Mari kita mulai dengan fakta. Perusahaan ini terlibat dalam proyek penyusunan huruf. PSD ke HTML, PSD ke Wordpress, dll. Telah beroperasi di pasar selama 8 tahun. Dua kantor. 40 orang staf. Sekitar 20 pada outsourcing. Pelanggan terutama dari AS. Desainer tata letak, programmer, QA, manajer proyek dari Ukraina \ Belarusia.
Apa tugasnya : pemilik menunjukkan perhitungan. Dapat dilihat bahwa perusahaan sedang berkembang. Jumlah pelanggan bertambah, jumlah pesanan bertambah. Tetapi seiring dengan ini, biaya meningkat, dan laba bersih tidak meningkat secara signifikan.
Bagaimana cara kerjanya? Selama 8 tahun bekerja, tulang punggung pelanggan reguler telah terbentuk. Mereka menghasilkan sekitar 70% dari keuntungan. 30% sisanya jatuh pada pelanggan baru. Pelanggan baru dibawa oleh iklan (terutama Google Adwords, posting tamu secara berkala di situs tematik).
Apa yang terjadi ketika Anda mencoba untuk mendapatkan lebih banyak? Perusahaan meningkatkan anggaran iklannya. Grafik menunjukkan bahwa pada bulan Januari 2018 dan Maret 2018 ada upaya untuk menggandakan dan melipattigakan peningkatan dalam anggaran iklan AdWords.
"
Apa hasil dari Januari 2018?- Biaya iklan + 117%
- Aplikasi yang masuk untuk tata letak proyek + 63%
- Aplikasi yang tidak pantas * + 77%
- Aplikasi target + 23%
- Beban pada manajer proyek sekitar + 35% (biaya waktu kerja untuk korespondensi, estimasi biaya, koordinasi).
* aplikasi non-tertarget adalah proyek kecil, seringkali pesanan satu kali untuk tata letak 3-5 halaman.
Mengapa begitu buruk: anggaran iklan dua kali lipat dan hanya + 23% pengeluaran? Perusahaan ini adalah tahun kedelapan di pasar. Tahu kliennya. Ada orang khusus yang mengoptimalkan kata kunci, tawaran, melihat statistik lelang ...
Singkatnya, angka-angka mencerminkan pemirsa saluran periklanan.
Dari 100% pengguna Google yang tertarik pada tata letak, dalam hal ini, 77%
- perusahaan swasta kecil
- pengusaha individu
- pesaing, hanya pengguna yang penasaran
- bot, mengklik, klik penipuan, dll.
Jika seseorang dari audiens ini siap melakukan pemesanan, bagi mereka pembayaran untuk layanan seluruh studio akan terlalu mahal. Dalam praktiknya, negosiasi dengan mereka berakhir tanpa hasil. Orang-orang seperti itu pergi dan memesan tata letak dari freelancer.
23% adalah perwakilan dari audiens target: perusahaan korporasi besar, agensi desain \ studio. Perusahaan-perusahaan ini siap membayar lebih untuk keandalan, reputasi, pengiriman proyek tepat waktu, pengalaman.
Dari bulan ke bulan, jumlahnya berubah sedikit, tetapi proporsinya secara keseluruhan tetap.
Ternyata melalui Google untuk meningkatkan jumlah pelanggan sebesar 23% Anda perlu menaikkan anggaran iklan sebesar 117% . Apalagi Dari 23% ini, tidak semua akan melakukan pemesanan. Sekitar setengahnya tidak akan puas dengan kondisi kerja, harga, ketentuan, dll. Pada kenyataannya, perusahaan akan meningkatkan jumlah pesanan sebesar 12%.
Berikutnya adalah pertanyaannya. Siapa yang akan melayani 12% pesanan baru?
- Manajer proyek sibuk bekerja dengan klien yang sudah ada. Anda harus mengambil manajer tambahan yang akan bekerja paruh waktu atau sebagian karyawan akan mengambil sebagian fungsi manajer proyek.
- siapa yang akan tata letak / menguji proyek baru? Pemilik tidak ingin membawa orang tambahan ke staf untuk mendapatkan gaji. Mengatakan bulan ke bulan tidak perlu. Di bulan yang baik kita akan mendapat penghasilan, di bulan yang buruk mereka akan memakan apa yang didapat dari yang baik.
Kami harus menarik sebagian freelancer luar untuk mengelola untuk menutup proyek tepat waktu. Sebagian membebani karyawan penuh waktu dengan proyek-proyek baru, yang mengancam untuk menunda tenggat waktu pengiriman proyek ke pelanggan lama dan baru.
Ternyata perusahaan itu sepertinya sedang berkembang. Jumlah pesanan meningkat. Tetapi jika Anda melihat situasi secara keseluruhan untuk tahun ini, biaya iklan meningkat, untuk karyawan dan laba bersih pada akhirnya tidak meningkat secara signifikan (pemilik diminta untuk tidak mengungkapkan indikator komersial).
Ternyata strategi pengembangan perusahaan terlihat seperti ini:
Trennya menuju fakta bahwa pasar Amerika jenuh. Perusahaan yang ingin menghasilkan uang menjadi semakin banyak. Persaingan berkembang. Klik harganya naik. Biaya menarik klien naik harganya. Biaya pesanan aktual diterima dari perusahaan target, dll.
Kami menyortir pesanan. Mereka berbeda. Satu perusahaan memesan proyek besar untuk 5000, yang lain membutuhkan perbaikan kecil sebesar $ 300.
Bisakah kita menolak perbaikan kecil? Hanya bekerja dengan pesanan besar, dan berikan yang kecil untuk outsourcing. Itu tidak akan berhasil seperti itu. Semua proyek besar secara berkala membutuhkan pembaruan, pengeditan, pembaruan. Klien ditugaskan sebagai manajer proyek, kami berusaha membangun hubungan. Ambil klien dari 5000, dan kirimkan ke freelancer ketika dia ingin mengubah sesuatu sedikit tanpa menjanjikan. Jadi Anda tidak bisa membangun bisnis.
Bisakah kita menolak pelanggan kecil? Dari mereka yang memesan volume kecil. Kita bisa. Tetapi bagaimana memahami siapa yang besar dan siapa yang kecil? Iklan Google ditampilkan atas permintaan. Dan ada yang mengklik, itu klik. Kami akan senang memberikan yang besar saja. Tetapi Google melayani semua orang.
Solusinya menunjukkan sendiri: mempersempit audiens, fokus hanya pada segmen target. Yaitu lakukan itu:
Atau seperti ini:
Mengapa kami mengerjakan beberapa opsi? Karena tidak diketahui sebelumnya apa yang akan berhasil dan apa yang tidak. Kami mencoba mensimulasikan proses, meresepkan tindakan selengkap mungkin. Dan kemudian latihan akan menunjukkan apa yang berhasil, apa yang perlu disesuaikan.
Misalnya, opsi 1. Pertemuan pribadi. Bagaimana dan oleh siapa memperkenalkan diri. Apa yang harus dikatakan. Apa yang seharusnya hasilnya. Apa yang harus dilakukan dalam situasi tertentu.Strategi: secara berurutan menyelesaikan perusahaan satu demi satu. Staf diperkirakan diperluas karena kontrak ditandatangani dengan studio desain baru. Untuk perusahaan tertentu, karyawan tertentu dipekerjakan.
Hasil pertama sudah ada di sana. Sedikit waktu lagi akan berlalu, kami akan mensistematisasikan segalanya, menerjemahkannya ke dalam angka. Jika topiknya menarik, beri tahu saya bahwa saya akan menulis sekuel.
Secara umum, jika Anda dihadapkan pada situasi yang serupa: pengembangan tampaknya berlangsung, tetapi keuntungannya tidak terlalu bagus - urutkan pekerjaan perusahaan ke dalam proses bisnis yang terpisah. Di suatu tempat Anda pasti akan melihat leher sempit. Pencarian seseorang untuk pelanggan, efektivitas karyawan, penjualan. Cobalah untuk menganalisis, sampai ke bagian bawah masalah. Jika ada sesuatu yang tidak jelas, cobalah menerjemahkan semuanya menjadi angka. Pertanyaan bahkan apa yang telah bekerja selama bertahun-tahun Dalam hal ini, perusahaan bekerja selama 8 tahun untuk menarik pelanggan melalui Google. Tapi sekarang waktunya untuk beradaptasi.
Semua yang terbaik di 2019!