Membangun Penjualan Outbound di Perusahaan Layanan TI

Dalam wawancara ini, kita akan berbicara tentang pembuatan timbal dalam TI menggunakan metode yang tidak cukup standar.
Tamu saya saat ini, Max Makarenko, adalah pendiri dan CEO Docsify, peretas pertumbuhan penjualan & pemasaran. Max telah melakukan penjualan B2B selama lebih dari sepuluh tahun.

Setelah empat tahun outsourcing, ia pindah ke bisnis grosir. Sekarang dia juga terlibat dalam berbagi pengalamannya dengan perusahaan outsourcing.

Sergey
Max, tolong beri tahu saya, mengapa Anda meninggalkan outsourcing produk? Apa alasannya Apakah outsourcing juga merupakan bisnis yang baik?

Maks
Yah, itu tidak buruk dari sudut pandang, mungkin, mendapatkan beberapa jenis pendapatan yang stabil, tetapi, dari sudut pandang apa yang lebih "untuk jiwa", namun, jiwa terletak di tempat rantai terakhir - memberikan nilai. Yaitu, ketika kita bekerja dan membuat produk untuk seseorang, dan kemudian kita melihat dan melihat bagaimana mereka tidak selalu lepas landas, dan paling sering tidak lepas landas, itu sangat mengecewakan, karena Anda memasukkan seluruh jiwa Anda ke dalamnya.

Dan, oleh karena itu, kami sampai pada kesimpulan bahwa pada tingkat sensasi internal saja saya benar-benar ingin membuat produk saya dan bahwa itu tidak akan memengaruhi siapa pun, bagaimana ia akan berkembang, sehingga kami sendiri dapat memengaruhinya.

Sergey
Saya mengikuti Anda di internet dan melihat bahwa topik outsourcing tidak membiarkan Anda pergi, setelah semua, outsourcing duduk di suatu tempat jauh di dalam, dan itu sangat ketat. Mengapa

Maks
Faktanya adalah bahwa pada saat saya melakukan outsourcing, saya sudah mengerti bahwa saya tidak melihat keseluruhan gambar. Ketika saya beralih, untuk berbicara, ke sisi lain, ketika kami mulai membuat produk, di satu sisi, kami mulai dianggap sebagai objek "kepada siapa untuk menjual", dan kami terus-menerus mendapatkan beberapa penawaran dan itu hanya berubah menjadi semacam kegilaan, yaitu kami semua menawarkan layanan outsourcing.

Saya melihatnya sedikit dari sisi lain. Dan di pihak ketiga, kami memiliki banyak klien - perusahaan outsourcing, termasuk tidak hanya, omong-omong, di ruang berbahasa Rusia, banyak klien asing yang menyediakan layanan serupa.

Dan ketika kami memperkenalkan diri dan mencoba memahami proses penjualan mereka, kami melihat banyak hal menarik yang dapat diterapkan, dan oleh karena itu, saya ingin berbagi dengan perusahaan outsourcing bagaimana hal itu bisa lebih baik daripada apa yang sebagian besar sekarang kasus.

Sergey
Artinya, seringkali masalah bisnis outsourcing tidak terlihat dari dalam, tetapi ketika Anda keluar dari sana dan melihat dari sudut pandang produk.

Maks
Seratus persen, mereka menjadi langsung terlihat. Ketika dia terlibat di dalamnya, tidak ada kesadaran akan sejumlah besar hal, yang saya mengerti dengan baik sekarang.

Untuk beberapa alasan, banyak yang terobsesi dengan fakta bahwa outbound adalah apa yang perlu Anda lakukan sekarang, karena itu bekerja lebih cepat, dan saluran inbound perlu dikembangkan untuk waktu yang sangat lama dan ini adalah hal yang tidak tahu berterima kasih. Sebenarnya, ini adalah kesalahan besar, karena, pertama, itu perlu dikembangkan secara paralel, dan kedua, di sini adalah contoh sederhana, ketika sebuah petunjuk datang kepada kita, itu sudah memiliki semacam kebutuhan yang terbentuk, karena itu Saya melihat situs kami, saya mengerti apa yang kami lakukan, saya meninggalkan permintaan.

Pada outbond, paling sering kita harus menulis ke lead seperti itu, yang kebutuhannya sering tidak terbentuk dan proses pembentukan permintaan ini hanya membutuhkan banyak waktu.

Karena itu, pada kenyataannya, saya tidak merekomendasikan untuk mempertimbangkan bekerja dengan satu saluran, kami selalu mengatakan bahwa ini harus semacam kombinasi, di mana kami secara bersamaan mengembangkan kedua saluran. Tetapi hari ini kita akan berbicara lebih banyak tentang outbond dan apa praktiknya dan bagaimana cara kerjanya secara umum.



Sekarang ada banyak perdebatan tentang topik outbound atau inbound. Faktanya, ketika menyangkut penjualan, kita tidak bisa hanya berbicara tentang saluran pembuatan prospek. Dan outbound dan inbound hanyalah saluran dari mana kami menerima arahan baru, dan, oleh karena itu, kami tidak dapat berdebat bahwa, well, kami melakukan outbound atau hanya inbound.

Ini selalu menjadi semacam hubungan antara keluar dan masuk, karena ketika Anda menulis surat dingin kepada klien Anda, dalam hal apa pun, Anda memberikan tautan ke situs tersebut, orang-orang masuk, mencari dan di sana ada yang melihat beberapa unsur kepercayaan atau mereka tidak, tergantung dari ini, mereka sudah memutuskan apakah akan menanggapi surat itu atau tidak.

Untuk beberapa alasan, banyak dari mereka yang berkomunikasi dengan saya terpaku pada kenyataan bahwa keluar adalah sesuatu yang perlu dilakukan sekarang, karena itu bekerja lebih cepat, dan saluran masuk perlu dikembangkan untuk waktu yang sangat lama dan ini adalah hal yang tidak tahu berterima kasih. Sebenarnya, ini adalah kesalahan besar, karena, pertama, itu perlu dikembangkan secara paralel, dan kedua, di sini adalah contoh sederhana, ketika sebuah petunjuk datang kepada kita, itu sudah memiliki semacam kebutuhan yang terbentuk, karena itu Saya melihat situs kami, saya mengerti apa yang kami lakukan, saya meninggalkan permintaan.

Pada outbond, paling sering kita harus menulis ke lead seperti itu, yang kebutuhannya sering tidak terbentuk dan proses pembentukan permintaan ini hanya membutuhkan banyak waktu.

Karena itu, pada kenyataannya, saya tidak merekomendasikan untuk mempertimbangkan bekerja dengan satu saluran, kami selalu mengatakan bahwa ini harus semacam kombinasi, di mana kami secara bersamaan mengembangkan kedua saluran. Tetapi hari ini kita akan berbicara lebih banyak tentang outbond dan apa praktiknya dan bagaimana cara kerjanya secara umum.



Kesalahan pertama yang mungkin saya temui ketika berkomunikasi dengan orang-orang adalah bahwa keluar harus selalu menjadi sangat dingin dan selalu terlihat seperti spam, yaitu, jika kita menulis surat dingin, itu selalu merupakan spam.

Sebenarnya, ini, sebenarnya, pendekatan yang sudah ketinggalan zaman, tentang yang saya bicarakan ketika kita hanya mengambil beberapa petunjuk dari sumber daya yang tidak jelas atau bahkan LinkedIn, kita hanya mengambil beberapa ribu petunjuk, geografi AS, seperti kami mengirim peran, posisi ini dan itu, dan tentu saja itu akan terlihat seperti spam bagi penerima dan saya dapat memastikan bahwa penerima Anda menerima surat-surat ini beberapa kali sehari dan sangat sering mereka hanya menghapusnya tanpa membacanya, setidaknya Saya baru saja melakukannya, karena ini terus terang spam

Pendekatan yang masuk akal adalah bahwa kita tidak boleh menulis spam kepada siapa pun, dan bahkan jika kita perlu menulis surat dingin, maka sebisa mungkin, kita perlu menghangatkan seseorang sebelum kontak. Tentang bagaimana Anda bisa melakukan pemanasan sebelum surat dingin, saya akan memberi tahu Anda, termasuk selama kelas master ini.



Di mana untuk memulai?

Tidak masalah saluran mana yang Anda kembangkan, saluran masuk atau keluar, tidak masalah, Anda selalu perlu memulai dengan memahami, pada prinsipnya, perusahaan seperti apa Anda dan layanan apa yang Anda jual.

Saya tidak akan pergi dalam siklus, saya pikir ini adalah fakta yang cukup jelas untuk semua orang, tetapi ketika berkomunikasi dengan banyak perusahaan, sangat sedikit yang benar-benar dapat mengartikulasikan bagaimana mereka sebenarnya berbeda dari layanan perusahaan yang terletak satu lantai di atas atau satu lantai di bawah.

Pada dasarnya, itu bermuara pada kenyataan bahwa: "Ya, kami sedang melakukan proyek berkualitas." Yang lain juga mengatakan bahwa mereka baik-baik saja. "Dan kami mengerjakan proyek tepat waktu." Yang lain juga mengatakan bahwa mereka melakukannya tepat waktu, oleh karena itu, sangat penting ketika Anda mulai mencari tahu saluran apa pun, untuk memahami apa yang menjadi keahlian profesional perusahaan Anda, bagaimana Anda dapat melepaskan diri dari pesaing.

Secara alami, membangun kembali berdasarkan harga bukanlah suatu pilihan, karena chip ini, katakanlah, sudah diambil oleh negara-negara Asia, mis. mereka sudah dibangun dengan baik untuk harganya dan sangat sering mereka menawarkan saya $ 8-10 untuk mengembangkan sesuatu, jadi strateginya harus komprehensif, harus didasarkan pada beberapa jenis domain bisnis, atau pada beberapa jenis spesialisasi teknis yang mendalam, misalnya , beberapa proyek spesifik dengan blockchain atau pembelajaran mesin.

Ketika Anda merumuskan kriteria ini, akan jauh lebih mudah bagi Anda untuk berkomunikasi dengan klien, karena, sekali lagi, jika, misalnya, saya memerlukan pengembang, perusahaan outsourcing, saya selalu berkomunikasi dengan satu, dua atau tiga dan selalu memilih di antara mereka, oleh karena itu apa yang mereka katakan padaku.

Artinya, itu sudah mempengaruhi ketika Anda berhubungan dengan klien, dan apa yang Anda katakan padanya. Setelah menganalisis sekitar seratus panggilan telepon semacam itu, kontak pertama dengan pelanggan, saya dapat mengatakan dengan yakin bahwa tidak ada yang bisa menjawab pertanyaan tentang bagaimana Anda lebih baik, bagaimana Anda benar-benar berbeda dalam bisnis dan detail.

Dan ini adalah masalah yang sangat besar, dan pertama-tama, di mana untuk memulai, apa yang harus dilakukan, adalah untuk mengartikulasikan keunggulan mereka sehingga pelanggan mengerti mengapa mereka harus memilih Anda. Nanti saya akan bisa memberikan contoh di kelas kita.

Poin kedua juga berayun keluar dan masuk, tetapi dalam hal ini kita berbicara dalam konteks keluar. Sebelum Anda menulis kepada seseorang, Anda harus memahami dengan jelas siapa target audiens Anda. Dengan demikian, jika Anda menulis ribuan surat kepada perusahaan, orang-orang yang tidak termasuk dalam potret audiens target Anda, maka Anda hanya mengirim spam dan tidak menerima jawaban.



Sangat sering, saya melihat situasi di mana kepala perusahaan datang dan berkata: "Kami mulai keluar, mari kita coba." Beberapa surat pertama sedang dibuat, kampanye kedua, kampanye ketiga, sebagai hasilnya, setelah beberapa waktu kami mendapat nol jawaban atau satu, di mana dikatakan: "Saya tidak tertarik, hapus saya."

Dan setelah beberapa bulan, keputusan dibuat bahwa saluran ini tidak berfungsi dan "jangan berurusan dengannya, ini bukan untuk kita." Faktanya, hampir semua saluran berfungsi jika Anda benar dipersiapkan untuk bekerja dengan saluran ini dan langsung mengimplementasikannya.

Oleh karena itu, poin nomor satu, yang sangat penting, adalah penciptaan detail yang disebut persona pembeli, ketika Anda memahami dengan jelas masalah apa yang dimiliki orang-orang ini, mengapa Anda dapat membantu mereka menyelesaikannya, Anda dapat membenarkannya. Aturan paling penting yang akan saya rumuskan ketika bekerja dengan outbound adalah untuk menjadi relevan.

Jika Anda relevan dengan orang-orang yang Anda tulis, maka, pertama, Anda akan selalu memiliki respontrade yang lebih tinggi, dan kedua, tidak ada yang akan menyebut Anda spammer, karena sangat sering, seperti yang saya katakan, saya ulangi itu hanya sama sekali tidak diperlukan orang yang Anda kirimi surat, dan ini jelas bahkan dari profil LinkedIn mereka.

Di sini, misalnya, mereka sangat sering menulis kepada saya: "Bisakah Anda memberi kami proyek subkontrak?" Terlepas dari kenyataan bahwa di LinkedIn sudah jelas bahwa saya belum melakukan outsourcing selama beberapa tahun.

Oleh karena itu, studi terperinci tentang siapa Anda menulis, langkah selanjutnya adalah segmentasi potret target ini, yaitu, siapa orang-orang ini, dan segmentasi harus berakhir dengan jumlah orang dalam daftar hingga 50 orang. Anda mengambil semacam ceruk, katakanlah, bepergian, Anda mengambil semacam geografi, katakanlah, Jerman.

Anda mengumpulkan potret Anda dan Anda dapat mengumpulkannya tidak hanya dari LinkedIn, ada banyak sumber daya lain yang memungkinkan Anda untuk menargetkan, beberapa di antaranya tercantum di bawah ini.



Plus, ada juga banyak grup yang sangat bertarget tempat audiens target Anda dapat tinggal. Oleh karena itu, hanya berdasarkan faktor-faktor ini, Anda membuat daftar segmen mikro dari target audiens Anda, dan ketika Anda memiliki satu kampanye untuk 30-40 orang, jauh lebih mudah untuk mempersonalisasikan surat itu dan menunjukkan bahwa Anda benar-benar menulis, memahami apa yang sedang dibahas, siapa Anda menulis dan mengapa.

Ada situs sumber daya yang tidak terlalu populer, ini adalah beberapa komunitas sasaran sempit, ini yang bekerja dengan sangat baik sekarang. Misalkan Anda terlibat dalam asuransi atau Anda memiliki beberapa jenis kasus yang dapat Anda tunjukkan di beberapa ceruk bisnis, Anda dapat mencari grup target seperti itu, mereka biasanya berisi dari 100 hingga 1000 orang maksimal, tetapi pada saat yang sama mereka adalah orang-orang yang sangat tinggi kualitas yang paling sesuai dengan potret Anda.

MQL (pemasaran yang memenuhi syarat memimpin) adalah prospek yang sesuai dengan potret audiens target yang dijelaskan oleh Anda. Bagaimana cara mendapatkannya? Pertama, tentukan kriteria yang Anda cari, dari geografi hingga tempat Anda menemukan orang itu.

Jika Anda menemukannya di grup, maka kami dapat membuat variabel sebagai variabel selama personalisasi yang kami temukan di grup ini di Facebook, dan karenanya, ini akan mempengaruhi, katakanlah, lebih banyak personalisasi, jawaban terbaik nilai.

Berapa banyak yang sekarang mengumpulkan data untuk menulis surat keren?



Biasanya terlihat seperti ini: ada LinkedIn, paling sering beberapa navigator penjualan di LinkedIn dan ada beberapa jenis aplikasi seperti snov.io yang memungkinkan Anda menerima email dari profil LinkedIn, atau dari daftar profil untuk mendapatkan daftar email.

Kami menyimpan semua ini dalam file csv, lalu kami akan mengirim email dengan bantuan beberapa platform, yang akan kami bicarakan nanti. Ini adalah pendekatan yang dilakukan semua orang sekarang, dan saya dapat mengatakan dengan penuh keyakinan bahwa personalisasi yang berfungsi pada nama - level posisi perusahaan bukan personalisasi lagi, sudah bekerja dengan sangat buruk, semua orang mempersonalisasikan cara ini, jadi surat-surat ini sudah dalam jumlah besar di kotak masuk orang, dan tidak ada yang membacanya lagi.

Pendekatan kedua, yang lebih unik, yang, saya pikir, masih jauh dari digunakan oleh semua orang, tetapi pada saat yang sama tidak terlalu rumit.



Misalnya, jika audiens target Anda adalah startup di beberapa area, tidak masalah jika ada platform seperti angellist.com di mana ada daftar semua startup dan selain itu masih ada banyak data tentang startup ini, termasuk putaran mana investasi mereka, siapa investor mereka dan banyak hal yang dapat digunakan sebagai variabel untuk personalisasi.

Kami menggunakan platform ini, menghubungkan Data Miner, yang memungkinkan kami mengumpulkan data tidak terstruktur pada halaman web dalam bentuk terstruktur dan, karenanya, kami memperkaya dengan alat ini bukan hanya profil, seperti di LinkedIn - perusahaan, posisi, nama, dan segalanya, kami menambahkan lebih banyak lagi variabel yang memungkinkan Anda untuk menambahkan angellist.com atau crunchbase.com yang sama, dan kami akan menggunakan variabel ini di masa mendatang untuk personalisasi.

Dengan cara yang sama, kami menambahkan e-mail menggunakan snov.io yang sama dan alat-alat serupa, kami mendapatkan file yang sudah lebih diperkaya dengan data timbal yang dapat Anda gunakan dan menulis lebih banyak surat yang dipersonalisasi ke grup yang lebih sempit. Inilah yang memungkinkan Anda untuk menjadi relevan mungkin.

Dan pendekatan ketiga, di mana bahkan ada kasus, yang menurutnya kami berhasil mendapatkan tingkat balasan sekitar 90%. Bagaimana cara kerjanya? Ada banyak grup atau acara di facebook, di mana setiap acara di facebook, setiap grup di facebook memiliki daftar peserta.

Menggunakan alat khusus yang tercantum di bawah ini, salah satunya disebut Phantombuster, di mana Anda dapat mengumpulkan semua peserta dalam grup atau acara secara otomatis.

Dan kemudian secara otomatis menemukan profil mereka di LinkedIn dan menggunakan Dux-Soup - ini adalah program yang membantu untuk secara otomatis mengirim undangan dan pesan, mengirim orang pesan yang sangat pribadi.



Sergey
Berapa banyak variabel yang Anda miliki dalam satu huruf?

Maks
Itu sangat tergantung pada huruf mana, pada tahap apa itu, tetapi secara umum untuk huruf pertama saya akan mengambil 4-5 variabel kualitas yang baik.

Sergey
Apakah mungkin untuk membangun umpan balik yang diterima dari segmen pasar tertentu sesuai dengan hasil dari perusahaan pemasaran uji, dan bukan pada potret klien yang direncanakan semula?

Maks
Jika umpan baliknya sesuai, maka Anda hanya perlu menyesuaikan potret dari umpan balik ini dan kemudian mengerjakan potretnya, yaitu, umpan balik adalah apa yang memungkinkan Anda untuk memperbaiki potret audiens target secara lebih rinci.

Sergey
Artinya, pada awalnya, potret itu datang sebagai hipotesis, kemudian potret itu dipoles dengan praktik.

Maks
Dan saya dapat mengatakan bahwa bekerja dengan potret tidak pernah berhenti, yaitu, jika kita mulai dengan sejumlah kecil potret, sekarang kita telah banyak mengelompokkannya, sudah ada banyak dari mereka, dan setiap hari setiap potret disempurnakan dan disempurnakan. Oleh karena itu, tentu saja, ini adalah pekerjaan permanen yang akan memungkinkan dari waktu ke waktu untuk semakin mengumpulkan target audiens Anda.

Sergey
Pertanyaan lain: Navigator penjualan LinkedIn menambahkan penerbitan mereka yang hampir tidak tertarik, mungkin ada bug, atau mungkin algoritme terlalu rumit dan bengkok? Belum pernah mengalami hal seperti itu?

Maks
Ya, mereka menemukan, tentu saja, dan ini bukan hanya navigator penjualan, tetapi pada prinsipnya juga di LinkedIn biasa. Masalahnya adalah ini: sangat sering hal ini disebabkan oleh kenyataan bahwa ketika, misalnya, di navigator penjualan kita memasukkan kata kunci dalam pencarian, LinkedIn sangat memotong hasil pencarian. Algoritme-nya jauh dari sempurna, dan saya sarankan dalam hal ini untuk tidak menggunakan kata kunci sama sekali, tetapi untuk membuat pilihan untuk bidang tertentu dan kemudian hasilnya akan lebih baik.

Saya akan memberi tahu Anda sebuah contoh yang, saya harap, akan menunjukkan cara menggunakan alat ini dengan benar. Ambil produk kami. Salah satu potret yang kami identifikasi adalah pengguna sistem Pipedrive CRM, yaitu mereka yang benar-benar bisa menjadi pelanggan kami.

Kami menemukan grup di Facebook, itu disebut "pengguna Pipedrive" atau sesuatu seperti itu dan menggunakan Phantom Buster kami mengumpulkan semua anggota grup ini, kemudian menggunakan Phantom Buster yang sama dengan yang mereka temukan di profil mereka di LinkedIn secara otomatis dan selanjutnya menggunakan Dux -Mengirimkan pesan di LinkedIn, di mana kami menulis: "Hai, saya menemukan Anda di Facebook dalam grup ini dan itu, sehubungan dengan ini saya punya pertanyaan, dapatkah Anda memberi tahu saya sesuatu ..."

Dan kami memiliki tingkat balasan yang sangat tinggi. Dari mereka yang terhubung, ada sekitar 90% dari jawaban, dan ini adalah kasus yang tak seorang pun akan pernah berpikir dalam hidup kita bahwa kita mengotomatiskannya, kelihatannya saya menemukan seseorang di suatu tempat, saya melihat bahwa dia berada dalam apa ke grup, menemukan profil LinkedIn-nya dan memutuskan untuk menulis.

Itu terlihat sangat personal, jadi ada tingkat balasan yang sangat tinggi plus itu cukup relevan, karena memang ada pengguna sistem CRM dalam grup ini yang kami butuhkan, dan mereka bisa memberi kami jawaban atas pertanyaan.

Dan setelah kami melakukan dialog, kami mulai bertanya bagaimana mereka memecahkan masalah ini dan itu, mereka tidak mengatakan apa-apa, dan kami selanjutnya menawarkan alat-alat kami sebagai pilihan. Karenanya, menemukan pendekatan outbound semacam itu adalah sesuatu yang akan dikembangkan secara aktif dalam beberapa tahun mendatang, saya yakin.

Dan ini hanyalah salah satu dari kasus aplikasi Phantom Buster yang sama, ini adalah API yang sangat besar untuk pemasar dan penjual yang dapat Anda gunakan. Nanti saya akan memberi tahu Anda kasus apa saja yang bisa ia liput.

Adapun saluran, kita semua tahu bahwa ada email dan LinkedIn, dan kami bekerja dengan mereka. Pertanyaannya, mungkin, adalah bahwa perlu untuk mengubah pendekatan dalam bekerja dengan mereka, ini adalah yang pertama.



Dan yang kedua - Anda masih perlu memperhatikan facebook sebagai sumber komunikasi, meskipun banyak yang mengatakan bahwa FB adalah ruang pribadi, lebih baik tidak menulis tentang pekerjaan di sana. Tapi itu tergantung pada siapa audiens target Anda.

Saya dapat mengatakan dengan pasti bahwa jika audiens target Anda adalah startup, apa pun mereka, di mana pun mereka berada, maka Facebook adalah tempat yang tepat untuk komunikasi.

Dan jika Anda, misalnya, mencari beberapa kelompok FB yang sempit, hampir setiap geografi memiliki kelompok FB sendiri, misalnya, startup Berlin, startup London, dll., Di kota mana saja, negara mana pun, Anda dapat menemukan beberapa yang sempit komunitas, kelompok orang yang berkomunikasi satu sama lain.

Satu-satunya hal yang perlu Anda lakukan di sana dengan sangat hati-hati adalah bahwa saya sering mengamati dalam kelompok-kelompok seperti itu ketika beberapa John muncul atau orang lain menulis: Saya mencari pengembang. Katakan, 90 dolar per jam adalah harga normal atau tidak? "

Dan mereka mulai menulis jawaban, seseorang menulis bahwa jika ini adalah perusahaan, maka ini adalah harga yang oke, jika seorang freelancer, maka itu bisa menjadi sedikit lebih murah.

Dan sebagai hasilnya, setelah beberapa waktu, Vasya Ivanov muncul, yang menerobos topik ini dan menulis: "Tapi di sini kita dapat, pada prinsipnya, melakukan 40, juga, dengan mudah."

Secara umum, ini adalah pendekatan yang salah untuk penjualan, itu lebih merupakan penurunan nilai dari apa yang dilakukan semua perusahaan dalam kaitannya dengan pelanggan, jadi jika Anda sudah menjadi anggota kelompok ini, Anda setidaknya harus membuat penawaran Anda lebih benar.

Karena itu, perhatikan juga Facebook, ada juga prospek di sana, semua orang di bawah usia 40 tahun adalah target audiens Anda, jauh lebih mudah untuk mendapatkannya di Facebook.

Sekarang mari kita bicara tentang masing-masing saluran secara terpisah.



Pertama, semua orang tahu bahwa email tidak perlu dikirim secara manual, perusahaan melakukan ini melalui alat sosial untuk penjangkauan email. Saya pikir Anda telah mendengar tentang beberapa dari mereka, tetapi bukan tentang beberapa, saya ingin fokus pada satu alat sekarang - itu adalah lemlist.com.

Apa perbedaan kompetitifnya, menurut saya, adalah perbedaan kompetitif yang harus Anda miliki di depan pelanggan Anda. Pada lemlist, itu adalah mereka dapat mempersonalisasi, yaitu, memasukkan variabel tidak hanya sebagai teks, tetapi juga sebagai gambar.

Bagaimana cara kerjanya? Misalkan saya mengambil cangkir putih di tangan saya, diduga minum teh, memotret diri saya sendiri, dan logo klien diganti untuk cangkir putih ini sebagai variabel. Atau saya mengambil gambar dengan latar belakang papan kosong, dan beberapa teks secara otomatis dimasukkan di papan ini, konon ditulis dengan tangan, di mana saya menulis, misalnya, nama seseorang, dll. Ini memungkinkan Anda melakukan tingkat personalisasi yang sangat tinggi.

Ketika kami beralih ke alat ini, saya dapat mengatakan bahwa seratus persen setelah tes AB, tingkat balasan kami untuk berbagai kampanye meningkat dari 20 menjadi 100%. Mengapa ini terjadi?Karena orang sering tidak membayangkan bagaimana hal ini dapat dilakukan secara otomatis, masing-masing, mereka memiliki kesan yang jelas bahwa saya melakukannya secara manual, dan jika secara manual, itu bukan spam, dan jika bukan spam, itu berarti, pada prinsipnya , Anda mungkin berpikir, lihat, mungkin menjawab sesuatu.

Banyak yang langsung menulis kepada kami: “Guys, saya belum pernah menerima surat sedingin ini,” tetapi yang utama adalah kami memulai komunikasi, oleh karena itu, sebagai pilihan, saya menyarankan Anda untuk mempertimbangkan alat ini juga.



Mengenai poin utama yang perlu Anda pertimbangkan ketika Anda menulis surat dingin dan menulis kampanye email.

Pertama, tentu saja, tidak ada yang membaca surat yang sangat panjang. Kadang-kadang mereka mengirimi saya daftar besar semua teknologi yang dimiliki perusahaan, kemudian mereka menulis jenis pengantar lain di dua halaman, itu tidak bisa dibaca, jadi surat apa pun yang Anda tulis harus pendek dan relevan dengan orang tersebut. Singkatnya, ini berarti bahwa seseorang dengan probabilitas tinggi akan membacanya sepenuhnya, jika itu relevan, maka dengan probabilitas tinggi ia juga akan menjawab.

Faktor kedua, sangat penting, adalah menulis dari domain bisnis. Terkadang saya bertemu perusahaan yang memberi tahu saya: "Dan kami membuat surat gmail secara khusus dan menulis darinya." Saya berkata: "Mengapa kamu melakukan ini?" Mereka berkata: "Baiklah, bagaimana jika domain kami mendapat spam." Ini hanya perbedaan itu, yaitu tidak perlu berurusan dengan spam, Anda perlu melakukan penjangkauan berkualitas, sebut saja itu, dan benar-benar relevan, membantu orang-orang dalam hal yang dapat bermanfaat bagi mereka.

Karena itu, jika Anda melakukan ini, itu tidak akan menghasilkan hasil sama sekali, Anda bisa berhenti dan pergi ke alamat bisnis Anda dengan tenang, menulis darinya dan menulis sehingga tidak ada kemungkinan orang akan mengirim surat ini ke spam.

Semua orang sudah tahu bahwa minimum dalam kampanye harus 5-7 tahap, saya pikir dalam beberapa kasus mungkin ada lebih banyak. Ada statistik terbuka resmi tentang email dingin, yang dapat ditemukan di Internet, menunjukkan bahwa lebih dari 50% dari semua jawaban datang setelah huruf keempat dalam rantai.

Saya bahkan melakukan percobaan di beberapa titik ketika mereka mulai menjangkau saya dan menulis surat kepada saya, saya melihat siapa yang akan mencapai tahap apa. Dan nyatanya, rata-rata ada 2-3 huruf, ini sudah cukup, setelah itu semuanya tenang. Karena itu, Anda harus mencoba melakukan setidaknya 5-7 tahap dalam buletin.

Sergey
Max, segera pertanyaan tentang subyek surat-surat ini. Pertanyaan segera muncul, tetapi apa yang harus ditulis dalam tujuh surat ini? Nah, huruf pertama: "Halo, John, semuanya baik-baik saja, saya menemukan Anda di grup", yang kedua, ada, sesuatu yang lain muncul, pada fantasi ketiga habis, dan pada keempat biasanya nol.

Max
Tut adalah poin yang sangat penting dalam memandang keterlibatan orang secara umum, yaitu, tidak perlu menulis pesan yang sama seperti yang ada di surat pertama. Sangat sering masalah ini muncul ketika kami menulis surat pertama dengan pesan atau proposal tertentu, dan kemudian kami mencoba mendorong ketujuh huruf ke arah yang sama.

Anda hanya perlu beralih. Katakanlah, seperti yang kita lakukan, huruf pertama dapat dimengerti, kita sering melakukan huruf kedua sehingga, katakanlah, kita membuang tautan. Biasanya, tujuan dari surat dingin adalah untuk membuat janji atau menelepon. Huruf pertama ditujukan untuk ini, di bagian kedua kita menulis: "Maaf, lupa menambahkan tautan ke kalender, pilih waktu yang nyaman bagi Anda." Surat ketiga: "Jadi saya mengirim surat tanggal ini dan itu, saya ingin memastikan Anda melihatnya atau tidak melihatnya, dapatkah Anda memberikan semacam umpan balik?"

Dan kemudian kita sudah mengubah pendekatannya. Di sinilah pemahaman potret sangat penting. Ketika kami menulis, misalnya, ke beberapa kelompok sempit, kami memahami bahwa kelompok sempit ini mungkin menyakitkan, dan kami menulis: “Omong-omong, kami telah menulis artikel tentang topik ini yang mungkin berguna bagi Anda, di sini ada tautan, lihat ".

Pada prinsipnya, mungkin, seluruh outbond dibangun berdasarkan memberi pertama, dan kemudian meminta sesuatu, tidak begitu banyak sehingga kita langsung menerima dan bertanya, tetapi pertama-tama kita perlu memberi sesuatu.

Oleh karena itu, ini hanya tempat di mana inbound dan outbound berpotongan sangat dekat dan sebagian konten yang kami tulis untuk inbound, kami juga menggunakan saluran keluar ketika kami menulis surat dan mengirim konten tertentu ke grup target tertentu, yang kami Kami memahami bahwa itu harus bermanfaat bagi mereka. Karena itu, Anda perlu membangun rantai ini dengan cara yang berbeda, Anda perlu bereksperimen.

Sergey
Katakan padaku, tolong, apakah Anda berhasil menciptakan rantai ini pada upaya pertama, atau apakah Anda tersiksa, mencoba, bereksperimen?

Maks
Untuk membuat sesuatu di sini bukan masalah, perlu bahwa mereka bekerja. Kami berhasil membuat sesuatu pertama kali, ya. Pertanyaannya, tentu saja, mereka memperoleh jauh dari yang pertama kali.

Kami sudah mencoba banyak, kami perlu menguji semuanya. Kebetulan Anda menemukan semacam pendekatan yang berhasil, itu bekerja untuk Anda selama sebulan dan semuanya, setelah itu tidak berhasil lagi, meskipun Anda menulis ke audiens target yang sama.

Oleh karena itu, ini adalah hal yang harus: a) terus berubah; b) terus-menerus diuji, yaitu, tidak ada batasan untuk kesempurnaan.

Kami mengambil dan mulai dengan mengambil dua topik, mencari di mana kurs terbuka lebih baik, lalu mengambil topik yang lebih baik daripada kurs terbuka dan mengambil pemikiran lain, melihat, sekarang mereka dibandingkan.

Hal yang sama dengan huruf, kami mengubah huruf dan kami melihat, apakah perubahan kurs terbuka, kami lakukan dengan personalisasi tersebut, dengan personalisasi tersebut. Artinya, ini adalah jumlah pekerjaan yang sangat besar yang sedang dilakukan secara berkelanjutan.

Saya belum melihat lebih dari satu kasus di mana Anda dapat menemukan beberapa opsi yang dapat Anda simpan, klik "terus-menerus gunakan" dan itu akan terus membawa petunjuk.

Semuanya terus berubah, terutama sejak kami meninggalkan milis ini ketika kami mengirim ribuan email, dan sekarang ini adalah kelompok-kelompok yang ditargetkan secara sempit, sehingga teks-teks terus berubah untuk mereka.

Sergey
5-7 tahap. Untuk jangka waktu berapa tahap-tahap ini dihitung, berapa kira-kira dalam waktu?

Maks
Kesenjangan kustom dapat berupa, antara huruf pertama selama 2-3 hari, antara yang lebih dekat ke akhir mungkin ada rentang minggu. Artinya, secara umum, hingga 1,5 bulan. Sekali lagi, outbound adalah topik di mana dibutuhkan waktu untuk membentuk suatu kebutuhan, bahkan jika seseorang tidak memilikinya sekarang, jika Anda memberinya informasi yang tepat, konten yang tepat, kemudian seiring berjalannya waktu, ketika kebutuhan ini muncul, ia akan mengingat dan berbalik.

Sergey
Modifikasi rantai dilakukan secara otomatis, berdasarkan perbandingan atau secara manual?

Max
Kami membuat beberapa opsi, dan alat yang sama memiliki fungsi uji A / B, kami hanya mengaktifkan tes A / B dan melihat modifikasi mana yang paling berhasil.

GIF dapat digunakan, meskipun harus digunakan dengan hemat, kami perhatikan bahwa tingkat balasan naik ketika kami menggunakan beberapa jenis GIF yang dapat mengangkat suasana hati seseorang. Artinya, penting untuk bekerja dengan bagaimana tampilannya secara umum, itu tentu bukan obat mujarab, ini adalah hal-hal kecil yang dapat Anda gunakan.

Poin penting lainnya, jika Anda mengirim surat Anda melalui sistem seperti itu, maka untuk huruf pertama, matikan pelacakan pembukaan pesan, karena piksel pelacakan yang ditambahkan untuk pelacakan menambahkan kode html ke pesan, dan jika untuk pertama kalinya datang ke kotak masuk surat, maka itu bisa masuk ke spam.

Oleh karena itu, kemampuan pengiriman meningkat secara signifikan jika Anda mematikan piksel ini untuk huruf pertama. Ada beberapa poin lagi, misalnya, ketika kita menulis surat, kita membuat beberapa kesalahan bukan gramatikal, tetapi kesalahan ketik, yang biasanya T9 buat dan tambahkan "dikirim dari Iphone saya" di bawah.

Ini menambahkan personalisasi seperti itu dalam hal fakta bahwa saya sepertinya hanya duduk, mengetik, salah, dan itu benar-benar meningkatkan tingkat balasan juga.

Ada sejumlah masalah teknis yang lebih penting bagi administrator domain untuk mengonfigurasi dengan benar tanda tangan SPF, tanda tangan DKIM. DMARC - inilah yang memungkinkan Anda untuk tidak masuk ke email spam. Begitu mereka memanggil saya, mereka berkata: "Kami memiliki masalah, kami mengirim surat selama sebulan, tidak ada jawaban sama sekali, kemudian kami mulai menganalisis, ternyata mereka tidak mencapai." Dan kami melihat, dan di sana hanya tanda tangan ini tidak dikonfigurasi dan semuanya menjadi spam secara default.

Jika Anda bekerja dengan penutur asli bahasa Inggris, seperti Amerika Serikat atau Inggris, sangat penting untuk membaca surat dari pembaca profesional yang memahami mentalitas dan dapat dengan benar mendaftarkan ulang surat Anda dengan kata lain, meninggalkan pesan yang sama.

Sergey
Apa rencana mingguan untuk jumlah email yang dikirim?

Maks
Itu sangat tergantung pada tujuan apa yang perlu kita capai, mereka tidak permanen. Itu semua tergantung pada corong, ada corong, ada sistem CRM, kita melihat saluran masuk corong, jika kita melihat bahwa dari sudut pandang pembuatan timbal, subsidensi dimulai pada tahap pertama, lalu kami mengirim lebih banyak surat.

Jika kami tidak punya waktu untuk menyelesaikan tahap-tahap pertama ini, maka kami menghentikan kampanye dan menunggu sampai lead melewati corong, oleh karena itu saya tidak dapat memberikan rekomendasi konkret tentang berapa banyak surat yang harus dikirim, saya perlu melanjutkan secara khusus dari situasi tersebut.

Sekarang beberapa hal rahasia yang menarik, mungkin seseorang menggunakan beberapa, tapi saya pikir itu akan sangat berguna. Ada alat, mereka tercantum di bawah ini yang memungkinkan Anda untuk mencari tahu dari perusahaan mana orang itu datang ke situs Anda.

Bagaimana kita menggunakan ini? Kepada siapa kami menjangkau, kami menulis surat, tetapi kami tahu perusahaan tempat kami menulis. Dan kami melihat mereka yang mengunjungi situs tersebut, dan jika kami melihat bahwa kami menulis, misalnya, ke Disney, dan dua hari setelah kami mengirim surat, ada kunjungan ke situs kami dari Disney, lalu kami memahami bahwa kemungkinan besar orang ini atau rekan-rekannya datang.



Karenanya, kami dapat mempersonalisasi surat berikutnya dalam rantai, dan jika ada pada halaman harga, kami menulis bahwa kami dapat menelepon dan memberi tahu secara lebih rinci bagaimana harga kami diatur, dll.

Artinya, ada banyak pendekatan, untuk setiap bisnis mereka mungkin sendiri, tetapi selalu berguna untuk mengetahui informasi ini dan membuat semacam personalisasi berdasarkan itu.



Alat menarik kedua. Sebelum Anda mulai menulis arahan, tunjukkan beberapa aktivitas di jejaring sosial, misalnya, seperti, komentar, bagikan posting mereka dan pastikan untuk melakukan ini atas nama buletin yang akan dikirim.

Jadi, seseorang melihat bahwa beberapa Vanya menyukainya sekali, menyukainya sekali lagi, mengomentari sesuatu, berbagi sesuatu, dan kemudian dua hari kemudian sebuah surat datang darinya dengan foto yang sama di Facebook dengan nama yang sama .

Ini adalah pemanasan kecil sebelum kita menulis, sehingga surat itu tidak terlalu dingin dan rasanya dia sudah mengenal orang ini.

Ngomong-ngomong, salah satu kasus adalah bagaimana menggunakan Phantom Buster agar tidak melakukan semuanya dengan tangan. Kami hanya membuat daftar prospek, dan hal ini suka, bagikan, melakukan beberapa hal yang dapat disesuaikan dan tidak perlu dilakukan dengan tangan, itu sangat nyaman dan dengan cara ini konversi dalam jawaban meningkat.

Sergey
Tapi Facebook tidak menghitung bahwa itu bukan seseorang, tetapi apakah beberapa program melakukannya?

Maks
Tidak.Katakan saja alat ini untuk "lengan", itu perlu dilakukan dengan jelas di bawah vpn, maka semuanya akan baik-baik saja.



Pendekatan ketiga adalah sebelum kita melakukan penjangkauan, kami mengambil daftar email yang kami rencanakan untuk menjangkau dan meluncurkan kampanye iklan di Facebook, di mana Anda dapat menjalankan iklan pada daftar email tertentu.

Dan sebelum Anda menulis, seseorang melihat iklan Anda terus-menerus, mungkin Anda bahkan merekam video Anda dan mengatakan sesuatu.

Kepercayaan meningkat pesat ketika sepucuk surat datang kepadanya, dan dia bahkan senang bahwa orang yang begitu terkenal menulis surat kepadanya. Kami juga mengalami ini, berfungsi dengan baik untuk meningkatkan tingkat balasan yang sama.

Semua hal ini bertujuan untuk memaksimalkan optimisasi outbound yang Anda lakukan.



Tentang LinkedIn, hanya beberapa kata. Jangan kirim undangan standar, saya pikir ini bisa dimengerti. Di sini aturan yang sama berlaku bahwa Anda perlu mengotomatisasi semuanya dan melakukan tindakan minimum dengan tangan Anda.

Untuk ini ada alat seperti sup Dux, Linkedhelper. Kami, pada prinsipnya, menggunakan keduanya, tetapi LinkedIn sangat serius memantau hal-hal seperti itu untuk meminimalkan otomatisasi, sehingga mereka terus-menerus mencoba "mencubit" alat-alat ini, dan mereka terus-menerus menghindari dan menghasilkan pendekatan baru.

Oleh karena itu, itu terjadi ketika itu tidak bekerja dengan sangat stabil, tetapi secara umum itu bekerja dengan sangat baik 90% dan menghemat banyak waktu bagi mereka yang melakukan penjangkauan ini.

Sekarang beberapa kata tentang mengapa hal itu terjadi bahwa penjualan sering kali bekerja dengan tidak efisien, mereka menghabiskan banyak waktu mencoba memasukkan beberapa tugas ke dalam sistem CRM, menghubungi para pemimpin yang tidak dapat dimengerti yang tidak memenuhi syarat, untuk menulis tindak lanjut secara manual, dll.



Banyak departemen penjualan dihadapkan dengan masalah yang sama dan peringatan utama adalah bahwa tidak ada peran yang didistribusikan dengan benar, tanggung jawab dalam departemen penjualan.

Jadi, idealnya, akan terlihat seperti:



Ada sebuah buku, mungkin banyak yang telah membaca, Predictable Revenue, yang penulisnya bekerja untuk Salesforce, dan dia, pada kenyataannya, mengembangkan pendekatan baru yang dia terapkan di Salesforce dan sekarang pendekatan ini telah menjadi cukup populer.

Esensinya terletak pada kenyataan bahwa jika kita mengecualikan kepala penjualan sebagai peran, peran dalam departemen penjualan operasional dibagi menjadi generator utama, SDR (perwakilan pengembangan penjualan) dan Eksekutif Akun (lebih dekat).

Mengapa ada pembagian peran seperti itu dan bagaimana manfaatnya?

Pertama, Anda dapat merumuskan dengan sangat jelas dan menginstal kpi untuk masing-masing peran ini. Jika kita berbicara tentang Lead Generator, maka itu harus memiliki lead pemasaran yang berkualitas dan sebenarnya tanggapan pertama yang dihasilkan dari pelanggan yang berpotensi tertarik pada output.

Dan ini kpi-nya baik secara kuantitatif maupun kualitatif. Jika kita berbicara tentang SDR, maka pada input ada jawaban dari tertarik dan MQL, dan pada output itu harus memiliki lead penjualan yang berkualitas dan mereka harus sudah melewatinya sesuai dengan kriteria tertentu.

Dan tugas dari Eksekutif Akun adalah untuk memimpin, yang memenuhi syarat, yang memiliki kebutuhan dan mengadakan negosiasi yang benar dengannya, menandatangani kontrak.

Sistem seperti itu dalam departemen penjualan dapat menghemat waktu bagi mereka yang sebelumnya berfokus pada segala sesuatu dan sebagian besar waktu terlibat dalam aktivitas non-penjual, katakanlah begitu.

Bagaimana cara mendapatkan penjualan yang berkualitas? Ada kerangka BANT yang sangat baik, yang terdiri dari empat kriteria, kriteria pertama adalah anggaran, yaitu, kita harus memahami bahwa orang tersebut memahami anggaran apa yang mereka bicarakan, bukan karena dia sudah setuju dengannya, tetapi setidaknya dia sadar akan anggaran ini. Kriteria kedua adalah pengambil keputusan.

Kita harus mengerti bahwa kita tidak berbicara dengan seseorang yang mencari seseorang, tetapi kepada seseorang yang sudah membuat keputusan. Ketiga - kebutuhan - kami memahami apakah seseorang memiliki kebutuhan untuk solusi yang kami tawarkan atau tidak.



Dan keempat kalinya - di mana kita benar-benar menentukan apakah dia membutuhkannya sekarang, mendesak, atau setelah enam bulan atau sepenuhnya samar-samar. Dengan demikian, tugas SDR adalah untuk melakukan kualifikasi ini dan melewati pimpinan Eksekutif Akun, yang melewati empat kriteria ini.

Dan Account Executive, pada gilirannya, berfokus pada bekerja dengan arahan yang tepat seperti itu, dan sesuai dengan itu hasil kerjanya juga meningkat, karena tidak menghabiskan waktu pada mereka yang tidak lulus kualifikasi ini.

Dari apa yang saya lihat dari corong penjualan berbagai perusahaan, bahwa sangat banyak calon pelanggan tidak mencapai tahap kualifikasi dan bergabung di suatu tempat di sepanjang jalan. Mengapa ini terjadi?

Sangat sering hal ini terjadi karena, pertama, kita tidak selalu mengukur secara umum, ketika kita menulis surat kepada orang-orang, seberapa banyak mereka membukanya, seberapa banyak mereka membacanya.

Dan kedua, sangat sering kita hanya lupa untuk mengikuti. Ini adalah poin yang sangat penting, terutama ketika di dalam corong. Pada kenyataannya, ketika Anda menyelesaikan komunikasi langsung dengan klien, Anda harus segera mengatur tugas menelepon bersamanya setelah beberapa periode waktu, setelah dua atau tiga hari, seperti yang disepakati.

Sangat sering, saya melihat situasi di mana pelanggan dilupakan begitu saja, atau ketika sejumlah besar tugas menumpuk dan akibatnya seseorang menyerah begitu saja.

Ini hanya masalah besar, yang terutama disebabkan oleh kenyataan bahwa penjualan tidak berfungsi dalam lingkungan CRM. Ketika penjualan memiliki media utama dari karyanya - CRM, ia dengan sangat memahami bahwa di sini adalah seluruh daftar tugas saya, saya tidak melakukan hal lain, saya mengerjakan tugas saya.

Ketika kebetulan ada CRM di suatu tempat di samping, dan saya memiliki 80 tugas di sana, tetapi saya percaya bahwa sekarang ini lebih diprioritaskan untuk melakukan sesuatu yang lain, di sinilah masalahnya dimulai. Tugas-tugas ini terakumulasi seperti bola salju, dan ini mengarah pada fakta bahwa sistem CRM tidak berfungsi, tetapi berfungsi lebih sebagai database untuk merekam apa yang terjadi dengan klien.

Mengenai cara membuat proposal / perkiraan tergantung situasi. Ada beberapa aturan sederhana di sini dan yang paling penting, mungkin, adalah membuat proposal / perkiraan yang bagus dan berkualitas tinggi. Kami melakukan sedikit riset, kami memiliki sekitar 80% orang yang menyiapkan perkiraan, melakukannya hanya di google docs dan membuat tabel google di mana mereka memasukkan jumlah jam, jumlah, dan ini, pada prinsipnya, sudah cukup.



Ini adalah masalah besar secara keseluruhan, mungkin di industri TI, ketika kita memperlakukan pembuatan dokumen seperti itu sangat, katakanlah, ceroboh. Inilah yang dilihat klien, berdasarkan keputusan yang diambilnya, dan ia sangat sering membandingkannya dengan proposal / perkiraan lain yang ia terima pada saat bersamaan. Karena itu, pilihan Anda harus berbeda secara signifikan dari yang lain. Saya sangat merekomendasikan sekali untuk mengalokasikan waktu dan bahkan anggaran untuk membuat templat kualitas yang sangat baik yang tidak hanya menambahkan hasil estimasi, tetapi juga menambahkan beberapa elemen pemasaran dan penjualan.

Misalkan jika kita mengirimkan ini ke klien, perusahaan perjalanan, maka kita menunjukkan kasus-kasus yang relevan yang kita miliki, apa hasil yang dicapai perusahaan perjalanan, dengan siapa kita bekerja, apa yang kita berikan kepada mereka.

Pada tahap itu, ketika seseorang paling sering melihat angka, dan jika dia melihat google doc yang sama dari penjualan dari India, secara alami mereka terlihat sama, hanya harganya tiga kali lebih rendah di sana, dan dia punya pertanyaan, mengapa begitu, dia harus sangat berhati-hati menyiapkan proposal / estimasi, menambah kepercayaan.

Dan ada alat Useloom yang bagus yang memungkinkan Anda untuk menyematkan video Anda langsung ke pos ketika Anda mengirim taksiran. Alih-alih menulis teks yang menyertai dalam surat, Anda cukup melampirkan video, dan ini sangat meningkatkan kepercayaan.

Seseorang menerima perkiraan, itu dirancang dengan indah, semuanya jelas di sana, ada kasus, ditambah tidak hanya teks, tetapi video yang menyertai di mana orang tersebut ditampilkan, apa manfaatnya, segera ada pemahaman bahwa ini adalah perusahaan yang hidup, orang yang hidup, mereka berbicara bahasa Inggris secara normal dan sebagainya.

Hal-hal ini memiliki efek yang sangat baik pada personalisasi, pada penyesuaian proposal Anda, mereka memberikan hasil yang baik. Saya sangat merekomendasikan memberikan sesuatu di luar harapan. Jika Anda membuat perkiraan, maka lakukan sesuatu yang lain, yang orang lain akan minta 100-200 dolar, beberapa perhitungan tambahan atau TK kecil, lakukan secara gratis, selalu terbayar. Mari kita lakukan lebih dari yang diharapkan dari Anda, dan mereka akan selalu datang dan kembali kepada Anda.



Di mana mendapatkan arahan? Jika, misalnya, Anda tidak mempertimbangkan saluran keluar dan masuk, selama pekerjaan Anda di CRM, Anda telah mengumpulkan sejumlah arahan yang tidak Anda tutup, tetapi mereka adalah audiens target Anda. Karena suatu alasan, semua orang dengan pasti melupakannya.

Rekomendasi saya adalah sebagai berikut. Pertama, untuk melanjutkan semua arahan yang Anda miliki, dan setidaknya sekali setiap enam bulan untuk mengetahui bagaimana kinerjanya, ditambah itu sangat penting untuk memastikan bahwa jika ini adalah arahan yang Anda miliki sebelumnya, dan dia, Misalnya, saya mengubah pekerjaan saya (di LinkedIn, Anda dapat melacaknya).

Mungkin orang lain menggantikannya, dan Anda dapat menoleh padanya dan mengatakan bahwa kami dulu bekerja dengan orang ini, kami dapat terus berkomunikasi dengan Anda.

Dan, di sisi lain, orang yang pergi telah mendapat pekerjaan baru dan mungkin ada kebutuhan baru di sana dan ini adalah alasan tambahan untuk menghubungi dia dan mengklarifikasi.

Anda dapat melacak ini menggunakan peringatan google, atau di LinkedIn, tetapi secara umum Anda dapat melacak orang-orang tertentu, jika sesuatu terjadi, segera balas dan jadilah yang pertama.



Kesalahan pertama, yang telah saya sebutkan, adalah banyak yang menggunakan sistem CRM sebagai basis data dan tidak mengotomatiskan pekerjaan mereka. Ini, tentu saja, sudah baik, tetapi ini bukan untuk apa keseluruhan sistem CRM dibuat.

Dalam pemahaman saya, sistem CRM adalah apa yang memungkinkan Anda untuk benar-benar menetapkan prioritas bagi karyawan, memahami tugas apa yang harus dilakukan, kapan melakukannya, berapa banyak waktu untuk dihabiskan untuk itu dan sampai batas tertentu, kita dapat mengatakan bahwa sistem CRM harus memberikan arahan .

Untuk menyadari dan mengkonfigurasi semua ini adalah proses yang agak rumit yang membuat Anda melihat lebih dalam pada proses yang terjadi di dalam departemen penjualan. Dan jika ada kekacauan dalam proses, maka dengan mengotomatisasi mereka, kita mendapatkan kekacauan otomatis.

Oleh karena itu, Anda harus terlebih dahulu memahami bagaimana proses itu bekerja, dan baru kemudian mengotomatiskannya dalam sistem CRM. Cara membuat tugas otomatis dalam sistem CRM tergantung pada tujuan apa, pada tahap apa klien ini dan ada banyak opsi yang berbeda.

Anda mungkin menggunakan sistem CRM, surat, beberapa layanan lain untuk penjualan, sangat penting untuk menggabungkannya menjadi satu infrastruktur. Sekarang ada alat (Zapier, misalnya) yang memungkinkan Anda untuk mengintegrasikan berbagai layanan di antara mereka sendiri dan mentransfer data di antara mereka.

Saya dapat memberikan contoh bagaimana kita mengotomatiskan pembuatan tugas dalam sistem kita. Kami memiliki beberapa jenis tugas otomatis.

Salah satu jenis tugas adalah ketika kami mengirim proposal ke klien kami, segera setelah dia membukanya, kami segera mengirim hook melalui Zapier, dan dalam CRM tugas diatur untuk manajer bahwa klien telah membuka proposal komersial, Anda dapat menghubunginya.



Karena sering terjadi kami mengirim penawaran komersial, klien belum membukanya, dan setelah dua hari kami sudah panik, mengapa tidak ada jawaban.

Ini sangat menyederhanakan pekerjaan dan, sekali lagi, menempatkan prioritas yang tepat. Ada banyak peluang seperti itu untuk membuat tugas otomatis dalam sistem CRM, tetapi mereka hampir selalu dikaitkan dengan layanan lain. Mari kita ambil sistem penjangkauan yang sama, seperti balasan.

Di sana, sistem CRM terhubung melalui Zapier dengan cara yang sama, dan jika jawaban datang, orang yang bertanggung jawab segera diberi tugas untuk menghubungi atau membuat kesepakatan jika perlu.

Ada banyak kasus berbeda dan tidak ada satu aliran yang benar yang Anda butuhkan untuk mengotomatisasi CRM. Itu sangat tergantung pada perusahaan, pada proses-proses yang ada di dalam perusahaan, pada tujuan yang ditetapkan perusahaan untuk departemen penjualan, pada struktur departemen penjualan, dll.

Oleh karena itu, sangat sulit untuk mengatakan bundel spesifik mana yang harus digunakan dan bagaimana mengotomatiskannya. Tetapi sekarang hanya ada sejumlah besar peluang otomatisasi dan sistem CRM sendiri melakukan banyak hal untuk ini.

Metrik perlu dilacak untuk dapat memengaruhi mereka dan mengukur hasil dari pengaruh ini, jika tidak mereka tidak diperlukan. Apa yang harus dilacak dengan metrik? Untuk melakukan ini, Anda perlu memahami apa yang penting bagi Anda saat ini, tetapi secara umum kami menyiapkan metrik berikut untuk diri kami sendiri:



Dan akhirnya, tiga buku bermanfaat tentang outbound yang saya rekomendasikan untuk dibaca, inilah mereka: