Perkiraan waktu membaca: 12 menit.
"Lebih mudah menipu seseorang daripada meyakinkannya bahwa dia telah ditipu"
Penulis tidak dikenal
Saya mengerti bagaimana teknologi mengeksploitasi kerentanan psikologis kita. Itulah sebabnya tiga tahun terakhir saya bekerja sebagai pakar etika desain di Google. Saya belajar cara membuat produk untuk melindungi satu miliar pikiran manusia dari manipulasi.
Ketika kita menggunakan teknologi, kita sering fokus pada sisi positif dari apa yang mereka lakukan untuk kita. Tapi saya ingin menunjukkan kepada Anda sisi lain ...
Bagaimana teknologi mengeksploitasi kerentanan pikiran kita?
Pertama kali saya mulai memikirkannya ketika saya adalah seorang ilusionis di masa kecil. Para ilusionis mencari titik-titik buta, kerentanan, dan batasan persepsi manusia untuk memaksa seseorang melakukan sesuatu yang bahkan tidak akan ia sadari. Ketika Anda memahami tombol mana dari pikiran manusia untuk diklik, Anda akan memainkannya seperti piano.
Ini saya menunjukkan fokus pada ulang tahun ibu
Dan inilah yang dilakukan pencipta produk dengan pikiran Anda. Dalam mengejar perhatian Anda, mereka bermain melawan Anda, menggunakan kerentanan psikologis Anda - secara sadar dan tidak sadar.
Saya ingin menunjukkan kepada Anda bagaimana mereka melakukannya.
Trik # 1: Memilih dari serangkaian opsi, Anda seharusnya mengontrol pilihan Anda
Budaya Barat dibangun di sekitar cita-cita pilihan individu dan kebebasan pribadi. Banyak dari kita dengan keras mempertahankan hak untuk membuat pilihan "bebas", tetapi kita tidak memperhatikan bagaimana komponen dari pilihan ini dimanipulasi.
Inilah yang dilakukan oleh para ilusionis. Mereka memberikan ilusi pilihan, memilih opsi untuk menang tidak peduli apa yang orang pilih. Saya tidak bisa menyampaikan sepenuhnya wawasan ini.
Ketika orang diberi pilihan, mereka jarang bertanya:
- Opsi apa yang tidak termasuk dalam daftar?
- Mengapa saya memilih dari ini dan bukan opsi lain?
- Apakah saya tahu tujuan orang-orang yang memberi saya pilihan?
- Apakah opsi-opsi ini mengarah pada pemuasan kebutuhan sejati saya - atau hanya mengalihkannya? (Misalnya, pasta gigi dalam jumlah tak terbatas di supermarket)
Berapa banyak pilihan ini membantu memenuhi kebutuhan untuk "Saya sudah kehabisan pasta gigi"?
Bayangkan Anda bergaul dengan teman-teman pada Kamis malam dan ingin melanjutkan mengobrol di suatu tempat. Anda membuka Yelp (agregator ulasan) dan mencari bilah di dekatnya. Semua teman dimakamkan di smartphone dan membandingkan bar . Teman-teman Anda mulai meneliti foto dan menu koktail. Berapa jumlah ini sesuai dengan kebutuhan awal perusahaan Anda “untuk melanjutkan komunikasi di suatu tempat”?
Bukannya bilah adalah keputusan yang buruk, tetapi faktanya Yelp telah menggantikan tugas asli "ke mana kita pergi untuk melanjutkan komunikasi?" di "bar mana yang memiliki foto dan koktail yang lebih baik?" melalui opsi pengarsipan.
Selain itu, Yelp telah menciptakan ilusi untuk perusahaan Anda bahwa item yang tercantum di dalamnya adalah daftar opsi yang lengkap . Saat Anda melihat smartphone, Anda tidak melihat taman dengan musisi di seberang jalan, Anda tidak melihat galeri di seberang jalan yang menyajikan pancake kopi. Tidak ada satu pun yang ada di Yelp.
Yelp diam-diam mengubah kebutuhan perusahaan "ke mana harus melanjutkan komunikasi?"
Semakin banyak teknologi memberi kita dalam setiap bidang kehidupan kita (informasi, acara, tempat untuk dikunjungi, teman, berkencan, bekerja), semakin kita berpikir bahwa pilihan di telepon kita sangat lengkap. Tapi benarkah begitu?
Pilihan yang membawa kita lebih dekat ke tujuan kita berbeda dari pilihan dengan opsi terbanyak. Namun, jika Anda secara membabi buta mengikuti pilihan yang diberikan, mudah untuk tidak melihat perbedaan ini:
- "Siapa yang bebas malam ini?" menjadi pilihan di antara mereka yang baru-baru ini menulis kepada kami (yang dapat kami ping).
- "Apa yang terjadi di dunia?" menjadi apa yang mereka tulis di feed berita.
- "Siapa yang bebas berkencan?" menjadi serangkaian foto untuk digesek di Tinder (bukan acara lokal dengan teman atau petualangan kota).
- “Saya perlu menjawab email ini” menjadi pilihan kata kunci untuk jawabannya (alih-alih lebih banyak melibatkan dan pilihan yang lebih dalam untuk berkomunikasi dengan orang tersebut).
"Jadwalkan waktu." Semua antarmuka pengguna adalah pilihan di antara opsi. Bagaimana jika klien email Anda memberi Anda jawaban inspirasional alih-alih “pesan apa yang ingin Anda balas?”
Ketika kita bangun di pagi hari dan menabrak telepon dengan pemberitahuan, ini menciptakan ide "bangun di pagi hari dengan semua yang saya lewatkan dari tadi malam" (lebih banyak contoh di sini: pembicaraan Empowering Desain Joe Edelman )
Daftar pemberitahuan ketika kami bangun di pagi hari - berapa banyak yang membantu kami mencapai tujuan kami? Seberapa banyakkah hal itu mencerminkan apa yang sebenarnya penting bagi kita?
Dengan menciptakan opsi untuk pilihan, teknologi menggantikan cara kita memandang pilihan kita. Semakin banyak kita memperhatikan pilihan yang diberikan kepada kita, semakin kita akan melihat ketika mereka tidak sesuai dengan kebutuhan kita yang sebenarnya.
Trik # 2. Masukkan mesin slot di saku Anda
Jika Anda adalah aplikasi seluler, lalu bagaimana Anda bisa melakukannya untuk melampirkan orang ke diri Anda? Jawab: menjadi mesin slot.
Orang biasa memeriksa ponsel cerdas 150 kali sehari. Kenapa kita melakukan ini? Apakah kita benar-benar membuat 150 pilihan berdasarkan informasi per hari?
Seberapa sering Anda memeriksa email di siang hari?
Bahan utama dalam mesin slot adalah hadiah variabel .
Jika Anda ingin memaksimalkan ketergantungan pada produk Anda, maka Anda perlu mengaitkan tindakan pengguna (menarik tuas) dengan hadiah variabel . Anda menarik tuas dan segera mendapatkan hadiah yang menggoda (misalnya, kecocokan di Tinder atau "hadiah" lainnya), atau tidak sama sekali. Ketergantungan meningkat ketika tingkat bunga paling bervariasi.
Apakah efek ini benar-benar bekerja pada manusia? Ya Mesin slot menghasilkan lebih banyak uang di AS daripada gabungan baseball, film, dan taman hiburan. Dibandingkan dengan jenis perjudian lainnya, "ketergantungan masalah" pada mesin slot muncul 3-4 kali lebih cepat , menurut Natasha Dow Schull, profesor di University of New York, penulis Addiction by Design.
Kebenaran yang tidak menyenangkan: beberapa miliar orang menyimpan mesin slot di saku mereka
- Ketika kami mengeluarkan ponsel dari saku, kami memainkan mesin slot untuk melihat notifikasi mana yang telah datang kepada kami.
- Ketika kami memperbarui surat masuk, kami memainkan mesin slot untuk melihat surat baru apa yang kami terima.
- Ketika kami menggulir feed Instagram, kami memainkan mesin slot untuk melihat foto mana yang akan muncul berikutnya.
- Saat kami menggesek wajah di Tinder, kami memainkan mesin slot untuk mengetahui apakah kami berpotensi membuat pasangan dengan seseorang.
- Ketika kami mengetuk titik merah pada bel di Facebook, kami memainkan mesin slot untuk mencari tahu apa yang ada di dalamnya.
"Mainkan mesin slot untuk mencari tahu berapa banyak suka yang telah kamu kumpulkan."
Aplikasi dan situs menyemprotkan hadiah variabel pada produk mereka karena bermanfaat untuk bisnis.
Dalam beberapa kasus, mesin slot dalam produk muncul secara acak. Misalnya, tidak ada perusahaan jahat yang secara khusus membuat mesin slot dari email. Tidak bermanfaat bagi siapa pun bahwa jutaan orang memeriksa surat mereka, dan tidak ada apa pun di sana. Desainer Apple dan Google juga tidak ingin membuat mesin game dari smartphone. Itu keluar secara tidak sengaja.
Tetapi sekarang, perusahaan seperti Apple atau Google harus bertanggung jawab untuk mengurangi dampak dari hadiah variabel dan beralih ke model yang kurang membuat ketagihan, lebih mudah diprediksi melalui desain cerdas. Misalnya, perusahaan dapat mendorong orang untuk menetapkan periode waktu selama hari atau minggu ketika mereka dapat menggunakan mesin game dan menyesuaikan semua pemberitahuan pada waktu itu.
Trik # 3. Takut kehilangan sesuatu yang penting (FOMO, takut ketinggalan)
Trik lain untuk mengendalikan pikiran kita adalah meningkatkan "peluang 1% untuk kehilangan sesuatu yang sangat penting."
Jika saya dapat meyakinkan Anda bahwa saya adalah saluran informasi penting, pesan, persahabatan, calon pasangan seksual, maka akan sulit bagi Anda untuk mematikan saya, berhenti berlangganan atau menghapus akun Anda ... karena (ya, saya menang!) Anda mungkin kehilangan sesuatu penting.
- Oleh karena itu, kami meninggalkan buletin meskipun mereka tidak memberi kami sesuatu yang berguna ("bagaimana jika saya melewatkan pengumuman penting di masa depan?")
- Karena itu, kami tetap "berteman" dengan orang-orang yang belum berkomunikasi dengan keabadian ("bagaimana jika saya kehilangan sesuatu yang penting dari mereka?")
- Oleh karena itu, kami terus menggesek foto dalam aplikasi kencan, bahkan jika kami belum pernah bertemu siapa pun untuk waktu yang lama ("Bagaimana jika saya melewatkan foto yang saya sukai")
- Karena itu, kami terus menggunakan media sosial ("Bagaimana jika saya melewatkan apa yang sedang didiskusikan teman saya?")
Tetapi jika kita mempelajari studi tentang ketakutan ini, kita akan melihat bahwa itu tidak terbatas. Kami akan selalu kehilangan sesuatu yang penting ketika kami tidak menggunakan apa pun.
- Akan ada saat-saat di Facebook yang akan kami lewatkan tanpa membalik-balik Facebook selama jam keenam hari (misalnya, seorang teman lama yang datang ke kota Anda).
- Akan ada saat-saat di Tinder yang akan kami lewatkan tanpa menggesek 700 foto berturut-turut (misalnya, mitra yang kami impikan).
- Akan ada panggilan darurat yang akan kami lewatkan tanpa online setiap saat.
Tapi mari kita jujur: hidup melalui saat-saat dalam hidup kita, takut ketinggalan sesuatu yang penting, bukan tujuan kita diciptakan.
Sungguh menakjubkan betapa cepatnya kita bangun dari ilusi ini dengan melepaskan rasa takut ini. Ketika kita memutuskan sambungan lebih dari satu hari, berhenti berlangganan pemberitahuan atau pergi selama seminggu ke "digital detox" - kita akan memahami bahwa pada kenyataannya kita tidak perlu khawatir.
Apa yang tidak kita perhatikan tidak mengganggu kita.
Pikiran "bagaimana jika saya melewatkan sesuatu yang penting?" muncul sebelum shutdown, berhenti berlangganan atau shutdown - bukan setelah. Bayangkan bahwa perusahaan teknologi menyadari hal ini dan akan membantu kita membangun hubungan dengan teman atau produk dalam hal "waktu yang dihabiskan dengan baik," bukan apa yang mungkin kita lewatkan.
Trik # 4. Dukungan sosial
"Mark Howman menandai Anda di foto itu." Salah satu pesan paling menarik yang bisa didapat seseorang.
Kita semua rentan terhadap persetujuan sosial. Kebutuhan untuk menjadi bagian dari lingkaran tertentu, untuk diterima - ini adalah salah satu motivasi paling kuat dari seseorang. Saat ini, dukungan sosial ada di tangan perusahaan teknologi.
Ketika teman saya Mark menandai saya di foto, saya pikir dia membuat pilihan untuk menandai saya. Tapi saya bahkan tidak bisa membayangkan bagaimana perusahaan seperti Facebook membawanya ke tindakan ini.
Facebook, Instagram, dan Snapchat memanipulasi cara orang menandai orang lain di foto, menawarkan kepada pengguna semua wajah yang bisa mereka kenali. Misalnya, mereka menyederhanakan tugas dengan membuat bingkai dengan pertanyaan "tandai Tristan di foto?" - di mana Anda hanya perlu mengklik.
Jadi, ketika Mark menandai saya, dia benar-benar menanggapi tawaran Facebook untuk menandai saya , dan tidak membuat pilihan berdasarkan informasi. Desain ini memungkinkan Facebook untuk mengontrol seberapa sering jutaan orang mendapatkan persetujuan sosial.
"Ingin memberi tag diri sendiri?" Facebook menggunakan tag foto untuk membuat orang menandai orang lain lebih sering, dan dengan demikian menciptakan lebih banyak efek sosial eksternal.
Apakah hal yang sama terjadi ketika kita mengubah foto profil kita? Facebook tahu bahwa saat ini kami paling rentan terhadap persetujuan sosial: "apa yang akan dipikirkan teman-teman saya tentang foto baru saya?" Facebook dapat memberi peringkat foto ini lebih tinggi dalam umpan berita, foto itu akan terlihat lebih lama dan lebih banyak orang akan menyukai atau memberikan komentar. Setiap kali seseorang suka atau berkomentar, kami kembali ke jejaring sosial.
Setiap orang secara default merespons persetujuan sosial, tetapi beberapa kelompok demografis (remaja) memiliki reaksi yang lebih kuat, dan karenanya lebih rentan. Itulah mengapa sangat penting untuk memahami seberapa kuat desainer produk ketika mereka mengeksploitasi kerentanan manusia tersebut.
"Berapa banyak suka yang telah saya terima?"
Trik # 5. Timbal balik sosial (“gigi demi gigi”)
- Anda membantu saya - saya berutang budi lain kali
- Anda mengucapkan terima kasih - tolong katakan
- Anda mengirim saya email - tidak baik tidak menjawab Anda
- Anda berlangganan kepada saya - itu jelek untuk tidak berlangganan sebagai tanggapan (terutama untuk remaja).
Kita rentan karena kebutuhan untuk membalas gerakan orang lain. Dan seperti halnya dengan persetujuan sosial, perusahaan teknologi memanipulasi seberapa sering kita mengalami hubungan timbal balik sosial.
Dalam beberapa kasus, ini terjadi dengan sendirinya: email dan pesan instan secara default menyiratkan timbal balik. Tetapi dalam kasus lain, perusahaan mengeksploitasi kerentanan ini dengan sengaja.
LinkedIn adalah manipulator yang paling jelas. LinkedIn berkomitmen untuk menciptakan sebanyak mungkin kewajiban timbal balik antara pengguna. Itu karena setiap kali ketika timbal balik dicapai antara pengguna (melalui menerima permintaan kontak, membalas pesan atau mengkonfirmasi keterampilan) mereka perlu kembali ke linkedin.com. Jadi LinkedIn membuat pengguna menghabiskan lebih banyak waktu di situs web atau aplikasi mereka.
Seperti Facebook, LinkedIn mengeksploitasi "asimetri persepsi." Ketika Anda menerima undangan untuk menjalin kontak dengan seseorang, Anda membayangkan bahwa orang ini membuat keputusan untuk menambahkan Anda. Namun pada kenyataannya, dia secara tidak sadar menanggapi daftar kontak yang disarankan yang dikumpulkan oleh LinkedIn. Dengan kata lain, LinkedIn menerjemahkan dorongan bawah sadar Anda untuk menambahkan seseorang ke komitmen sosial yang diinginkan oleh jutaan pengguna untuk membalas. Dan semuanya untuk keuntungan yang akan diterima jejaring sosial dari waktu yang dihabiskan di dalamnya.
Apakah tidak aneh bahwa LinkedIn menempatkan konfirmasi permintaan kontak di satu tempat bersama dengan sekelompok undangan baru untuk terhubung?
Bayangkan jutaan orang terpecah di tengah hari untuk saling membalas - semua demi kepentingan perusahaan yang menciptakan desain ini.
Selamat datang di dunia media sosial.
“Sekarang adalah langkahmu. Konfirmasikan keterampilan kontak Anda. " Setelah Anda menerima konfirmasi keterampilan Anda, LinkedIn memanfaatkan bias kognitif Anda untuk membalas dan menawarkan untuk mengkonfirmasi keterampilan dengan empat kontak lagi.
Bayangkan jika perusahaan teknologi bertanggung jawab untuk meminimalkan kewajiban bersama. Atau jika ada organisasi yang mewakili kepentingan publik - seperti konsorsium industri atau FDA (Departemen Sanitasi AS ), tetapi untuk teknologi. Mereka dapat memantau bahwa perusahaan teknologi tidak menyalahgunakan kerentanan manusia.
“LinkedIn akhirnya mulai membuahkan hasil - ini memberi saya dua pengikut baru di Twitter”
Trik # 6. Pembuluh tanpa dasar, pita tanpa ujung dan autostart
YouTube secara otomatis memulai video berikutnya setelah hitungan mundur.
Cara lain untuk memanipulasi pikiran adalah memberi orang kesempatan untuk mengkonsumsi tanpa berhenti, bahkan jika mereka sudah kenyang.
Bagaimana? Ya mudah Ambil pengalaman yang terbatas dan terbatas dan buatlah itu menjadi aliran tanpa gangguan tanpa akhir.
Profesor Cornell University Brian Wansink mendemonstrasikan ini dalam penelitiannya dengan menunjukkan bagaimana menipu seseorang agar membuatnya makan sup dengan memberinya sepiring tanpa dasar yang secara otomatis terisi saat seseorang makan. Dengan semangkuk sup yang tak ada habisnya, orang mengkonsumsi 73% lebih banyak kalori daripada dengan mangkuk biasa, dan keliru dalam memperkirakan 140 kalori yang dimakan.
Perusahaan teknologi menggunakan prinsip serupa. Umpan berita dibuat dengan pemuatan otomatis sehingga Anda terus menggulir dan Anda tidak punya alasan untuk berhenti, berubah pikiran atau pergi.
Untuk alasan yang sama, layanan video Netflix, YouTube, atau Facebook menyertakan video berikut setelah penghitungan mundur, alih-alih menunggu pilihan informasi Anda. Sebagian besar lalu lintas di situs-situs ini dihasilkan oleh pemutaran otomatis video berikutnya.
“Netflix secara otomatis memulai episode berikutnya setelah hitungan mundur”
Facebook tanpa permintaan Anda termasuk putar otomatis video berikutnya setelah hitungan mundur.
Perusahaan teknologi sering mengatakan "kami hanya membuat lebih mudah bagi pengguna untuk menonton video yang dia ingin tonton," sementara mereka hanya mengejar minat mereka sendiri. Dan mereka tidak dapat disalahkan untuk ini, karena " waktu yang dihabiskan untuk platform" ( waktu yang dihabiskan ) adalah mata uang yang mereka perjuangkan.
Meskipun demikian, bayangkan jika perusahaan teknologi membantu Anda secara sadar membatasi penelusuran untuk meningkatkan kualitas waktu yang dihabiskan.
Trik # 7. Gangguan terhadap pemberitahuan "hormat"
Perusahaan tahu bahwa pesan yang mengganggu pengguna lebih cenderung menerima respons langsung daripada pesan asinkron, seperti email.
Jika Facebook messenger (atau WhatsApp, WeChat, atau Snapchat) memberikan kebebasan, mereka akan membuat desain sistem pesan yang akan segera mengganggu pengguna (dan menunjukkan kepadanya jendela obrolan) alih-alih membantu pengguna menghargai perhatian satu sama lain.
Dengan kata lain, gangguan bermanfaat bagi bisnis .
Ini juga demi kepentingan perusahaan untuk meningkatkan rasa urgensi dan kebutuhan untuk mengembalikan komitmen sosial. , Facebook "" , , “” (" , , — ").
Apple " ".
, . , (, Time Well Spent ).
#8.
— (, ) ( , ).
, , #1 #2 — . , .
, , ( ) , . , .
. , Facebook ( ), Facebook . ( ). . Facebook Facebook, .
, ...
- Twitter .
- Facebook .
- Facebook Facebook Connect — , .
« » , , . « », , , .
, , — , .
#9.
, « »:
, , . . , , .
, NYtimes.com " " . "" , .
NYtimes .
, , . , ( ). — , .
#10. « »
« 20 ». Facebook " ". "" ?
: .
, . « », , , (« , ») (« ?»). .
, - , , , ( ?)
« » . « » , . « » , , .
« ?» TripAdvisor « », (« ?»), .
, ? Saya juga. , . , , , . , , , .
— , , , .
, - . , , . — . , .
Product Philosopher Google 2016. , .
Terjemahan Rusia