Sebagian besar pendiri memulai dengan uang mereka sendiri, dan tahun pertama kehidupan mereka, proyek-proyek mereka mengalami kelaparan finansial yang parah. Bagaimana startup bisa mendapatkan investasi pertama? Dan apa yang tidak bisa diselamatkan pada awalnya? Kata Alexander Antonov, pendiri dan CEO
Puzzle English, layanan pendidikan online.
Jika Anda memutuskan untuk membuka toko online, Anda dapat dengan mudah menemukan prototipe dan model bisnis yang efektif - saat ini sudah menjadi bisnis tradisional. Hal lain dari startup adalah meluncurkan bisnis yang sama sekali baru, ketika Anda sudah memiliki ide keren (seperti yang Anda pikirkan), tetapi masih belum ada bukti kemampuan bisnisnya.
Ketika Puzzle English muncul pada 2010, ia adalah startup. Itu adalah layanan online untuk melatih pemahaman mendengarkan. Tidak ada yang seperti ini di Internet, dan saya tidak tahu apakah orang-orang mempunyai kebutuhan yang begitu besar, dan jika demikian, apakah mereka akan menyukai cara saya belajar bahasa Inggris yang saya usulkan dan apakah mereka ingin membayarnya?
Dalam hal start-up, Anda harus memeriksa dengan coba-coba apakah produk akan diminati di pasar. Dan ini harus dilakukan dalam kondisi ekonomi liar. Karena kemungkinan sumber pembiayaan untuk proyek tersebut berasal dari tiga teman-F, keluarga, teman-teman bodoh, kerabat dan orang-orang bodoh, yang biasanya merupakan kerabat dan teman yang sama. Karena itu, pada tahap pra-benih, Anda memotong semua tulang yang mungkin.
Penghematan di fase pra-benih
Gaji Pada titik ini, Anda mulai mengumpulkan tim pendiri startup. Sebagai aturan, para pendiri bekerja tanpa gaji - untuk masa depan.
Saat menyusun tim, penting untuk mengikuti aturan ini: keterampilan dan kompetensi tim Anda harus mencakup semua kebutuhan startup. Paling tidak, tetapi Anda harus dapat melakukan semuanya sendiri. Untuk pekerjaan satu kali, tentu saja, Anda dapat membayar - menggambar logo, misalnya. Tetapi jika Anda secara teratur memesan pekerjaan untuk seseorang, maka bawa orang ini ke tim: beri dia bagian, beri tahu dia berapa kaya dia dalam beberapa tahun.
Atau kuasai bidang ini sendiri - ini adalah aturan lain untuk menabung, tidak hanya demi menyelamatkan. Kalau tidak, tim Anda tidak akan memiliki orang dengan kompetensi yang tepat.
Pada awal Puzzle Puzzle, saya melakukan semuanya sendiri. Saya beruntung karena saya tahu caranya - saya memulai karir saya dengan seorang desainer tata letak dan seorang programmer. Dipahami dalam beberapa bidang sesuai kebutuhan: iklan kontekstual diperlukan - menemukan masalah ini.
Pendaftaran badan hukum, paten, merek dagang pada tahap ini dapat membuang-buang uang dan waktu. Karena gagasan itu mungkin tidak dapat dikonfirmasi, tim akan terbakar dan hancur berantakan.
Saya bertemu dengan para pendiri startup yang mendaftarkan LLC, percaya bahwa dengan cara ini mereka menambah nilai proyek di mata calon investor. Atau mereka bahkan mendaftarkan perusahaan asing untuk memperbaiki secara resmi saham para peserta.
Faktanya, investor tertarik pada hal-hal yang sangat berbeda. Anda tidak akan terkesan dengan biaya tinggi, dan kehadiran badan hukum pada tahap awal bahkan dapat memperumit kesepakatan. Bagian dari para peserta dapat dengan mudah diperbaiki dengan kata-kata, dengan persetujuan tuan-tuan. Jika tim Anda tidak memiliki kepercayaan seperti itu, maka pertimbangkan bahwa Anda tidak memiliki tim.
Pada 2010, saya mendaftarkan domain untuk Puzzle English, dan kami membuka badan hukum pada 2014, setelah menerima investasi awal dari dua dana. Pada saat itu, saya sudah memiliki mitra, malaikat bisnis, dan dia memberi uang dengan jujur, tanpa perlu menandatangani dokumen.
Kantor juga merupakan artikel ekonomi. Saya belum pernah mendengar tentang startup seperti itu yang tidak lepas landas karena kurangnya kantor, hampir semua startup Silicon Valley dimulai di garasi. Ketika Anda memiliki tim kecil, Anda bisa berkumpul di apartemen, di kafe, di tempat kerja. Di Moskow, misalnya, ada pusat kerja sama gratis di bawah program GBU Small Business.
Dalam kasus kami, tim didistribusikan di berbagai kota, dan kami menyelesaikan masalah kerja di Skype.
Pemasaran. Saat Anda mencari model bisnis, Anda tidak perlu menghabiskan banyak uang untuk iklan. Anda masih belum memiliki tugas membangun basis pelanggan Anda. Anda hanya perlu melakukan pengukuran, dan untuk ini banyak uang tidak diperlukan. Anda harus mencari saluran termurah, biarlah sangat kecil.
Ketika saya meluncurkan versi pertama Puzzle English, saya menghabiskan tidak lebih dari $ 100 per bulan untuk iklan kontekstual. Saya membutuhkan aliran kecil pengguna untuk menganalisis perilaku mereka: mengevaluasi konversi dalam pendaftaran, mencari tahu apakah mereka menggunakan produk, apakah mereka akan kembali.
Anda tidak dapat menghemat waktu dalam nominasi dan pengujian hipotesis . Suatu startup sedang berkembang: ia mengedepankan dan menguji hipotesis, atau ia mati. Anda tidak perlu masuk lebih jauh untuk menyelesaikan layanan sampai Anda menemukan produk: Anda belum menemukan solusi terbaik untuk masalah yang diciptakan produk Anda.
Kebetulan hipotesis saat ini tidak membenarkan dirinya sendiri, dan Anda perlu mengubah produk secara dramatis. Untuk startup, ini disebut "membuat poros" - mengubah ide, dan beberapa pendiri merasa kasihan dengan pekerjaan yang dilakukan dan uang yang dihabiskan. Mereka lambat, kehilangan waktu, atau menutup mata terhadap masalah dan tidak mengembangkan proyek.
Di sini Anda dapat mengingat kembali kisah Airbnb. Gagasan awal dari proyek ini adalah menginap murah dengan tempat tidur udara untuk orang-orang yang datang ke konferensi. Tapi dia tidak dijual. Dalam perjalanan menuju kesuksesan, perusahaan membuat beberapa poros sebelum menjadi seperti sekarang. Dan tempat tidur tiup tetap atas nama, meskipun saya belum pernah melihat tempat tidur menggunakan layanan ini.
Tabungan pada tahap investasi (benih)
Jadi, Anda memeriksa ide dan menerima konfirmasi permintaan produk, Anda memiliki data nyata, statistik yang dapat Anda tunjukkan kepada investor sehingga mereka percaya pada Anda.
Pada tahap ini, perusahaan masih menerima tidak begitu banyak uang dan risiko kegagalan masih tinggi: di pasar Rusia, hanya 10% dari proyek mengatasi tahap ini. Oleh karena itu, investor berhati-hati: rata-rata, tahap investasi pertama di pasar adalah 100-500 ribu dolar. Karena itu, setelah menerima investasi, Anda juga harus dapat menabung, tetapi pada yang berbeda.
Gaji para pendiri. Hal pertama yang harus Anda hemat adalah gaji Anda. Investor tidak memberikan uang untuk rencana bisnis yang menguraikan gaji para pendiri. Karena ada konflik kepentingan: dengan menetapkan gaji lebih tinggi daripada pasar, Anda mencoba menghasilkan uang dari investor, dan bukan pada bisnis Anda, yang masih sangat tidak menguntungkan.
Mungkin di beberapa perusahaan mereka akan membayar uang sebesar itu untuk pekerjaan Anda, tetapi, pertama, Anda masih mencoba untuk sampai ke sana, dan kedua, di sana Anda akan melakukan apa yang mereka katakan kepada Anda. Motivasi utama para pendiri dalam startup adalah bagian mereka, yang harus tumbuh dengan cepat dalam harga jika proyek berkembang dengan benar. Jika Anda duduk dengan gaji yang curam, maka Anda kurang khawatir tentang pengembangan proyek.
Di Puzzle English, gaji saya untuk waktu yang lama kurang dari apa yang saya terima ketika saya bekerja sebagai manajer di Yandex. Dan ini berlanjut sampai perusahaan menjadi menguntungkan.
Gaji karyawan. Meningkatkan staf karyawan yang mahal, Anda juga menjalankan risiko bangkrut dengan cepat. Penggajian di perusahaan cenderung mengalami pertumbuhan yang konstan. Hemat itu akan memungkinkan:
- Pilihan untuk karyawan kunci: kesempatan untuk menerima saham perusahaan, untuk menjadi pemegang saham adalah motif kuat bagi para profesional;
- Kerja sama jarak jauh dengan spesialis berpengalaman: jika tidak ada kebutuhan teknologi bagi seseorang untuk berada di kantor, bawa karyawan ke lokasi terpencil (pekerjaan jarak jauh melibatkan gaji yang lebih rendah dan pilihan kandidat yang lebih luas);
- Mempekerjakan profesional muda berbakat yang dapat dengan cepat belajar;
- Undangan magang berdasarkan perjanjian dengan universitas.
Jangan mengembang staf - pekerjakan karyawan seminimal mungkin. Banyak orang percaya bahwa dengan sejumlah besar karyawan adalah mungkin untuk menyelesaikan penciptaan produk lebih cepat, memasuki pasar lebih cepat, tetapi seringkali mendapatkan efek sebaliknya. Tidak perlu memiliki karyawan di semua posisi untuk menciptakan produk yang baik.
Apakah sepertinya seseorang membutuhkan pekerjaan? Pertama coba lakukan tugas Anda sendiri. Pekerjakan seseorang jika Anda harus melakukan tugas ini secara teratur.
Perangkat keras dan perangkat lunak. Item ini juga dapat menghemat uang Anda. Sebagai contoh
- Jangan membeli peralatan jika karyawan dapat menggunakan komputer mereka. Dalam hal ini, Anda dapat mengatur penyewaan. Misalnya, kami membayar 1.000 rubel.
- Gunakan tarif preferensial. Banyak layanan seperti gitlab / codacy / pivotal memiliki tarif untuk startup. Biasanya hingga 5 orang gratis.
- Opensource Layanan terbuka memiliki kelemahan, tetapi keunggulan utama mereka gratis. Misalnya, dalam Puzzle English kami menggunakan Slack untuk komunikasi internal, dan baru-baru ini beralih ke Rocket.Chat.
Pajak. Ada berbagai cara untuk mengoptimalkan pajak secara efektif dan legal. Ketika perusahaan Anda tumbuh sedikit, ada baiknya mengambil direktur keuangan berpengalaman yang tahu semua nuansa ini. Dia akan membayar gajinya.
Misalnya, undang-undang memungkinkan perusahaan yang menyediakan berbagai layanan TI untuk membayar premi asuransi setengahnya - 14% dari gaji, bukan 30%. Untuk melakukan ini, Anda harus mendapatkan akreditasi dengan Kementerian Komunikasi.
Meskipun pendapatan perusahaan Anda belum mencapai 2 juta rubel per bulan, Anda dapat membukukan outsourcing dan menghemat akuntan kepala.
Jika startup Anda terhubung dengan kegiatan penelitian, dan Anda mengerti bagaimana mengkomersialkannya, pelajari cara menjadi anggota Skolkovo Foundation. Program ini memberikan manfaat lebih luas. Anda harus berinvestasi dalam profesional yang tangguh, tetapi itu sepadan - ini merupakan kontribusi terhadap keunggulan kompetitif produk.
Apa yang tidak bisa diselamatkan
Dan sekarang kita sampai pada titik di mana startup pada tahap investasi tidak dapat disimpan.
Kualitas produk Jika pasar baru, dan Anda tidak memiliki pesaing, maka Anda dapat tumbuh dengan cepat hanya melalui pemasaran. Tetapi begitu pesaing muncul dengan produk yang lebih baik, orang akan segera mengetahuinya.
Contoh yang bagus dari Google. Pada akhir 90-an, ada banyak mesin pencari besar di Internet. Apakah ada yang masih ingat mesin pencari AltaVista atau Lycos?
Di Puzzle English, kami sangat memperhatikan kualitas produk. Ketika kami menerima uang pada akhir 2014 dan baru mulai tumbuh, Lingualeo berada di pasar dengan audiensi 10 juta pengguna. Tetapi mereka segera bergantung pada proyek multibahasa multibahasa karena kualitas produk yang diderita. Kami dengan susah payah membuat konten: editor kami memperbarui kamus kami, penerjemah materi terjemahan, para ahli merekam video tata bahasa video, dan mereka sama sekali tidak melakukan jenis konten ini. Ini memungkinkan kami untuk cepat tumbuh di pasar yang bukan yang pertama kami masuki. Hari ini kami memiliki 6 juta pengguna.
Promosi Pada tahap pra-seed, Anda bisa menghemat pemasaran, tetapi sekarang Anda harus menunjukkan pertumbuhan yang baik di basis pengguna. Biasanya, pemasaran adalah bagian terbesar dari biaya proyek yang sedang tumbuh: kadang-kadang lebih dari setengah dari total biaya.
Para pemula yang baru mulai sering percaya pada mitos tentang mekanika virus, dari mulut ke mulut - mereka ingin berpikir bahwa mereka datang dengan ide yang keren sehingga akan dijual dengan sendirinya. Namun sebenarnya hanya ada beberapa contoh seperti itu, dan hampir semuanya lahir pada awal perkembangan Internet.
Jika Anda memiliki produk yang keren, dari mulut ke mulut dapat berfungsi sebagai tambahan untuk pemasaran tradisional, tetapi sampai Anda memiliki basis pengguna yang besar, ia bekerja dengan buruk. Dan untuk mendapatkan basis pengguna dengan cepat, Anda perlu anggaran pemasaran.
Ringkasan
Meskipun hari ini Puzzle English berkembang dengan mantap, dan kami sendiri sudah membiayai semua inovasi kami, kami harus menghemat strata. Dua kali kami menemukan diri kami dalam situasi di mana kami benar-benar kehabisan uang. Pertama kali pada tahap pra-seed, ketika kami benar-benar kehabisan uang, dan kami masih tidak dapat menemukan investasi, kami harus membekukan semua pekerjaan secara umum. Saya memberi tahu mereka: “Tidak ada uang, tapi tunggu dulu! Jika Anda menemukan pekerjaan, saya tidak akan tersinggung. " Kami tidak memiliki kantor atau badan hukum, jadi kami berhasil mengurangi biaya menjadi nol. Beberapa orang dibiarkan bekerja secara gratis. Dan mereka masih di tim. Misalnya, Anton Komarov, presenter Grammar Lessons.
Situasi kedua pada tahap awal kurang kaku, tetapi tidak kurang sensitif. Kami mengalami kelaparan finansial, dan kehidupan sekali lagi membuktikan bahwa kebahagiaan bukanlah dalam bentuk uang, tetapi lebih baik untuk menghindari situasi ekstrem dan belajar dari pelajaran orang lain.
Dari pengalaman kami ada dua di antaranya:- Ketika Anda memiliki ide dan tanpa uang, Anda perlu menghemat segalanya kecuali menemukan cara untuk berkembang. Anda tidak dapat menghemat pengujian hipotesis.
- Setelah menerima investasi awal, Anda dapat menghemat segalanya kecuali produk dan promosi
Sebagai kesimpulan, kami akan membagikan data perusahaan analitik Amerika CB Insights.
Beberapa ratus pemilik perusahaan startup yang gagal dan berhasil mengevaluasi alasan kegagalan tersebut sebagai berikut:
42% mengatakan bahwa benar-benar tidak perlu untuk produk atau layanan ini di pasar,
29% responden menyebutkan kekurangan uang tunai sebagai alasan,
23% - tim yang tidak pantas,
19% - kompetisi yang terlalu sulit,
18% - masalah dengan estimasi harga dan biaya. Lain 17% dari mereka yang disurvei mengatakan produk utama yang buruk atau tidak tepat, serta kurangnya model bisnis.
Dengan demikian, pembuat startup setuju bahwa indikator kunci yang menentukan apakah startup akan berhasil atau gagal adalah tim yang baik, produk yang berkualitas, dan kebutuhan pasar akan suatu produk.