Dalam artikel ini, saya berbicara tentang prinsip-prinsip paling dasar untuk mengklarifikasi fakta di lingkungan di mana lawan bicaranya tidak cenderung jujur sepenuhnya. Paling sering, Anda tidak ditipu untuk tujuan jahat, tetapi karena banyak alasan lain. Misalnya, karena kesalahan pribadi, memori buruk atau tidak membuat Anda marah. Seringkali dalam hal ide-ide kita, kita cenderung menipu diri sendiri. Teknik wawancara bermasalah mengungkapkan fakta dengan tingkat keandalan yang tinggi.
Sebagian besar bisnis mati karena mereka menawarkan produk yang tidak dibutuhkan konsumen. Ini adalah pernyataan terkenal oleh Eric Rhys, penulis Lean Startup.
Bagaimana tidak jatuh ke dalam perangkap ini dengan proyek Anda? Solusinya telah lama diketahui - sebelum membuat produk, Anda perlu mempelajari kebutuhan konsumen potensial menggunakan metodologi wawancara yang bermasalah. Panduan komprehensif untuk melakukan wawancara masalah terkandung dalam buku Rob Fitzpatrick, "Tanya Ibu: Bagaimana berkomunikasi dengan klien dan mengkonfirmasi kebenaran ide bisnis mereka jika semua orang berbohong?" Buku ini hanya memiliki 150 halaman, dalam bahasa Rusia diterbitkan pada tahun 2015, namun demikian, sebagian besar startup masih tidak tahu bagaimana melakukan wawancara yang bermasalah.
Tentang diri saya
Nama saya Igor Sheludko.
Saya seorang wirausaha di bidang pengembangan dan penjualan perangkat lunak sejak tahun 2000. Saya memiliki pendidikan teknis yang lebih tinggi. Saya memulai karir saya sebagai seorang programmer, juga memimpin tim kecil, terlibat dalam pengembangan produk dan kustom.
Selama 3 tahun saya telah bekerja sama dengan Akselerator Taman TI Selatan (Rostov-on-Don) sebagai pelacak untuk proyek-proyek startup. Selama waktu ini, lebih dari 20 proyek telah melewati tangan saya yang penuh perhatian dari pelacak individu, dan lebih dari 200 proyek telah melewati Akselerator.
Apa itu wawancara masalah?
Ini hanya percakapan di mana Anda mengajukan pertanyaan yang tepat. Selama percakapan seperti itu, penting untuk mengetahui pengalaman masa lalu yang sebenarnya dari lawan bicara tentang masalah yang menarik bagi kita. Sangat diinginkan untuk mencatat pertanyaan dan jawaban lawan bicara. Sangat ideal untuk merekam percakapan pada perekam suara, sehingga nantinya Anda dapat memverifikasi interpretasi jawaban yang benar.
Peraturan nomor 1 - Untuk melakukan percakapan, kami memerlukan rencana percakapan
Rencana percakapan didasarkan pada hipotesis Anda tentang kebutuhan konsumen.
Versi rencana yang baik adalah peta hipotesis, yang saya tulis di
artikel ini .
Setelah sambutan yang sopan, lawan bicara harus menjelaskan secara umum apa yang ingin Anda bicarakan, atau lebih tepatnya, mendengarkan. Tugas Anda adalah membuat lawan bicara berbicara, dan Anda mendengarkan. Penting untuk segera mengetahui sikap lawan bicara terhadap masalah yang Anda minati. Idealnya, ini layak untuk dicari tahu bahkan ketika membuat janji dan waktu percakapan. Jika percakapan terjadi tiba-tiba, maka segera tunjukkan apa yang akan dibahas.
Untuk memperjelas hubungan lawan bicara dengan masalah, Anda dapat menggunakan pertanyaan seperti:
Pernahkah kamu ...?
Pernahkah Anda dalam situasi ...?
Seberapa sering terjadi pada Anda ...?
Kapan terakhir kali Anda berada dalam situasi ...?
Apakah kamu khawatir ...?
Bagaimana pengaruhnya terhadap hidup Anda ...?
Mungkin saja teman bicara Anda tidak memiliki apa-apa untuk dikatakan tentang kemampuannya dan dia akan tergoda untuk berbicara tentang topik tertentu secara abstrak, bukan berdasarkan pengalaman pribadi. Perlu belajar untuk membedakan situasi-situasi seperti itu dan tidak memahami apa yang dikatakan sebagai fakta. Seorang teman bicara yang tidak memiliki pengalaman aktual mungkin berguna bagi Anda sebagai tautan dengan orang lain. Mintalah dia untuk memperkenalkan Anda kepada kenalannya yang memiliki pengalaman aktual tentang topik yang menarik bagi Anda.
Peta hipotesis sebagai rencana percakapan jauh lebih nyaman daripada daftar pertanyaan, naskah percakapan, atau rencana linier lainnya, karena lawan bicara, menjawab pertanyaan Anda, mungkin tidak tepat seperti yang Anda harapkan. Jika lawan bicara mulai berbicara tentang apa yang Anda miliki sebagai hipotesis yang terkait dengan masalah lain, maka Anda dapat dengan cepat melihat hubungan informasi dengan hipotesis saat ini dan terus menggali masalah yang diangkat. Kemudian, ketika arah ini habis, Anda dapat kembali ke masalah aslinya.
Peraturan nomor 2 - Jangan biarkan diri Anda berbicara, biarkan orang itu berbicara kepada Anda.
Kesalahan paling umum yang dilakukan pewawancara pemula adalah meluncur ke dialog atau bahkan monolog, berbicara dengan antusias tentang produk mereka. Ini benar-benar mustahil dilakukan. Segera setelah lawan bicara memahami bahwa Anda telah menemukan atau mengembangkan sesuatu, dia berhenti berbicara dengan tulus dan mulai memuji Anda atau berdebat dengan Anda. Wawancara berubah menjadi diskusi tentang produk yang biasanya belum ada dan Anda mulai bertukar fantasi dan halusinasi. Jika ini terjadi pada Anda selama wawancara, maka wawancara ini harus dianggap tidak dapat diandalkan.
Peraturan No. 3 - Ajukan Pertanyaan Terbuka Lainnya
Jawaban "ya", "tidak", "kadang-kadang" dan sejenisnya memberikan sedikit informasi. Untuk mendapatkan informasi lebih lanjut, ajukan pertanyaan terbuka - seperti yang harus diberikan lawan bicara dari jawaban terperinci.
Contoh pertanyaan terperinci:
Bisakah Anda mengingat kasus ketika Anda menemukan diri Anda dalam situasi ...?
Ceritakan lebih lanjut tentang bagaimana ... apakah ini yang terakhir kali?
Bisakah Anda memberi tahu saya apa yang Anda lakukan saat itu?
Ceritakan lebih lanjut tentang cara Anda mengatasi masalah ini.
Apakah kamu selalu melakukan itu?
Dalam kasus serupa lainnya, apa yang Anda lakukan?
Bagaimana Anda mengatasi masalah ini sekarang?
Kesulitan apa yang Anda miliki dengan keputusan ini?
Apa yang tidak cocok dengan Anda dalam keputusan saat ini?
Kenapa kamu melakukan itu?
Apa pilihan lain yang Anda pertimbangkan?
Tentu saja, pertanyaannya harus disesuaikan dengan jalannya pembicaraan. Jika lawan bicara memberi tahu Anda bahwa pada saat itu solusi yang ia pilih adalah satu-satunya, Anda tidak boleh menanyakan opsi apa yang masih ia pertimbangkan. Itulah sebabnya skrip percakapan kurang nyaman dibandingkan dengan peta hipotesis, namun, tanpa pelatihan, Anda mungkin tidak dapat langsung membuat pertanyaan selama percakapan. Jadi berlatihlah dengan teman dan rekan pendiri Anda.
Peraturan nomor 4 - Ajukan pertanyaan spesifik mungkin dan cari nilai pemecahan masalah konsumen
Cobalah untuk “menggali” detail dan fakta dari pengalaman lawan bicara, mencari tahu angka, nama, tanggal, periode tertentu, jumlah pengulangan, tempat, sumber informasi, dll., Karena fakta-fakta ini memberi kita informasi untuk menilai tingkat kesadaran masalah.
Jika seseorang setuju dengan Anda bahwa ia memiliki masalah kelebihan berat badan dan mengatakan bahwa ia berolahraga dari waktu ke waktu, sangat penting untuk mengetahui seberapa sering ia melakukan dan olahraga apa. Jika dia menjawab bahwa dia berenang di kolam, penting untuk mengetahui seberapa sering dia mengunjungi kolam itu, kolam mana, bagaimana dia memilihnya, jam berapa dia lakukan, berapa banyak dia berenang pada suatu waktu, berapa banyak waktu yang dibutuhkan untuk itu, apakah dia makan setelah kelas olahraga dan secara umum bagaimana dia makan. Ini penting karena kebenaran terletak pada fakta-fakta khusus ini.
Teman bicara yang disalahpahami mengarah ke fungsi yang tidak perlu dalam produk dan bahkan ke produk yang tidak berguna. Hipotesis yang diuji secara tidak memadai menyebabkan biaya yang signifikan pada tahap selanjutnya.
Klarifikasi keadaan khusus dari pengalaman lawan bicara membantu untuk mengetahui tidak hanya keberadaan masalah dan kesadaran mereka, tetapi juga nilai penyelesaian masalah ini.
Nilai dapat terletak pada manfaat atau tabungan ekonomi, mengurangi risiko, baik finansial maupun reputasi.
Pertanyaan untuk membantu Anda menemukan nilainya:
Mengapa solusi untuk masalah ini begitu penting bagi Anda?
Apa hasil yang Anda capai sebelumnya dengan memecahkan masalah seperti itu?
Apa yang terjadi ketika Anda tidak menyelesaikan masalah ini?
Kesulitan apa yang menyebabkan hal ini?
Apa akibat biaya ini?
Apa yang hilang dari situasi itu?
Berapa banyak waktu atau uang yang Anda habiskan untuk menyelesaikan masalah ini?
Salah satu hasil paling penting dari wawancara masalah adalah nilai yang ditemukan, nilai penyelesaian masalah konsumen, dinyatakan dalam uang atau waktu yang disimpan atau diperoleh saat memecahkan masalah.
Jika kita mengetahui berapa banyak konsumen akan mendapatkan atau menghemat rata-rata dengan memecahkan masalah, kita bisa mulai dari ini ketika memilih harga untuk solusi kami.
Peraturan No. 5 - Bertanyalah hanya tentang pengalaman masa lalu dan hindari opini, pemikiran abstrak dan diskusi tentang masa depan.
Ini adalah kesalahan paling umum kedua dari pewawancara pemula - untuk memungkinkan lawan bicara beralasan secara abstrak - apa yang akan dia lakukan jika dia menemukan dirinya dalam situasi yang menarik minat kita.
Pertimbangan-pertimbangan ini tidak menghasilkan manfaat langsung apa pun, karena jika terjadi situasi seperti itu, lawan bicara kita mungkin bertindak sangat berbeda.
Banyak percobaan menunjukkan bahwa dalam kondisi bahaya, stres, kebutuhan, tekanan dari masyarakat, orang bertindak dengan cara yang sama sekali berbeda daripada ketika mereka tidak dalam bahaya.
Ini adalah aturan paling dasar, kepatuhan yang akan memungkinkan Anda untuk mulai berlatih dalam melakukan wawancara yang bermasalah.
Saya sangat merekomendasikan membaca buku Rob Fitzpatrick, "Tanya Ibu: Bagaimana berkomunikasi dengan klien dan mengkonfirmasi kebenaran ide bisnis mereka jika semua orang berbohong?" - Ini kecil (sekitar 150 halaman) dan mudah dibaca.