Efektivitas saluran pemasaran AARRR

AARRR adalah singkatan:

• Akuisisi.
• Aktivasi.
• Retensi.
• Penghasilan.
• Referensi.

AARRR (juga disebut Metrik Bajak Laut ) menjelaskan corong penjualan. Di bagian atas corong adalah pengunjung yang hanya melihat aplikasi Anda, atau baru saja mengunduhnya dan masih tidak tahu bagaimana mereka akan berinteraksi dengannya. Selanjutnya, pengunjung terdaftar - tentu saja, jika disediakan oleh fungsionalitas aplikasi.

Sekarang mereka (Anda dapat mulai memanggil mereka pengguna) mencapai momen ketika mereka harus memahami nilai produk dan memutuskan untuk tetap menjadi penggunanya, yaitu mulai membeli beberapa layanan, merekomendasikan aplikasi ke teman-teman Anda dan, secara umum, terus-menerus kembali ke aplikasi untuk tujuan apa pun, atau menghapusnya dari perangkat seluler.

Anda tidak akan memiliki kesempatan lain untuk mengesankan pengguna!

Kerangka kerja AARRR memaksa pengembang untuk mengukur saluran penjualan mereka secara numerik. Di setiap tahap.

1. Akuisisi

Pada tahap ini penting untuk memahami dari mana pengunjung berasal. Faktanya, sebagian besar instalasi jatuh pada instalasi dari Apple Store atau Google Play (tentu saja, Amazon Appstore, Samsung Galaxy Apps, dll.). Penting bagi Anda untuk mengetahui bagaimana mereka sampai di sana:

• beriklan di Facebook atau Instagram
• iklan kontekstual di Google atau jaringan pencarian lainnya
• cari di Google atau jaringan pencarian lainnya
• cari di Apple Store atau Google Play
• dan banyak saluran pemasaran lainnya.

Adalah logis bahwa setiap saluran memiliki indikator efisiensi utamanya.

Iklan Facebook memiliki metrik kunci berikut:

• BPK - biaya per klik
• RKT - klik tayang
• CPM - biaya per 1000 tayangan
• Skor relevansi
• Biaya per pendaftaran
• ROI

Sangat penting, menurut saya, adalah Metrik Registrasi / Unduhan - Ini menunjukkan jumlah orang yang terdaftar setelah menginstal aplikasi. Tidak semua pengunjung akan mencapai akhir pendaftaran: seseorang tidak ingin memasukkan data pribadi mereka, seseorang terlalu malas, dan sebagainya.

Saya sarankan untuk menyiapkan corong terpisah untuk pendaftaran, untuk memahami berapa banyak orang yang pergi pada setiap langkah pendaftaran.

Kami memiliki serangkaian metrik, namun ini baru permulaan. Berdasarkan metrik ini, perlu untuk terus menguji hipotesis yang akan meningkatkan indikator ini.

Sebagai contoh, mulailah dengan ini:

• CTR - tempatkan berbagai spanduk dan lakukan pengujian A / B mereka;
• Pendaftaran / Unduhan - sesederhana mungkin untuk mendaftar untuk akses ke fungsionalitas dasar aplikasi; bagilah pendaftaran menjadi beberapa tahap.

Segera setelah pendaftaran, pengguna harus merasakan manfaat dari aplikasi, karena ia datang untuk mencari solusi untuk masalah tertentu.

2. Aktivasi

Kapan pengguna memahami nilai aplikasi? Pertimbangkan ini pada contoh aplikasi "X" untuk berkenalan dengan teknik meditasi.

Tugas pertama pemilik produk adalah agar pengguna memahami sedini mungkin manfaat apa yang akan diberikan meditasi kepadanya. Cara terbaik untuk menyampaikan hal ini kepada pengguna adalah animasi, di mana perwakilan tipikal dari audiens target ditampilkan bersama dengan ketakutan, kecemasan, harapannya. Kami tunjukkan kepadanya apa yang dapat ia capai dengan menggunakan aplikasi ini.

Mari kita menganalisis rasio semua pengguna, untuk pengguna yang telah menonton video hingga akhir. Mungkin Anda harus mengubah avatar pengguna? Atau tunjukkan video yang berbeda untuk jenis kelamin yang berbeda?

Pikirkan tentang kemungkinan personalisasi!

Kita hidup di dunia yang dinamis, dan kurangnya waktu luang adalah masalah besar. Aplikasi mempertimbangkan ini dan menyediakan beberapa program dari berbagai waktu untuk dipilih. Misalnya, 5-10-15 menit. Analisis yang mana dari timing ini yang paling banyak digunakan. Apakah ada perubahan dalam pilihan waktu oleh pengguna yang sama tergantung pada waktu hari, tahap kursus?

Ini akan membantu Anda di masa depan untuk segera menawarkan kepada pengguna penawaran yang paling relevan!

Dengan demikian, pengguna menyadari bahwa meditasi itu sederhana, bermanfaat, dan umumnya hebat. Namun, mereka tidak membeli apa-apa, karena aplikasi kita menggunakan model bisnis freemium, di mana fitur dasar sepenuhnya gratis.

Aplikasi harus menguntungkan! Oleh karena itu, kita perlu langkah selanjutnya - mengembalikan pengguna ke aplikasi.

3. Retensi

Bagaimana cara membuat pengguna kembali ke aplikasi, melakukan pembelian dan / atau merekomendasikan aplikasi ke teman-teman mereka?
Untuk melakukan ini, ada alat yang sangat baik - pemberitahuan push. Anda harus menggunakannya. Misalnya, pengguna akan melihat pemberitahuan berikut:

• Kemarin saat ini Anda meluangkan waktu untuk bermeditasi. Kenapa tidak melakukannya lagi?
• Kami memiliki sesuatu yang baru untuk Anda!
• Anda belum memasukkan aplikasi selama beberapa hari. Ingat - keteraturan adalah kunci kesuksesan!

Apa yang harus diukur:

• Berlangganan / diminta - orang diizinkan pemberitahuan push / semua orang yang ditampilkan permintaan untuk mengaktifkan pemberitahuan.
• Dibuka / dikirim - berapa banyak orang yang telah membuka pemberitahuan push / semua orang kepada siapa mereka dikirim.
• Tingkat retensi - berapa banyak orang (dalam persentase) menggunakan aplikasi satu, tujuh dan tiga puluh hari setelah pendaftaran. Ini adalah metrik yang sangat penting!
• Stickiness - berapa hari berturut-turut pengguna menggunakan aplikasi. Misalnya, 15% orang menggunakan aplikasi 7 hari seminggu.

Ada beberapa cara untuk meningkatkan indikator ini:

• Tanyakan kepada orang-orang tentang kesiapan mereka untuk memungkinkan pemberitahuan push tidak segera setelah masuk pertama ke dalam aplikasi, tetapi setelah meditasi pertama;
• melakukan pengujian A / B pada teks pemberitahuan push
• melakukan pengujian A / B waktu untuk mengirim pemberitahuan push.

Ingat, itu tidak cukup bagi Anda untuk membawa orang ke dalam aplikasi dan menunjukkan kepada mereka manfaatnya - Anda perlu memastikan bahwa pengguna senang membayar untuk fitur-fitur canggih dari aplikasi tersebut.

4. Penghasilan.
Aplikasi seluler "X" untuk meditasi memberi pengguna fitur-fitur dasar secara gratis, dan penghasilan diperoleh dengan menyediakan fitur-fitur tambahan:

• pelajaran meditasi tambahan / diperpanjang;
• kesempatan untuk bertanya pada tutor pribadi;
• dukungan online;
• hapus iklan;
• program afiliasi (diskon barang dan jasa).

Semua fungsi ini tidak dijual secara terpisah, tetapi secara keseluruhan dan sebagai bagian dari langganan.

Dalam hal ini, pertama-tama, Anda perlu memahami mengapa pengguna membeli langganan. Misalnya, pengguna memerlukan dukungan atau konsultasi dari spesialis. Atau, mungkin, dia ingin menerima diskon tambahan di toko-toko dari program afiliasi?

Jika kami tahu bahwa pengguna membeli langganan karena beberapa layanan, maka kami akan melakukan segalanya untuk menjadikan layanan ini lebih populer. Ingat, penawaran hasil personalisasi adalah alat monetisasi paling kuat!

Biasanya dalam aplikasi seluler, metrik berikut didefinisikan:

• ARPI - pendapatan rata-rata per pemasangan;
• ARPU - pendapatan rata-rata per pengguna;
• ARPPU - pendapatan rata-rata per pengguna yang membayar;
• LTV - Nilai LifeTime.

5. Referensi

Tahap yang sangat penting, kita harus selalu ingat tentang viralitas aplikasi. Satu pengguna membawa dua yang baru ke aplikasi - ini sangat keren, bukan?

Potensi besar untuk pertumbuhan diberikan jika viralitas secara organik dibangun ke dalam aplikasi. Orang-orang dapat mengundang teman-teman mereka ke ekosistem aplikasi untuk memanfaatkan fungsi yang tersedia secara maksimal. Misalnya, untuk membagikan hasil Anda, atau jadwal meditasi.

Dalam kasus kami, fungsi-fungsi viral tersebut dimasukkan ke dalam aplikasi:

• Rekomendasikan program meditasi (kursus) kepada seorang teman. Misalnya, ada kursus khusus yang membantu mengelola stres.
• Kemampuan untuk mempublikasikan hasil hari / kursus di jejaring sosial.

Salah satu keunggulan viralitas dalam aplikasi adalah kemungkinan peningkatan CAC (biaya akuisisi pelanggan). Jika Anda menarik pengguna seharga $ 2, maka (jika k = 1) pengguna akan dikenakan biaya $ 1.

Ukur koefisien viralitas k dan terus-menerus berpikir tentang bagaimana Anda dapat membuat aplikasi lebih viral.

Kesimpulan

Jujur saja, semua orang tertarik dengan pertanyaan: "Bagaimana cara meningkatkan penghasilan dari aplikasi?" Tidak ada jawaban universal untuk pertanyaan ini! Tujuan dari kerangka Metrik Bajak Laut adalah membuat Anda mengajukan pertanyaan yang tepat:

• Apa langkah-langkah dalam saluran penjualan saya?
• Bagaimana mungkin mengukur keefektifan langkah-langkah ini?
• Yang paling penting! Bagaimana cara meningkatkan efektivitas langkah-langkah ini?

Pelajari potensi pertumbuhan aplikasi Anda, jangan takut untuk melakukan eksperimen!