Kita semua tahu perasaan "luar biasa" ini ketika akhir dari sprint, seperempat atau bahkan satu tahun muncul, dan periode pelaporan menunggu di depan. Saat Anda mengerjakan tugas, semuanya jelas dan memadai. Segera setelah itu perlu untuk melacak hasil dengan jelas (dan mengevaluasi pekerjaan Anda), sejumlah
besar metrik jatuh dari ketiadaan dan membuatnya sulit untuk berkonsentrasi.
Kita semua berenang di lautan data yang sangat besar - dan mereka benar-benar dapat membantu meningkatkan proses penjualan.
Tapi yang mana yang harus dipilih? Salah satu masalah paling mendesak yang dihadapi manajer penjualan dan pemasar hari ini adalah
pelaporan pengaturan. Dan pengaturan ini terdiri dari memahami apa yang sebenarnya akan memberikan tim visi yang jelas tentang situasi dan membutuhkan sedikit upaya dari para pemain sendiri untuk melacak dan menghitung.
TIDAK benar- Kami melaporkan indikator-indikator yang diperoleh
- Kami membuat laporan tentang kriteria yang mereka dengar "ini adalah indikator keberhasilan"
- Kami menciptakan sepeda dan menampilkan skala kami sendiri "dilakukan dengan baik / tidak dilakukan"
- Bagi yang tak terpisahkan, tambahkan potongan-potongan dan kilogram, nikmati jumlahnya
- Sulit untuk menghitung hal sederhana yang dapat diunduh dari dangkal Google Analytics
Dari pengalaman pribadi, saya tahu ini huruf kapital. Dan untuk menyelesaikannya secara efektif, saya harus membuat sistem indikator penjualan yang andal, tanpa melewatkan satu pun metrik yang berguna dan
membuang semua yang tidak perlu.
Untuk mulai dengan, kami merinci tingkat "harapan" kami agar senang dengan informasi yang berasal dari laporan. Pada tahap ini, kami segera menghadapi masalah serius lainnya. Kami menciptakan terlalu banyak pekerjaan, dan karena masuknya data, sangat sulit untuk memasukkan nilai yang akurat dan melacak kinerja aktual.
Lebih dari setengah indikator aneh melaporkan tidak ada sama sekali.Tapi cerita ini bukan tentang masalah, tetapi tentang solusi. Setelah bekerja dengan lusinan departemen penjualan, dengan manajer, smm-shiki, arbitrageur dan pemasar, kami membentuk 5 indikator terbaik. Dan mereka harus mulai melacak sekarang.
1. Jumlah transaksi di setiap tahap
Jumlah transaksi pada setiap tahap mencerminkan jumlah total transaksi
pada saat pengoperasian konveyor Anda. Jika Anda ingin memahami di
mana lubang dalam proses Anda , indikator ini yang paling penting.
Ini penting karena setiap proses penjualan memiliki tahapan yang berbeda. Jumlah tertentu pada pandangan pertama akan memberi tahu Anda apa yang (atau tidak) dengan prospek tim Anda. Setiap tahap harus memiliki kriteria sendiri yang dianggap “ditutup”. Misalnya, Anda harus memahami anggaran dan jadwal sebelum beralih ke pekerjaan itu sendiri. Jika Anda
berhasil menemukan "bagian konveyor" di mana jumlah transaksi turun atau kecepatan proses melambat , Anda dapat mendiskusikan ini secara rinci dengan tim Anda dan menghilangkan hambatan.
Kemungkinan besar Anda akan menemukan bahwa kasus ini macet karena tim penjualan Anda tidak dapat mencapai pembuat keputusan untuk mendapatkan persetujuan lisan-izin untuk bergerak maju. Atau pembukuan tidak menyetujui akun tepat waktu, mengeluh tentang kurangnya tindakan (meskipun mereka hanya terjebak di suatu tempat setengah jalan dari departemen ke departemen). Atau pengembang tidak bisa mendapatkan TK normal dari "bisnis".Dalam kasus apa pun, dengan melacak jumlah transaksi pada setiap tahap proses per minggu, Anda dapat lebih akurat menentukan masalah apa yang dimiliki tim Anda dan bukan hanya menebak siapa yang melanggar tenggat waktu saat ini.
2. Waktu yang dihabiskan di setiap tahap
Tepat Bukan "Anda harus melakukan tugas ini dalam seminggu", tetapi waktu sebagai parameter yang dilacak. Tidak ada gunanya mengendarai tim, terutama jika ada hambatan di sepanjang conveyor (lihat poin 1).
Sama seperti Anda ingin mengetahui transaksi mana yang dengan mudah melewati semua tahapan dan mana yang macet, penting bagi Anda untuk mengetahui
jumlah waktu yang dihabiskan di setiap kaki jalan . Semua tahap tidak dapat mengambil jumlah waktu yang sama, tetapi ada gagasan tentang jumlah rata-rata yang diperlukan untuk pekerjaan tertentu.
Misalnya, Anda dapat mengetahui bahwa transaksi yang ditutup dengan cepat dan membawa pelanggan yang lebih baik di masa depan membutuhkan rata-rata 2 minggu untuk dipersiapkan. Mengetahui nilai rata-rata dan waktu pelacakan ini "pada konveyor", Anda dapat segera memahami 2 hal:
- kemungkinan transaksi akan ditutup dengan cepat dan berhasil;
- jawaban untuk pertanyaan "seberapa cepat seharusnya proses diselesaikan untuk sukses?"
Sekarang, ketika Anda menganalisis transaksi yang membutuhkan waktu lebih dari dua minggu (tergantung pada siklus penjualan Anda, tentu saja), Anda dapat membuat asumsi:
- kemungkinan besar, kami tidak akan menutup kesepakatan;
- kemungkinan besar, jika kita menutupnya, komunikasi dengan klien akan sulit.
Semua ini akan memungkinkan departemen penjualan untuk berhenti membuang-buang waktu untuk transaksi yang memakan waktu dan tidak menguntungkan.
3. Jumlah rata-rata hari sebelum menutup transaksi
Ini adalah jumlah rata-rata hari yang diperlukan untuk beralih dari saat membuat transaksi ke status "ditutup". Meskipun parameter ini mirip dengan metrik kedua, parameter ini lebih berfokus pada proses peramalan secara keseluruhan dan akurat.
Saat transaksi bergerak melalui tahap konveyor, kemungkinan penutupannya yang sukses tumbuh. Ketika proses dan laporan penjualan Anda menjadi lebih akurat, Anda dapat memperkirakan dan mempersiapkan tim Anda untuk menambah atau mengurangi beban kerja di masa depan.
- Kami menyimpan dalam waktu 4 hari dari saat panggilan pertama untuk membahas kondisi = tutup klien pertama dan beralih ke yang kedua.
- Pesanan besar, sekitar 25 hari sebelum penandatanganan = Anda memiliki 3 hari untuk presentasi dan membagikan sekitar 5 hari untuk negosiasi dan korespondensi.
4. Ukuran transaksi rata-rata
Meningkatkan atau mempertahankan tingkat pendapatan selalu menjadi tujuan utama kami. Milikmu, mungkin juga.
Ketika perusahaan Anda tumbuh dan berkembang, Anda akan ingin memahami bagaimana ukuran transaksi berubah dan kapan yang terbaik untuk “menyatakan” diri Anda kepada pelanggan. Dengan melacak ukuran transaksi rata-rata dari waktu ke waktu, Anda dapat melihat bagaimana pendapatan tumbuh secara keseluruhan, dan lebih baik untuk melacak
berapa banyak transaksi yang diperlukan untuk mencapai tujuan bersama.
Tetapkan tujuan yang lebih realistis berdasarkan ukuran rata-rata transaksi klasik dan jumlah totalnya. Perhitungan semacam itu akan memungkinkan tim untuk tidak bergantung pada kesepakatan "magis", yang jumlahnya bertentangan dengan norma (meskipun, akui, kita semua suka kasus-kasus beruntung yang datang untuk menyelamatkan kuartal ini).
5. Jumlah transaksi berdasarkan sumber
Jumlah transaksi berdasarkan sumber adalah jumlah total semua transaksi yang diterima melalui saluran tertentu. Sebagai contoh:
- backlink
- iklan yang ditargetkan
- iklan kontekstual
- referensi dari pelanggan
- konferensi dan acara offline lainnya
Metrik ini adalah masalah besar untuk pemasaran dan penjualan leveling.
Dengan secara aktif melacak
asal pendapatan yang paling diprediksi , departemen penjualan dan pemasaran dapat fokus pada sumber yang paling sukses.
Melacak metrik ini memungkinkan tim Anda untuk
percaya diri menginvestasikan anggaran mereka di saluran atau sumber yang bertanggung jawab atas jumlah pendapatan terbesar . Misalnya, untuk menarik lebih banyak pembicara ke konferensi atau, sebaliknya, tingkatkan anggaran iklan ke departemen untuk bekerja dengan jejaring sosial.
6. Jumlah transaksi berdasarkan jenis
Ya, kami berjanji 5 indikator, tetapi yang ini adalah yang keenam - meskipun bukan yang numerik, tetapi juga diperlukan.
Jumlah transaksi berdasarkan jenis melacak jumlah total untuk setiap produk tertentu (set, set, paket layanan). Kehadiran metrik ini, mudah diakses dan dimengerti untuk setiap departemen, sering membantu menjaga semua orang "dalam satu bidang pandang" sehingga tim dapat fokus.
Anda dapat sering sampai pada kesimpulan bahwa satu produk membawa keuntungan terbesar, karena itu adalah jumlah transaksi yang besar. Tetapi perlu dicermati, dan ternyata kontrak yang lebih kecil untuk produk lain lebih besar daripada jumlah dan frekuensinya.
Memahami metrik ini dalam hal perencanaan skala besar akan memungkinkan manajer penjualan untuk fokus pada bidang-bidang dengan peluang terbesar.
Katakanlah tim saya mulai melacak 6 indikator ini, apa selanjutnya?
- Anda memilih arah yang benar untuk diri sendiri atau membuat perubahan pada strategi, didukung oleh data dari seluruh grup penjualan
- Tim, pelatihan individual, pilihan kursus pendidikan berkelanjutan - sekarang Anda dapat fokus pada bidang-bidang yang benar-benar tidak memiliki pelatihan atau pengetahuan
- Pemasaran dan penjualan akan dapat berupaya lebih banyak untuk bekerja dengan sumber-sumber tersebut (dengan produk-produk tersebut dan dalam bidang-bidang tersebut) yang membuka lebih banyak peluang.
- Keberhasilan akan diprediksi jauh sebelum klien siap untuk membuat keputusan akhir.
Menyiapkan dan melacak angka penjualan adalah salah satu langkah terbaik yang dapat Anda ambil untuk meningkatkan semua proses, tetapi langkah ini tidak akan menyelesaikan semua masalah Anda.
Indikator-indikator ini dimaksudkan untuk membantu mengidentifikasi bidang-bidang utama keberhasilan yang perlu dikembangkan, dan bidang-bidang yang memerlukan dukungan tambahan. Seringkali masalahnya bukan dalam proses secara keseluruhan, tetapi dalam detail kecil, seperti membangun kepercayaan pada tahap tertentu atau mengalokasikan anggaran yang lebih besar untuk sumber yang lebih sukses.
Dan, berkat kemajuan, semua tugas ini diselesaikan.