Sebagian besar bisnis mati karena mereka menawarkan produk yang tidak dibutuhkan konsumen. Ini adalah pernyataan terkenal oleh Eric Rhys, penulis Lean Startup. Bagaimana tidak jatuh ke dalam perangkap ini dengan proyek Anda?
Jawabannya sederhana - sebelum Anda membuat produk, Anda perlu melakukan studi untuk menentukan permintaan untuk produk masa depan Anda. Produk apa pun ada untuk menyelesaikan beberapa masalah konsumen. Oleh karena itu, penelitian harus dimulai dengan serangkaian hipotesis tentang kebutuhan konsumen. Yaitu, untuk menghasilkan jawaban atas pertanyaan - masalah dan kesulitan apa yang akan dipecahkan oleh produk Anda di masa depan?
Penciptaan hipotesis adalah proses kreatif dan sulit untuk melakukannya secara ketat sesuai dengan algoritma tertentu, tetapi patut dicoba. Dalam artikel ini, saya menjelaskan algoritma yang akan membantu membuat seperangkat hipotesis untuk verifikasi selanjutnya menggunakan wawancara yang bermasalah.
Tentang diri saya
Nama saya Igor Sheludko.
Saya seorang wirausaha di bidang pengembangan dan penjualan perangkat lunak sejak tahun 2000. Saya memiliki pendidikan teknis yang lebih tinggi. Saya memulai karir saya sebagai seorang programmer, juga memimpin tim kecil, terlibat dalam pengembangan produk dan kustom.
Selama 3 tahun saya telah bekerja sama dengan Akselerator Taman TI Selatan (Rostov-on-Don) sebagai pelacak untuk proyek-proyek startup. Selama waktu ini, lebih dari 20 proyek telah melewati tangan saya yang penuh perhatian dari pelacak individu, dan lebih dari 200 proyek telah melewati Akselerator.
Di mana untuk memulai?
Menurut pendapat saya, ada baiknya memulai dengan pemahaman tentang siapa yang akan menjadi target audiens (CA) produk masa depan Anda. Jika Anda sudah memiliki ide untuk suatu produk, pikirkan siapa yang mungkin membutuhkan produk semacam itu. Sering terjadi bahwa idenya lebih cenderung bukan tentang suatu produk, tetapi tentang suatu proses atau teknologi. Namun demikian, Anda mungkin datang dengan siapa itu mungkin berguna untuk dan untuk apa.
Bagaimana cara menghasilkan hipotesis tentang kebutuhan?
Hipotesis tentang kebutuhan adalah jawaban atas pertanyaan - untuk tugas apa yang dapat digunakan audiens target menggunakan produk Anda? Bagaimana ini bisa bermanfaat?
Saya merekomendasikan menghasilkan hipotesis dalam bentuk pohon atau peta pikiran, mengikuti algoritma berikut.
Di tingkat atas (langsung dari root), tempatkan asumsi Anda tentang kebutuhan dasar CA yang dapat Anda penuhi dengan produk Anda. Cobalah untuk memberikan spesifisitas untuk hipotesis ini, jika mungkin, gunakan parameter yang terukur dalam kata-kata Anda.
Jika Anda memiliki daftar hipotesis kebutuhan yang sangat besar, maka pikirkan prioritas. Kecil kemungkinan bahwa semua kebutuhan akan sama pentingnya untuk Asia Tengah dan untuk Anda. Tandai hipotesis paling penting. Jika nyaman bagi Anda, tetapkan hipotesis prioritas untuk hipotesis kebutuhan dan kemudian kerjakan kebutuhan yang paling penting.
Contoh:
Situasi - seorang pria muda ingin membeli mobil pertamanya.
CA adalah pengendara yang membeli mobil penumpang pertama mereka.
Hipotesis kebutuhan No. 1: Klien ingin membeli mobil bekas tidak lebih dari 7 tahun dengan transmisi otomatis dan anggaran tidak lebih dari XXX
Lebih jauh, anggaplah CA benar-benar memiliki kebutuhan seperti itu dan pikirkan tugas-tugas apa yang perlu diselesaikan untuk memenuhi kebutuhan ini. Tugas tidak dapat langsung menjadi spesifik dan ini tidak menakutkan. Tugas itu adalah jawaban untuk pertanyaan "apa yang perlu dilakukan untuk menyelesaikan masalah?" Bukan hasil yang diinginkan, bukan proses, tetapi tindakan.
Tugas-tugas yang muncul saat memecahkan suatu masalah adalah serangkaian tindakan berurutan yang mengarahkan klien ke hasil yang diinginkan - menyelesaikan masalah. Tugas membentuk level kedua dari pohon hipotesis.
Jika Anda memiliki banyak hipotesis kebutuhan pada langkah sebelumnya, maka selesaikan tugas untuk hipotesis paling penting. Kurang penting - biarkan tidak dirawat untuk saat ini. Mereka harus diperiksa selama wawancara bermasalah, tetapi sekarang Anda tidak harus mencurahkan banyak waktu dan upaya untuk mereka.
Contoh
Untuk membeli mobil bekas yang Anda butuhkan:
- Tentukan model (bukan hanya "model" dan bukan "pilihan model")
- Lihat model "langsung", coba
- Tentukan satu set dan warna lengkap (bukan hanya "warna")
- Temukan beberapa contoh untuk dibandingkan.
- Periksa keakuratan informasi tentang setiap contoh (jangan “menerobos basis data polisi lalu lintas,” karena ini jauh dari satu-satunya pemeriksaan)
- Untuk menilai kondisi teknis, untuk menilai biaya untuk membawa dalam kondisi baik (bukan hanya "pergi ke layanan")
- Pilih contoh tertentu
- Menyimpulkan kontrak penjualan
- Dapatkan asuransi
- Daftarkan, daftar penjualan
Metode dan alat yang berbeda dapat digunakan untuk menyelesaikan masing-masing masalah ini.
Pada tingkat ketiga, produk dan layanan muncul - pesaing potensial kita.
Contoh
Untuk memutuskan model mobil, Anda dapat:
- Pergi ke avito, tetapkan kriteria - kisaran harga, usia mobil dan parameter lainnya, lihat iklan dan pilih beberapa opsi untuk model mobil
- Tanyakan teman yang lebih berpengalaman - apa yang akan mereka rekomendasikan?
- Hubungi beberapa dealer mobil yang menjual mobil bekas - sehingga kami dapat segera menyelesaikan masalah berikutnya (lihat langsung, coba sendiri), tetapi kami mungkin tidak melihat semua opsi menarik - ini sudah sulit, kami akan menanganinya lebih lanjut
- Untuk menyewa konsultan profesional untuk ini dan tugas-tugas berikut adalah mendelegasikan beberapa tugas sekaligus.
Dalam kasus terakhir, muncul situasi yang menarik - konsultan seperti itu masih akan menyelesaikan masalah di atas. Terlepas dari kenyataan bahwa kita dapat mendelegasikan sejumlah tugas ke satu solusi, satu pelaksana, tugas masih tetap ada. Dalam hal ini, audiens target akan berubah dan keputusan mungkin berubah, namun, tugas tetap ada. Jadi selama pengembangan satu segmen konsumen, kami sampai pada hipotesis tentang keberadaan segmen konsumen lain.
Masing-masing solusi dapat menyebabkan kesulitan dan ketidaknyamanan bagi konsumen - ini adalah tingkat keempat dari pohon hipotesis. Pada level ini ada fungsi dan fitur khas - "fitur" produk.
Contoh:
- Untuk avito - mengeluarkan dalam aplikasi avito tidak nyaman, karena kami ingin melihat opsi untuk model, dan kami ditampilkan iklan tertentu.
- Memanggil di salon tidak nyaman, karena di daerah kami tidak ada dan Anda harus pergi ke pinggiran kota.
- Teman-teman kami tidak memiliki pengalaman dengan mobil dalam kategori harga ini.
- Tidak ada kepercayaan pada konsultan, tiba-tiba ia hanya akan menawarkan opsi-opsi yang ia akan menerima bonus tambahan dari penjual.
Hipotesis kesulitan tidak dapat dikerjakan secara rinci pada tahap awal pembentukan hipotesis, tetapi Anda harus bertanya tentang kesulitan saat melakukan wawancara masalah.
Apa yang Anda dapatkan sebagai hasilnya?
Akibatnya, Anda akan memiliki peta (pohon) hipotesis, yang akan berfungsi sebagai dasar yang baik untuk mengembangkan rencana untuk melakukan wawancara masalah. Selama wawancara, Anda perlu menyentuh semua poin penting yang ada dalam peta hipotesis.