Artikel ini akan berguna terutama untuk studio web dan agensi digital yang berupaya meningkatkan kompetensi mereka di bidang manajemen proyek klien dan ingin belajar bagaimana langkah demi langkah membenamkan diri di hampir setiap ceruk *
* Selain daerah baru di mana pasar belum terbentuk
Latar belakang
Bagaimana cara kerja tipikal pada proyek baru dimulai, yang masuk ke bagian produksi atau periklanan setelah menandatangani kontrak?
- Manajer menerima proyek, mempelajari brief, mengenal klien.
- Tugas dimulai.
- Pertemuan tersebut secara singkat berbicara tentang proyek baru - hanya beberapa kata.
- Semua orang menyebar dan hasil langsung untuk bekerja di ladang.
Dalam kasus terbaik, studi contoh situs serupa lainnya ditambahkan ke daftar ini. Terkadang bahkan subjek yang sama sekali berbeda.
Mengapa pendekatan ini salah?
Karena dengan cara ini tidak ada tim yang sepenuhnya memahami apa yang dituntut darinya, dan apa "jebakan" di area bisnis ini. Semua pekerjaan didasarkan pada "Wishlist" dari klien dan beberapa gagasan singkat dari para pemain. Tersentak dan upaya taktis ini untuk melakukan sesuatu "secara membabi buta" jarang berakhir dengan sukses. Hasilnya adalah produk yang tidak memenuhi harapan pasar. Mereka kehilangan segalanya: pelanggan, kontraktor, pelanggan pelanggan.
Apa yang harus dilakukan untuk menjadi pribadi Anda "dalam subjek"?
Ketika proyek itu sepadan, dan Anda serius, saya ingin tahu segalanya tentang itu. Apakah ini terasa akrab? Beberapa mencoba menyelam begitu dalam sehingga mereka beralih dari pemasar Internet menjadi pembangun, pemilik restoran dan lainnya.
Tapi serius, Anda harus menghadapi kebenaran. Misalkan proyek besar ini adalah untuk satu atau dua tahun, dan Anda tahu pasti bahwa Anda akan berteman dengan pelanggan untuk waktu yang lama dan membuahkan hasil. Apakah mungkin untuk menjadi ahli di bidangnya selama periode seperti itu? Secara teoritis, ya. Praktis - lebih tepatnya tidak. Tidak mungkin Anda akan siap untuk membaca kembali gunung-gunung sastra, pergi ke semua jenis seminar, mengenal orang yang tepat dan mengalami semua kesulitan bisnis ini, yang dengannya Anda kemungkinan besar tidak akan pernah menghubungkan hidup Anda.
Oleh karena itu, pertanyaan yang diajukan dalam subtitle, meskipun populer, pada dasarnya salah. Anda perlu memikirkan hal lain.
Bagaimana cara cepat menguasai ceruk tanpa membebani diri Anda dengan data tambahan?
Esensi dari metode ini sangat sederhana. Ini didasarkan pada umpan balik yang dapat dikumpulkan dalam analisis ulasan.
Pengumpulan situs pesaing
Masing-masing dari kita telah menghadapi setidaknya satu kali analisis kompetitif seumur hidup. Seseorang menelepon rekan mereka, bersembunyi di balik legenda fiksi, untuk mencari tahu "keripik" yang digunakan oleh mereka di presale. Dan seseorang baru saja melakukannya atas perintah klien.
Sekarang tugasnya lebih sederhana - Anda hanya perlu mengidentifikasi perusahaan yang berada di ceruk pelanggan ini. Sangat berguna untuk menambah daftar bahkan pesaing dari wilayah lain yang beroperasi di segmen harga yang berbeda dengan positioning yang berbeda. Anda dapat memanfaatkan umpan balik apa pun!
Metode pencarian yang jelas:
- Tanyakan kepada pelanggan sendiri (Anda memiliki pertanyaan terkait dalam brief yang sudah Anda tanyakan, kan?).
- Google
- Peringkat
- "2GIS" dan direktori / peta regional.
Pada output, Anda harus mendapatkan daftar tabel semua perusahaan yang ditemukan:
Simpan tab terbuka di tangan - itu akan segera berguna.
Tinjau dan identifikasi masalah
Kami beralih ke ulasan pemantauan. Kami mengumpulkan semua umpan balik dari pelanggan lembaga-lembaga ini.
Di mana mencarinya:
- Direktori / Peringkat / Otzoviks (zoon.ru, flamp.ru, yell.ru, dll.).
- Direktori dan peta.
- Sosial jaringan.
Berdasarkan ulasan yang ditemukan, kami menyusun daftar "rasa sakit" khas klien - yang paling sering dikeluhkan:
Penting untuk memperhatikan semua keluhan pelanggan, bahkan yang tampaknya pada awalnya tidak signifikan. Daftar ini mencerminkan harapan / persyaratan pasar.
Cari solusi
Ketika masalah teridentifikasi, sekarang saatnya untuk menemukan solusi.
Dan ada 2 vektor:
- Bisnis klien itu sendiri - dengan produk, proses, dan orang-orangnya.
- Pemasaran internet. Pertama-tama - situs.
Jika Anda dapat memengaruhi (dan diharuskan) vektor pengembangan ke-2, maka bisnis adalah jalur yang sama sekali berbeda di mana kontraktor biasanya tidak hanya diizinkan, tetapi bahkan menyembunyikan keadaan sebenarnya. Anda memiliki hak untuk menginterogasi klien, mengajukan pertanyaan terkemuka dan mengklarifikasi apakah suatu solusi direncanakan dalam waktu dekat, tetapi tidak masuk akal untuk mencoba memengaruhinya. Jika perusahaan memiliki masalah, misalnya, dengan pemilihan personel, maka jangan pernah berpikir untuk menjadi perekrut freelance untuk mereka. Untuk menyarankan kenalan yang mencari pekerjaan adalah norma. Tetapi untuk campur tangan dalam solusi tugas global personil tidak.
Karena itu, Anda, sebagai spesialis di bidang pemasaran Internet, hanya dapat fokus pada kekuatan bisnis klien dan [setidaknya] tidak menyoroti kelemahannya.
Ketika kami berbicara tentang menarik audiens baru ke situs, bagi mereka perusahaan klien adalah samudera yang tidak dikenal. Jika mereka tidak dapat membuktikan bahwa tingkat layanannya sangat keren, maka sampai pengalaman pertama berinteraksi dengan bisnis, mereka akan lebih percaya bahwa semuanya buruk. Oleh karena itu, esensi pekerjaan kami adalah menunjukkan keunggulan, pencarian solusi untuk membuktikan:
Apa yang harus dilakukan dengan semua ini?
Sekarang ada di tangan Anda sebuah dokumen yang memberi pemahaman:
- Bagaimana ceruk ini hidup?
- Apa masalahnya?
- Bagaimana Anda bisa mengalahkan pesaing di Internet.
- Prioritas - momen mana yang paling menggairahkan pelanggan potensial.
- Berapa banyak perusahaan memenuhi harapan mereka.
Terkadang di antara ulasan terperinci yang besar Anda dapat menemukan informasi yang sangat berguna - orang-orang (tanpa menyadarinya) mulai mengecat proses pemesanan, memberi tahu bagaimana mereka membuat keputusan, apa yang mereka perhatikan, bagaimana perbandingan berbagai organisasi. Terkadang tidak mungkin menemukan nilai seperti itu bahkan di buku-buku dan seminar.
Hasilnya:
- Penghematan banyak waktu.
- Peragaan kualifikasi dan minat mereka pada proyek (yang diterjemahkan menjadi loyalitas pelanggan).
- Fasilitasi pekerjaan lebih lanjut.