Mengapa selalu layak untuk menunjukkan biaya? Berapa harga untuk menjual lebih banyak? Bagaimana cara menyusun label harga bahkan produk mahal untuk menarik perhatian? Bagaimana cara pengguna memandang angka? Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini dan lainnya, psikologi memahami angka dan konten bermanfaat tanpa "air" dalam artikel ini.
1. Tampilan harga
Untuk memulainya, harga harus ditunjukkan. Ini mungkin terdengar aneh, tetapi beberapa situs yang menjual produk atau layanan menyembunyikan informasi harga. Rupanya, hal ini dilakukan dengan harapan pengguna yang terlibat dalam proses pembelian akan merasa wajib membayar. Jika ini entah bagaimana sesuai di sektor B2B (konsultasi, layanan, layanan / desain prefabrikasi yang kompleks), maka untuk toko online kurangnya harga sangat penting untuk konversi. Bagaimana cara mengirim sesuatu ke keranjang tanpa mengetahui harganya?
pogarsenal.ruMasalah kurangnya harga adalah Anda meninggalkan pengguna sendirian dengan pikiran Anda, yang tidak selalu dekat dengan kenyataan. Manusia cenderung melebih-lebihkan dan berspekulasi dengan tidak adanya informasi. Dengan kata lain, ketika suatu produk ditampilkan pada etalase tanpa harga, pembeli potensial cenderung melebih-lebihkan nilainya daripada mengecilkannya. Misalnya, "Mereka tidak menunjukkan harga, lalu ..."
- Mereka menyembunyikan sesuatu;
- Mereka memiliki harga terlalu tinggi, jadi mereka menyembunyikannya;
- Pesaing memiliki harga lebih rendah, dan karenanya tidak muncul.
Tetapi bahkan untuk sektor B2B, harga perlu ditunjukkan - ini akan meningkatkan konversi.
Alasan menyembunyikan harga:1.1. “Dalam lingkup kami, tidak lazim untuk menunjukkan harga”;
1.2. "Pesaing akan mengetahui harga saya";
1.3. "Kami tidak memiliki tarif standar, dalam setiap kasus harganya individual."
Selanjutnya, kami akan menganalisis setiap alasan secara terperinci.
1.1. Di daerah kami tidak lazim untuk menunjukkan harga
Saya punya contoh favorit dari ini, kendaraan peluncuran SpaceX. Situs
ini berisi informasi tentang harga untuk meluncurkan rudal dan bahkan diskon disebutkan.
SpacexMungkin seseorang percaya bahwa ada persaingan yang rendah di bidang pabrikan roket, jadi jika seseorang perlu mengirim muatan ke orbit, maka dalam hal apa pun, pelanggan layanan akan datang ke SpaceX, di
sini Anda dapat menemukan daftar kendaraan peluncuran yang tidak lengkap. Selama 20 tahun terakhir akan ada lebih dari 20 perusahaan dari berbagai negara, dari negara hingga swasta. Persaingan sangat besar, tidak banyak orang yang langsung ingat 20 pabrikan mobil, dan ini adalah roketnya.
1.2. Kami tidak memiliki tarif standar, dalam setiap kasus harganya individual
Di sini, sebagai contoh, Anda dapat menempatkan mobil sebagai produk teknologi yang kompleks. Sebagai contoh, sebuah kelas S Mercedes-Benz dapat mencakup lebih dari 150 parameter variabel yang berbeda (8 opsi mesin, 2 drive, 2 bodi, 12 warna, 28 salon, 17 roda, 51 opsi, dll.). Setiap parameter memengaruhi biaya, yang akibatnya mungkin 3 kali lebih tinggi daripada yang awal. Tetapi ini tidak mencegah untuk menunjukkan harga "dari". Dalam hal ini, pengguna memiliki panduan dan pemahaman. Dan terima kasih kepada konfigurator, Anda dapat memahami perbedaan dan keuntungan di situs.
Mercedes Benz
1.3. Pesaing akan mengetahui harga saya.
Intinya adalah bahwa pesaing (dengan keinginan besar) akan dapat mengetahui harga Anda tanpa situs. Tetapi sebagian besar pengguna tidak akan sejauh ini. Karena itu, alih-alih menyembunyikan harga, katakan dan tunjukkan apa yang lebih baik dari pesaing, bahkan jika harga Anda lebih tinggi.
Sangat diinginkan untuk menempatkan harga di situs, kami menemukan jawabannya. Selanjutnya, kita akan berbicara tentang cara menyusun biaya barang di situs.
2. Pengurangan harga di sebelah kiri
Gumroad melakukan
tes , karena itu ditemukan bahwa harga berkurang 1 sen menunjukkan konversi yang lebih tinggi.
GumroadPerbedaan satu sen antara harga $ 2,70 dan $ 2,69 tidak masalah. Namun, selisih satu sen antara harga $ 3,00 dan $ 2,99 tampaknya besar, jadi mengapa angka kiri begitu penting?
Sebuah studi oleh Dr. Manoj Thomas dan Profesor Vicki Morwitz menjelaskan ini: “Ketika kita membaca angka dari kiri ke kanan, mengevaluasi“ 2.99 ”, proses menguraikan nilai dimulai segera setelah mata kita bertabrakan dengan angka“ 2. ”. Oleh karena itu, nilai dekripsi $ 2,99 terkait dengan digit paling kiri (yaitu $ 2) dan menjadi jauh lebih rendah daripada nilai dekripsi $ 3,00 "(hal. 55 dari tautan di atas). Itulah sebabnya, di banyak offline dan online toko Anda dapat melihat angka yang dikurangi.
LamodaSecara berkala, Anda dapat melihat harga dikurangi bukan 1 sen / rubel, tetapi 10 sen / rubel.
TerhubungJudith Holdershaw, Philip Gendall dan Ron Garland melakukan
penelitian yang menemukan bahwa angka 9, 5, 0 pada akhir harga menunjukkan konversi tertinggi. Namun angka 9 berada di depan dengan selisih yang lebar.
Konversi angka yang berbeda di akhir hargaDi beberapa daerah atau negara, mengonversi angka 99 mungkin lebih buruk daripada mengonversi harga angka 90. Bahkan Apple menunjukkan angka yang berbeda di akhir harga untuk negara yang berbeda. Oleh karena itu, di sini perlu untuk melakukan tes A / B untuk setiap situs secara individual.
Apple.com (← kiri) dan Apple.ru (kanan →)
3. Pengurangan harga visual
Untuk meningkatkan signifikansi angka di sebelah kiri, penurunan visual dalam angka di sebelah kanan digunakan. Dengan harga dalam rubel ini juga bisa dilakukan.
Home Depot, Organisasi dilarang di Federasi Rusia :)
4. Dicoret harga
Semua orang tahu teknologi harga dicoret, ketika harga awal dicoret, dan yang baru terlihat jauh lebih rendah. Banyak orang pada saat ini bahkan mungkin berpikir bahwa harga awal sangat tinggi.
Amazon mengadopsi teknologi strikeout priceTetapi ketika datang ke pembelian nyata, semuanya berubah. Pemenang Hadiah Nobel 2017 di bidang ekonomi (untuk kontribusinya di bidang ekonomi perilaku), Richard Thaler, ikut menulis buku "
Nudge " (dalam terjemahan Rusia buku ini disebut "
Arsitektur Pilihan " atau "Push to Decision"), di mana ia menyarankan bahwa orang-orang biasanya tertarik dalam tawar-menawar seperti dalam pembelian produk itu sendiri. Dengan kata lain, banyak orang suka melakukan tawar-menawar yang menguntungkan, atau setidaknya merasa bahwa mereka berhasil menang ketika membeli. Ini bekerja dengan barang apa pun, bahkan yang sangat mahal.
Situs web dealer resmi Rolls Royce (Avilon)Agar pengguna merasakan manfaat dari penawaran ini, penting untuk menunjukkan tidak hanya harga yang akan mereka bayar, tetapi juga mitra lama (tanpa diskon), maka harga baru (dengan diskon) akan terlihat jauh lebih menarik. Untuk ini harga "lama" dibiarkan dan dicoret. Untuk meningkatkan efek, perlu menunjukkan dengan tepat berapa banyak pengguna akan menghemat uang dan dalam persen. Contoh menunjukkan manfaat di situs web M.Video di bawah ini (disorot dengan warna kuning).
M. Video5. Pembagian harga
Jika pengiriman dibayar, maka ada baiknya memisahkan biaya barang dan pengiriman. Demikian pula dengan pembayaran tambahan lainnya, misalnya, PPN.
OzonVicki Morwitz, Eric Greenleaf dan Eric Johnson (Vicki Morwitz, Eric Greenleaf, Eric Johnson) melakukan
penelitian di mana mereka menemukan bahwa ketika berbagi harga, persepsi pengguna ditetapkan pada harga dasar produk, dan bukan pada total biaya. Dan bahkan ketika pengguna membandingkan harga Anda dengan harga pesaing Anda, maka kemungkinan besar harga produk akan terlibat dalam perbandingan.
6. Menghancurkan harga pembayaran bulanan
Misalkan Anda menjual pemangkas dan harganya 15.990 rubel. Ini terlihat besar, tetapi pembayaran bulanan 426 rubel tidak terlihat begitu menakutkan lagi. Perbedaan ini membuat penawaran lebih menarik. Tentu saja, orang tidak bodoh dan memahami perbedaan dan ketidaksesuaian perbandingan antara 15.990 rubel. dan 426 rubel. Tetapi Tridib Mazumdar dan Indrajit Sinha melakukan
penelitian di mana diketahui bahwa secara tidak sadar, orang membandingkan perkiraan harga dan dalam hal ini, penurunan harga angsuran memiliki peluang bagus untuk dibandingkan. Dan secara sadar toko Anda sudah dianggap murah dan lebih menarik.
M. VideoNamun, saya percaya bahwa harga dasar harus menjadi prioritas. Kalau tidak, kesan penipuan dan penipuan mungkin muncul. Karena itu, sebutkan sedikit setara dengan pembayaran bulanan. Dalam hal ini, pengguna melihat jumlah total, tetapi persepsi tetap pada nilai terendah dari spektrum harga. Anda dapat meningkatkan efeknya dengan membandingkan pembayaran bulanan dengan pengeluaran kecil, misalnya beberapa cangkir kopi, bukannya 426 rubel.
***
Diposting oleh Eduard Faysullin, Pendiri Conversant.me
UPD: Komentar di bawah artikel mulai masuk ke stepa yang salah, jadi saya akan menambahkan penjelasan:
Artikel ini BUKAN tentang manipulasi, penipuan, penipuan, dll. Artikel ini adalah tentang persepsi. Biarkan saya memberi Anda contoh untuk ilustrasi: katakanlah Anda ingin membeli sepeda. Saya menekankan: Anda ingin, tidak ada yang memaksa Anda. Anda masuk ke Google dan mencari opsi, pilih yang tepat sesuai dengan parameter dan kemudian pilih harganya. Kami pergi ke situs web toko "A" dengan harga 20.000 rubel dan kemudian ke situs web toko "B" di mana harga untuk sepeda yang sama adalah 19.999 rubel. Kami memilih toko "B" dan senang mengendarai sepeda yang telah kami pilih sendiri.
Tetapi manipulasi adalah ketika seorang pensiunan duduk di rumah, dia sudah cukup, dia tidak butuh apa-apa. Kemudian seseorang membunyikan bel pintu, dan memanipulasi ketakutan akan ledakan gas di Magnitogorsk, mengatakan bahwa Anda perlu membeli meteran baru seharga 5.000 rubel, yang, secara umum, tidak benar-benar diperlukan. Ini adalah manipulasi.
Penipuan adalah pencurian properti orang lain atau perolehan hak atas properti orang lain melalui penipuan atau pelanggaran kepercayaan (pasal 159 KUHP Federasi Rusia). Dan indikasi harga 1 rubel lebih sedikit bukanlah penipuan, karena harga akhir untuk pembeli, ingin membeli, tetapi tidak mau, bisa pergi ke toko lain atau menolak untuk membeli sama sekali, tidak ada kekuatan.
Penipuan dianggap sebagai keheningan yang disengaja tentang keadaan yang harus dilaporkan seseorang dengan itikad baik yang diminta darinya berdasarkan ketentuan pergantian (pasal 179 KUH Perdata Federasi Rusia). Misalnya, harga untuk sepeda di situs adalah 20.000 rubel, dan 22.000 rubel dihapuskan dari kartu saat membeli - ini adalah tipuan. Dan harga yang dicoret bukan bohong, karena harga akhir ada di depan pembeli. Dia puas dengan harga ini - dia membeli, dan jika dia tidak puas, dia tidak membeli. Masalahnya sukarela.
Untuk memahami, cobalah menemukan unsur penipuan atau penipuan dalam contoh dengan sepeda. Mereka tidak ada di sana. Karena itu, tolong jangan bingung merah dengan asam.