Saya bekerja di area di mana departemen TI, meskipun memainkan peran penting, masih hanya melayani bisnis inti. Dalam posisi saya, saya memprovokasi segala macam inovasi dan menempelkan hidung saya ke berbagai proses bisnis. Dalam artikel ini, saya akan membagikan pengalaman saya dalam membuat kontes untuk manajer penjualan.
Untuk segera menunjukkan sikap saya pada subjek, saya menempatkan konsep "meta-game" di judul. Dalam dunia modern aplikasi komputer, "meta-game" dipahami sebagai mekanisme yang ditujukan terutama untuk memenuhi tujuan pengembang, dan bukan untuk menghibur pemain (
sumber ).
Mentransfer gagasan ini ke pekerjaan departemen penjualan, kami dapat merumuskan posisi berikut:
Persaingan untuk karyawan penjualan dirancang untuk mencapai hasil spesifik yang tidak seperti biasanya dari motivasi bonus-gaji.
Tujuan khas kompetisi mungkin untuk meningkatkan penjualan produk atau merek tertentu dengan hanya meningkatkan konsentrasi perhatian pada objek ini dan minat karyawan penjualan.
Jenis motivasi tambahan yang paling umum dalam hal ini mungkin:
- Insentif finansial kecil untuk setiap unit barang yang dijual (yang, pada kenyataannya, bukan kompetisi, dan hanya semacam bonus)
- Insentif material kecil untuk setiap unit barang, tetapi setelah mengatasi nilai ambang tertentu.
- Insentif materi kecil untuk setiap 3, 5, 10, dll. unit barang. Opsi ini jauh lebih disukai daripada yang pertama, karena mendorong keinginan manajer penjualan tidak hanya untuk mendapatkan lebih banyak, tetapi juga untuk "mengumpulkan" kinerjanya saat ini dengan cara yang besar. Sebagai contoh, saya memiliki 8 unit terjual, dan saya mendapatkan hadiah untuk setiap 5, saya harus menyelesaikan hingga 10.
- Menyelaraskan hasil dari semua manajer dari yang lebih besar ke yang lebih kecil dan memberi penghargaan pada tiga tempat pertama atau pertama.
Kerugian dari desain paling sederhana yang tercantum di atas termasuk fakta bahwa mereka hanya melibatkan satu atau dua jenis motivasi manusia, yang juga sangat dekat: moneter, cinta angka bulat, keinginan untuk menjadi yang pertama.
Secara teratur mengadakan kontes dengan desain yang serupa, Anda akan melihat wajah yang sama di antara peserta aktif.
Jika Anda memindahkan semua hal di atas ke pemikiran figuratif yang dekat dengan saya, maka saya mengusulkan untuk membayangkan sebuah kuali besar yang luar biasa dengan massa yang terkadang kental. Semakin lama biaya boiler, semakin banyak partikel berat mengendap di bagian bawah. Anda benar-benar ingin semuanya mendidih secara merata, tetapi satu-satunya alat pencampur yang Anda miliki adalah satu sendok makan, yang Anda hampir mencapai kedalaman 10 cm. Bagaimana saya bisa sampai ke dasar?
Jika kita membaca kembali kekurangan desain sederhana, kita dapat mengasumsikan bahwa jawabannya terletak pada kombinasi jumlah maksimum "motivasi".
Mari kita lihat beberapa contoh dunia nyata.
Di agen penjualan asuransi jiwa, di mana ada gelombang pendatang baru yang terus-menerus, semua manajer dibagi menjadi tiga liga:
Junior adalah pemula dengan pengalaman kerja hingga 2 bulan. Bulan pertama -
pelatihan, menurut hasil bulan kedua, agen pergi ke Liga Tepercaya atau Liga Zombie.
Andal - ini adalah agen dengan pengalaman kerja 2 bulan dan penjualan dua atau lebih
program akumulatif (paling berharga) setiap bulan.
Zombies adalah agen dengan pengalaman kerja 2 bulan dan penjualan kurang dari dua
program yang didanai setiap bulan.
Liga agen untuk bulan ini ditentukan oleh indikator yang sebelumnya. Misalnya, jika agen dari Liga Tepercaya hanya menjual satu perjanjian tabungan pada bulan Maret, ia akan dikirim ke Liga Zombie pada bulan April.
Penilaiannya mirip dengan kedudukan medali Olimpiade. Program akumulatif (emas), program perlindungan kecelakaan (perak atau perunggu) dan, mungkin, beberapa program khusus (juga perak atau perunggu) diperhitungkan. Lebih tinggi selalu orang yang memiliki medali emas lebih banyak, terlepas dari kehadiran perak dan perunggu. Perak atau perunggu mempengaruhi tempat yang diduduki dengan hasil yang sama untuk emas.
Foto-foto tabel kompetisi, sayangnya, belum disimpan.
Apa nilai sistem ini sebagai meta-game?
Karyawan yang menjual mendapatkan gagasan yang jelas tentang prioritas dalam pekerjaan: catatan akan datang, dan hasil yang baik harus ditunjukkan secara teratur.
Banyak perusahaan dengan tajam melihat negatif pada motivasi untuk hasilnya. Namun, dalam kompetisi, demotivasi bahkan secara simbolis bisa efektif. Dalam praktiknya, rasa takut berada di perusahaan Zombie bisa lebih menakutkan daripada kehilangan uang sementara, dan tinggal lama di liga yang lebih rendah membantu manajer untuk memutuskan apakah akan menjadi andal atau meninggalkan agensi.
Di daerah lain, di mana masuknya pendatang baru jauh lebih lemah, dan staf manajerial sangat stabil, sistem telah mengalami perubahan kecil.
Menurut hasil bulan "nol", semua manajer (16 orang) dibagi menjadi dua liga dengan ukuran yang sama: Champions dan Outsiders (nama-nama liga diusulkan oleh kepala departemen penjualan).
Tanpa kompetisi apa pun, sebagai bagian dari motivasi gaji-bonus, setiap manajer penjualan setiap bulan memiliki enam KPI berbeda. Untuk penerapannya, tergantung pada persentase akhir untuk setiap KPI, sejumlah tertentu ditambahkan ke bagian bonus dari gaji. Persaingan dengan dua liga seharusnya menstimulasi pemenuhan berlebihan KPI.
Liga diberi peringkat berdasarkan persentase rata-rata penyelesaian. Tiga tempat pertama Liga Champions menerima hadiah finansial (dana hadiah materi dibagi sebagai berikut: 50% - tempat pertama, 30% - kedua, 20% - ketiga). Dua pemenang Liga Outsider tidak menerima hadiah, tetapi bulan berikutnya mereka berganti tempat dengan dua manajer yang mengambil tempat terakhir dan kedua dari belakang di Liga Champions.
Desain ini menciptakan empat poin perjuangan:
- Untuk hadiah, mis. untuk imbalan finansial
- Dengan tidak menjadi yang terakhir di liga utama, dengan kata lain, untuk "hak untuk tinggal" (Manajer menghargai itu sebagai kesempatan untuk mengklaim hadiah uang tunai bulan depan)
- Untuk dua tempat teratas di Liga Orang Luar
- Bukan untuk menjadi yang terburuk dari yang terburuk
Mengubah hasil harian tersedia secara online.
Terlepas dari kenyataan bahwa program ini ternyata lebih baik daripada tidak sama sekali, ada kekurangannya.
- Manajer dapat memblokir KPI yang tidak dicintai dengan mengorbankan mereka yang mudah (kreditnya rata-rata).
- Sudah di pertengahan bulan, manajer individu dapat meninggalkan perjuangan, melihat bahwa seseorang menang dengan margin yang nyata.
Desain yang diuraikan di atas berlangsung selama dua tahun, sampai sistem yang benar-benar berbeda muncul di tempatnya, dinamai untuk menghormati permainan televisi Weak Link yang dulu ada.
Tujuan utama dari kompetisi ini adalah untuk mencegah rendah, dan bahkan lebih dari nol nilai untuk salah satu dari enam KPI.
Semua manajer disatukan dalam tiga kali lipat. Dan hanya satu trio yang menerima dana hadiah, yang dibagi rata di antara para pesertanya.
Desain kontes ini cukup rumit untuk persepsi pertama, tetapi setelah munculnya pemahaman, itu menyebabkan kegembiraan yang diinginkan.
Faktor kuncinya adalah bahwa untuk memeringkat tiga kali lipat, indikator kinerja terendah dari setiap KPI dari setiap peserta dalam triple digunakan. Sebagai contoh sederhana, bayangkan bahwa KPI tidak hanya enam, tetapi tiga. Tiga manajer itu terdiri dari Vasya, Petit dan Vani. Vasya menyelesaikan tiga KPI, masing-masing 100%, 150%, dan 80%. Petya - sebesar 120%, 200% dan 60%. Vanya - 80%, 100% dan 70%. Hasil terkecil dalam grup adalah nilai yang didapat Petya di KPI ketiga - 60%. Itu yang digunakan dalam peringkat semua tiga kali lipat. Dengan demikian, kompetisi mendorong para manajer untuk terus menyelaraskan hasil dalam kelompok mereka. Poin-poin tambahan dari tekanan psikologis muncul: jaminan intragroup di satu sisi dan takut membiarkan "milik mereka" di sisi lain.
Untuk menghindari kemenangan dengan margin tipis seperti 102% berbanding 100%, setiap 25% dari eksekusi ditransfer ke 1 poin dan seluruh klasifikasi dimasukkan dalam poin. Jika Anda menerjemahkan contoh Vasya, Petya, dan Vanya menjadi poin, ternyata hasil Vasya masing-masing adalah 4, 6 dan 3 poin. Petit - 4, 8 dan 2 poin. Vani - 3, 4 dan 2 poin. Jadi, ternyata tidak cukup bagi Petya untuk menaikkan 60% ke level minimum 80% Vasya, dan Vania harus melakukan hal yang sama dengan 70% nya.
Mentransfer perjuangan ke bidang nilai-nilai kecil dan layak, kami menghilangkan masalah menolak perjuangan jika pemimpin ditentukan secara prematur. Jika tiga pemimpin memiliki nilai minimal 3 dan Anda memiliki minimal 1, tidak ada yang hilang.
Dalam hal nilai minimum identik dalam tiga kali lipat berbeda, pemenang ditentukan oleh jumlah minimum poin untuk peserta dalam troika. Total poin untuk Vasya - 13, Petit - 14, Vani - 9. Ini adalah hasil dari 9 poin yang akan dipertimbangkan jika nilai minimum untuk grup cocok. Ini sekali lagi harus merangsang Vanya untuk mengejar ketinggalan dengan hasil dari mitra, dan Vasya dan Petya harus "didorong" oleh yang tertinggal.
Ini adalah kompetisi tim dengan kontribusi yang layak dari setiap peserta, menurut pendapat saya, yang jauh lebih efektif dalam efisiensi dan ketepatan pengaturan daripada yang berfokus pada catatan juara individu.
Bayangkan Anda ingin merangsang toko ritel untuk menunjukkan penjualan produk tertentu pada tingkat yang sebelumnya tidak terjangkau bagi mereka. Sebagai contoh, sebuah toko di Lenin Street mengirimkan 8 unit produk A dalam sebulan, tetapi kami ingin nilai ini menjadi 15, dan itu tidak terlihat transendental. Penjualan produk A yang relatif rendah mungkin karena biayanya yang relatif tinggi, kesulitan bagi para manajer untuk memahami, atau memiliki kebutuhan yang sulit diformulasikan untuk mata klien. Solusi sederhana namun jauh dari selalu efektif adalah dengan mengumumkan kompetisi seperti ini: "Jual 15 unit produk A ke seluruh toko dan dapatkan hadiah." Mengapa desain ini tidak efektif? Kemungkinan besar, toko sudah memiliki seorang manajer yang telah belajar untuk mengatasi keberatan karena biaya tinggi, ia menemukan produk sendiri dan dapat menjelaskan nilainya kepada pembeli. Jika Anda membayangkan bahwa ada 4 manajer di toko, maka hasil dari 8 unit kemungkinan besar akan didistribusikan sebagai berikut: 5 unit - manajer yang mengerti segalanya, 2 - manajer yang sukses, 1 - manajer dengan penjualan acak, 0 - dari manajer, yang - yang terbaik membuat gilirannya pada sesuatu yang lain. Apa yang terjadi jika Anda meminta keempat orang ini untuk terus menjual 15? Pemegang rekor tidak akan dapat mempertahankan nilai maksimum secara konstan, dan manajer dengan indikator kecil akan saling mengandalkan. Desain yang lebih efektif mungkin adalah kompetisi di mana hadiah pergi ke toko, asalkan setiap manajer membuat 4 penjualan.
Menariknya, kompetisi dengan kondisi yang relatif sulit bekerja semakin baik, semakin lama mereka relevan. Pada bulan pertama, hanya tim yang paling proaktif yang mengklaim kemenangan, tetapi setelah 4-5 siklus, semua orang ditarik.
Saya ingin menyelesaikan artikel ini dengan kompetisi yang dalam enam bulan telah meningkatkan penjualan merek tertentu dalam rantai ritel kecil dalam hal uang enam kali.
Dengan merek ini, semuanya sama seperti yang paling sering ketika "hal yang baik" tidak dijual: mahal, sulit, tidak jelas mengapa. Pada awal kompetisi, produk telah online selama 1,5 tahun (banyak) dan representasi showcase-nya tidak berubah sama sekali. Demi keadilan, perlu dicatat bahwa kompetisi disertai dengan pelatihan produk yang ditargetkan untuk kejutan (walaupun dalam satu atau lain bentuk ada pelatihan sebelumnya).
Setiap toko adalah tim. Untuk memvisualisasikan tim, foto manajer toko digunakan. Pemenang menerima 100% dari kumpulan hadiah. Kredit tidak termasuk jumlah moneter dan bukan jumlah unit barang, tetapi jumlah cek dengan produk ini. Dengan kondisi ini, kami menciptakan persaingan di zona nilai-nilai kecil dan mencegah pengabaian perjuangan sebagai hasil dari penentuan awal pemimpin. Siapa pun bisa menyusul siapa pun.
Setelah beberapa demonstrasi, kondisi baru ditambahkan untuk mencegah kemenangan dengan nilai minimum karena kurangnya kompetisi. Sekali setiap enam hari, satu tingkat "banjir", dan "tenggelam" dimatikan dari pertarungan. Dalam visualisasi, ini disertai dengan foto terbalik dan "mengetuk tanah keluar dari bawah". Ada tingkat nilai yang aman di mana banjir tidak lagi terancam.
Tentu saja, aturan baru itu bertentangan dengan gagasan bahwa setiap orang dapat mengejar ketinggalan dengan semua orang. "Tenggelam" harus menunggu reli berikutnya. Itu risiko. Namun, tidak ada alasan untuk percaya bahwa produk yang dipromosikan dalam permintaan yang lebih besar pada akhir bulan. Dengan demikian, mereka yang ingin mengklaim sesuatu dianggap mampu membuat penjualan mereka teratur. Taruhan ini dimainkan dan semakin lama kontes berlangsung, semakin baik hasil yang kami terima. Biarkan saya mengingatkan Anda bahwa indikator bulan keenam kompetisi enam kali lebih tinggi dari indikator nol. Tidak ada satu pun produk serupa di jaringan untuk periode ini yang menunjukkan hasil seperti itu.
Sebagai kesimpulan, saya ingin mencatat bahwa setiap kompetisi harus dibuat untuk situasi dan tujuan tertentu, melibatkan sebanyak mungkin faktor pendorong dan menghabiskan uang perusahaan sesedikit mungkin.