Kisah sukses Nginx, atau "Segalanya mungkin, cobalah!"

Igor Sysoev , pengembang server web nginx , anggota keluarga HighLoad ++ besar, tidak hanya berdiri pada asal-usul konferensi kami. Saya menganggap Igor sebagai guru profesional saya, seorang guru yang mengajari saya cara bekerja dan memahami sistem yang sangat sarat muatan, yang selama satu dekade menentukan jalur profesional saya.

Secara alami, saya tidak bisa melewati kesuksesan luar biasa dari tim NGINX ... Dan saya mewawancarai, tetapi bukan dari Igor (dia masih seorang programmer introvert), tetapi dari investor dari dana Runa Capital yang melihat nginx sepuluh tahun yang lalu dan membangun bisnis di sekelilingnya infrastruktur, dan sekarang melakukan kesepakatan dalam ukuran yang belum pernah terjadi sebelumnya untuk pasar Rusia.

Tujuan artikel di bawah potongan adalah untuk mengkonfirmasi sekali lagi - semuanya mungkin! Cobalah!

Ketua Komite Program HighLoad ++ Oleg Bunin: Selamat atas kesepakatan yang sukses! Sejauh yang saya tahu, Anda berhasil mempertahankan dan mendukung keinginan Igor untuk terus bekerja sebagai programmer dan pada saat yang sama membangun seluruh infrastruktur bisnis di sekitarnya - ini adalah impian pengembang mana pun. Benar?

Teman bicara saya, mitra pelaksana Runa Capital Dmitry Chikhachev: Ini benar. Ini adalah kelebihan besar dari Igor sendiri dan salah satu pendiri Maxim dan Andrey (Maxim Konovalov dan Andrey Alekseev), karena mereka pada awalnya dipersiapkan untuk infrastruktur ini dibangun di sekitar mereka. Tidak semua startup menilai kekuatan dan kemampuan mereka sendiri secara memadai. Banyak yang ingin memimpin atau memimpin seluruh proses.

- Yaitu, tim NGINX pada umumnya menarik diri dari bagian bisnis, atau apa?

Dmitry: Tidak, mereka tidak pindah dari bagian bisnis, mengapa? Maxim memimpin operasi sebagai direktur operasi. Andrey terlibat dalam BizDev, Igor terus mengembangkan - apa yang dia suka. Semua orang melakukan apa kekuatannya dan apa yang dia suka.

Lebih dari 15 tahun yang lalu, proyek nginx diluncurkan, 8 tahun telah berlalu sejak berdirinya perusahaan.

Saya melihat keseluruhan cerita dari investor, uraian saya tentang peristiwa itu bisa sedikit disederhanakan, hanya meraih beberapa titik balik.

Tetapi dasar dari segalanya adalah kerja keras tim selama bertahun-tahun dan para pendiri yang terlibat dalam pencarian dan pemilihan CEO, pembukaan kantor di Amerika, pembentukan model bisnis, dan yang paling penting - dalam pengembangan konstan produk.

Untuk itu kami tidak bosan memberi tahu mereka banyak terima kasih manusia! Berkat mereka, nginx berkembang dan berhasil.

Tetapi mereka semua mengerti bahwa untuk membangun bisnis multi-juta dolar di AS, diperlukan orang dengan kaliber berbeda, dengan latar belakang yang berbeda. Oleh karena itu, bahkan dalam putaran pertama negosiasi ada kesepakatan dengan investor bahwa orang seperti itu akan ditemukan. Gus Robertson menjadi dia, dia cocok dengan semua kriteria ini.

Nilai nginx untuk komunitas HighLoad tidak dapat ditaksir terlalu tinggi. Terima kasih telah membuat hidup kita luar biasa!

- Jadi, apakah awalnya direncanakan memasuki pasar Amerika?

Dmitry: NGINX adalah bisnis b2b. Selain itu, ini tidak diketahui secara luas oleh pengguna, karena berfungsi pada tingkat infrastruktur, kita dapat mengatakan middleware.Pasar utama untuk b2b adalah Amerika Serikat - 40% dari pasar dunia terkonsentrasi di sana.

Sukses di pasar AS menentukan keberhasilan setiap startup.

Oleh karena itu, rencana logis: untuk pergi ke AS, segera merekrut orang yang akan memimpin perusahaan Amerika, akan mengembangkan bisnis dan menarik investor Amerika. Jika Anda ingin menjual perangkat lunak infrastruktur di AS, penting agar investor Amerika mendukung Anda.

- Siapa yang datang kepada siapa: Anda ke nginx, nginx kepada Anda?

Dmitry: Kami memiliki banyak titik kontak yang berbeda. Kami mungkin mengambil inisiatif besar, karena bahkan saat itu nginx sudah terlihat. Meskipun ia belum menjadi perusahaan, dan pangsa pasarnya relatif kecil (6%), minat investor sudah besar. Kesepakatan itu kompetitif, jadi kami, tentu saja, aktif.

- Dalam kondisi apa produk itu? Tidak ada perusahaan, tetapi apakah ada konsep versi perusahaan komersial?

Dmitry: Ada server web nginx sumber terbuka. Dia memiliki pengguna - 6% dari pasar global. Faktanya, ini adalah jutaan, bahkan puluhan juta situs web. Tetapi, bagaimanapun, tidak ada perusahaan, tidak ada model bisnis. Dan karena tidak ada perusahaan, tidak ada tim: ada Igor Sysoev - pengembang nginx dan komunitas kecil di sekitar.

Ini adalah kisah yang sangat menarik. Igor mulai menulis nginx beberapa waktu yang lalu - pada tahun 2002, dan dirilis pada tahun 2004. Pada kenyataannya, minat padanya hanya muncul pada tahun 2008, pada tahun 2011 ia mengumpulkan uang. Hanya sedikit orang yang bertanya-tanya mengapa begitu banyak waktu telah berlalu. Bahkan, ada penjelasan teknis yang logis untuk ini.

Pada tahun 2002, Igor bekerja di Rambler, dan ada satu masalah yang dia, sebagai administrator sistem, pecahkan - yang disebut masalah C10k, yaitu, menyediakan server dengan lebih dari sepuluh ribu permintaan simultan dalam beban puncak. Maka masalah ini hanya muncul, karena beban berat di Internet hanya mulai digunakan. Hanya beberapa situs yang menemukannya - seperti Rambler, Yandex, Mail.ru. Bagi sebagian besar situs web, ini tidak relevan. Ketika 100-200 permintaan per hari, tidak ada nginx yang diperlukan, Apache akan baik-baik saja.

Ketika Internet menjadi semakin populer, jumlah situs yang mengalami masalah C10k tumbuh. Semakin banyak situs mulai membutuhkan server web yang lebih cepat untuk memproses permintaan - seperti nginx.

Namun ledakan muatan nyata terjadi pada 2008-2010 dengan munculnya smartphone.

Sangat mudah untuk membayangkan seberapa cepat jumlah permintaan server telah bertambah. Pertama, waktu untuk menggunakan Internet telah meningkat, karena mengklik tautan telah dimungkinkan di mana-mana dan di mana saja, dan tidak hanya duduk di depan komputer. Kedua, perilaku pengguna juga telah berubah - dengan layar sentuh, mengklik tautan menjadi lebih kacau. Anda dapat menambahkan jejaring sosial di sini.

Akibatnya, beban puncak di Internet mulai tumbuh secara eksponensial . Total beban tumbuh lebih atau kurang merata, tetapi puncaknya menjadi lebih dan lebih terlihat. Ternyata masalah C10k yang sama menjadi luas. Pada saat ini, nginx juga terbang.



- Ceritakan bagaimana acara berkembang setelah pertemuan dengan Igor dan timnya? Kapan pengembangan infrastruktur dan ide bisnis dimulai?

Dmitry: Pertama, kesepakatan dibentuk. Saya sudah mengatakan bahwa transaksi itu kompetitif, dan pada akhirnya sindikat investor terbentuk. Kami menjadi bagian dari sindikat ini dengan BV Capital (sekarang e.ventures) dan Michael Dell. Pertama, kesepakatan ditutup, dan setelah itu mereka mulai memikirkan masalah menemukan CEO Amerika.

Bagaimana Anda menutup kesepakatan? Lagipula, ternyata Anda bahkan tidak tahu model bisnis mana dan kapan akan berhasil? Hanya berinvestasi dalam tim, produk keren?

Dmitry: Ya, itu adalah transaksi menabur murni. Pada saat itu, kami tidak memikirkan model bisnis.

Tesis investasi kami didasarkan pada premis bahwa NGINX adalah produk unik dengan audiens yang tumbuh secara signifikan.

Dia sedang memecahkan masalah yang agak serius untuk audiens ini. Saya memiliki tes favorit, tes lakmus untuk investasi apa pun - apakah produk menyelesaikan masalah besar dan menyakitkan. NGINX ini crash test lulus dengan keras: masalahnya besar, beban bertambah, situs berbohong. Dan itu menyakitkan karena era datang ketika situs web menjadi apa yang disebut misi kritis.

Di tahun 90-an, orang-orang beralasan seperti ini: situs itu bohong - sekarang saya akan memanggil administrator sistem, mereka akan menaikkannya dalam satu jam - itu normal. Pada akhir 2000-an, bagi banyak perusahaan, down-time 5 menit menjadi sama dengan kehilangan uang, reputasi, dll. Fakta bahwa masalahnya menyakitkan adalah satu sisi.

Sisi kedua yang kita sebagai investor lihat adalah kualitas tim . Di sini kami terkesan oleh Igor dan rekan-rekannya. Itu adalah pengalaman yang saling melengkapi dan produk unik yang dikembangkan oleh satu orang.

- Jelas bahwa tim dengan sejumlah kompetensi yang saling melengkapi juga berperan.

Dmitry: Tampaknya benar bagi saya bahwa Igor sendiri yang mengembangkan suatu produk, tetapi ketika momen penciptaan bisnis mendekat, tidak ada yang bergegas ke sana, tetapi dengan mitra. Melihat 10 tahun pengalaman berinvestasi, saya dapat mengatakan bahwa kehadiran dua pendiri, tentu saja, mengurangi risiko. Jumlah pendiri yang optimal adalah dua atau tiga. Satu sangat kecil, dan empat sudah sangat banyak.

- Apa yang terjadi selanjutnya? Ketika kesepakatan telah terjadi, tetapi tidak ada ide bisnis yang berkembang dengan baik.

Dmitry: Kesepakatan sedang diselesaikan, perusahaan terdaftar, dokumen sedang ditandatangani, uang sedang ditransfer - itu saja, kami berlari. Sejalan dengan pengembangan bagian bisnis, kami menyewa tim pengembangan yang mulai bekerja pada produk. Andrey Alekseev sebagai BizDev membangun hubungan pertama dengan pelanggan potensial untuk mengumpulkan umpan balik. Kami semua berpikir bersama tentang model bisnis, dan bersama-sama kami mencari manajer top yang akan mengembangkan bisnis Amerika dan memimpin perusahaan pada intinya.

"Dan bagaimana kamu menemukannya?" Dimana? Saya tidak tahu bagaimana melakukan ini.

Dmitry: Semua investor dan dewan direksi melakukan ini. Pada akhirnya, pilihan jatuh pada Gus Robertson. Gus bekerja di Red Hat, yang manajer puncaknya adalah investor kami. Kami beralih ke Red Hat karena ini adalah open source, kami mengatakan bahwa kami mencari seseorang yang mampu memimpin bisnis dan menumbuhkannya menjadi seperseribu. Mereka merekomendasikan Gus.

Kesepakatan dengan NGINX ditutup pada 2011, dan pada 2012 kami sudah bertemu dengan Gus, dan kami langsung sangat menyukainya. Dia memiliki latar belakang sumber terbuka dari Red Hat - pada saat itu merupakan satu-satunya perusahaan dengan multi-miliar kapitalisasi sumber terbuka. Selain itu, Gus terlibat dalam pengembangan dan penjualan bisnis - apa yang Anda butuhkan!

Selain latar belakang dan pengalaman, kami menyukai kualitas pribadinya - ia adalah orang yang cerdas, berwawasan luas dengan pikiran yang cepat, dan, yang penting, bagi kami tampaknya ia memiliki kepatuhan budaya yang baik dengan tim. Memang inilah yang terjadi. Ketika mereka bertemu, ternyata semuanya berada pada gelombang yang sama, semuanya dalam interaksi yang sangat baik.

Kami menawarkan kepada Gus, dan pada akhir 2012 ia mulai bekerja. Gus juga menyarankan untuk menginvestasikan uangnya sendiri di NGINX. Semua investor terkesan. Karena keterlibatan Gus yang tinggi, ia bergabung dengan tim pendiri dan dianggap oleh semua orang sebagai salah satu pendiri perusahaan. Selanjutnya, dia adalah satu dari empat. Ada foto terkenal di mana keempatnya mengenakan kemeja NGINX.


Foto itu diambil dari catatan Dmitry Chikhachev tentang sejarah kerja sama antara NGINX dan Runa Capital.

- Apakah Anda segera menemukan model bisnis, atau apakah nanti berubah?

Dmitry: Kami berhasil menemukan modelnya segera, tetapi sebelum itu kami membahas untuk beberapa waktu bagaimana dan apa. Tetapi diskusi utama adalah apakah akan terus mendukung proyek open source, apakah akan meninggalkan nginx gratis, atau secara bertahap membuat semua orang membayar.

Kami memutuskan bahwa akan tepat untuk menggunakan kekuatan komunitas di belakang nginx, tidak mengecewakannya dan tidak menolak untuk mendukung proyek open source.

Karena itu, kami memutuskan untuk menjaga nginx di sumber terbuka, tetapi untuk membuat produk khusus tambahan yang disebut NGINX Plus. Ini adalah produk komersial berbasis nginx yang kami lisensikan kepada pelanggan perusahaan. Sekarang bisnis utama NGINX adalah penjualan lisensi NGINX Plus.

Perbedaan utama antara versi terbuka dan berbayar adalah:

• NGINX Plus memiliki fungsi tambahan untuk perusahaan, terutama penyeimbangan muatan.
• Tidak seperti produk open source, ada dukungan pengguna.
• Produk ini lebih mudah ditangani. Ini bukan konstruktor yang Anda butuhkan untuk membangun diri Anda sendiri, tetapi paket biner siap pakai yang dapat Anda gunakan untuk infrastruktur Anda.

- Bagaimana interaksi open source dan produk komersial? Apakah fitur dari produk komersial mengalir ke sumber terbuka?

Dmitry: Produk open source terus berkembang secara paralel dengan yang komersial. Beberapa fungsi ditambahkan hanya ke produk komersial, sesuatu di sana-sini. Tetapi inti dari sistem ini jelas sama.

Poin penting adalah nginx itu sendiri adalah produk yang sangat kecil. Menurut saya, hanya ada sekitar 200 ribu baris kode di dalamnya. Tantangannya adalah mengembangkan produk tambahan. Tetapi ini sudah terjadi setelah putaran investasi berikutnya, ketika beberapa produk baru diluncurkan: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) dan Unit NGINX (2017-2018). Lini produk untuk perusahaan telah berkembang.

- Seberapa cepat Anda bisa menebak dengan modelnya? Ingin membalas, atau menjadi jelas bahwa bisnis ini tumbuh dan akan membawa uang?

Dmitry: Tahun pertama dengan pendapatan adalah 2014, lalu kami memperoleh juta dolar bersyarat pertama. Pada titik ini, sudah jelas bahwa ada permintaan, tetapi ekonomi belum sepenuhnya dipahami dalam hal penjualan, sejauh model akan memungkinkan untuk skala.

Dua tahun kemudian, pada 2016-2017, kita telah menyadari bahwa ekonomi baik: arus keluar pelanggan kecil, ada penjualan lebih tinggi, dan pelanggan, setelah mulai menggunakan NGINX, beli lebih banyak dan lebih banyak. Kemudian menjadi jelas bahwa ini dapat ditingkatkan lebih lanjut. Yang pada gilirannya menyebabkan putaran pembiayaan tambahan, yang telah pergi untuk skala organisasi penjualan, mempekerjakan orang tambahan di AS dan negara-negara lain. NGINX sekarang memiliki kantor penjualan di Amerika Serikat, Eropa, Asia - di seluruh dunia.

- Big NGINX sekarang?

Dmitry: Sudah sekitar 200 orang.

- Pada dasarnya, mungkin ini adalah penjualan dan dukungan?

Dmitry: Pengembangan masih merupakan bagian besar dari perusahaan. Tetapi penjualan dan pemasaran adalah bagian besar.

- Pengembangan ini terutama dilakukan oleh orang-orang Rusia yang berada di Moskow?

Dmitry: Pembangunan sudah berlangsung di tiga pusat - ini adalah Moskow, California, Irlandia. Tapi Igor terus tinggal di Moskow hampir sepanjang waktu, pergi bekerja, dan program.

Kami mengikuti seluruh jalur: mulai tahun 2002, pada tahun 2004 rilis nginx, pertumbuhan tahun 2008-2009, kenalan 2010 dengan investor, pada penjualan pertama 2013, pada 2014 juta dolar pertama. Dan bagaimana dengan 2019? Sukses

Dmitry: Pada 2019 - jalan keluar yang bagus.

- Apakah ini siklus startup normal untuk waktu, atau pengecualian terhadap aturan?

Dmitry: Ini adalah siklus waktu yang benar-benar normal - tergantung dari apa yang dihitung. Ketika Igor menulis nginx - Saya sengaja menceritakan kisah ini - nginx bukan produk massal. Kemudian, pada 2008-2009, Internet berubah, dan nginx menjadi sangat populer.

Jika Anda menghitung mulai dari 2009-2010, maka siklus 10 tahun benar-benar normal , mengingat bahwa inilah saat ketika produk baru mulai diminati. Jika Anda menghitung dari putaran 2011, maka 8 tahun dari saat investasi benih pertama juga merupakan waktu normal.

- Apa yang bisa Anda ceritakan sekarang, menyelesaikan topik dengan NGINX, tentang F5, tentang rencana mereka - apa yang akan terjadi pada NGINX?

Dmitry: Saya tidak tahu - ini adalah rahasia perusahaan F5. Satu-satunya hal yang dapat saya tambahkan adalah bahwa jika Anda google "F5 NGINX" sekarang, maka sepuluh tautan pertama akan menjadi berita bahwa F5 mengakuisisi NGINX. Ke kueri yang sama dua minggu lalu, pencarian pertama akan mengembalikan sepuluh tautan tentang cara bermigrasi dari F5 ke NGINX.

"Mereka tidak akan membunuh pesaing!"

Dmitry: Tidak, mengapa? Siaran pers menguraikan apa yang akan mereka lakukan.

- Semuanya baik-baik saja dalam siaran pers: kami tidak akan menyentuh siapa pun, semuanya akan tumbuh, seperti sebelumnya.

Dmitry: Saya pikir perusahaan-perusahaan ini memiliki kebetulan budaya yang sangat baik. Dalam hal ini, keduanya masih bekerja di segmen yang sama - jaringan dan beban kerja. Karena itu, semuanya akan baik-baik saja .

- Pertanyaan terakhir: Saya seorang programmer yang brilian, apa yang harus saya lakukan untuk mengulangi kesuksesan?

Dmitry: Untuk mengulangi kesuksesan Igor Sysoev, pertama-tama Anda harus mencari tahu masalah mana yang harus dipecahkan, karena kode hanya dibayarkan ketika memecahkan masalah besar dan menyakitkan.

- Dan kemudian untukmu? Dan kemudian Anda akan membantu.

Dmitry: Ya, dengan senang hati.

Terima kasih banyak kepada Dmitry untuk wawancara ini. Dengan dana Runa Capital, kami akan segera bertemu lagi di Saint HighLoad ++ . Di tempat itu, sekarang, kita dapat mengatakan dengan penuh keyakinan, mengumpulkan pengembang terbaik bukan dari Rusia, tetapi dari seluruh dunia. Siapa tahu, mungkin dalam beberapa tahun, kita semua akan dengan panas mendiskusikan keberhasilan Anda. Selain itu, sekarang jelas dari mana harus memulai - untuk mencari solusi untuk masalah penting!

Dan bersiaplah, seperti tim nginx, selama bertahun-tahun kerja keras.