Bermacam-macam sangat mempengaruhi pendapatan toko, tetapi tidak dikelola oleh toko itu sendiri. Menilai oleh penelitian terbaru
, beberapa orang mengelola bermacam-macam di Rusia secara keseluruhan. Hanya jika Anda mempertahankan produk yang tepat dalam jumlah yang tepat di tempat yang tepat, Anda dapat meningkatkan efisiensi penjualan banyak toko. Liar - ini, misalnya, sepertiga.
Tentu saja, kami tidak terkecuali, sekolah kami hampir sama dengan di seluruh negeri. Benar, kita bisa menyerang balik tiang tembok ini. Sekarang saya akan memberitahu Anda tentang bagaimana membalas dendam pada kurangnya ketersediaan dan dengan kejam melecehkannya.
Pertanyaan pertama adalah mengapa mungkin tidak ada produk sama sekali. Ini adalah hal yang jelas bagi setiap orang dari ritel, tetapi sangat tidak masuk akal bagi seseorang dari luar. Pasar telah bekerja selama berabad-abad, jadi mengapa masih ada ketidakkonsistenan?
Mengapa beberapa produk mungkin tidak?
Karena ini semua tentang sifat dunia kita. Bayangkan Anda memiliki matriks barang statis, misalnya, 500 item untuk toko kelontong di daerah perumahan. Ini sudah merupakan penyederhanaan, karena pada kenyataannya tidak ada matriks statis.
Pertama, lihat produk yang tidak memiliki tanggal kedaluwarsa. Misalnya, kertas toilet. Jelas, penghuni rumah-rumah di sekitarnya kadang-kadang membutuhkannya, jelas bahwa tanpa itu mereka akan mengalami penderitaan moral, dan jelas bahwa sejak mereka mengejarnya, mengapa tidak membeli sosis, vodka dan kue, kan? Yah, atau setidaknya kefir.
Kertas toilet tidak memburuk dan tidak hilang, tidak menjadi usang secara teknologi, itu hanya sangat murah, memberi Anda hampir tidak ada keuntungan, dan mengambil ruang dofig. Anda ingin menyimpannya sekecil mungkin, tetapi selalu dalam persediaan agar tidak ada yang datang setelah itu dan tidak. Anda juga beruntung bahwa dia tidak memiliki 10 warna, tekstur dan ukuran yang berbeda seperti pakaian - ini masih bukan toko yang modis.
Dalam model dunia yang ideal, Anda ingin melakukan ini: ada 5 gulungan, sebuah mobil pengiriman tiba setiap malam, jika 4 gulungan dibiarkan, perlu dia bawa yang lain.
Masalahnya adalah bahwa mesin tiba pada hari Selasa dan Jumat, dan Anda perlu memperkirakan stok kertas untuk interval antara hari-hari ini. Karena konsumsinya cukup kreatif, Anda menggunakan beberapa fungsi (kemungkinan besar, data penjualan historis dalam berbagai tingkat rata-rata) dan menjaga margin kecil sehingga tidak habis.
Dua entitas baru muncul: perkiraan permintaan dan perkiraan stok.
Saya akan kehilangan fitur memprediksi permintaan untuk produk yang lebih kompleks seperti bir, roti renyah dan hal-hal lain dengan tanggal kedaluwarsa, tetapi katakan saja ada dua fungsi tujuan:
- Stok minimum dalam stok.
- Maksimum: mencakup semua kebutuhan pelanggan dengan fluktuasi permintaan yang berbeda.
Dan ada juga fungsi waktu, karena pengiriman tidak instan, dan perlu direncanakan. Jeda muncul.
Anda dapat menggunakan mesin tipe minimax sederhana: tentukan gulungan minimum dalam stok dan maksimumnya. Misalnya, "Ketika kurang dari 4 lembar tersisa, pesan hingga 25 dalam pengiriman berikutnya." Ini bekerja dengan baik pada jumlah kecil.
Sekarang mari kita sedikit mempersulit tugas. Mesin dengan pengiriman bukan satu, tetapi dari pemasok yang berbeda. Masing-masing membawa sesuatu sendiri, sesuai dengan jadwalnya. Itu menjadi sedikit lebih sulit, tetapi masih bisa ditanggung, kan?
Assortment sebagian tumpang tindih. Terkadang lebih menguntungkan untuk mengambil batch kecil dari satu, dan lebih banyak dari yang lain. Dan terkadang lebih menguntungkan untuk bertahan sampai barang dibutuhkan dalam jumlah besar. Oke, Anda menulis modul matematika lain dan semuanya lebih atau kurang bagus.
Pemasok sering mengubah kondisi dan mengubah diri mereka sendiri. Seseorang mungkin menaikkan harga, yang kedua mungkin meninggalkan pasar, yang ketiga mungkin terlambat 1-2 hari, yang keempat selalu menunda pesanan ... Adish? Belum. Seseorang menginginkan pembayaran di muka penuh, yang kedua siap untuk berdagang untuk penjualan, yang ketiga memberi Anda penangguhan pembayaran selama 3 minggu dan seterusnya.
Tanggal kedaluwarsa, tren pemasaran (mode), keusangan teknologi barang, juggling dengan matriks model bentuk warna, pengemasan untuk logistik (untuk meninggalkan seluruh kotak, dan tanpa kotak kecil yang longgar), pertanyaan tentang kemungkinan kembali ke pemasok, dan sebagainya. Jadi saya menulis sedikit lebih banyak tentang
pekerjaan pembeli untuk waktu yang lama. Secara umum, hasilnya adalah model kompleks yang besar.
Model besar terlibat dalam pengadaan.
Dan model ini dengan percaya diri berlatih satu kecelakaan dengan salah satu pemasok mesin.
Untuk mencegah hal ini terjadi, jaringan ditempatkan pada input "kapasitor" yang menghaluskan kekasaran dunia nyata ini - gudang miliknya sendiri, yang mengumpulkan segala sesuatu dari pemasok dan mendistribusikannya di dalam jaringannya. Ternyata lebih stabil dan dengan bidang tanggung jawab yang lebih dimengerti. Namun demikian, risiko pemasok dalam semangat "kami memiliki pernikahan di seluruh partai, dan sekarang oops" terletak pada pembelian. Pembelian bertindak sebagai kontrol: misalnya, berdering: “Sudahkah Anda mengirimi kami mobil? Apakah dia tahu persis di mana harus membongkar? Akankah dia datang tepat waktu? " Untuk jaringan besar, misalnya, pengadaan menandatangani kontrak dengan langkah-langkah kejam dalam kaitannya dengan sambungan apa pun - ini adalah cara mereka untuk menstabilkan model.
Akibatnya, semua sama, beberapa barang tidak akan tepat waktu, dan ini adalah hukum dunia. Tapi itu bisa dipengaruhi.
Untungnya, di dunia nyata tugas tidak turun ke "ketersediaan 100% selalu", tetapi secara kondisional, untuk memenuhi permintaan dengan probabilitas 95% dengan menghabiskan uang minimum. Anda dapat mengejar hingga 96, 97 atau 98, tetapi setiap persentase baru akan lebih mahal, dan hampir merupakan urutan besarnya.
Apakah mungkin untuk mencapai ketersediaan berkelanjutan dari produk yang paling penting?
Ya Kalau tidak, terkadang tidak ada hamburger dalam makanan cepat saji, misalnya. Kami, secara kondisional, tidak perlu memperhatikan ketersediaan barang 100%. Cukup dengan menginstal SLA (SLO) dengan ketersediaan dan tahan. Kami memiliki produk, misalnya, yang memberikan 1% dari pendapatan seluruh jaringan. Ini adalah satu-satunya kotak Jackal.
Sekarang bayangkan kita menghilangkan Jackal. Menurutmu berapa banyak kita akan kehilangan? Semua 1%? 0,7%, karena mereka yang masuk akan mengambil sesuatu yang lain, misalnya, Imaginarium? Tidak. Kita akan kehilangan 1,5-1,6% dari pendapatan, karena mereka yang datang untuk Jackal mengambil sesuatu yang lain dari barang, menyelesaikannya hingga rata-rata cek 1,6 posisi.
Jika Anda menghapus satu produk dari atas dari penjualan, Anda kehilangan uang. Lebih dari penjualan produk ini akan memberi Anda.
Artinya, demi kepentingan kami untuk menjaga ketersediaan produk ini dan sejenisnya. Katakanlah 5% barang yang memberikan 20% dari pendapatan jaringan. Atau 20% dari barang yang memberi 80% dari pendapatan jaringan.
Tetapi ini tidak cukup. Bermacam-macam bukan hanya pendapatan. Ini adalah alasan lain untuk pergi ke toko. Semakin besar bermacam-macam Anda, semakin banyak orang di pintu masuk. Begitu juga sebaliknya. Hanya sedikit orang yang datang hanya untuk berkelahi, dan Anda sudah merangkul mereka semua. Di sisi lain, tidak mungkin menyimpan semua harga produk dalam persediaan. Oleh karena itu, orang pintar telah mengembangkan dua model: analisis ABC dan analisis XYZ.
Dan itulah keindahan matematika.
Sekarang bagaimana menentukan apa yang Anda butuhkan untuk membeli dan menyimpan persediaan?
Pertama,
analisis ABC pendapatan dilakukan - ini adalah perkiraan berapa banyak uang yang dibawa produk kepada Anda (misalnya, A: 20% dari bermacam-macam 80% dari pendapatan, B: 30% dari bermacam-macam 15% dari pendapatan, C: 50% dan 5%, masing-masing). Kemudian analisis laba ABC dilakukan (Anda dapat menjual banyak Monopoli, tetapi Anda bisa mendapatkan sedikit karena margin yang rendah). Kemudian
analisis XYZ dilakukan, ini adalah analisis stabilitas permintaan (dan prediktabilitasnya) - misalnya, Uno yang sama dapat ditanyakan sangat sering, dan itu membawa sedikit uang (karena kecil dan murah).
Hasilnya - Anda mendapatkan kategori untuk setiap produk dalam hal pendapatan, laba, dan ketersediaan. Misalnya, AAZ (A adalah bagian besar dalam pendapatan, A adalah bagian besar dalam laba, Z sangat buruk ditanyakan) adalah produk yang tidak akan menjual sendiri, tetapi akan membawa Anda banyak uang. Ini bisa berupa Peringatan Ruang dari game kami, misalnya. AAX adalah Jackal atau Imaginarium, produk yang menguntungkan untuk dijual, dan orang menginginkannya. Sesuatu seperti ABY (banyak untung, pendapatan rata-rata, biasanya ditanyakan) - ini, misalnya, Jenga. Ini jelas harus di toko, tetapi jika tidak ada, kerugiannya tidak terlalu besar (karena khusus di segmen ini ada banyak menara). Dan seterusnya, berikut adalah beberapa contoh:
- AAX adalah produk terbaik di dunia untuk Anda.
- ACX - produk yang Anda tarik orang, tetapi hampir tidak menghasilkan mereka.
- CCX - ini bisa berupa sampah murah seperti baterai, misalnya: perlu banyak, tetapi tidak terlihat dalam model keuangan.
- CAX - produk yang meminta, di mana Anda membuat margin besar, tetapi yang harganya sedikit. Kami memiliki kemasan ini (sebenarnya biaya waktu penjual).
- CAZ / CBZ - barang yang tidak diminta siapa pun, yang memberi Anda margin besar per unit, tetapi hampir tidak terjual. Bisa jadi ini adalah semacam kotak super-mega-deluxe, cocok untuk kontras dengan harga dengan yang lain, atau seandainya oligarki tiba-tiba muncul di ambang pintu.
Selanjutnya, setelah penilaian seperti itu, perlu untuk mengambil dan membeli semua barang yang memiliki huruf A dan X dalam analisis. Dan instal SLA pada mereka.
Pada saat ini, seperti yang ditunjukkan oleh pengalaman di kawasan, matriks toko akan tiba-tiba menjadi lurus, dan keajaiban pembelian akan meningkatkan pendapatan poin sebesar 15-20% pasti. Karena dengan tangan Anda ini jarang ada orang yang terlacak sepenuhnya. Itu akan terlalu pintar, logis dan benar, karena itu mereka tidak.
Maka Anda perlu melihat dengan seksama pada tempat-tempat di mana huruf B dan Y. Mereka harus dicoba untuk mendapatkan, tetapi tidak robek untuk pusar.
Apa bedanya? Fakta bahwa ketika Vladivostok
dibiarkan tanpa barang untuk Tahun Baru, saya mungkin akan merekomendasikan huruf "baik" A dan X untuk memesan pengiriman udara ke pinggir negara, tetapi B dan Y tidak mungkin.
Maka Anda perlu mencoba untuk menyingkirkan barang-barang yang telah Anda gantung selama bertahun-tahun - gen C dan Z dalam diagnosis. Lebih tepatnya, kurangi margin mereka seminimal mungkin. Tentu, untuk hari ini, karena setelah memotong matriks, C dan Z baru akan muncul lagi. Analisisnya komparatif. Tetapi proses ini (juga proses input dan evaluasi produk baru) tidak boleh dihentikan.
Dari mana laporan ini berasal?
Untuk mendapatkan analisis ABC dan analisis XYZ, Anda perlu memiliki beberapa jenis statistik penjualan, di mana seluruh rentang sudah ada, dan semuanya berfungsi dengan benar. Nah, atau gunakan metode matematika untuk mengembalikan lubang di hadapan sesuatu. Untuk melakukan ini, ada perangkat lunak khusus, dan berbagai metode, sering dikaitkan dengan permintaan perkiraan.
Kami menggunakan matematika dan kruk kami (ini secara historis terjadi). Kami memiliki dua model utama: matriks dengan huruf untuk Moskow dan matriks dengan huruf untuk wilayah (namun demikian, ini adalah dua pasar). Ada toko untuk setiap toko, tetapi tidak dalam waktu nyata.
Maka tindakan sederhana adalah: ambil 100 produk ABC pertama. Apa yang ada di sana harus besi, kalau tidak toko bekerja dengan efisiensi rendah. Tindakan yang lebih rumit adalah mengambil analisis ABC / XYZ berdasarkan wilayah. Dan akhirnya beli produk ini. Penting bahwa tidak boleh ada satu lubang di X dan A. Diyakini bahwa pembeli melakukan pekerjaan yang buruk jika ada jalan keluar untuk SLA, misalnya, jika tidak ada produk-A di musim dengan alasan apa pun (termasuk bencana dan perang) selama lebih dari 1 hari. Itu hanya perlu diperoleh dengan biaya berapa pun dari pemasok mana pun. Jika Anda masih memiliki lubang di A, Anda hanya kehilangan uang setiap hari.
Dengan produk AAX ada fitur lain: mereka dapat disimpan di gudang sebanyak yang Anda suka. Tidak ada restart pada mereka, karena diketahui pasti bahwa mereka akan dijual. Produk-produk seperti CCY dipertanyakan dalam hal ini, Anda dapat tetap menggunakannya untuk menggerogoti kardus (dan terkadang mereka lebih murah untuk dibuang daripada disimpan di gudang sampai barang konsinyasi pergi).
Itu saja untuk saat ini. Saya ingat bahwa saya juga berjanji untuk menunjukkan apa yang terjadi dalam perhitungan secara khusus, dan mengapa itu penting. Secara khusus, kami tertarik pada sejumlah produk yang tidak dijual, tidak membawa pendapatan, tetapi dapat bekerja dalam model umum. Tentang hal itu lain kali.