Saya berbicara dengan Anna Boyarkina, kepala produk di Miro (sebelumnya dikenal sebagai RealtimeBoard), platform kolaborasi visual. Ini adalah yang kedelapan dari serangkaian wawancara dengan para master bisnis mereka tentang pendekatan produk, perubahan perilaku dan kewirausahaan.
Konteks
Saya menangkap Anda di California, tepat setelah konferensi San Jose. Apa yang kamu lakukan disini
Tiba di Saastr. Dropbox, Slack, Box dan perusahaan lain tampil di sana, banyak dengan pendapatan tahunan lebih dari $ 100 juta. Dalam kategori berat ini, orang-orang dari SaaS mencari peluang untuk berbicara dengan orang-orang seperti mereka, dan tentu saja, di samping itu, berbagi pengalaman.
Apa yang mereka bicarakan
Bicara tentang tanah dan perluas dan bagaimana skala produk populer. Mereka berbicara banyak tentang "konsumerisasi" produk perusahaan - tentang fakta bahwa sekarang perangkat lunak di perusahaan tidak menyebar dari atas ke bawah - tim sendiri memilih apa yang akan digunakan. Setelah beberapa masa kritis, spesialis TI tidak punya pilihan selain mengizinkan perangkat lunak semacam itu di seluruh perusahaan. Dan sekarang sangat penting untuk membuat produk yang disukai orang, bahkan jika ini adalah segmen perusahaan.
Ada banyak pembicaraan tentang pertumbuhan, saya menyukai slide oleh Jason Lemkin (pendiri Saastr): hampir mustahil untuk menumbuhkan produk menjadi 1 juta, dari 1 hingga 10 itu luar biasa, dan dari 10 hingga 100 itu sudah tidak bisa dihindari.
Ini mirip dengan pertumbuhan eksponensial eksplosif yang dicari investor. Apakah Anda pikir investasi ventura dan pemikiran produk tidak dapat dipisahkan?
Tidak semuanya. Ada gaya hidup atau produk niche yang cukup baik dan berkembang tanpa uang ventura. Tetapi pada titik tertentu, Anda dapat membuat bisnis dari suatu produk. Dan kemudian ini adalah cerita lain. Anda mulai melihat melalui prisma bukan sekelompok kecil orang dan masalah mereka, tetapi dengan cara yang sama sekali berbeda. Bagaimana Anda bisa memecahkan masalah besar sejumlah besar orang sedemikian rupa sehingga menghasilkan $ 100 juta? Jika Anda pergi ke arah yang benar, investor ventura menemukan Anda sendiri. Ini, secara umum, adalah cerita terkenal tentang kecocokan pasar produk - jika pasar besar, maka investor tertarik.
Accel menemukan Anda dan menginvestasikan $ 25 juta. Mengapa Anda membutuhkan ini?
Kami telah mencapai titik impas selama beberapa tahun, dan ini adalah uang yang tumbuh, tetapi secara umum ini bukan tentang uang - bagi kami ini adalah kemitraan. Accel telah berinvestasi di perusahaan-perusahaan sukses seperti Slack, Dropbox, Atlassian, juga penting bagi kita untuk pergi bersama dengan mitra yang mengetahui pasar dan subjek dengan baik.
Saya ingin berbicara tentang metrik. Apa metrik paling penting untuk Miro?
Yang paling penting adalah penggunaan, yaitu, seberapa banyak produk itu digunakan. Kami melihat tiga hal utama - Pengguna Aktif Mingguan, Retensi, dan Bintang Utara kami. Gagasan North Star dipopulerkan oleh Sean Ellis , orang yang sama yang menciptakan konsep "peretasan pertumbuhan" pada zamannya. Secara teori, North Star harus berkorelasi dengan monetisasi dan nilai inti produk. Melalui metrik ini, kami melihat bahwa kami sedang memecahkan masalah pengguna dan mulai dibayar untuk itu. Bintang Utara kami di Miro adalah jumlah dewan kolaboratif aktif.
Produk dan kesuksesan
Miro adalah kisah sukses tentang steroid, tetapi tanpa keributan. Startup bahan makanan dari Perm, yang telah berkembang menjadi perusahaan internasional. Anda dikenal di seluruh dunia. Bagaimana kamu melakukannya?
Lakukan secara normal - itu akan normal! Sebenarnya ada tiga hal:
1. Produk yang bagus. Ternyata ketika Anda tidak berhenti mendengarkan pengguna, itu empati kepada mereka.
2. Mempelajari praktik terbaik yang bekerja di industri . Adalah penting untuk tidak mendidih dalam kekosongan ilusi seseorang. Lihatlah ke sekeliling siapa yang melakukan apa. Ini membantu membangun produk dan perusahaan.
3. Tim yang mengerjakannya.
Ada juga saus rahasia: jangan kencing.
Demensia dan keberanian?
Mari kita bicarakan. Saya merenungkan hal ini. Pada tahap awal, demensia dan keberanian adalah apa yang Anda butuhkan. Ini membantu Anda bergerak maju dan mengisi gundukan. Pilih strategi yang akan Anda gunakan.
Dan kemudian Anda tumbuh dewasa, dan perlu bahwa demensia perlahan pergi. Namun agar keberanian itu tetap ada.
Penting untuk melihat perusahaan seperti apa Anda, pada tahap apa, di pasar mana. Dementia bukan tentang merawat orang. Keputusan harus seimbang, strategi harus muncul. Anda mulai berpikir bukan dalam seperempat bulan, tetapi dalam setahun, tiga atau lima.
Tetapi apakah ada perasaan bahwa jika Anda sangat memusatkan perhatian pada orang lain, maka Anda tidak bisa meluncur ke penghambatan? Saya memilikinya ketika saya bekerja di sebuah perusahaan dengan seabad sejarah. Semuanya sangat harmonis dan tentang orang-orang, tetapi semuanya bergerak sangat lambat.
Anda membandingkan hangat dengan lembut. Jika Anda berbicara tentang Philips, maka mereka memiliki industri yang sangat matang. Mengapa mereka harus gesit? Mungkin perusahaan tidak ingin bergerak lebih cepat.
Kemudian, ternyata Anda berbicara tentang tahap tumbuh dewasa. Ketika keberanian dan keseimbangan digabungkan ...
Ini yang paling penting. Tidak mungkin seseorang, mulai melakukan startup, ingin bekerja dalam "monster yang bergerak lambat." Tetapi inti dari pertumbuhan adalah proses melambat. Birokrasi muncul. Ini adalah tantangan terbesar: bagi perusahaan untuk tumbuh, tetapi tidak menjadi perusahaan.
Kami masih kecil, tetapi kami berpikir bahwa proses tidak boleh menghambat pertumbuhan dan pengambilan keputusan.
Singkatnya, apa keunikan Miro sebagai produk dan untuk siapa Anda membuatnya?
Miro adalah cara visual yang sangat sederhana untuk bekerja bersama. Pada saat yang sama, ia memiliki banyak peluang yang dapat Anda gunakan untuk mengadaptasinya sendiri. Perlu untuk membandingkan dengan sesuatu ...
Mari kita bandingkan dengan beberapa layanan prototyping.
Ambil UXPin misalnya. Mungkin fitur di Miro. Penting bagi kami untuk menutup alur kerja pengguna sehingga proses kreatif dapat terjadi di satu tempat. Jika tidak, Anda terus-menerus beralih di antara aplikasi, tidak ada sumber kebenaran.
Kekuatan produk kami adalah kemampuan visualisasinya. Pada prinsipnya, Anda dapat melakukan segalanya: mulai dari bertukar pikiran hingga diskusi tentang prototipe. Apa yang tidak dilakukan di dalam Miro dapat diintegrasikan. Anda tidak akan menggambar desain produk di Miro ... Tetapi integrasi dengan Sketch akan diperlukan.
Anda mengatakan bahwa produk itu untuk tim. Dan yang mana?
Mereka yang tidak bisa berkumpul di satu tempat. Di mana Anda perlu berpikir bersama, tetapi tidak ada ruang pertemuan dengan papan. Ini adalah tim yang menciptakan sesuatu yang baru: produk dan layanan, pengembangan produk baru, tetapi tidak hanya. Banyak konsultasi, fasilitasi visual. Bahkan ada seorang bibi yang, menggunakan Miro, membuat pola pakaian, mendiskusikannya dengan klien. Ada banyak kasus pengguna.
Namun, ketika begitu banyak yang dapat dilakukan pada satu platform, cepat atau lambat muncul pertanyaan: bagaimana tidak menjadi dinosaurus?
Kami sedang membangun platform dengan tujuan dasar. Mulailah saja, dan ada berbagai plugin untuk memperluas kemungkinan. Basis tidak rumit, kami membuat platform yang nyaman untuk ekspansi.
Ketika saya pergi ke wawancara di berbagai startup di San Francisco setahun yang lalu, saya terkejut bahwa setidaknya setengah dari perusahaan makanan Valley mengenal Anda. Apa yang kamu lakukan ini
Kami membuat produk yang bagus. Selain lelucon. Sampai pertengahan tahun lalu, kami tidak memiliki pemasaran. Cara utama untuk menarik pengguna adalah dari mulut ke mulut. Orang merekomendasikan kepada orang lain kita tumbuh.
Bagaimana skala itu?
Mekanisme internal dari virality membantu. Selain itu, saya sangat menyukai ide komunitas. Ada beberapa contoh keren tentang kapan suatu produk membantu meningkatkan skala komunitas: Atlassian, HubSpot. Mereka memiliki efek jaringan yang sangat keren. Semakin banyak orang menggunakannya, semakin banyak yang baru datang.
Dengan mengorbankan masyarakat, orang-orang mengadopsi praktik terbaik dan ada orang yang tahu betul cara menggunakan produk. Maka bisa bekerja seperti ini: seorang juara harus muncul di dalam perusahaan, yang akan menjatuhkan lima orang pertama ke dalam platform. Kemudian tim 5 mulai menggunakannya, tumbuh menjadi 10, kemudian ke tanda 50. Setelah itu, distribusi di perusahaan sudah pada kecepatan yang sama sekali berbeda - hampir secara eksponensial.
Semakin banyak orang di komunitas, semakin banyak yang mereka bagikan, semakin banyak orang datang sesuai rekomendasi. Di konferensi, kita sering bertanya siapa yang merekomendasikan kita atau yang mengenali kita dengan rekomendasi, ada banyak orang seperti itu.
Kami bekerja untuk tim yang didistribusikan. Semua hal yang dibutuhkan oleh tim tersebut dapat dilakukan melalui Miro: retrospektif, generasi ide, melibatkan orang-orang dalam proses pembuatan.
Banyak yang melihat kami sebagai pengganti yang sederhana dan nyaman untuk LucidChart dan Visio, sehingga mereka menjelaskan kepada kolega mereka mengapa mereka membutuhkan produk ini.
Sejak kami mulai membicarakan ini, siapa pesaing Anda?
Langsung - Papan Konsep dan Mural. Tidak Langsung - ini adalah produk yang memecahkan salah satu masalah. Misalnya LucidChart untuk diagram, MindMeister untuk mindmaps, StoriesOnBoard untuk cerita pengguna.
Sebenarnya, ini adalah proposisi nilai kami: alih-alih 10 produk untuk tugas yang berbeda, gunakan satu. Kami berusaha untuk memecahkan 80% masalah seperti itu di sekitar kolaborasi visual.
Kolaborasi visual bukan tentang desain. Kami tidak berusaha untuk bersaing dengan Adobe, Sketch, Figma. Kami lebih cenderung tentang solusi visual untuk masalah dengan orang lain. Pada saat yang sama, penting bagi kita untuk menjaga kesederhanaan produk sebagai bagian dari DNA. Produk menyebar dengan cepat karena sederhana.
Anda berbicara tentang metode yang membantu mendistribusikan produk dari bawah ke atas ...
Ya, ini disebut " tanah dan luaskan . " Produk mendarat di sekelompok orang dan mulai tumbuh. Paling-paling, sama seperti virus. Pemasar makanan memimpikannya bekerja seperti itu. Tetapi tidak semua orang berhasil.
Contoh sukses yang bagus adalah Slack. Dia hanya mengganti baik kurir dan surat di perusahaan. Orang-orang di perusahaan membutuhkan komunikasi setiap hari. Jika kelompok kecil tetapi aktif mulai menggunakan slack, ia menembus organisasi dengan sangat cepat.
Ada tren menuju "konsumerisasi perusahaan" - produk b2b membuatnya menjadi pengguna akhir. Paradigma perusahaan seperti SAP dan ERP lainnya akan pergi, di mana Anda perlu mengimplementasikan perangkat lunak dari atas ke bawah. Peran membuat keputusan tentang alat bergeser ke tempat orang secara langsung bekerja dengan alat. Seringkali kita melihat ini ketika memperkenalkan gesit ke dalam korporasi, dan apa yang disebut transformasi digital .
Apakah Anda pembuat sepatu dengan sepatu bot? Berapa banyak yang Anda lakukan dalam produk Anda sendiri?
Banyak. Kami tidak melakukan tugas perencanaan dan pelacakan terperinci di sana, karena Miro tidak dimaksudkan untuk ini. Tetapi setiap proyek di dalam dimulai dengan papan. Jujur, saya sering berpikir tentang berapa banyak waktu akan digunakan untuk komunikasi, jika bukan untuk Miro, itu akan sangat sulit.
Sekarang kami memiliki banyak penggunaan internal: ini adalah lokakarya dengan tim terdistribusi, dan berbagai skema, dan prototipe, dan penelitian. Hampir semua pekerjaan bahan makanan ada di sana.
Manusia dan budaya
Tahun lalu Anda tampil di ProductCamp, dan berbicara banyak tentang dinamika grup, budaya, nilai-nilai, kepercayaan, keterbukaan. Memang, ini bukan parameter yang Anda harapkan dari CPO dari startup yang sedang tumbuh. Mengapa ini penting?
Karena tidak ada cara lain. Anda dapat mencapai tujuan dengan cara yang berbeda, tetapi budaya sangat penting bagi kami. Bukan hanya seperti beberapa hal emosional - orang pandai bekerja bersama dalam budaya yang keren. Ini membantu untuk tumbuh. Anda tidak dapat menggambarkan semua proses, Anda tidak dapat membuat instruksi dan preseden untuk semuanya. Karena itu, peran budaya sangat besar.
Ada titik balik ketika para pendiri beralih dari mereka yang menerjemahkan nilai menjadi mereka yang mendukungnya. Ketika tim itu sendiri menjadi orang-orang di organisasi yang membuat budaya.
Pendiri Intercom Des Trainer memiliki posting hebat tentang cara membuat strategi produk. Dan di salah satu dari mereka, ia mencatat bahwa dengan pertumbuhan, tim pendiri bergerak lebih jauh dari produk. Perusahaan melampaui suatu produk, menjadi bisnis. Fungsi muncul seperti pemasaran, penjualan, operasi. Jika pendiri berpikir tentang semua hal ini sendiri, akan sulit bagi bisnis untuk tumbuh.
Karena itu, ketika Anda tidak dapat menggambarkan prosesnya, Anda memerlukan prinsip-prinsip pengambilan keputusan. Inilah budaya.
Reed Hastings (CEO Netflix) memiliki mantra terkenal bahwa budaya adalah siapa yang kita pekerjakan, yang kita bangkitkan, dan yang kita tembak ...
Begitulah. Orang adalah pembawa budaya. Tim kami menciptakan budaya, dan dengan demikian menentukan bagaimana kita semua membuat keputusan.
Apa yang paling penting dalam kerja tim?
Kepercayaan
Dalam hubungan pribadi, kepercayaan dibangun dengan cara yang sama seperti dalam tim? Dalam arti ada keluarga, dan ada tim Anda di tempat kerja ...
Yayasan, bagaimanapun, adalah kepercayaan di antara orang-orang. Keamanan emosional. Kemampuan untuk melakukan kesalahan. Menjadi seperti Anda. Bahkan, dalam pekerjaan itu sama, hanya ada sudut tertentu dari mana Anda bisa melihat semua ini.
Eksperimen produk pada dasarnya adalah kesalahan. Anda membutuhkan kepercayaan dan keamanan emosional untuk melatihnya. Anda akan mengunduh. Tetapi tidak akan ada penghukuman. Ini normal. Anda mengerti dan menerima kesalahan, itu menjadi cerita umum.
Kesadaran dan pengembangan
Anda memiliki kata "kesadaran", "tingkat kedewasaan", "kesadaran diri" dalam pidato Anda. Apa artinya semua ini?
Ini berarti sejauh mana orang memahami reaksi emosional, kekuatan dan kelemahan mereka, dan seberapa besar mereka dapat mengelolanya.
Baru-baru ini, setiap orang yang tidak malas berbicara tentang perhatian. Perasaan bahwa itu menjadi sesuatu yang dangkal, komoditas. Bahkan muncul istilah, Mac Mindfullnes. Apa yang Anda pikirkan tentang ini?
Saya tidak berbicara tentang perhatian, pada kenyataannya, istilah-istilah yang berserakan tidak melihat intinya. Kita semua manusia, berinteraksi satu sama lain, dan seringkali tidak menyadari apa itu kesadaran: bagaimana kita memandang dari samping, emosi apa yang kita alami. Itu semua mempengaruhi orang lain. Saya tidak ada hubungannya dengan berbicara tentang perhatian. Bagi saya, ini adalah kisah hype - tidak terlalu mengganggu saya. Esensinya sendiri penting, tetapi saya tidak merasa ingin menaiki puncak hip.
Apakah Anda berpikir pengembangan diri adalah hal yang berguna atau omong kosong yang tidak perlu?
Berguna Ada beberapa sudut pandang tentang masalah ini. Jika ingin berkembang, lalu bagaimana? Apakah Anda akan menunggu seseorang datang dan membantu berkembang? Misalnya, kita sebagai perusahaan menciptakan kondisi untuk ini. Tetapi jika Anda tidak melakukannya sendiri, maka ... Seperti yang dikatakan Lebedev: "Bagaimana cara memotivasi diri sendiri? Tidak mungkin, tetap di pantat. "
Singkatnya, itu sebabnya Anda bertanggung jawab untuk diri sendiri dan untuk perkembangan Anda. Ambil kaki di tangan dan pergi untuk berkembang. Tidak ada jalan lain. Tetapi apakah ini berguna atau tidak ... yang paling penting, dengan terampil menggunakannya. Jika itu membawa kesenangan - sangat baik. Jika Anda tidak mendapatkan apa pun - ini adalah sampah. Kemudian, misalnya, Anda harus mulai bekerja dengan seseorang di luar, dengan seorang pelatih.
Perubahan perilaku, keterampilan, kebersihan perhatian
Diketahui bahwa mengubah kebiasaan itu sulit. Bagaimana cara mengubah seseorang?
Pertanyaan: mengapa Jika dia suka di mana dia berada, dia tidak akan berubah. Jika dia terjebak dalam "segitiga Karpman", di mana dia adalah korban, maka penyelamat, maka agresor. Ketika seseorang menemukan dirinya dalam situasi di mana dia tidak menyukainya, tetapi dia tidak melakukan apa-apa tentang ini, ini masalah lain. Cara keluar: untuk menyadari di mana Anda berada dalam segitiga itu; melampaui itu; memahami emosi dan perasaan seperti apa; pindah dari posisi korban ke posisi yang disebut penulis - dan lakukan sesuatu untuk situasi ini. Pergeseran terjadi ketika Anda menyadari bahwa ini semua persepsi. "Bidang distorsi realitas" menghilang.
Saya mendukung seseorang yang membantu Anda dalam hal-hal seperti itu. Anda mungkin tidak melihat banyak. Anda tidak tahu apa yang tidak Anda ketahui - ini disebut ketidakmampuan yang tidak disadari. Seorang mentor, pelatih, mentor atau psikoterapis dapat datang untuk menyelamatkan.
Apakah kebersihan perlu diperhatikan di dunia teknologi modern?
Wajib. Karena dunia adalah teknologi, tetapi kita tidak berhenti menjadi manusia di dalamnya. Kita adalah tempat perhatian kita. Mengapa Anda perlu melakukan ini? Beberapa hal:
- Manusia itu sendiri menjadi lebih bahagia. Luli yang lebih bahagia menciptakan hubungan yang lebih baik, bekerja lebih baik, mereka menghasilkan produk yang luar biasa.
- Perhatian memengaruhi segalanya di sekitarnya. Semuanya dimulai dengan seseorang, dan kemudian meluas ke sistem, proses. Anda berada di tempat perhatian Anda. Jika berada di bidang di mana timah, krisis, negativitas, maka Anda akan berpikir tentang cara mempertahankan diri. Dan seseorang tidak akan peduli dengan segalanya, ia memutuskan untuk membangun dunia baru yang indah.
Ternyata idealisme?
Bukan idealisme, tetapi tujuan. Di mana perhatian kita - di mana kita membangun, atau di mana kita mempertahankan diri dari serangan? Poin lain: apa yang harus dilakukan dengan tujuan yang baik dan menarik, bagaimana cara mencapainya? Anda dapat berpikir bagaimana itu tidak akan berhasil, tetapi Anda dapat berpikir bagaimana melakukannya. Selain itu, seseorang dapat berhubungan dengan segala sesuatu mulai dari tugas kecil hingga ambisi global.
Sebagai contoh, saya berpikir bahwa Elon Mask, yang meluncurkan Tesla di Mars, akan berhasil. Pertanyaannya adalah perhatian. Dia baik-baik saja dengannya.
Dengan semua tekad Topeng, ada banyak sinyal bahwa karyawannya bergaul sangat keras dengannya. Banyak yang terbakar, pergi ... Apakah Anda tidak berpikir bahwa ada semacam polaritas - pencapaian dan pengembangan orang?
Mungkin seseorang datang ke Tesla ke Topeng untuk terbakar. Saya pikir ini adalah masalah budaya. Masalah manajemen. Saya tidak akan menempatkan hal-hal ini sebagai kebalikannya: prestasi - hubungan dengan orang-orang. Ini lebih seperti sebuah matriks.
Apa yang ada di sudut kanan atas?
Saya bukan konsultan bisnis, saya tidak menulis matriks setiap hari. (Laughs.) Kami berusaha keras untuk pencapaian dan hubungan. Atlassian bukan satu-satunya perusahaan dengan budaya seperti itu. Banyak CEO dan pendiri yang ada di Saastr membicarakan hal ini. Banyak dari mereka telah mendapatkan cukup uang, dan pada saat yang sama mereka berbicara banyak tentang budaya. Anda berbicara dengan orang-orang di tingkat hierarki yang sangat berbeda dan - mereka semua berbicara tentang budaya.
Bagi banyak orang berbakat, sangat penting untuk menjadi manusia di tempat kerja. Atlassian adalah contoh yang bagus untuk saya: semuanya dibangun di atas kerja tim. CEO SmartSheet berbicara di konferensi tentang nilai-nilai. Dropbox mengatakan banyak tentang itu.
Ketika orang-orang di berbagai tingkatan mengatakan hal yang sama tentang budaya, ini bisa dipercaya. Setiap perusahaan memiliki budaya sendiri. , . - . , .
, ?
- «Growth mindset». -. , , self-healing. , — , . — . -, . Growth mindset — , . .
- . . .
- . , , , .
— ? ?
: — . , . . , , — . - … : .
Kesimpulan
-3 -, . , .
: HubSpot, Intercom, Slack, Atlassian. , :
- Brian Balfour, Reforge. VP of Growth HubSpot, . , Reforge. , , HubSpot — . .
- Des Traynor, Intercom. . . VP of Product Paul Adams. .
- David Skok, forentrepreneurs.com . SaaS . -, product-led growth, sales marketing, ..
, . , .
, -?
, . , , . , , .
junior, senior, VP — , . , , , , .
- ?
. , , — , . , , , - . , , .
: , . . , , , . — , , . , . .
:
: @ponchiknews