Anda datang dengan ide produk IT, apa selanjutnya

Tentunya, masing-masing dari Anda datang dengan ide-ide produk bermanfaat baru yang menarik - layanan, aplikasi atau perangkat. Mungkin beberapa dari Anda bahkan mengembangkan dan menerbitkan sesuatu, mungkin bahkan mencoba menghasilkan uang darinya.

Dalam artikel ini saya akan menunjukkan beberapa metode untuk mengerjakan ide bisnis - apa yang harus Anda pikirkan segera, indikator apa yang harus dihitung, pekerjaan apa yang harus direncanakan terlebih dahulu untuk memverifikasi ide dalam waktu singkat dan dengan pengeluaran minimal.

Mengapa Anda membutuhkan ini?

Misalkan Anda membuat beberapa produk atau layanan baru (saya akan menyebutnya produk terlepas dari apakah itu layanan, perangkat atau perangkat lunak). Hal pertama, menurut saya, patut dipertimbangkan - apa yang akan bekerja pada produk ini memberi Anda, mengapa Anda secara pribadi bekerja pada produk ini?

Jawaban paling populer untuk pertanyaan ini (prioritas tidak masalah):

1. Saya tertarik dengan ide ini dan saya ingin mengembangkannya, terlepas dari apakah mungkin menghasilkan uang darinya.
2. Saya ingin mempelajari alat dan teknologi baru untuk diri saya sendiri, menerapkannya pada tugas baru.
3. Saya ingin membuat produk dalam permintaan dan menghasilkan banyak uang, jauh lebih banyak daripada yang dapat Anda peroleh dengan bekerja untuk disewa.
4. Saya ingin meningkatkan beberapa proses, pekerjaan atau kehidupan seseorang, untuk membuat dunia menjadi tempat yang lebih baik.
5. Saya ingin bekerja untuk diri saya sendiri, pada ide-ide saya, dan bukan "untuk paman."

Dan sebagainya. Ada banyak jawaban berbeda. Yang saya kutip lebih umum dari yang lain. Pada tahap ini, penting untuk jujur ​​pada diri sendiri dan tidak terlibat dalam penipuan diri sendiri. Dari 5 jawaban yang diberikan, hanya satu, No. 3, yang mengarah pada penciptaan bisnis, sisanya tentang minat, impian, dan kenyamanan pribadi. Menciptakan bisnis Anda sendiri memungkinkan Anda menghasilkan lebih banyak daripada bekerja untuk disewa. Namun, Anda harus membayar untuk ini dengan kerja keras, kadang-kadang tidak menarik dan rutin, tidak nyaman, dan seringkali penurunan standar hidup pada awalnya. Misalkan Anda akan membuat bisnis dari ide Anda, maka kami akan melanjutkan.

Prasyarat untuk menciptakan bisnis

Untuk kesuksesan bisnis Anda, Anda harus ingin terlibat dalam penciptaan dan pengembangan produk, memiliki keterampilan yang Anda butuhkan untuk ini, atau siap untuk mendapatkannya (cara belajar sendiri, dan menarik mitra dan mempekerjakan karyawan). Tetapi mungkin yang paling penting adalah Anda perlu menemukan pasar yang cukup luas dan pelarut untuk produk Anda, dan menetapkan harga produk Anda sehingga bisnis menghasilkan untung, bukan kerugian. Dan juga mendapatkan pemahaman yang akurat tentang bagaimana dan mengapa konsumen akan memilih dan membeli produk Anda. Bisnis paling sering mati bukan karena mereka memiliki produk yang buruk, tetapi karena tidak ada yang membutuhkan produk ini untuk harga yang akan memungkinkan bisnis untuk beroperasi pada kerugian.



Misalkan Anda ingin mengerjakan suatu produk, Anda memiliki pengetahuan dan keterampilan yang diperlukan, Anda punya waktu dan Anda bahkan siap untuk berinvestasi dalam proyek sejumlah tabungan Anda, yang seharusnya cukup untuk pertama kalinya. Apa yang Anda lakukan selanjutnya, apa rencana tindakannya?

Rencana aksi

Ini sering terjadi seperti ini - sebuah ide ditransformasikan menjadi tugas teknis yang kurang lebih terperinci dan tim proyek (terdiri dari penulis ide dan simpatisan) melanjutkan proyek. Dalam prosesnya, mereka memikirkan rinciannya dan setelah beberapa bulan muncul versi alpha atau bahkan beta yang dapat ditunjukkan kepada pengguna potensial. Sampai titik ini, jauh dari semua bertahan, saya bahkan akan mengatakan - sebagian kecil dan ini normal. Pada awal 2000-an, semuanya dilakukan dengan cara yang sama dalam pengembangan perangkat lunak, dan begitu pula saya. Pada masa itu, audiens bertemu dengan perangkat lunak atau layanan baru yang paling disukai dan memungkinkan untuk segera melakukan penjualan. Di suatu tempat setelah 2007, sesuatu mogok (pasar jenuh) dan skema ini berhenti bekerja. Kemudian menjadi mode untuk membuat freemium - klien mulai menggunakannya secara gratis, dan kemudian kami mencoba menjualnya fungsionalitas tambahan. Akan ada beberapa pengguna produk, tetapi sama sekali tidak jelas bagaimana dan berapa banyak uang yang akan dihasilkan.

Pada waktu yang hampir bersamaan, buku Eric Rhys, Business from the Ground Up. Metode Lean Startup. " Lean - berarti "hemat, ekonomis." Gagasan utama buku ini adalah bahwa metode manajemen dan perencanaan yang diadopsi oleh bisnis besar dan jangka panjang tidak cocok untuk bisnis baru. Bisnis baru tidak memiliki data yang dapat diandalkan di pasar dan penjualan, yang tidak memungkinkan untuk membuat keputusan manajemen yang tepat. Oleh karena itu, perlu merumuskan dan dengan cepat, dengan anggaran kecil, menguji banyak hipotesis tentang kebutuhan konsumen dan fungsionalitas produk.

Lean Startup jauh dari satu-satunya metodologi untuk mengerjakan produk baru.
Kembali pada tahun 1969, Herbert Simon menerbitkan buku "Ilmu Buatan", di mana ia menggambarkan konsep yang disebut "pemikiran desain" - pendekatan baru (pada waktu itu) untuk menemukan solusi baru untuk masalah kreatif dan ilmiah. Menggabungkan konsep ini dengan metodologi Lean Startup dan beberapa metode lainnya, tim Dana Investasi Rusia dan akselerator IIDF menciptakan konsep untuk pengembangan startup - "peta traksi".

Dalam akselerator Taman IT Selatan (Rostov-on-Don), kami menggunakan metodologi IIDF untuk 7 set akselerator (3,5 tahun), dan kemudian menyelesaikannya berdasarkan pengalaman yang diperoleh. Teknik akselerator Taman IT Selatan dibedakan oleh esensi dan konten dari tahap pekerjaan pertama dan paling awal pada proyek bisnis. Kebutuhan untuk membuat metodologi kita sendiri dijelaskan oleh fakta bahwa IIDF bekerja dengan proyek-proyek yang sudah memiliki MVP dan penjualan pertama, karena ini terutama merupakan dana investasi. Akselerator Taman IT Selatan bekerja dengan proyek-proyek dari semua tahap dan jumlah proyek terbesar datang ke akselerator dengan ide dan keinginan untuk mengembangkannya. Metodologi IIDF kurang dikembangkan untuk tahap awal proyek.

Merangkum pengalaman saya sendiri sebagai wirausaha, serta pelacak startup dan konsultan bisnis, saya membentuk metodologi saya sendiri, yang juga berbeda pada tahap pertama dari metodologi IIDF dan Southern IT Park. Berikutnya, saya akan berbicara tentang tahap awal mengerjakan proyek bisnis, sesuai dengan teknik ini.

Tugas utama dari semua metode ini adalah untuk mendorong ide Anda dengan konsumen sesegera mungkin dan mengkonfirmasi kegunaannya, atau menyebarkan dan mengubah ide Anda terhadap kebutuhan pasar sesegera mungkin. Jika pada saat yang sama Anda menemukan bahwa tidak ada yang membutuhkan produk Anda sama sekali atau memiliki banyak pesaing yang sangat murah, maka ini juga merupakan hasil yang baik. Karena Anda mengetahuinya sesegera mungkin tanpa menghabiskan beberapa bulan hidup Anda pada ide bisnis yang tidak dapat dipertahankan. Kadang-kadang terjadi bahwa selama riset pasar untuk satu produk, tim startup menemukan kebutuhan aktual di konsumen dan mulai membuat produk yang sama sekali berbeda. Jika Anda menemukan "rasa sakit klien", Anda dapat memberinya solusi dan Anda tertarik untuk melakukan ini - Anda mungkin mendapatkan bisnis yang bagus.

Tampaknya saya menentang pekerjaan pada proyek yang tidak menghasilkan uang. Ini tidak benar. Anda dapat terlibat dalam proyek apa pun, termasuk nirlaba, dan saya tidak menyalahkan Anda. Saya hanya memperingatkan Anda terhadap kesalahpahaman yang berbahaya. Anda tidak boleh menipu diri sendiri dan kawan-kawan Anda, memberi tahu semua orang tentang kesuksesan komersial di masa depan, jika Anda belum melakukan penelitian dan perhitungan dasar, yang akan dibahas nanti. Jika Anda tidak mengandalkan kesuksesan komersial proyek Anda dan melakukannya karena Anda tertarik padanya atau jika Anda ingin membuat dunia menjadi tempat yang lebih baik, itu bagus, maka tunjukkan proyek Anda. Omong-omong, ada kemungkinan bahwa seiring waktu Anda akan menemukan cara bagaimana Anda dapat melakukan bisnis pada proyek semacam itu.

Kartu Traksi FRII

Menurut konsep ini, untuk pengembangan produk baru, perlu melewati serangkaian tahapan secara berurutan. Ini adalah tempat umum dari semua metode yang dipertimbangkan - kami melakukan semuanya langkah demi langkah, tidak mungkin untuk melompati langkah ke depan, Anda harus kembali.

Pertama-tama, setelah ide produk Anda terbentuk, Anda harus membuat beberapa segmen klien - kelompok konsumen yang mungkin membutuhkan produk Anda. Ini adalah hipotesis, Anda memunculkannya berdasarkan pengalaman hidup Anda. Maka Anda akan memeriksanya. Jangan takut untuk membuat banyak hipotesis atau mencoba untuk segera datang dengan hipotesis yang ternyata benar. Sampai Anda mulai memeriksanya, Anda tidak dapat menentukan mana yang benar.

Segmen pelanggan harus segera dicirikan - nilai kapasitasnya di wilayah, negara, dunia Anda, sorot fitur-fitur pembeda dari segmen ini (bagaimana konsumen segmen ini berbeda dari konsumen lain). Ada baiknya untuk segera mengasumsikan solvabilitas segmen. Tidak ada gunanya banyak untuk "bertemu" keakuratan estimasi segmen, penting untuk mengikuti akal sehat dan memahami bahwa, misalnya, ada lebih banyak pengemudi mobil di Rusia daripada pengemudi truk berat setiap 100 kali. Jika Anda membuat kesalahan, proporsinya akan berbeda - 50 atau 200 - maka pada tahap ini tidak penting. Penting bahwa ini kira-kira 2 orde besarnya.

Setelah segmen klien dideskripsikan dan dievaluasi, Anda perlu memilih salah satu segmen dan pergi ke tahap berikutnya dari peta sampah - ini adalah pembentukan dan pengujian hipotesis tentang masalah-masalah segmen klien. Sebelumnya Anda memutuskan bahwa sekelompok konsumen membutuhkan produk Anda, dan sekarang Anda harus membuat hipotesis - mengapa orang-orang ini membutuhkan produk Anda, masalah dan tugas apa yang akan mereka selesaikan dengan produk Anda, seberapa penting dan berharga mereka untuk menyelesaikan masalah ini.

Untuk menghasilkan dan mengevaluasi hipotesis segmen klien, serta membuat hipotesis masalah konsumen, diperlukan beberapa jam refleksi. Sudah pada tahap ini, keyakinan Anda pada produk Anda mungkin runtuh, dan Anda akan terus hidup dengan mengubur ide Anda tanpa penyesalan.

Setelah hipotesis masalah konsumen dipikirkan, mereka perlu diperiksa. Ada alat yang bagus untuk ini - wawancara bermasalah. Dalam artikel saya habr.com/en/post/446448 saya menjelaskan secara singkat aturan dasar untuk melakukan wawancara yang bermasalah. Pastikan untuk membaca buku "Tanya Ibu" oleh Rob Fitzpatrick - ini adalah panduan yang sangat menarik, kecil dan bermanfaat tentang cara mengajukan pertanyaan, mencari fakta dan menyaring penilaian dan asumsi.

Sangat disarankan agar Anda bekerja hanya dengan satu segmen pada satu waktu untuk memfokuskan upaya dan meningkatkan keandalan hasil. Jika Anda berbicara dengan perwakilan dari beberapa segmen klien di siang hari, Anda mungkin bingung tentang siapa yang memberi tahu Anda apa.

Nama alternatif untuk tahap pertama pembuatan dan pengujian hipotesis adalah Penemuan Pelanggan.
Jika Anda jujur ​​pada diri sendiri, ajukan pertanyaan yang tepat dan catat jawaban lawan bicara Anda (idealnya untuk dictaphone), maka Anda akan memiliki materi faktual atas dasar mana Anda mengkonfirmasi atau menyangkal hipotesis Anda, menemukan (atau tidak menemukan) masalah konsumen yang sebenarnya, untuk solusi yang Anda dapat menawarkan produk. Anda juga harus mencari tahu nilai penyelesaian masalah ini - mengapa solusi untuk masalah ini penting, manfaat apa yang diberikan konsumen pada solusi untuk masalah ini atau penderitaan dan kerugian yang meringankan. Nilai pemecahan masalah terkait dengan penetapan harga produk di masa depan. Jika konsumen mengetahui manfaat mereka atau penghematan dari penyelesaian masalah, maka sangat mungkin untuk mengikat harga keputusan Anda dengan manfaat ini.

Ketika Anda tahu tentang masalah aktual konsumen dan nilai penyelesaian masalah ini untuk konsumen, maka Anda bisa melakukan MVP. Apa tidak menyebut singkatan ini. Sekarang saya akan mencoba menjelaskan arti MVP, seperti yang saya mengerti. MVP adalah hal yang memungkinkan Anda untuk secara meyakinkan menunjukkan solusi Anda untuk masalah yang Anda temukan untuk konsumen dan memeriksa apakah solusi seperti itu cocok dan berharga bagi konsumen. Reaksi konsumen terhadap MVP memberi Anda kesempatan untuk mengkonfirmasi atau membantah hipotesis Anda tentang masalah konsumen dan nilai penyelesaian masalah ini untuk konsumen.

Berdasarkan pemahaman tentang MVP ini, saya berpendapat bahwa dalam banyak kasus MVP dapat berupa presentasi (halaman pribadi atau halaman pendaratan di situs - halaman pendaratan) yang berbicara tentang masalah dan solusi Anda dan menyiratkan bahwa konsumen melakukan tindakan target - panggilan, pesan, pesanan , kesimpulan kontrak, membuat uang muka, dll. Dalam beberapa kasus, solusi dapat diterapkan secara manual untuk beberapa klien. Dan hanya dalam sebagian kecil kasus, sesuatu benar-benar perlu dikembangkan untuk mengkonfirmasi hipotesis masalah dan nilai-nilai. Dalam hal ini, Anda perlu menerapkan fungsi paling dasar yang memecahkan salah satu masalah konsumen yang paling umum. Solusinya harus jelas, nyaman dan menarik. Jika Anda memiliki pilihan - untuk mengerjakan desain produk dengan satu fungsi atau mengimplementasikan beberapa fungsi, pilih pengembangan desain yang menarik.

Jika calon pelanggan siap memberi Anda uang muka dan menantikan penampilan produk Anda, maka ini adalah konfirmasi terkuat dari hipotesis Anda tentang masalahnya, solusi Anda dan nilai solusi Anda. Dalam kebanyakan kasus, tidak ada yang akan memberi Anda uang muka segera, namun, kehadiran MVP memungkinkan Anda untuk mendiskusikan dengan pelanggan Anda solusi untuk masalah Anda dan biaya solusi Anda. Sangat sering, ketika Anda memberi tahu seseorang tentang produk Anda, Anda mendapat persetujuan dan partisipasi. Namun, ketika Anda menawarkan untuk membeli suatu produk, Anda akan menemukan banyak hal berguna. Misalnya, bahwa masalahnya bukan masalah sama sekali dan tidak perlu dipecahkan. Atau bahwa keputusan Anda buruk karena sejumlah alasan. Atau harganya sangat tinggi, karena ada pesaing yang lebih terjangkau, dll.

Penjualan atau kontrak pertama dianggap sebagai konfirmasi hipotesis tentang masalah, solusi dan nilai Anda. Setelah itu, Anda dapat mulai membuat versi pertama produk, dengan mempertimbangkan semua informasi yang diterima, dan mengembangkan penjualan. Saya akan membahas hal ini dalam deskripsi metodologi IIDF dan menunjukkan bagaimana metode lain berbeda.

Teknik Akselerator Taman IT Selatan

Kami melanjutkan dari pertimbangan berikut - sebagai tambahan dari prosedur yang direkomendasikan, alangkah baiknya untuk memberikan alat kerja yang direkomendasikan dan deskripsi yang diformalkan dari hasil yang diinginkan. Jika hasilnya tidak diperoleh, maka Anda harus terus bekerja pada tahap ini atau kembali ke yang sebelumnya. Dengan demikian, teknik ini mengambil fitur kerangka kerja, karena mengandung persyaratan yang agak ketat - apa dan bagaimana melakukannya, alat apa yang digunakan, hasil apa yang harus diperoleh.

Ketika Anda memiliki ide untuk produk baru, pertama-tama Anda perlu mencari tahu apa masalah nyata, yang ada, dan aktual yang dapat diselesaikan konsumen dengan bantuan ide Anda. Oleh karena itu, kami menghapus tahap hipotesis segmen klien dan segera beralih ke hipotesis masalah. Sebagai permulaan, penting untuk menemukan sekelompok orang yang dapat mengambil manfaat dari produk Anda, dan kemudian Anda dapat memahami kesamaan mereka dan mengelompokkannya.

Dengan demikian, tahap pertama pengembangan proyek adalah kompilasi dari banyak hipotesis masalah. Untuk menyusun hipotesis, diusulkan untuk merefleksikan masalah pelanggan potensial, serta menyelidiki masalah ini. Untuk setiap masalah yang dituduhkan, Anda perlu melukis langkah-langkah (tugas) yang perlu diselesaikan untuk menyelesaikan masalah ini. Dan kemudian untuk setiap langkah, sarankan alat untuk memecahkan masalah. Jangan terlalu memaksakan diri dalam menciptakan alat, tetapi jika itu jelas bagi Anda, maka Anda harus segera memperbaikinya. Saya akan jelaskan dengan sebuah contoh.

Anda datang dengan layanan yang membantu dalam memilih dan membeli mobil bekas. Masalahnya adalah memilih dan membeli mobil bekas tanpa cacat tersembunyi dengan harga pasar yang memadai dalam waktu sesingkat mungkin.

Langkah-langkah klien potensial (tugas):
Tentukan model dan modifikasi, tahun rilis
Temukan opsi (contoh)
Nilai, uji, bandingkan contoh
Pilih contoh tertentu
Untuk melakukan pemeriksaan kondisi teknis
Tentukan detail transaksi dan lakukan pembelian
Daftarkan mobil
Masing-masing tugas ini dapat diselesaikan dengan berbagai cara, dan pasti ada alat yang menyelesaikan semua masalah ini secara terintegrasi. Misalnya, diler mobil dengan mobil bekas. Mereka akan sedikit lebih mahal, tetapi mereka memberikan jaminan.

Mari kita coba mengambil alat untuk masing-masing tugas. Tentukan model yang akan membantu teman yang lebih berpengalaman, melihat ulasan di jaringan, perjalanan ke dealer mobil. Masing-masing solusi ini memiliki kelemahan, diinginkan untuk memperbaiki yang paling jelas dari mereka.

Perhatikan bahwa pada tahap ini kita tidak memikirkan siapa klien kita dan apa propertinya - seberapa trampil dia dalam memilih mobil secara mandiri dan berapa anggarannya. Kami menjabarkan masalah "untuk bagian-bagian."

Lebih mudah untuk melakukan pekerjaan menguraikan masalah potensial pelanggan potensial produk Anda menggunakan kartu mental (kartu intelijen, peta pikiran). Bahkan, ini adalah pohon-pohon di mana Anda secara bertahap mengungkapkan tingkat elaborasi masalah. Tentang ini, saya memiliki artikel terpisah , yang membahas lebih detail metodologi bekerja dengan hipotesis menggunakan peta mental.

Jadi, Anda menghabiskan beberapa jam untuk memikirkan masalah, tugas, alat (solusi) dan kekurangannya. Apa yang ini berikan padamu?

Pertama, Anda memeriksa dan mensistematiskan lanskap "medan perang" - Anda memikirkan banyak hal yang harus Anda tangani jika Anda masih terus mengerjakan proyek.
Kedua, Anda memiliki rencana terperinci untuk melakukan wawancara yang bermasalah. Anda hanya perlu mengajukan pertanyaan untuk mengetahui seberapa banyak asumsi Anda cocok dengan dunia nyata pelanggan potensial Anda.

Ketiga, hipotesis yang Anda buat terkait dengan produk masa depan Anda sebagai berikut: solusi yang ada (alat) untuk tugas konsumen adalah pesaing Anda, kekurangan pesaing dapat menjadi keuntungan Anda jika Anda menemukan cara untuk mengatasinya, dan tugas konsumen menentukan fungsi utama (inti features) .

Berbekal hipotesis, Anda dapat melanjutkan ke tahap berikutnya - konfirmasi hipotesis menggunakan wawancara masalah. Tahap ini mirip dengan fase peta traksi FRII, tetapi sekali lagi ada sedikit perbedaan dalam alat dan memperbaiki hasilnya. Dalam metodologi akselerator Taman IT Selatan, kami bersikeras menentukan dan memperbaiki tingkat kesadaran akan masalah, tugas, kesulitan konsumen potensial yang diwawancarai oleh tingkat tangga Ben Hunt. Penting untuk memahami seberapa besar masalah tertentu, masalah, masalah, kurangnya solusi yang ada membuat konsumen khawatir, apakah ia siap untuk bertahan atau sudah mengambil sesuatu untuk memperbaiki situasi. Ini penting karena jika orang yang diwawancarai menegaskan bahwa dia memiliki masalah, ini tidak berarti bahwa dia siap untuk membeli solusi untuk masalah ini. Jika dia memberi tahu Anda tentang upayanya untuk memecahkan masalah, metode dan alat,yang dia coba mungkin dari siap membeli solusi. Namun, masalah harga tetap terbuka, dan oleh karena itu penting selama wawancara untuk mengetahui anggaran yang sebelumnya dihabiskan untuk mencoba menyelesaikan masalah, tugas, kesulitan. Anggaran dalam hal ini bukan hanya uang, tetapi juga waktu yang dihabiskan konsumen.

Menganalisis hasil wawancara, kami memilih kelompok responden yang mengkonfirmasi hipotesis yang sama. Bahkan, kami mencari pola perilaku konsumen - kebutuhan yang belum terpenuhi sama. Pada tahap ini, kami mencoba untuk mensegmentasi konsumen di sekitar pola perilaku konsumen mereka. Segmentasi konsumen setelah wawancara berdasarkan fakta yang diperoleh tampaknya lebih dapat diandalkan daripada segmentasi pada tahap hipotesis.

Jika hasil wawancara bermasalah memuaskan Anda - Anda telah menemukan pola perilaku konsumen, masalah umum dan pelanggan potensial yang tersegmentasi, menemukan anggaran untuk menyelesaikan masalah, maka Anda dapat melanjutkan ke tahap berikutnya - pemodelan produk dan MVP. Sebelum Anda menerapkan apa pun, kami sarankan untuk merancang dan mensimulasikannya. Pada tahap pemodelan produk, kami sangat menyarankan Anda menggambarkan proses bisnis pelanggan yang Anda rencanakan untuk berubah dengan produk Anda. Penting untuk memahami dengan baik bagaimana konsumen Anda hidup dan menyelesaikan masalahnya. Dan kemudian tanamkan proses bisnis produk Anda dalam proses bisnis konsumen. Setelah melakukan pekerjaan ini, Anda akan mengerti apa yang akan Anda lakukan,Anda dapat menjelaskan esensi dan tempat produk Anda dalam proses klien kepada orang yang berminat - mitra potensial, investor, pengembang, dan klien potensial itu sendiri.

Kehadiran dokumentasi desain semacam itu memungkinkan Anda untuk mengevaluasi biaya pengembangan produk dan menyoroti fungsi paling dasar yang dapat dengan cepat dan murah kami terapkan di MVP. Anda juga dapat memutuskan esensi MVP - apakah itu presentasi atau "manual MVP" atau Anda masih harus mengembangkan sesuatu untuk menunjukkan nilai kepada klien potensial.

Elemen penting dari fase pemodelan produk adalah penilaian ekonomi proyek. Misalkan ada spesialis dalam tim proyek yang dapat mengembangkan MVP secara mandiri dan akan membutuhkan uang untuk berkembang. Penting untuk dipahami bahwa ini tidak cukup. Untuk menjual produk Anda, Anda perlu menarik konsumen - menggunakan saluran iklan yang tidak gratis. Untuk penjualan pertama, Anda dapat menggunakan saluran yang tidak memerlukan investasi besar - menelepon sendiri atau membagikan selebaran di tempat parkir, namun, kapasitas saluran tersebut kecil, waktu Anda juga membutuhkan biaya, dan cepat atau lambat Anda akan mendelegasikan pekerjaan ini kepada karyawan yang direkrut. Oleh karena itu, sangat penting untuk memilih beberapa saluran untuk menarik pelanggan dan menilai biaya menarik pelanggan di saluran ini.Untuk melakukan ini, Anda dapat menggunakan data dari berbagai sumber, menaruh minat pada indikator dari para ahli atau melakukan eksperimen Anda sendiri.

Biaya menarik pelanggan yang membayar adalah salah satu parameter terpenting yang menentukan biaya produk Anda untuk pelanggan. Produk Anda tidak bisa lebih murah dari jumlah ini - karena dalam hal ini Anda pasti akan menghasilkan kerugian sejak awal. Anggaran Anda untuk pengembangan dan dukungan produk, serta keuntungan Anda sebagai pendiri bisnis, terkandung dalam perbedaan antara harga produk Anda dan biaya untuk menarik pelanggan.

Pada tahap ini, banyak proyek yang tergoda untuk mengatakan - kami akan menarik pelanggan melalui lalu lintas pencarian organik dan virality - hampir gratis. Mereka benar tentang biaya rendahnya daya tarik, tetapi mereka lupa bahwa saluran ini lambat, butuh putaran panjang dan mereka memiliki kapasitas kecil. Penting juga untuk mengingat keadaan ini - investor profesional berinvestasi dalam proyek-proyek yang ada saluran pembayaran luas yang jelas dan hemat biaya untuk menarik pelanggan. Di bawah hanya lalu lintas organik, investasi tidak.

Jika pada tahap ini Anda tidak memiliki masalah - produk Anda dimodelkan, metode pembuatan dan fungsionalitas MVP ditentukan, saluran untuk menarik pelanggan ditentukan dan ekonomi proyek tampaknya menguntungkan, maka Anda dapat melanjutkan ke tahap berikutnya - membuat MVP. Tahap ini sederhana dan praktis tidak berbeda dari tahap yang dipertimbangkan sebelumnya dari kartu traksi FRII. Setelah MVP dibuat, Anda perlu mendapatkan penjualan pertama, implementasi. Proses menyimpulkan kesepakatan, penjualan, penggunaan uji MVP Anda bisa memakan waktu lama dan tentu saja akan membawa umpan balik dari pelanggan - Anda akan mengetahui apa keputusan Anda yang buruk, mengapa hal itu tidak dapat diimplementasikan, apa kekurangan Anda dan apa yang belum Anda ketahui tentang pesaing lain yang belum Anda ketahui sebelumnya. . Jika semua ini tidak membunuh produk Anda dan kepercayaan Anda di dalamnya, maka Anda dapat menyelesaikan MVP dan pergi ke tahap berikutnya - penjualan yang berarti di saluran.Saya akan membahas hal ini dan selanjutnya mempertimbangkan perangkap paling umum yang menunggu Anda di jalur pengembangan proyek bisnis menggunakan metodologi yang dijelaskan di atas.

Perangkap yang jatuh ke proyek yang mengikuti metode yang dijelaskan di atas

Biarkan saya mengingatkan Anda mengapa metode bekerja pada startup dibuat. Tugas utama adalah mempelajari cara menguji ide dengan cepat, mengidentifikasi dan "mengubur" ide-ide yang tidak dapat digunakan, agar tidak membuang-buang sumber daya dengan sia-sia (waktu dan uang Anda). Penerapan teknik-teknik ini tidak mengubah statistik, yang menurutnya 90-95% bisnis baru mati pada tahun pertama keberadaannya. Teknik pengembangan startup mempercepat kematian ide bisnis yang tidak berkelanjutan dan mengurangi kerugian.

Gagasan yang telah diuji dan "dikubur" dengan cepat adalah hasil yang bagus. Gagasan untuk mana suatu produk dikembangkan dan dipasarkan, penjualan yang tidak pergi saat itu, adalah hasil yang buruk. Suatu produk yang dikembangkan sesuai dengan kebutuhan yang diidentifikasi, untuk mana pre-order dikumpulkan, keuntungan penjualan yang meliputi biaya periklanan, produksi dan pengembangan, dan juga memungkinkan pengembalian investasi dalam waktu yang wajar - ini adalah hasil yang sangat baik. Suatu produk yang dapat dikerjakan ulang dan "disebarkan" pada tahap penjualan pertama, agar sesuai untuk kebutuhan pelanggan dan hemat biaya, dengan mempertimbangkan biaya perolehan pelanggan, juga merupakan hasil yang baik.

Masalah yang paling umum adalah wawancara masalah yang dilakukan secara tidak benar. Ia memiliki varietas:

1. – , , , , . , – , .
2. – , 1-2 . .
3. – . , , , , , , . B2B – , , , – . , IT- , .
4. – - , , .
5. – , - ,
6. – (3-5) , . № 4 – .

Hasil wawancara yang salah biasanya merupakan keputusan yang keliru tentang perlunya pengembangan proyek lebih lanjut (secara obyektif - tidak berkelanjutan dan tidak perlu). Hal ini menyebabkan pemborosan waktu (seringkali beberapa bulan) untuk pengembangan MVP, dan kemudian pada tahap penjualan pertama ternyata tidak ada yang mau membeli produk. Ada bentuk yang lebih parah - ketika biaya untuk menarik klien tidak diperhitungkan pada penjualan pertama dan produk tersebut tampaknya dapat bertahan, tetapi pada tahap penjualan yang berarti, kerugian dari model dan produk bisnis terungkap. Yaitu, dengan wawancara yang dilakukan dengan benar dan penilaian yang jujur ​​terhadap ekonomi proyek, seseorang dapat menyelamatkan beberapa bulan kehidupan dan jumlah uang yang mengesankan.
Masalah umum berikutnya adalah kesalahan alokasi sumber daya antara pengembangan MVP dan penjualan. Sangat sering, proyek yang dilakukan MVP menghabiskan terlalu banyak waktu dan uang untuk itu dan ketika tiba saatnya untuk penjualan pertama mereka tidak memiliki anggaran untuk menguji saluran penjualan. Kami sering menemukan proyek-proyek yang “mengubur” ratusan ribu dan jutaan rubel ke dalam pengembangan, dibuat bukan hanya MVP, tetapi juga produk jadi, dan kemudian mereka tidak dapat (atau tidak mau) menghabiskan setidaknya 50-100 ribu rubel untuk pengujian saluran dan upaya untuk menarik pembayaran dengan cepat pelanggan.

Masalah umum lainnya - selama wawancara, tim proyek memahami bahwa ide awal mereka tidak layak, namun, mengungkapkan beberapa masalah mendesak yang dapat digunakan untuk membangun bisnis. Namun, tim menolak untuk membuat poros (putar balik) dan menghasilkan ide-ide baru berdasarkan kebutuhan yang diidentifikasi, memotivasi dengan fakta bahwa "mereka tidak tertarik dengan topik lain". Pada saat yang sama, mereka dapat terus menggali "topik mati" atau bahkan berhenti mencoba membuat startup.

Ada 2 masalah yang menurut saya pribadi tidak terselesaikan dengan baik dalam metode yang dijelaskan di atas.

1. Terlambat penilaian biaya menarik pelanggan. Metode di atas tidak mengharuskan Anda untuk mengevaluasi biaya menarik pelanggan sampai Anda mengkonfirmasi permintaan untuk solusi Anda. Namun, melakukan wawancara yang bermasalah dan memproses hasilnya adalah tugas yang agak melelahkan. Biasanya diperlukan satu hingga beberapa minggu. Untuk menguji hipotesis dengan andal, Anda perlu melakukan setidaknya 10 percakapan. Di sisi lain, Anda dapat memperkirakan biaya menarik pelanggan yang membayar secara harfiah dalam 1-2 jam dengan mencari jaringan untuk data dan rata-rata mereka. Saya akan memberi contoh.

Misalkan kita berbicara tentang situs tender tertentu di mana pelanggan menempatkan aplikasi untuk suatu produk atau layanan, dan pemasok menawarkan diri dan harganya. Situs ini akan mendapat komisi dari transaksi atau biaya bulanan dari pengguna. Sudah pada tahap ide, beberapa saluran dapat disarankan di mana pengguna akan tertarik. Misalkan kita akan menarik pelanggan dengan panggilan dingin dan beriklan di mesin pencari, dan pemasok dengan iklan di mesin pencari dan jejaring sosial. Sudah pada tahap ini, Anda dapat memahami bahwa biaya untuk menarik pemasok aktif mungkin sekitar 1000 rubel. Misalkan pemasok yang menarik akan dikenakan biaya 200 rubel, maka transaksi pertama akan membutuhkan sekitar 2000 rubel. Lebih lanjut, kita dapat menyimpulkan bahwa kita disarankan untuk mendapatkan setidaknya 1.000 rubel untuk setiap transaksi. Oleh karena itu,kita perlu menghubungkan komisi minimum yang dapat diterima ini dengan ide kita. Jika kita berbicara tentang situs tender tempat layanan dipesan hingga 1.000 rubel, maka kita tidak akan dapat menerima komisi 1.000 rubel. dengan setiap transaksi. Jika kita berbicara tentang sebuah situs di mana layanan dipesan untuk 100.000 rubel., Maka model bisnis seperti itu bisa hemat biaya. Jadi, bahkan sebelum mengerjakan hipotesis dan melakukan wawancara yang bermasalah, adalah mungkin untuk mengidentifikasi ketidakberlangsungan ide tersebut.

2. Tidak ada upaya untuk menguji solusi melalui penjualan sebelum fase pengembangan MVP. Metode tidak memerlukan uji wajib hipotesis yang dapat diterima keputusan Anda untuk klien sebelum mengembangkan MVP. Saya percaya bahwa setelah menganalisis wawancara yang bermasalah, adalah tepat untuk memikirkan konsep penyelesaian masalah yang diidentifikasi. Dalam metodologi Taman IT Selatan, ini tercermin sebagai simulasi solusi. Namun, saya percaya bahwa ada baiknya melangkah lebih jauh dan membuat presentasi solusi, dengan bantuan yang Anda dapatkan pendapat konsumen tentang visi Anda untuk memecahkan masalah mereka. Ini kadang-kadang disebut dalam literatur sebagai "wawancara keputusan". Anda benar-benar mempresentasikan model produk Anda kepada pelanggan potensial dan mendapatkan pendapat mereka tentang produk masa depan dan, mungkin, pre-order dan penjualan pertama. Ini memungkinkan Anda untuk menguji hipotesis dari nilai keputusan Anda dengan biaya yang sangat rendah.dan pada saat yang sama mengklarifikasi penilaian biaya menarik pelanggan, bahkan sebelum dimulainya pengembangan MVP.

Perbandingan metode dan deskripsi dari metodologi saya - Kerangka kerja solusi-masalah

Di bagian atas diagram, metode IIDF dan Taman IT Selatan ditampilkan. Kemajuan bertahap dari kiri ke kanan. Panah menunjukkan tahapan yang bergeser, dan garis besar yang berani menguraikan tahap-tahap baru yang tidak ada dalam metodologi IIDF.



Setelah menganalisis pengalaman saya dan penyebab paling umum dari kematian startup, saya mengusulkan teknik baru, ditunjukkan dalam diagram - Kerangka kerja pemecahan masalah-solusi.

Saya menyarankan dimulai dengan tahap "Hipotesis segmen klien dan memilih segmen untuk dikerjakan", karena untuk pembuatan dan pengujian hipotesis masalah berikutnya, Anda masih perlu memahami dengan siapa Anda berhadapan dan memperhitungkan kapasitas dan solvabilitas segmen tersebut.
Tahap selanjutnya adalah yang baru, belum pernah terpenuhi sebelumnya. Ketika kami memilih segmen untuk dipelajari, Anda perlu memikirkan bagaimana Anda dapat menghubungi konsumen ini dan berapa biayanya untuk mencoba menjual sesuatu kepada mereka. Ketersediaan perwakilan segmen untuk percakapan penting jika hanya karena mereka harus bertemu dengan orang yang sama untuk melakukan wawancara yang bermasalah. Jika Anda menemukan kontak orang-orang seperti itu, serta menelepon dan mengatur pertemuan, ternyata menjadi masalah bagi Anda, lalu mengapa menggambarkan hipotesis secara rinci tentang kebutuhan mereka? Sudah pada tahap ini, kembali ke pilihan segmen lain dapat terjadi.

Berikutnya, ada dua tahap, seperti dalam metodologi Southern IT Park - pembangunan peta terperinci dari hipotesis masalah, tugas, alat dan kesulitan konsumen, dan lebih lanjut - wawancara bermasalah dengan konsumen untuk menguji hipotesis. Perbedaan antara metodologi saya dan yang sebelumnya dianggap adalah bahwa selama wawancara bermasalah, lebih banyak perhatian harus diberikan untuk memahami proses bisnis yang bermasalah di antara konsumen yang telah mengkonfirmasi masalah. Anda perlu memahami apa yang mereka lakukan, bagaimana, kapan, dan seberapa sering masalah muncul, bagaimana mereka mencoba menyelesaikannya, solusi apa yang dapat diterima dan tidak dapat diterima oleh mereka. Memodelkan proses bisnis pelanggan, kami kemudian menanamkan solusi kami di dalamnya. Pada saat yang sama, kami sangat memahami kondisi di mana kami harus bekerja dan batasan yang ada.

Selanjutnya, dengan memahami esensi produk masa depan kami dan lingkungan pelanggan potensial di mana ia menemukan dirinya, kami dapat mengevaluasi ekonomi proyek - menghitung investasi, biaya produk, memikirkan model monetisasi dan harga produk, dan menganalisis pesaing. Setelah itu, Anda dapat membuat keputusan yang masuk akal dan seimbang pada kelanjutan proyek.
Setelah itu, Anda akan memiliki semua informasi yang diperlukan untuk mempresentasikan produk Anda kepada pelanggan potensial - Anda tahu masalah pelanggan apa yang dapat Anda selesaikan, Anda menemukan cara untuk menyelesaikan masalah ini (produk), Anda memahami manfaat apa yang akan dihasilkan oleh solusi Anda, dan Anda telah memutuskan harga produk Anda . Informasi yang dikumpulkan cukup untuk membuat presentasi tentang produk dan mencoba menjual produk Anda ke bagian paling aktif dari segmen klien - pengikut awal. Tampilkan presentasi kepada pelanggan potensial dan dapatkan umpan balik dari mereka. Pemesanan di muka dengan uang muka adalah hasil yang baik. Jika Anda telah dibayar di muka, maka produk Anda sangat bagus untuk pelanggan, dan dia siap untuk membelinya kapan saja. Situs crowdfunding (seperti Kickstarter) menerapkan prinsip ini di Internet. Tidak ada yang mencegah Anda melakukan hal yang sama sendiri. Jika pelanggan tidak siap untuk membuat perjanjian, maka Anda memiliki kesempatan untuk bertanya tentang alasan dan ketentuan - apa yang perlu dilakukan agar mereka membeli produk Anda. Kontrak dan uang muka yang diterima paling baik mengkonfirmasi hipotesis Anda tentang solusi Anda terhadap masalah pelanggan (produk).

Setelah itu, Anda dapat memulai produksi versi pertama produk, yang sesuai dengan deskripsi yang Anda terima di muka. Saat produk siap, Anda meneruskannya ke pelanggan pertama. Setelah periode penggunaan pengujian, Anda mengumpulkan pendapat pelanggan pertama tentang produk, menentukan arah untuk pengembangan produk, dan kemudian membangun penjualan serial yang bermakna.

Kesimpulan

Artikel itu ternyata cukup panjang. Terima kasih sudah membaca sampai akhir. Jika Anda melewati semua tahapan menggunakan salah satu metode yang dijelaskan, itu berarti Anda memiliki produk yang dibutuhkan seseorang. Jika Anda belum menggunakan salah satu metode dan produk Anda memiliki penjualan, maka seseorang membutuhkan produk Anda.

Sebuah bisnis diperoleh ketika Anda memahami siapa dan mengapa membeli produk Anda dan berapa banyak yang dapat Anda bayarkan untuk menarik klien. Kemudian Anda dapat mencari saluran promosi dan skala penjualan yang menguntungkan, maka Anda akan memiliki bisnis. Jika Anda tidak tahu siapa dan mengapa membeli produk Anda, maka Anda harus mengetahuinya dengan berbicara dengan pengguna. Mustahil untuk membangun sistem penjualan jika Anda tidak tahu ke siapa harus menjual dan produk apa yang dibawanya kepada pelanggan.