap untuk berbicara dengan orang sungguhan setiap kali dia menelepon pelanggan. Ketika Anda mengetahui perbedaan menguntungkan yang dapat Anda ciptakan, Anda menjadi yakin bahwa Anda telah mendapatkan hak untuk mengalihkan perhatian orang-orang penting ini.

Ide Taktis Praktis:

Organisasi lingkungan yang menguntungkan. Bersihkan meja sehingga Anda tidak terganggu oleh apa pun. Biarkan rencana apa yang Anda katakan ada di depan mata Anda. Pastikan Anda memiliki kertas dan pena.

Gabungkan panggilan. Biarkan beberapa jam untuk melakukan semua panggilan sekaligus.

Lakukan panggilan kecil terlebih dahulu. Serahkan panggilan kepada pelanggan yang paling diinginkan nanti, karena pada awalnya kemungkinan mendapatkan kesalahan sangat besar.

Tentukan tujuan Anda. Tentukan dengan jelas apa yang Anda inginkan sebelum memulai.

Identifikasi kata kunci lawan bicara. Kesulitan, masalah, kekhawatiran, pertanyaan, hambatan, tantangan, kekecewaan - semua ini adalah peluang untuk memasuki perusahaan mereka.

Tenang dan percaya diri. Setelah semua, Anda ingin seperti itu Anda diwakili di ujung lain dari kawat.

Jika teman bicara mengatakan bahwa ia memiliki beberapa menit atau sekarang adalah waktu yang tepat, maka Anda telah menerima izin untuk memulai percakapan.

1. Membangun kepercayaan. Konsumen harus merasa nyaman dan merasa bahwa Anda adalah sumber daya yang dapat diandalkan (rekomendasi, analisis awal, acara utama).
2. Membangkitkan rasa ingin tahu. Biarkan mereka tahu tentang hasil bisnis yang dicapai oleh pelanggan Anda yang lain, sampaikan masalah kritis yang dihadapi perusahaan dalam profil mereka yang relevan dengan proposal Anda, dll.
3. Pimpin dialog. Ajukan pertanyaan. Jenis pertanyaan terbaik bersifat provokatif. Mereka merangsang lawan bicara untuk mengekspresikan pandangan mereka tentang masalah bisnis.

Aturan dasarnya: jangan pernah mencoba meyakinkan pelanggan potensial bahwa Anda memiliki solusi turnkey. Sebaliknya, ajukan pertanyaan untuk menunjukkan pengetahuan mendalam tentang masalah bisnis mereka yang paling mendesak.

Pelajari lebih lanjut tentang lini bisnis, tujuan, dan faktor penentu keberhasilan Anda. Keingintahuan itu bagus! Tetap terhubung saat Anda memiliki percakapan yang hidup. Ketika Anda merasa bahwa orang yang Anda minati adalah saat yang tepat untuk menyarankan langkah selanjutnya. Yang paling penting adalah memberi tahu perubahan positif apa yang dapat Anda bawa ke bisnis mereka.

Bab 15. Atasi rintangan, hilangkan keberatan

Masalah utamanya bukan pada keberatan, tetapi pada kenyataan bahwa Anda tidak mengantisipasinya dengan baik sebelumnya dan berisiko mengambil kejutan. Penjual yang sukses di pasar saat ini dengan cermat mempertimbangkan semua langkah masa depan mereka. Mereka tidak pernah bertindak secara spontan. Fokus pada masalah yang belum terselesaikan, bukan pada apa yang Anda jual. Setelah selesai berbicara, jangan diam sambil menunggu pertanyaan dari klien potensial. Aspek lain yang perlu Anda tangani adalah adaptasi yang tepat dari proposal Anda.

Berikut adalah beberapa tips untuk mengatasi rintangan yang paling umum:

Kami puas dengan pemasok kami. Pikirkan tentang kelemahan pesaing Anda. Mungkin ini menunjukkan efisiensi yang rendah? Malas? Perpanjang batas pemikiran Anda untuk mengidentifikasi kemungkinan masalah bisnis dan konsekuensi selanjutnya.

Apa yang kamu jual Bisakah situasi ini diatasi? Hanya jika Anda dapat kembali untuk membahas masalah, tantangan, tujuan, inisiatif, dan kemacetan mereka.

Kirimkan saya brosur. Mengirim brosur adalah buang-buang waktu dan energi untuk semua peserta. Itulah mengapa lebih baik beralih ke masalah nyata yang ada dalam agenda. Kembalikan percakapan ke proposisi nilai Anda.

Sekarang kita terlalu sibuk. Teknik seperti itu membutuhkan beberapa provokasi dari pihak Anda. Terkadang sulit jika Anda tidak tahu nilai sebenarnya dari penawaran Anda untuk bisnis mereka.

Itu terlalu mahal (rumit, membingungkan). Jika Anda berbicara tentang hal-hal seperti pergantian staf yang tidak menguntungkan atau penurunan enam bulan dalam siklus pengembangan produk, Anda tidak akan pernah mendengar keberatan seperti itu.

Anda memiliki lima menit - katakanlah, waktu telah berlalu. Fokus pada tugas-tugas bisnis yang Anda selesaikan untuk pelanggan Anda dan hasil yang Anda berikan. Anda bahkan mungkin ingin memberi tahu Anda secara singkat bagaimana Anda membantu pelanggan tertentu.

Tidak ada uang dalam anggaran kami untuk ini. Anda harus bertemu dengan manajer yang tepat sebelum menyetujui anggaran untuk memastikan bahwa proposal Anda akan dimasukkan di dalamnya.

Kami memiliki kontrak jangka panjang dengan pemasok. Anda dapat menunggu sampai kedaluwarsa, atau memilih strategi penetrasi, menemukan celah dalam proposal pesaing dan dengan keras kepala mengincar kerja sama.

Kami hanya bekerja dengan daftar pemasok yang disetujui.“Setiap organisasi, termasuk dalam daftar pemasok yang disetujui, ada di sana, karena seseorang di perusahaan Anda percaya bahwa mereka menawarkan solusi yang layak. Itu sebabnya saya memanggil Anda. "

Pikirkan tentang keberatan yang Anda temui secara rutin. Analisis tindakan Anda yang mana yang dapat menyebabkan masalah bagi Anda. Selain itu, Anda harus menuliskan dan menyusun argumen Anda.

Bab 16. Mengubah "Gatekeeper" Menjadi "Doormans" yang Bermanfaat

Tugas Anda adalah meyakinkan "penjaga gerbang" untuk mengizinkan Anda masuk tanpa memberi tahu Anda tentang produk Anda. Bantuan mereka dapat berubah menjadi aset yang sangat berharga. Bagaimana tidak berkomunikasi dengan "penjaga gerbang":

• jangan pernah berbohong atau berusaha menyembunyikan sebagian dari kebenaran;
• jangan pernah menggunakan taktik intimidasi;
• Saat berbicara dengan sekretaris, jangan anggap mereka bodoh;
• jangan pernah pergi dari jawabannya.

Aturan emas: perlakukan penjaga gerbang dengan rasa hormat yang sama dengan pengambil keputusan.

Ketika sekretaris menyaring panggilan yang ditujukan kepada bos mereka, mereka ingin tahu siapa Anda, mengapa Anda menelepon dan apakah manajer mengharapkan panggilan ini. Anda harus siap menjawab semua pertanyaan ini. Ketika "penjaga gerbang" mengerti bahwa Anda fokus pada masalah bisnis mereka yang mendesak, mereka menjadi sekutu Anda. Harap dicatat bahwa Anda harus segera mencari tahu nama "penjaga gerbang". Ini penting karena menunjukkan rasa hormat. Jangan lupa mengucapkan terima kasih kepada sekretaris untuk saran mereka, karena mereka tidak diharuskan membantu Anda.

Bab 17. Jangan Biarkan Kampanye Anda Pudar

Ingat: setidaknya 7-10 kontak diharuskan berada di bidang pandang klien potensial Anda. Berhentilah lebih awal - dan semua usaha Anda akan sia-sia. Untuk menghindari peran pengemis, Anda harus selalu memiliki alasan bisnis yang baik untuk menelepon. Saya dapat mengatakan dengan yakin bahwa satu kontak seminggu sekali atau dua minggu sekali sudah cukup.

Atur sistem penyimpanan. Anda harus memiliki pelanggan sebanyak yang dapat Anda ingat pada saat yang sama.

Untuk menunjukkan sisi terbaik Anda ketika Anda dipanggil kembali, penting untuk memahami apa yang sedang ditunggu klien potensial Anda saat ini. Ketika Anda dipanggil kembali, jawaban Anda akan terdengar seolah-olah tidak ada kesenjangan antara kontak sebelumnya (email, panggilan) dan hari ini.

Dengan asumsi Anda menghubungi pelanggan sekali setiap sepuluh hari, kampanye Anda dapat berlangsung tiga hingga empat bulan. Setelah tidak mencapai kesuksesan di akhir periode ini, Anda perlu mencarinya di tempat lain. Tetapi jangan hapus perusahaan ini dari daftar Anda. Jika Anda belum diberi penolakan yang jelas, jangan menyerah. Sangat mungkin bahwa ini hanya masalah prioritas.

Bagian V. Promosikan Proses Penjualan

Bab 18. Jadikan Encounter Pertama Anda Mengesankan

Mereka memutuskan untuk memberikannya kepada Anda karena klien potensial percaya bahwa Anda dapat menyelesaikan masalahnya atau membantu mencapai hasil bisnis yang diinginkan. Ketika Anda berbicara, mereka memikirkannya.

Hindari obrolan kosong. Jika Anda mencoba meyakinkan pelanggan potensial bahwa produk Anda adalah yang mereka butuhkan, Anda menggali lubang untuk diri sendiri.

Diskusikan hasil bisnis. Ketika pembuat keputusan bertanya bagaimana Anda melakukan ini, bicaralah dengan singkat dan meyakinkan.

Tujuan Anda adalah langsung menuju pertanyaan untuk mengetahui sebanyak mungkin tentang klien potensial Anda.

Kembangkan ide-ide yang bijaksana. Alih-alih mencoba mengatakan seberapa sempurna solusi ini, posisikan itu sebagai peluang yang perlu dieksplorasi lebih terinci.

Berikan informasi penting. Setelah Anda berbagi informasi, mulailah mengajukan pertanyaan lagi.

Pertanyaan-pertanyaan yang terencana dengan baik dan menimbulkan pemikiran mengarah pada hubungan yang kuat dengan pelanggan korporat - dan akhirnya pada peningkatan jumlah kontrak. Dengan mengajukan pertanyaan serius dan berfokus pada pelanggan, Anda dapat:

• tunjukkan niat positif Anda;
• tingkatkan otoritas Anda;
• membantu klien berpikir dan mengevaluasi situasi;
• mengidentifikasi kebutuhan dan mengerjakannya;
• membentuk keputusan yang tepat.

Sangat penting untuk membuat daftar sepuluh pertanyaan dan membawanya ke pertemuan.

Fokus pada situasi klien saat ini dan bandingkan dengan masalah yang Anda selesaikan, atau dengan tujuan yang Anda bantu capai. Jangan pernah meminta informasi yang mudah ditemukan di domain publik.

Pahami masalah mereka. Jika Anda benar-benar berorientasi pada pelanggan, Anda harus mengajukan pertanyaan tentang apa yang salah.



Ketika klien berbicara tentang kesulitan mereka, penasaran dan pelajari sebanyak mungkin. Secara khusus, cari tahu mengapa mereka mempertimbangkan masalah yang disuarakan.

Pelajari dampak bisnis. Ajukan pertanyaan yang akan memaksa lawan bicara untuk mempelajari konsekuensi dari metodologi yang mereka gunakan saat ini.

Setelah Anda mempelajari dampak kesulitan pada bisnis klien Anda, sekarang saatnya untuk menentukan keuntungan yang akan mereka terima dari menyelesaikan masalah mereka.

Pertanyaan yang bagus adalah kunci untuk mengubah calon pelanggan yang frustrasi menjadi pembeli aktif yang ingin menyelesaikan masalah mereka.

Bab 19. Dapatkan momentum dan jangan melambat

Percakapan dengan klien potensial dimulai tidak pada saat perwakilan perusahaan yang Anda minati mengangkat telepon, dan bukan ketika Anda memasuki kantor. Pembicaraan dimulai ketika Anda mengembangkan rencana. Anda harus melakukan upaya mental yang serius sebelum dapat menghadiri rapat.

Ketika menjual ke perusahaan besar, perlu untuk bergerak maju secara bertahap. Pertemuan pertama dapat dianggap berhasil hanya jika Anda menyelesaikannya dengan hasil spesifik yang akan memastikan kemajuan dalam hubungan. Sebelum Anda pergi, rencanakan pertemuan Anda berikutnya agar tidak melambat. Jika ini tidak dilakukan, maka hampir tidak mungkin untuk kembali - bahkan jika mereka menyukai Anda.

Setelah kontak awal, karena kurangnya waktu, masih ada lagi masalah yang perlu dibahas. Anda juga perlu waktu untuk memilah informasi yang diterima dan kembali dengan beberapa ide. Anda dapat menawarkan untuk menelepon atau bertemu dengan atasan, bawahan, pakar teknis, pengguna, atau karyawan departemen keuangan mereka. Anda harus mengatur waktu untuk percakapan (pertemuan) dengan spesialis industri, pakar teknis, manajer atau orang lain dari perusahaan Anda.

Berikut adalah langkah-langkah yang harus diikuti yang akan memastikan produktivitas percakapan pertama Anda dengan klien (ingat bahwa transisi yang efektif adalah bagian dari rencana Anda):

1. Mulai percakapan (5-10 menit)
   
   • representasi timbal balik
   • konfirmasi waktu dan agenda
2. Melakukan dialog (40–45 menit)
   
   • buat konteks (5 menit)
   • buka pertanyaan
   • fokus pada masalah bisnis (35-40 menit)
3. Ambil proses ke tahap baru (5-10 menit)
   • rangkum pemahaman Anda tentang situasi tersebut
   • sarankan langkah selanjutnya

Semakin banyak yang dapat Anda lakukan untuk memastikan jalannya pertemuan Anda dengan benar, semakin baik. Sikap aktif membantu menghilangkan masalah dan mencegah Anda membuang-buang waktu. Berikut adalah beberapa saran tentang cara membuat pertemuan itu sukses:

• panggilan untuk mengkonfirmasi pertemuan;
• mengirim rencana pertemuan pendahuluan;
• jangan membawa brosur ke rapat.

Berkomunikasi, duduklah. Ini akan membantu Anda untuk tetap dalam citra konsultan dan mencegah Anda mulai mengiklankan produk Anda.

Bab 20. Mendengarkan Sukses

Saat Anda beralih ke teknik baru, bersikap sabar terhadap diri sendiri. Ini benar-benar membutuhkan waktu untuk benar-benar memikirkan kembali peran Anda sebagai penjual, penawaran, dan pelanggan Anda. Jangan menunggu kondisi ideal untuk melanjutkan, jika tidak Anda tidak akan pernah membuat kemajuan. Jika Anda menganggap semua yang Anda lakukan sebagai percobaan, maka Anda tidak dapat gagal.

Simpan yang terbaik untuk nanti. Alih-alih mendapatkan kontrak dengan klien yang paling penting, teleponlah klien yang kurang signifikan. Mereka adalah tempat paling aman untuk berlatih, dan inilah tepatnya yang Anda butuhkan sekarang.

Teruslah belajar.Terkadang, apa yang efektif untuk satu orang sama sekali tidak cocok untuk orang lain, sehingga Anda akan memerlukan beberapa pendekatan berbeda. Selalu terus belajar dan berkembang.

Gunakan semua sumber daya yang tersedia. Tidak ada alasan yang akan memaksa Anda untuk melakukan ini sendirian. Libatkan orang lain untuk mencari tahu apa yang menguntungkan Anda. Belajar dari para profesional, gunakan pengetahuan mereka.

Ambil alih. Jika Anda menyalahkan orang lain karena masalah Anda, Anda tidak akan pernah bisa mencapai apa pun. Segera setelah Anda menyentuh minat mereka, pintu perusahaan akan terbuka untuk Anda.

Mainkan permainan peran-peran bahkan jika Anda membencinya.Satu-satunya cara untuk menghilangkan kesalahan adalah melatih situasi. Maka Anda tidak akan malu dengan berbicara dengan klien, dan Anda bisa menjadi jauh lebih sukses.

Analisis percakapan setelah setiap panggilan. Penjualan yang efektif hanyalah keahlian. Ketika Anda fokus pada peningkatan itu, Anda meningkat.

Pesaing dapat dengan cepat membuat produk yang identik, tetapi tidak ada yang bisa menjadi salinan Anda dan mengulangi cara berpikir Anda. Kemampuan Anda untuk memberikan aliran ide dan informasi segar yang berkelanjutan untuk pembeli korporat akan membuat Anda tak tertahankan, berharga, dan akhirnya tak tergantikan.