Kelanjutan dari buku abstrak.
Penulis memberi tahu cara membedakan informasi palsu dari informasi yang benar, berkomunikasi dengan pengguna dan mengelompokkan audiens Anda
Bagian pertamaInformasi palsu
Berikut adalah tiga jenis informasi palsu yang perlu Anda perhatikan, karena memberikan kesan yang salah:
- Pujian;
- Obrolan (frasa umum, penalaran hipotetis, berbicara tentang masa depan);
- Gagasan
Pujian:
Komentar yang mengganggu (setelah kembali ke kantor):
- "Pertemuan itu sangat baik";
- “Kami mendapat banyak umpan balik positif”;
- "Semua orang yang saya ajak bicara senang dengan ide ini."
Semua ini adalah pertanda yang mengganggu. Jika Anda mendengar sesuatu seperti ini dari diri sendiri atau dari kolega, cobalah untuk menentukan artinya.
Mengapa orang ini menyukai gagasan itu? Berapa banyak uang yang bisa dia tabung dengan bantuannya? Bagaimana dia akan cocok dengan hidupnya? Apa lagi yang dia coba selesaikan masalah ini, tetapi tidak berhasil? Jika Anda tidak tahu jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, maka Anda mendengar pujian, tetapi tidak menerima informasi nyata.
Aturan emas : pujian yang Anda dengar dari pelanggan mirip dengan emas samovar - mereka bersinar, mengalihkan perhatian Anda dan tidak memiliki nilai.
Obrolan:
Ada tiga bentuk obrolan:
- pernyataan tidak jelas ("Saya biasanya", "Saya selalu", "Saya tidak pernah");
- berjanji untuk masa depan ("Saya mungkin akan melakukannya", "Saya akan melakukannya");
- penalaran hipotetis ("Saya bisa", "Saya bisa").
Ketika seseorang mulai berbicara tentang hal-hal yang dia lakukan "selalu," "biasanya," "tidak pernah," atau "akan dilakukan," ketahuilah bahwa ini hanya obrolan kosong.
Gunakan "Tes untuk Ibu" dan kembalikan lawan bicara dari masa depan hipotetis ke masa lalu yang spesifik.
Gagasan
Pengusaha terus tenggelam dalam pusaran ide. Kita menderita karena terlalu banyak ide, dan bukan karena kekurangan mereka. Dan yang lain dengan semangat melemparkan kami yang baru.
Pada titik tertentu selama percakapan yang tersusun dengan baik, lawan bicara Anda dapat, secara kiasan, pindah ke sisi meja Anda. Dan itu pertanda baik. Ada banyak prospek cerah di depan matanya, ia hidup kembali dan mulai meruntuhkan banyak ide tentang Anda, menjelaskan berbagai kemungkinan dan menawarkan berbagai fungsi.
Catat informasi ini, tetapi luangkan waktu Anda untuk menambahkannya ke daftar tugas Anda. Startup harus fokus pada satu ide yang terukur dan mengimplementasikannya, dan tidak mengambil setiap kesempatan yang menarik.
Daftar pertanyaan yang akan diajukan untuk memverifikasi kelayakan gagasan yang diusulkan :
- "Mengapa kamu membutuhkannya?"
- "Tindakan apa yang bisa kamu lakukan dengan bantuannya?"
- "Bagaimana kamu berurusan tanpa dia?"
- "Apakah Anda pikir kami harus segera menambahkan fitur ini atau dapatkah ini dilakukan nanti?"
- "Bagaimana dia akan cocok dengan pekerjaanmu saat ini?"
Golden Rule : Gagasan dan permintaan fitur harus dianalisis, tidak diterapkan secara membabi buta.
Percakapan benar dan salah dengan pengguna potensial
Pembicaraan yang sangat, sangat salah
Anda : "Halo! Terima kasih untuk waktu anda Kami sedang mengembangkan aplikasi untuk ponsel dan tablet yang membantu orang tetap dalam kondisi fisik yang baik, dan kami ingin memahami bagaimana Anda bisa melakukannya ”(
Awal ini tidak bisa disebut kegagalan, tapi saya tidak akan langsung berbicara tentang ide yang diusulkan, karena secara transparan mengisyaratkan kepada teman bicara Anda. jawaban apa yang ingin kamu dengar )
Dia : "Oke" (
Saya tidak melakukan olahraga sama sekali, jadi Anda tidak akan menghabiskan banyak waktu saya )
Anda : "Seberapa sering Anda pergi ke gym?" (
Ini adalah data demografis yang biasa yang tidak akan mengungkapkan sesuatu yang baru kepada Anda, tetapi masih membantu memulai percakapan, memahami apa yang teman bicara Anda, dan ajukan pertanyaan klarifikasi yang tepat )
Dia : "Sebenarnya, aku tidak pergi ke gym" (
Hebat! Kita akan selesaikan ini )
Anda : "Dan apa, menurut Anda, masalah utama, mengapa Anda tidak pergi ke gym?" (
Mulai saat ini, percakapan tidak berjalan sebagaimana mestinya. Alih-alih memahami apakah mempertahankan bentuk yang baik adalah masalah nyata bagi lawan bicara kami, Anda maju sendiri dan mulai mempelajari detailnya. Jawaban apa pun akan menyebabkan kesalahpahaman yang berbahaya )
Dia : “Mungkin masalahnya adalah waktu. Anda tahu, saya selalu sibuk dengan sesuatu. "(
Tunggu, siapa bilang itu masalah bagi saya untuk pergi ke gym? Saya pikir saya baru saja mengatakan bahwa saya tidak peduli pergi ke gym. Tetapi jika Anda perlu memilih beberapa jawaban, saya akan mengatakan bahwa ini masalah kenyamanan. Tapi sama sekali tidak saya lakukan push-up setiap lima tahun. Mudah bagi saya untuk melakukan push-up sesuai dengan jadwal ini )
Anda : "Hebat. Wow Bisakah Anda memberi urutan penting keempat faktor ini - kenyamanan, pendekatan individual, kebaruan dan biaya - dalam kaitannya dengan program kebugaran? " (
Harap dicatat, Anda masih berpikir bahwa teman bicara Anda mengurus formulirnya. Tetapi dengan mengajukan pertanyaan seperti itu, Anda tidak akan tahu apakah setidaknya semua hal di atas penting untuk orang ini )
Dia : "Mungkin seperti ini: kenyamanan, harga, pendekatan individu, hal baru" (
Anda bertanya, saya jawab. Tentu saja, murni secara hipotesis )
Anda : "Hebat. Terima kasih banyak Kami sedang mengembangkan aplikasi yang akan membantu Anda terlibat dalam pendidikan jasmani dengan semua kemudahan yang mungkin, tanpa meninggalkan rumah Anda. Saya percaya ini bagus untuk menyelesaikan tugas-tugas yang Anda tetapkan untuk diri sendiri ”(
Ada kesalahpahaman dan salah tafsir yang lengkap tentang apa yang Anda dengar dalam hati Anda. Dan sekarang Anda meminta pujian )
Dia : “Ide yang bagus. Mungkin saya akan mencoba menggunakannya ketika aplikasi ini muncul "(
Pujian yang dicadangkan, tidak ada kewajiban, reaksi menghindar )
Anda : "Hebat. Saya akan memberi Anda akses ke beta sehingga Anda dapat memeriksa cara kerjanya. "(
Kami memiliki pengguna! )
Dia : "Terima kasih!" (
Aku tidak akan menggunakannya sama sekali )
Percakapan ini mengerikan, karena jika Anda tidak memperhatikan detail, maka tampaknya semuanya berjalan dengan sempurna. Dengan memfokuskan perhatian Anda pada satu bidang masalah terlalu cepat, Anda dapat membayangkan bahwa masalah "utama" jelas bagi Anda, meskipun dalam kenyataannya tidak demikian. Anda baru saja membawa teman bicara Anda ke sana.
Pembicaraan yang benar
Anda : "Seberapa sering Anda pergi ke gym?"
Dia : "Hmm. Sebenarnya, saya tidak pergi ke gym. "(
Sepertinya kita akan berakhir di sini )
Anda : "Dan apa alasannya?" (
Mari kita mencoba memahami motif lawan bicara kita, alih-alih menerima begitu saja bahwa kebugaran fisik yang baik adalah salah satu prioritas terpentingnya )
Dia : "Aku bahkan tidak tahu. Anda lihat, itu tidak terlalu mengganggu saya ”(
Saya tidak mencoba menyelesaikan masalah ini sendiri, dan kecil kemungkinan saya akan membeli aplikasi ini atau menggunakannya )
Anda : “Dan kapan terakhir kali Anda mencoba melakukan pendidikan jasmani? Anda tidak mencoba mendaftar di gym, melakukan jogging atau yang serupa? " (
Berpegang pada informasi umum untuk memastikan ... )
Dia : “Sebenarnya, saya masuk untuk olahraga di sekolah menengah. Tetapi sejak saya memulai sebuah keluarga, itu tidak lagi memainkan peran besar bagi saya. Permainan di luar ruangan dengan anak-anak memberi saya semua beban kardio yang diperlukan ”
Anda : "Ya, saya mengerti. Terima kasih atas waktunya. "
Kami mengobrol dengan orang ini, mencari tahu apa yang kami butuhkan, dan sekarang kami bisa mengucapkan selamat tinggal padanya.
Aturan emas : pindah dari umum ke tertentu dan tidak masuk ke detail sampai Anda mendapatkan sinyal yang kuat. Rekomendasi ini berlaku untuk bisnis Anda secara keseluruhan, dan untuk setiap percakapan tertentu.
Aturan emas : mengenal pelanggan dan masalah mereka lebih baik selama percakapan singkat tentang hal-hal sederhana daripada selama negosiasi formal yang panjang.
Membuat segmen khusus
Pilih satu segmen untuk dianalisis dan bagilah menjadi beberapa subkelompok sampai Anda memahami siapa yang harus Anda ajak bicara dan di mana menemukan orang-orang ini.
Mulailah dengan segmen yang luas dan tanyakan pada diri sendiri:
- Orang-orang mana dalam kelompok ini yang paling ingin ide saya direalisasikan?
- Apakah semua orang dalam grup ini atau hanya sebagian dari mereka akan membeli / menggunakan produk?
- Mengapa mereka ingin dia muncul? (Yaitu, apa tujuan atau masalah mereka?)
- Apakah seluruh kelompok memiliki motif atau hanya sebagian saja?
- Apa motif tambahannya?
- Apa kelompok orang lain yang memiliki motif yang sama?
T.O. Anda akan membentuk dua jenis segmen: yang pertama adalah sekelompok orang yang disatukan oleh karakteristik demografis tertentu, yang kedua adalah serangkaian motif.
Seperti yang Anda lihat, beberapa kelompok ternyata lebih buram, yang lain - lebih spesifik. Kami terus membagi kelompok fuzzy, lagi-lagi menjawab pertanyaan di atas.
Siapa di dalam subkelompok ini yang paling ingin gagasan Anda diwujudkan?
Kemudian kami menganalisis perilaku perwakilan dari kelompok-kelompok ini untuk memahami di mana menemukannya.
- Apa yang dilakukan orang-orang ini sekarang untuk menyelesaikan sesuatu atau mengatasi masalah?
- Di mana saya dapat menemukan perwakilan grup yang menarik minat saya?
- Di mana saya dapat menemukan orang yang menggunakan solusi sekarang?
Tidak yakin di mana menemukan perwakilan dari salah satu kelompok ini? Kembali ke daftar Anda dan lanjutkan untuk membagi basis pelanggan Anda sampai Anda mengetahui di mana menemukan orang yang Anda butuhkan. Jika tidak mungkin untuk melakukan kontak dengan perwakilan dari satu atau segmen klien lain, maka itu tidak akan memberi Anda manfaat apa pun.
Aturan emas : sampai Anda mendengarkan pencarian untuk masalah dan tujuan yang dirumuskan dengan jelas, konsisten, segmen klien Anda akan tetap kabur.
Aturan emas : segmen pelanggan yang baik dibentuk berdasarkan prinsip "siapa - di mana." Jika Anda tidak mengerti ke mana harus mencari pelanggan, teruslah membagi segmen yang dipilih menjadi subkelompok yang lebih kecil sampai Anda menemukan kejelasan.
Aturan emas : jika Anda tidak jelas apa yang ingin Anda ketahui, Anda bahkan tidak perlu memulai percakapan.
Komunikasi dengan pengguna potensial
Sebelum memulai percakapan :
- Jika ini belum pernah dilakukan sebelumnya, pilih segmen klien yang jelas, yang dapat Anda temukan;
- Bersama dengan tim Anda, rumuskan tiga pertanyaan kunci untuk mengumpulkan informasi;
- Jika memungkinkan, pertimbangkan skenario ideal untuk langkah dan komitmen selanjutnya;
- Jika komunikasi adalah alat yang cocok dan efektif untuk Anda, pertimbangkan dengan siapa Anda harus berbicara;
- Cobalah untuk menyarankan apa yang paling menjadi perhatian lawan bicara Anda di masa depan;
- Jika pertanyaan yang ingin Anda tanyakan dapat dijawab dengan menggunakan “studi pustaka”, pertama-tama lakukan penelitian semacam itu.
Selama percakapan :
- Nyatakan topik dengan jelas;
- Ajukan pertanyaan yang tepat yang akan lulus "Tes untuk Ibu";
- Hindari pujian, pertahankan obrolan, selesaikan masalah ini;
- Buat catatan;
- Jika memungkinkan, perjuangkan komitmen yang kuat dan catat langkah selanjutnya.
Setelah percakapan :
- Analisis rekaman Anda dan isyarat penting dari bibir klien dengan tim Anda;
- Jika perlu, transfer entri ke sistem informasi;
- Buat penyesuaian pada asumsi dan rencana Anda;
- Pikirkan pertanyaan "tiga besar" berikutnya.
Ringkasan singkat:
Tes untuk ibu :
- Bicara tentang kehidupan lawan bicara, dan bukan tentang ide Anda;
- Tanyakan tentang hal-hal spesifik yang terjadi di masa lalu, dan bukan tentang perspektif atau pendapat;
- Bicara lebih sedikit, dengarkan lebih banyak.
Sering melakukan kesalahan :
- Anda memohon pujian. "Aku sedang berpikir untuk memulai bisnis baru ... Apakah kamu pikir ini akan berhasil?" “Saya punya ide bagus untuk aplikasi. Apakah kamu menyukainya? "
- Anda mengungkapkan kepada orang lain jiwa ("masalah inspirasi berlebihan"). “Ini adalah proyek rahasia, karena itu saya akan meninggalkan pekerjaan. Apa yang kamu pikirkan "Tolong, jujur dan katakan padaku apa yang sebenarnya kamu pikirkan tentang itu!"
- Anda bertindak tegas dan melepaskan nada. "Tidak, kamu tidak mengerti aku ..." "Benar, tapi selain itu, masalah lain sedang dipecahkan!"
- Anda bersikap terlalu formal. “Pertama-tama, izinkan saya mengucapkan terima kasih karena menyetujui wawancara ini. Saya akan mengajukan beberapa pertanyaan kepada Anda, dan kemudian Anda dapat kembali ke bisnis Anda. " "Jika Anda menggunakan skala lima poin, berapa banyak yang akan Anda nilai ..." "Mari kita mengatur pertemuan."
- Anda mengganggu arus informasi yang bebas. “Jaga produk dengan lebih baik. Dan saya akan mencari tahu semua yang kita butuhkan. " "Pelanggan hanya mengatakan itu padaku!" “Saya tidak punya waktu untuk berbicara dengan siapa pun. Saya perlu menulis sebuah program! "
- Anda mengumpulkan pujian, bukan fakta dan kewajiban. "Kami mendapat banyak umpan balik positif." "Semua orang yang saya ajak bicara senang dengan ide ini."