Sangat mudah untuk percaya bahwa VSaaS menjual dirinya sendiri. Dalam kondisi ideal, dengan menghubungkan satu kamera dan menerima layanan pengawasan video berbasis cloud yang terjangkau, klien dengan cepat memahami bagaimana semuanya bekerja dan berjalan untuk menghubungkan tarif berbayar. Dia menambahkan kamera dan layanan baru, bekerja dengan analitik video, menyelesaikan lebih banyak tugasnya, dan merekomendasikan VSaaS kepada teman dan mitra.
Bahkan, dengan cara ini, penyedia layanan jaringan apa pun akan menghadapi tantangan yang sebenarnya tidak ada yang suka dibicarakan, walaupun bisnis cloud hampir setiap hari menghadapi mereka. Tantangan-tantangan ini diperkirakan berkaitan dengan uang. Tugas yang paling penting dan sulit adalah bagaimana cara menghitung dan menjual cloud, bekerja dengan baik untuk pengguna dan dirinya sendiri.
Penagihan dan penagihan sebagai tahap pertama migrain
VSaaS terdiri dari beberapa komponen, di antaranya adalah siaran langsung video dari kamera, hosting video, analisis cerdas, dan serangkaian layanan tambahan yang terhubung. Jumlah fungsi dan modul yang tersedia meningkat dari tahun ke tahun, dan ini bagus untuk pengguna. Tetapi kelimpahan mereka dapat menyebabkan kesulitan bagi penyedia dalam membentuk kebijakan penetapan harga yang tepat.
Setiap layanan VSaaS memiliki unit penagihan, mekanisme koneksi dan pembaruan sendiri, dan memerlukan akuntansi terpisah. Sebagai contoh, pembayaran untuk layanan arsip cloud dihitung berdasarkan kedalamannya, yaitu periode penyimpanan catatan, dan layanan analitik dibebankan sesuai dengan jumlah transaksi.
Kami di Ivideon menetapkan batas waktu saja - misalnya, selama 30 hari terakhir, terlepas dari volume lalu lintas, meskipun kami membayar pusat data untuk terabyte. Beberapa penyedia cloud mengikat biaya tarif langsung dengan volume lalu lintas. Dan lalu lintas ini banyak dihasilkan oleh layanan pengawasan video!
Kamera IP dengan resolusi 640x480 dan 25 frame / detik (H.264) dengan perekaman konstan dengan intensitas lalu lintas rata-rata dalam bingkai per hari menghasilkan data video 11 GB. Untuk kamera yang sama, dengan gerakan sangat berat dalam bingkai, volume lalu lintas sekitar 450 MB per jam.
Namun, kamera dengan resolusi 640x480 sekarang menjadi pengecualian daripada aturan. Semua orang ingin melihat gambar yang bagus - setidaknya 2 MP. Hasilnya adalah lalu lintas raksasa! Pada 2016, Martin Gren, salah satu pendiri Axis Communications, produsen peralatan video terkenal,
mengatakan bahwa semua YouTube adalah analog dari hanya 16.000 saluran / kamera, yang cukup sedikit dengan standar sistem pengawasan video.
Dengan lalu lintas atau berdasarkan hari penggunaan, Anda dapat mempertimbangkan modul VSaaS paling populer - analitik video. Tapi kami pergi ke arah lain dan mengikat modul pengenalan wajah ke jumlah transaksi. Contoh transaksi dalam hal Pengenalan Wajah adalah pengenalan wajah dan perbandingannya dengan database orang.
Mengapa kita tidak menggunakan "common denominator" untuk semua layanan dan tarif? Karena ini benar-benar sakit kepala - tidak mungkin membandingkan kotak dengan yang lunak. Rentang layanan terlalu luas dan terus tumbuh, tetapi kisaran tarif harus tetap jelas dan transparan bagi pengguna.
Layanan Cloud saat ini sering mengikuti tren, ketika pelanggan ditawari tiga, maksimum empat tarif. Kesederhanaan dari solusi semacam itu menipu dan tidak sesuai dengan pelanggan yang memiliki ribuan kamera yang terpasang dan terhubung ke layanan.
Tagihan kami mencakup serangkaian opsi individual. Terkadang lebih baik untuk menghasilkan lebih banyak tarif yang berbeda dari layanan yang berbeda, untuk pelanggan yang berbeda - dan ini akan lebih nyaman bagi pengguna. Misalnya, di situs kami
menawarkan periode penyimpanan video maksimum 60 hari. Pada saat yang sama, untuk beberapa pelanggan, mereka menyiapkan rencana tarif individual dengan masa simpan beberapa tahun.
Adalah mudah bagi pengguna untuk memilih tarif dengan bentuk pembayaran yang jelas: misalnya, untuk membuat jumlah yang tetap setiap bulan. Agar hal ini dimungkinkan, penyedia VSaaS perlu merapikan layanan yang tersebar dan mengembangkan garis tarif tanpa mengorbankan sistem penagihannya.
"Sapi Suci": cara memotongnya hidup-hidup dan tidak membunuh siapa pun saat mengisi daya
“Sapi suci” dari penyedia berbagai layanan Internet adalah penagihan konvergen, yaitu sistem pembayaran di mana layanan dapat menagih pelanggan satu tagihan untuk berbagai layanan yang dibayar di muka atau saat digunakan. Selain itu, tidak masalah apa yang bertindak sebagai satuan ukuran untuk layanan - menit atau byte.
Terkadang mustahil untuk membangun model pembayaran tunggal dari “blok” yang berbeda. Produk VSaaS yang diterima pengguna terdiri dari puluhan "bahan". Misalnya, kami di Ivideon melibatkan modul layanan pihak ketiga dan hosting di beberapa pusat data.
Dengan pemasok yang berbeda, kami telah menetapkan berbagai model penyelesaian - dengan seseorang yang menggunakan model bayar-saat-pergi (skema pembayaran cloud pembayaran-pakai-apa-yang Anda gunakan), sementara seseorang mengenakan biaya dalam jumlah tetap setiap bulan. Kami bekerja dengan klien sesuai dengan model prabayar.
Prabayar - metode penyelesaian dengan penyedia, di mana pengguna pertama-tama menyetor jumlah ke dalam akun.
Memilih satu model, penyedia sampai batas tertentu menjadi sanderanya. Tidak selalu mungkin untuk mengubah 180 derajat dan mengubah model dari prabayar menjadi pay-as-you-go dalam waktu singkat. Mungkin pasar menentukan bahwa sekarang perlu menjual layanan dengan cara yang berbeda, tetapi mengubah sesuatu bisa sangat sulit.
Seperti semua penyedia layanan B2B, kami bekerja dengan badan hukum, dan dalam perjanjian tambahan pada kontrak, kami memiliki angka pasti yang dibayar pengguna untuk periode tertentu. Ketika berpindah dari satu model ke model lainnya, seseorang akan menjadi lebih mahal, seseorang lebih murah, dan kami harus menjelaskan kepada semua orang.
Plus, ada mitra yang menggunakan penagihan kami dan menghadapi masalah yang sama. Kami juga dikaitkan dengan mereka melalui hubungan kontrak. Dengan mempertimbangkan ukuran basis pengguna dan mitra kami, ini merupakan pekerjaan kontrak dan organisasi yang luar biasa. Tetapi ada juga aspek teknis: implementasi dan verifikasi mekanisme yang diperlukan, penghitung, metrik. Akibatnya, tekanan yang luar biasa untuk bisnis, yang dapat secara serius mempengaruhi indikator profitabilitas untuk periode tersebut, bahkan jika itu akan membawa manfaat di masa depan.
Bagaimana kami menetapkan harga atau apa yang Anda bayar dengan membeli langganan cloud
Sistem penagihan penyedia VSaaS terkait erat dengan akuntansi dan akuntansi manajemen. Ini berfungsi sebagai salah satu sumber utama data yang memungkinkan pembentukan dan penyesuaian tarif. Sistem yang dibangun secara tidak tepat dan data yang terkumpul secara salah tidak akan memungkinkan Anda untuk membuat perkiraan yang akurat dan memengaruhi penjualan layanan.
Jika kesalahan terjadi di suatu tempat, penyedia tidak akan dapat memahami berapa banyak uang yang dibawa oleh satu pengguna kepadanya, dan jika ia tidak bekerja dengan kerugian. Akibatnya, ia tidak akan dapat membentuk tarif yang menguntungkan bagi dirinya dan pengguna.
Profil penggunaan layanan tidak sama dengan tarif. Seorang pengguna yang menulis ke awan 24/7 harganya lebih dari seseorang dengan tingkat yang sama, yang kameranya "hidup" sekali sehari, ketika pintu terbanting dari angin. Oleh karena itu, dua pengguna dengan tarif yang sama dikenakan biaya jumlah yang berbeda, oleh karena itu, kami akan menerima laba yang berbeda.
Profil penggunaan cocok dengan tarif hanya dengan beberapa perkiraan: di bayar saat Anda pergi lebih dekat daripada di prabayar, tetapi tetap tidak ada korespondensi langsung. Penyedia mungkin mengalami kerugian karena ketidakkonsistenan, dan pengguna mungkin membayar lebih. Oleh karena itu, salah satu tugas utama penagihan adalah memastikan bahwa profil dan tarif penggunaan layanan tidak saling bertentangan.
Anda dapat pergi dengan cara "mudah": sering mengubah biaya layanan, menolak tarif populer untuk pelanggan segera setelah masalah muncul dengan mereka, dan umumnya menyulitkan sistem pembayaran untuk pengguna. Semua langkah-langkah ini akan sangat membantu untuk memecahkan masalah penyedia, tetapi mereka tidak memperhitungkan kenyamanan pelanggan, dan logika menunjukkan bahwa mudah untuk kehilangan kepercayaan pengguna, dan lebih sulit untuk mendapatkannya kembali.
Cara lain membutuhkan keterampilan peramalan dan kemampuan untuk menyelesaikan tugas yang tidak lazim. Ini memungkinkan Anda mempersiapkan diri terlebih dahulu untuk kemungkinan kesulitan. Ivideon memiliki
program afiliasi untuk vendor, distributor, integrator. Menyimpan catatan satu pengguna "sendiri" dan beberapa yang "mitra" adalah dua tugas yang berbeda. Sederhananya, dalam setiap kasus, perlu untuk menghitung dengan benar siapa, siapa dan berapa banyak.
Berpikir sebelumnya tentang bagaimana mengembangkan layanan dalam hal interaksi dengan agen, kami mengambil "bagian" kantor besar khusus untuk akun ini. Jika Anda tidak memikirkan aspek-aspek pekerjaan seperti itu, mereka berubah menjadi "kemacetan" yang menjadi masalah nyata.
Pelanggan memiliki hak untuk meminta dan menginginkan sesuatu yang istimewa.
Pengawasan cloud digunakan oleh pengguna rumahan, usaha kecil, menengah dan besar; pompa bensin, toko-toko kecil dan seluruh rantai ritel - mereka semua menggunakan sistem pengawasan video, dan setiap klien memiliki tugas, prioritas, dan kebutuhan masing-masing.
Untuk usaha kecil, misalnya, harga seringkali menjadi faktor penentu dalam memilih tarif, dan kemungkinan menyesuaikan paket lebih penting bagi perusahaan besar. Industri teknologi tinggi memerlukan layanan analitis yang unik, dan sinkronisasi dengan sistem lokal korporat adalah penting bagi bank. Idealnya, penyedia VSaaS harus menyediakan setiap klien dengan apa yang diminta.
Hal ini diperlukan untuk mempertimbangkan fitur regional. Di pasar yang berbeda, layanan dipersepsikan berbeda. Apa yang dapat kami tawarkan di Rusia sebagai layanan berbayar diberikan untuk pengguna Amerika. Alasannya adalah bahwa pasar AS terlalu jenuh: jika perusahaan seperti Wyze Cam keluar dengan tawaran penyimpanan abadi dan gratis, arsip cloud yang sama tidak lagi mencari sesuatu yang unik bagi pengguna.
Berbagai permintaan memerlukan fleksibilitas dalam layanan dari penyedia VSaaS - ini harus diatur. Untuk membuat layanan universal dalam hal kualitas, perlu menyederhanakan koneksi modul baru dan untuk memprediksi skenario penggunaan di setiap segmen.
Untuk usaha kecil, harganya penting - itu artinya Anda perlu menyiapkan tarif yang terjangkau yang menyelesaikan masalah segmen ini dan dapat bersaing dengan penawaran alternatif. Misalnya, untuk ritel, kami datang dengan alat manajemen bisnis - analitik video - dengan harga 1.700 rubel. di belakang kamera untuk pengenalan wajah.
Pengguna memahami nilai paket layanan untuk perusahaannya dan siap untuk menghubungkannya. Tugas penyedia adalah menyiapkan sebanyak mungkin paket untuk berbagai jenis bisnis, terutama berdasarkan pada apakah mereka berguna dan apakah mereka memecahkan masalah tertentu.
Adapun kenyamanan menghubungkan modul, penting untuk menyederhanakan proses ini sebanyak mungkin sehingga pengguna dapat mencoba layanan baru dan, jika perlu, dengan mudah menolaknya (ia dapat menolak beberapa layanan, tetapi dengan cara ini ia akan menemukan apa yang benar-benar dibutuhkannya, - tanpa takut trik pemasaran).
Alat lain yang bermanfaat untuk berbagai jenis pengguna adalah diskon progresif. Mereka memungkinkan pelanggan untuk menghemat saat membayar sejumlah besar perangkat, dan penyedia - untuk mendorong pengguna dengan sistem dengan ukuran berbeda.
Kompetisi Penggiling Daging: Fleksibilitas, Aliansi, Inovasi
Satu perusahaan yang bergerak dalam analisis medis membangun sistem pengawasan video dengan bantuan pesaing kami, tetapi tidak puas dengan pengalaman pengguna. Untuk waktu yang lama, perusahaan bernegosiasi dengan kami, dan pemasoknya pada saat yang sama menurunkan harga lebih rendah dan lebih rendah untuk menyelamatkan klien.
Situasi menjadi rumit oleh kenyataan bahwa sistem tersebut digunakan di ratusan lokasi di seluruh negeri, dan migrasi tampaknya terlalu rumit. Akibatnya, perusahaan tetap pada keputusan lama - meskipun tidak nyaman dan tidak memuaskan bagi klien. Penyedia itu sendiri menderita dari layanan berkualitas rendah - meskipun dia menang pada saat itu, dia tidak bisa menyelesaikan tugas klien dan, kemungkinan besar, merusak reputasinya, yang memperlambat perkembangannya sendiri.
Pemain yang didukung oleh investasi besar mampu menurunkan harga layanan mereka untuk waktu yang lama, bahkan dengan mengorbankan kualitas layanan pasca. Tetapi pada saat yang sama, perusahaan seperti itu terlalu lambat untuk mengembangkan solusi individual. Dan hanya cukup untuk membuat produk yang berkualitas atas permintaan klien mana pun dan dengan demikian menahan persaingan.
Sebagai contoh, kami memiliki berbagai penawaran tidak hanya untuk perusahaan besar dan kecil, tetapi juga untuk taman kanak-kanak, pusat kebugaran, bank, pusat bisnis dan fasilitas lainnya. Jelas bahwa di lokasi konstruksi keselamatan dan keamanan bahan penting, dan di salon kecantikan mereka sangat memperhatikan layanan pelanggan. Berdasarkan ini, kami menawarkan masing-masing jenis perusahaan berbagai solusi yang menutup tugas-tugas prioritas mereka.
Cara lain dari persaingan sehat adalah melalui aliansi. Ivideon sebagai platform untuk pengawasan dan analisis video cloud pada dasarnya terbuka untuk kemitraan dengan produsen kamera, peralatan rumah pintar, sistem keamanan, dan peralatan lainnya. Kami bekerja dengan Dahua dan Hikvision, Axis Communications, pengembang sistem kontrol akses Inggris Paxton, Hanwha Techwin (Samsung), pengembang Rusia perangkat lunak dan sistem perangkat keras untuk OPS - Bolid, Teko, dan lainnya.
Dan senjata terakhir dalam ruang monetisasi yang tepat adalah inovasi. Persyaratan pengguna untuk alat analitis dalam pengawasan video semakin meningkat, oleh karena itu, penyedia yang bergantung pada layanan inovatif dan integrasi dengan vendor dan sistem lain lebih cenderung mendapatkan pijakan di pasar.
Mengembangkan layanan baru juga merupakan cara yang baik untuk menarik dana. Investor memperhatikan banyak parameter ketika mengevaluasi perusahaan. Layanan "kuat" dalam inventaris penyedia VSaaS dapat menjadi faktor penentu bagi mereka. Praktik kami menunjukkan: dengan investasi untuk mengatasi setiap tantangan pasar dan mengasah "fleksibilitas" layanan menjadi lebih mudah. Meskipun tanggung jawab tumbuh.
***
Menyeimbangkan antara kepentingan pengguna yang, pada pandangan pertama, selalu menginginkan harga yang lebih rendah, dan kebutuhannya sendiri, dibentuk oleh kebenaran abadi "bisnis harus menguntungkan," ada godaan besar untuk mulai menghemat kualitas peralatan dan layanan. Ini adalah jebakan, korban yang keduanya merupakan sisi transaksi. Masalah keseimbangan di pasar VSaaS diselesaikan dengan sederhana: membuat layanan yang nyaman dan berkualitas tinggi bagi pengguna, mewujudkan fungsi yang dibutuhkan pelanggan, dan tetap stabil dalam kualitas layanan.