Bagaimana kami memasuki pasar penyedia cloud dan jatuh cinta dengan B2B. Kasus MCS

Mail.ru Group adalah banyak divisi dan proyek, dari Mail.ru Lady dan game online hingga jejaring sosial dan solusi IT untuk bisnis. Hari ini kami ingin berbicara tentang salah satunya - platform cloud Mail.ru Cloud Solutions (MCS), yang secara resmi berubah satu tahun pada bulan Januari, tetapi yang sejarahnya dimulai lebih awal. Kami berbicara dengan Wakil Wakil Presiden Grup Mail.ru, Kepala Layanan Cloud dan Bisnis, Yegor Ganin, yang mengatakan bagaimana proyek ini dimulai, bagaimana pendekatan B2C membantu bekerja di pasar B2B dan mengapa penyedia cloud membutuhkan laboratorium sendiri untuk “ percobaan "pada besi.

Bagaimana semuanya dimulai

Beri tahu kami infrastruktur apa yang digunakan layanan dan produk Mail.ru Group. Dan apakah itu membentuk dasar dari awan?

Mail.ru Group memiliki infrastruktur yang sangat besar. "Manusia" - dalam bentuk tim yang dibentuk yang telah berkumpul selama bertahun-tahun, dan teknis - server dan personel pemeliharaan. Selain itu, banyak proyek Grup Mail.ru, berdasarkan skalanya sendiri, bertindak sebagai pelanggan infrastruktur itu sendiri, jadi kami juga berada dalam posisi pelanggan dan memahami dengan sempurna bagaimana sistem TI dibangun dan apa yang dibutuhkan klien dari mereka. Tetapi pada 2016, proyek baru untuk Mail.ru Group muncul tidak hanya karena "permintaan internal". Pada bulan Desember tahun itu, kami meluncurkan Hotbox dan Penyimpanan Objek Kotak Es di pasar. Mereka meluncurkannya dengan selisih beberapa bulan. Fasilitas penyimpanan dibangun secara eksklusif di atas infrastruktur Awan Mail.ru.


Mail.ru Cloud telah melakukan dan masih melakukan banyak sekali tugas dalam hal pasar. "Mengisi" dan menyimpan ratusan terabyte setiap hari adalah tugas yang mustahil bagi sebagian besar penyedia dan perusahaan IT. Hanya karena itu bukan kompetensi mereka. Sekarang sebuah perusahaan mungkin mencari direktur teknis untuk membantu membangun infrastruktur untuk menghemat beberapa terabyte per hari. Karena tiga-lima-delapan terabyte, mereka membuat departemen khusus, mereka mencari seseorang. Dan kami menghemat ratusan terabyte setiap hari. Seperti yang mereka katakan, kita tahu cara menyimpan, mencintai, berlatih.

Kami secara historis memasak di dalam perusahaan kami, tidak memahami betapa uniknya pengetahuan dan keterampilan yang kami miliki. Pada titik tertentu, mereka "menghilangkan penutup mata" dan menyadari bahwa kami dapat membantu kolega kami di toko dengan membuka keahlian kami ke pasar. Kami mengambil Cloud Mail.ru sebagai dasar, yang kemudian sudah menyimpan file dari ratusan juta pengguna. Saya perhatikan bahwa ini memang awalnya. Sekarang kami secara bertahap mengalihkan fokus ke spesifikasi layanan cloud untuk pelanggan B2B.

Selanjutnya muncul pertanyaan seperti apa akses ke repositori yang harus kami sediakan. Untuk membuat protokol akses Anda sendiri yang akan memenuhi semua properti repositori, untuk membuat API baru sehingga klien beradaptasi dengannya - kami menganggap ini panjang dan tidak dapat diprediksi. Hal pertama yang kami lihat adalah platform Amazon Web Services dan protokol S3 mereka, yang hampir standar. Kami mendukungnya di cloud kami. Akibatnya, kami mendapat penyimpanan "dingin" dan "panas" dengan dukungan untuk S3, salah satu protokol paling populer.

Apakah Anda segera mulai fokus pada klien eksternal? Tidak ada pelanggan domestik? Atau apakah mereka pada tahap pengujian?

Mail.ru Cloud adalah pelanggan internal dan juga kontraktor. Diluncurkan pada 2013, dan pada 2016 memperoleh audiens yang mengesankan dan mengalami banyak hal. Peluncuran di fasilitas proyek semacam itu memungkinkan kami untuk tidak mencari orang lain di dalam perusahaan.

Dalam konteks ini, untuk layanan apa pun ditandai dengan ungkapan: "luka anak-anak." Layanan apa pun yang Anda buat, itu akan "pergi tidur" di bawah beban, bahkan jika Anda memeriksanya terlebih dahulu. Karena itu, pasar skeptis terhadap pendatang baru.

Sedikit yang bisa mengatakan tentang diri mereka sendiri bahwa setahun sebelum peluncuran resmi, itu menyediakan penyimpanan data untuk ratusan juta pengguna. Dan kita bisa. Oleh karena itu, penyimpanan S3 kami sudah menjadi layanan dewasa dan mapan, dan sudah diluncurkan. Kami hanya khawatir tentang pengulangan metode Amazon Web Services API - daftar metode tidak terbatas. Tapi kami berurusan dengan mereka.

Anda mengatakan bahwa 1C adalah salah satu klien pertama Anda. Katakan, tolong, dengan tugas apa mereka datang? Apa yang ingin Anda lakukan dengan cloud?

Pada awalnya, kami tidak tahu bahwa 1C datang kepada kami. Mereka berpartisipasi dalam pengujian beta, di mana kami berlari semua orang dan mencoba melakukan ini selama beberapa jam atau hari, tergantung pada beban (milik dan layanan kami). Omong-omong, tingkat respons yang tinggi adalah poin penting bagi kami. Penting untuk bisnis dan interaksi pelanggan yang baik. Kami awalnya mencoba memastikan bahwa klien tidak perlu menunggu. Ini menyangkut layanan sudah pada tahap aplikasi pengujian beta.

Orang-orang dari 1C terbuka untuk dunia dan segala sesuatu yang baru, secara aktif mendukung segala usaha dan menguji produk baru dengan rasa ingin tahu yang tidak tersamar. Saya pikir rasa ingin tahu itu juga membawa mereka kepada kami. Diam-diam menguji, mengunduh, menyimpan, dan kemudian membuka kartu dan datang untuk berbicara tentang fasilitas produksi dan kontrak. Biasanya, ketika pelanggan besar datang, perusahaan mencoba menawarkan yang terbaik kepadanya: seorang manajer, jika Anda suka - pusat data terpisah di mana tidak ada yang diizinkan masuk, sebuah peternakan pribadi, sebuah hypervisor. Pada saat itu, kepala kami sibuk dengan hal-hal lain. Karenanya, saya tidak tahu apa yang sebenarnya mereka lakukan saat itu, dan apa yang mereka lakukan sekarang saya tidak akan katakan.

Kami adalah B2B dari B2C

Kami berasal dari B2C, dan kami memiliki DNA dari perusahaan B2C. Sulit bagi kami untuk beradaptasi dengan pasar B2B. Dan saya akan berbohong jika saya mengatakan bahwa kami melakukannya tanpa rasa sakit.

Bagi saya, pasar B2B adalah solusi untuk pelanggan tertentu. Ada begitu banyak kondisi dan orang dalam proses sehingga produk hilang di belakang mereka, pada akhirnya, itu sama sekali tidak ada. Ada realisasi kebutuhan, kebutuhan, rencana dan ambisi.

Pelanggan datang, mengatakan apa yang dia butuhkan. Dan pelaku mulai entah bagaimana mengimplementasikannya. Namun, hasilnya tidak terlihat seperti produk. Sepertinya integrasi, pengembangan kustom, apa pun, tetapi bukan produk yang akan digunakan oleh pemain itu sendiri.

Tentu saja, desainer, spesialis produk pada level seperti di perusahaan B2C tidak ada di tempat lain. Selama bertahun-tahun, semua kolega saya dan saya telah "diasah" untuk produk - untuk setiap tombol tertentu berada di tempatnya. "Tempat Anda" ditentukan oleh sekelompok uji A / B, percobaan, konversi, dan banyak lagi. Jika surat pergi, maka mereka pergi bukan hanya seperti itu, tetapi sebagai pesan yang dibutuhkan pengguna, dan penampilan mereka ditentukan oleh sejumlah besar studi. Ini memungkinkan kami untuk memasuki pasar dengan tingkat pengetahuan dan keahlian yang lebih besar mengenai produk, visi mereka, desain, UX.

Jika sebelum administrator perlu membuat infrastruktur virtual, ia pergi ke layanan. Layanan ini pernah dibuat oleh administrator yang sama, yang disewa oleh integrator atau penyedia. Administrator entah bagaimana membuat antarmuka, di suatu tempat ada tombol, tugas sedang diselesaikan. Tetapi hanya sedikit orang yang mempertimbangkan jumlah tindakan dan kompleksitasnya. Misalnya, kami menganggap bahwa di Horizon dari OpenStack, untuk membuat infrastruktur virtual, Anda perlu membuat 20 klik. Ini omong kosong, karena infrastruktur virtual harus dikonfigurasi dalam 2-3 klik maksimum. Karena alasan ini, kami mulai menulis ulang fungsionalitas Horizon.

Awalnya, kami memiliki infrastruktur OpenStack, karena kami harus memulai dengan cepat. Tapi kami mengubahnya menjadi apa yang, dalam pemahaman kami, benar.

Oleh karena itu, saya berpikir bahwa perusahaan B2C dengan DNA yang diatur untuk pengembangan produk mengambil posisi yang lebih percaya diri sehubungan dengan mereka yang belum pernah melakukan ini.

Dapatkah Anda melacak dinamika pengembangan tim dan orang-orang yang saat ini mengerjakan proyek? Mengingat bahwa Anda awalnya memiliki dan sebagian mempertahankan suasana B2C, apakah Anda mengambil orang-orang yang berspesialisasi dalam B2B?

Tentu saja Bagi kami, "akar" dalam B2C adalah keuntungan dan juga kerugian. Kami menyadari hal ini sejak awal. Saya mengerti bahwa kami kuat dalam B2C: kami akan membuat produk dengan sempurna, kami akan membangunnya dengan sempurna, kami akan memantaunya. Dan tim akan fokus pada hal itu.

Tetapi dalam B2C klasik, produk ini gratis. Ini memiliki nilai tambah: Anda perlu membuat layanan berkualitas tinggi sehingga pengguna tidak pergi, tidak beralih ke solusi gratis yang sama dari pesaing. Anda menghasilkan iklan dan Anda tidak menjual apa pun kepada pengguna. Anda memperlakukan pengguna seolah-olah Anda “berutang padanya”, dan Anda melakukan produknya untuk diri sendiri - jika tidak, tidak ada yang akan berhasil.

Tetapi dalam pendekatan B2C ada minus untuk pengguna sendiri: saat membuat produk, Anda terbiasa memutuskan apa yang “mayoritas” butuhkan saat ini. Namun, "mayoritas" tidak akan membawa solusi yang sangat kuat dan tidak tahu produk apa yang seharusnya. Untuk mengatasi kelembaman ini, Anda harus memiliki margin kepercayaan diri dan kemauan keras. Buat apa yang dibutuhkan besok. Dan kami mengambil ini dari B2B, di mana vendor tidak menjual produk, tetapi menyelesaikan masalahnya.

Tetapi B2B juga memiliki ketidakseimbangan. Alih-alih pengguna, di sini adalah klien. Sayangnya, banyak vendor di sini terkait dengan pelanggan seolah-olah pelanggan sudah berhutang kepada mereka. Tanda tangani kontrak, bayar uang, terima pekerjaan. Apa yang terjadi selanjutnya tidak terlalu penting. Hal utama adalah melakukan pekerjaan, menutup kontrak dan mulai melakukan sesuatu yang baru.

Sikap kami terhadap klien sebagai pengguna adalah baik, kami secara alami merasa bahwa "kami berutang padanya", sebagai akibatnya, kami berbeda dari pesaing. Tapi ini posisi lemah di pasar dengan "hiu", di mana kami harus bekerja. Kami membutuhkan orang-orang dengan "gigi" yang melihat dalam diri seseorang seseorang yang berutang pada kami.

Kami secara berkala membuat "suntikan" kepada tim. Kami memiliki staf yang sangat kuat dalam hal spesialis pengembangan bisnis. Tim produk juga berasal dari B2B. Semuanya bukan tentang pengguna B2C, tetapi tentang klien B2B. Ternyata penggabungan penuh: "altruis" dari B2C belajar untuk menguangkan sikap mereka, dan "egois" dari B2B dengan tulus mulai melihat pengguna di klien.

Kami beralih dari format ketika hanya produk yang tahu apa yang harus dilakukan, ke format ketika pelanggan memesan, dan produk melihat bagaimana melakukannya dengan lebih baik, dan kemudian mengubahnya menjadi produk untuk orang lain. Ini adalah skema yang kompleks, yang, menurut saya, tidak memiliki kekurangan.

Tentang pelanggan: membidik digital dan perusahaan

Bagaimana potret klien berubah dibandingkan dengan apa yang ada di awal? Bagaimana itu akan berubah, menurut perkiraan Anda? Mengingat perubahan dalam regulasi, norma baru, hukum dan tren transformasi digital, yang sekarang kembali mendapatkan momentum.

Pasar dapat dibagi menjadi tiga segmen. Segmen pertama menggunakan solusi murah. Solusi semacam itu ditawarkan oleh maskapai berbiaya rendah. Perusahaan-perusahaan ini beroperasi dengan margin yang sangat rendah. Mereka menyediakan layanan "apa adanya", dan Anda menggunakannya dengan risiko dan risiko Anda sendiri. Ini adalah pendekatan normal. Hanya saja ini terjadi ketika Anda membeli layanan, dan Anda tidak memiliki jaminan atau dukungan substansial.

Segmen kedua kita sebut digital. Ini adalah perusahaan yang diciptakan di Internet dan menghasilkannya: mereka menyediakan berbagai layanan, mulai dari membuat konten hingga menjual mobil. Selain yang telah disebutkan, ini adalah FL.ru, CarPrice, dan lainnya.

Dan segmen ketiga adalah perusahaan. Ini termasuk kepemilikan besar, sebagai suatu peraturan, jauh dari Internet, dengan sejumlah besar kebutuhan. Di Rusia, ini adalah, yang paling sering, perusahaan komoditas.

Awalnya, kami bertujuan digital dan perusahaan.

Tolong beritahu kami lebih detail. Jelas, agen pemerintah tidak akan beralih ke infrastruktur orang lain.

Struktur pemerintahan - segmen terpisah. Mereka dibebani oleh hukum dan kebijakan serta rekomendasi domestik. Generasi harus berubah sebelum Gos pergi ke awan.

Enterprise setiap tahun semakin banyak dan lebih sukarela berbicara tentang awan, kadang-kadang bahkan mengambil inisiatif.

Digital adalah orang yang telah mencapai tahap ketika mereka harus mulai menggunakan solusi cloud atau mereka sudah menggunakannya. Mereka menyadari bahwa sudah waktunya untuk beralih ke infrastruktur cloud, karena mereka menjadi sempit dan mahal di pusat data, dan ada kesulitan dengan meningkatkan dan meluncurkan produk baru.

Ternyata Digital tidak perlu dilatih. Dia sangat mengenal topik itu.

Ya, mereka adalah kolega kami di pasar ini. Orang-orang ini mendengar tentang cloud, sering pergi ke konferensi, beberapa membuat presentasi, dengan cerita tentang keberhasilan implementasi infrastruktur cloud. Digital cukup baik dalam mendidik dalam dirinya sendiri para profesional yang baik "turun" lebih jauh - melakukan startup mereka, atau naik ke perusahaan, di mana mereka mulai menggunakan cloud.

Dalam kasus perusahaan, pemahaman tentang perlunya pindah ke model cloud sering berasal dari segmen digital - dari kolega yang sama yang bekerja dalam digital atau yang dekat dengannya. Tetapi penggunaan cloud di perusahaan semacam itu dipersulit oleh peraturan internal dan rekomendasi dari layanan keamanan, banyak di antaranya memiliki makna sederhana: "di dalam - itu mungkin, di luar - itu tidak mungkin." Jika Anda datang kepada mereka untuk menjual cloud, mereka "membungkus diri mereka dalam mantel" dan pergi. Hanya karena awannya tidak bisa dipahami, tidak dikenal, dan di suatu tempat bahkan dilarang.

Maka frase "Cloud pribadi" lahir. Ini adalah cara untuk meyakinkan diri Anda bahwa Anda menggunakan cloud saat Anda tidak bisa. Dan, di satu sisi, ini memungkinkan Anda untuk mengajarkan bisnis besar pada konsep ini, yang berarti cepat atau lambat akan menghilangkan rasa takut terhadapnya. Di sisi lain, ini memperlambat perkembangan pasar. Tidak masalah apa yang digunakan di cloud pribadi - itu masih digunakan pada server fisik yang dilayani secara internal. Dalam hal ekonomi dan infrastruktur, ini sama dengan di tempat. Bahkan, ia memiliki batasan yang sama dalam penskalaan dan membutuhkan pembelian besi yang sama, yang berarti tidak mengurangi biaya. Dan dengan mempertimbangkan kebutuhan untuk pengembangan internal - itu melipatgandakan mereka.

Namun yang pasti tidak di mana-mana. Dan di perusahaan klasik ada orang yang sudah mengerti bahwa tidak perlu lagi membeli server, untuk menghabiskan uang pada infrastruktur dan pengembangan internal. Mereka memahami bahwa itu benar untuk beralih ke model konsumsi baru, ekonomi berbagi, di mana sumber daya dialokasikan pada permintaan, dan pengeluaran menjadi akhirnya. Secara bertahap, orang-orang ini mentransfer lingkungan pengembangan dan pengujian ke cloud - bukan produksi atau data penting.

Cloud dapat berupa publik atau hibrid: ketika Anda memiliki satu bagian dari infrastruktur yang terletak di pusat data Anda sendiri, dan yang lainnya - untuk melayani tim lain. Selain itu, bagian kedua dapat dengan mudah ditingkatkan dan dibangun kembali. Hanya dengan begitu Anda dapat yakin bahwa bisnis mulai menabung.

Ini "lab cloud"

Bisakah Anda menjelaskan di sisi klien cloud B2B bagaimana pilihan peralatan dan lokasi pusat data Anda memengaruhi kualitas layanan yang diterima klien? Baik dalam nilai, atau dalam kecepatan, atau dalam hal lain.

Mail.ru Group adalah salah satu pelanggan terbesar server dan peralatan lainnya untuk membuat layanan Internet di negara ini. Karena skalanya, kami memiliki kondisi yang menguntungkan untuk pembelian peralatan server. Hanya sedikit yang bisa dibandingkan dengan kami.

Apakah ini menyelamatkan Anda dan klien?

Ya Selain itu, kami memiliki laboratorium peralatan kami sendiri. Di sinilah kartu atau prosesor baru. Selanjutnya, mayoritas memiliki dua opsi untuk pengembangan acara. Yang pertama adalah menunggu sampai produk baru "menetap" di pasar. Lihat bagaimana komunitas meresponsnya. Ini akan memakan waktu satu setengah tahun. Opsi kedua adalah membeli dan melihat apa yang terjadi.

Kami pergi dengan cara ketiga - kami menggunakan laboratorium. Kami secara teratur melihat produk baru dari vendor. Sebagai contoh, NVIDIA atau Intel adalah salah satu yang pertama memberi kami peralatan terbaru untuk pengujian. Di laboratorium, kami mengumpulkan bangku tes untuk kebutuhan kami: satu memecahkan masalah penyimpanan, yang lain dirakit untuk mesin virtual.

Ternyata berdiri "pertempuran" potensial, yang kemudian dapat menjadi dasar yang nyata.

Ya, pertempuran di masa depan. Selama pengujian, dudukan mengubah konfigurasinya. Pada akhirnya, kami mendapatkan solusi yang terbukti.

Jadi kami mengumpulkan peralatan untuk kami sendiri dalam kondisi eksklusif, dengan parameter dan harga eksklusif. Ini memungkinkan Anda untuk bersaing dengan banyak pemain di pasar.

Bagaimana kami bekerja dengan klien

Bagaimana Anda bekerja dengan umpan balik? Berapa ini diterima di sektor layanan ini? Apakah Anda sering tertarik dengan kebutuhan klien Anda secara mendetail dan mengumpulkan umpan balik, yang kemudian dapat memengaruhi pengembangan layanan?

Kami berusaha sedekat mungkin dengan klien. Ini tidak selalu berhasil segera, tetapi kami jelas memahami bahwa Anda harus tetap berhubungan dengan pelanggan. Selain itu, kontak tidak boleh hanya dalam bentuk surat pemasaran dan saluran Telegram. Ini bukan kisah kita. Kami ingin membangun kepercayaan dengan mitra kami. Ini dicapai dengan sejumlah besar alat, metode, metodologi, dan tindakan aktif kami.

Untuk setiap klien utama, kami mengatur metode komunikasi yang nyaman untuknya. Dari sisi klien, semua orang yang tertarik terhubung ke dialog, dari manajer akun kami, yang memimpin klien, spesialis teknis, dan manajer produk. Yang terakhir memberi klien kesempatan untuk berpartisipasi dalam proses internal, mendiskusikan rencana pengembangan untuk layanan atau tim.

Pada saat yang sama, itu bukan asisten call-center bersyarat yang berkomunikasi dengan klien, tetapi orang yang mempengaruhi produk.

Ya, ini ide utamanya. Kami ingin seseorang memiliki perasaan komunikasi yang hangat dan kompeten di setiap tahap kerja dan interaksi. Beberapa pelanggan memiliki nomor telepon bahkan bukan manajer akun, tetapi tim produk.

Apakah ada "sudut tajam" yang dibicarakan pelanggan di pasar? Bagaimana Anda menghaluskannya? Bagaimana Anda menjelaskan risiko, menghilangkan ketakutan, terutama ketika itu tidak perlu? Atau sekarang semuanya lebih terhubung dengan pembentukan pemahaman bahwa cloud dapat dan harus digunakan?

Pelanggan kami telah membuat keputusan ini. Tetapi ada beberapa yang belum siap untuk cloud. Mereka harus memasak untuk waktu yang lama.

Di sini Anda mengharapkan lingkungan eksternal untuk mendorong mereka?

Tidak. Secara umum, kami tidak mengandalkan lingkungan eksternal. Sebaliknya, kita adalah lingkungan eksternal ini - hanya untuk pasar. Satu-satunya yang dapat memengaruhi keputusan orang dan pengembangan industri adalah perusahaan besar seperti kita.

Bagaimana raksasa TI membentuk pasar cloud

Kami datang ke pasar dengan pemahaman tentang tingkat pertumbuhannya - 40-50% per tahun. Ini adalah langkah yang baik, tetapi tidak semaksimal mungkin. Agar indikator meningkat, kita harus berdiri di belakang "troli dengan awan" ini dan mendorongnya bersama semua orang.

Saya sangat menyambut setiap peluncuran pesaing, setiap perubahan, perjuangan untuk pelanggan. Jika seseorang meluncurkan layanan atau platform baru, ia secara otomatis mempopulerkan beberapa PaaS atau IaaS. Sekali lagi, itu menciptakan garis informasi yang akan membantu meyakinkan skeptis lain bahwa awan adalah norma. Oleh karena itu, kami berinvestasi dalam PR layanan baru, organisasi acara. Ini semua sangat penting. Kami tidak memiliki ilusi bahwa seseorang akan melakukan ini untuk kami atau bahwa itu akan terjadi dengan sendirinya.

Infrastruktur cloud memungkinkan meluncurkan beberapa produk sebulan daripada beberapa produk setahun, seperti ritme "mengguncang" pasar TI Rusia secara keseluruhan. Pada saat yang sama, seseorang tidak boleh lupa tentang penskalaan layanan. , - — — «». . , , . , , , .