Salam pembaca habr.com!
Dalam artikel ini, saya akan berbicara tentang beberapa kesalahan yang saya buat saat mengambil satu proyek untuk manajemen, yang menyebabkan bukan konsekuensi terbaik. Saya juga akan menyuarakan rekomendasi saya tentang cara melepaskan diri dari risiko kerugian reputasi dan finansial. Untuk seorang manajer yang berpengalaman dan bahkan tidak berpengalaman, hal-hal yang saya katakan terlihat cukup jelas. Namun saya melihat bahwa saya bukan yang pertama dan bukan yang terakhir menginjak penggaruk.
Saya akan menguraikan situasi, menghindari referensi ke orang-orang tertentu. Ada perusahaan pengelolaan limbah di N. Direktur organisasi ini telah menetapkan kepada saya tugas untuk meningkatkan aliran pelanggan dengan mengidentifikasi bidang kegiatan: pengolahan limbah berbahaya; penjualan limbah (PET; karbon hitam; pecahan kaca, dll.).
Saya sangat menyukai bola dan prospeknya sehingga saya mulai bergegas untuk mulai bekerja. Saya memiliki latar belakang yang baik di bidang pengembangan web (PHP, MySQL), dan juga pada saat itu ada usaha kecil dan sumber pendapatan pasif, sehingga kondisi keuangan sedikit menarik bagi saya (tetapi sia-sia). Setelah analisis dangkal (dan ini sia-sia), saya menentukan vektor upaya saya berikut ini (secara umum):
- sistematisasi departemen penjualan: implementasi CRM; telepon;
- membuat situs baru, dan, lebih tepatnya, layanan online untuk pelanggan (untuk mengotomatisasi sebagian pekerjaan);
- identifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi hasil akhir (analisis data yang diperoleh);
- segmentasi audiens, membangun kerja tim pemasaran dan penjualan. Ada seorang pemasar di perusahaan dan ketika saya bertanya siapa klien Anda, saya mendengar jawaban bahwa semuanya (kepala departemen penjualan juga menjawab saya).
Proses inersia kuat (dan tetap sampai hari ini) di perusahaan. Karena itu, saya tidak dapat membayangkan hasil akhirnya dan memperingatkan direktur tentang hal itu. Pada tahap awal, saya memutuskan untuk mengambil uang hanya untuk pengembangan situs, dan mendiskusikan imbalan lebih lanjut ketika proses yang kurang lebih jelas dibangun di kepala saya. Mereka memutuskan untuk membuat situs pada framework (tanpa CMS), karena kemudian direncanakan untuk mengembangkan layanan online di atasnya. Fakta bahwa panel admin tidak akan terlihat seperti sistem kontrol yang dimodifikasi juga, kalau-kalau, kata.
Kami menyimpulkan kontrak untuk pengembangan situs dalam jumlah 70.000 rubel tanpa PPN (dan sehubungan dengan pekerjaan saya yang lain, tidak). Saya mulai mencoba mengkonfigurasi CRM dan telepon (gratis), dan juga mulai mengembangkan situs. Dia dengan cepat membuat sketsa layanan masa depan, perpustakaan dan menjalankan bagian sederhana pada manajemen konten (untuk meluncurkan iklan dan mengatur generasi pemimpin). Menurut perjanjian tentang pembuatan situs, perlu untuk menyiapkan perpustakaan untuk otorisasi dan publikasi konten. Saya membuat sesuatu dengan gaya WP (berbagai jenis posting, taksonomi, dan bidang tambahan untuk mereka) dan mulai beriklan dengan uang saya. Selain itu, saya memutuskan untuk mengenal klien lebih baik dan menghabiskan satu minggu di telepon dingin.
Sebagai hasil dari pekerjaan saya, saya menerima yang berikut:
- Dua sadapan untuk pengolahan limbah minyak (sekitar 12 ton). Perjanjian ditandatangani pada mereka (84.000 rubel);
- Pimpin (sanatorium) pada kesimpulan kesepakatan tentang pengolahan limbah. Sebuah kontrak senilai sekitar 60.000 rubel telah ditandatangani di sana;
- Tiga petunjuk untuk pembelian limbah plastik HDPE dengan harga 30 rubel per kilogram (sebelum itu, perusahaan menjual HDPE dari 15 hingga 20 rubel). Tetapi tidak ada satu kontrak pun yang disimpulkan, seperti tidak mungkin untuk memasok volume yang diperlukan dan keinginan untuk mengatur ini;
- Tiga atau empat lead untuk pembelian cullet dengan volume 12 ribu ton per bulan (13 juta rubel). Untuk alasan-alasan yang disebutkan dalam paragraf sebelumnya, tidak ada kontrak tunggal yang diselesaikan;
- Dua sadapan untuk pembelian bahan bakar pirolisis. Pasokan 100 ton per bulan diperlukan, tetapi ternyata kapasitas maksimum perusahaan tidak memungkinkan untuk memberikan volume ini. Secara umum, transaksi tidak terjadi.
Ada selusin aplikasi dalam dua minggu setelah peluncuran situs. Rata-rata, satu timah berharga 100 rubel. Potensi turnover bulanan pada transaksi (jika semuanya selesai) akan dari 14-15 juta rubel, meskipun fakta bahwa departemen penjualan dengan kesulitan besar menyelesaikan kontrak untuk 4 juta. Dalam hal ini, saya sedang berbicara tentang aplikasi di mana pelanggan siap segera menyimpulkan kontrak. Tetapi tidak seorang pun, bahkan seorang pemimpin yang sukses, biasanya dikerjakan oleh bagian penjualan dan dukungan. Selama waktu ini, saya mengalami kesulitan keuangan dan harus mengambil waktu tiga minggu untuk memperbaiki keadaan, sementara saya terus mengiklankan layanan perusahaan ini. Beberapa arahan gagal, pekerjaan saya ternyata tidak memuaskan, dan saya diminta mengembalikan uang untuk pengembangan situs. Secara umum, saya tidak memulai pekerjaan tahap kedua.
Tetapi saya tidak menyalahkan pasangan saya, tetapi mencoba menganalisis situasi dan mengidentifikasi kesalahan saya. Dan sekarang saya akan daftar mereka.
Komunikasi
Saya banyak berbicara, mendengarkan sedikit. Setelah menjelaskan konsepnya, saya seharusnya bertanya bagaimana tepatnya pasangan saya memahami esensi kerja sama, apakah dia benar-benar mengerti apa yang kami lakukan. Pekerjaan saya adalah mengelola proyek untuk menerapkan langkah-langkah untuk meningkatkan penjualan (secara kuantitatif dan kualitatif). Mitra saya memutuskan bahwa saya sedang membuat situs dan mengatur iklan.
Analisis permukaan
Itu tidak harus dangkal. Sebelum mulai bekerja, saya seharusnya mengevaluasi perusahaan dengan sungguh-sungguh dan kemampuan nyata untuk menyediakan setiap jenis layanan, kekuatannya dan sumber daya yang dialokasikan. Dan sulit untuk meminta mitra untuk memenuhi kewajibannya (yang tidak saya perbaiki di atas kertas), dan juga untuk membahas terlebih dahulu semua risiko yang mungkin (yang juga harus tercermin dalam kontrak).
Kontrak
Saya menyimpulkan hanya satu kontrak untuk layanan, yang saya memutuskan untuk mengambil uang segera. Selain itu, pengembangan situs adalah tugas yang relatif sekunder (tetapi yang penting, bagaimanapun, adalah arahannya). Sekalipun untuk beberapa tahap Anda tidak siap untuk mengambil uang, masuk akal untuk menyimpulkan kontrak (atau beberapa) untuk semua layanan yang menyediakan dan dengan jelas menyatakan tanggung jawab semua pihak, serta memahami oleh mitra tentang risiko mereka.
Keputusan untuk menyeret proyek pada diri Anda sendiri
Bisnis yang proyeknya Anda jalankan bukan bisnis Anda. Anda perlu hidup dengan sesuatu, jadi setiap langkah yang Anda ambil harus dibayar. Dalam kasus saya, saya bahkan menginvestasikan uang saya, membawa pelanggan, tetapi terpaksa mengembalikan dana untuk pengembangan situs. Ini pada dasarnya salah. Saya akan menyebut diri saya satu kata sekarang, tetapi aturan habr.com melarang penghinaan. Ingat saja, bahkan jika proyek itu sangat suka, bahkan jika itu rumit, Anda tidak perlu menyeretnya sendiri. Ini bukan rasa sakitmu. Perlakukan semuanya dengan dingin dan jangan terburu-buru. Pikirkan lagi.
Di atas, saya telah membuat daftar jauh dari semua kesalahan, ada beberapa yang tidak disuarakan, dan ini sudah berlaku untuk aspek kepribadian saya, skenario perilaku, dll. (ini sudah menjadi bagian dari M.E. Litvak).
Apa yang diajarkan kegagalan ini kepada saya? Sesuatu yang sudah saya daftarkan dan belum:
- Mengevaluasi proyek secara realistis, meninggalkan ilusi, harapan, dan prasangka mereka.
- Akhiri kontrak dan rawat dengan hati-hati kondisinya.
- Bersikap fleksibel tetapi tangguh.
- Ingatlah kepentingan pelanggan, tetapi jangan mengorbankan kepentingan Anda sendiri.