Semua orang tahu apa yang dilakukan manajer produk dalam e-commerce: mereka mengoptimalkan corong dan menghasilkan "cara membuat situs web senyaman berbelanja seperti sandal untuk pergi ke dapur pada malam hari." Tetapi hari ini, hampir semua perusahaan yang menghargai diri sendiri, yang entah bagaimana hadir dalam digital, mulai memperkenalkan pendekatan belanjaan untuk pekerjaannya: telekomunikasi, bank, asuransi ... bahkan makanan cepat saji.
Di bawah potongan, Alexander Okulov dari ID Finance berbicara tentang masalah apa yang dihadapi produk digital fintech sejak lahir, tetapi telah meminjam banyak dari orang tua mereka, bank tradisional dan keuangan. Di fintech, sebagai suatu peraturan, sebuah bisnis dibangun di sekitar produk dan di mana-mana benar-benar gesit, dan hanya mereka yang berusia di atas 30 tahun dan yang berhasil bekerja di perusahaan dinosaurus yang mendengar tentang "air terjun".
Beberapa kata tentang tiga kura-kura
Produk di fintech hanyalah salah satu dari kura-kura ini, yang, seperti dalam e-commerce, membawa corong. Dua kura-kura lagi adalah pemasaran dan risiko. Pemasaran mendorong lalu lintas ke saluran, dan risiko menempatkan filter di lehernya. Jika salah satu dari tiga kura-kura pincang, bisnis dapat mengalami default dan bank.
Ini adalah perbedaan utama dari perusahaan digital, di mana seringkali hanya ada produk dan pemasaran produk. Hampir setengah dari masalah yang harus diselesaikan oleh satu atau kura-kura lainnya ada di persimpangan tanggung jawab dari dua kura-kura lainnya dan oleh karena itu mereka harus dipecahkan bersama dalam sebuah tim, dibahas banyak dan banyak diuji.
Oleh karena itu, fitur yang sangat penting dari masalah produk di fintech: Anda perlu memahami gaul kolega, terutama dari risiko, hubungan antara KPI yang berdekatan dan bagaimana perubahan dalam satu mengarah ke perubahan yang lain.
Mari kita mulai dengan bahasa gaul, dan kemudian melihat beberapa kasus di mana produk perlu berinteraksi dengan matematika risiko pragmatis dan pemasar melamun.
Bahasa gaul kredit
AR - tingkat persetujuan. Rasio pinjaman yang disetujui untuk aplikasi yang diajukan.
Tingkat masalah
IR . Rasio pinjaman yang dikeluarkan untuk aplikasi yang diajukan (kebetulan perusahaan menyetujui pinjaman, tetapi tidak dikeluarkan: bank menolak transaksi atau peminjam berubah pikiran).
RR - tingkat pemulihan. Rasio uang tunai yang masuk ke keluar.
NPL - kredit macet. Rasio jumlah pelanggan "tidak bayar" dengan mereka yang membayar tepat waktu. Dengan kata lain, penundaan.
NPL2, NPL15, NPL30, NPL90 - kredit macet setelah 2,15,30,90 hari. Rasio NPL diambil 2,15.30,90 hari setelah tanggal penerimaan yang direncanakan.
FPD, SPD, TDP - default pembayaran pertama (kedua, ketiga). Istilah ini relevan untuk pinjaman dengan pembayaran anuitas, ini adalah rasio jumlah "tidak membayar" pembayaran pertama (kedua, ketiga) kepada mereka yang membayar pembayaran ini tepat waktu.
Seperti yang mungkin sudah Anda tebak, semua indikator ini dinyatakan dalam persentase dan banyak di antaranya relevan untuk seluruh industri perbankan, meskipun mereka dapat dipanggil dengan cara yang berbeda. Sebagai contoh, bahkan di perusahaan kami, penyandang dana memiliki terminologi aneh mereka sendiri yang mereka gunakan. Nah, Anda perlu melihat indikator ini dalam hal vintages. Apa? Ya, saya juga menyebut mereka "campuran" sebelumnya dan tidak bisa mengerti mengapa pemodal memutarbalikkan terminologi analisis kohort yang terkenal. Singkatnya, keuangan adalah kohort vintage, hanya kohort pelanggan, bukan pinjaman. Untuk menempatkan semua poin di atas risiko, saya harus mengatakan bahwa indikator yang paling penting adalah RR, NPL dan AR.
Sedikit tentang pemulihan
Dunia makanan hidup dalam paradigma unit ekonomi dan LTV (nilai waktu hidup, siklus hidup klien) dan sedikit yang telah mendengar tentang pemulihan, tetapi dalam kenyataannya mereka sangat mirip. Baik itu dan lainnya tentang berapa banyak yang Anda hasilkan dari kelompok tertentu. Tetapi inilah perbedaannya:
- pemulihan adalah rasio arus kas masuk ke arus kas keluar dari vintage tertentu, dan LTV adalah perbedaan dalam nilai statis (pendapatan dikurangi biaya)
- pemulihan menunjukkan profitabilitas satu vintage dalam satu siklus kredit tunggal, dan LTV untuk seluruh siklus hidup
- satu dalam persen, yang lain dalam mata uang.
ContohBayangkan produk pinjaman berlangsung selama 12 bulan. Selama tahun ini, Anda mengeluarkan pinjaman 12 bulan ini setiap hari. Bagaimana memahami berapa banyak yang Anda peroleh dari hasil tahun ini, karena banyak yang mungkin tidak membayar kembali pinjaman, banyak yang dapat menutup pinjaman lebih cepat dari jadwal, dll? Untuk melakukan ini, Anda harus menunggu sampai pengguna membayar pinjaman ini hingga 3-4 pembayaran ("biarkan jatuh tempo") dan kemudian, berdasarkan statistik masing-masing vintage, Anda dapat memprediksi pemulihan portofolio Anda. Menghitung pendapatan lebih lanjut tidaklah sulit.
Mengapa suatu produk membutuhkan indikator ini? Sangat sering, ketika Anda menguji perubahan bisnis, daripada UI / UX (kegunaan), yang lebih mudah diukur dalam konversi, "ukuran" utama dari efeknya adalah pemulihan, sebuah indikator yang mencerminkan peningkatan spesifik dalam penghasilan Anda.
NPL adalah indikator terpenting kedua. Ini berlaku untuk vintages dan seluruh portofolio. Indikator ini mencirikan lalu lintas pengguna yang menembus saluran Anda dan memberi Anda uang. Dan semakin dekat dengan 0% - semakin baik, 0% berarti bahwa semua pelanggan membayar pinjaman. Ini, tentu saja, tidak terjadi dalam kehidupan nyata. Selalu ada pengguna yang tidak membayar langganan Netflix mereka. Tetapi Netflix dapat dengan mudah menonaktifkan akses mereka ke konten mereka. Kami tidak dapat mengambil kembali uang itu, oleh karena itu, bagi kami, ini adalah kerugian yang sangat mempengaruhi ekonomi baik produk maupun seluruh bisnis. Dan tentang setiap pengujian kedua yang dijalankan produk dan pemasaran membutuhkan penilaian terhadap perubahan NPL.
AR / IR Kita semua tahu bagaimana bank bekerja, mereka “mempercepat” kita, menjalankan data yang dikumpulkan tentang kita melalui model penilaian risiko mereka, memberi kita poin dan menentukan klien yang “baik” atau “tidak baik” di depan mereka. Tingkat persetujuan adalah hasil penilaian. Semakin banyak model penilaian canggih yang dimiliki perusahaan, semakin banyak pelanggan yang bisa didapat di pasar, dan semakin besar laba atas investasi dalam menarik pelanggan.
Saya harap Anda mengerti bahwa indikator risiko yang ditunjukkan hanyalah puncak gunung es.
Metrik pemasaran
Mereka sangat mirip dengan bahan makanan, penting bagaimana departemen menyepakati bidang tanggung jawab dalam perusahaan. Sebagai aturan, CR (konversi) dan retensi adalah produk bersama dan indikator pemasaran, tetapi biaya untuk menarik klien sudah merupakan indikator pemasaran murni.
- Lalu lintas yang bertanggung jawab atas pemasaran sangat memengaruhi konversi. Anda dapat mengarahkan banyak pengguna, yang hanya beberapa yang akan mencapai ujung corong. Karena, misalnya, ini benar-benar lalu lintas yang tidak pantas.
- Lalu lintas yang dapat dikonversi dengan baik bisa buruk melalui penghalang penilaian. Sekali lagi, karena ini bukan pelanggan yang Anda butuhkan.
- Lalu lintas yang mengonversi dengan baik dan bahkan melewati penilaian mungkin juga bukan yang Anda cari. Hanya karena NPL-nya mungkin di atas rata-rata.
Apakah Anda mengerti bahwa pemasaran harus selalu disalahkan? Ya, atau hampir selalu. Ini, tentu saja, adalah lelucon.
Tujuan utama produk
Seperti yang saya katakan, salah satu area tanggung jawab produk paling penting dalam ID Finance adalah corong: proses ketika pengguna menjadi pelanggan kami dengan mengakses situs web kami. Corong dalam berbagai layanan dapat diatur secara teknis berbeda, tetapi tujuan produk selalu sama: untuk meminimalkan biaya (biaya corong: API, komunikasi, pemrosesan, identifikasi, OCR dan lainnya) dan memaksimalkan jumlah pengguna yang mencapai leher - CR (konversi). Ini termasuk menyelesaikan desain dan masalah UI, UX (kegunaan), API integrasi (ada banyak integrasi dengan layanan pihak ketiga di corong kami), mengembalikan pendaftaran yang terbengkalai (mereka juga meninggalkan keranjang dalam belanja online), masalah keamanan, pemodelan kasus dan salah perhitungan ekonomi perbaikan - semua itu dalam perjuangan untuk poin persentase konversi yang berharga.
Namun, mengonversi pengguna dari situs hanyalah permulaan. Pengguna yang menjadi pemilik gelar berharga pelanggan baru belum membungkus pelanggan tetap. Tandem standar manajer pemasaran dan produk bekerja di sini - bersama-sama kita mencari cara untuk melakukan ini dan memantau retensi (kita memiliki ~ 90%). Seluruh gudang pemasaran langsung dan komunikasi, pengembangan penawaran produk yang menarik (tetapi dengan ekonomi yang baik), program bonus, program diskon, dll digunakan. Dan, tentu saja, beberapa tahun setelah dimulainya proyek, pengguna tetap menjadi sumber utama keuntungan dan kami secara aktif peduli dan memikirkan mereka.
Ekonomi proyek
Ekonomi adalah bagian yang paling menarik dan paling sulit dalam pengembangan fungsionalitas produk di fintech. Di sini kita mengikuti rata-rata cek (rata-rata cek), dan LT / LTV. Saat menguji dan mengembangkan fitur-fitur produk, perlu untuk melacak seluruh tumpukan indikator. Ini adalah hal yang paling sulit, karena kita sebagian dalam kliring "risiko", pemilik indikator (keterlambatan dan pemulihan), yang benar-benar tidak suka mengambil risiko.
Mereka akan mencoba untuk meminimalkan pangsa lalu lintas di cabang-cabang tes, menghasilkan banyak alasan mengapa Anda harus berhati-hati. Kita harus memberi mereka hak mereka - mereka sering benar, ahli matematika. Dan kompromi adalah apa yang membantu untuk menemukan jalan tengah antara keberisikoan MVP kami dan meminimalkan kerugian yang mungkin terjadi selama masa sulit. Tes di bidang ekonomi produk cukup panjang, tetapi jika tes berhasil, itu dapat membawa dividen yang baik untuk produk dan bisnis.
Bisnis kami tidak sederhana dan tanpa produk di fintech dengan cara apa pun. Anda harus menjadi spesialis teknis untuk berkomunikasi dalam bahasa yang sama dengan tim pengembang dan mengatur tugas untuk pengembangan, Anda harus memiliki pemahaman yang baik tentang bisnis untuk mengembangkan dan mengkonfigurasi produk, dan Anda harus menjadi manajer untuk membuat segala sesuatu di sekitar Anda bergerak dengan kecepatan yang tepat.
Dalam artikel berikutnya saya akan memberi tahu Anda kasus-kasus yang sangat marah tentang bagaimana fitur bahan makanan keren Anda dapat mengembang baik RR dan NPL pada saat yang sama, dan bagaimana CR dapat ditingkatkan sambil mengurangi, misalnya, AR.