Cara terbaik untuk memahami bagaimana Red Hat membangun bisnis open-source multi-miliar dolar adalah dengan melihat IBM. Hal ini dikemukakan oleh pendiri Red Hat Bob Young pada konferensi All Things Open pada 2014 :

Tidak ada rahasia. Dibutuhkan banyak dan kerja keras untuk menyelamatkan pelanggan, memikirkan dan memahami kemungkinan pengembangan. Apa yang tidak dilakukan pesaing, apa yang bisa Anda lakukan dengan lebih baik? Salah satu contoh hebat yang menginspirasi kami pada awalnya, kecuali bahwa saya tidak punya cukup uang untuk membayar apartemen sewaan, adalah contoh dari Lou Gerstner dan IBM ...

Gerstner datang ke IBM dan secara ajaib mengubah perusahaan dalam tiga tahun ... Wawasannya adalah bahwa ia berbicara dengan sekelompok pelanggan IBM dan menemukan bahwa mereka benar-benar tidak menyukai produk perusahaan. Semuanya baik-baik saja, tetapi dengan setiap percakapan pribadi ternyata selalu ada beberapa produk yang lebih cocok dari perusahaan lain ... Dia bertanya: "Jadi mengapa Anda membeli dari IBM?" Pelanggan menjawab: "IBM adalah satu-satunya perusahaan teknologi dengan kantor di mana pun kami melakukan bisnis," dan sebagai hasilnya, Gerstner menyadari bahwa IBM tidak menjual produk. Dia menjual layanan.

Dia berbicara tentang hal ini secara terbuka, ketika kami di Red Hat mengatakan: "Oke, kami tidak memiliki produk untuk dijual, karena itu adalah open source dan siapa pun dapat menggunakan inovasi kami tidak lebih buruk dari diri kami sendiri. Karena itu, kami tidak menjual produk. Tetapi Gerstner dan contoh IBM menunjukkan bahwa pelanggan tidak membeli produk, tetapi layanan: hal-hal yang membuat mereka lebih sukses. " Dan ini adalah salah satu ide paling awal tentang bisnis kita: ide bahwa kita sebenarnya berada di sektor jasa. Bahkan ketika menjual kotak Linux-shrink-wrap, kami melihat ini sebagai langkah menengah menuju pertumbuhan nyata sehingga kami dapat menandatangani kontrak layanan dengan pelanggan nyata.

Kisah Young melewati siklus penuh ketika IBM membeli Red Hat seharga $ 34 miliar, 60% lebih tinggi dari harga penutupan saham Red Hat pada hari perdagangan sebelumnya. IBM berharap bahwa itu juga akan melalui siklus penuh: itu akan mengembalikan sihir Gerstner, yang tidak hanya bergantung pada pemahamannya tentang bisnis jasa, tetapi juga pada perubahan zaman dalam komputasi korporat.

Bagaimana Gerstner mengubah IBM

Sebelumnya, saya menulis tentang transformasi IBM Gerstner dalam konteks upaya Satya Nadella untuk melakukan hal yang sama di Microsoft, dan bahwa budaya perusahaan sangat sulit untuk diubah, dan sifatnya tidak dapat diubah. Dari Hangover Monopoli Microsoft :

Hal yang hebat tentang monopoli adalah perusahaan melakukan apa saja karena tidak ada persaingan. Tetapi ketika monopoli menghilang, perusahaan masih dapat melakukan apa pun, tetapi hanya pada tingkat yang biasa-biasa saja, tidak ada yang tinggi, karena menjadi gemuk dan malas. Dengan kata lain, untuk bekas monopoli, "ukuran besar" adalah satu-satunya aset yang benar-benar khas. Ini adalah pemahaman utama Gerstner ketika harus menyusun rencana untuk masa depan IBM ... dalam visi Gerstner, hanya IBM yang memiliki ruang lingkup yang diperlukan untuk memberikan solusi, bukan produk.

Namun, strategi berbasis solusi membutuhkan masalah. Faktor lain yang membantu transformasi Gerstner adalah Internet. Pada pertengahan 1990-an, perusahaan dihadapkan dengan serangkaian teknologi yang benar-benar baru yang secara nominal mirip dengan proyek TI mereka selama lima belas tahun terakhir, tetapi sebenarnya sangat berbeda. Gerstner menggambarkan masalah / peluang dalam buku "Who Says Elephants Can't Dance?" :

Jika para ahli strategi tidak salah dan cloud benar-benar menjadi tempat untuk semua interaksi seperti itu, akan ada dua revolusi - satu di bidang pengolahan data, dan yang lainnya dalam bisnis. Dunia pemrosesan data telah berubah karena beban dipindahkan dari komputer pribadi dan apa yang disebut perangkat klien ke sistem besar di perusahaan dan ke cloud itu sendiri (jaringan). Ini mengubah pandangan komputer pribadi sebagai pusat inovasi dan investasi, dengan semua konsekuensi nyata bagi perusahaan IT yang menghasilkan banyak uang pada teknologi PC.

Lebih penting lagi, konektivitas global yang dilambangkan cloud akan merevolusi interaksi jutaan perusahaan, sekolah, pemerintah, dan konsumen. Dia mengubah perdagangan, pendidikan, perawatan kesehatan, layanan pemerintah, dll. Ini menyebabkan gelombang transformasi bisnis terbesar sejak munculnya pemrosesan data digital pada 1960-an ... Istilah-istilah seperti "jalan raya informasi" dan "e-commerce" tidak cukup untuk menggambarkan apa yang kita bicarakan. Kami membutuhkan kata-kata lain untuk membantu industri, pelanggan kami, dan bahkan karyawan IBM memahami apa yang kami lihat di balik akses ke informasi digital dan perdagangan online. Ini untuk mengubah hubungan dan interaksi antara perusahaan dan orang-orang. Pada akhirnya, layanan pemasaran dan internet kami menciptakan istilah e-bisnis.

Orang tua mungkin mengingat awalan di mana-mana "e-" dari IBM:


IBM menghabiskan lebih dari $ 5 miliar untuk pemasaran e-bisnis. Gerstner menyebut investasi ini "salah satu positioning merek terbaik" yang ia lihat dalam kariernya. Ini berhasil karena memang benar: perusahaan besar, yang sebagian besar selalu berinteraksi dengan pelanggan secara tidak langsung melalui rantai panjang distributor dan pengecer grosir, tiba-tiba mendapat kesempatan - bahkan kebutuhan - untuk interaksi langsung dengan pengguna akhir. Dapat sesederhana situs web, toko online, atau dukungan pelanggan, belum lagi kemungkinan untuk menggunakan secara real time semua bagian lain dari rantai nilai. Tantangan teknologi dan peluang bisnis - masalah, jika Anda mau - sangat besar, dan Gerstner memposisikan IBM sebagai perusahaan yang dapat menyelesaikan masalah baru ini.

Ini adalah tawaran yang menarik bagi hampir semua perusahaan non-teknologi: masalah dengan Internet pada 1990-an adalah bahwa teknologi yang mendasarinya sangat beragam dan belum matang. Perusahaan yang berbeda menawarkan solusi untuk setiap masalah, banyak dari mereka pemula tanpa pengalaman bekerja dengan perusahaan besar, dan bahkan dengan penawaran terbaik, mereka tidak memiliki departemen TI yang mampu mengelola dan mengintegrasikan banyak pemasok. Di sisi lain, IBM menawarkan layanan universal satu pintu dengan layanan lengkap. Mereka berjanji untuk menyelesaikan semua masalah yang terkait dengan "Internet" bermodel baru ini. Selain itu, semua departemen TI sudah terbiasa dengan IBM.

Strategi ini juga memungkinkan pemerasan laba dari rantai nilai:



Teknologi aktual yang mendasari Internet telah ditemukan dan ditransfer ke domain publik. Ini berarti bahwa IBM dapat membentuk titik integrasi dan keuntungan. Inilah yang terjadi: pendapatan dan pertumbuhan IBM terus meningkat - seringkali cepat! - selama dekade berikutnya. Perusahaan mengelola segalanya: dari pusat data hingga jaringan internal dan operasi situs eksternal dan perdagangan elektronik. Secara alami, perusahaan mengendalikan middleware untuk menghubungkan sistem bersama, dan di sini ia memperoleh sebagian besar keuntungannya. IBM mengurus semuanya, secara bertahap mengunci pelanggan dalam ekosistemnya. Dia menjadi gemuk dan malas lagi.

Ketika IBM Kehilangan Awan

Dalam paragraf terakhir buku, "Siapa bilang gajah tidak bisa menari?" Gerstner menulis tentang penggantinya Sam Palmisano:

Ya, saya selalu menjadi orang luar. Tapi itu pekerjaan saya. Saya tahu bahwa Sam Palmisano memiliki kesempatan untuk membuat koneksi dengan masa lalu yang tidak bisa saya buat. Tetapi dia harus melakukan ini tanpa kembali, menyadari bahwa kekuatan sentrifugal yang membuat IBM sebagai perusahaan yang tertutup dan berpusat pada diri sendiri masih kuat.

Palmisano gagal total, dan tidak ada contoh yang lebih baik daripada pengumumannya tahun 2010 dengan rencana pengembangan hingga 2015, yang berfokus pada janji $ 20 per laba saham pada 2015. Palmisano lalu berkata:

[Konsensus adalah bahwa] siklus produk akan mendorong pertumbuhan industri. Industri ini berkonsolidasi, dan pada akhirnya, teknologi konsumen akan menghancurkan semua ilmu komputer dalam 20 tahun terakhir. Saya seorang pria dari Pantai Timur. Kami memiliki sudut pandang yang sedikit berbeda. Siklus produk tidak akan mampu merangsang pertumbuhan berkelanjutan. Pelanggan di masa depan akan membutuhkan pengembalian kuantitatif atas investasi mereka. Mereka tidak akan membeli mode dan tren. Perusahaan akan memiliki model unik mereka sendiri. Di cloud, tidak mungkin menyediakan layanan seperti milik kami.

Pada titik ini, Amazon Web Services telah bekerja selama empat tahun dan dua bulan penuh. Itu adalah puncak kebodohan bukan hanya untuk mengolok-olok gagasan tentang awan, tetapi untuk memperbaiki keuntungan di masa depan dalam menghadapi ancaman eksistensial, yang melibatkan pengeluaran besar untuk infrastruktur.

Gerstner menunjukkan apa yang salah dengan Palmisano: dia begitu "buta dan mementingkan diri sendiri" sehingga dia tidak bisa membayangkan solusi perusahaan yang lebih baik daripada IBM. Dia tidak melihat fakta. Inilah yang saya tulis pada tahun 2014 , ketika perusahaan secara resmi meninggalkan rencana laba untuk tahun 2015:

Kenyataannya ... adalah bahwa perusahaan yang dilayani oleh IBM - dan satu-satunya alasan untuk memiliki bisnis IBM - tidak membeli solusi teknologi individual untuk kesenangan mereka sendiri, tetapi untuk mencapai tujuan bisnis mereka. Gagasan utama Gerstner adalah bahwa banyak perusahaan memiliki masalah yang hanya dapat diselesaikan oleh IBM, dan bukan nilai inheren dari solusi individual. Dan karena layanan cloud yang disediakan secara universal telah perlahan namun pasti membaik, monopoli IBM dalam penyelesaian masalah telah hilang.

Sejak itu, perusahaan mengklaim selama beberapa tahun bahwa ia berusaha mengejar ketinggalan dengan para pesaing dalam layanan cloud, tetapi kenyataannya adalah bahwa Palmisano menutup jalan ini ketika ia tidak dapat berinvestasi di dalamnya sepuluh tahun yang lalu. Faktanya, salah satu temuan paling penting dari akuisisi Red Hat adalah pengakuan bahwa upaya IBM pada layanan cloud tidak membuahkan hasil.

Siksaan IBM

Jadi apa gunanya membeli Red Hat, dan bagaimana hubungannya dengan Lou Gerstner?

Yah, pertama, IBM tidak bekerja dengan baik untuk waktu yang lama: pendapatan tahunan tahun lalu adalah yang terendah sejak 1997, sebagian karena transformasi Gerstner. Tentu saja, pada bagan ZDNet ini, Anda perlu mempertimbangkan bahwa $ 79 miliar pada tahun 1997 hari ini adalah $ 120 miliar.


Sumber: ZDNet

Pada awal tahun ini, perusahaan akhirnya kembali ke pertumbuhan setelah resesi selama 22 kuartal berturut-turut, tetapi indikator turun lagi pada kuartal terakhir: bisnis mainframe IBM kuno tumbuh sebesar 2%, dan bisnis jasa tradisional - sebesar 3%, tetapi layanan teknologi dan platform cloud tetap pada level yang sama, sementara solusi kognitif (mis. Watson) menurun sebesar 5%.

Sementara itu, komitmen yang disebutkan untuk cloud terutama merupakan fiksi akuntansi yang berasal dari klasifikasi ulang bisnis yang ada. Lebih tepat untuk melihat belanja modal perusahaan, yang berjumlah $ 3,2 miliar pada tahun 2017. Ini kurang dari $ 3,6 miliar pada tahun 2016. Charles Fitzgerald menulis dalam Platformonomics :

Kami melihat bahwa pengeluaran modal IBM perlahan menurun, seperti halnya perusahaan itu sendiri. IBM selalu menghabiskan banyak uang untuk investasi modal (hingga $ 7 miliar per tahun di masa lalu yang lebih mulia), jauh sebelum era cloud, sehingga tidak dapat diasumsikan bahwa nilai absolut biaya terkait dengan cloud. Tiga besar keseluruhan menyalip IBM dalam pengeluaran modal pada 2012-2013. Menolak kenaikan mereka, seperti halnya dengan semua penyedia layanan cloud lainnya, IBM sama sekali tidak memainkan game dengan penskalaan cloud yang berlebihan.

Akuisisi Red Hat

Di sinilah memperoleh Red Hat masuk akal. Tentu saja, IBM senang untuk mengambil alih bisnis yang menguntungkan dengan berlangganan RHEL, yang menghasilkan uang nyata, tetapi hadiah sebenarnya adalah Openshift, paket perangkat lunak untuk membuat dan mengelola wadah Kubernetes. Saya menulis tentang Kubernetes pada tahun 2016 dalam artikel "Bagaimana Google Menantang AWS" :

Pada tahun 2014, Google memperkenalkan Kubernetes, manajer klaster sumber terbuka berdasarkan layanan internal Borg , yang mengabstraksi infrastruktur Google yang sangat besar sehingga setiap layanan Google secara instan mendapatkan kekuatan pemrosesan yang dibutuhkan tanpa perlu khawatir tentang detailnya. Elemen kuncinya adalah wadah yang saya tulis pada tahun 2014 : insinyur bekerja dalam antarmuka standar yang mempertahankan (hampir) fleksibilitas penuh. Mereka tidak perlu tahu apa pun tentang perangkat keras atau sistem operasi yang mendasarinya (ini adalah langkah evolusi dibandingkan dengan mesin virtual).

Kubernet berbeda dari Borg dalam fleksibilitas absolutnya: manajer bekerja pada AWS, pada Azure, pada platform cloud Google, pada infrastruktur apa pun, Anda bahkan dapat menjalankannya di rumah Anda. Lebih penting lagi, ini adalah penangkal sempurna bagi AWS yang berusia sepuluh tahun untuk infrastruktur sebagai layanan: sementara Google telah membuat langkah besar dalam penawaran infrastrukturnya sendiri, dampak potensial dari Kubernetes khususnya dan pengembangan kontainer secara umum adalah bahwa hal itu tidak masalah penyedia infrastruktur mana yang Anda gunakan. Tidak mengherankan, ini adalah salah satu proyek open source yang paling cepat berkembang sepanjang masa: tidak terikat dengan platform apa pun.

Ini persis seperti yang diharapkan IBM, seperti yang dinyatakan dalam siaran pers yang mengumumkan kesepakatan :

Akuisisi ini menyatukan penyedia cloud hybrid terbaik di kelasnya dan memungkinkan perusahaan untuk memindahkan semua aplikasi bisnis ke cloud dengan aman. Saat ini, perusahaan sudah menggunakan beberapa layanan cloud. Namun, penelitian menunjukkan bahwa 80% aplikasi bisnis belum pindah ke cloud. Sifat kepemilikan pasar cloud saat ini menghalangi portabilitas data dan aplikasi antara cloud, keamanan data dalam lingkungan multi-cloud, dan manajemen cloud yang koheren.

IBM dan Red Hat menawarkan solusi yang menentukan untuk masalah ini, mempercepat implementasi solusi multi-cloud hybrid. Bersama-sama, mereka membantu pelanggan membangun aplikasi bisnis berbasis cloud lebih cepat, dan meningkatkan portabilitas dan keamanan data dan aplikasi di beberapa cloud publik dan pribadi melalui manajemen yang konsisten. Dalam melakukannya, mereka akan mengandalkan kepemimpinan mereka dalam teknologi kunci seperti Linux, wadah, Kubernetes, manajemen cloud, dan otomatisasi.

Ini adalah langkah serius: di tahun 90-an, kompleksitas Internet menjadi masalah bagi perusahaan dan memberi IBM peluang untuk menjual solusi, dan sekarang IBM mengklaim bahwa memiliki tiga penyedia cloud yang tersentralisasi menyulitkan perusahaan untuk memilih. IBM bertaruh bahwa dengan Red Hat, itu akan memberikan solusi yang mengintegrasikan pusat data pribadi dan semua cloud publik dengan mulus.

Pikiran IBM yang tidak terlatih

Hal terbaik tentang strategi ini adalah pragmatismenya: sepuluh tahun lalu IBM menolak untuk bersaing dalam layanan cloud, disimulasikan bekerja dalam arah ini selama lima tahun terakhir, dan sekarang, akhirnya, ia mengakui bahwa opsi terbaik adalah membangun bisnis di atas semua cloud lainnya. Namun, ini adalah kelemahan strategi: tampaknya lebih fokus pada kebutuhan IBM itu sendiri daripada pelanggan potensial. Lagi pula, jika suatu perusahaan khawatir tentang ketergantungan pada satu vendor, apakah IBM benar-benar pilihan terbaik? Dan jika jawabannya adalah "Red Hat adalah perangkat lunak open source," pada titik apa perusahaan maju membangun solusi mereka sendiri?

Masalah IBM adalah bahwa mereka tidak menciptakan solusi untuk departemen TI yang bodoh, bingung dengan berbagai teknologi terbuka yang memusingkan: alih-alih mereka membangun di atas tiga penyedia layanan cloud, salah satunya (Microsoft) mengkhususkan diri dalam solusi hibrid sedemikian rupa sehingga ditujukan untuk IBM Perbedaannya adalah bahwa Microsoft benar-benar menghabiskan uang untuk infrastruktur, sehingga kemampuannya untuk mengambil uang dari rantai nilai lebih tinggi, dan IBM harus membayar sewa:



Mungkin masalah terbesar kembali ke Gerstner: Langkah pertama IBM adalah memikirkan kembali budayanya. Apa manfaat yang akan diperoleh perusahaan dari memperoleh Red Hat tergantung pada transformasi yang sama. Sayangnya, ini sepertinya tidak mungkin; Ginny Rometti, CEO saat ini, yang mengambil alih perusahaan pada awal 2012, tidak hanya mendukung rencana bencana Palmisano hingga 2015, tetapi juga benar-benar menerapkan bagian penting dari pemotongan dan keputusan keuangan sebelum akhirnya meninggalkannya pada 2014. Sementara itu, pemasaran perusahaan yang paling terkenal dibangun di sekitar Watson, yang kemampuannya sangat dilebih-lebihkan. Tidak mengherankan, penjualan menurun setelah penggunaan sistem yang mengecewakan .

Gerstner tahu bahwa perubahan itu sulit: ia menyebut kedatangan Internet "sukses" dalam hal waktunya di IBM. Tetapi, sebagaimana ditulis Louis Pasteur: "Keberuntungan hanya memihak pada pikiran yang terlatih."Gerstner menentukan strategi dan mulai mengubah budaya IBM, sehingga ketika masalah muncul, perusahaan sudah siap. Hari ini, IBM mengklaim telah menemukan masalah. Tidak diketahui apakah masalahnya benar-benar ada. Namun demikian, sayangnya, ada lebih sedikit bukti bahwa IBM benar-benar siap untuk mengambil keuntungan dari situasi ini.