Tuan-tuan Khabravchany, saya usulkan hari ini untuk mempertimbangkan apa itu "Kemitraan Strategis".
Tolong jangan menilai dengan ketat, ini adalah artikel publik pertama saya. Selamat datang di bawah kucing.
Hari ini saya mengusulkan untuk mempertimbangkan masalah-masalah berikut:
- Apa itu kemitraan?
- Jenis dan sasaran kemitraan?
- Di mana mulai mengembangkan kemitraan?
- Ke mana harus pergi selanjutnya?
Untuk mulai dengan, mari kita lihat apa kemitraan strategis didasarkan pada contoh yang hidup dan sangat sukses.
1. Apa itu kemitraan strategis?
Pada awal 80-an, sebuah perusahaan muda dan ambisius yang pada waktu itu ada di pasar selama lebih dari lima tahun, dengan nama Microsoft yang kurang dikenal, menandatangani perjanjian dengan IBM. Perjanjian tersebut menyatakan bahwa semua komputer PC IBM generasi baru akan dilengkapi dengan sistem operasi DOS, yang dikembangkan oleh Microsoft.
Sebagai hasil dari kemitraan semacam itu, Microsoft mulai menerima hadiah untuk setiap komputer pribadi yang dijual. Pada tahun ke-83, pendapatan perusahaan adalah $ 55 juta, ditambah segalanya, perusahaan menjadi pengembang paling berpengaruh di pasar, dan pada tahun 1990, pangsa Microsoft di pasar komputer melebihi 90%. Saat ini, Microsoft memiliki kapitalisasi $ 807,66 miliar.
Tentu saja, Microsoft bukan pelopor dalam metodologi pengembangan bisnis ini.
Yang pertama melihat manfaat kemitraan strategis adalah maskapai penerbangan. Setelah maskapai pertama mengadakan serangkaian perjanjian dengan perusahaan operator dan hotel, bisnis mulai berkembang secara aktif, dan dengan itu di seluruh rantai mitra.
Setelah kemunculannya di pasar alat yang begitu efektif, apa yang disebut "program afiliasi" dipompa ke bidang bisnis lainnya.
Saat ini, jaringan afiliasi ditemukan setiap hari dalam bentuk berbagai cashback, kupon diskon untuk pembelian di toko mitra, dll.
Saya meringkas semua hal di atas, kita dapat menyebut kemitraan strategis sebagai alat yang efektif untuk mempromosikan merek Anda, produk atau layanan Anda.
2. Jenis kemitraan dan tujuan?
Yah, untuk memulainya, hanya ada dua jenis kemitraan - kemitraan pertama, terdaftar, dengan partisipasi 2 orang atau lebih dan tipe kedua - kerja sama yang tidak dicatat secara hukum, tetapi ada dan didukung oleh semua peserta.
Adapun bentuk-bentuk organisasi, dari mereka kita dapat membedakan bidang-bidang berikut:
• Bentuk yang paling umum adalah kemitraan komersial.
Kasus ketika target audiens dari satu bisnis adalah target audiens yang sama untuk bisnis lain.
Contoh:
Dealer mobil.
Tidak ada yang lebih tertarik pada kemitraan bisnis daripada dealer.
Tujuan dan manfaat utama mereka dalam kemitraan bukanlah untuk mendapatkan kesempatan untuk menjual kembali mobil, tetapi untuk dapat melayani mobil yang mereka jual.
Pusat dealer klasik selalu mencakup area stasiun layanan tempat sebagian besar laba bersih bisnis diperoleh.
Tidak peduli seberapa absurdnya hal ini, tetapi sangat sering, DC dapat memberi Anda sebuah diskon besar, praktis tanpa menghasilkan uang, tetapi dengan cara ini ia akan mendapatkan pelanggan setia yang akan datang kepadanya untuk pemeliharaan dan perbaikan tahunan.
Pada gilirannya, produsen mobil, dari kemitraan semacam itu menerima saluran penjualan lain untuk produk-produknya, sambil tidak menjual apa pun itu sendiri, yang memungkinkannya untuk lebih berkonsentrasi pada produksi.
• Bentuk kemitraan berikutnya bukanlah bentuk komersial.
Format ini menyiratkan kerja sama sukarela dan bantuan dalam mempromosikan produk atau layanan.
Contoh dari kemitraan non-komersial, saya dapat berfungsi sebagai jejaring sosial.
2 pemilik grup setuju untuk saling menukar audiensi dan mulai mengundang pembaca mereka ke grup mitra dengan cara publikasi dalam grup tautan mereka. Atau ketika seorang blogger terkenal mengundang blogger terkenal lainnya ke salurannya untuk merekam bersama episode tersebut. Ternyata semacam "redirect" dari penonton.
• Bentuk kemitraan ketiga adalah kemitraan terbatas.
Dalam kemitraan semacam itu, masing-masing pihak bertanggung jawab sepenuhnya dalam kerangka kerja yang telah disepakati sebelumnya. Seringkali jenis kemitraan ini digunakan dalam "koalisi kemitraan", ketika seluruh siklus kontak dengan klien dibagi menjadi beberapa pemain yang berbeda.
Sebagai contoh, kita dapat memilih perusahaan konstruksi yang beroperasi berdasarkan turnkey.
Dalam skema seperti itu, tentu saja, akan ada mitra, yang kerangka kerjanya akan mencakup kontrol dan manajemen proyek. Akan ada mitra yang akan menyelesaikan semua masalah dengan dokumentasi hukum dan teknis. Mitra ketiga akan bertanggung jawab atas pasokan bahan bangunan, mitra keempat akan membangun. Seperti yang dapat kita lihat, di sini masing-masing mitra bertanggung jawab secara pribadi untuk bagian pekerjaan mereka.
Seringkali, beberapa proyek yang diselesaikan cukup untuk jenis kemitraan ini untuk berkembang menjadi asosiasi penuh seperti LLC atau JSC.
• Bentuk kemitraan berikutnya yang tidak dapat diabaikan adalah kemitraan penuh.
Kemitraan semacam itu menyiratkan tanggung jawab semua pihak dalam kerja sama ini.
Di mana kita bisa melihat jenis kemitraan ini dalam kehidupan sehari-hari?
Kita dapat melihat pengalaman seperti itu dalam produk apa pun yang dikembangkan bersama oleh beberapa perusahaan. Contoh yang baik adalah promosi aktif dan penggunaan Apple Pay. Berkat kemitraan dengan Master Card, yang memiliki salah satu basis pelanggan terbesar di dunia, Apple memperluas pasar pembayaran tanpa uang tunai dengan sangat cepat dan efisien.
Sejak akhir 2014 dan hingga saat ini, sekitar 127 juta orang telah menggunakan Apple membayar pembayaran tanpa kontak. Tidak ada satu pun dari sistem pembayaran yang besar dan aktif, yang belum menunjukkan dinamika pertumbuhan seperti itu.
• Dan yang terakhir, tetapi jauh dari yang terakhir dari semua bentuk yang mungkin, adalah kemitraan strategis.
Bentuk ini termasuk kerja sama jangka panjang. Jenis kemitraan yang serupa melekat dalam bisnis yang sudah jadi, yang telah menguat di pasar dan sekarang mulai memperluas ceruk pasar. Dengan jenis kerja sama ini tidak begitu sederhana. Jika mitra bisnis adalah pemain yang lebih besar di pasar daripada perusahaan Anda, plus sektor bisnis Anda strategis untuk pengembangan mitra ini, ada kemungkinan besar bahwa perusahaan Anda akan digabungkan atau diserap. Adalah baik jika afiliasi ini saling menguntungkan, tetapi Anda tidak pernah dapat mengecualikan saat ketika bisnis Anda dipilih atau didorong ke dalam kerangka kerja sedemikian sehingga integrasi lebih lanjut perlu diintegrasikan dengan bisnis lain. Karena itu, berbicara tentang kemitraan strategis, Anda harus selalu memprediksi prospek dan hasil yang bisa Anda dapatkan.
3. Di mana mulai mengembangkan kemitraan?
Selalu, sebelum melakukan proses apa pun yang bertujuan mempromosikan atau mengembangkan bisnis Anda, Anda harus mulai dari diri sendiri.
Jika Anda telah memutuskan apa yang sedang dilakukan perusahaan Anda; bagaimana posisi perusahaan itu sendiri di pasar; nilai apa yang ditanggung bisnis Anda kepada klien; siapa klien bisnis Anda; di mana klien ini berada - Anda telah melakukan pekerjaan raksasa, Anda dapat melewati langkah ini dengan aman dan melanjutkan ke tahap berikutnya, jika tidak, maka saya sangat menyarankan Anda melewati poin-poin ini dan menjawab semua pertanyaan. Saya juga ingin mengatakan langsung bahwa tanpa menjawab semua pertanyaan ini, jujur, untuk diri sendiri, Anda tidak akan pernah bisa membangun saluran afiliasi yang efektif.
Setelah Anda menentukan sendiri parameter utama bisnis Anda, kami melanjutkan ke pencarian mitra.
Apa yang harus Anda perhatikan saat mencari:
• Apa jenis bisnis yang disatukan oleh audiens Anda.
Semuanya sederhana di sini, audiens yang sama dapat berinteraksi dengan bisnis di segmen pasar yang berbeda, Anda hanya perlu menentukan ke mana klien Anda akan pergi setelah atau sebelum Anda membeli dari Anda.
• Tentukan tingkat sentuhan dengan klien.
Faktor yang sangat penting dalam kemitraan adalah momen interaksi antara semua mitra dan klien. Dalam hal ini, menjadi penting untuk memahami pada tahap apa pekerjaan dengan klien bisnis Anda akan dimasukkan.
Baik jika Anda menjual produk utama ke klien, misalnya, smartphone, dan kemudian klien pergi ke situs web mitra dan mendaftarkan kartu SIM, dan setelah itu klien pergi ke toko mitra lain dan membeli aksesoris untuk smartphone baru. Dalam hal ini, Anda tidak dapat khawatir tentang kenyataan bahwa pasangan yang “marah” akan mendatangi Anda dan tidak akan membeli apa pun dari Anda.
Tetapi bagaimana jika, dalam keseluruhan rantai ini, Anda bukan sentuhan pertama?
Di sini, hanya komunikasi dengan mitra, mempelajari momen-momen pekerjaannya dengan klien akan membantu Anda. Jika Anda tidak melakukan ini pada tahap mencari pasangan, ada kemungkinan kehilangan waktu. dengan mitra yang tidak berusaha meningkatkan loyalitas audiens, Anda tidak mungkin dapat secara efektif membangun bisnis.
• Komunikasi.
Jadi, Anda telah menyelesaikan semua langkah sebelumnya, mempelajari semuanya, menulis daftar besar perusahaan yang berpotensi untuk menjalin kerja sama.
Muncul pertanyaan: bagaimana cara mulai berbicara? Bagaimana menemukan minat bersama?
Ada banyak metode menarik mitra, sebenarnya mereka tidak jauh berbeda dari metode menarik pelanggan. Namun demikian, ada satu yang telah diuji selama bertahun-tahun: "surat + panggilan telepon".
Untuk berkomunikasi dengan mitra potensial melalui telepon, Anda memerlukan alasan info.
Surat itu harus informatif, singkat dan berisi tawaran kemitraan tertentu. Saat menulis surat, Anda perlu memahami bahwa tujuannya bukan untuk mengubah pasangan Anda menjadi Anda, tetapi pertama-tama tutuplah untuk rapat. Tidak masalah apakah ini pertemuan tatap muka atau, misalnya, di Skype. Panggilan telepon selalu berfungsi sebagai kesempatan untuk menunjukkan minat pada surat itu, misalnya: “Selamat siang! Nama saya Ivan Ivanov, saya mengirimi Anda surat. Orient, diterima? " Setelah panggilan seperti itu, 99% calon mitra pasti akan datang untuk membaca surat yang Anda kirim.
• Rapat.
Saat membentuk saluran afiliasi, sangat penting untuk bertemu dengan mitra. Dan sama pentingnya untuk menanamkan ini dalam mitra dari pertemuan pertama. Saat Anda bekerja melalui korespondensi surat atau secara umum, manajer berdedikasi berkomunikasi antara perusahaan Anda, tidak ada pembicaraan tentang perkembangan saluran afiliasi. Hanya interaksi langsung antara pemimpin bisnis dan perencanaan pengembangan bersama yang dapat memberikan hasil, tetapi pekerjaan rutin dan beberapa bagian proses di mana pemantauan terus-menerus tidak diperlukan dapat dengan aman didelegasikan kepada manajer.
4. Ke mana harus pergi selanjutnya?
Jadi, Anda sudah mengidentifikasi perusahaan mitra Anda, berbicara dengan mereka, membuat sejumlah perjanjian tergantung pada jenis kerja sama Anda, tetapi bagaimana selanjutnya? Apa saja opsi untuk interaksi?
Bahkan, ketika semua formalitas diselesaikan dan Anda dapat mulai bersama-sama menjual produk dan layanan Anda, perencanaan akan menjadi poin yang sangat penting. Setuju dengan mitra untuk membahas peta jalan untuk kegiatan bersama.
Tahap ini dapat menyebabkan kesulitan semata-mata dalam mengatur kegiatan itu sendiri. mitra mungkin tidak selalu memiliki kompetensi yang cukup atau karyawan yang kompeten.
Meskipun sejumlah besar kegiatan yang dapat dilakukan sebagai bagian dari program afiliasi, saya menyoroti sendiri sebagai berikut:
• Promosi dan bonus bersama, yang disebut pemasaran silang.
Pemasaran silang memiliki manfaat yang jelas:
- Peningkatan aliran pelanggan, karena audiens mitra.
- Pembentukan penawaran unik di pasar.
- Mengurangi anggaran pemasaran.
- Meningkatkan loyalitas.
- Memungkinkan Anda untuk lebih meningkatkan kesadaran merek.
Contoh "pemasaran silang" adalah sikat gigi Oral-B, yang datang secara eksklusif dengan baterai Duracell, dan ketika Anda membeli Happy Meal di rantai restoran MacDonald, Anda mungkin akan menemukan mainan dari kartun baru yang sekarang sedang diputar di bioskop.
• Alat berikutnya yang saya soroti adalah program diskon internal atau yang disebut "kartu co-branded".
Tentunya, Anda masing-masing, di dompet Anda memiliki setidaknya satu kartu bonus, apa pun tokonya. Entah itu memberi Anda apa yang disebut "diskon untuk kesetiaan", atau Anda mengumpulkan poin untuk perhitungan lebih lanjut oleh mereka.
Dengan kartu co-branded, hal-hal serupa, tetapi memungkinkan Anda untuk menggunakan bonus tidak dalam satu toko atau rantai toko, tetapi dalam jaringan afiliasi, dan bahkan di ceruk yang tidak selalu saling berhubungan.
Dengan bantuan program ini, yang melibatkan dan mempertahankan klien dengan cara menghitung bonus, cashback, poin, mitra merangsang peningkatan jumlah operasi dalam jaringan afiliasi mereka. Yang, pada gilirannya, meningkatkan volume penjualan dan semua ini.
• Produk gabungan.
Alat ini dapat dengan tepat dikaitkan dengan "co-branding," tetapi saya masih akan memilihnya sebagai area pengembangan yang terpisah.
Suatu produk bersama seringkali dapat menyelesaikan sejumlah masalah terkait dengan kemungkinan teknologi untuk produksinya, kurangnya kompetensi dalam satu arah atau lainnya, kurangnya kemampuan untuk dengan cepat memasuki pasar, dan hanya sebagai solusi untuk setiap sanksi ekonomi.
Hari ini kita mengamati bagaimana investor Barat, untuk menghindari sanksi anti-Rusia, cukup mengambil dan mengembangkan produk bersama berdasarkan proposal yang ada di Federasi Rusia.
Atau contoh lain, ketika Microsoft tidak dapat memasukkan asisten suara Cortana dalam produk Windows 10 baru, hanya karena mesin pencari Bing di Federasi Rusia tidak dilayani, keputusan dibuat untuk merilis produk bersama dengan Yandex. Hasil dari kemitraan ini adalah asisten suara "Alice", yang sekarang secara aktif mendapatkan popularitas.
• Kemitraan informasi atau “Kemitraan lintas promo”
Anda dapat menemukan aktivitas seperti itu 5 kali sehari, dalam kehidupan biasa.
Anda melakukan pembelian satu set untuk membuat sushi, dan sebagai hadiah Anda mendapatkan kupon dengan diskon 10% untuk memesan satu set pisau Jepang di toko mitra.
Atau Anda melakukan pembelian di toko permen, dan di pintu keluar dari toko Anda dapat bertemu rak dengan kupon diskon ke jaringan klinik gigi.
• Dan, mungkin, aktivitas ekstrem yang ingin saya bicarakan adalah mengadakan acara bersama.
Saya ingin segera mengatakan bahwa tidak setiap bisnis perlu melakukan acara untuk pelanggannya, tetapi jika kegiatan seperti itu sesuai dengan model bisnis Anda saat ini, Anda tidak dapat mengabaikannya.
Pertama, dengan melakukan acara bersama dengan mitra, Anda dapat berbagi biaya pengorganisasian, kedua, audiens akan lebih besar, ketiga, audiens setia mitra tidak selalu audiens setia Anda, sehingga acara bersama akan memungkinkan Anda untuk mengetahuinya, meningkatkan percaya pada Anda dan perusahaan Anda.
NB Saat ini, sulit untuk menjual produk, tetapi mudah untuk menjual solusi lengkap! Lihatlah sekeliling, pasti Anda akan menemukan sesuatu untuk ditambahkan dan UTP Anda.