Setiap hari kami bernegosiasi: dengan bos tentang promosi, dengan mitra bisnis tentang pembelian, dengan administrator gym tentang paket kunjungan individual.
Tampaknya negosiasi ini tidak sama, tetapi prinsip untuk menyelesaikan transaksi yang sukses dan strategi untuk menghadapi situasi kritis adalah satu. Dalam buku "Anda bisa menyetujui segalanya!" Gavin Kennedy berbicara tentang bagaimana membuat kesepakatan dan situasi yang menguntungkan bagi diri Anda sendiri.
Saya menerbitkan tips dan kesimpulan berharga dari buku ini:
Aturan 1. Jangan pernah memberikan sesuatu begitu saja - pertukaran
Jika mitra meminta diskon, pikirkan tentang bagaimana harga yang lebih rendah akan mempengaruhi kelengkapan produk. Misalnya, saat menjual dengan harga lebih rendah, Anda dapat mengecualikan cek pernikahan atau memperpendek masa garansi.
Setiap konsesi di pihak Anda harus “dibayar” oleh mitra atau klien.Sekarang mari kita bayangkan bahwa mitra menginginkan diskon untuk barang yang Anda suplai. Argumen utama: pesaing menawarkan harga yang lebih rendah.
Apa yang bisa saya lakukan?1. Tolak penawaran. “Tidak ada diskon! Kami memiliki produk terbaik di pasar dan tidak ada alasan untuk mengurangi biaya. ”
Opsi ini akan berfungsi jika rasio harga / kualitas produk Anda di pasar benar-benar tidak tertandingi. Jika mitra tidak jujur dan pada kenyataannya pesaing tidak menawarkan harga rendah, dia akan mencatat bahwa Anda tidak menanggapi provokasi.
2. “Ya, tentu saja, kami akan mengurangi harganya. Karena pesaing memiliki harga yang lebih rendah, itu berarti mereka tahu sesuatu ... "," Jika kita tidak menurunkan harganya sekarang, kita akan kehilangan kontak. Bahkan jika konsesi ini menyebabkan kerugian yang signifikan, jangan dilewatkan. ”
Jika sangat mudah untuk mendapatkan diskon dari Anda, Anda harus selalu menggunakan kesempatan ini! Lain kali, mitra akan membawa lebih banyak argumen dan akan membutuhkan diskon yang lebih besar.
3. "Harga produk menyiratkan perubahan dalam produk atau dalam ketentuan transaksi."
Anda mengizinkan opsi bahwa pesaing menyediakan produk dengan harga lebih rendah atau mitra tidak memiliki uang untuk produk dengan harga saat ini. Namun, ini bukan alasan untuk mengurangi harga.
Dan Anda menawarkan paket mitra lain dengan kondisi yang kurang menarik. Jadi perusahaan menghemat pengecekan / pengiriman barang, yang berarti secara logis dapat mengurangi biaya produksi barang. Klien menerima barang dan memahami bahwa setiap penurunan harga akan membebani biaya tambahan. Lain kali dia akan memikirkan apakah dia harus meminta diskon atau tidak.
Aturan 2. Tujuan negosiasi adalah kesepakatan yang paling menguntungkan bagi Anda.
Ada teori bahwa dalam negosiasi, yang paling penting adalah menemukan kompromi melalui konsesi, terkadang unilateral atau tidak setara.
Penulis menyarankan untuk melihat situasi dari sudut yang berbeda. Dalam negosiasi, Anda perlu mengingat kebutuhan dan keinginan pasangan untuk memaksimalkan keuntungan Anda. Apalagi, konsesi demi persahabatan di masa depan adalah mitos.
Membuat konsesi sama seperti memotong bagian dari mangsamu dan melemparkannya ke serigala sehingga mereka tertinggal.Apa hasil yang akan kita capai? Serigala akan mulai lari dari mana-mana, melolong akan menarik paket baru dan segera akan ada begitu banyak serigala sehingga tidak ada yang tersisa dari mangsa.
Semakin banyak Anda pergi untuk bertemu pasangan, semakin banyak Anda mencoba untuk menyenangkan, semakin dia akan mencoba untuk "menekuk Anda" di bawah kondisinya nanti. Anda telah membuat konsesi - itu berarti Anda telah menunjukkan fleksibilitas atau kelemahan Anda. Dan dalam hal apa pun, Anda dapat menggunakan karakteristik ini untuk keuntungan pribadi dan meminta (dan terkadang mengharuskan) konsesi besar.
Selain itu, jika seorang mitra memberi tahu kenalan Anda tentang fleksibilitas Anda dan pasar mengetahui tentang kebijakan penetapan harga fleksibel Anda, banyak mitra sudah akan membutuhkan diskon.
Cara mulai mengabaikan aturan konsesi untuk kepentingan umum itu
Sekalipun pasangan itu menyerah kepada Anda dan kalah dalam kesepakatan, ia akan menerima pelajaran yang berharga. Jika Anda membuat konsesi, harga transaksi akan berkurang secara bertahap, sumber daya dan insentif untuk melakukan produk yang lebih baik akan lebih sedikit.
Semakin tinggi persyaratan dari mitra, semakin dinamis pasar akan berkembang.Tidak layak untuk melangkah terlalu jauh, kebangkrutan pasangan adalah risiko serius.
Aturan 3. Berhenti mengeluh, sarankan cara memperbaiki situasi
Setiap saat dari waktu ke waktu dia masuk ke dalam situasi di mana, karena kesalahan orang lain, kita menderita ketidaknyamanan. Reaksi kita yang biasa adalah kemarahan, dendam, kemarahan.
Kami tertekan oleh keadaan, kami mencela orang karena kurangnya profesionalisme dan kehilangan energi.
Apakah ini memperbaiki situasi? Hampir tidak.
Sebagai contoh, kami datang ke restoran dan ternyata meja yang kami pesan sibuk dan tidak ada lagi meja gratis.
Apa yang harus dilakukan dalam situasi seperti itu? Teman sudah berkumpul, semua dalam suasana hati yang baik dan lapar. Pergi mencari restoran lain? Itu mungkin, tetapi Anda harus meluangkan waktu untuk hal ini dan ada risiko bahwa semua tabel ditempati pada jam-jam sibuk di institusi terbaik.
Tetapi bagaimana jika Anda menawarkan kesepakatan kepada administrator? Anda akan menunggu sampai kelompok di meja Anda selesai makan, tetapi untuk sekarang, duduklah di bar dan nikmati makanan ringan gratis dari restoran.
Pilih opsi yang paling menguntungkan, alih-alih menghabiskan waktu dan energi untuk perselisihan.Tidak semua orang adalah negosiator yang produktif.
Paling sering mereka akan meminta maaf kepada Anda, tetapi Anda tidak akan mendapat manfaat apa pun sampai Anda mengusulkan langkah-langkah untuk penyelesaian situasi yang menyenangkan bagi Anda sendiri.
Aturan 4. Tidak ada harga yang pasti, tawar-menawar!
Seberapa sering kita menjadi peserta dalam penjualan atau promosi? Perusahaan mengurangi harga ketika menguntungkan bagi mereka. Tidak ada yang menghalangi kita untuk meminta pengurangan harga atau kondisi khusus setiap kali kita membutuhkannya.
Aturannya sangat cocok untuk layanan kompleks yang dapat didekomposisi. Jika Anda mengerti bahwa Anda dapat melakukan pengiriman sendiri dengan harga murah sendiri, minta diskon dengan syarat pengiriman sendiri.
Jika Anda menawarkan mitra bisnis kerja sama jangka panjang - mintalah review harga.Jika Anda ingin membayar tunai, ini adalah alasan yang bagus untuk meminta diskon, karena perusahaan segera menerima dana untuk operasi. Jika penting bagi perusahaan untuk menjual produk / layanan sesegera mungkin, tawarkan pembayaran instan dengan harga yang sedikit lebih rendah dari yang ditunjukkan. Pahami kekuatan Anda di depan mitra negosiasi, tawarkan kepadanya kondisi yang menguntungkan dan dapatkan bonus harga untuk diri sendiri.
Siapa yang meminta diskon? Biasanya, kondisi pembelian seperti itu harus disetujui oleh bos atau manajer, jadi mintalah percakapan dengan orang yang berwenang.
Aturan 5. Jangan buru-buru menjawab
Negosiator sering meniru perilaku mitra. Jika pihak lain membalas surat itu selama beberapa hari, Anda juga mulai menunda jawabannya. Jawaban cepat adalah alasan bagi Anda untuk bergegas.
Namun, ada situasi di mana pasangan tidak tahu bagaimana harus menunggu jawaban dan menganggap bahwa kondisinya perlu diubah sehingga Anda setuju.
Sampai Anda mendapatkan perselisihan, jangan ubah apa pun.Sampai pihak lain membuat proposal untuk kontrak, biarkan persyaratan Anda sendiri. Semua yang Anda ketahui tentang situasi adalah kondisi Anda, dan sekarang Anda harus sabar menunggu sampai pasangan mengumumkan sendiri.
Dan kemudian proses negosiasi akan dimulai, dengan mempertimbangkan keinginan masing-masing pihak.
Terima kasih, semoga sukses dan transaksi berhasil untuk Anda!