Halo
Kebetulan, sebagai spesialis teknis, saya telah bekerja erat dengan perdagangan selama lebih dari 15 tahun.
Tapi ini bisa dimengerti - peralatan yang tidak ingin mereka beli buruk.
Untuk waktu yang lama kata "pemasaran" membangkitkan rasa jijik yang dalam pada saya, karena kata itu dikaitkan dengan kata "berpasangan" yang sepenuhnya Rusia dan dapat dimengerti.
Sebelumnya, saya menulis beberapa artikel tentang bagaimana pemasar memanipulasi pembeli dengan memaksakan hal-hal yang tidak perlu padanya dan menggambarkan karakteristik khusus tertentu yang pada kenyataannya ternyata tidak ada yang luar biasa.
Tetapi hari ini saya ingin berbicara tentang hal lain. Tentang tender.
Di masa kita, pembelian tender telah menjadi sangat populer - ini adalah mekanisme untuk mendapatkan sesuatu yang sesuai dengan pembeli dengan harga terendah - karena dalam jumlah tender yang sangat besar, faktor utama yang menentukan pemenang adalah harga.
Dapat dimengerti: harga adalah sebuah angka, dapat dibandingkan, tidak seperti beberapa karakteristik yang tidak selalu jelas apa yang lebih baik: lebih banyak, lebih sedikit, lebih merah atau ungu. Kami menambahkan di sini biaya evaluasi ahli yang tinggi dan bias yang sering dari para pakar ini - kami mendapatkan apa yang kami dapatkan.
Jelas, untuk memaksa semua pemasok untuk bermain dengan aturan yang sama dan dengan penawaran yang sama, sangat penting untuk merumuskan dengan benar tugas tender yang dengan jelas memotong semua yang tidak sesuai, hanya menyisakan yang cocok - dan kemudian harga, pengurangan, dan seterusnya akan ikut bermain.
Seperti yang diperlihatkan oleh praktik, pembeli sangat sering meremehkan pentingnya penetapan tender yang benar, bergantung pada pemahaman penjual - dan hal yang paling menyedihkan: pada kesopanannya.
Modal ... menghindari kebisingan dan penyalahgunaan dan dibedakan oleh sifat yang menakutkan. Memang benar, tetapi itu bukan kebenaran keseluruhan. Modal takut kekurangan laba atau laba terlalu kecil, seperti halnya alam takut kehampaan. Tetapi begitu keuntungan yang cukup tersedia, modal menjadi berani. Memberikan 10%, dan modal menyetujui penggunaan apa pun, pada 20% menjadi hidup, pada 50% siap untuk mematahkan kepalanya, pada 100% melanggar semua hukum manusia, pada 300% tidak ada kejahatan yang tidak akan mengambil risiko, setidaknya di bawah rasa sakit tiang gantungan. Jika kebisingan dan penyalahgunaan menghasilkan keuntungan, modal akan berkontribusi untuk keduanya. Bukti: penyelundupan dan perdagangan budak.
- Dunning TJ Trade's Unions and Strikes: Philosophy and Intention. - London: Diterbitkan oleh penulis, dan Dijual oleh M. Harley, No 5, Raquet court, Fleet street, EC 1860. - P. 35-36. - 52 hal. (Dikutip oleh K. Marx, "Capital," bab 24 catatan pada akhir klausa 6. K. Marx dan F. Engels. Bekerja. - 2nd ed. - T. 23. - P. 770.
Sayangnya, setelah lebih dari 150 tahun, kata-kata ini relevan. Siapa yang tidak percaya - saya sarankan Anda pergi ke area terbuka mana pun, pembaca yang budiman dari Ukraina, Anda dapat pergi ke
Prozorro - dengan pertimbangan cermat sangat mudah untuk menemukan banyak pembelian yang benar-benar bertentangan dengan apa yang diinginkan pembeli.
Saya ingin menulis sedikit tips sederhana untuk pembeli tentang pembentukan tender - bahkan tidak: tugas teknis untuk pembelian, yang akan memungkinkan Anda untuk benar-benar mendapatkan apa yang Anda inginkan. Dan maafkan saya, atasan saya dan semua pemasar di dunia.
- Jangan mencoba memahami peralatan atau sistem - biarkan pemasok memahami tugas Anda!
Sayangnya, kenyataan (atau mentalitas kita?) Apakah kita semua takut tampak bodoh. Dan kami mengikuti pakar pemasaran, mempelajari brosur, mencoba memahami teknologi atau fitur yang ketinggalan jaman, mengikatnya sesuai kebutuhan Anda.
MENGAPA?
Setiap pemasok harus memiliki spesialis teknis yang berpengalaman (yang saya, misalnya, saya - saya dapat konfirmasi) yang diminta untuk membaca Daftar Keinginan Anda dan menawarkan teknologi yang dapat menyelesaikannya secara penuh. Apakah tidak ada spesialis seperti itu? Dan mengapa Anda membutuhkan pemasok seperti itu?
Anda tidak perlu tahu volume mesin, rentang spektral, dan kunci kompilasi - Anda ingin melakukan perjalanan dari titik A ke titik B dalam waktu sedemikian seringnya dalam seminggu, mengukur zat ini-dan-itu dengan konten semacam itu dalam matriks seperti itu, atau melakukan tindakan seperti itu di komputer tersebut sistem. Apa yang ditawarkan - biarkan pemasok memutuskan. Dia tidak mengerti - biarkan dia bertanya. Jangan memikul pekerjaan teknisi lainnya. - Selalu uraikan persyaratan konfigurasi sedetail mungkin! "Mobil" tidak selalu berarti mobil sungguhan - itu bisa plastik, atau bisa tanpa roda.
Ilustrasi di awal artikel ini bukan kebetulan. Kita semua sepenuhnya memahami bahwa ketika kriteria utama untuk memilih pemenang adalah harga, maka perlu untuk menawarkan set yang paling menyusut yang minimal memenuhi persyaratan tender. Tidak ada yang akan memberi lebih banyak. Tidak ada yang akan membayar dari kantong.
Ingat ini. - Perhatikan layanan, peluncuran, dukungan metodologis!
Bahkan alat yang luar biasa cenderung rusak. Bahkan sistem yang paling sederhana pun perlu dikuasai dan sering dilatih. Ya, Anda memiliki karyawan yang paling cerdas dan terbaik di dunia, tetapi bahkan orang yang paling pintar pun belajar sesuatu yang lebih lama daripada dengan pelatihan yang tepat, dan kemungkinan besar mereka tidak akan belajar 100%.
Ngomong-ngomong, siapa yang akan membayar waktu pelatihan tambahan ini? - Pelayanan yang baik tidak muncul dalam satu atau dua tahun!
Layanan selalu merupakan biaya pada tahap awal: orang perlu dilatih, orang harus mendapatkan pengalaman mereka sendiri, karena setelah kursus seorang spesialis tidak pernah menjadi spesialis nyata.
Dan jelas bahwa untuk mendapatkan pengalaman Anda harus memiliki penjualan - jika penjual belum menginstal sistem tunggal, lalu apa yang harus digunakan layanan?
Datang ke konyol: Saya melihat banyak sertifikat insinyur layanan yang diterima bulan lalu (seseorang mendapat pekerjaan dua bulan lalu), setelah diperiksa lebih dekat, sertifikat ini ternyata menjadi sesuatu seperti "Kursus pelatihan untuk pemula" atau "pemula". Apakah Anda ingin menjadi tempat pelatihan untuk "pemula" seperti itu?
Ya, dan jangan lupa bahwa layanan asing tertarik pada Anda persis selama masa garansi (dan bahkan kemudian tidak selalu). Maka kedatangan mereka akan sangat mahal: Anda bukan negara utama dalam daftar mereka, dan biaya pekerjaan mereka dihitung dalam mata uang asing per jam, dan bukan dalam rubel.
Menuntut ketersediaan layanan di negara Anda, memerlukan sertifikat, memverifikasinya - dan akhirnya membutuhkan setidaknya 5 tahun pengalaman dengan sistem yang disediakan. - Perhatikan daftar pengguna dan kontak mereka - biarkan pengguna berbicara tentang peralatan, bukan penjual!
Bukan rahasia lagi bahwa setiap katak memuji rawa. Sama halnya dengan penjual. Apa pendapat pelanggan sebelumnya tentang mereka? Anda memiliki hak untuk bertanya, dan jangan berhenti berbicara tentang rahasia komersial - Anda tidak tertarik pada hubungan kontrak atau harga. Tidak ada satu pun penjual yang akan menyembunyikan keberuntungannya - dan jika berhasil, maka tidak ada keberuntungan.
Ngomong-ngomong, sangat sering daftar pengguna ternyata fiktif - jangan ragu untuk memanggil nomor yang ditunjukkan, berkenalan, bertanya.
Sangat sering, semua "sistem terbaik di dunia" tidak diluncurkan oleh siapa pun, atau mereka tidak menyelesaikan tugas, dan kadang-kadang hanya ada dalam fantasi pemasok. - Periksa biaya operasinya! Seringkali, perangkat murah menggandakan biayanya selama satu tahun beroperasi.
Sayangnya - tetapi ini adalah cara kerja bisnis: seseorang menghasilkan biaya awal, dan seseorang menghasilkan bahan habis pakai. Pengemudi di sini tidak akan membiarkan Anda berbohong. - Koordinasikan skema pembayaran sedemikian rupa sehingga akhirnya terbayar ketika semuanya sudah berjalan, disesuaikan dan diverifikasi.
Penjual paling mudah ditemukan ketika Anda berhutang sesuatu kepadanya. Ini bukan rahasia. Beberapa perusahaan pemasok memiliki kekhasan menghilang segera setelah menerima seluruh pembayaran. Ya, perusahaan seperti itu jarang memiliki layanan, daftar pengguna, dan sebagainya, tetapi bahkan dengan semua keuntungan lainnya, ingat: persahabatan adalah persahabatan ...
Untuk memastikan bahwa pemasok menerima jumlah penuh hanya setelah commissioning yang benar, pelatihan spesialis Anda dan konfirmasi kepatuhan penuh dengan tugas Anda (lihat di atas) adalah langkah yang sangat tepat! - Sayangnya, kenyataannya adalah bahwa dari tiga kategori "cepat, kualitas tinggi, murah" saat membeli, Anda dapat memilih hanya dua. INGATLAH INI!
Saya akan selalu khawatir jika sesuatu ditawarkan dengan harga yang sangat rendah dibandingkan dengan pesaing yang tinggal dalam kategori harga yang sama - kemungkinan besar pemasok tidak mengerti apa yang disampaikannya, atau memberikan sesuatu yang sepenuhnya salah, atau apakah itu b / y, sampah bekas dan lainnya. - Jangan ragu untuk memeriksa otorisasi produsen, sertifikat pemasok, dan dokumen pendukung lainnya.
Dokumentasi tender apa pun mencakup dokumen yang relatif formal: catatan kriminal, tidak ada kebangkrutan, dll. - dan lebih banyak dokumen khusus yang menunjukkan otorisasi dealer, ulasan pelanggan, sertifikat layanan yang telah disebutkan, dll.
Pertama, selalu membutuhkan terjemahan resmi. Ya, Google berkuasa, tetapi saya akan mempercayai terjemahan resmi dari bahasa lain selain pengetahuan linguistik saya (atau Google), jika itu menyangkut uang saya.
Kedua - periksa. Pemalsuan sertifikat dari kantor pajak dan Departemen Dalam Negeri adalah kejahatan. Dengan ini, sedikit yang berisiko. Ya, saya tahu bahwa pemalsuan dokumen di lelang negara juga, tetapi siapa yang akan memeriksa sertifikat asing dan surat otorisasi? Misalnya, Ukraina yang telah disebutkan telah memperkenalkan sistem penawaran elektronik, tetapi belum memperkenalkan sistem kontrol keaslian dokumen. Saya bertemu sertifikat dengan segel buram - mereka menemukannya di gambar google dan bahkan tidak mencoba untuk melihat dalam resolusi terbaik, sertifikat dengan nama yang dihapus dan dikoreksi dengan kasar dan palsu palsu lainnya. Tidak mungkin untuk menarik peserta dalam praktik ini - ia akan selalu merujuk pada kegagalan dalam mengunduh dokumen, penggantian pada server untuk apa pun, dan pemeriksaannya cukup memakan waktu.
Permintaan kertas. Membutuhkan prangko dan tanda tangan basah resmi. Mengharuskan dokumen datang dari pabrik ke alamat Anda. Merasa bebas - permintaan! Dan dalam kasus yang ekstrem, tulis ke organisasi yang mengeluarkan sertifikat atau otorisasi - biarkan mereka mengkonfirmasi dokumen mereka sendiri.
Ya, saran saya ternyata cukup panjang, tapi saya pikir jika Anda mengikutinya, Anda akan dapat menghindari sakit kepala dalam proses pengadaan dan masalah setelahnya.
Saya berharap Anda semua mitra belanja yang sukses dan andal!