Penjualan analitik bisnis lintas sektoral

Dalam artikel ini, saya akan mengungkapkan esensi analitik lintas sektoral untuk usaha kecil dan menengah. Ini ditujukan untuk pengusaha yang selalu percaya bahwa analisis end-to-end itu keren, tetapi sangat mahal dan hanya cocok untuk raksasa, perusahaan besar.

Apa itu analitik lintas sektoral?

Analisis end-to-end membuat supermarketer dari pemasar. Ini membantu untuk mengidentifikasi dan melacak jalur pelanggan dari klik pertama, yang bisa lama sebelum pembelian ke saat bahagia, ketika pelanggan senang pulang dengan pembelian, atau tidak di rumah, mungkin di tempat lain. Tetapi yang utama adalah dia membawa uang ke perusahaan! Dan kita, pada gilirannya, melihat di mana dia mengklik, apa yang dia tulis kepada manajer ketika dia menelepon, berapa banyak waktu dia berpikir tentang pembelian, berapa harganya selama ini dan apakah investasi di dalamnya terbayar untuk perusahaan kita.

Apa yang diberikan analitik lintas sektoral?

Jika Anda seorang wirausahawan, manajer puncak, atau seluruh Rusia dalam suatu perusahaan, analytics akan memberi tahu:

• Berapa banyak penjualan yang dibawa oleh pemasaran perusahaan, dan berapa banyak dari mulut ke mulut, rekomendasi pelanggan dan pengalaman pribadi manajer.
• Angka konversi yang tepat dari Prospek ke penjualan untuk setiap saluran tertentu. Ini akan segera menjadi jelas bagian Pemasaran yang mana! atau "Penjualan!" (Konfrontasi abadi) "kacau" untuk periode apa.
• Apakah biaya iklan di Internet dan tidak hanya membayar, dan Anda dapat meminta penjelasan tentang pengeluaran yang dihabiskan dalam anggaran kosong bulan lalu.

Jika Anda seorang pemasar di perusahaan tersebut, maka analisis end-to-end akan membuka mata Anda, memberi Anda kacamata super baru, yang semuanya akan tiba-tiba menjadi jelas:

• Laporan akan muncul di sumber iklan yang membawa penjualan nyata ke perusahaan.
• Anda akan menemukan leher sempit di corong Anda dan Anda akan dapat menekan Leads pada setiap tahap corong menggunakan komunikasi pemasaran yang ditargetkan.
• Pelajari pembayaran setiap sumber iklan, setiap kampanye pemasaran, dan maksimalkan ROMI (laba atas investasi pemasaran)
• Bahkan, tingkat baru analisis web, analisis penjualan, analisis pemasaran akan terbuka di hadapan Anda. Anda akan melihat konversi tidak hanya berdasarkan sumber, tetapi juga menurut wilayah, jenis kelamin, usia.

Penting! Anda akan memahami diri sendiri dan memberi tahu kepala - anggaran iklan apa yang terbang ke pipa karena transaksi terganggu. Anda akan memiliki argumen kuat untuk peluang memengaruhi penjualan.

Bagaimana cara kerjanya?

Ini karena integrasi analisis web dengan penjualan. Di bawah ini saya akan menjelaskan secara rinci 3 proses dasar yang perlu diimplementasikan dalam suatu perusahaan untuk meningkatkan efisiensinya. Saya ingin menarik perhatian pada setiap proses yang seharusnya merupakan kelanjutan dari yang sebelumnya. Jadi statistik analisis web tidak boleh dipisahkan dari statistik panggilan, panggilan penjualan, dan sebagainya. Kita harus melihat gambaran lengkap sebelum uang di box office. Ini Penting, jika tidak, sistem tidak masuk akal. Kalau tidak, konfrontasi antara pemasaran dan penjualan tidak akan pernah hilang.

Basis: Sumber iklan + Pelacakan Panggilan + CRM
Sumber iklan. Analisis web

Kemungkinan besar Anda menggunakan sejumlah besar platform periklanan untuk menarik pelanggan ke bisnis. Kami memahami bahwa periklanan kontekstual saja tidak cukup, kami mencari penjualan di jejaring sosial, di situs gratis, di katalog, pada penarikan, dan sebagainya. Dan memang demikian, semuanya berubah dengan sangat cepat, Anda harus sefleksibel mungkin dan menggunakan semua fitur untuk mencapai hasil yang diinginkan.

Tetapi semua tindakan ini perlu dipantau. Waktu untuk pemilihan intuitif situs tertentu telah berlalu. Anda harus mengandalkan angka.

Dan katakanlah Anda memiliki:

- Pencarian SEO
- Blog Advertising
- Iklan kontekstual di Yandex Iklan kontekstual di Google
- Posting Forum
- Selebaran
- Jejaring sosial
- Spanduk berbayar di situs populer
- Peringkat
- Tempat pasar

Dan tentu saja banyak lainnya. Jika Anda menggunakan bantuan saya untuk pertama kalinya untuk berkenalan dengan istilah "Analitik End-to-end" - kemungkinan besar Anda hanya mempertimbangkan jumlah panggilan, dan lebih tepatnya, Anda tidak memiliki jumlah orang tertentu yang datang dari setiap saluran, dan terutama berapa banyak uang yang Anda peroleh dari pendapatan. dan tiba.

Tetapi jika Anda mengumpulkan data analisis web di situs utama - itu bagus! Itu berarti Anda akan dapat memperkenalkan budaya analitik lintas sektoral dengan sepertiga.

CallTracking / CallTracking

Ini adalah teknologi yang melacak panggilan pelanggan ke perusahaan melalui telepon dan menghubungkan panggilan ini ke sumber iklan tertentu. Sebenarnya, ini adalah kode yang dipasang di situs dan mengumpulkan statistik panggilan, tetapi pelacakan panggilan juga dapat digunakan untuk acara iklan pemasaran offline, yang menunjukkan pada selebaran telepon yang hanya terkait dengan peristiwa tertentu.

Dasar dari sistem ini adalah penggantian angka. Alih-alih nomor telepon kontak perusahaan Anda, ia menunjukkan nomor pengganti pelanggan potensial. Kemudian membandingkannya dengan sumber iklan tertentu.

Mari kita pergi melalui jalur klien menggunakan contoh:

1. Klien pergi ke situs dari situs iklan;
2. Dia melihat nomor telepon pengganti dan menelepon perusahaan;
3. Panggilan masuk ke PBX virtual;
4. Setelah panggilan, semua informasi tentang itu masuk ke dalam log panggilan, yang sudah berisi semua data tentang klien ini.

Biasanya, ada 2 jenis pelacakan panggilan:

1. Statis
2. Dinamis

Statis atau klasik:

1. Menetapkan nomor terpisah untuk setiap sumber iklan;
2. Ini dapat digunakan pada iklan offline - di majalah, di selebaran dan permukaan lainnya.

Dinamis:

1. Pengunjung yang berbeda ke situs ditunjukkan telepon yang berbeda;
2. Cocok dengan panggilan ke kunjungan tertentu;
3. Anda dapat melacak secara detail sumber banding - hingga kata kunci;
4. Ini membutuhkan pembelian lebih banyak nomor, karena pada saat yang sama di situs bisa ada banyak orang dan semua orang akan memiliki nomor mereka sendiri.

CRM

Semua hal di atas menunjukkan keefektifan pemasaran dan periklanan, tetapi ini bukan yang utama. Hal utama untuk bisnis adalah penjualan, pendapatan, laba - uang di kasir! Alat sebelumnya bukan apa-apa tanpa utama. CRM

Apa itu CRM?

Ini adalah sistem manajemen hubungan pelanggan. Dengan kata sederhana, ini adalah program di mana manajer kami berkomunikasi dengan klien. Ini diperlukan untuk meningkatkan penjualan, mengoptimalkan pemasaran, menjaga seluruh sejarah hubungan pelanggan, menganalisis hasilnya.

Untuk memilih sistem CRM, Anda perlu menjawab 2 pertanyaan:

Pertanyaan 1: Siapa yang akan bekerja di sistem? Hanya departemen penjualan atau departemen lain juga?
Pertanyaan 2: Tugas fungsional apa yang harus diselesaikan sistem?

Dengan menerapkan sistem CRM dalam proses bisnis perusahaan, kami segera memengaruhi 2 proses utama:

1. Penjualan awal
2. Pekerjaan selanjutnya dengan klien

Dalam penjualan awal:
Keuntungan meningkat. Penjual memiliki informasi pelanggan dan riwayat penjualan yang lengkap. Jumlah transaksi dan kecepatan kesimpulan transaksi meningkat. Mudah untuk fokus pada penawaran terbaik.

Meningkatkan akurasi perkiraan penjualan. Informasi statistik memungkinkan Anda menilai kemungkinan kesepakatan dan memperkirakan kecepatan pelanggan yang melewati saluran penjualan, yang memungkinkan Anda mengelola arus kas perusahaan secara efektif.

Tingkatkan kemungkinan kesepakatan
Pengurangan biaya
Tingkatkan produktivitas karyawan

Dalam pekerjaan lebih lanjut dengan klien:

Meningkatkan kualitas layanan. Informasi lengkap tentang klien memungkinkan Anda mengidentifikasi kategori perawatan dengan lebih akurat dan secara akurat menentukan sumber daya yang diperlukan untuk menyelesaikan masalah. Tidak perlu beralih ke perwakilan lain dari layanan dukungan selama percakapan dengan klien.

Tingkatkan kepuasan pelanggan. Klien diharapkan bekerja dengan perusahaan yang selalu memberikan informasi secara akurat dan tepat waktu, mempertahankan kontak teratur dengannya, selalu memecahkan masalah layanan secara tepat waktu dan efisien, memperlakukannya secara pribadi dan setiap orang di perusahaan memiliki informasi lengkap tentang interaksi dengannya.

Menghasilkan loyalitas pelanggan Mengurangi biaya dukungan.
Meningkatkan tagihan rata-rata.

Kesimpulan apa yang harus dibuat setelah membaca artikel ini

1. Tanamkan budaya analitik di perusahaan. Perusahaan membutuhkan analisis end-to-end. Kita perlu tahu seberapa besar anggaran investasi untuk iklan tidak efektif untuk berinvestasi secara efektif! Ada solusi cloud berbiaya rendah - Kami tahu solusi ini - kontak, kami akan konfigurasikan.
2. Gunakan CRM jika Anda belum memilikinya.
3. Gunakan CallTracking untuk pemasaran offline dan kampanye iklan.
4. Kemenangan yang cepat dan fleksibel, orang yang menggunakan peluang yang diberikan pasar untuk ditabur kedua.

Diposting oleh Maxim Lednev, pendiri LEDNEV.PRO, seorang ahli dalam membangun strategi pemasaran dan analitik, seorang spesialis bersertifikat di Yandex dan Google, mitra resmi Bitrix 24, AmoCRM dan Roistat.