Sebagian besar ritel fashion Rusia (pakaian, sepatu, toko aksesoris) diwakili oleh merek asing. Mereka semua sekali harus memasuki pasar kami, dan, oleh karena itu, pada awalnya untuk memilih metode:
- membangun kembali bisnis secara mandiri di bawah realitas lokal;
- hubungi kontraktor layanan dan, atas dasar satu jendela, percayakan kepadanya dengan solusi untuk semua masalah yang muncul saat membuka toko.
Seperti yang ditunjukkan oleh praktik kami, paling sering rantai asing lebih memilih yang terakhir, dan karenanya menetapkan tugas kontraktor untuk membuka toko turnkey untuk mereka. Kami memberi tahu Anda apa itu dan masalah apa yang ditemui mitra layanan saat menerapkan proses. Dan agar kisah kami substantif, kami akan membangunnya berdasarkan contoh-contoh pelanggan kami.
Potret pelanggan
Untuk memulai, mari cari tahu apa yang diminta pengecer untuk membuka toko turnkey untuk mereka. Berikut adalah beberapa fitur karakteristiknya:
- jaringan asing yang besar;
- dengan proses bisnis yang telah mapan, ideologi IT, dan standar perusahaan;
- tidak berencana untuk secara independen memahami spesifikasi undang-undang Rusia;
- lebih suka berurusan dengan satu kontraktor, dari siapa Anda dapat meminta segera untuk semuanya.
Pengecer seperti itu beralih ke kontraktor pada tahap proyek. Mereka memiliki ide bagus tentang bagaimana jaringan ritel Rusia mereka akan terlihat dalam hal branding - karena mereka sudah memiliki di tangan mereka mengembangkan identitas perusahaan, buku merek, template yang sudah jadi untuk toko interior dan eksterior, standar layanan pelanggan. Dan mereka memahami bahwa infrastruktur TI, armada perangkat lunak, dan proses operasional akan dipengaruhi oleh spesifikasi sistem pengaturan - mereka harus dibangun kembali dan ditambah.
Terkadang kami menemui permintaan yang tidak terlalu umum untuk membuka toko turnkey - dari startup di ritel fashion.
Apa itu penemuan turnkey
Secara singkat dan sepenuhnya disederhanakan, pelanggan memberi kontraktor semua tugas untuk membuka titik penjualan. Idealnya sendiri. Misalnya, di Eropa, perusahaan jasa bahkan dapat memberikan layanan komunikasi kepada pelanggan. Di negara kita, pengecer perlu langsung menyimpulkan beberapa kontrak dengan penyedia layanan. Ini karena keterbatasan hukum Rusia. Dalam situasi ini, kami, sebagai integrator dengan pengalaman bertahun-tahun, menemani pelanggan hingga penyelesaian kontrak dengan penyedia layanan, dan juga menawarkan bantuan dalam mendukung kontrak non-inti. Ini terutama menyangkut pemeliharaan infrastruktur TI.
Tetapi bahkan dalam kasus ini, membuka toko turnkey di Rusia terdiri dari sejumlah besar tugas. Diantaranya adalah:
- mencari tempat untuk toko;
- mendesain ulang tempat yang disewa (mulai dari lantai perdagangan, berakhir dengan infrastruktur teknik, listrik, meletakkan sistem kebakaran, mendesain ulang sistem kabel yang tersisa dari penyewa masa lalu);
- persiapan back-office (organisasi alur kerja, pajak, proses logistik, persiapan pekerjaan);
- tugas-tugas untuk kantor depan: menciptakan zona tunai, menyesuaikan proses akuntansi barang;
- perencanaan dan implementasi infrastruktur TI (lanskap TI sistem informasi, perencanaan jaringan komunikasi, aliran data, dan interaksi dengan sistem eksternal, dengan mempertimbangkan semua persyaratan perundang-undangan di bidang teknologi informasi).
Tidak mengherankan bahwa selama pelaksanaan proyek yang sangat banyak ini, masalah dan tugas baru muncul secara teratur karena berbagai faktor. Mari kita bicara tentang yang paling khas dari mereka.
Masalah # 1: Pengaturan waktu
"Buat semuanya siap kemarin" adalah permintaan yang paling sering dibuat pelanggan. Pengecer asing tidak terkecuali. Seperti yang mereka katakan: "Waktu adalah uang", dan kami memahami ini, tetapi dalam kenyataan kami ada faktor obyektif yang sangat mempengaruhi waktu proyek. Sayangnya, pelanggan sering kehilangan banyak poin, yang bukan hanya risiko, tetapi faktor nyata yang memengaruhi rencana. Kami mengungkapkan dan memberi saran kepada mereka, memberikan gambaran obyektif dan kemungkinan skenario proyek.
Sebagai contoh, salah satu klien berpaling kepada kami dengan keinginan untuk membangun jaringan ritel lengkap yang siap untuk pertumbuhan dalam dua minggu dari awal. Tetapi ini tidak realistis. Tugas seperti menyiapkan sistem kantor belakang, mengisinya, mendaftarkan pengecer ke Layanan Pajak Federal Federasi Rusia, dan membuat direktori produk memerlukan waktu. Rata-rata, membuka toko pakaian standar 100 meter persegi dengan semua infrastruktur membutuhkan 2,5-3 bulan. Jika pengecer hanya tertarik pada otomatisasi lantai perdagangan, maka di sini Anda dapat memenuhi tenggat waktu selama 1 bulan.
Masalah # 2: Anggaran
Di sini kami tidak akan mengejutkan Anda: impian setiap pengecer adalah melakukannya dengan baik, tetapi pada saat yang sama semurah mungkin. Memang, masalah yang sama dapat diselesaikan dengan cara yang berbeda dengan keterlibatan alat-alat tertentu. Misalnya, ambil diskon untuk produk di buku catatan, lalu sesuaikan tanda centang. Atau pasang modul promosi untuk program tunai dan habiskan ratusan kampanye pemasaran setiap menit.
Oleh karena itu, pada tahap pembentukan konsep, jika pelanggan tidak memiliki standar perusahaan sendiri, kami menyarankan agar kami mengikuti jalur yang paling efektif: proses perdagangan paling otomatis. Dan dengan demikian, kami tidak hanya menutup kebutuhan bisnis secara simultan, tetapi juga meletakkan kemungkinan untuk pengembangan lebih lanjut.
Tetapi multivarian semacam itu sering mengarah pada fakta bahwa pelanggan mencoba untuk memilih opsi termurah dari yang disuarakan oleh kami, yang disertai, yang hampir pasti, kemudian akan lebih mahal daripada opsi yang lebih mahal pada awalnya.
Misalnya, klien kami, pengecer Eropa yang memutuskan untuk membuka jaringan toko pakaian wanita di Rusia, sedang mempertimbangkan kemungkinan melakukan hal ini tanpa server pusat dan saluran komunikasi. Ya, pada pandangan pertama, harganya lebih murah. Namun, itu mengarah pada fakta bahwa jika suatu posisi tidak dimasukkan dalam direktori produk, maka penjualan benda ini menjadi tidak mungkin di jaringan toko mana pun. Selain itu, undang-undang Rusia meninggalkan jejaknya di sini: pengecer melapor kepada otoritas pajak untuk setiap barang yang dijual (FZ-54). Jika data penjualan tidak diterima - dan jika tidak ada saluran komunikasi dan server pusat, ini akan terjadi - kasir akan diblokir. Dan tidak mungkin untuk bekerja.
Semua sama, pengecer kemudian memutuskan untuk menghemat waktu untuk mempercepat pembukaan toko pertama, jadi dia memutuskan untuk bertindak tanpa mengotomatiskan proses pembukaan itu sendiri (menyiapkan program dan peralatan). Menurut pendapat kami, ini adalah pandangan pendek, karena semua pekerjaan dilakukan sepotong demi sepotong dalam mode manual. 20-30 jam yang dihemat dalam pengembangan otomatisasi menghasilkan fakta bahwa, bersama dengan pertumbuhan luas dalam jumlah toko, jaringan distribusi menjadi heterogen. Butuh kerja untuk menstandarkan dan menertibkannya. Dan ini, pada gilirannya, selanjutnya mengarah pada otomatisasi proses pembukaan.
Kami tidak mengecualikan bahwa keputusan yang dibuat oleh pelanggan adalah strategis - ia siap untuk meningkatkan pengeluaran dalam jangka panjang, karena pada saat itu hal utama baginya adalah memasuki pasar Rusia pada tanggal yang dijadwalkan secara ketat.
Pelanggan lain tidak menerima rekomendasi kami untuk memilih terminal EFT. Alhasil, spesialis wirausaha bank, tempat ia menoleh, menjualnya peralatan termurah, yang bahkan tidak memiliki kartu SIM. Artinya, jika saluran komunikasi menghilang di toko, pengecer secara otomatis kehilangan keuntungan: pembayaran hanya dapat dilakukan secara tunai. Tentu saja, kami dapat menghasilkan uang tambahan untuk masalah ini dengan membuat revisi dibayar untuk program tunai. Tetapi sebaliknya, mereka membantu pelanggan mengadakan negosiasi berulang-ulang dengan bank untuk mengembalikan terminal-EFT dan mengambil perangkat baru yang optimal namun murah.
Masalah 3: Dampak legislasi pada penemuan
Masalah ini tidak tergantung pada pengecer atau kontraktor layanan. Hanya saja undang-undang Rusia tentang perdagangan terus berubah. Toko bahan makanan sudah menderita EGAIS, kemudian 54-FZ memengaruhi semua orang. Sejak 2019, toko pakaian dan sepatu harus beradaptasi dengan pelabelan barang wajib, beralih ke format data fiskal 1,05 dan PPN 20%.
Setiap inovasi dari pihak berwenang memaksa pengecer untuk secara signifikan mengubah proses bisnis, menanggung biaya peningkatan perangkat lunak, pembelian peralatan baru. Jadi, pada tahap perencanaan proyek dan anggaran, mereka dapat mengandalkan satu situasi legislatif, dan pada saat implementasi itu menjadi sangat berbeda. Sebagai pelaku pasar, kami dengan cepat memantau perubahan dan memahami mereka secara menyeluruh, oleh karena itu kami melakukan dialog konstan dengan pelanggan, memperingatkan kemungkinan kesulitan dan melibatkannya dalam proyek percontohan.
Edisi 4: Kontraktor Pihak Ketiga
Seperti yang telah kami katakan, di negara kami, secara fisik, hanya satu penyedia layanan tidak dapat berdiri di belakang pembukaan toko pengecer. Untuk beberapa pekerjaan, perlu untuk membuat perjanjian dengan perusahaan pihak ketiga. Misalnya, dengan penyedia komunikasi yang telah disebutkan oleh kami.
Adalah baik jika kontraktor pihak ketiga tertarik oleh penyedia layanan terpadu yang sama, yang secara independen dan sangat jelas mengoordinasikan pekerjaan mereka. Lebih buruk ketika pengecer melakukannya. Karena jauh dari kenyataan bahwa ia akan menemukan pemain yang benar-benar berorientasi pada pelanggan.
Salah satu klien kami, menyimpulkan perjanjian dengan penyedia komunikasi, meremehkan risiko keputusan, meskipun kami memperingatkannya tentang mereka, dan memilih bukan kontraktor terbaik. Pada waktu itu, ia memiliki rencana untuk membuka beberapa toko, tetapi ia bahkan tidak sepenuhnya memahami di mana mereka akan berlokasi secara geografis. Akibatnya, ternyata di pusat perbelanjaan tempat ia menyewa tempat itu, penyedia komunikasi pilihannya tidak dihadirkan. Saya harus menunggunya untuk memastikan kehadirannya di fasilitas yang dipilih. Dan ini bukan hanya pekerjaan fisik pemasangan kabel, yang, secara teori, dapat dilakukan dengan cukup cepat, tetapi juga masalah hukum / organisasi yang membutuhkan waktu yang layak dan menggelitik saraf semua orang. Namun, meskipun ada upaya bersama dari penyedia, termasuk pelanggan, tentu saja, pekerjaan cepat / darurat untuk mengatur saluran komunikasi dibuat sendiri kemudian terasa, bulan-bulan pertama setelah pembukaan ada kegagalan fungsi yang konstan dalam pekerjaannya.
Pengecer lain juga mengalami masalah dalam mentransfer data ke Layanan Pajak Federal. Mitra globalnya dalam bidang akuntansi menerima secara otomatis hak untuk bekerja sama dengan jaringan di Rusia. Unit Rusia bertanggung jawab untuk masalah-masalah seperti:
- pendaftaran badan hukum dalam sistem FTS selama pendaftaran KKT;
- mencari operator data fiskal (OFD).
Akibatnya, fungsi OFD ditugaskan ke perusahaan kecil dari Yekaterinburg, dengan kantor beberapa orang dan perbedaan waktu dengan Moskow. 30 hari setelah pembukaan toko pertama, PKC pertama diblokir di dalamnya, karena data dari itu tidak pergi ke kantor pajak. Segera masalahnya terulang di toko lain. Pada hari Minggu, spesialis kami harus segera membawa KKT lain ke pengecer, mendaftar ulang dan mengembalikan box office.
Ngomong-ngomong, latihan menunjukkan bahwa sekitar 75% masalah yang muncul saat membuka toko turnkey tidak ada hubungannya dengan Pilot. Selain itu, setengah dari mereka diputuskan oleh spesialis kami. Ini karena kami memahami efek rantai, kami memperingatkan risiko pengecer, dan tertarik pada kenyataan bahwa bisnis mereka di negara kami telah berkembang dengan sukses.
Masalah 5: Integrasi Global
Tugas pengecer tidak hanya untuk beradaptasi dengan realitas Rusia, tetapi juga untuk mengintegrasikan unit baru dengan kantor pusat. Sebagai contoh, karyawan kantor pusat Eropa klien kami hanya "lupa" bahwa protokol untuk bertukar data dengan sistem pusat mereka ditransfer ke kantor perwakilan Rusia. Akibatnya, selama pembaruan, kami tidak dimasukkan dalam daftar pemberitahuan, dan setelah pembaruan, data berhenti datang ke sistem informasi. Akibatnya, jaringan Rusia ternyata menjadi direktori barang dan pengiriman yang tidak relevan tidak dimuat.
Edisi 6: Perencanaan jangka pendek
Seperti yang mereka katakan, nafsu makan datang dengan makanan: oleh karena itu, pada awalnya penting untuk menstandarkan semua keinginan pengecer, untuk berpikir bersama proses apa yang dia butuhkan pada tahap membangun bisnis.
Rantai toko pakaian wanita yang menghubungi kami memutuskan bahwa pada tahap awal dia tidak perlu promosi. Pengecer berencana untuk memperkenalkan alat promosi jauh nanti. Namun, dengan pembukaan toko pertama, saya menyadari bahwa saya perlu menarik pelanggan tidak hanya sekali di masa depan, tetapi sekarang. Tetapi bagaimana melakukan ini tanpa alat yang cocok tidak jelas. Karyawan toko, sama sekali, yakin bahwa server promo sudah bekerja, dan memberikan diskon kepada pembeli pada hari kerja pertama. Akibatnya, barang masuk ke cek dengan harga negatif - dan ini di masa depan adalah denda dari pajak.
Jadi, kami telah mendaftar hanya masalah paling khas yang dihadapi pengecer saat membuka toko di Rusia. Sebenarnya, tidak ada enam, tetapi lebih banyak. Karena itu, sebagian besar jaringan asing lebih suka menghubungi penyedia layanan yang andal sehingga bisa mengatasi semua kesulitan. Hal utama adalah menemukan pasangan yang benar-benar akan menyelesaikan masalah dan memastikan pengecer siang dan malam, akan melakukan segalanya untuk membantu dengan cepat memasuki pasar dan mendapatkan pijakan di atasnya. Sehingga rantai toko pada saat yang sama dapat fokus pada tugas-tugas strategis dan bisnis. Selain itu, mitra layanan harus membantu klien selanjutnya meningkatkan posisi pasar mereka - karena dia tahu fitur-fitur sistem yang dia bangun, yang awalnya meletakkan potensi untuk pertumbuhan dan pengembangan.