Ingat bagaimana di bagian pertama film blockbuster "Men in Black", siswa pelatihan tempur dengan cepat menembak monster kardus ke segala arah, dan hanya pahlawan Will Smith, setelah sedikit pertimbangan, "mengeluarkan otak" seorang gadis kardus yang memiliki buku tentang fisika kuantum? Dan di sini, tampaknya, SD-WAN? Dan semuanya sangat sederhana: hari ini tidak ada penjualan solusi dari kelas ini di Rusia. Kami telah mengerjakan topik SD-WAN selama lebih dari tiga tahun, menghabiskan ratusan hari kerja di sana, berinvestasi dalam pelatihan insinyur, di laboratorium dan stand, presales, presentasi, demonstrasi, tes, tes, tes ... Tapi berapa banyak implementasi? Tidak semuanya!
Saya ingin berspekulasi tentang alasan fakta ini dan berbicara tentang kesimpulan yang kami buat bersama rekan-rekan dari Cisco berdasarkan analisis pengalaman kami.
Penjualan SPIN
Kami di Jet Infosystems sangat menyukai teknik penjualan SPIN. Hal ini didasarkan pada kenyataan bahwa menjual bukanlah monolog, bukan membacakan selebaran, tetapi dialog. Selain itu, penjual harus berbicara lebih sedikit dan mengajukan lebih banyak pertanyaan: situasional, bermasalah, penggalian dan membimbing.
Tugas utama adalah membawa lawan bicara pada gagasan bahwa dia perlu membeli apa yang ingin Anda jual kepadanya.
Beberapa tahun yang lalu ada contoh klasik mewawancarai penjual di perusahaan perdagangan pena.
"Mengapa kamu menggunakan pena sama sekali?"
- Sebenarnya, semuanya sudah ada di komputer dan internet untuk waktu yang lama. Saya hanya menggunakan pena untuk menandatangani dokumen.
- Di antara dokumen-dokumen ini, mungkin, ada kontrak?
"Ya, tentu saja."
- Dan apakah ada di antara kontrak yang Anda tandatangani yang Anda ingat seumur hidup?
"Ya, tentu saja."
"Aku juga berpikir begitu." Bagaimanapun, ini adalah, pertama-tama, kenangan. Kenangan akan kemenangan dan prestasi Anda. Anda dapat menandatangani dokumen biasa dengan pena apa pun, termurah. Tetapi apakah tidak ada gunanya membuat penandatanganan kontrak penting dan penting tersebut menjadi pena khusus yang ditujukan untuk acara-acara khusus? Melihat itu, Anda akan ingat bagaimana itu dan tersenyum?
- Pikiran yang menarik.
"Jadi, lihat pena itu." Mungkin ini dia?
- Bagus, bagus, dijual, setan kecil!
Terkadang pendekatan ini berhasil, dan saya memiliki pengalaman yang sangat menarik dalam penjualan seperti itu! Tetapi tidak dengan SD-WAN.
Luar Negeri TIDAK akan membantu kami
Merupakan hal yang umum bahwa situasi dengan penjualan solusi SD-WAN di luar negeri adalah kebalikannya, yaitu sangat luar biasa! Tidak ada kesulitan khusus yang muncul di sana. Alasannya adalah biaya mengesankan saluran MPLS, berkali-kali lebih mahal daripada saluran Internet. Segera setelah kami mengatakan bahwa kami dapat "menghapus" beberapa lalu lintas dari MPLS ke Internet dan menghemat banyak pada hal ini - pertimbangkan bahwa penjualan telah terjadi.
Di Rusia, biaya MPLS dan saluran internet sebanding, dan dalam beberapa kasus yang pertama bahkan lebih murah. Baru-baru ini berbicara dengan seorang kolega dari operator Big Four, saya terkejut mengetahui bahwa dalam komunitas operator, MPLS tidak dianggap serius sebagai jaringan internal. Inilah Internet - ya, ini serius, akses ke dunia besar!
Teknisi SD-WAN tidak perlu menjual. Dalam praktik kami, hanya ada satu kasus ketika kepala departemen teknis mengatakan bahwa ia menderita DMVPN, dan semuanya cocok untuknya. Biasanya warga yang melek teknis sadar betul bahwa mereka akan memberikan SD-WAN. Dan kemudian mereka pergi ke bisnis - dan tidak mendapatkan anggaran. Atau mereka segera mengerti bahwa mereka tidak akan menerima, dan karena itu bahkan tidak pergi. Tetapi murni karena minat olahraga, mereka senang untuk memulai pengujian.
Kita harus memikirkan fakta-fakta ini sejak dini, tetapi semuanya terjadi ketika dia perlu terjadi.
Kebingungan digital
Suatu kali saya datang ke satu orang yang dihormati dengan penampilan solo saya (karena saya tidak tahu pertanyaan apa yang harus saya tanyakan kepadanya). Saya dialokasikan satu jam penuh, tetapi terganggu setelah lima belas menit.
- Dengarkan. Ini semua, tentu saja, menarik. Tapi tahukah Anda apa itu transformasi digital? Dan kemudian saya mendengar dari semua sisi, tetapi saya tidak mengerti apa-apa.
Dan saya secara tidak sengaja sedikit mengetahui, karena saya mengatakan bahwa ini adalah konsep filosofis yang mengklaim bahwa semua yang hidup di dunia ini fana. Termasuk bisnis apa saja. Tanpa kecuali.
Oleh karena itu, transformasi digital adalah tentang ancaman yang mungkin tidak berasal dari tempat asalnya, dan tentang peluang yang diberikan ancaman yang sama kepada yang paling gesit. Dan kemudian kesenangan dimulai.
Pria terkasih mengangkat telepon, menelepon ke suatu tempat dan berkata:
"Hei, transformasi digital adalah tentang ancaman dan peluang, dan bukan tentang digitalisasi, yang Anda bicarakan dengan saya."
Saya menutup telepon.
- Apakah ini SD-WAN Anda cocok di sini?
Dan kemudian kami melakukan dialog selama 45 menit tersisa.
Dan kemudian sesuatu diklik di kepalaku. Saya masih tidak mengerti apa-apa, tetapi akhirnya saya mulai menganalisis. Sangat sedikit orang yang mengerti apa itu transformasi digital, dan bagaimana hal itu berbeda dari digitalisasi. Sementara tidak ada standar, berapa banyak orang - begitu banyak pendapat.
Pada umumnya, transformasi digital adalah sebuah konsep yang intinya adalah untuk mengingatkan para manajer tentang umur perusahaan mereka yang terbatas.
Lompatan Iman
Kami menawarkan untuk berhenti, berpikir, dan berhenti menembaki "monster" yang tidak bisa disalahkan atas apa pun. Kita perlu menemukan target yang tepat.
Perhatikan baik-baik grafik penjualan. Agar penjualan terjadi, Anda harus fokus pada kuadran kanan bawah. Untuk melakukan ini, kami percaya bahwa kami perlu mendekati penjualan SD-WAN sebagai startup Lean.
Kata kuncinya di sini adalah startup! Sebuah startup dimulai dengan "lompatan iman", sebuah asumsi tertentu yang (idealnya) perlu diverifikasi. Perhatikan yang penting: SD-WAN secara praktis menjamin peningkatan pengalaman pelanggan.
Kami melakukan hal itu: bersama dengan rekan-rekan dari Cisco, kami mulai melakukan proyek percontohan. Dengan biaya saya sendiri. Dan sudah berada di jaringan pelanggan "langsung", mereka menemukan keuntungan dari pengenalan SD-WAN, yang tidak mungkin ditebak sebelumnya.
Sebagai contoh, kami memiliki kasus ketika panggilan ke pusat kontak berhenti menerima. Ini terjadi karena SD-WAN mulai dengan cepat mengganti saluran jika terjadi penurunan kualitas. Panggilan tak terjawab di pusat panggilan adalah pelanggan yang hilang. Tapi bisnis ini mengerti ini: ada masalah - ada solusinya!
Kesimpulannya
SD-WAN sangat mudah dijual oleh teknisi, tetapi sangat sulit untuk bisnis. Oleh karena itu, penjualan SD-WAN ke bisnis harus dilihat sebagai startup, yaitu karya partisan bersama dari pelanggan, integrator dan vendor. Dan pendekatan ini, kami yakin, akan mengarah pada kesuksesan!
Diposting oleh Denis Dyzhin, Direktur Pengembangan Bisnis, Pusat Solusi Jaringan Jet Infosystems